A resposta \u00e9, sem d\u00favida, sim. H\u00e1 v\u00e1rios benef\u00edcios para isto. Em primeiro lugar, obriga-o a dedicar tempo para trabalhar em seu campo de vendas, para estrutur\u00e1-lo e deix\u00e1-lo claro. Tamb\u00e9m torna mais f\u00e1cil para seus vendedores melhorar suas habilidades e polir seu discurso de vendas gradualmente gra\u00e7as ao feedback deles. Um roteiro tamb\u00e9m torna poss\u00edvel homogeneizar o discurso de sua empresa, independentemente do vendedor que a representa. Em resumo, s\u00f3 h\u00e1 vantagens em estabelecer um roteiro de vendas.<\/p>\n
Descubra como construir uma estrat\u00e9gia de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo<\/a>.<\/p>\n Para criar seu roteiro de vendas, aconselhamos que voc\u00ea se inspire em v\u00e1rios modelos e comece a partir de um modelo, adaptando-o \u00e0s suas necessidades. Voc\u00ea encontrar\u00e1 v\u00e1rios modelos na Internet. Compilamos uma lista de 7 exemplos de roteiros de prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica<\/a>. Esteja \u00e0 vontade para dar uma olhada!<\/p>\n Para ser eficaz em sua prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica, aconselhamos que estruture a chamada com anteced\u00eancia. Voc\u00ea deve saber, mesmo antes de ter a perspectiva ao telefone, como ser\u00e1 a chamada. N\u00e3o em grandes detalhes, \u00e9 claro, isso \u00e9 imposs\u00edvel e n\u00e3o desej\u00e1vel, mas pelo menos em seus est\u00e1gios principais. Este trabalho de estrutura\u00e7\u00e3o pr\u00e9via facilitar\u00e1 o controle do curso da central telef\u00f4nica e levar\u00e1 o prospecto para onde voc\u00ea est\u00e1 indo.<\/p>\n Aqui est\u00e3o os passos cl\u00e1ssicos de uma chamada a frio:<\/p>\n Voc\u00ea precisa se preparar para cada uma dessas etapas.<\/p>\n Identificar as 4 ou 5 principais obje\u00e7\u00f5es que seus clientes-alvo provavelmente ter\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o a sua oferta durante conversas telef\u00f4nicas. Uma vez identificadas estas obje\u00e7\u00f5es, pense em como responder a elas para n\u00e3o ser pego desprevenido quando estiver ao telefone com seus potenciais clientes. A capacidade de lidar com obje\u00e7\u00f5es \u00e9 provavelmente a parte mais dif\u00edcil da prospec\u00e7\u00e3o<\/a>. \u00c9 preciso ter tempo para se preparar para isso.<\/p>\n “Voc\u00ea poderia me enviar mais algumas informa\u00e7\u00f5es? Vou dar uma olhada e te avisarei \/ entrarei em contato com voc\u00ea”. Esta pergunta \u00e9 a t\u00e9cnica mais in\u00f3cua que um potencial cliente usar\u00e1 para encerrar uma conversa de vendas. Um vendedor que n\u00e3o seja suficientemente experiente tender\u00e1 a responder com um “Claro! Eu lhe enviarei isto”, depois envie um e-mail com os documentos e…nada. Ap\u00f3s dois ou tr\u00eas lembretes mal sucedidos, o vendedor finalmente desiste. Uma pista perdida.<\/p>\n Quando um potencial cliente faz esta pergunta, geralmente significa que n\u00e3o est\u00e1 interessado em sua oferta. Se voc\u00ea for confrontado com esta situa\u00e7\u00e3o, aproveite a oportunidade para se recuperar e pe\u00e7a mais informa\u00e7\u00f5es a seu potencial cliente. Fa\u00e7a a eles novas perguntas e explique que isto \u00e9 para que voc\u00ea possa enviar-lhes as informa\u00e7\u00f5es\/materiais mais relevantes. Esta t\u00e9cnica pode, \u00e0s vezes, colocar sua perspectiva de volta no caminho certo e prolongar a conversa.<\/p>\n Este \u00e9 um erro muito comum. Muitos vendedores tendem a implantar seu argumento de venda muito cedo na conversa, ou seja, antes mesmo de terem perguntado ao potencial cliente sobre suas necessidades. Para ser eficaz, o argumento de venda deve ser adaptado \u00e0s necessidades do potencial cliente. Portanto, \u00e9 preciso primeiro question\u00e1-los. Antes de falar de si mesmo, voc\u00ea deve escutar sua perspectiva, suas necessidades, seus desafios, seus objetivos… Mais geralmente, evite abordagens excessivamente comerciais, como a prospec\u00e7\u00e3o, e seja sutil na maneira como vende. Antes de ser uma conversa comercial, uma chamada de prospec\u00e7\u00e3o deve ser uma troca humana, entre dois humanos.