{"id":39364,"date":"2017-07-23T08:57:37","date_gmt":"2017-07-23T08:57:37","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-11T17:04:35","modified_gmt":"2023-05-11T17:04:35","slug":"conseils-reussir-prospection-telephonique","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/conseils-reussir-prospection-telephonique\/","title":{"rendered":"9 Dicas de especialistas para uma prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica bem-sucedida"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"159\" title=\"Prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica: O Guia Completo\">A prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica<\/a>, que \u00e9 essencial no B2B, \u00e9 uma etapa que requer prepara\u00e7\u00e3o e m\u00e9todo. A forma como voc\u00ea lida com suas liga\u00e7\u00f5es com os clientes em potencial tem um impacto decisivo na efic\u00e1cia de suas vendas. Neste artigo, oferecemos 9 dicas (em forma de etapas) para ser mais eficiente em sua prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica e gerar mais vendas.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_55 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title \" >Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/conseils-reussir-prospection-telephonique\/#1-certifique-se-de-ter-um-tomador-de-decisao-por-tras-do-fio\" title=\"#1 Certifique-se de ter um tomador de decis\u00e3o por tr\u00e1s do fio\">#1 Certifique-se de ter um tomador de decis\u00e3o por tr\u00e1s do fio<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/conseils-reussir-prospection-telephonique\/#2-faca-com-que-seu-potencial-cliente-tome-consciencia-do-problema\" title=\"#2 Fa\u00e7a com que seu potencial cliente tome consci\u00eancia do problema\">#2 Fa\u00e7a com que seu potencial cliente tome consci\u00eancia do problema<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/conseils-reussir-prospection-telephonique\/#3-mostrar-o-beneficio-de-resolver-o-problema\" title=\"#3 Mostrar o benef\u00edcio de resolver o problema\">#3 Mostrar o benef\u00edcio de resolver o problema<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/conseils-reussir-prospection-telephonique\/#4-criar-um-estado-de-emergencia\" title=\"#4 Criar um estado de emerg\u00eancia\">#4 Criar um estado de emerg\u00eancia<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/conseils-reussir-prospection-telephonique\/#5-apresente-sua-oferta\" title=\"#5 Apresente sua oferta\">#5 Apresente sua oferta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/conseils-reussir-prospection-telephonique\/#6-enfatize-o-valor-de-sua-oferta-para-o-potencial-cliente\" title=\"#6 Enfatize o valor de sua oferta para o potencial cliente\">#6 Enfatize o valor de sua oferta para o potencial cliente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/conseils-reussir-prospection-telephonique\/#7-tente-fechar-a-venda\" title=\"#7 Tente fechar a venda\">#7 Tente fechar a venda<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/conseils-reussir-prospection-telephonique\/#8-ouca-as-objecoes-e-refuta-las\" title=\"#8 Ou\u00e7a as obje\u00e7\u00f5es (e refut\u00e1-las)\">#8 Ou\u00e7a as obje\u00e7\u00f5es (e refut\u00e1-las)<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/conseils-reussir-prospection-telephonique\/#9-feche-a-venda-ou-marque-uma-nova-reuniao\" title=\"#9 Feche a venda ou marque uma nova reuni\u00e3o\">#9 Feche a venda ou marque uma nova reuni\u00e3o<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-certifique-se-de-ter-um-tomador-de-decisao-por-tras-do-fio\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-certifique-se-de-ter-um-tomador-de-decisao-por-tras-do-fio\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-certifique-se-de-ter-um-tomador-de-decisao-por-tras-do-fio\"><\/span>#1 Certifique-se de ter um tomador de decis\u00e3o por tr\u00e1s do fio<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Para come\u00e7ar, voc\u00ea precisa ter certeza de estar falando com a pessoa certa. A pessoa por tr\u00e1s do fio \u00e9 aquela que mais provavelmente entender\u00e1 a natureza e o valor de seu produto? Ele ou ela tem poder de decis\u00e3o suficiente dentro da empresa? N\u00e3o vale a pena perder tempo falando com algu\u00e9m que n\u00e3o tem voz no processo de venda.