{"id":39952,"date":"2021-10-28T13:42:49","date_gmt":"2021-10-28T13:42:49","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/staging\/?page_id=39952"},"modified":"2023-05-11T14:32:08","modified_gmt":"2023-05-11T14:32:08","slug":"negociacao-vendas","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/","title":{"rendered":"Negocia\u00e7\u00e3o de Vendas"},"content":{"rendered":"<p>A <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"118\" title=\"Negocia\u00e7\u00e3o comercial\">negocia\u00e7\u00e3o comercial<\/a> n\u00e3o \u00e9 uma ci\u00eancia, \u00e9 uma arte. Como qualquer arte, a negocia\u00e7\u00e3o comercial \u00e9 baseada em um conjunto de t\u00e9cnicas. \u00c9 sempre poss\u00edvel melhorar e aperfei\u00e7oar a arte do neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Seja voc\u00ea um vendedor em uma PME ou um executivo em uma grande empresa, uma grande parte de seu trabalho \u00e9 interagir com pessoas de diferentes origens e empresas para atingir seus objetivos.<\/p>\n<p>Seus objetivos e os de seus interlocutores nem sempre est\u00e3o perfeitamente alinhados. Nos neg\u00f3cios, esta \u00e9 freq\u00fcentemente a regra. \u00c9 aqui que entra a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Ao contr\u00e1rio das apar\u00eancias, a negocia\u00e7\u00e3o comercial n\u00e3o \u00e9 uma arte do &#8220;tudo ou nada&#8221;. Negociar n\u00e3o \u00e9 enganar a outra parte para fazer um acordo do qual ela se arrepender\u00e1.<\/p>\n<p>Se a outra parte se sentir manipulada e enganada, os danos \u00e0 sua reputa\u00e7\u00e3o podem ser catastr\u00f3ficos. Os ganhos a curto prazo podem se traduzir em perdas substanciais a longo prazo. Como disse Warren Buffett:<\/p>\n<blockquote>\n<p><i class=\"fa fa-quote-left\"><\/i>&#8220;S\u00e3o necess\u00e1rios 20 anos para construir uma reputa\u00e7\u00e3o. Leva cinco minutos para ser destru\u00eddo.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>A longo prazo, a maneira como voc\u00ea negocia pode ser pelo menos t\u00e3o importante quanto o resultado de suas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Uma segunda coisa a ter em mente \u00e9 que o dinheiro n\u00e3o \u00e9 tudo e, na verdade, n\u00e3o \u00e9 tudo. O dinheiro \u00e9 apenas um aspecto da negocia\u00e7\u00e3o comercial.<\/p>\n<p>Na maioria das vezes, as pessoas com quem voc\u00ea est\u00e1 lidando n\u00e3o s\u00f3 buscam as melhores tarifas, mas tamb\u00e9m qualidade de servi\u00e7o, rapidez, transpar\u00eancia&#8230;<\/p>\n<p>Para negociar inteligentemente, voc\u00ea precisa primeiro saber o que quer obter da negocia\u00e7\u00e3o e, em seguida, que compromissos est\u00e1 disposto a fazer para obt\u00ea-lo.<\/p>\n<p>Um profissional em negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 algu\u00e9m que pode identificar o que a outra parte quer tirar da negocia\u00e7\u00e3o e como encontrar um acordo que lhe permita tirar o m\u00e1ximo proveito do que voc\u00ea quer obter.<\/p>\n<p>A negocia\u00e7\u00e3o comercial \u00e9 uma arte, que envolve muita criatividade, mas tamb\u00e9m t\u00e9cnicas. Neste guia sobre a arte do neg\u00f3cio, apresentaremos a voc\u00ea 7 habilidades e\/ou estrat\u00e9gias-chave a serem aplicadas para se tornar um negociador melhor.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-entre-em-uma-negociacao-de-vendas-com-uma-ideia-clara-do-que-voce-quer\"><\/span>#1 Entre em uma negocia\u00e7\u00e3o de vendas com uma id\u00e9ia clara do que voc\u00ea quer<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>A melhor coisa a fazer antes de uma negocia\u00e7\u00e3o comercial \u00e9 mapear seus objetivos:<\/p>\n<ul>\n<li>O que voc\u00ea precisa?