{"id":39357,"date":"2020-09-16T12:30:28","date_gmt":"2020-09-16T12:30:28","guid":{"rendered":""},"modified":"2026-02-18T09:26:17","modified_gmt":"2026-02-18T09:26:17","slug":"construir-boas-previsoes-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/","title":{"rendered":"6 Passos E 6 Indicadores Para Construir Boas Previs\u00f5es De Vendas"},"content":{"rendered":"<p>Aqui voc\u00ea encontrar\u00e1 as principais etapas para construir <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/methodes-previsionnel-vente\/\">previs\u00f5es de vendas<\/a> bem sucedidas com base em dados objetivos e quantitativos.<\/p>\n<p>Independentemente do est\u00e1gio alcan\u00e7ado pelas oportunidades no funil de vendas, os representantes de vendas e gerentes s\u00e3o solicitados a fazer uma avalia\u00e7\u00e3o qualitativa de suas oportunidades. Esta \u00e9 uma abordagem que se baseia principalmente na intui\u00e7\u00e3o. Confiar em dados concretos limita v\u00e1rios preconceitos importantes.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#6-passos-para-construir-boas-previsoes-de-vendas\" >6 passos para construir boas previs\u00f5es de vendas<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#1-padronize-seu-funil-de-vendas\" >1. Padronize seu funil de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#2-calcule-suas-taxas-historicas-de-conversao-em-cada-etapa-de-seu-funil-de-vendas\" >2. Calcule suas taxas hist\u00f3ricas de convers\u00e3o em cada etapa de seu funil de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#3-defina-os-indicadores-chave-que-determinam-suas-previsoes-de-vendas\" >3. Defina os indicadores-chave que determinam suas previs\u00f5es de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#4-exigir-datas-de-fechamento-estimadas-acompanhar-mudancas-de-data\" >4. Exigir datas de fechamento estimadas &amp; acompanhar mudan\u00e7as de data<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#5-saiba-como-sao-precisas-as-previsoes-de-seu-pessoal-de-vendas\" >5. Saiba como s\u00e3o precisas as previs\u00f5es de seu pessoal de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#6-separe-suas-reunioes-de-previsao-e-suas-reunioes-de-revisao-de-tubos-de-vendas\" >6. Separe suas reuni\u00f5es de previs\u00e3o e suas reuni\u00f5es de revis\u00e3o de tubos de vendas<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#6-indicadores-a-seguir-para-uma-previsao-de-vendas-efetiva\" >6 indicadores a seguir para uma previs\u00e3o de vendas efetiva<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#1-etapa-de-funil-comercial\" >1. Etapa de funil comercial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#2-a-era-da-oportunidade\" >2. A era da oportunidade<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#3-o-potencial-de-oportunidades\" >3. O potencial de oportunidades<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#4-acoes-comerciais-realizadas\" >4. A\u00e7\u00f5es comerciais realizadas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#5-prospectar-o-compromisso\" >5. Prospectar o compromisso<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construir-boas-previsoes-de-vendas\/#6-a-data-de-fechamento-estimada\" >6. A data de fechamento estimada<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-passos-para-construir-boas-previsoes-de-vendas\"><\/span><span id=\"6-passos-para-construir-boas-previsoes-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"6-passos-para-construir-boas-previsoes-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>6 passos para construir boas previs\u00f5es de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-padronize-seu-funil-de-vendas\"><\/span><span id=\"1-padronize-seu-funil-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"1-padronize-seu-funil-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>1. Padronize seu funil de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A fim de construir previs\u00f5es de vendas mais precisas, a primeira coisa a fazer \u00e9 definir as diferentes etapas de seu <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/efficacite-funnel-commercial\/\">funil de vendas<\/a> da maneira mais objetiva poss\u00edvel.