{"id":39946,"date":"2019-11-23T18:57:10","date_gmt":"2019-11-23T18:57:10","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/staging\/?page_id=39946"},"modified":"2023-05-11T14:32:03","modified_gmt":"2023-05-11T14:32:03","slug":"lead-scoring","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/","title":{"rendered":"Lead scoring"},"content":{"rendered":"<p class=\"intro-vertical\">Na fronteira entre marketing e vendas, seus m\u00e9todos de qualifica\u00e7\u00e3o s\u00e3o fundamentais para garantir que suas equipes de vendas se concentrem em <strong>onde elas geram mais valor<\/strong>. Encontre aqui todas as nossas ferramentas, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/meilleures-pratiques-commerciales\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"34\">melhores pr\u00e1ticas<\/a> e guias sobre o assunto.<\/p>\n<p>Quanto mais qualificada for uma lideran\u00e7a, maiores as chances de que sua empresa &#8211; atrav\u00e9s de sua equipe de vendas &#8211; consiga transform\u00e1-la em um cliente. Isto mostra como \u00e9 importante a qualifica\u00e7\u00e3o de l\u00edderes para o sucesso comercial de uma empresa &#8211; especialmente no setor B2B.<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><br \/>\nIsto \u00e9 o que voc\u00ea vai descobrir neste guia:\n<ul>\n<li>A defini\u00e7\u00e3o de um chumbo qualificado<\/li>\n<li>Os diferentes n\u00edveis de qualifica\u00e7\u00e3o de um chumbo.<\/li>\n<li>O vocabul\u00e1rio utilizado pelo CRM \/ PRM.<\/li>\n<li>As principais grelhas de an\u00e1lise de qualifica\u00e7\u00e3o de chumbo: <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"64\" title=\"A Bant\">BANT<\/a>, CHAMP, MEDDIC e GPCTBA\/C&#038;I<\/li>\n<li>As atitudes a adotar em suas trocas comerciais de acordo com os sinais (positivos ou negativos) enviados por seus contatos<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"definicao-de-um-chumbo-qualificado\"><\/span>Defini\u00e7\u00e3o de um chumbo qualificado<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Qualificar algo \u00e9 atribuir caracter\u00edsticas a ele, defini-lo por atributos. Voc\u00ea tem uma pista &#8220;qualificada&#8221; quando voc\u00ea conseguiu coletar informa\u00e7\u00f5es suficientes sobre um contato. Voc\u00ea sabe quem eles s\u00e3o, quais s\u00e3o seus problemas, suas expectativas, suas necessidades, seu or\u00e7amento e seu potencial de compra. Qualificar um lead permite definir a melhor abordagem de vendas e, portanto, maximizar suas chances de converter o contato em um cliente. Quanto mais qualificada for uma pista, maiores s\u00e3o suas chances de transform\u00e1-la em um cliente.<\/p>\n<p>O primeiro contato telef\u00f4nico tem um papel \u00f3bvio na qualifica\u00e7\u00e3o de uma pista. Mas n\u00e3o \u00e9 aqui que o processo de qualifica\u00e7\u00e3o come\u00e7a, ou termina. Em cada etapa do processo de venda, voc\u00ea precisa avaliar seus potenciais clientes sobre caracter\u00edsticas cada vez mais espec\u00edficas. A qualifica\u00e7\u00e3o passa por diferentes etapas. Bob Apollo, o fundador do grupo de consultoria Inflexion Point, definiu <a href=\"http:\/\/www.inflexion-point.com\/Blog\/bid\/95959\/The-3-levels-of-sales-qualification-account-opportunity-sponsor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">tr\u00eas<\/a> n\u00edveis ou est\u00e1gios de qualifica\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>O n\u00edvel<strong>&#8220;Organiza\u00e7\u00e3o<\/strong>&#8220;, o mais b\u00e1sico. Consiste em determinar se a empresa com a qual voc\u00ea tem contato est\u00e1 provavelmente interessada em suas ofertas, se ela corresponde a suas &#8220;personas compradoras&#8221; e, em \u00faltima an\u00e1lise, se vale a pena fazer neg\u00f3cios com ela.<\/li>\n<li>O n\u00edvel<strong>&#8220;Oportunidade<\/strong>&#8220;. Este \u00e9 o n\u00edvel em que voc\u00ea pensa pela primeira vez quando fala em &#8220;qualifica\u00e7\u00e3o de lideran\u00e7a&#8221;. Consiste em descobrir se o contato tem uma necessidade espec\u00edfica que voc\u00ea seria capaz de satisfazer e at\u00e9 que ponto sua oferta seria adequada para eles.