<\/li>\n<li>Quais s\u00e3o suas prioridades?<\/li>\n<li>O que voc\u00ea espera desta negocia\u00e7\u00e3o?<\/li>\n<li>O que o far\u00e1 feliz?<\/li>\n<li>O que, pelo contr\u00e1rio, importa menos?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Pese suas prefer\u00eancias. Este \u00e9 o tipo de mapeamento que voc\u00ea pode fazer. Neste exemplo, voc\u00ea est\u00e1 procurando recrutar uma ag\u00eancia de marketing:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/negociation-commerciale-cartographie.png\" \/><\/p>\n<p>Ao fazer este trabalho, voc\u00ea ficar\u00e1 claro sobre o que deseja da negocia\u00e7\u00e3o, sobre o que precisa ser intransigente&#8230; Este \u00e9 um excelente trabalho preparat\u00f3rio.<\/p>\n<p>No exemplo acima, s\u00e3o os crit\u00e9rios relacionados ao tempo que mais importam (fazer a venda o mais r\u00e1pido poss\u00edvel), e n\u00e3o os relacionados ao custo\/pre\u00e7o. Nos neg\u00f3cios, o tempo \u00e9 muitas vezes mais valioso do que o dinheiro.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-sempre-peca-algo-em-troca-de-suas-concessoes\"><\/span>#2 Sempre pe\u00e7a algo em troca de suas concess\u00f5es<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Em uma negocia\u00e7\u00e3o comercial, voc\u00ea ter\u00e1 inevitavelmente que se comprometer em certos pontos se quiser ter sucesso na venda. Isto \u00e9 normal. <\/p>\n<p>Todos os bons negociadores fazem concess\u00f5es. <\/p>\n<p>Mas o importante \u00e9 nunca fazer concess\u00f5es sem pedir algo em troca da outra parte. Se a pessoa \u00e0 sua frente lhe pedir para baixar seu pre\u00e7o, voc\u00ea tem o direito de exigir melhores condi\u00e7\u00f5es de pagamento. <\/p>\n<p>Se a mesma pessoa quiser encurtar o prazo dos servi\u00e7os que voc\u00ea oferece, aceite, explicando que nestes casos voc\u00ea n\u00e3o poder\u00e1 fazer tudo, que voc\u00ea ter\u00e1 que reduzir o escopo da miss\u00e3o. <\/p>\n<p>Se a pessoa exigir um contrato baseado no desempenho, solicitar o pagamento antecipado, etc.<\/p>\n<p>Ao nunca concordar em fazer concess\u00f5es sem algo em troca, voc\u00ea aumentar\u00e1 o valor do acordo e desencorajar\u00e1 a outra parte de pedir mais concess\u00f5es. Isto tamb\u00e9m tem um importante impacto psicol\u00f3gico. A outra parte pensar\u00e1 que tem todas as concess\u00f5es que poderia ter, o que gerar\u00e1 um sentimento positivo neles.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea s\u00f3 pode negociar sobre o fator pre\u00e7o, o tamanho das concess\u00f5es deve diminuir gradualmente. Por exemplo, se voc\u00ea passar de 100 euros para 80 euros, seria um absurdo passar de 80 euros para 50 euros. Em vez disso, passe de 100 para 80 euros, depois para 70 euros e finalmente para 65 euros. Isto enviar\u00e1 um sinal para a outra parte, tornando-os conscientes de que eles t\u00eam cada vez menos espa\u00e7o para negociar. Isso o far\u00e1 aceitar o acordo mais facilmente e mais rapidamente.