{"id":39345,"date":"2018-03-31T12:00:42","date_gmt":"2018-03-31T12:00:42","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-11T17:02:31","modified_gmt":"2023-05-11T17:02:31","slug":"tendances-logiciels-crm-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/tendances-logiciels-crm-b2b\/","title":{"rendered":"10 Tend\u00eancias principais no mundo do CRM B2B"},"content":{"rendered":"<p>O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente B2B est\u00e1 evoluindo a um ritmo mais r\u00e1pido do que nunca. Est\u00e3o surgindo novas tecnologias (automa\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada, aprendizagem de m\u00e1quinas, etc.), que est\u00e3o revolucionando as pr\u00e1ticas e usos do CRM B2B.<\/p>\n<p>O que todas essas novas tend\u00eancias t\u00eam em comum \u00e9 a \u00eanfase colocada na manuten\u00e7\u00e3o de um relacionamento de longo prazo, sustent\u00e1vel e prolongado com os clientes. Se a gest\u00e3o do relacionamento com o cliente sempre fez parte de uma perspectiva de m\u00e9dio\/longo prazo, novas tecnologias e novos usos permitem que esta tend\u00eancia b\u00e1sica seja acentuada.<\/p>\n<p>Vamos dar uma olhada nas tend\u00eancias TOP 10 do CRM B2B.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_55 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title \" >Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/tendances-logiciels-crm-b2b\/#1-o-desenvolvimento-de-modelos-de-negocios-de-assinatura-da-aquisicao-a-retencao\" title=\"#1 O desenvolvimento de modelos de neg\u00f3cios de assinatura (da aquisi\u00e7\u00e3o \u00e0 reten\u00e7\u00e3o)\">#1 O desenvolvimento de modelos de neg\u00f3cios de assinatura (da aquisi\u00e7\u00e3o \u00e0 reten\u00e7\u00e3o)<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/tendances-logiciels-crm-b2b\/#2-de-crm-como-caixa-registradora-de-vendas-a-crm-como-uma-ferramenta-holistica-de-gerenciamento-de-relacionamento-com-o-cliente\" title=\"#2 De CRM como caixa registradora de vendas a CRM como uma ferramenta hol\u00edstica de gerenciamento de relacionamento com o cliente\">#2 De CRM como caixa registradora de vendas a CRM como uma ferramenta hol\u00edstica de gerenciamento de relacionamento com o cliente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/tendances-logiciels-crm-b2b\/#3-o-crm-b2b-se-tornara-a-ferramenta-de-todos-os-funcionarios-em-contato-direto-ou-indireto-com-os-clientes\" title=\"#3 O CRM B2B se tornar\u00e1 a ferramenta de todos os funcion\u00e1rios em contato (direto ou indireto) com os clientes\">#3 O CRM B2B se tornar\u00e1 a ferramenta de todos os funcion\u00e1rios em contato (direto ou indireto) com os clientes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/tendances-logiciels-crm-b2b\/#4-mais-conversas-menos-formas\" title=\"#4 Mais conversas, menos formas\">#4 Mais conversas, menos formas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/tendances-logiciels-crm-b2b\/#5-o-cms-b2b-permitira-centralizar-os-dados-gerados-pelo-marketing-de-conteudo\" title=\"#5 O CMS B2B permitir\u00e1 centralizar os dados gerados pelo marketing de conte\u00fado\">#5 O CMS B2B permitir\u00e1 centralizar os dados gerados pelo marketing de conte\u00fado<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/tendances-logiciels-crm-b2b\/#6-menos-coleta-de-informacoes-durante-as-chamadas-de-solicitacao-de-informacoes-menos-entrada-manual-de-dados\" title=\"#6 Menos coleta de informa\u00e7\u00f5es durante as chamadas de solicita\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es, menos entrada manual de dados\">#6 Menos coleta de informa\u00e7\u00f5es durante as chamadas de solicita\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es, menos entrada manual de dados<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/tendances-logiciels-crm-b2b\/#7-a-chegada-de-mensagens-de-video-em-e-mails-de-prospeccao\" title=\"#7 A chegada de mensagens de v\u00eddeo em e-mails de prospec\u00e7\u00e3o\">#7 A chegada de mensagens de v\u00eddeo em e-mails de prospec\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/tendances-logiciels-crm-b2b\/#8-o-desenvolvimento-irresistivel-da-automacao-em-crm-b2b\" title=\"#8 O desenvolvimento irresist\u00edvel