{"id":39344,"date":"2020-02-11T12:30:29","date_gmt":"2020-02-11T12:30:29","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-11T17:02:26","modified_gmt":"2023-05-11T17:02:26","slug":"questions-qualification-telephone","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/","title":{"rendered":"10 perguntas para qualificar um prospecto pelo telefone"},"content":{"rendered":"<p>Neste artigo, vamos ajud\u00e1-lo a qualificar um potencial cliente por telefone com uma s\u00e9rie de dez perguntas:<\/p>\n<ul>\n<li>O primeiro passo \u00e9 criar um v\u00ednculo com a pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 falando &#8211; para superar o &#8220;gancho-c\u00e9rebro&#8221;.<\/li>\n<li>Uma vez terminada esta etapa, a necessidade e o or\u00e7amento da organiza\u00e7\u00e3o alvo \u00e9 qualificado: PKI ou n\u00e3o PKI?<\/li>\n<li>Ent\u00e3o voc\u00ea desqualifica os contatos cujo timing n\u00e3o \u00e9 bom. Se voc\u00ea identificou que um chumbo \u00e9 um KPI, voc\u00ea j\u00e1 criou valor. Mas se o timing estiver errado, n\u00e3o perca mais tempo, envie-o para o marketing para ser <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/lead-nurturing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"160\" title=\"Alimenta\u00e7\u00e3o de chumbo\">nutrido<\/a>, ent\u00e3o ligue de volta em 3 meses.<\/li>\n<li>Pr\u00f3ximos passos: avan\u00e7ar para o fechamento<\/li>\n<\/ul>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#entendendo-quem-esta-do-outro-lado-do-telefone\" >Entendendo quem est\u00e1 do outro lado do telefone<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#pergunta-1-%e2%80%93-como-e-voce-gosta-de-viver-em-ao-lado-de-inserir-um-marco-ou-marcador-natural\" >Pergunta #1 &#8211; Como \u00e9 \/ Voc\u00ea gosta de viver em \/ ao lado de [inserir um marco ou marcador natural]?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#pergunta-no-2-%e2%80%93-quais-sao-suas-prioridades-no-momento\" >Pergunta n\u00ba 2 &#8211; Quais s\u00e3o suas prioridades no momento?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#qualificar-a-necessidade-e-o-orcamento-da-organizacao-alvo\" >Qualificar a necessidade e o or\u00e7amento da organiza\u00e7\u00e3o alvo<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#pergunta-3-%e2%80%93-voce-tem-problemas-com-inserir-alguns-pontos-de-dor-como-alguns-de-nossos-outros-clientes\" >Pergunta #3 &#8211; Voc\u00ea tem problemas com [inserir alguns pontos de dor] como alguns de nossos outros clientes?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#pergunta-4-%e2%80%93-sua-solucao-atual-resolve-estes-problemas-tao-bem-quanto-voce-gostaria\" >Pergunta #4 &#8211; Sua solu\u00e7\u00e3o atual resolve estes problemas t\u00e3o bem quanto voc\u00ea gostaria?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#pergunta-5-%e2%80%93-que-impacto-teria-se-voce-pudesse-administrar-esses-problemas-de-forma-mais-eficaz\" >Pergunta #5 &#8211; Que impacto teria se voc\u00ea pudesse administrar esses problemas de forma mais eficaz?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#pergunta-6-%e2%80%93-como-a-tomada-de-decisoes-e-realizada-na-empresa\" >Pergunta #6 &#8211; Como a tomada de decis\u00f5es \u00e9 realizada na empresa?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#desclassificar-certas-perspectivas\" >Desclassificar certas perspectivas<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#pergunta-7-%e2%80%93-que-preocupacoes-voce-tem-com-a-mudancaimplementacao-de-uma-nova-solucao\" >Pergunta #7 &#8211; Que preocupa\u00e7\u00f5es voc\u00ea tem com a mudan\u00e7a\/implementa\u00e7\u00e3o de uma nova solu\u00e7\u00e3o?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#pergunta-8-%e2%80%93-voce-se-sente-confortavel-em-dizer-%e2%80%9cnao%e2%80%9d-para-mim\" >Pergunta #8 &#8211; Voc\u00ea se sente confort\u00e1vel em dizer &#8220;n\u00e3o&#8221; para mim?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#proximos-passos\" >Pr\u00f3ximos passos<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#pergunta-9-%e2%80%93-poderiamos-estabelecer-uma-chamada-para-explicar-como-tirar-o-maximo-proveito-de-nosso-produtoservico\" >Pergunta #9 &#8211; Poder\u00edamos estabelecer uma chamada para explicar como tirar o m\u00e1ximo proveito de nosso [produto\/servi\u00e7o]?