<\/p>\n<p>Comece com um processo de vendas claramente definido e defini\u00e7\u00f5es formais de cada etapa do funil de vendas. A defini\u00e7\u00e3o das etapas deve ser orientada pelo processo de compra, n\u00e3o pelo processo de venda \u2013 mesmo que o vendedor fa\u00e7a tudo certo, suas etapas n\u00e3o refletem a probabilidade de o cliente comprar.<\/p>\n<p>\u00c9 essencial definir e documentar todos os seus <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-vente-b2b-moderne\/\">processos de vendas<\/a> para garantir que a equipe de vendas tenha um bom entendimento das regras de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/\">qualifica\u00e7\u00e3o<\/a>, seu sistema de vendas e as diferentes etapas pelas quais uma oportunidade deve passar para fechar.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/steps-1024x200.png\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">fonte: <a href=\"https:\/\/www.insightsquared.com\/wp-content\/uploads\/downloads\/2013\/05\/Sales_Forecasting_Methods_eBook_v6_.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">insightsquared.com<\/a><\/p>\n<p>As etapas devem cobrir todo o funil de vendas de \u201cNovo\u201d a \u201cPerdido\/Gonerado\u201d. Voc\u00ea n\u00e3o deve ter nenhuma oportunidade que n\u00e3o esteja em uma das etapas. Eles devem ser suficientemente distintos para que n\u00e3o se veja duas etapas ocorrendo juntas; caso contr\u00e1rio, n\u00e3o h\u00e1 diferencia\u00e7\u00e3o suficiente entre eles para serem significativos.<\/p>\n<p>Ao definir estas etapas, voc\u00ea ser\u00e1 capaz de medir a porcentagem de oportunidades que atingem a etapa \u201cPerdidos\/Ganhados\u201d. Voc\u00ea poder\u00e1 acessar essas informa\u00e7\u00f5es atrav\u00e9s do mais poderoso <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\">software de CRM<\/a>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-calcule-suas-taxas-historicas-de-conversao-em-cada-etapa-de-seu-funil-de-vendas\"><\/span><span id=\"2-calcule-suas-taxas-historicas-de-conversao-em-cada-etapa-de-seu-funil-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"2-calcule-suas-taxas-historicas-de-conversao-em-cada-etapa-de-seu-funil-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>2. Calcule suas taxas hist\u00f3ricas de convers\u00e3o em cada etapa de seu funil de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00c9 essencial conhecer as taxas hist\u00f3ricas de convers\u00e3o de suas etapas de vendas a fim de obter previs\u00f5es de vendas efetivas e objetivas.<\/p>\n<p>A figura 2 abaixo mostra um funil de vendas e mostra as taxas de convers\u00e3o de uma etapa para a pr\u00f3xima. Ela permite ao gerente de vendas compreender as nuances do valor do gasoduto, sua evolu\u00e7\u00e3o ao longo do tempo e a etapa mais importante onde suas equipes devem concentrar seus esfor\u00e7os.<\/p>\n<p>Por exemplo, na Figura 2 abaixo, apenas 31% de todas as oportunidades passam da etapa 1 para \u201cDeal\u201d, enquanto 84% das oportunidades da etapa 4 se transformar\u00e3o em um Deal para sua organiza\u00e7\u00e3o. O estudo preciso do hist\u00f3rico de seu funil de vendas \u00e9 um primeiro passo essencial para compreender o desempenho de sua equipe a curto e longo prazo.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/previsionnel-2-.jpg\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">fonte: <a href=\"https:\/\/www.insightsquared.com\/wp-content\/uploads\/downloads\/2013\/05\/Sales_Forecasting_Methods_eBook_v6_.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">insightsquared.com<\/a><\/p>\n<p>Com estas informa\u00e7\u00f5es, voc\u00ea pode passar rapidamente da estimativa de quais oportunidades se aproximar\u00e3o para uma previs\u00e3o mais precisa do valor de cada oportunidade com base no tamanho, vendedor e est\u00e1gio. Estas taxas de ganhos hist\u00f3ricos permitem estimar o valor de um neg\u00f3cio de forma mais realista com base na hist\u00f3ria passada.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\"> Indo mais al\u00e9m<\/span><br \/>\nUma vez definidas estas diferentes etapas do funil de convers\u00e3o, seguindo a viagem do cliente, \u00e9 poss\u00edvel observar o <a title=\"Processos de Neg\u00f3cios\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-commerciaux-efficaces\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"31\">processo de venda<\/a> que leva cada prospecto de uma etapa a outra, a fim de otimizar estas taxas de convers\u00e3o. Se n\u00e3o for formalizado, tente formaliz\u00e1-lo. Por exemplo: 3 e-mails e uma chamada ap\u00f3s uma demonstra\u00e7\u00e3o do produto. Al\u00e9m disso, a oportunidade \u00e9 perdida.