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea est\u00e1 agora no papel do comprador, a estrat\u00e9gia \u00e9 diferente. Se voc\u00ea quiser comprar um produto com um pre\u00e7o de 100 euros, ofere\u00e7a 50 euros! Se o vendedor lhe oferecer 80 euros, corte o pre\u00e7o pela metade e ofere\u00e7a 65 euros. <\/p>\n<p>Esta abordagem funciona a maior parte do tempo. \u00c9 melhor baixar a oferta muito baixa para esperar comprar ao melhor pre\u00e7o. Obviamente, tudo depende do tipo de produto e das margens sobre ele. Um vendedor n\u00e3o aceitar\u00e1 65 euros ao inv\u00e9s de 100 euros se suas margens forem muito baixas&#8230;<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Dando um passo adiante<\/span><br \/>\nDescubra nossas melhores <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/account-based-marketing\/techniques-tactiques-negociation-commerciale\/\">t\u00e1ticas de negocia\u00e7\u00e3o comercial<\/a><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-torne-se-o-mestre-do-tempo\"><\/span>#3 Torne-se o mestre do tempo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Em uma negocia\u00e7\u00e3o comercial, o tempo \u00e9 sempre o fator chave. Voc\u00ea n\u00e3o deve apenas olhar se deve ir de 100 euros para 80 euros ou de 100 euros para 70 euros, mas tamb\u00e9m identificar o momento certo entre as diferentes propostas. <\/p>\n<p>Fazer uma contraproposta muito rapidamente prejudicar\u00e1 sua credibilidade e far\u00e1 com que a outra parte pense que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 falando s\u00e9rio. Tomar seu tempo enviar\u00e1 um sinal ao outro lado de que cada euro conta e que este \u00e9 um ponto-chave na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Mesmo que voc\u00ea saiba antecipadamente que eventualmente concordar\u00e1 com os termos oferecidos pela outra parte, tomar seu tempo antes de concordar criar\u00e1 mais satisfa\u00e7\u00e3o para a pessoa \u00e0 sua frente quando a venda for conclu\u00edda. Ele ou ela sentir\u00e1 que eles passaram por uma negocia\u00e7\u00e3o dif\u00edcil. Al\u00e9m disso, fazer uma proposta ou contraproposta muito rapidamente pode ser visto como uma falta de respeito da outra parte, como um sinal de que voc\u00ea quer que as coisas corram r\u00e1pido, que voc\u00ea n\u00e3o tem vontade de falar, que voc\u00ea est\u00e1 entediado com a troca.<\/p>\n<p>Quanto mais pr\u00f3ximo voc\u00ea chegar do prazo antes de dar sua resposta a uma proposta, mais a parte que mais precisa do acordo estar\u00e1 disposta a fazer concess\u00f5es.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-esteja-sempre-preparado-para-deixar-a-mesa-de-negociacoes\"><\/span>#4 Esteja sempre preparado para deixar a mesa de negocia\u00e7\u00f5es<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Voc\u00ea realmente quer agradar a um agente imobili\u00e1rio? \u00c9 simples, quando o agente lhe mostra um im\u00f3vel, diga a ele ou ela no fundo de sua mente que \u00e9 o lugar perfeito e que voc\u00ea quer compr\u00e1-lo a qualquer custo. Exceto que, ao faz\u00ea-lo, voc\u00ea por\u00e1 um fim a todas as negocia\u00e7\u00f5es. Toda a energia vai para o vendedor. Quando o vendedor sabe que voc\u00ea vai comprar no final, \u00e9 bastante dif\u00edcil negociar e obter concess\u00f5es deles.<\/p>\n<p>Se a Coca-Cola n\u00e3o aumenta os pre\u00e7os de suas bebidas, \u00e9 porque o comprador ainda tem a op\u00e7\u00e3o de mudar para a Pepsi. Se a Coca-Cola soubesse que os compradores continuariam a comprar sua bebida favorita apesar de um aumento de pre\u00e7o, os pre\u00e7os subiriam. \u00c9 a incerteza sobre o comportamento dos compradores que faz com que a Coca-Cola deixe o pre\u00e7o intoc\u00e1vel.