{"id":39907,"date":"2019-10-26T13:51:42","date_gmt":"2019-10-26T13:51:42","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/staging\/?page_id=39907"},"modified":"2023-05-11T14:14:13","modified_gmt":"2023-05-11T14:14:13","slug":"aquisicao-clientes","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/","title":{"rendered":"Aquisi\u00e7\u00e3o de clientes"},"content":{"rendered":"<p>Quais s\u00e3o as melhores t\u00e9cnicas para a prospec\u00e7\u00e3o comercial? A prospec\u00e7\u00e3o por e-mail pode realmente funcionar? A <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"159\" title=\"Prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica: O Guia Completo\">prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica<\/a> ainda funciona? A venda social funciona? O que voc\u00ea quer dizer com que a travessia de canais tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 uma solu\u00e7\u00e3o milagrosa?<\/p>\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o de vendas tem sua quota-parte de mitos, e n\u00e3o importa o que algumas pessoas dizem, n\u00e3o h\u00e1 uma solu\u00e7\u00e3o r\u00e1pida. Mesmo que voc\u00ea use <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/alternativas-zapier\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"16\" title=\"Zapier concorrente\">Zapier<\/a> &#038; <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/ferramentas-vinculadas-em-leads\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"155\" title=\"Ferramentas Linkedin\">Phantombuster<\/a>, prometo-lhe&#8230;<\/p>\n<p>Neste guia, analisamos as diferentes t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o, com seus pontos fortes e inconvenientes, ordens de magnitude de KPIs para se situar, e uma metodologia para construir suas seq\u00fc\u00eancias, cruzadas ou n\u00e3o.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"telemarketing\"><\/span><a title=\"Telemarketing\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/\">Telemarketing<\/a><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Embora a prospec\u00e7\u00e3o comercial tenha evolu\u00eddo muito nos \u00faltimos anos, gra\u00e7as em particular \u00e0 automa\u00e7\u00e3o, n\u00e3o h\u00e1 nada como uma campanha de prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica bem conduzida. Que ferramentas voc\u00ea deve usar? Como organizar e motivar suas equipes? Como preparar chamadas? Profissionais experientes nos d\u00e3o as chaves para obter o m\u00e1ximo de suas campanhas de prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"prospeccao-telefonica-alguns-numeros\"><\/span>Prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica: alguns n\u00fameros<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Se voc\u00ea come\u00e7ar a ligar a frio, precisar\u00e1 ser capaz de desenhar o funil de convers\u00e3o bastante rapidamente:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Quantas chamadas um vendedor (normalmente um <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"5\" title=\"DSE: Defini\u00e7\u00e3o\">DSE<\/a><\/strong>) pode fazer por dia? Conte entre 50 e 80 em termos de capacidade. Observe que algumas solu\u00e7\u00f5es de telefonia IP (e em particular a discagem autom\u00e1tica) permitem ganhos significativos de desempenho.<\/li>\n<li><strong>Qual \u00e9 a taxa de chamadas (realmente) conectadas?<\/strong> Por favor, note que n\u00e3o estamos falando de ter tido um quadro de distribui\u00e7\u00e3o autom\u00e1tica no telefone, ou de ter sido capaz de deixar uma mensagem. A pergunta \u00e9: voc\u00ea conseguiu se comunicar com o tomador de decis\u00f5es que voc\u00ea est\u00e1 visando? Esta taxa varia muito dependendo da meta para dar uma ordem de grandeza relevante, mas \u00e9 essencial monitor\u00e1-la com precis\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>Qual \u00e9 o n\u00famero de compromissos que voc\u00ea recebe para cada 100 liga\u00e7\u00f5es feitas?<\/strong> Aqui, vise 2% ou mais, e conte com 1% em sua previs\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>Quantas vendas voc\u00ea consegue em seus compromissos iniciais?<\/strong> Se sua taxa de convers\u00e3o estiver abaixo de 30% aqui, h\u00e1 duas op\u00e7\u00f5es:\n<ol>\n<li>1. Seus compromissos s\u00e3o sub-qualificados. Reavaliar as condi\u00e7\u00f5es para aceitar um compromisso de vendas<\/li>\n<li>2. Sua press\u00e3o de venda n\u00e3o \u00e9 suficiente. N\u00e3o falamos sobre o ciclo de vendas, mas \u00e9 \u00f3bvio que ele est\u00e1 altamente correlacionado com cada uma dessas taxas. Uma taxa de convers\u00e3o de vendas que \u00e9 muito baixa \u00e9 quase sempre devido aos potenciais clientes que est\u00e3o &quot;pendurados&quot; no funil e mantendo seus vendedores ocupados quando eles nunca ir\u00e3o se converter. Seja mais agressivo, mesmo que isso signifique obter mais rejei\u00e7\u00f5es. Sua taxa de convers\u00e3o ir\u00e1 aumentar rapidamente.