<br \/>\nVoc\u00ea pode come\u00e7ar fazendo isso para uma equipe inteira, e gradualmente segmentar. Por regi\u00e3o, por exemplo, at\u00e9 chegar ao n\u00edvel de cada vendedor para otimizar seu desempenho.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-defina-os-indicadores-chave-que-determinam-suas-previsoes-de-vendas\"><\/span><span id=\"3-defina-os-indicadores-chave-que-determinam-suas-previsoes-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"3-defina-os-indicadores-chave-que-determinam-suas-previsoes-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>3. Defina os indicadores-chave que determinam suas previs\u00f5es de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O m\u00e9todo de previs\u00e3o orientado por dados analisa as taxas de convers\u00e3o em cada est\u00e1gio, e simplesmente multiplica os valores de oportunidade por essas taxas. \u00c9 mais matem\u00e1tico, mas n\u00e3o leva em conta as nuances em seu pipeline. Sua equipe tamb\u00e9m deve considerar sua taxa de convers\u00e3o do in\u00edcio ao fim, ou por oportunidade.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-exigir-datas-de-fechamento-estimadas-acompanhar-mudancas-de-data\"><\/span><span id=\"4-exigir-datas-de-fechamento-estimadas-acompanhar-mudancas-de-data\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"4-exigir-datas-de-fechamento-estimadas-acompanhar-mudancas-de-data\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>4. Exigir datas de fechamento estimadas &amp; acompanhar mudan\u00e7as de data<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A maioria dos CRMs tem um campo \u201cData de Fechamento\u201d que permite que seus vendedores digitem suas pr\u00f3prias previs\u00f5es sobre quando uma transa\u00e7\u00e3o ser\u00e1 fechada. Procure exemplos onde a data de encerramento n\u00e3o corresponda aos dados (est\u00e1gio atual + ciclo de vendas daquele est\u00e1gio).<\/p>\n<p>Sente-se e fale com seu vendedor para descobrir o que est\u00e1 acontecendo. Mesmo que sua organiza\u00e7\u00e3o inteira goste de n\u00fameros, voc\u00ea n\u00e3o pode ignorar todos os dados subjetivos que seu vendedor coleta durante todo o processo.<\/p>\n<p>Exigir dados precisos e atualizados de seu pessoal de vendas e responsabiliz\u00e1-los por todas as suas oportunidades. Todas as ferramentas de previs\u00e3o no mundo n\u00e3o podem ajud\u00e1-lo a fazer previs\u00f5es corretas se voc\u00ea n\u00e3o tiver dados confi\u00e1veis para analisar.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-saiba-como-sao-precisas-as-previsoes-de-seu-pessoal-de-vendas\"><\/span><span id=\"5-saiba-como-sao-precisas-as-previsoes-de-seu-pessoal-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"5-saiba-como-sao-precisas-as-previsoes-de-seu-pessoal-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>5. Saiba como s\u00e3o precisas as previs\u00f5es de seu pessoal de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O desempenho passado \u00e9 um indicador l\u00edder do desempenho futuro. Conhecer a precis\u00e3o e o desempenho hist\u00f3rico de cada um de seus vendedores ajudar\u00e1 a orient\u00e1-los e ajud\u00e1-los a ajustar suas previs\u00f5es para melhor precis\u00e3o com base em seu perfil comercial atual e dados hist\u00f3ricos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-separe-suas-reunioes-de-previsao-e-suas-reunioes-de-revisao-de-tubos-de-vendas\"><\/span><span id=\"6-separe-suas-reunioes-de-previsao-e-suas-reunioes-de-revisao-de-tubos-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"6-separe-suas-reunioes-de-previsao-e-suas-reunioes-de-revisao-de-tubos-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>6. Separe suas reuni\u00f5es de previs\u00e3o e suas reuni\u00f5es de revis\u00e3o de tubos de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Os gerentes de vendas bem sucedidos precisam diferenciar entre reuni\u00f5es de revis\u00e3o de pipeline de vendas e reuni\u00f5es de previs\u00e3o de vendas. Embora ambos se destinem a monitorar vendas, indicadores-chave e estrat\u00e9gia, cada um deles deve ter um prop\u00f3sito e foco distintos.