{"id":39360,"date":"2021-04-20T12:30:11","date_gmt":"2021-04-20T12:30:11","guid":{"rendered":""},"modified":"2026-02-18T09:25:09","modified_gmt":"2026-02-18T09:25:09","slug":"tecnicas-de-negociacao-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/","title":{"rendered":"7 T\u00e9cnicas de Negocia\u00e7\u00e3o Comercial &amp; 10 T\u00e1ticas"},"content":{"rendered":"<p>A <a title=\"Negocia\u00e7\u00e3o comercial\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"118\">negocia\u00e7\u00e3o comercial<\/a> \u00e9 uma arte. No entanto, ela se baseia em uma mistura de t\u00e9cnicas e t\u00e1ticas que s\u00e3o bem conhecidas de seus negociadores. Neste artigo, apresentamos 7 das melhores t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o comercial e 10 t\u00e1ticas comprovadas para obter o m\u00e1ximo de suas duras negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_55 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title \" >Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#7-tecnicas-de-negociacao-comercial\" title=\"7 t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o comercial\">7 t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o comercial<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#1-definir-a-estrutura-de-negociacao\" title=\"1 Definir a estrutura de negocia\u00e7\u00e3o\">1 Definir a estrutura de negocia\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#2-tecnicas-de-ancoragem-ser-o-primeiro-a-mover\" title=\"2 T\u00e9cnicas de ancoragem ser o primeiro a mover\">2 T\u00e9cnicas de ancoragem ser o primeiro a mover<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#3-use-o-silencio-em-seu-beneficio\" title=\"3 Use o sil\u00eancio em seu benef\u00edcio\">3 Use o sil\u00eancio em seu benef\u00edcio<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#4-cercar-se-e-procurar-conselho\" title=\"4 Cercar-se e procurar conselho\">4 Cercar-se e procurar conselho<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#5-valide-sistematicamente-cada-uma-de-suas-suposicoes\" title=\"5 Valide sistematicamente cada uma de suas suposi\u00e7\u00f5es\">5 Valide sistematicamente cada uma de suas suposi\u00e7\u00f5es<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#6-ameacar-de-parar-tudo\" title=\"6 (Amea\u00e7ar de) Parar tudo\">6 (Amea\u00e7ar de) Parar tudo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#7-aproveitamento-da-motivacao\" title=\"7 Aproveitamento da motiva\u00e7\u00e3o\">7 Aproveitamento da motiva\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#10-taticas-para-uma-melhor-negociacao\" title=\"10 t\u00e1ticas para uma melhor negocia\u00e7\u00e3o\">10 t\u00e1ticas para uma melhor negocia\u00e7\u00e3o<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#1-exigencias-extremas-seguidas-de-pequenas-e-lentas-concessoes\" title=\"1. Exig\u00eancias extremas, seguidas de pequenas e lentas concess\u00f5es.\">1. Exig\u00eancias extremas, seguidas de pequenas e lentas concess\u00f5es.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#2-as-taticas-de-engajamento\" title=\"2. As t\u00e1ticas de engajamento.\">2. As t\u00e1ticas de engajamento.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#3-a-estrategia-%e2%80%9cpegar-ou-largar%e2%80%9d\" title=\"3. A estrat\u00e9gia \u201cpegar ou largar\u201d.\">3. A estrat\u00e9gia \u201cpegar ou largar\u201d.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#4-convite-a-ofertas-nao-reciprocas\" title=\"4. Convite a ofertas n\u00e3o rec\u00edprocas\">4. Convite a ofertas n\u00e3o rec\u00edprocas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#5-desgaste-e-desgaste\" title=\"5. Desgaste e desgaste.\">5. Desgaste e desgaste.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#6-insultos-pessoais\" title=\"6. Insultos pessoais.\">6. Insultos pessoais.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#7-bufar-tufar-e-mentir\" title=\"7. Bufar, tufar e mentir.\">7. Bufar, tufar e mentir.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#8-ameacas-e-avisos\" title=\"8. Amea\u00e7as e avisos.\">8. Amea\u00e7as e avisos.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-18\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#9-depreciar-suas-alternativas\" title=\"9. Depreciar suas alternativas.\">9. Depreciar suas alternativas.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-19\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/tecnicas-de-negociacao-comercial\/#10-bom-policial-mau-policial\" title=\"10. Bom policial, mau policial.\">10. Bom policial, mau policial.