<\/p>\n<p>Em uma negocia\u00e7\u00e3o comercial, voc\u00ea nunca deve mostrar muito entusiasmo. A outra parte deve ser informada de que nada \u00e9 certo, que voc\u00ea pode se afastar do acordo a qualquer momento. E, de modo mais geral, voc\u00ea deve sempre questionar seu entusiasmo. H\u00e1 sempre outras op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis. Se voc\u00ea diz para si mesmo: &#8220;Eu amo este produto, eu o quero, eu o comprarei&#8221;. Se eu posso conseguir mais barato, tanto melhor, se n\u00e3o, muito ruim, eu preciso&#8221;, ent\u00e3o voc\u00ea provavelmente n\u00e3o tomou tempo para olhar para os outros produtos \/ solu\u00e7\u00f5es poss\u00edveis no mercado. Al\u00e9m de se colocar inteiramente sob o poder do vendedor por ter essa mentalidade, voc\u00ea provavelmente est\u00e1 cometendo um erro. Na vida, sempre existem alternativas.<\/p>\n<p>Uma palavra de conselho: antes de entrar no fogo e iniciar a negocia\u00e7\u00e3o comercial, estude as alternativas. Isto permitir\u00e1 que voc\u00ea seja mais eficaz na negocia\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea deve estar sempre preparado para se afastar do acordo.<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Indo mais al\u00e9m<\/span>\n<p>Descubra como usar o <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/batna\/\">BATNA &#8211; Melhor Alternativa para um Acordo Negociado<\/a> em uma negocia\u00e7\u00e3o comercial<\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-ouca-primeiro-fale-depois\"><\/span>#5 Ou\u00e7a primeiro, fale depois<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Geralmente, a primeira pessoa a falar em uma negocia\u00e7\u00e3o comercial \u00e9 aquela que perde. Esta \u00e9 uma regra que quase sempre se aplica, embora aparentemente seja contra-intuitiva. Por que isto \u00e9 assim? <\/p>\n<p>Porque a primeira pessoa a falar, por defini\u00e7\u00e3o, n\u00e3o tomou tempo para ouvir de antem\u00e3o o que a outra parte tem a dizer. Na arte da negocia\u00e7\u00e3o comercial, a escuta \u00e9 essencial. Ele fornece informa\u00e7\u00f5es valiosas que voc\u00ea pode usar a seu favor na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Vejamos um exemplo. Digamos que voc\u00ea est\u00e1 negociando com um vendedor e ele ou ela lhe pergunta qual \u00e9 o seu or\u00e7amento. Voc\u00ea lhes diz. H\u00e1 tr\u00eas possibilidades:<\/p>\n<ul class=\"\">\n<li>Seu or\u00e7amento \u00e9 maior do que o pre\u00e7o: o vendedor aumentar\u00e1 o pre\u00e7o.<\/li>\n<li>Seu or\u00e7amento \u00e9 inferior ao pre\u00e7o: ele tentar\u00e1 negociar com voc\u00ea para vender-lhe seu produto ao seu pre\u00e7o.<\/li>\n<li>Seu or\u00e7amento \u00e9 realmente muito baixo: o vendedor decidir\u00e1 terminar a negocia\u00e7\u00e3o imediatamente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ao inform\u00e1-los de seu or\u00e7amento, voc\u00ea lhes deu informa\u00e7\u00f5es-chave que lhes permitem tomar o poder na negocia\u00e7\u00e3o. Em todas as tr\u00eas situa\u00e7\u00f5es poss\u00edveis, voc\u00ea perde.<\/p>\n<p>Da\u00ed nosso conselho: fazer com que a outra parte fale o m\u00e1ximo poss\u00edvel para coletar informa\u00e7\u00f5es e descobrir suas motiva\u00e7\u00f5es. O bom negociador comercial \u00e9 aquele que sabe ouvir as pessoas que est\u00e3o \u00e0 sua frente, antes de ser um falinhas mansas. Ele \u00e9 uma orelha antes de ser uma boca.