<\/p>\n<p>Considere tamb\u00e9m perguntar a seu potencial cliente se ele ou ela \u00e9 o \u00fanico tomador de decis\u00e3o na empresa ou se h\u00e1 v\u00e1rias pessoas que podem estar envolvidas na decis\u00e3o de compra. \u00c9 mais dif\u00edcil fechar uma venda quando se tem que convencer v\u00e1rios tomadores de decis\u00e3o na organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea quiser se tornar mais eficaz em sua prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica, voc\u00ea precisa abordar estas quest\u00f5es no in\u00edcio de sua conversa.<\/p>\n<p>Para dar a si mesmo a melhor chance de convencer seu potencial cliente, adote um tom amig\u00e1vel e destaque as solu\u00e7\u00f5es que seu produto\/servi\u00e7o oferece para os problemas encontrados pela empresa.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-faca-com-que-seu-potencial-cliente-tome-consciencia-do-problema\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-faca-com-que-seu-potencial-cliente-tome-consciencia-do-problema\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-faca-com-que-seu-potencial-cliente-tome-consciencia-do-problema\"><\/span>#2 Fa\u00e7a com que seu potencial cliente tome consci\u00eancia do problema<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Este \u00e9 um dos pontos mais importantes. Voc\u00ea deve ser capaz de identificar os problemas espec\u00edficos enfrentados pela pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 falando, fazendo as perguntas certas e prestando aten\u00e7\u00e3o \u00e0s suas respostas e comportamento. A id\u00e9ia n\u00e3o \u00e9 apenas tomar consci\u00eancia das necessidades de seu potencial cliente, mas tamb\u00e9m, e acima de tudo, tornar seu potencial cliente consciente dos problemas que ele ou ela enfrenta. \u00c9 mais f\u00e1cil convencer uma perspectiva do interesse de seu produto se voc\u00ea conseguir primeiro convenc\u00ea-lo de que ele est\u00e1 enfrentando um problema que precisa ser resolvido.<\/p>\n<p>Com isto em mente, pe\u00e7a a seu prospecto todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias sobre a empresa, sua atividade, seu contexto, projetos atuais e, \u00e9 claro, os problemas atuais. Certifique-se de fazer perguntas que exijam as respostas que voc\u00ea deseja que seu potencial cliente d\u00ea, ou seja, respostas como: &#8220;Eu n\u00e3o sei como lidar com este problema&#8221;, &#8220;Eu nunca tive que lidar com este tipo de problema&#8221;, &#8220;Eu nunca tive que fazer isto no passado&#8221;, etc. Se voc\u00ea receber uma resposta deste tipo de seu potencial cliente, voc\u00ea claramente marcou pontos. Cabe ent\u00e3o a voc\u00ea mostrar que \u00e9 o homem ou mulher certo para o trabalho e que tem a solu\u00e7\u00e3o para o problema de seu potencial cliente.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategias-de-geracao-de-leads\/\" rel=\"bookmark\">20 t\u00e9cnicas de gera\u00e7\u00e3o de chumbo de alto potencial<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-mostrar-o-beneficio-de-resolver-o-problema\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-mostrar-o-beneficio-de-resolver-o-problema\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-mostrar-o-beneficio-de-resolver-o-problema\"><\/span>#3 Mostrar o benef\u00edcio de resolver o problema<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Antes que voc\u00ea possa fazer seu prospecto entender que voc\u00ea tem a solu\u00e7\u00e3o para o problema que ele ou ela acaba de tomar consci\u00eancia, voc\u00ea deve mostrar a ele ou ela como \u00e9 importante resolv\u00ea-lo. Voc\u00ea precisa enfatizar o lado real do problema de seu potencial cliente (por assim dizer), mas acima de tudo voc\u00ea precisa mostrar a eles todos os benef\u00edcios que eles poderiam obter com a solu\u00e7\u00e3o do problema. Entre a consci\u00eancia de um problema e a decis\u00e3o de resolv\u00ea-lo, \u00e0s vezes h\u00e1 uma dist\u00e2ncia que voc\u00ea precisa reduzir, e at\u00e9 mesmo eliminar.<\/p>\n<p>Como voc\u00ea pode fazer isso? Aconselhamos o uso da arma de contar hist\u00f3rias. Conte a seu cliente em potencial sobre uma experi\u00eancia que voc\u00ea teve com um de seus clientes ou em sua vida pessoal que repercute no problema de seu potencial cliente. Conte uma experi\u00eancia que mostre os inconvenientes e dificuldades que resultaram da n\u00e3o resolu\u00e7\u00e3o do problema.