<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-tecnicas-de-negociacao-comercial\"><\/span><span id=\"7-tecnicas-de-negociacao-comercial\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"7-tecnicas-de-negociacao-comercial\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>7 t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-definir-a-estrutura-de-negociacao\"><\/span><span id=\"1-definir-a-estrutura-de-negociacao\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"1-definir-a-estrutura-de-negociacao\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>1 Definir a estrutura de negocia\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/pitch-anything-oren-klaff-1024x576.jpg\" \/><\/p>\n<p class=\"bloc-quote\">\u201cSe voc\u00ea tem que explicar sua autoridade, poder, posi\u00e7\u00e3o, alavancagem e vantagem, voc\u00ea n\u00e3o tem a estrutura mais forte\u201d.<\/p>\n<p>Em seu livro <i>Pitch Anything<\/i>, Oren Klaff nos ensina que, para fazer passar nossas mensagens, precisamos criar campos originais. Mas antes de lan\u00e7ar, voc\u00ea precisa acertar a \u201cestrutura\u201d.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">O que \u00e9 uma \u201cmoldura\u201d?<\/span><br \/>\nUma moldura \u00e9 a perspectiva que cada parte traz a um encontro social. Os diferentes quadros que se encontram n\u00e3o coexistem por muito tempo: eles se chocam entre si e um ou outro toma o controle. Assim, em caso de conflito, o quadro mais forte sempre absorve o quadro mais fraco e rege a intera\u00e7\u00e3o social.<\/p>\n<p>Oren Klaff identifica quatro tipos de estruturas que precisam ser identificadas para vencer a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h4>A estrutura de poder<\/h4>\n<p>Este \u00e9 o tipo de cen\u00e1rio mais comum: o outro lado tenta se mostrar como mais poderoso do que voc\u00ea para impression\u00e1-lo. Visitas a (grandes) escrit\u00f3rios (ou escolher uma grande sala de reuni\u00e3o para uma reuni\u00e3o de tr\u00eas vias\u2026), porteiros, etc., s\u00e3o todas maneiras de estabelecer este quadro.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Como reagir?<\/span><br \/>\nSeja o alfa na sala. Desafio e humor leve s\u00e3o seus melhores aliados! Por ser engra\u00e7ado e desafiador, seu alvo entende instintivamente que voc\u00ea \u00e9 um profissional.<\/p>\n<h4>A estrutura de valores<\/h4>\n<p>Na forma como se dirigem a voc\u00ea, a outra parte pode tentar coloc\u00e1-lo em uma posi\u00e7\u00e3o de inferioridade, simplesmente para ganhar uma vantagem sobre voc\u00ea na negocia\u00e7\u00e3o. \u00c9 uma quest\u00e3o de jogar sobre quem mais precisa do outro.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Como reagir?<\/span><br \/>\nQueremos sempre o que n\u00e3o podemos ter. Quando voc\u00ea sentir que est\u00e1 numa situa\u00e7\u00e3o em que algu\u00e9m est\u00e1 tentando reduzir seu valor, vire a mesa: \u201cVoc\u00ea poderia me falar um pouco mais sobre voc\u00ea e sua empresa? Ou seja: eu n\u00e3o trabalho com qualquer um.<\/p>\n<h4>O per\u00edodo de tempo<\/h4>\n<p>Voc\u00ea sabe quando um cliente diz \u201cOl\u00e1, um, s\u00f3 tenho 10 minutos para conhec\u00ea-lo, mas entre\u201d e voc\u00ea diz \u201ceu realmente aprecio seu tempo\u201d. Obrigado por me encaixar em sua agenda ocupada\u201d? Bem, \u00e9 exatamente isso que voc\u00ea n\u00e3o deve fazer!<\/p>\n<p>De fato, ao responder desta forma voc\u00ea refor\u00e7a o poder de seu oponente e confirma sua superioridade.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Como responder?<\/span><br \/>\nEm vez de agradecer \u00e0 pessoa por seu precioso tempo, avise educadamente que voc\u00ea precisa de um espa\u00e7o de tempo quando ele estiver dispon\u00edvel. Mostre-lhes que voc\u00ea \u00e9 valioso e que seu tempo \u00e9 t\u00e3o precioso quanto o deles.<\/p>\n<h4>A estrutura anal\u00edtica<\/h4>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/austin-distel-rxpThOwuVgE-unsplash.jpg\" \/><\/p>\n<p>Quantas vezes voc\u00ea j\u00e1 fez uma apresenta\u00e7\u00e3o quando de repente uma ou mais pessoas na sala entraram nos detalhes t\u00e9cnicos?<\/p>\n<p>\u00c9 o quadro do analista que o ataca, o que \u00e9 particularmente comum entre engenheiros e analistas financeiros. Mas este quadro mata o alcance de seu discurso!<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Como reagir?<\/span><br \/>\nO c\u00e9rebro humano \u00e9 incapaz de ser ao mesmo tempo friamente anal\u00edtico e calorosamente engajado em uma hist\u00f3ria! Quando seu alvo persistir em um assunto t\u00e9cnico, quebre este quadro contando uma breve, mas relevante anedota, envolvendo-se.