<\/li>\n<li>O n\u00edvel<strong>&#8220;interessado<\/strong>&#8220;. Nesta fase, voc\u00ea sabe que sua oferta \u00e9 uma solu\u00e7\u00e3o para a necessidade de seu lead e que o lead \u00e9 seu cliente alvo. Chegou a hora de come\u00e7ar a trabalhar e decidir, em consulta com as partes interessadas, como abordar a empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A id\u00e9ia principal \u00e9 que existem diferentes n\u00edveis de qualifica\u00e7\u00e3o, j\u00e1 que a qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 um processo em v\u00e1rias etapas. O termo &#8220;chumbo qualificado&#8221;, portanto, tem v\u00e1rios significados.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><br \/>\nConfira nossas <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/ferramentas-verificar-listas-de-e-mail\/\">10 principais ferramentas de limpeza da lista de e-mails<\/a>.<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"os-cinco-niveis-classicos-de-qualificacao\"><\/span>Os cinco n\u00edveis cl\u00e1ssicos de qualifica\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>\u00c9 comum definir cinco n\u00edveis de qualifica\u00e7\u00e3o. O que s\u00e3o eles? Como os CRMs se referem a eles (que vocabul\u00e1rio?)?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-niveis-de-qualificacao-razoavelmente-padrao\"><\/span>5 n\u00edveis de qualifica\u00e7\u00e3o razoavelmente padr\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Os cinco n\u00edveis cl\u00e1ssicos de qualifica\u00e7\u00e3o, que correspondem \u00e0s diferentes etapas do processo de qualifica\u00e7\u00e3o, s\u00e3o os seguintes<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>N\u00edvel 1<\/strong>: Todos os contatos s\u00e3o considerados contatos principais, inclusive aqueles sobre os quais voc\u00ea n\u00e3o tem praticamente nenhuma informa\u00e7\u00e3o. A este n\u00edvel, os contatos ainda n\u00e3o foram qualificados. O erro seria repassar estas pistas n\u00e3o qualificadas para as vendas. No entanto, estima-se que um quarto de todas as pistas s\u00e3o repassadas para as vendas nesta forma bruta.<\/li>\n<li><strong>N\u00edvel 2<\/strong>: Voc\u00ea sabe que o contato \u00e9 a pessoa certa e que eles trabalham em uma empresa que pode estar interessada em sua oferta. Em outras palavras, voc\u00ea pesquisou a pista (por exemplo, via <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">LinkedIn<\/a> ), voc\u00ea sabe qual \u00e9 o trabalho deles, para qual empresa eles trabalham e o que a empresa faz. Cerca de um quarto de todas as pistas s\u00e3o repassadas para as vendas nesta fase de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>N\u00edvel 3<\/strong>: Ap\u00f3s um contato telef\u00f4nico inicial ou o preenchimento de um formul\u00e1rio, voc\u00ea foi capaz de identificar uma necessidade espec\u00edfica do chumbo &#8211; uma necessidade que sua oferta poderia atender. 25% dos leads s\u00e3o transferidos para o departamento de vendas com este n\u00edvel de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>N\u00edvel 4<\/strong>: Voc\u00ea n\u00e3o apenas identificou uma necessidade espec\u00edfica, mas sabe o n\u00edvel de expectativa e as condi\u00e7\u00f5es do chumbo. \u00c0s vezes, no contexto de uma licita\u00e7\u00e3o, por exemplo, essas informa\u00e7\u00f5es e condi\u00e7\u00f5es s\u00e3o conhecidas desde o in\u00edcio. Se este for o caso, cabe a voc\u00ea adaptar-se, caso contr\u00e1rio, voc\u00ea nunca poder\u00e1 converter o chumbo. As vendas com este n\u00edvel de qualifica\u00e7\u00e3o s\u00f3 s\u00e3o passadas para as vendas em cerca de 10% dos casos.