<\/p>\n<p>O objetivo das reuni\u00f5es de revis\u00e3o dos dutos \u00e9 garantir que haja pistas suficientes em cada etapa do <a title=\"Funil Comercial\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/efficacite-funnel-commercial\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"19\">funil de vendas<\/a>. Muitas vezes s\u00e3o menos freq\u00fcentes do que as reuni\u00f5es previstas, pois tratam de processos internos, n\u00e3o do cliente.<\/p>\n<p>As reuni\u00f5es de previs\u00e3o de vendas devem ser realizadas semanalmente, idealmente \u00e0s segundas-feiras, e durante esta reuni\u00e3o um gerente de vendas deve inspecionar cada neg\u00f3cio (especialmente no fundo do funil) e ajudar os vendedores a fechar os neg\u00f3cios em quest\u00e3o.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-indicadores-a-seguir-para-uma-previsao-de-vendas-efetiva\"><\/span><span id=\"6-indicadores-a-seguir-para-uma-previsao-de-vendas-efetiva\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"6-indicadores-a-seguir-para-uma-previsao-de-vendas-efetiva\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>6 indicadores a seguir para uma previs\u00e3o de vendas efetiva<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-etapa-de-funil-comercial\"><\/span><span id=\"1-etapa-de-funil-comercial\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"1-etapa-de-funil-comercial\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>1. Etapa de funil comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Veja o est\u00e1gio em que est\u00e1 sua oportunidade. Com base nos elementos que detalhamos anteriormente, voc\u00ea deve agora saber qual a taxa de convers\u00e3o aplic\u00e1vel a cada etapa e ter uma id\u00e9ia clara da probabilidade de converter a oportunidade em um acordo naquela etapa. Fique atento aos contatos que fazem pouco ou nenhum progresso em seu ciclo de vendas, pois este \u00e9 um indicador de que a oportunidade pode ser perdida. Se tudo est\u00e1 indo bem tradicionalmente, leva o progresso cada vez mais r\u00e1pido atrav\u00e9s de seu funil de vendas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-a-era-da-oportunidade\"><\/span><span id=\"2-a-era-da-oportunidade\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"2-a-era-da-oportunidade\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>2. A era da oportunidade<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Voc\u00ea provavelmente tem uma s\u00e9rie de oportunidades que n\u00e3o s\u00e3o mais relevantes e que deveriam ter sido eliminadas de seu banco de dados. Se a oportunidade for 2 ou 3 vezes maior que seu ciclo m\u00e9dio t\u00edpico de vendas, sua oportunidade est\u00e1 \u201cem risco\u201d. Os gerentes de vendas precisam conhecer seu ciclo de vendas e ver quanto tempo uma oportunidade de sucesso permanece em cada est\u00e1gio, depois compar\u00e1-la com suas oportunidades atuais.<\/p>\n<p>Se os contatos bem-sucedidos geralmente passam pela primeira etapa em apenas alguns dias e sua atual m\u00e9dia de gasodutos \u00e9 de um m\u00eas, \u00e9 um sinal claro de que voc\u00ea precisa eliminar aquelas oportunidades que n\u00e3o s\u00e3o mais relevantes. Em sua reuni\u00e3o de previs\u00e3o, voc\u00ea pode agora ter esta conversa objetiva com seu vendedor.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-o-potencial-de-oportunidades\"><\/span><span id=\"3-o-potencial-de-oportunidades\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"3-o-potencial-de-oportunidades\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>3. O potencial de oportunidades<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Os vendedores geralmente se concentram nos grandes neg\u00f3cios e \u00e0s vezes n\u00e3o t\u00eam a objetividade de serem atra\u00eddos pela possibilidade de uma grande venda. Como resultado, a maioria das organiza\u00e7\u00f5es perde tempo com grandes oportunidades que nunca foram realistas para come\u00e7ar.