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-tecnicas-de-ancoragem-ser-o-primeiro-a-mover\"><\/span><span id=\"2-tecnicas-de-ancoragem-ser-o-primeiro-a-mover\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"2-tecnicas-de-ancoragem-ser-o-primeiro-a-mover\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>2 T\u00e9cnicas de ancoragem: ser o primeiro a mover<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O vi\u00e9s de ancoragem, teorizado por Amos Tversky e Daniel Kahneman, \u00e9 um dos <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/psychologie-vente\/\">princ\u00edpios psicol\u00f3gicos que voc\u00ea precisa conhecer para vender melhor<\/a>.<\/p>\n<p>De fato, o vi\u00e9s de ancoragem torna a negocia\u00e7\u00e3o mais prov\u00e1vel a favor da pessoa que faz a primeira oferta.<\/p>\n<p>\u00c9, portanto, recomend\u00e1vel ser o primeiro a se mover!<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">A vantagem de um contrato padronizado:<\/span><br \/>\nPara um impacto ainda maior, voc\u00ea pode abrir negocia\u00e7\u00f5es com uma minuta de acordo, ou contrato padr\u00e3o, preparado com seu consultor jur\u00eddico e todos os tomadores de decis\u00e3o relevantes em sua equipe. Um contrato padronizado tamb\u00e9m pode economizar tempo e dinheiro para ambas as partes.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-use-o-silencio-em-seu-beneficio\"><\/span><span id=\"3-use-o-silencio-em-seu-beneficio\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"3-use-o-silencio-em-seu-beneficio\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>3 Use o sil\u00eancio em seu benef\u00edcio<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Em uma negocia\u00e7\u00e3o, como em qualquer discuss\u00e3o, tendemos a preencher sil\u00eancios estranhos, geralmente com t\u00e9cnicas persuasivas e contra-argumentos. Mas o sil\u00eancio n\u00e3o \u00e9 necessariamente um mau sinal, pelo contr\u00e1rio.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Os benef\u00edcios do sil\u00eancio:<\/span><br \/>\nPermitir alguns momentos de sil\u00eancio pode lhe dar tempo para absorver tudo o que seu oponente acabou de dizer e assim desanuviar sua tend\u00eancia a ancorar o vi\u00e9s.<br \/>\nAl\u00e9m disso, ficar em sil\u00eancio \u00e9 muitas vezes muito mais revelador do que um monte de protestos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-cercar-se-e-procurar-conselho\"><\/span><span id=\"4-cercar-se-e-procurar-conselho\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"4-cercar-se-e-procurar-conselho\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>4 Cercar-se e procurar conselho<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Tomar decis\u00f5es sozinhas pode ser muito perigoso nas negocia\u00e7\u00f5es. Sentimos falta de alguns dos preconceitos e n\u00e3o vemos a situa\u00e7\u00e3o objetivamente.<\/p>\n<p>Portanto, \u00e9 essencial buscar conselhos de pessoas de confian\u00e7a que sejam mais capazes de avaliar a situa\u00e7\u00e3o de uma maneira significativa.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-valide-sistematicamente-cada-uma-de-suas-suposicoes\"><\/span><span id=\"5-valide-sistematicamente-cada-uma-de-suas-suposicoes\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"5-valide-sistematicamente-cada-uma-de-suas-suposicoes\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>5 Valide sistematicamente cada uma de suas suposi\u00e7\u00f5es<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O mais perigoso nas negocia\u00e7\u00f5es \u00e9 acreditar em algo que \u00e9 falso, sem question\u00e1-lo.<\/p>\n<p>Os melhores negociadores deixam pacientemente que outros apresentem seus argumentos, sem interromper. De fato, encorajar a outra parte a falar primeiro permite que voc\u00ea saiba o que eles est\u00e3o pensando.<\/p>\n<p>E, como diz uma das mais antigas m\u00e1ximas de negocia\u00e7\u00e3o: aquele que menciona os n\u00fameros primeiro perde.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Conselhos do Salesdorado:<\/span><br \/>\nNa maioria das negocia\u00e7\u00f5es, o outro lado lhe dir\u00e1 todas as suas dificuldades. Resolva-os \u00e0 medida que voc\u00ea for avan\u00e7ando para que n\u00e3o deixe que seus problemas se tornem seus.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-ameacar-de-parar-tudo\"><\/span><span id=\"6-ameacar-de-parar-tudo\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"6-ameacar-de-parar-tudo\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>6 (Amea\u00e7ar de) Parar tudo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Os psiquiatras comparam o impasse \u00e0 aliena\u00e7\u00e3o: ambos t\u00eam um efeito traum\u00e1tico sobre as pessoas. Ao inv\u00e9s de sacrificar seu senso de pertencimento, as pessoas preferem distorcer a verdade.