<\/li>\n<li><strong>N\u00edvel 5<\/strong>: Seu contato atende a todos os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o do m\u00e9todo BANT. Claramente, raramente \u00e9 apropriado esperar que todas as caixas da estrutura BANT sejam preenchidas antes de passar o chumbo para as vendas. No entanto, estima-se que 10% dos contatos transferidos para a equipe de vendas est\u00e3o qualificados para este n\u00edvel. Voltaremos ao &#8220;m\u00e9todo&#8221; de qualifica\u00e7\u00e3o BANT em mais detalhes em um momento.<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips primary-light\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Indo mais al\u00e9m<\/span><br \/>\nAl\u00e9m de ler este guia, convidamos voc\u00ea a descobrir <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/construire-strategie-lead-scoring\/\" rel=\"bookmark\">como construir uma estrat\u00e9gia de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo<\/a>.<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-vocabulario-utilizado-pelos-crms\"><\/span>O vocabul\u00e1rio utilizado pelos CRMs<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Os CRMs integraram estes diferentes n\u00edveis de qualifica\u00e7\u00e3o em seu sistema e utilizam um vocabul\u00e1rio t\u00e9cnico que vale a pena conhecer. Em particular, existem tr\u00eas no\u00e7\u00f5es padr\u00e3o a serem conhecidas:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Leads de Marketing Qualificados<\/strong><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/qualification-leads-mql-sql\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"75\" title=\"Sql Mql\">(MQLs<\/a>): todas estas s\u00e3o pistas que demonstraram interesse em sua oferta. Por exemplo: contatos que baixaram seu ebook, que retornaram ao site v\u00e1rias vezes, que se inscreveram para o boletim informativo, etc. O CRM utiliza dados anal\u00edticos para construir esta segmenta\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>Leads Aceites de Vendas<\/strong>(SAL). Quando a equipe de marketing considera que a lideran\u00e7a \u00e9 suficientemente qualificada, ela a passa para a equipe de vendas. O papel da equipe de vendas \u00e9 obter informa\u00e7\u00f5es adicionais sobre a lideran\u00e7a. Em uma segunda etapa, ser\u00e1 tomada uma decis\u00e3o: aceitar a lideran\u00e7a e continuar a qualifica\u00e7\u00e3o, abandon\u00e1-la ou envi\u00e1-la de volta \u00e0 equipe de marketing para a remarketing. Os &#8220;Sales Accepted Leads&#8221; s\u00e3o, como o pr\u00f3prio nome sugere, leads que foram aceitos pela equipe de vendas.<\/li>\n<li><strong>Leads Qualificados de Vendas<\/strong>(SQL): Os leads aceitos s\u00e3o ainda mais qualificados pela equipe de vendas. O objetivo \u00e9 determinar o valor real dos leads, utilizando, por exemplo, o modelo BANT (que discutiremos daqui a pouco). No final, \u00e9 tomada a decis\u00e3o de validar ou n\u00e3o o chumbo. Os leads validados, que ser\u00e3o objeto de uma a\u00e7\u00e3o comercial (contato telef\u00f4nico tipicamente), s\u00e3o chamados de &#8220;Sales Qualified Leads&#8221; no jarg\u00e3o de CRM. Note que SAL e SQL podem ser revertidos para o status MQL para serem integrados em <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/lead-nurturing\/\">cen\u00e1rios de alimenta\u00e7\u00e3o de chumbo<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/enrichissement-email-usages-fonctionnement\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"11\" title=\"Enriquecimento de e-mail\">O enriquecimento de e-mail<\/a> permite completar seu banco de dados com informa\u00e7\u00f5es adicionais sobre seus clientes ou prospects, em troca de seu endere\u00e7o de e-mail. Se voc\u00ea estiver interessado neste assunto, convidamos voc\u00ea a ler nosso artigo<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/enrichissement-email-usages-fonctionnement\/\" rel=\"bookmark\">&#8220;Email Enrichment &#8211; Como funciona<\/a>&#8220;.