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-criar-um-estado-de-emergencia\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-criar-um-estado-de-emergencia\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-criar-um-estado-de-emergencia\"><\/span>#4 Criar um estado de emerg\u00eancia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Voc\u00ea precisa ir mais longe: n\u00e3o apenas convencer sua perspectiva de que seu problema precisa ser enfrentado e resolvido, mas que ele precisa ser resolvido rapidamente. Explique, por exemplo, que sua perspectiva est\u00e1 perdendo centenas (milhares, dezenas de milhares&#8230;) de euros todos os dias (semana&#8230;), permitindo que o problema continue. Sua apresenta\u00e7\u00e3o deve ser baseada nos elementos que voc\u00ea conhece sobre a empresa. Quanto mais personalizado e personalizado for seu argumento de venda, maior a probabilidade de voc\u00ea convencer seu potencial cliente e convert\u00ea-lo em um cliente. Se voc\u00ea puder fornecer ao potencial cliente dados e n\u00fameros concretos sobre o que sua empresa est\u00e1 perdendo por n\u00e3o resolver o problema, voc\u00ea claramente marcar\u00e1 pontos.<\/p>\n<p>Fale com seu potencial cliente sobre o que seus concorrentes est\u00e3o fazendo e o risco que correm se n\u00e3o mudarem seus caminhos. Voc\u00ea precisa convencer sua perspectiva a agir o mais r\u00e1pido poss\u00edvel.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-apresente-sua-oferta\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-apresente-sua-oferta\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-apresente-sua-oferta\"><\/span>#5 Apresente sua oferta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Somente quando todas as dicas anteriores tiverem sido aplicadas, voc\u00ea poder\u00e1 come\u00e7ar a apresentar sua oferta, produto ou servi\u00e7o. Um dos segredos da prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica bem-sucedida \u00e9 nunca iniciar sua campanha de vendas antes de ter informado seu potencial cliente de que ele ou ela tem um problema urgente a resolver. Sua oferta \u00e9 uma resposta \u00e0s necessidades. Se estas necessidades (e sua import\u00e2ncia) n\u00e3o estiverem claras na mente do prospecto, voc\u00ea ter\u00e1 poucas chances de fechar a venda. Seguindo esta ordem cronol\u00f3gica, voc\u00ea tamb\u00e9m poder\u00e1 apresentar sua oferta de uma forma mais poderosa e personalizada, enfatizando os benef\u00edcios que ressoam com os problemas do prospecto.<\/p>\n<p>Alguns conselhos nesta fase:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>N\u00e3o venda seu produto em excesso.<\/li>\n<li>Evite entrar em demasiados detalhes (para n\u00e3o confundir o prospecto).<\/li>\n<li>Ao passar pela sua apresenta\u00e7\u00e3o, certifique-se de que seu potencial cliente compreenda o que est\u00e1 lhes dizendo. Pergunte-lhes o que pensam, se t\u00eam alguma d\u00favida, se h\u00e1 algum ponto que n\u00e3o est\u00e1 claro. Se a pessoa na outra ponta do telefone s\u00f3 responde com &#8220;OK&#8221;, &#8220;OK&#8221; ou &#8220;Sim, isso parece interessante&#8221;, isso n\u00e3o \u00e9 necessariamente um bom sinal. \u00c9 prov\u00e1vel que eles n\u00e3o tenham compreendido totalmente o valor de seu produto.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-enfatize-o-valor-de-sua-oferta-para-o-potencial-cliente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-enfatize-o-valor-de-sua-oferta-para-o-potencial-cliente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-enfatize-o-valor-de-sua-oferta-para-o-potencial-cliente\"><\/span>#6 Enfatize o valor de sua oferta para o potencial cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Voc\u00ea deve enfatizar os benef\u00edcios concretos (e se poss\u00edvel quantificados) das caracter\u00edsticas de sua oferta, ao inv\u00e9s de suas caracter\u00edsticas. Depois de ter apresentado sua oferta, fa\u00e7a um breve resumo. Colocar o problema do potencial cliente no centro da discuss\u00e3o e coloc\u00e1-lo em perspectiva com a oferta que voc\u00ea acabou de apresentar. N\u00e3o se trata apenas de mostrar como seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 ben\u00e9fico ao potencial cliente, mas, mais importante ainda, como \u00e9 ben\u00e9fico para ele, dado seu problema muito espec\u00edfico e concreto. Mais uma vez, n\u00e3o hesite em usar narra\u00e7\u00f5es, usando analogias ou exemplos reais ou realistas.