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#pergunta-10-%e2%80%93-ao-final-desta-chamada-de-demonstracao-voce-nos-dara-uma-resposta-firme\" >Pergunta #10 &#8211; Ao final desta chamada de demonstra\u00e7\u00e3o, voc\u00ea nos dar\u00e1 uma resposta firme?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/#finalmente\" >Finalmente<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"entendendo-quem-esta-do-outro-lado-do-telefone\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"entendendo-quem-esta-do-outro-lado-do-telefone\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"entendendo-quem-esta-do-outro-lado-do-telefone\"><\/span>Entendendo quem est\u00e1 do outro lado do telefone<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Neste primeiro passo, o importante \u00e9 entender com quem voc\u00ea est\u00e1 lidando na outra ponta do telefone. Para fazer isto, n\u00e3o hesite em fazer perguntas mais pessoais para tentar encontrar um terreno comum que possa aproxim\u00e1-lo da pessoa que est\u00e1 ligando. Voc\u00ea deve preparar bem sua chamada para fazer perguntas que lhe dar\u00e3o um real valor agregado. Aqui est\u00e3o alguns exemplos:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-1-%e2%80%93-como-e-voce-gosta-de-viver-em-ao-lado-de-inserir-um-marco-ou-marcador-natural\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-1-como-e-voce-gosta-de-viver-em-ao-lado-de-inserir-um-marco-ou-marcador-natural\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-1-como-e-voce-gosta-de-viver-em-ao-lado-de-inserir-um-marco-ou-marcador-natural\"><\/span>Pergunta #1 &#8211; Como \u00e9 \/ Voc\u00ea gosta de viver em \/ ao lado de [inserir um marco ou marcador natural]?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Por exemplo: &#8220;Vejo que voc\u00ea vive nos Alpes. N\u00e3o est\u00e1 muito frio este ano? N\u00f3s n\u00e3o temos inverno aqui em Nantes&#8221; ou &#8220;Voc\u00ea est\u00e1 t\u00e3o perto das praias da Normandia; voc\u00ea deve ir l\u00e1 o tempo todo, certo? Voc\u00ea pode se perguntar por que a primeira pergunta n\u00e3o tem nada a ver com suas vendas. Se voc\u00ea n\u00e3o criar uma conex\u00e3o com a pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 falando, eles n\u00e3o ter\u00e3o motivos para confiar em voc\u00ea e, portanto, voc\u00ea n\u00e3o far\u00e1 nenhuma venda. Tamb\u00e9m n\u00e3o escreva uma s\u00e9rie de perguntas n\u00e3o naturais, voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 um rob\u00f4 e seu entrevistador vai perceber isso. H\u00e1 dezenas de maneiras de criar uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a (se voc\u00ea n\u00e3o gosta da abordagem geogr\u00e1fica). Fa\u00e7a uma lista deles, teste-os e mantenha os mais eficazes.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-no-2-%e2%80%93-quais-sao-suas-prioridades-no-momento\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-no-2-quais-sao-suas-prioridades-no-momento\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-no-2-quais-sao-suas-prioridades-no-momento\"><\/span>Pergunta n\u00ba 2 &#8211; Quais s\u00e3o suas prioridades no momento?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Neste ponto, voc\u00ea ainda est\u00e1 na fase de constru\u00e7\u00e3o de relacionamento, mas est\u00e1 come\u00e7ando a ver as coisas um pouco mais claramente. Ser capaz de identificar onde se encontra um tomador de decis\u00e3o em uma empresa pode ajudar muito a saber se ele pode ou n\u00e3o comprar num futuro pr\u00f3ximo. Se voc\u00ea fizer esta pergunta e eles lhe falarem de uma dire\u00e7\u00e3o que n\u00e3o tem nada a ver com sua solu\u00e7\u00e3o, isso pode lhe poupar tempo e fazer com que voc\u00ea desligue. Se sua prioridade \u00e9 uma das caracter\u00edsticas de seu produto, isso \u00e9 um pr\u00eamio (jackpot).<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pergunta subsidi\u00e1ria<\/span><br \/>\nVoc\u00ea tem uma solu\u00e7\u00e3o atual para gerenciar estas prioridades?<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"qualificar-a-necessidade-e-o-orcamento-da-organizacao-alvo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"qualificar-a-necessidade-e-o-orcamento-da-organizacao-alvo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"qualificar-a-necessidade-e-o-orcamento-da-organizacao-alvo\"><\/span>Qualificar a necessidade e o or\u00e7amento da organiza\u00e7\u00e3o alvo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Agora que voc\u00ea sabe um pouco mais sobre sua perspectiva, \u00e9 hora de saber mais sobre a empresa. As seguintes perguntas s\u00e3o apenas para fins comerciais.