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"as-grades-classicas-de-analise-de-qualificacao-de-chumbo\"><\/span>As grades cl\u00e1ssicas de an\u00e1lise de qualifica\u00e7\u00e3o de chumbo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>As grades de an\u00e1lise de qualifica\u00e7\u00e3o de chumbo permitem aos vendedores avaliar a qualidade de um chumbo (pontua\u00e7\u00e3o) e estimar a probabilidade de convers\u00e3o. O mais conhecido \u00e9 o m\u00e9todo BANT. Mas n\u00e3o \u00e9 o \u00fanico. Nos \u00faltimos anos, surgiram m\u00e9todos alternativos que abordam algumas das defici\u00eancias da estrutura BANT.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"a-estrutura-bant\"><\/span>A estrutura BANT<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Desenvolvido originalmente pela IBM, o BANT \u00e9 a estrutura mais popular. A BANT \u00e9 utilizada por um grande n\u00famero de empresas em todo o mundo, em uma grande variedade de setores. O nome deste modelo \u00e9 um acr\u00f4nimo para Budget, Authority, Need and Timeline, e define as quatro categorias pelas quais os vendedores pontuam seus leads. Vamos passar por eles:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Or\u00e7amento<\/strong>. Este \u00e9 o or\u00e7amento do chumbo. O l\u00edder pode se dar ao luxo de comprar o que voc\u00ea planeja oferecer?<\/li>\n<li><strong>Autoridade<\/strong>. Esta \u00e9 a autoridade decis\u00f3ria do contato, que depende principalmente de seu n\u00edvel hier\u00e1rquico dentro da organiza\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m de sua \u00e1rea de especializa\u00e7\u00e3o. O l\u00edder tem autoridade para tomar a decis\u00e3o e assinar o contrato?<\/li>\n<li><strong>Necessidade<\/strong>. Trata-se de avaliar a natureza e a realidade da necessidade. O chumbo tem uma necessidade para a qual voc\u00ea seria capaz de fornecer uma solu\u00e7\u00e3o?<\/li>\n<li><strong>Linha do tempo<\/strong>. Qual \u00e9 o cronograma do lead&#8217;s? Quando eles poder\u00e3o assinar o contrato e comprar seu produto\/servi\u00e7o?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Como parte de uma abordagem BANT, o vendedor precisar\u00e1 fazer (ou ser perguntado) v\u00e1rias perguntas para cada categoria do modelo. Aqui est\u00e3o alguns exemplos.<\/p>\n<p>Or\u00e7amento :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Voc\u00ea tem um or\u00e7amento dispon\u00edvel para comprar nossa oferta? Qual \u00e9 o seu or\u00e7amento?<\/li>\n<li>\u00c9 uma prioridade para voc\u00ea alocar um or\u00e7amento para a compra de nossa oferta?<\/li>\n<li>Em que outros projetos\/iniciativas voc\u00ea investiu dinheiro?<\/li>\n<li>A sazonalidade afeta sua capacidade de financiamento?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Autoridade :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Quem est\u00e1 encarregado de alocar e gerenciar o or\u00e7amento?<\/li>\n<li>Quem mais, al\u00e9m de voc\u00ea, estar\u00e1 envolvido na decis\u00e3o de compra?<\/li>\n<li>Como voc\u00ea normalmente administra as decis\u00f5es de compra para ofertas similares?<\/li>\n<li>Quais s\u00e3o os obst\u00e1culos \u00e0 contrata\u00e7\u00e3o que voc\u00ea prev\u00ea? Voc\u00ea acha que existem maneiras de administr\u00e1-las e super\u00e1-las?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Necessidade :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Quais s\u00e3o os desafios que voc\u00ea enfrenta?<\/li>\n<li>Qual \u00e9 a origem do problema que voc\u00ea est\u00e1 enfrentando? E por que voc\u00ea acha que \u00e9 importante gastar tempo para resolv\u00ea-lo?<\/li>\n<li>Por que voc\u00ea n\u00e3o resolveu o problema antes?<\/li>\n<li>O que voc\u00ea acha que resolveria o problema? Por que ou por que n\u00e3o?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Linha do tempo :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Em quanto tempo voc\u00ea gostaria que o problema fosse resolvido?<\/li>\n<li>Quais s\u00e3o suas outras prioridades?<\/li>\n<li>Voc\u00ea est\u00e1 prospectando outros produtos ou servi\u00e7os similares?<\/li>\n<li>Voc\u00ea tem a capacidade de implementar o produto agora?