da automa\u00e7\u00e3o em CRM B2B\">#8 O desenvolvimento irresist\u00edvel da automa\u00e7\u00e3o em CRM B2B<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/tendances-logiciels-crm-b2b\/#9-a-gestao-de-dutos-se-tornara-preditiva\" title=\"#9 A gest\u00e3o de dutos se tornar\u00e1 preditiva\">#9 A gest\u00e3o de dutos se tornar\u00e1 preditiva<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/tendances-logiciels-crm-b2b\/#10-o-nascimento-da-pilha-comercial-unificada\" title=\"#10 O nascimento da pilha comercial unificada\">#10 O nascimento da pilha comercial unificada<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-o-desenvolvimento-de-modelos-de-negocios-de-assinatura-da-aquisicao-a-retencao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-o-desenvolvimento-de-modelos-de-negocios-de-assinatura-da-aquisicao-a-retencao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-o-desenvolvimento-de-modelos-de-negocios-de-assinatura-da-aquisicao-a-retencao\"><\/span>#1 O desenvolvimento de modelos de neg\u00f3cios de assinatura (da aquisi\u00e7\u00e3o \u00e0 reten\u00e7\u00e3o)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>O modelo antigo, baseado em vendas \u00fanicas, est\u00e1 mudando. O objetivo n\u00e3o \u00e9 mais maximizar as vendas em um determinado momento, mas criar um relacionamento duradouro com o cliente sin\u00f4nimo de compras repetidas ao longo do tempo. \u00c9 hora de proje\u00e7\u00e3o, um foco no valor vital\u00edcio e a dissemina\u00e7\u00e3o de modelos de neg\u00f3cios baseados em assinaturas. A ind\u00fastria de software SaaS, com base no modelo de assinatura, ser\u00e1 avaliada em <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/louiscolumbus\/2017\/04\/29\/roundup-of-cloud-computing-forecasts-2017\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">162 bilh\u00f5es de d\u00f3lares<\/a> nos pr\u00f3ximos dois anos. Nos EUA, j\u00e1 existem <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/richardkestenbaum\/2017\/08\/10\/subscription-businesses-are-exploding-with-growth\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">5,7 milh\u00f5es de<\/a> assinantes de caixas. O modelo de assinatura j\u00e1 saiu de seu territ\u00f3rio original: m\u00eddia e servi\u00e7os. Todos os setores econ\u00f4micos s\u00e3o afetados pela onda de assinaturas.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/crm-B2B-abonnement.png\" \/><\/p>\n<p>Esta tend\u00eancia torna o <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-commerciaux-efficaces\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"31\" title=\"Processos de Neg\u00f3cios\">processo de vendas<\/a> mais complexo do que nunca. A gera\u00e7\u00e3o de receitas n\u00e3o \u00e9 mais uma quest\u00e3o apenas para os vendedores. Todos os departamentos est\u00e3o agora preocupados com esta preocupa\u00e7\u00e3o, com este objetivo: dos marqueteiros \u00e0s equipes de produtos. Todos os neg\u00f3cios da empresa, atrav\u00e9s de sua atividade, t\u00eam um impacto sobre o resultado final:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>A equipe de marketing na produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado educacional para tratar de quest\u00f5es do cliente e acelerar o progresso atrav\u00e9s do funil de convers\u00e3o.<\/li>\n<li>A Equipe de Sucesso do Cliente, cuja atividade inteira visa limitar ao m\u00e1ximo a rotatividade do cliente e maximizar a receita atrav\u00e9s de vendas cruzadas e de vendas em alta.<\/li>\n<li>Equipes de produtos que procuram projetar produtos com uma experi\u00eancia de usu\u00e1rio \u00fanica que gere boca a boca.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Todos na empresa est\u00e3o envolvidos no relacionamento com os clientes. As estrat\u00e9gias de vendas n\u00e3o s\u00e3o mais impulsionadas apenas pelo objetivo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes. O verdadeiro motor do crescimento \u00e9 agora a reten\u00e7\u00e3o. Deixamos de pensar que mais clientes = mais receita. O crescimento da receita vem de clientes existentes e n\u00e3o de novos clientes.