<\/li>\n<\/ol>\n<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i> <span class=\"title\">Para ir mais longe<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a title=\"Dicas para uma prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica bem-sucedida\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/conseils-reussir-prospection-telephonique\/\">9 dicas para o sucesso da prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Roteiros telef\u00f4nicos de prospec\u00e7\u00e3o\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/exemplos-scripts-vendas\/\">Roteiros de prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica&#8221;.<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Compara\u00e7\u00e3o de solu\u00e7\u00f5es de telefonia IP\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/solutions-telephonie-ip\/\">Compara\u00e7\u00e3o de ferramentas de telefonia IP<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><a class=\"button is-primary\" title=\"Telemarketing\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/\">Leia nossas pepitas em chamadas a frio<\/a><\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"prospeccao-por-e-mail\"><\/span><a title=\"Prospec\u00e7\u00e3o por e-mail\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/cold-mailing\/\">Prospec\u00e7\u00e3o por e-mail<\/a><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>&quot;Ningu\u00e9m mais l\u00ea seus e-mails&quot;, nos \u00e9 dito. Mas funciona. E muito bem. O e-mail continua sendo um dos canais favoritos tanto para os marqueteiros quanto para as equipes de vendas, e por uma boa raz\u00e3o. Reunimos uma cole\u00e7\u00e3o de nossas melhores pr\u00e1ticas para a prospec\u00e7\u00e3o bem sucedida de e-mails, para garantir que voc\u00ea obtenha as melhores taxas de leitura e resposta.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"a-prospeccao-por-e-mail-funciona\"><\/span>A prospec\u00e7\u00e3o por e-mail funciona?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o por e-mail \u00e9 geralmente muito popular porque h\u00e1 a id\u00e9ia de que voc\u00ea gasta menos tempo enviando um e-mail do que fazendo uma liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica. Acima de tudo, algumas pessoas ainda sonham com campanhas de massa em que a mesma mensagem \u00e9 enviada a v\u00e1rios milhares de prospectos.<\/p>\n<p>Na realidade, e por uma variedade de raz\u00f5es, esta abordagem quase nunca se converte.<\/p>\n<p><strong>A maior parte do custo quando a prospec\u00e7\u00e3o por e-mail est\u00e1 na pr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o e gera\u00e7\u00e3o do arquivo de prospec\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n<p>\u00c9 por isso que as taxas de convers\u00e3o s\u00e3o fundamentais.<\/p>\n<p>Boas campanhas de prospec\u00e7\u00e3o por e-mail s\u00e3o, portanto, pelo menos t\u00e3o demoradas quanto as campanhas de prospec\u00e7\u00e3o por telefone. O \u00fanico problema \u00e9 que o tempo gasto com prospectos qualificados e custos de prospec\u00e7\u00e3o enriquecedora <em><strong>frequentemente<\/strong><\/em> (e nem sempre) menos caro.<\/p>\n<p><strong>Uma boa maneira de abordar a divis\u00e3o tradicional entre e-mail e prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica \u00e9, portanto, se perguntar sobre a complexidade da venda e a facilidade de obten\u00e7\u00e3o de dados sobre as empresas que voc\u00ea est\u00e1 visando<\/strong>.<\/p>\n<p>Quanto maiores forem as organiza\u00e7\u00f5es visadas, e quanto mais complexas forem suas vendas, mais sentido faz prospec\u00e7\u00e3o por e-mail. Desde que voc\u00ea o fa\u00e7a corretamente e invista na qualidade de seu banco de dados de prospec\u00e7\u00e3o pelo menos tanto quanto voc\u00ea faria em uma equipe de prospec\u00e7\u00e3o por telefone.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i> <span class=\"title\">Para ir mais longe<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a title=\"Guia de entregabilidade de e-mails\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/guia-entregabilidade-emails\/\">O guia completo para a entregabilidade de e-mails<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Como criar uma bela e profissional assinatura de e-mail\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/assinatura-profissional-email\/\">Como criar uma bela e profissional assinatura de e-mail<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Os melhores objetos para a prospec\u00e7\u00e3o de e-mails\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/objetos-emails-prospeccao\/\">Os 