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Todas estas perguntas fornecem uma imagem muito clara das expectativas e necessidades das pistas. Esta estrutura \u00e9 relevante, mas tem algumas defici\u00eancias, sendo as principais<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>De acordo com o modelo BANT, a quest\u00e3o do or\u00e7amento vem em primeiro lugar. Na realidade, por\u00e9m, \u00e9 a quest\u00e3o da necessidade que vem em primeiro lugar. Precisamos falar de &#8220;necessidades&#8221; antes de falarmos de &#8220;or\u00e7amento&#8221;. Em nossa opini\u00e3o, uma ordem mais relevante seria: Necessidade, Autoridade, Cronograma, Or\u00e7amento (NATB).<\/li>\n<li>\u00c9 cada vez mais raro que uma decis\u00e3o de compra seja tomada por apenas uma pessoa, mesmo uma pessoa s\u00eanior, o que \u00e0s vezes torna a parte de autoridade insuficiente. Quando v\u00e1rias pessoas est\u00e3o envolvidas na decis\u00e3o de compra, voc\u00ea precisa conhecer e construir um relacionamento com cada uma das partes interessadas, e n\u00e3o apenas focar no contato inicial.<\/li>\n<li>A se\u00e7\u00e3o Linha do Tempo pode levar a m\u00e1s pr\u00e1ticas, tais como deixar um chumbo adormecido que n\u00e3o est\u00e1 pronto para ser comprado at\u00e9 o pr\u00f3ximo ano.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"outras-estruturas\"><\/span>Outras estruturas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Para remediar as imperfei\u00e7\u00f5es do m\u00e9todo BANT, surgiram outras grades de an\u00e1lise de qualifica\u00e7\u00e3o de chumbo. Discutiremos tr\u00eas deles: CHAMP, MEDDIC e GPCTBA\/C&amp;I.<\/p>\n<h4>CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro e Prioriza\u00e7\u00e3o)<\/h4>\n<p>CHAMP significa Desafios, Autoridade, Dinheiro e Prioriza\u00e7\u00e3o. Esta grade \u00e9 baseada em categorias diferentes e em uma ordem diferente do modelo BANT. As necessidades s\u00e3o substitu\u00eddas por desafios. Na era da Internet, tornou-se relativamente f\u00e1cil para qualquer pessoa identificar suas necessidades, fazendo algumas pesquisas em mecanismos de busca, atrav\u00e9s de blogs, etc. No processo de qualifica\u00e7\u00e3o, tudo come\u00e7a com os desafios, ou seja, a combina\u00e7\u00e3o de uma necessidade, um problema e uma motiva\u00e7\u00e3o. As primeiras perguntas devem ser sobre a identifica\u00e7\u00e3o dos desafios do prospecto. Isto lhe permitir\u00e1 encontrar a solu\u00e7\u00e3o mais apropriada e fazer avan\u00e7ar rapidamente o processo de qualifica\u00e7\u00e3o. Se sua oferta n\u00e3o for capaz de enfrentar os desafios de uma lideran\u00e7a, voc\u00ea sabe imediatamente onde voc\u00ea est\u00e1.<\/p>\n<p>A autoridade \u00e9 o segundo passo na rede CHAMP. Geralmente \u00e9 o passo menos compreendido. Muitas pessoas pensam que o objetivo \u00e9 desqualificar os contatos que n\u00e3o conduzem a contatos suficientemente altos ou influentes. Este n\u00e3o \u00e9 o caso. O objetivo nesta fase \u00e9 fazer o maior n\u00famero poss\u00edvel de perguntas para obter uma imagem clara da organiza\u00e7\u00e3o e da estrutura da empresa. N\u00e3o importa se o contato inicial tem pouca &#8220;autoridade&#8221;: ele ou ela pode ajud\u00e1-lo a identificar os respons\u00e1veis pelas decis\u00f5es (CEO, CFO, CMO, gerente, etc.) e coloc\u00e1-lo em contato com eles.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o (e s\u00f3 ent\u00e3o&#8230;) vem a etapa &#8220;Dinheiro&#8221;. O dinheiro \u00e9 um fator chave em qualquer decis\u00e3o de compra. Isto \u00e9 evidente. Se seu l\u00edder n\u00e3o puder pagar seu produto ou servi\u00e7o, voc\u00ea n\u00e3o poder\u00e1 vend\u00ea-lo a eles&#8230; Quando voc\u00ea souber quais s\u00e3o os desafios de seus l\u00edderes, quais s\u00e3o suas necessidades, \u00e9 hora de perguntar-lhes sobre o investimento financeiro que est\u00e3o dispostos a fazer para resolver seu problema. Eles planejaram um or\u00e7amento com anteced\u00eancia? Um or\u00e7amento m\u00e1ximo? Quem \u00e9 o respons\u00e1vel pela gest\u00e3o do or\u00e7amento? Se eles n\u00e3o podem arcar com isso no momento, eles planejam encontrar outras fontes de financiamento? Em que outros projetos eles investiram recentemente? \u00c9 nesta fase que voc\u00ea precisa falar-lhes sobre o ROI de seu produto (ou servi\u00e7o), para demonstrar seu valor.