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategias-de-geracao-de-leads\/\" rel=\"bookmark\">20 t\u00e9cnicas de gera\u00e7\u00e3o de chumbo de alto potencial<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-de-crm-como-caixa-registradora-de-vendas-a-crm-como-uma-ferramenta-holistica-de-gerenciamento-de-relacionamento-com-o-cliente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-de-crm-como-caixa-registradora-de-vendas-a-crm-como-uma-ferramenta-holistica-de-gerenciamento-de-relacionamento-com-o-cliente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-de-crm-como-caixa-registradora-de-vendas-a-crm-como-uma-ferramenta-holistica-de-gerenciamento-de-relacionamento-com-o-cliente\"><\/span>#2 De CRM como caixa registradora de vendas a CRM como uma ferramenta hol\u00edstica de gerenciamento de relacionamento com o cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Como a reten\u00e7\u00e3o se tornou uma quest\u00e3o importante, os processos de venda est\u00e3o se tornando mais complexos. Coleta de leads, movendo-os atrav\u00e9s do gasoduto, esperando que se convertam: este processo linear tornou-se muito simplista. Os processos de venda do futuro ser\u00e3o c\u00edclicos. Eles exigir\u00e3o intera\u00e7\u00f5es repetidas, ricas e densas com os clientes. Elas ocorrer\u00e3o ao longo de meses, ao longo de anos ap\u00f3s a primeira venda. O desempenho das estrat\u00e9gias de vendas ser\u00e1 medido menos pelos dados gerados (pontua\u00e7\u00e3o de chumbo, taxas de convers\u00e3o, volume de neg\u00f3cios) do que pela qualidade da experi\u00eancia gerada. Isto exigir\u00e1 que os vendedores tenham um conjunto de habilidades mais amplo e uma compreens\u00e3o mais profunda dos clientes. Ser bom ao telefone e bom em vendas n\u00e3o ser\u00e1 mais suficiente.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-o-crm-b2b-se-tornara-a-ferramenta-de-todos-os-funcionarios-em-contato-direto-ou-indireto-com-os-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-o-crm-b2b-se-tornara-a-ferramenta-de-todos-os-funcionarios-em-contato-direto-ou-indireto-com-os-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-o-crm-b2b-se-tornara-a-ferramenta-de-todos-os-funcionarios-em-contato-direto-ou-indireto-com-os-clientes\"><\/span>#3 O CRM B2B se tornar\u00e1 a ferramenta de todos os funcion\u00e1rios em contato (direto ou indireto) com os clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Todos na empresa est\u00e3o potencialmente em contato com os clientes, direta ou indiretamente. Mas, historicamente, o <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\">software CRM<\/a> foi projetado e pensado como uma ferramenta para a for\u00e7a de vendas. Nos pr\u00f3ximos anos, veremos um descompilotamento dos sistemas de CRM. Os sistemas CRM se tornar\u00e3o <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\">software de gerenciamento de relacionamento com o cliente<\/a> em todas as suas dimens\u00f5es, em todas as suas fases. O CRM tornar\u00e1 poss\u00edvel a circula\u00e7\u00e3o de todas as informa\u00e7\u00f5es do cliente para todos os funcion\u00e1rios da empresa. As tecnologias de integra\u00e7\u00e3o se multiplicar\u00e3o, tornando poss\u00edvel integrar todos os dados do cliente e uma gama mais ampla de fun\u00e7\u00f5es no CRM. Os CRMs se tornar\u00e3o mais interativos. As capacidades de relat\u00f3rios se tornar\u00e3o mais ricas.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/crm-B2B-reporting.png\" \/><\/p>\n<p>O compartilhamento de dados entre as equipes de marketing e vendas, atrav\u00e9s de relat\u00f3rios, fortalecer\u00e1 o desempenho relacional e de vendas. O CRM B2B se tornar\u00e1 o operador da integra\u00e7\u00e3o e alinhamento do marketing e das vendas.