<\/p>\n<p>Como os negociadores t\u00eam medo do impasse, eles far\u00e3o de tudo para evit\u00e1-lo. Amea\u00e7ar parar tudo \u00e9, portanto, uma boa t\u00e1tica de negocia\u00e7\u00e3o<b>, <\/b>parte da<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/\">arte do acordo<\/a><b>. <\/b><\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Dica do Salesdorado:<\/span><br \/>\nAmea\u00e7ar sair da mesa de negocia\u00e7\u00f5es \u00e9 uma t\u00e9cnica poderosa e desconfort\u00e1vel: utiliz\u00e1-la com parcim\u00f4nia.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-aproveitamento-da-motivacao\"><\/span><span id=\"7-aproveitamento-da-motivacao\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"7-aproveitamento-da-motivacao\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>7 Aproveitamento da motiva\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/derek-oyen-4ReskwNsh68-unsplash.jpg\" \/><\/p>\n<p>Na teoria do iceberg de negocia\u00e7\u00e3o, o iceberg representa as necessidades, desejos e motiva\u00e7\u00f5es de sua contraparte. Embora voc\u00ea possa ver facilmente algumas dessas necessidades, a maioria delas est\u00e1 escondida abaixo da superf\u00edcie.<\/p>\n<p>Para atingir seus objetivos, voc\u00ea precisa estar ciente dessas necessidades ocultas e us\u00e1-las para influenciar a decis\u00e3o de seu oponente.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Quais s\u00e3o as necessidades ocultas?<\/span><br \/>\n\u00c0s vezes as necessidades t\u00eam uma estrutura, como na pir\u00e2mide de Maslow. Mas muitas vezes cabe ao negociador discernir as necessidades do advers\u00e1rio. Em geral, as pessoas querem ser ouvidas, ter liberdade de escolha e ser tratadas com honradez.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10-taticas-para-uma-melhor-negociacao\"><\/span><span id=\"10-taticas-para-uma-melhor-negociacao\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"10-taticas-para-uma-melhor-negociacao\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>10 t\u00e1ticas para uma melhor negocia\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-exigencias-extremas-seguidas-de-pequenas-e-lentas-concessoes\"><\/span><span id=\"1-exigencias-extremas-seguidas-de-pequenas-e-lentas-concessoes\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"1-exigencias-extremas-seguidas-de-pequenas-e-lentas-concessoes\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>1. Exig\u00eancias extremas, seguidas de pequenas e lentas concess\u00f5es.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Esta \u00e9 provavelmente a t\u00e1tica de negocia\u00e7\u00e3o mais conhecida: ela impede que as partes fa\u00e7am concess\u00f5es muito rapidamente. Entretanto, esta t\u00e1tica pode fazer com que as negocia\u00e7\u00f5es comerciais se arrastem desnecessariamente.<\/p>\n<p>Seja claro sobre seus pr\u00f3prios objetivos, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/batna\/\">a melhor alternativa a um acordo negociado (BATNA)<\/a> e seus resultados \u2013 e n\u00e3o se deixe intimidar por um advers\u00e1rio agressivo.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-as-taticas-de-engajamento\"><\/span><span id=\"2-as-taticas-de-engajamento\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"2-as-taticas-de-engajamento\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>2. As t\u00e1ticas de engajamento.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Seu oponente pode lhe dizer que ele ou ela tem espa\u00e7o limitado para negociar com voc\u00ea.<br \/>\nFa\u00e7a o seu melhor para descobrir se este argumento \u00e9 genu\u00edno. Talvez seu oponente n\u00e3o tenha poder suficiente para fazer neg\u00f3cios com voc\u00ea.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-a-estrategia-%e2%80%9cpegar-ou-largar%e2%80%9d\"><\/span><span id=\"3-a-estrategia-pegar-ou-largar\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"3-a-estrategia-pegar-ou-largar\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>3. A estrat\u00e9gia \u201cpegar ou largar\u201d.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>As ofertas raramente devem ser inegoci\u00e1veis. Para desarmar esta t\u00e1tica de negocia\u00e7\u00e3o, tente ignor\u00e1-la e, em vez disso, concentre-se no conte\u00fado da oferta. Depois, fa\u00e7a uma contra-oferta que atenda \u00e0s necessidades de ambas as partes.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-convite-a-ofertas-nao-reciprocas\"><\/span><span id=\"4-convite-a-ofertas-nao-reciprocas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"4-convite-a-ofertas-nao-reciprocas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>4. Convite a ofertas n\u00e3o rec\u00edprocas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Quando voc\u00ea faz uma oferta, pode descobrir que sua contraparte lhe pede para fazer uma concess\u00e3o antes de fazer uma contra-oferta. N\u00e3o fa\u00e7a uma contra-oferta reduzindo suas exig\u00eancias; em vez disso, indique que voc\u00ea est\u00e1 esperando por uma contra-oferta.