<\/p>\n Uma vez que voc\u00ea tenha o prospecto no telefone, como voc\u00ea consegue o interesse deles e mant\u00e9m a aten\u00e7\u00e3o deles? N\u00e3o \u00e9 suficiente falar com eles, eles t\u00eam que ouvir. Algumas pessoas, por seu carisma, conseguem a cada vez e naturalmente hipnotizar seu p\u00fablico. Se voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 esse tipo de pessoa, voc\u00ea precisa ter tempo para aprender os mecanismos que mant\u00eam a aten\u00e7\u00e3o de seu p\u00fablico. Aqui est\u00e3o tr\u00eas dicas:<\/p>\n A prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica pode facilmente se tornar uma rotina mec\u00e2nica. \u00c9 normal, muitas chamadas s\u00e3o semelhantes e muitas vezes \u00e9 preciso repetir as mesmas coisas, enfrentar as mesmas obje\u00e7\u00f5es, etc. Assim, algumas pessoas tendem a fazer v\u00e1rias coisas ao mesmo tempo durante suas chamadas: arrumar sua mesa, preparar um caf\u00e9, at\u00e9 mesmo olhar para sua caixa de e-mail ou jogar jogos! Isto \u00e9 um erro profundo. A qualidade de sua prospec\u00e7\u00e3o depende de sua capacidade de se manter concentrado durante toda a chamada. Esta \u00e9 a \u00fanica maneira de realmente ouvir seus potenciais clientes e de implantar um esquema de vendas personalizado. Quando voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 “dentro”, \u00e9 percept\u00edvel… e n\u00e3o produz o melhor efeito.<\/p>\n \u00c9 inevit\u00e1vel que voc\u00ea perca as liga\u00e7\u00f5es de vendas, \u00e0s vezes muito. \u00c9 imposs\u00edvel fazer cada chamada, n\u00e3o importa o qu\u00e3o bem preparado voc\u00ea esteja. Ningu\u00e9m \u00e9 imune a ser confrontado por uma perspectiva rude e desdenhosa que est\u00e1 usando o chamado para desabafar. Este tipo de situa\u00e7\u00e3o desagrad\u00e1vel n\u00e3o deve fazer voc\u00ea perder a confian\u00e7a. Ap\u00f3s uma chamada fracassada :<\/p>\n Um representante de vendas por telefone deixa uma m\u00e9dia de 70 mensagens na secret\u00e1ria eletr\u00f4nica por dia, com um tempo m\u00e9dio de um minuto por mensagem<\/a>. Isso \u00e9 cerca de 25 horas por m\u00eas. Isto est\u00e1 longe de ser insignificante.<\/p>\n Na maioria das vezes, as mensagens deixadas na secret\u00e1ria eletr\u00f4nica s\u00e3o de um padr\u00e3o pobre, cheio de hesita\u00e7\u00e3o, mal articuladas. Os prospectos muitas vezes t\u00eam que ouvir a mensagem v\u00e1rias vezes para entender do que se trata ou para anotar o n\u00famero de telefone do vendedor. Isto desencoraja muitos prospectos, que acabam apagando a mensagem sem nunca mais ligar de volta.<\/p>\n Para evitar perda de tempo, tente melhorar. Voc\u00ea pode sempre melhorar. Uma mensagem deixada na secret\u00e1ria eletr\u00f4nica deve ser capaz de despertar o interesse da pessoa que telefona. Esse \u00e9 seu \u00fanico objetivo. Se o prospecto n\u00e3o estiver interessado, eles n\u00e3o voltar\u00e3o a ligar.<\/p>\n Descubra quais estrat\u00e9gias de gera\u00e7\u00e3o de leads B2B funcionam melhor<\/a>.<\/p>\n Muitas, muitas vezes, quando voc\u00ea marca um n\u00famero, voc\u00ea recebe uma secret\u00e1ria eletr\u00f4nica. Esse \u00e9 o jogo. E n\u00e3o h\u00e1 nada mais enfadonho do que ter que repetir sempre as mesmas palavras para uma m\u00e1quina. Para facilitar sua vida, economizar tempo e aumentar a efici\u00eancia, por que n\u00e3o pr\u00e9-gravar uma mensagem perfeita e acion\u00e1-la toda vez que voc\u00ea recebe uma secret\u00e1ria eletr\u00f4nica apertando um simples bot\u00e3o? H\u00e1 uma s\u00e9rie de ferramentas que tornam isto muito f\u00e1cil. Por que n\u00e3o faz\u00ea-lo voc\u00ea mesmo?<\/p>\n \u00c9 sempre poss\u00edvel e sensato combinar e-mail e telefone em uma abordagem de prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica. Se voc\u00ea enviar e-mails de prospec\u00e7\u00e3o e rastrear as aberturas com seu software dee-mail<\/a>, uma t\u00e9cnica \u00e9 ligar de volta por telefone para todos os prospectos que abriram o e-mail. Esta t\u00e9cnica permite que voc\u00ea concentre seus esfor\u00e7os em clientes potenciais que demonstraram algum tipo de interesse em sua oferta.