{"id":39427,"date":"2021-02-24T12:30:22","date_gmt":"2021-02-24T12:30:22","guid":{"rendered":""},"modified":"2025-10-15T16:48:12","modified_gmt":"2025-10-15T16:48:12","slug":"criar-um-icp","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/criar-um-icp\/","title":{"rendered":"Como criar um ICP (Perfil de Cliente Ideal)?"},"content":{"rendered":"<p>O ICP, Perfil de Cliente Ideal, \u00e9 uma no\u00e7\u00e3o fundamental para melhor priorizar seus contatos e ganhar efici\u00eancia comercial. O que \u00e9 exatamente? O que faz um bom ICP? Como voc\u00ea cria um PIC? Com que freq\u00fc\u00eancia ele deve ser atualizado? Todas estas perguntas s\u00e3o respondidas neste artigo.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/criar-um-icp\/#1-uma-definicao-de-pci\" >1 Uma defini\u00e7\u00e3o de PCI<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/criar-um-icp\/#2-como-criar-um-kpi-para-suas-equipes-de-vendas\" >2 Como criar um KPI para suas equipes de vendas<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/criar-um-icp\/#1-faca-uma-lista-de-seus-melhores-clientes\" >1. Fa\u00e7a uma lista de seus melhores clientes.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/criar-um-icp\/#2-identificar-as-caracteristicas-comuns\" >2. Identificar as caracter\u00edsticas comuns.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/criar-um-icp\/#3-de-prioridade-as-caracteristicas-de-seus-clientes-ideais\" >3. D\u00ea prioridade \u00e0s caracter\u00edsticas de seus clientes ideais.<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/criar-um-icp\/#3-uma-estrutura-para-criar-seu-kpi\" >3 Uma estrutura para criar seu KPI<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/criar-um-icp\/#4-como-utilizar-este-kpi-em-seus-processos-de-vendas-e-marketing\" >4 Como utilizar este KPI em seus processos de vendas e marketing?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/criar-um-icp\/#o-que-acontece-agora\" >O que acontece agora?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-uma-definicao-de-pci\"><\/span><span id=\"1-uma-definicao-de-pci\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"1-uma-definicao-de-pci\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>1 Uma defini\u00e7\u00e3o de PCI<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>O ICP (Perfil do Cliente Ideal) \u00e9 uma descri\u00e7\u00e3o de uma <strong>organiza\u00e7\u00e3o<\/strong> fict\u00edcia (empresa, ag\u00eancia governamental ou ONG) que obt\u00e9m valor utilizando seus produtos ou servi\u00e7os e traz valor ao seu neg\u00f3cio. <strong>Este \u00e9 o tipo de cliente que voc\u00ea deseja e o tipo de cliente que deseja comprar de voc\u00ea.<\/strong> Portanto, operacionalmente falando, o KPI \u00e9 o tipo de organiza\u00e7\u00e3o na qual voc\u00ea deseja investir seus esfor\u00e7os de vendas e marketing, durante um per\u00edodo de tempo.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Uma palavra de esclarecimento<\/span><br \/>\nDefinir seu KPI n\u00e3o significa que voc\u00ea ir\u00e1 lidar apenas com um tipo de cliente. \u00c9 simplesmente uma quest\u00e3o de determinar o perfil do cliente ideal que voc\u00ea deseja priorizar em sua aquisi\u00e7\u00e3o.<\/div>\n<p><strong>Seu KPI n\u00e3o \u00e9 um conceito fixo.<\/strong> Pelo contr\u00e1rio, ela tende a evoluir e a ser (regularmente!) modificada de acordo com suas necessidades.<br \/>\nVoc\u00ea deve pensar em seu cliente ideal como o tipo de cliente a quem, em um dado momento, voc\u00ea ir\u00e1 dedicar seus recursos de vendas e marketing.<br \/>\nSeu KPI, portanto, depender\u00e1 disso:<\/p>\n<ul>\n<li>A situa\u00e7\u00e3o que voc\u00ea lhe permitir\u00e1 resolver<\/li>\n<li>Seu objetivo<\/li>\n<li>Seus meios<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-como-criar-um-kpi-para-suas-equipes-de-vendas\"><\/span><span id=\"2-como-criar-um-kpi-para-suas-equipes-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"2-como-criar-um-kpi-para-suas-equipes-de-vendas\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>2 Como criar um KPI para suas equipes de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-faca-uma-lista-de-seus-melhores-clientes\"><\/span><span id=\"1-faca-uma-lista-de-seus-melhores-clientes\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"1-faca-uma-lista-de-seus-melhores-clientes\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>1. Fa\u00e7a uma lista de seus melhores clientes.