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-3-%e2%80%93-voce-tem-problemas-com-inserir-alguns-pontos-de-dor-como-alguns-de-nossos-outros-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-3-voce-tem-problemas-com-inserir-alguns-pontos-de-dor-como-alguns-de-nossos-outros-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-3-voce-tem-problemas-com-inserir-alguns-pontos-de-dor-como-alguns-de-nossos-outros-clientes\"><\/span>Pergunta #3 &#8211; Voc\u00ea tem problemas com [inserir alguns pontos de dor] como alguns de nossos outros clientes?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Nesta fase, basta perguntar-lhes se est\u00e3o passando pelas mesmas dificuldades que outras empresas do mesmo setor. Quando eles responderem, ou ser\u00e1 um &#8220;sim&#8221; que lhe permitir\u00e1 cavar mais fundo e ir mais longe, ou um &#8220;n\u00e3o&#8221;. Qualquer um deles \u00e9 bom para voc\u00ea. Esta \u00e9 realmente a primeira quest\u00e3o central. Voc\u00ea fez uma pequena conex\u00e3o com a pessoa com quem est\u00e1 falando e esta pergunta lhe dir\u00e1 se vale a pena ir mais longe ou n\u00e3o.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pergunta subsidi\u00e1ria<\/span><br \/>\nVoc\u00ea pode me dizer mais sobre seu problema?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-4-%e2%80%93-sua-solucao-atual-resolve-estes-problemas-tao-bem-quanto-voce-gostaria\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-4-sua-solucao-atual-resolve-estes-problemas-tao-bem-quanto-voce-gostaria\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-4-sua-solucao-atual-resolve-estes-problemas-tao-bem-quanto-voce-gostaria\"><\/span>Pergunta #4 &#8211; Sua solu\u00e7\u00e3o atual resolve estes problemas t\u00e3o bem quanto voc\u00ea gostaria?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00c9 prov\u00e1vel que sua perspectiva j\u00e1 tenha uma solu\u00e7\u00e3o para seu problema. Voc\u00ea est\u00e1 chegando para lan\u00e7ar as bases de um novo produto para eles. Esta pergunta \u00e9 ideal para avaliar sua fidelidade \u00e0 sua ferramenta\/servi\u00e7o atual. Se eles absolutamente n\u00e3o cederem, a conversa provavelmente terminar\u00e1 aqui. Portanto, escute atentamente para ver se voc\u00ea consegue tirar alguma coisa deles.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pergunta subsidi\u00e1ria<\/span><br \/>\nPor que voc\u00ea escolheu este fornecedor?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-5-%e2%80%93-que-impacto-teria-se-voce-pudesse-administrar-esses-problemas-de-forma-mais-eficaz\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-5-que-impacto-teria-se-voce-pudesse-administrar-esses-problemas-de-forma-mais-eficaz\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-5-que-impacto-teria-se-voce-pudesse-administrar-esses-problemas-de-forma-mais-eficaz\"><\/span>Pergunta #5 &#8211; Que impacto teria se voc\u00ea pudesse administrar esses problemas de forma mais eficaz?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Uma vez que voc\u00ea tenha visto uma janela e pisado nela, \u00e9 hora de come\u00e7ar a coletar informa\u00e7\u00f5es que ser\u00e3o usadas para fechar o neg\u00f3cio. O objetivo aqui \u00e9 imaginar um &#8220;mundo perfeito&#8221; que voc\u00ea e sua perspectiva querem alcan\u00e7ar. Voc\u00ea sabe o que eles querem, mas alguns aspectos podem ser mais atraentes de uma perspectiva de longo prazo. \u00c9 importante destacar os benef\u00edcios que voc\u00ea trar\u00e1 no futuro.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pergunta subsidi\u00e1ria<\/span><br \/>\nE para voc\u00ea pessoalmente, qual seria a maior diferen\u00e7a?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-6-%e2%80%93-como-a-tomada-de-decisoes-e-realizada-na-empresa\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-6-como-a-tomada-de-decisoes-e-realizada-na-empresa\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-6-como-a-tomada-de-decisoes-e-realizada-na-empresa\"><\/span>Pergunta #6 &#8211; Como a tomada de decis\u00f5es \u00e9 realizada na empresa?