<\/p>\n Quando voc\u00ea estiver ao telefone com um potencial cliente e eles lhe pedirem seus pre\u00e7os, n\u00e3o d\u00ea a resposta imediatamente a menos que voc\u00ea j\u00e1 tenha declarado claramente o valor de seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n Descubra mais de 30 ferramentas para automatizar sua prospec\u00e7\u00e3o comercial<\/a>.<\/p>\n Muitos vendedores pensam que o neg\u00f3cio \u00e9 feito quando o potencial cliente atende o telefone. Isto n\u00e3o \u00e9 verdade. O neg\u00f3cio \u00e9 feito ou perdido antes mesmo de voc\u00ea discar o telefone. O fator mais importante para o sucesso de uma liga\u00e7\u00e3o fria \u00e9 a mentalidade que voc\u00ea tem ao discar o n\u00famero. Antes mesmo de pegar o telefone, fa\u00e7a a si mesmo tr\u00eas perguntas simples:<\/p>\n Descubra 20 t\u00e9cnicas de gera\u00e7\u00e3o de chumbo de alto potencial<\/a>.<\/p>\n A menos que o pr\u00e9dio em que a perspectiva que voc\u00ea tem ao telefone esteja em chamas, geralmente um “n\u00e3o tenho tempo” \u00e9 sin\u00f4nimo de “n\u00e3o estou interessado em sua oferta” ou “adeus”. Afinal, se o potencial cliente n\u00e3o tivesse tempo, eles simplesmente n\u00e3o se dariam ao trabalho de pegar o telefone.<\/p>\n Ningu\u00e9m est\u00e1 preparado para responder a este tipo de rea\u00e7\u00e3o por parte da outra pessoa. “Eu n\u00e3o tenho tempo” \u00e9 uma obje\u00e7\u00e3o que n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil de ser contrariada. O que voc\u00ea pode dizer? Entretanto, um vendedor experiente pode usar esta obje\u00e7\u00e3o para fazer avan\u00e7ar a conversa. Quando um prospecto lhe diz que ele ou ela n\u00e3o tem tempo, \u00e9 o momento ideal para trazer \u00e0 tona a artilharia pesada e apresentar em poucas palavras o principal benef\u00edcio de seu produto. Isto muitas vezes faz com que a discuss\u00e3o se repita.<\/p>\n Se voc\u00ea quer se tornar um \u00e1s na chamada fria, existem duas t\u00e9cnicas infal\u00edveis, ambas baseadas na experi\u00eancia:<\/p>\n Descubra como escrever o e-mail de prospec\u00e7\u00e3o perfeito<\/a>.<\/p>\n Sua perspectiva perdeu o ju\u00edzo. Ele est\u00e1 gritando com voc\u00ea, fazendo exig\u00eancias rid\u00edculas. Seus ouvidos est\u00e3o zumbindo, sua cabe\u00e7a est\u00e1 doendo. Depois de um tempo, voc\u00ea n\u00e3o aguenta mais, voc\u00ea desliga. Qualquer pessoa teria feito o mesmo. S\u00f3 que essa n\u00e3o \u00e9 a abordagem correta. A melhor maneira de lidar com prospectos agressivos ou maliciosos \u00e9 manter a calma, permanecer calmo, mantendo o controle da conversa, deixando claro para o prospecto que voc\u00ea \u00e9 o especialista, que eles devem confiar em voc\u00ea. Isto \u00e9 o que os anglo-sax\u00f5es chamam de“for\u00e7a-amiga”<\/a>. Agir da mesma forma que um m\u00e9dico sendo atacado por um paciente com dor ou medo. Mostre empatia enquanto se afirma como a pessoa respons\u00e1vel.<\/p>\n O sucesso de sua chamada depende de seu conhecimento da situa\u00e7\u00e3o do potencial cliente, de sua capacidade de adaptar seu discurso \u00e0s suas necessidades e expectativas. Mas como voc\u00ea pode ter esse conhecimento quando est\u00e1 diante de um potencial cliente que n\u00e3o \u00e9 muito falador? Voc\u00ea deve primeiro tranquiliz\u00e1-los, mostrando-lhes que voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 como os outros vendedores, que seu desejo \u00e9 realmente ajud\u00e1-los, que voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 apenas um vendedor de tapetes. Explique que voc\u00ea quer ajud\u00e1-los, para construir um relacionamento de longo prazo, mas que para isso voc\u00ea precisa saber mais sobre eles. Adote um tom amig\u00e1vel e sincero e, ao mesmo tempo, demonstre sua experi\u00eancia.