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra o <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/\" rel=\"bookmark\">guia completo para a qualifica\u00e7\u00e3o de l\u00edderes<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-tente-fechar-a-venda\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-tente-fechar-a-venda\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-tente-fechar-a-venda\"><\/span>#7 Tente fechar a venda<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Voc\u00ea n\u00e3o aprender\u00e1 nada ao lembrar que o objetivo da chamada a frio \u00e9 transformar os clientes em potenciais clientes. Uma vez que todas as etapas acima tenham sido conclu\u00eddas, \u00e9 hora de tentar fechar a venda. Algumas dicas para esta etapa:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Explique que s\u00e3o poss\u00edveis diferentes formatos de parceria. Descreva-os em detalhes.<\/li>\n<li>Apresente suas diferentes ofertas e seus respectivos pre\u00e7os, come\u00e7ando com a oferta b\u00e1sica, depois a oferta intermedi\u00e1ria e finalmente a oferta mais completa.<\/li>\n<li>Aconselhe o prospecto sobre a oferta que voc\u00ea acha mais adequada para eles. Em geral, \u00e9 aconselh\u00e1vel direcionar o prospecto para a oferta intermedi\u00e1ria.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-ouca-as-objecoes-e-refuta-las\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-ouca-as-objecoes-e-refuta-las\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-ouca-as-objecoes-e-refuta-las\"><\/span>#8 Ou\u00e7a as obje\u00e7\u00f5es (e refut\u00e1-las)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Quase inevitavelmente, no momento de fechar a venda, o prospecto se opor\u00e1. \u00c9 quando todas as d\u00favidas, medos e restri\u00e7\u00f5es or\u00e7ament\u00e1rias v\u00eam \u00e0 tona e s\u00e3o expressas pela perspectiva. Voc\u00ea deve ouvir estas obje\u00e7\u00f5es e dedicar tempo para fornecer respostas relevantes. Para ser eficaz, criar previamente um documento com todas as obje\u00e7\u00f5es poss\u00edveis, com sua refuta\u00e7\u00e3o. Isto permitir\u00e1 que voc\u00ea possa facilmente contrariar todas as obje\u00e7\u00f5es durante suas chamadas. N\u00e3o se trata necessariamente de provar as obje\u00e7\u00f5es infundadas (isto nem sempre \u00e9 poss\u00edvel de qualquer forma), mas de coloc\u00e1-las em perspectiva.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/construire-strategie-lead-scoring\/\" rel=\"bookmark\">como construir uma estrat\u00e9gia de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-feche-a-venda-ou-marque-uma-nova-reuniao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-feche-a-venda-ou-marque-uma-nova-reuniao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-feche-a-venda-ou-marque-uma-nova-reuniao\"><\/span>#9 Feche a venda ou marque uma nova reuni\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Voc\u00ea respondeu a todas as obje\u00e7\u00f5es expressas pelo prospecto. Agora \u00e9 hora de renovar sua tentativa de fechar a venda. Se voc\u00ea acha que o potencial cliente ainda n\u00e3o est\u00e1 pronto para assinar, a melhor solu\u00e7\u00e3o \u00e9 propor outra reuni\u00e3o e program\u00e1-la (dia, hor\u00e1rio). Convidar a prospec\u00e7\u00e3o para fazer as pesquisas necess\u00e1rias por conta pr\u00f3pria e preparar suas perguntas para a segunda reuni\u00e3o. Seja franco com a perspectiva e diga educadamente que da pr\u00f3xima vez voc\u00ea quer que a entrevista seja ou um &#8220;sim&#8221; ou um &#8220;n\u00e3o&#8221;.<\/p>\n<p>Este processo de prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica em 9 etapas \u00e9 simples e eficaz. Esperamos que isso lhe ajude a fechar mais vendas!<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39364\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 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