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Os problemas, prioridades e posi\u00e7\u00f5es s\u00e3o geralmente semelhantes de uma empresa para outra. Mas os processos de compra s\u00e3o outra hist\u00f3ria. Or\u00e7amentos, equipes, n\u00edveis de organiza\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m s\u00e3o diferentes entre cada uma de suas perspectivas. Portanto, \u00e9 quase imposs\u00edvel saber quanto tempo pode levar at\u00e9 que um cliente em potencial, mesmo que interessado, compre seu produto\/servi\u00e7o&#8230; tudo depende da organiza\u00e7\u00e3o em quest\u00e3o. Mas \u00e9 por isso que fazemos estas perguntas, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pergunta subsidi\u00e1ria<\/span><br \/>\nQuais s\u00e3o as etapas do processo de tomada de decis\u00e3o?<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"desclassificar-certas-perspectivas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"desclassificar-certas-perspectivas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"desclassificar-certas-perspectivas\"><\/span>Desclassificar certas perspectivas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Nesta fase da entrevista, n\u00e3o h\u00e1 necessidade de perder tempo. Seja claro, use as duas primeiras perguntas para obter uma resposta clara e para saber se voc\u00ea pode continuar ou desqualificar o prospecto.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-7-%e2%80%93-que-preocupacoes-voce-tem-com-a-mudancaimplementacao-de-uma-nova-solucao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-7-que-preocupacoes-voce-tem-com-a-mudancaimplementacao-de-uma-nova-solucao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-7-que-preocupacoes-voce-tem-com-a-mudancaimplementacao-de-uma-nova-solucao\"><\/span>Pergunta #7 &#8211; Que preocupa\u00e7\u00f5es voc\u00ea tem com a mudan\u00e7a\/implementa\u00e7\u00e3o de uma nova solu\u00e7\u00e3o?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O tomador de decis\u00e3o pode n\u00e3o gostar de sua solu\u00e7\u00e3o atual, mas simplesmente n\u00e3o quer lidar com o processo de compra que lhes est\u00e1 sendo apresentado, muito menos com a implementa\u00e7\u00e3o de um produto completamente novo. Todos estes s\u00e3o obst\u00e1culos que ser\u00e3o removidos mais cedo ou mais tarde. Portanto, \u00e9 melhor falar sobre eles agora. Tenha cuidado aqui, esta \u00e9 uma das \u00faltimas linhas de defesa que muitas perspectivas t\u00eam antes de tomar uma decis\u00e3o final.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pergunta subsidi\u00e1ria<\/span><br \/>\nAlgu\u00e9m se op\u00f5e muito a mudar a solu\u00e7\u00e3o? Por que ou por que n\u00e3o?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-8-%e2%80%93-voce-se-sente-confortavel-em-dizer-%e2%80%9cnao%e2%80%9d-para-mim\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-8-voce-se-sente-confortavel-em-dizer-nao-para-mim\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-8-voce-se-sente-confortavel-em-dizer-nao-para-mim\"><\/span>Pergunta #8 &#8211; Voc\u00ea se sente confort\u00e1vel em dizer &#8220;n\u00e3o&#8221; para mim?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Muitos prospectos n\u00e3o t\u00eam inten\u00e7\u00e3o de comprar, mas ficar\u00e3o ao telefone com voc\u00ea e parecer\u00e3o interessados. Eles responder\u00e3o educadamente \u00e0s suas perguntas e ent\u00e3o, quando voc\u00ea lhes pedir para marcar um hor\u00e1rio para uma pr\u00f3xima chamada, eles dir\u00e3o que sim. Voc\u00ea acha que est\u00e1 perto de finalizar o neg\u00f3cio e quando chega a hora de ligar&#8230; n\u00e3o h\u00e1 ningu\u00e9m l\u00e1. Basta dizer-lhes que voc\u00ea quer saber se sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 adequada para eles. Se assim for, \u00f3timo! Se n\u00e3o, isso tamb\u00e9m \u00e9 \u00f3timo. Nesta fase da conversa, quanto mais cedo eles sa\u00edrem, melhor se n\u00e3o funcionar. N\u00e3o h\u00e1 necessidade de perder tempo valioso.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pergunta subsidi\u00e1ria<\/span><br \/>\nDiga-me claramente se voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 interessado, ok?<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"proximos-passos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"proximos-passos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"proximos-passos\"><\/span>Pr\u00f3ximos passos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Agora \u00e9 hora de se preparar para o pr\u00f3ximo passo e de fazer contato com aqueles que t\u00eam a palavra final na empresa.