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i> Ainda n\u00e3o est\u00e1 equipado? Descubra nossa <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\" rel=\"bookmark\">compara\u00e7\u00e3o das melhores ferramentas de CRM B2B<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-mais-conversas-menos-formas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-mais-conversas-menos-formas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-mais-conversas-menos-formas\"><\/span>#4 Mais conversas, menos formas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Hoje, os processos de gera\u00e7\u00e3o de leads s\u00e3o todos parecidos e seguem o mesmo padr\u00e3o: oferecer conte\u00fado de alto valor agregado (white papers, ebooks, infogr\u00e1ficos, etc.) em troca do preenchimento de um formul\u00e1rio. Conte\u00fado para os dados. H\u00e1 um absurdo nesta maneira de fazer as coisas: voc\u00ea pede a seus clientes em potencial que lhe d\u00eaem informa\u00e7\u00f5es (muitas vezes muitas informa\u00e7\u00f5es), voc\u00ea os bombardeia com perguntas antes mesmo de lhes oferecer qualquer coisa, antes mesmo de responder \u00e0s <em>suas<\/em> perguntas. Nos pr\u00f3ximos anos, as estrat\u00e9gias ir\u00e3o mudar. As empresas procurar\u00e3o dar mais informa\u00e7\u00f5es antes de pedi-la, por exemplo, atrav\u00e9s de chatbots. As formas frias, inertes e agressivas ser\u00e3o substitu\u00eddas por conversas. Ser\u00e3o os clientes que decidem se entram ou n\u00e3o no funil de convers\u00e3o.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/lead-forms-to-conversations.png\" \/><\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra nossas <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/\" rel=\"bookmark\">20 dicas para ficar realmente bom em chamadas frias<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-o-cms-b2b-permitira-centralizar-os-dados-gerados-pelo-marketing-de-conteudo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-o-cms-b2b-permitira-centralizar-os-dados-gerados-pelo-marketing-de-conteudo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-o-cms-b2b-permitira-centralizar-os-dados-gerados-pelo-marketing-de-conteudo\"><\/span>#5 O CMS B2B permitir\u00e1 centralizar os dados gerados pelo marketing de conte\u00fado<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Em um mundo onde a informa\u00e7\u00e3o est\u00e1 a apenas um clique de dist\u00e2ncia, os recursos on-line (artigos de blog, estudos de caso, etc.) desempenham um papel fundamental na decis\u00e3o de compra. A produ\u00e7\u00e3o deste tipo de conte\u00fado permite que voc\u00ea aprenda muito mais sobre seus potenciais clientes, para identificar seus problemas e necessidades. Por exemplo :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Se um potencial cliente l\u00ea e rel\u00ea um post no blog sobre os custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, \u00e9 prov\u00e1vel que ele esteja gastando muito dinheiro na aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes.<\/li>\n<li>Se outro prospecto fizer o download de um estudo de caso comparando seu produto com os de seus concorrentes mais pr\u00f3ximos, eles provavelmente se beneficiariam de um telefonema seu.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O problema \u00e9 que os dados gerados a partir de recursos online est\u00e3o muitas vezes espalhados por dezenas de aplicativos e canais: a an\u00e1lise de posts de blogs \u00e9 acess\u00edvel no <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/google-business\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"89\" title=\"Google My Biz\">Google<\/a> Analytics enquanto os estudos de caso s\u00e3o armazenados no Google Drive&#8230;Mesmo sua comunica\u00e7\u00e3o com prospects \u00e9 fragmentada: redes sociais, livechat, e-mail&#8230;<\/p>\n<figure id=\"attachment_670\" aria-describedby=\"caption-attachment-670\" style=\"width: 1436px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/crm-B2B-analytics.png\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-670\" class=\"wp-caption-text\">A implementa\u00e7\u00e3o de um verdadeiro gerenciamento de conte\u00fado de marketing pode transformar uma experi\u00eancia fragmentada do cliente em uma jornada coerente do cliente, permitindo que a empresa tome as a\u00e7\u00f5es certas no momento certo.<\/figcaption><\/figure>\n<p>Quanto mais conte\u00fado voc\u00ea cria, mais dif\u00edcil \u00e9 analisar e compreender o comportamento real das pessoas. Para evitar esta situa\u00e7\u00e3o, \u00e9 importante colocar em pr\u00e1tica um verdadeiro gerenciamento de conte\u00fado. Isto significa :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Criar um &#8220;CMS comercial&#8221;: organizar a produ\u00e7\u00e3o do conte\u00fado utilizando crit\u00e9rios comerciais: etapa no t\u00fanel de convers\u00e3o, segmento de clientes, linha de produtos, etc.