<\/p>\n<p>O \u00faltimo passo \u00e9 o estabelecimento de prioridades. Esta \u00e9 a \u00faltima etapa da grade BANT, a &#8220;linha do tempo&#8221;. Quando um l\u00edder lhe diz que quer que sua necessidade seja atendida dentro de tr\u00eas semanas, isto significa que \u00e9 um projeto priorit\u00e1rio para ele. A linha do tempo representa uma ordem de prioridades. Durante esta \u00faltima etapa, lhe ser\u00e3o feitas perguntas como: &#8220;Voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 sob contrato com outro fornecedor? Existe alguma taxa de rescis\u00e3o? Quando voc\u00ea planeja come\u00e7ar a implantar a solu\u00e7\u00e3o? Quando voc\u00ea pretende tomar uma decis\u00e3o o mais tardar\/idealmente? Qual o prazo que voc\u00ea tem em mente? Voc\u00ea tem outras prioridades? etc.<\/p>\n<h4>MEDDIC (M\u00e9tricas, Comprador Econ\u00f4mico, Crit\u00e9rios de Decis\u00e3o, Processo de Decis\u00e3o, Identificar a Dor, Campe\u00e3o)<\/h4>\n<p>A MEDDIC foi desenvolvida por um homem chamado Jack Napoli quando ele trabalhava na PTC, uma empresa de tecnologia. Esta estrutura de qualifica\u00e7\u00e3o de l\u00edderes se concentra no conhecimento da empresa e de seu processo de compra. Esta estrutura \u00e9 particularmente adequada para lidar com leads de muito alto valor &#8211; ou seja, aqueles que podem levar a vendas multimilion\u00e1rias de euros &#8211; mas tamb\u00e9m para projetos que envolvam uma mudan\u00e7a radical na organiza\u00e7\u00e3o da empresa cliente em potencial. A seguir, um breve esbo\u00e7o das etapas da grelha de an\u00e1lise do MEDDIC:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>M\u00e9tricas<\/strong>: isto envolve avaliar o potencial de ganhos para sua empresa, o ROI e o benef\u00edcio quantificado de sua oferta para a empresa \u00e0 qual o chumbo est\u00e1 ligado.<\/li>\n<li><strong>Comprador econ\u00f4mico<\/strong>: isto identifica a pessoa capaz de tomar a decis\u00e3o de compra. Esta etapa \u00e9 aproximadamente equivalente \u00e0 etapa &#8220;Autoridade&#8221; nas duas grelhas anteriores. Esta pergunta \u00e9 tamb\u00e9m sobre or\u00e7amento e cronograma.<\/li>\n<li><strong>Crit\u00e9rios de decis\u00e3o<\/strong>: trata-se de determinar os crit\u00e9rios (econ\u00f4micos, t\u00e9cnicos, etc.) para decis\u00f5es que s\u00e3o importantes para a empresa.<\/li>\n<li><strong>Processo decis\u00f3rio<\/strong>: define o processo decis\u00f3rio utilizado dentro da empresa para o tipo de contrato que voc\u00ea est\u00e1 visando.<\/li>\n<li><strong>Identificar a dor<\/strong>: mais tradicional, esta etapa consiste em determinar o problema da empresa e deduzir sua necessidade.<\/li>\n<li><strong>Champion<\/strong>: Finalmente, \u00e9 uma quest\u00e3o de identificar a pessoa mais capaz de promover e defender sua solu\u00e7\u00e3o dentro da empresa em perspectiva.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para saber mais sobre esta grade de qualifica\u00e7\u00e3o, recomendamos este bem projetado e conciso <a href=\"https:\/\/fr.slideshare.net\/web3D1\/meddic-salesmethodology\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">slideshow<\/a>.<\/p>\n<h4>GPCTBA\/C&amp;I (Metas, Planos, Desafios, Cronograma, Or\u00e7amento \/ Autoridade, Conseq\u00fc\u00eancias Negativas &amp; Implica\u00e7\u00f5es Positivas)<\/h4>\n<p>Esta sigla levemente b\u00e1rbara foi desenvolvida pela <a href=\"https:\/\/www.hubspot.fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">HubSpot<\/a>. Ela \u00e9 dividida em seis partes, e \u00e9 desenvolvida tomando como ponto de partida os objetivos comerciais da empresa:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Objetivos<\/strong>. Quais s\u00e3o os objetivos (quantific\u00e1veis) de suas pistas? Ganhar dinheiro? Economizar dinheiro? Limitar o risco? Talvez voc\u00ea precise desempenhar um papel consultivo nesta fase, ajudando a esclarecer e, mais importante ainda, quantificar seus objetivos. Exemplos de perguntas a serem feitas nesta fase s\u00e3o: Quais s\u00e3o suas prioridades para o ano corrente? Voc\u00ea j\u00e1 estabeleceu metas espec\u00edficas? Voc\u00ea j\u00e1 publicou metas de receita para o pr\u00f3ximo trimestre\/ano? Quais s\u00e3o seus outros objetivos comerciais?