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-9-%e2%80%93-poderiamos-estabelecer-uma-chamada-para-explicar-como-tirar-o-maximo-proveito-de-nosso-produtoservico\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-9-poderiamos-estabelecer-uma-chamada-para-explicar-como-tirar-o-maximo-proveito-de-nosso-produtoservico\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-9-poderiamos-estabelecer-uma-chamada-para-explicar-como-tirar-o-maximo-proveito-de-nosso-produtoservico\"><\/span>Pergunta #9 &#8211; Poder\u00edamos estabelecer uma chamada para explicar como tirar o m\u00e1ximo proveito de nosso [produto\/servi\u00e7o]?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Se a chamada chegar a esta etapa, voc\u00ea tem dados suficientes no bolso para conseguir um acordo. Os prospectos j\u00e1 se apresentaram e est\u00e1 na hora de marcar um encontro qualificado de vendas (SQA). Se eles forem suspeitos (n\u00e3o est\u00e3o interessados em comprar), provavelmente ficar\u00e3o assustados nesta fase. Portanto, esta pergunta n\u00e3o \u00e9 desnecess\u00e1ria.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pergunta subsidi\u00e1ria<\/span><br \/>\nVoc\u00ea tem [inserir dura\u00e7\u00e3o da chamada demo] para lhe mostrar como resolver o problema que discutimos?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-10-%e2%80%93-ao-final-desta-chamada-de-demonstracao-voce-nos-dara-uma-resposta-firme\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-10-ao-final-desta-chamada-de-demonstracao-voce-nos-dara-uma-resposta-firme\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pergunta-10-ao-final-desta-chamada-de-demonstracao-voce-nos-dara-uma-resposta-firme\"><\/span>Pergunta #10 &#8211; Ao final desta chamada de demonstra\u00e7\u00e3o, voc\u00ea nos dar\u00e1 uma resposta firme?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Se voc\u00ea se sentir confiante, pe\u00e7a uma resposta comprometida ao final de sua chamada. Algu\u00e9m seria ing\u00eanuo ao pensar que n\u00e3o ia ser agressivo na \u00faltima chamada. Perguntar diretamente se eles est\u00e3o comprometidos d\u00e1 o tom para sua perspectiva. \u00c9 tamb\u00e9m a \u00faltima linha de defesa contra prospectos inqualific\u00e1veis que ainda n\u00e3o o disseram. Se um potencial cliente n\u00e3o qualificado chegou at\u00e9 aqui, voc\u00ea pode ter certeza de que uma pergunta como esta encerrar\u00e1 definitivamente a conversa.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"finalmente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"finalmente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"finalmente\"><\/span>Finalmente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Estas dez perguntas para qualificar uma perspectiva s\u00e3o muito importantes. Comece por entender\/conhecer um pouco melhor seu prospecto, depois v\u00e1 ao \u00e2mago da quest\u00e3o falando sobre a empresa deles e a solu\u00e7\u00e3o que eles usam atualmente para apresentar a sua. Finalmente, se a perspectiva for quente, prepare os pr\u00f3ximos passos para finalmente fechar o neg\u00f3cio. Um ponto muito importante que ainda n\u00e3o mencionamos aqui \u00e9 a quest\u00e3o do pre\u00e7o. N\u00e3o h\u00e1 uma regra definida, alguns consideram que se deve falar sobre isso imediatamente, outros que \u00e9 suficiente estimar o or\u00e7amento e preferem falar sobre ele no final (dependendo do ROI estimado, por exemplo). Basta tentar ambas as t\u00e9cnicas para descobrir o que funciona melhor para sua empresa.<\/p>\n<div class=\"bloc-tips\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i>Se voc\u00ea estiver interessado nos t\u00f3picos de qualifica\u00e7\u00e3o de chumbo, convido-o a ler os seguintes artigos:<\/p>\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px;\">\n<li><a href=\"https:\/qualification-commerciale\/\">O guia completo para a qualifica\u00e7\u00e3o de l\u00edderes<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/prospection-telephonique\/\">20 dicas para se tornar realmente bom em chamadas frias<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/qualification-commerciale\/moderniser-bant-qualification-leads\/\">\u00c9 hora de atualizar a estrutura de BANT para a qualifica\u00e7\u00e3o de l\u00edderes<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39344\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div 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