<\/li>\n<li>Acompanhe como os poss\u00edveis interessados se envolvem com o conte\u00fado: veja quais e-mails s\u00e3o lidos, quais links s\u00e3o clicados&#8230;<\/li>\n<li>Identificar os recursos com melhor desempenho, aqueles que geram o m\u00e1ximo comprometimento no in\u00edcio da rela\u00e7\u00e3o comercial.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Em vez de enviar seq\u00fc\u00eancias tradicionais de e-mails, no futuro os vendedores far\u00e3o mais uso dos dados existentes dos clientes para criar e-mails mais personalizados, compartilhar artigos e estudos de caso identificados como tendo bom desempenho na fase de gera\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra quais <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategias-de-geracao-de-leads\/\" rel=\"bookmark\">estrat\u00e9gias de gera\u00e7\u00e3o de leads B2B funcionam melhor<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-menos-coleta-de-informacoes-durante-as-chamadas-de-solicitacao-de-informacoes-menos-entrada-manual-de-dados\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-menos-coleta-de-informacoes-durante-as-chamadas-de-solicitacao-de-informacoes-menos-entrada-manual-de-dados\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-menos-coleta-de-informacoes-durante-as-chamadas-de-solicitacao-de-informacoes-menos-entrada-manual-de-dados\"><\/span>#6 Menos coleta de informa\u00e7\u00f5es durante as chamadas de solicita\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es, menos entrada manual de dados<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>As chamadas telef\u00f4nicas de prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o s\u00e3o uma fonte de frustra\u00e7\u00e3o tanto para os prospectos quanto para os vendedores. Os vendedores precisam preencher as linhas de suas planilhas com informa\u00e7\u00f5es tais como tamanho da empresa, tempo de servi\u00e7o, posi\u00e7\u00e3o, or\u00e7amento da empresa, etc. As perspectivas, por outro lado, querem informa\u00e7\u00f5es sobre o produto e muitas vezes se sentem molestadas pelas perguntas, \u00e0s vezes insistentes, de seu contato. Os desejos s\u00e3o diferentes. Em geral, ningu\u00e9m deixa uma chamada de prospec\u00e7\u00e3o satisfeita.<\/p>\n<p>Os avan\u00e7os da tecnologia tornaram poss\u00edvel remediar esta situa\u00e7\u00e3o e estabelecer um processo de qualifica\u00e7\u00e3o de chumbo mais suave e flex\u00edvel. A maioria das informa\u00e7\u00f5es que os vendedores precisam para qualificar leads est\u00e1 dispon\u00edvel na Internet (Google, LinkedIn, etc.), se \u00e9 o tamanho da empresa, a posi\u00e7\u00e3o do representante da empresa que voc\u00ea est\u00e1 contatando, etc. Ferramentas baseadas na Web, como <a href=\"https:\/\/clearbit.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Clearbit<\/a>, podem recuperar automaticamente todas essas informa\u00e7\u00f5es. Existem at\u00e9 mesmo ferramentas que permitem que estas informa\u00e7\u00f5es sejam integradas diretamente nas fichas de contato do CRM. Estas novas ferramentas permitem reduzir o tempo gasto na entrada de dados e limitar o n\u00famero de perguntas a fazer aos clientes em potencial durante as chamadas.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-a-chegada-de-mensagens-de-video-em-e-mails-de-prospeccao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-a-chegada-de-mensagens-de-video-em-e-mails-de-prospeccao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-a-chegada-de-mensagens-de-video-em-e-mails-de-prospeccao\"><\/span>#7 A chegada de mensagens de v\u00eddeo em e-mails de prospec\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Tornou-se mais dif\u00edcil do que nunca conseguir engajar perspectivas de sucesso. Com caixas de correio com excesso de assinaturas, os prospectos (quase) n\u00e3o l\u00eaem mais e-mails de prospec\u00e7\u00e3o. Os e-mails quentes (enviados ap\u00f3s uma intera\u00e7\u00e3o espec\u00edfica: um registro, uma compra, um pedido de informa\u00e7\u00f5es&#8230;) s\u00e3o lidos mais. Sua <a href=\"https:\/\/mailchimp.com\/resources\/research\/email-marketing-benchmarks\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">taxa de cliques est\u00e1 entre 2 e 3%<\/a>. O envio de e-mails mais curtos e personalizados pode melhorar o desempenho do envio de e-mails. Mas para obter resultados realmente significativos, s\u00e3o necess\u00e1rias mudan\u00e7as mais importantes.