<\/p>\n A an\u00e1lise de dados \u00e9 como uma dieta. Sabemos que devemos fazer isso. Sabemos que isso seria ben\u00e9fico. Sabemos at\u00e9 como faz\u00ea-lo, mas n\u00e3o o fazemos. No entanto, a an\u00e1lise de dados, rastreando suas opera\u00e7\u00f5es de chamada a frio, \u00e9 a melhor maneira de progredir e melhorar seu desempenho.<\/p>\n Voc\u00ea n\u00e3o precisa tentar complicar as coisas. H\u00e1 basicamente tr\u00eas coisas que voc\u00ea precisa rastrear e analisar:<\/p>\n Ningu\u00e9m gosta de ser desligado, mas voc\u00ea n\u00e3o quer que uma chamada perdida arru\u00edne seu dia. Se isto acontecer, respire fundo, colete-se e pergunte-se: “O resultado \u00e9 diferente do que se eu n\u00e3o tivesse ligado?”. Coloque-o em perspectiva. Ent\u00e3o, com a cabe\u00e7a limpa, pergunte-se por que a perspectiva desligou, o que voc\u00ea poderia ter feito para evit\u00e1-la e o que voc\u00ea precisa fazer para evitar que isso aconte\u00e7a no futuro.<\/p>\n Para convenc\u00ea-lo de que a chamada fria n\u00e3o est\u00e1 morta e que ainda pode ser uma alavanca muito eficaz, voc\u00ea deve saber que \u00e9 em parte gra\u00e7as \u00e0 chamada fria que Uber se tornou o que \u00e9 hoje – um colosso avaliado em mais de 70 bilh\u00f5es de d\u00f3lares. De fato, os fundadores de Uber usaram extensivamente a chamada a frio para validar sua id\u00e9ia inicial e o conceito por tr\u00e1s da aplica\u00e7\u00e3o. Eles refinaram sua proposta de valor usando o bom e velho telefone! Se a chamada fria pode rimar com uma inicializa\u00e7\u00e3o florescente, \u00e9 porque o telefone ainda tem um futuro brilhante \u00e0 sua frente!<\/p>\n A prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica tem uma m\u00e1 fama. Para muitos, \u00e9 uma t\u00e9cnica do passado que […]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"level_two.php","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"class_list":["post-39964","page","type-page","status-publish","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"\n<\/span>#2 Como criar o roteiro de vendas?<\/span><\/h2>\n
<\/span>#3 Modelando o fluxo de chamadas<\/span><\/h2>\n
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<\/span>#4 Voc\u00ea deve antecipar as obje\u00e7\u00f5es de seus potenciais<\/span><\/h2>\n
<\/span>#5 “Voc\u00ea pode me enviar mais informa\u00e7\u00f5es? Como responder a esta solicita\u00e7\u00e3o?<\/span><\/h2>\n
<\/span>#6 O discurso de vendas n\u00e3o deve ser implantado muito cedo<\/span><\/h2>\n
<\/span>#7 Como voc\u00ea capta a aten\u00e7\u00e3o de seu potencial cliente?<\/span><\/h2>\n
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![](\"\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/conseils-prospection-telephonique-dicaprio.jpg\")
<\/p>\n<\/span>#8 Nunca multitarefa enquanto estiver ao telefone<\/span><\/h2>\n
<\/span>#9 Como se recuperar de uma chamada de vendas fracassada?<\/span><\/h2>\n
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<\/span>#10 Voc\u00ea precisa melhorar suas mensagens no atendedor de chamadas<\/span><\/h2>\n
<\/span>#11 Uma dica: pr\u00e9-grava\u00e7\u00e3o de mensagens de voz<\/span><\/h2>\n
<\/span>#12 Ligando para poss\u00edveis clientes que tenham aberto seu e-mail<\/span><\/h2>\n
<\/span>#13 Valor da conversa antes de falar do pre\u00e7o<\/span><\/h2>\n
<\/span>#14 3 perguntas a fazer a si mesmo antes de pegar o telefone<\/span><\/h2>\n
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<\/span>#15 “Eu n\u00e3o tenho tempo”: como reagir a esta rea\u00e7\u00e3o?<\/span><\/h2>\n
<\/span>#16 As duas principais t\u00e9cnicas para se tornar um profissional de chamada fria<\/span><\/h2>\n
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<\/span>#17 Como lidar com perspectivas hostis ou agressivas?<\/span><\/h2>\n
<\/span>#18 Como voc\u00ea fica relutante em falar?<\/span><\/h2>\n
<\/span>#19 Os 3 KPIs chave para medir e melhorar seu desempenho na chamada a frio<\/span><\/h2>\n
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<\/span>#20 O que fazer quando um potencial cliente em potencial se enforca<\/span><\/h2>\n
Para ir mais longe, descubra:\n