40 melhores objetos para e-mail marketing<\/a><\/li>\n<li><a title=\"As melhores ferramentas para o e-mail marketing\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/ferramentas-prospeccao\/ferramentas-de-correio-a-frio\/\">As melhores ferramentas para o e-mail marketing<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><a class=\"button is-primary\" title=\"Prospec\u00e7\u00e3o por e-mail\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/cold-mailing\/\">Leia nossos nuggets sobre e-mail marketing<\/a><\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"vendas-sociais-o-futuro-das-vendas-b2b\"><\/span><a title=\"Venda social\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/vender-linkedin\/\">Vendas sociais: o futuro das vendas B2B?<\/a><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>A venda social \u00e9 muitas vezes apresentada como o futuro da prospec\u00e7\u00e3o. Na realidade, n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o simples assim.<\/p>\n<p>Em primeiro lugar, a maioria daqueles que se interessam por vendas sociais (nem todos, felizmente) s\u00e3o os mesmos que est\u00e3o relutantes em pegar o telefone para fazer um telefonema ou passar uma hora qualificando e limpando um arquivo de prospec\u00e7\u00e3o de cem linhas, o que n\u00e3o \u00e9 um sinal muito bom.<\/p>\n<p>Em segundo lugar, o Linkedin d\u00e1 uma esp\u00e9cie de impunidade e dist\u00e2ncia, onde algumas pessoas se sentem leg\u00edtimas para contatar todos e qualquer um. Mesmo que seja no Linkedin, e suas &quot;tarifas abertas&quot; ser\u00e3o portanto altas, \u00e9 uma id\u00e9ia muito ruim: ainda mais clientes em potencial ver\u00e3o seu <del>horrores<\/del> erros&#8230;<\/p>\n<p>Sejamos realistas, a <strong>prospec\u00e7\u00e3o no Linkedin pode ser extremamente eficaz uma vez constru\u00edda uma verdadeira plataforma de autoridade<\/strong>. Mas antes disso, \u00e9 t\u00e3o poderoso quanto um e-mail (e, portanto, menos poderoso que um telefonema), mas muito menos pr\u00e1tico. A \u00fanica vantagem \u00e9 que voc\u00ea \u00e9 obrigado a parar em 300 caracteres e, portanto, a pensar um pouco em sua mensagem.<\/p>\n<p>O que funciona muito bem no linkedin \u00e9 o aspecto social. \u00c9, por exemplo, uma plataforma muito poderosa para conseguir algu\u00e9m que o recomende. Voc\u00ea pode identificar facilmente uma pessoa comum que possa fazer a conex\u00e3o. E a recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 uma alavanca extremamente poderosa.<\/p>\n<p>O Linkedin tamb\u00e9m torna relativamente f\u00e1cil a constru\u00e7\u00e3o de uma autoridade. E esta autoridade \u00e9 muito facilmente identific\u00e1vel&#8230; no linkedin.<\/p>\n<p><strong>Aconte\u00e7a o que acontecer, a venda social \u00e9 um canal que se torna realmente interessante quando se procura ganhos de efici\u00eancia em campanhas de prospec\u00e7\u00e3o, uma mensagem comercial e processos de venda bem testados<\/strong>. Sem ele, n\u00e3o espere resultados milagrosos.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i> <span class=\"title\">Para ir mais longe<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a title=\"Venda social: Defini\u00e7\u00e3o e instru\u00e7\u00f5es de uso\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/marketing-b2b\/definition-social-selling\/\">Venda social: Defini\u00e7\u00e3o e instru\u00e7\u00f5es de uso<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Ferramentas de automa\u00e7\u00e3o Linkedin\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/ferramentas-vinculadas-em-leads\/\">As melhores ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o no linkedin<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><a class=\"button is-primary\" title=\"Venda social\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/vender-linkedin\/\">Leia nossas pepitas sobre vendas sociais<\/a><\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"multi-canal-uma-solucao-milagrosa\"><\/span>Multi-canal: uma solu\u00e7\u00e3o milagrosa?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica, a prospec\u00e7\u00e3o por e-mail e a venda social s\u00e3o todas decretadas por raz\u00f5es bem diferentes, mas um argumento \u00e9 sempre um pouco semelhante: os prospectos n\u00e3o querem ouvir voc\u00ea.<\/p>\n<p>Cross-channel ou multi-canal seria ent\u00e3o a solu\u00e7\u00e3o milagrosa para fazer com que as pessoas queiram ouvi-lo. Dizem-nos aqui e ali que multiplicar os canais (e, portanto, a complexidade de seus processos) funciona a cada vez.<\/p>\n<p>\u00c9 verdade, para aqueles que o dizem. Se voc\u00ea aumenta a complexidade de seus processos, voc\u00ea se torna muito mais confort\u00e1vel em pagar por ajuda&#8230; Mas n\u00e3o tem certeza se voc\u00ea vende mais.