<\/p>\n<p>Uma das grandes tend\u00eancias hoje em dia s\u00e3o as mensagens em v\u00eddeo. Com ferramentas como a <a href=\"https:\/\/wistia.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Wistia<\/a>, tornou-se muito simples e r\u00e1pido gravar mensagens curtas em v\u00eddeo e integr\u00e1-las em e-mails com um clique. Este formato permite que voc\u00ea realmente se diferencie de seus concorrentes. Ainda muito poucas empresas utilizam este formato.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/crm-B2B-video.png\" \/><\/p>\n<p>Embora as mensagens de v\u00eddeo sejam um novo formato, os t\u00f3picos abordados s\u00e3o bastante similares aos dos e-mails tradicionais:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Apresenta\u00e7\u00e3o do gerente de vendas.<\/li>\n<li>Explica\u00e7\u00e3o do motivo pelo qual a pessoa est\u00e1 sendo contatada.<\/li>\n<li>CTA (por exemplo, proposta de nomea\u00e7\u00e3o).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Os v\u00eddeos ajudam a humanizar parte do processo de venda. A Wistia conseguiu gerar um aumento de 300% nas taxas de click-through com mensagens de v\u00eddeo.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/webinars-leads\/\" rel=\"bookmark\">como criar e promover webinars para gerar mais leads<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-o-desenvolvimento-irresistivel-da-automacao-em-crm-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-o-desenvolvimento-irresistivel-da-automacao-em-crm-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-o-desenvolvimento-irresistivel-da-automacao-em-crm-b2b\"><\/span>#8 O desenvolvimento irresist\u00edvel da automa\u00e7\u00e3o em CRM B2B<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Responder a um e-mail, marcar um compromisso, enviar <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/exemplos-de-propostas-comerciais\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"161\" title=\"proposta comercial\">propostas de vendas<\/a>: todas essas tarefas consomem tempo, consumindo tempo que seria melhor gasto em outro lugar. Mais e mais destas tarefas repetitivas sem muito valor agregado ser\u00e3o automatizadas nos pr\u00f3ximos anos. \u00c9 o CRM B2B que se encarregar\u00e1 de personalizar os e-mails e escolher a melhor maneira de envi\u00e1-los.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/crm-B2B-automation.png\" \/><\/p>\n<p>Isto vai liberar tempo para os vendedores, que podem passar mais tempo com os potenciais clientes, desenvolvendo habilidades de escuta e comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/ferramentas-de-automacao-de-vendas\/\" rel=\"bookmark\">mais de 30 ferramentas para automatizar sua prospec\u00e7\u00e3o de vendas<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-a-gestao-de-dutos-se-tornara-preditiva\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-a-gestao-de-dutos-se-tornara-preditiva\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-a-gestao-de-dutos-se-tornara-preditiva\"><\/span>#9 A gest\u00e3o de dutos se tornar\u00e1 preditiva<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/ambition.com\/blog\/entry\/2017-11-15-top-10-sales-enablement-trends-2018\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">44% dos vendedores<\/a> pensam que sua organiza\u00e7\u00e3o administra mal o canal de vendas. N\u00e3o \u00e9 de se admirar. Ter que rastrear milhares de pistas \u00e9 uma tarefa monstruosa, complicada pela capacidade muitas vezes limitada de relat\u00f3rios oferecida pelo <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"173\" title=\"crm software\">software CRM<\/a>. No futuro, mais e mais empresas implementar\u00e3o modelos preditivos para o gerenciamento de dutos, utilizando algoritmos de aprendizagem de m\u00e1quinas para identificar e resolver proativamente os problemas no duto.