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-decifrar-o-nao-falado\"><\/span>#6 Decifrar o n\u00e3o falado<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Voc\u00ea tem que estar atento ao que a outra pessoa est\u00e1 dizendo, ouvi-la, como acabamos de ver. Mas voc\u00ea tamb\u00e9m deve aprender a detectar o que a outra parte n\u00e3o est\u00e1 dizendo, o que eles est\u00e3o consciente ou inconscientemente tentando esconder. \u00c0s vezes por vergonha. <\/p>\n<p>As pessoas nem sempre querem que voc\u00ea saiba o que elas querem. \u00c0s vezes, demonstrar empatia pode remover esses blocos e fazer com que a pessoa fale. Mas isto significa estar ciente de coisas que n\u00e3o est\u00e3o sendo ditas. O que, por defini\u00e7\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 \u00f3bvio, j\u00e1 que&#8230;nada \u00e9 dito.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea sente que a pessoa \u00e0 sua frente est\u00e1 se comportando de forma irracional e parece se recusar a assinar o contrato por raz\u00f5es pouco claras, tente entender o porqu\u00ea, para se colocar no lugar dela. Uma vez identificadas as raz\u00f5es para estes blocos irracionais, mude sua abordagem. Por exemplo, talvez a pessoa que voc\u00ea tem ao telefone se recuse a fechar o neg\u00f3cio porque seu chefe est\u00e1 na sala ao lado. Neste caso, ofere\u00e7a-se para encontr\u00e1-los em um caf\u00e9.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-seja-sempre-transparente\"><\/span>#7 Seja sempre transparente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>No mundo dos neg\u00f3cios, \u00e9 aceito que o tempo \u00e9 um fator de sucesso de uma venda. Quanto mais tempo voc\u00ea gastar em negocia\u00e7\u00f5es, maior o risco de perder o neg\u00f3cio. <\/p>\n<p>H\u00e1 muitas raz\u00f5es para atrasar a venda. \u00c0s vezes, jogar pelo tempo pode at\u00e9 ser uma t\u00e1tica inteligente para conseguir um pre\u00e7o melhor. Mas \u00e9 um risco a ser assumido. Com o passar do tempo, aumenta a probabilidade de a outra parte se afastar da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Se a negocia\u00e7\u00e3o comercial for feita numa base sincera e ambas as partes tiverem um interesse real no neg\u00f3cio, aconselhamos que seja transparente. Se voc\u00ea \u00e9 o comprador, ser honesto sobre o que voc\u00ea quer, quando voc\u00ea quer e quais alternativas voc\u00ea identificou pode ajud\u00e1-lo a fechar a venda mais cedo. Isto gera confian\u00e7a entre as duas partes. Se voc\u00ea quiser construir uma rela\u00e7\u00e3o de longo prazo com a outra parte (compras repetidas), s\u00f3 pode ser ben\u00e9fico faz\u00ea-lo.<\/p>\n<p>Fazer da transpar\u00eancia um h\u00e1bito. Aplic\u00e1-lo at\u00e9 mesmo a neg\u00f3cios menores. Ele constr\u00f3i uma reputa\u00e7\u00e3o e lhe d\u00e1 uma vantagem quando voc\u00ea tem a oportunidade de negociar acordos maiores com pessoas que j\u00e1 o conhecem. Quando algu\u00e9m diz &#8220;sim&#8221; a voc\u00ea uma vez, \u00e9 mais prov\u00e1vel que diga &#8220;sim&#8221; novamente no futuro. Algumas pessoas at\u00e9 sistematizam esta abordagem. Eles come\u00e7am negociando uma s\u00e9rie de pequenos contratos com a outra parte para que possam negociar mais facilmente grandes contratos no futuro.<\/p>\n<p>A negocia\u00e7\u00e3o comercial n\u00e3o \u00e9 aprendida da noite para o dia. Como em outras \u00e1reas, voc\u00ea cresce atrav\u00e9s da experi\u00eancia. Todas as dicas que lhe demos s\u00e3o baseadas na experi\u00eancia. Provavelmente h\u00e1 muitos mais. Se voc\u00ea tiver algum em mente, sinta-se \u00e0 vontade para compartilh\u00e1-lo nos coment\u00e1rios!<\/p>\n<ol class=\"comment-list\">\n<\/ol>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A negocia\u00e7\u00e3o comercial n\u00e3o \u00e9 uma ci\u00eancia, \u00e9 uma arte. 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