<\/li>\n<li><strong>Planos<\/strong>. Este \u00e9 o plano de a\u00e7\u00e3o que a empresa pretende implementar para atingir seus objetivos. \u00c9 uma quest\u00e3o de perguntar \u00e0 empresa sobre o m\u00e9todo que ela pretende utilizar. J\u00e1 foi experimentado e testado? Por que sua lideran\u00e7a acha que esta \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o? Eles t\u00eam um plano de apoio? Esta \u00e9 uma oportunidade para mostrar-se e sugerir m\u00e9todos alternativos.<\/li>\n<li><strong>Desafios<\/strong>. Quais s\u00e3o os desafios da lideran\u00e7a? O sucesso da venda depende em grande parte de sua capacidade de ajudar sua lideran\u00e7a e sua empresa a superar os desafios.<\/li>\n<li><strong>Linha do tempo<\/strong>. J\u00e1 discutimos esta etapa na an\u00e1lise das grades anteriores. N\u00e3o h\u00e1 necessidade de voltar a isso, voc\u00ea entendeu.<\/li>\n<li><strong>Or\u00e7amento \/ Autoridade<\/strong>. Mais uma vez, esta parte j\u00e1 foi amplamente coberta acima. Qual \u00e9 o or\u00e7amento e o calend\u00e1rio da lideran\u00e7a? Voc\u00ea precisa saber a resposta a esta pergunta vital. \u00c9 a partir deste ponto que voc\u00ea deve insistir no ROI de seu produto\/servi\u00e7o.<\/li>\n<li><strong>Impactos negativos e implica\u00e7\u00f5es positivas<\/strong> (C&#038;I). Este \u00faltimo passo \u00e9 muito interessante. Est\u00e1 faltando nos modelos de qualifica\u00e7\u00e3o de chumbo discutidos acima. Trata-se de perguntar \u00e0 lideran\u00e7a sobre as repercuss\u00f5es negativas que ocorreriam se os objetivos n\u00e3o fossem atingidos. Por outro lado, deve-se perguntar \u00e0 lideran\u00e7a sobre as conseq\u00fc\u00eancias positivas da realiza\u00e7\u00e3o dos objetivos. O objetivo nesta fase \u00e9 destacar seu produto e sua capacidade de limitar o risco de fracasso e aumentar as chances de sucesso.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Este modelo permite obter uma grande quantidade de informa\u00e7\u00f5es sobre seus contatos, mas tamb\u00e9m facilita e agiliza a apresenta\u00e7\u00e3o de sua proposta de valor. Esta estrutura \u00e9 particularmente adequada quando voc\u00ea est\u00e1 comercializando produtos ou servi\u00e7os complexos. A grade GPCTBA\/C&amp;I permite alcan\u00e7ar um n\u00edvel muito alto de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-processo-de-qualificacao-de-chumbo\"><\/span>O processo de qualifica\u00e7\u00e3o de chumbo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>No processo de qualifica\u00e7\u00e3o de l\u00edderes, voc\u00ea sempre tem que se perguntar: est\u00e1 no caminho certo? Gostar\u00edamos de concluir este artigo dando algumas dicas sobre como interpretar e reagir aos diferentes sinais &#8211; positivos ou negativos &#8211; que seus contatos podem lhe enviar durante o processo de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"sinais-positivos-que-incentivam-uma-maior-qualificacao\"><\/span>Sinais positivos (que incentivam uma maior qualifica\u00e7\u00e3o)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Vamos come\u00e7ar com os sinais positivos:<\/p>\n<ul class=\"points-forts\">\n<li><strong>Pretextos<\/strong>. A psicologia nos ensina que os pretextos s\u00e3o buscados para resolver a disson\u00e2ncia cognitiva, um estresse mental devido a uma contradi\u00e7\u00e3o entre cren\u00e7as. Em seus neg\u00f3cios, voc\u00ea deve prestar muita aten\u00e7\u00e3o quando sua lideran\u00e7a tentar justificar por que ele n\u00e3o fez nada at\u00e9 agora para resolver o problema que ele est\u00e1 tentando resolver com voc\u00ea. Ou a justificativa deles \u00e9 leg\u00edtima ou sua lideran\u00e7a deseja que algo tenha sido feito mais cedo e tenta racionalizar o porqu\u00ea de n\u00e3o terem feito nada. Em ambos os casos, voc\u00ea tem a confirma\u00e7\u00e3o de que o chumbo tem um problema real. Portanto, os pretextos devem ser interpretados como sinais positivos (do seu ponto de vista).