<\/p>\n<p>&#8220;Nenhuma empresa pode prever perfeitamente qual ser\u00e1 a sua receita em um determinado m\u00eas&#8230; H\u00e1 muitas vari\u00e1veis a serem levadas em conta. Mas a perfei\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 o objetivo. Prever significa chegar perto o suficiente para tomar as decis\u00f5es certas&#8221;<a href=\"https:\/\/blog.clearbit.com\/accurate-sales-forecasting\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">(Matt Cornson, Clearbit<\/a>)<\/p>\n<div class=\"blocQuote\">Embora seja imposs\u00edvel fazer previs\u00f5es perfeitas, \u00e9 poss\u00edvel fazer o CRM B2B &#8220;inteligente&#8221; o suficiente para tomar as decis\u00f5es corretas.<\/div>\n<p>Isto significa :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Trazer consist\u00eancia a todos os sinais de inten\u00e7\u00e3o de prospectos para mov\u00ea-los atrav\u00e9s do funil de convers\u00e3o no momento certo.<\/li>\n<li>Prever a receita e prever quantas perspectivas se transformar\u00e3o em clientes.<\/li>\n<li>Traga dados atualizados de chumbo em relat\u00f3rios com alguns cliques.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A gest\u00e3o de dutos no futuro deixar\u00e1 de ser um processo &#8220;reativo&#8221;. Os vendedores ser\u00e3o capazes de traduzir os dados dos clientes em <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/plano-de-acao-de-vendas\/\">a\u00e7\u00f5es de venda<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10-o-nascimento-da-pilha-comercial-unificada\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10-o-nascimento-da-pilha-comercial-unificada\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10-o-nascimento-da-pilha-comercial-unificada\"><\/span>#10 O nascimento da pilha comercial unificada<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Nos \u00faltimos anos, temos visto uma fragmenta\u00e7\u00e3o do cen\u00e1rio tecnol\u00f3gico. As ferramentas est\u00e3o se multiplicando com o desenvolvimento de software SaaS, em particular. Costumava haver um punhado de su\u00edtes de CRM tudo-em-um. Hoje existem milhares de editoras especializadas.<\/p>\n<figure id=\"attachment_691\" aria-describedby=\"caption-attachment-691\" style=\"width: 3200px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/paysage-technologique-marketing.jpg\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-691\" class=\"wp-caption-text\">Fonte: <a href=\"https:\/\/chiefmartec.com\/2017\/05\/marketing-techniology-landscape-supergraphic-2017\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">ChiefMartech<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<p>Diante de tal escolha, as equipes de vendas procuram desenvolver pilhas coerentes, selecionar as melhores ferramentas em seu campo (as melhores da ra\u00e7a) e criar conex\u00f5es entre elas. Mas este modo de organiza\u00e7\u00e3o apresenta problemas. Cada ferramenta tem sua pr\u00f3pria interface, seus pr\u00f3prios processos, seus pr\u00f3prios dados. Os dados est\u00e3o dispersos. H\u00e1 muitas aplica\u00e7\u00f5es para gerenciar. Estamos vendo grandes mudan\u00e7as no cen\u00e1rio tecnol\u00f3gico: um processo de unifica\u00e7\u00e3o. Estamos vendo cada vez mais ferramentas integrando funcionalidades de CRM, por exemplo. Algumas empresas, por exemplo, est\u00e3o escolhendo usar a su\u00edte Google para gerenciar o CRM (via Gmail, Google Drive, Chrome, etc.).<\/p>\n<p>Todas estas tend\u00eancias t\u00eam uma coisa em comum, todas elas t\u00eam o mesmo objetivo: fortalecer as rela\u00e7\u00f5es B2B com os clientes. Esta \u00e9 uma tend\u00eancia fundamental. Diante da concorr\u00eancia desenfreada, a \u00fanica maneira de se diferenciar \u00e9 oferecer aos clientes em potencial e aos clientes uma rela\u00e7\u00e3o forte que n\u00e3o \u00e9 mais sin\u00f4nimo de excesso de solicita\u00e7\u00e3o, mas de personaliza\u00e7\u00e3o, escuta e relev\u00e2ncia. Uma rela\u00e7\u00e3o de cliente que perdure. As novas ferramentas e pr\u00e1ticas de CRM B2B est\u00e3o todas voltadas para este objetivo.<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39345\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n         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