<\/p>\n<p>Gerentes efetivos precisam rever sua an\u00e1lise de ganho\/perda e depois analisar as taxas de sucesso para grandes oportunidades. Geralmente existe uma grande lacuna entre estes dois n\u00fameros, portanto, voc\u00ea deve discutir estas grandes oportunidades planejadas ou de alto potencial em reuni\u00f5es de previs\u00e3o e pedir a cada vendedor mais dados objetivos sobre o porqu\u00ea eles pensam que elas acontecer\u00e3o.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-acoes-comerciais-realizadas\"><\/span><span id=\"4-acoes-comerciais-realizadas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"4-acoes-comerciais-realizadas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>4. A\u00e7\u00f5es comerciais realizadas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Saiba quanto esfor\u00e7o foi investido em uma lideran\u00e7a \u2013 isto pode ser medido pelo acompanhamento das atividades que seu pessoal de vendas tem que registrar em seu CRM. Al\u00e9m disso, voc\u00ea deve aplicar alguns dos princ\u00edpios de \u201ccustos baseados em atividades\u201d e medir algumas de suas atividades como mais eficazes e impactantes do que outras: por exemplo, uma demonstra\u00e7\u00e3o ou teste de produto significaria muito mais do que apenas uma <a title=\"Prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica: O Guia Completo\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"159\">chamada a frio<\/a>.<\/p>\n<p>Se muito esfor\u00e7o ou atividade foi investido em um chumbo, \u00e9 mais prov\u00e1vel que ele se concretize, mas \u00e9 importante monitorar a \u2018qualidade\u2019 ou tipo de atividade e n\u00e3o apenas a \u2018quantidade\u2019.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-prospectar-o-compromisso\"><\/span><span id=\"5-prospectar-o-compromisso\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"5-prospectar-o-compromisso\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>5. Prospectar o compromisso<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Analisando as tarefas ou atividades realizadas na lideran\u00e7a nas \u00faltimas 2 semanas (ou 10 dias \u00fateis), voc\u00ea saber\u00e1 se ela est\u00e1 paralisada ou n\u00e3o. Se n\u00e3o houver nenhuma atividade e estiver programado para fechar este m\u00eas.<\/p>\n<p>Este \u00e9 um indicador de que a oportunidade est\u00e1 em risco. Se voc\u00ea tem um ciclo de vendas tradicionalmente mais longo, ajuste este limite com base em seus dados hist\u00f3ricos, mas continue a monitorar a queda no engajamento.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-a-data-de-fechamento-estimada\"><\/span><span id=\"6-a-data-de-fechamento-estimada\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"6-a-data-de-fechamento-estimada\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>6. A data de fechamento estimada<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Quando se olha para as oportunidades, se voc\u00ea v\u00ea que a data de fechamento de um neg\u00f3cio ou oportunidade \u00e9 repetidamente adiada, ent\u00e3o a oportunidade est\u00e1 em risco. Outra barreira para uma previs\u00e3o precisa das vendas \u00e9 que o lead lag deve ser um indicador chave de que as oportunidades est\u00e3o paradas.<\/p>\n<div class=\"bloc-tips\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir mais longe<\/span><br \/>\nSinta-se \u00e0 vontade para utilizar os seguintes recursos para otimizar seus processos comerciais<\/p>\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px;\">\n<li>Os 10 <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/indicateurs-performance-commerciale\/\">indicadores de desempenho comercial<\/a> a serem monitorados<\/li>\n<li>Como criar um s\u00f3lido <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/plano-de-acao-de-vendas\/\">plano de a\u00e7\u00e3o de vendas<\/a>?<\/li>\n<li>7 <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/exemplos-de-propostas-comerciais\/\">exemplos de propostas comerciais<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/methodes-previsionnel-vente\/\">4 m\u00e9todos para criar uma previs\u00e3o de vendas<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div class=\"spacer1\"><\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39357\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; 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