<\/li>\n<li><strong>Precis\u00e3o das respostas<\/strong>. Se sua lideran\u00e7a \u00e9 capaz de dar respostas muito precisas e espec\u00edficas \u00e0s perguntas que voc\u00ea faz (como &#8220;Quais s\u00e3o seus objetivos?&#8221;), isso significa que ele pensou muito antes e, portanto, quer realmente encontrar uma solu\u00e7\u00e3o para sua necessidade. Ou\u00e7a todas as informa\u00e7\u00f5es que eles lhe d\u00e3o, e registre-as.<\/li>\n<li><strong>Conhecimento do assunto<\/strong>. \u00c9 importante testar o conhecimento de seu l\u00edder sobre o assunto. Os verdadeiros tomadores de decis\u00e3o t\u00eam sempre um conhecimento claro e \u00edntimo dos objetivos, desafios e necessidades da empresa. Um contato que fica parado em v\u00e1rias perguntas, que \u00e9 impreciso, \u00e9 provavelmente algu\u00e9m que n\u00e3o tem acesso a todas as informa\u00e7\u00f5es e que n\u00e3o desempenhar\u00e1 um papel decisivo no processo de venda.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"sinais-negativos-que-devem-ser-considerados-como-avisos\"><\/span>Sinais negativos (que devem ser considerados como avisos)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Passemos aos sinais que devem alert\u00e1-lo, se n\u00e3o preocup\u00e1-lo:<\/p>\n<ul class=\"points-faibles\">\n<li><strong>Contradi\u00e7\u00f5es<\/strong>. Quando uma pista d\u00e1 respostas contradit\u00f3rias, significa que ele ou ela provavelmente n\u00e3o tem um conhecimento profundo do assunto. Isto n\u00e3o \u00e9 um problema: sutilmente encoraje-os a coloc\u00e1-lo em contato com um contato mais competente e continuar o processo de qualifica\u00e7\u00e3o com outro contato.<\/li>\n<li><strong>Respostas curtas<\/strong>. Quando uma empresa se depara com um problema real, ele percorre e impacta toda a organiza\u00e7\u00e3o. Os gerentes n\u00e3o conseguem dormir, os funcion\u00e1rios t\u00eam que lidar com isso todos os dias (dificilmente estamos exagerando&#8230;). Se voc\u00ea conseguir demonstrar que pode fornecer uma solu\u00e7\u00e3o \u00e0 empresa, a pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 falando deve estar interessada e pedir detalhes. Se voc\u00ea conseguir obter apenas algumas palavras em resposta, h\u00e1 um problema. Ou o problema que a empresa enfrenta \u00e9 insol\u00favel, ou o contato n\u00e3o est\u00e1 ciente de seu real significado. Voc\u00ea tem duas solu\u00e7\u00f5es: desqualificar o chumbo, ou tentar encontrar outro contato na empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O sucesso de um neg\u00f3cio est\u00e1 em sua capacidade de gerar vendas &#8211; e isto requer um trabalho de qualifica\u00e7\u00e3o de lideran\u00e7a (em um contexto B2B em particular). Esperamos ter respondido a algumas perguntas que voc\u00ea possa ter tido por muito tempo sobre o processo de qualifica\u00e7\u00e3o de l\u00edderes e ter apresentado a voc\u00ea alguns modelos que voc\u00ea nem sabia que existiam!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Na fronteira entre marketing e vendas, seus m\u00e9todos de qualifica\u00e7\u00e3o s\u00e3o fundamentais para garantir que [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"level_two.php","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"class_list":["post-39946","page","type-page","status-publish","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Lead scoring | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" 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