<\/p>\n<p><strong>Na realidade, a multiplica\u00e7\u00e3o dos canais est\u00e1 afogando os peixes.<\/strong><\/p>\n<p>A verdadeira motiva\u00e7\u00e3o por tr\u00e1s desses diferentes canais est\u00e1 na escalabilidade, ou seja, a capacidade de escalar com custos decrescentes, constantes, ou menos crescentes do que as receitas geradas.<\/p>\n<p><strong>A melhor maneira de construir um campo de vendas \u00e9 (e sempre ser\u00e1) estar em contato com seus clientes em potencial e clientes. Ao telefone, ou em feiras comerciais.<\/strong><\/p>\n<p>Se voc\u00ea puder identificar o tipo certo de cliente e o volume de vendas, voc\u00ea pode lev\u00e1-lo para o pr\u00f3ximo n\u00edvel adicionando o e-mail ao seu mix para aumentar a taxa de chamadas conectadas, e gerar mais leads qualificados com a mesma capacidade.<\/p>\n<p>E quando voc\u00ea tem uma mistura de e-mail\/telefone que realmente funciona, voc\u00ea pode adicionar um canal adicional (por exemplo, linkedin) para ganhar ainda mais efici\u00eancia, conectar-se com ainda mais leads (em capacidade constante), e aumentar ainda mais suas taxas de convers\u00e3o.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i> <span class=\"title\">Para ir mais longe<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a title=\"Construindo processos comerciais eficazes\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-commerciaux-efficaces\/\">Construindo processos comerciais eficazes<\/a><\/li>\n<li><a title=\"40 Melhores pr\u00e1ticas comerciais\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/meilleures-pratiques-commerciales\/\">As 40 melhores pr\u00e1ticas comerciais<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Defini\u00e7\u00e3o de DSE\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/\">SDR, BDR: Defini\u00e7\u00e3o<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"em-todos-os-casos-os-dados-sao-a-chave-para-o-sucesso\"><\/span><a title=\"Arquivos de prospec\u00e7\u00e3o B2B\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/base-dados-potenciais-clientes\/\">Em todos os casos, os dados s\u00e3o a chave para o sucesso<\/a><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Preparamos uma s\u00e9rie de arquivos de prospec\u00e7\u00e3o prontos para uso e regularmente atualizados. Voc\u00ea encontrar\u00e1 arquivos de prospec\u00e7\u00e3o por profiss\u00e3o, e \/ ou por regi\u00e3o. Se voc\u00ea tem necessidades mais espec\u00edficas, tamb\u00e9m podemos ajud\u00e1-lo a encontrar o arquivo de seus sonhos, n\u00e3o hesite em nos contatar!<\/p>\n<div class=\"buttons\" style=\"margin-top: 20px\"><a class=\"button is-primary is-medium is-outlined\" title=\"Formul\u00e1rio\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/onboarding\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Arquivos personalizados<\/a><br \/>\n<a class=\"button is-primary is-medium\" title=\"Arquivos de prospec\u00e7\u00e3o B2B\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/base-dados-potenciais-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Arquivos prontos para uso<\/a><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"nao-se-esqueca-de-equipar-suas-equipes-adequadamente\"><\/span><a title=\"Ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/ferramentas-de-prospeccao\/\">N\u00e3o se esque\u00e7a de equipar suas equipes adequadamente<\/a><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ter boas id\u00e9ias \u00e9 bom. Poder implement\u00e1-los \u00e9 melhor. Aqui voc\u00ea encontrar\u00e1 nossa sele\u00e7\u00e3o das melhores <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"179\" title=\"ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o\">ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o<\/a> para automatizar tarefas repetitivas, medir e otimizar seu impacto, organizar melhor suas campanhas, encontrar prospectos ultra-qualificados, pontuar seus leads e melhorar a qualidade de suas campanhas<\/p>\n<ul class=\"cold-links\">\n<li><a title=\"Melhores ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o B2B\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/.\/ferramentas-prospeccao\/\">As melhores ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Melhores ferramentas para e-mail marketing\" href=\"\/pt-br\/aquisicao-clientes\/outils-prospection-email\/\">Principais ferramentas de marketing por e-mail<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\">O melhor software de CRM b2b<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<div style=\"clear:both;\"><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quais s\u00e3o as melhores t\u00e9cnicas para a prospec\u00e7\u00e3o comercial? 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