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-desgaste-e-desgaste\"><\/span><span id=\"5-desgaste-e-desgaste\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"5-desgaste-e-desgaste\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>5. Desgaste e desgaste.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00c0s vezes voc\u00ea pode descobrir que seu oponente continua fazendo exig\u00eancias cada vez maiores, esperando que voc\u00ea chegue a seu ponto de ruptura e ceda. Diga-lhes que voc\u00ea s\u00f3 participar\u00e1 de uma troca de ofertas rec\u00edprocas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-insultos-pessoais\"><\/span><span id=\"6-insultos-pessoais\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"6-insultos-pessoais\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>6. Insultos pessoais.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Ataques pessoais podem alimentar-se de suas inseguran\u00e7as e torn\u00e1-lo vulner\u00e1vel. Fa\u00e7a uma pausa se voc\u00ea se sentir agitado, e deixe a outra pessoa saber que n\u00e3o vai tolerar insultos e outros truques baratos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-bufar-tufar-e-mentir\"><\/span><span id=\"7-bufar-tufar-e-mentir\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"7-bufar-tufar-e-mentir\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>7. Bufar, tufar e mentir.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Exagero e deturpa\u00e7\u00e3o podem peg\u00e1-lo desprevenido. Perguntas que parecem boas demais para serem verdadeiras e examin\u00e1-las de perto.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-ameacas-e-avisos\"><\/span><span id=\"8-ameacas-e-avisos\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"8-ameacas-e-avisos\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>8. Amea\u00e7as e avisos.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Quer saber como lidar com as amea\u00e7as? O primeiro passo \u00e9 reconhecer as amea\u00e7as e advert\u00eancias como t\u00e1ticas de negocia\u00e7\u00e3o que elas s\u00e3o. Ignorar ou, alternativamente, nomear uma amea\u00e7a s\u00e3o duas estrat\u00e9gias eficazes para desativ\u00e1-las.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-depreciar-suas-alternativas\"><\/span><span id=\"9-depreciar-suas-alternativas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"9-depreciar-suas-alternativas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>9. Depreciar suas alternativas.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O outro lado pode tentar fazer voc\u00ea ceder, menosprezando seu BATNA. N\u00e3o os deixe abalar sua determina\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10-bom-policial-mau-policial\"><\/span><span id=\"10-bom-policial-mau-policial\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"10-bom-policial-mau-policial\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>10. Bom policial, mau policial.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Quando confrontado com uma equipe de dois negociadores, voc\u00ea pode achar que uma pessoa \u00e9 razo\u00e1vel e que a outra \u00e9 dura. Entenda que eles est\u00e3o trabalhando juntos e n\u00e3o se deixe enganar por essas t\u00e1ticas de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<div class=\"bloc-tips\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir mais longe:<\/span><\/p>\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px;\">\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px;\">\n<li><a title=\"T\u00edtulo do artigo\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/methodes-negociation\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">M\u00e9todo de negocia\u00e7\u00e3o: cinco estrat\u00e9gias para uma melhor negocia\u00e7\u00e3o <\/a><\/li>\n<li><a title=\"T\u00edtulo do artigo\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construire-argumentaire-vente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Como construir um bom argumento de venda <\/a><\/li>\n<li><a title=\"T\u00edtulo do artigo\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/exemplos-de-propostas-comerciais\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Como preparar uma proposta comercial de sucesso? <\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39360\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A negocia\u00e7\u00e3o comercial \u00e9 uma arte. 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