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/magnet-me-315vPGsAFUk-unsplash.jpg\" \/><\/p>\n<p>O primeiro passo \u00e9 fazer uma lista dos seus dez principais clientes. Em seguida, defina dois n\u00fameros:<br \/>\n\u2013 O primeiro: quanto esses clientes est\u00e3o lhe pagando?<br \/>\n\u2013 O segundo: qual o valor que seus clientes obt\u00eam ao utiliz\u00e1-lo? \u00c9 melhor perguntar estas informa\u00e7\u00f5es diretamente a seu cliente, por telefone, por e-mail ou atrav\u00e9s de um question\u00e1rio, do que jogar jogos de adivinha\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Indo mais al\u00e9m<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/emails-enquete-satisfaction\/\">Descubra 20 exemplos de question\u00e1rios<\/a> ou pesquisas de satisfa\u00e7\u00e3o analisados em detalhes<\/li>\n<li>Nosso <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/ferramentas-email-marketing\/\">software de e-mail marketing preferido<\/a><\/li>\n<li><a href=\"\/pt-br\/go\/sendinblue\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Experimente Sendinblue de gra\u00e7a<\/a> \u2013 O l\u00edder em<a title=\"B2B Emailing\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/campanhas-emailing-b2b\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"137\">e-mail marketing<\/a> na Fran\u00e7a<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p>Logicamente, o segundo n\u00famero deve ser um m\u00faltiplo do primeiro: se seu cliente lhe paga 100 euros por m\u00eas, ele deve receber em troca 200 euros de valor.<br \/>\n<strong>N\u00e3o \u00e9 suficiente que eles paguem por sua solu\u00e7\u00e3o. Eles tamb\u00e9m precisam obter valor a partir dele, e estar cientes desse valor!<\/strong><\/p>\n<p>N\u00e3o h\u00e1 m\u00e1gica nisto, mas tr\u00eas passos:<\/p>\n<ul>\n<li>Antes que o cliente compre, voc\u00ea precisa <strong>convenc\u00ea-lo de que sua solu\u00e7\u00e3o tem potencial<\/strong>, e que vale a pena o investimento.<\/li>\n<li>Uma vez que o cliente tenha comprado, voc\u00ea precisa <strong>convenc\u00ea-lo a instalar sua solu\u00e7\u00e3o<\/strong>. N\u00e3o basta que eles tenham pago por isso, eles t\u00eam que us\u00e1-lo e investir tempo e recursos nele para que o valor seja criado.<\/li>\n<li>Uma vez que o cliente tenha ganho valor, certifique-se de que <strong>ele esteja ciente de que \u00e9 por sua causa<\/strong>. Isso n\u00e3o acontece! Sua equipe de sucesso do cliente pode, por exemplo, usar <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\">software CRM<\/a> para manter-se em contato com os clientes e certificar-se de que eles estejam cientes do valor que voc\u00ea criou.<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips primary-light\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Ainda n\u00e3o tem seus dez clientes ideais?<\/span><br \/>\nSe voc\u00ea n\u00e3o conseguir identificar dez clientes, espere antes de seguir em frente. Sua prioridade deve ser encontrar esses dez clientes ideais. Voc\u00ea pode se concentrar nas empresas que j\u00e1 tem como clientes para lev\u00e1-las a um certo n\u00edvel com sua solu\u00e7\u00e3o, ou voc\u00ea pode trazer novos clientes.<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-identificar-as-caracteristicas-comuns\"><\/span><span id=\"2-identificar-as-caracteristicas-comuns\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"2-identificar-as-caracteristicas-comuns\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>2. Identificar as caracter\u00edsticas comuns.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/kelly-sikkema-1_RZL8BGBM-unsplash.jpg\" \/>Agora d\u00ea uma olhada em sua lista de clientes ideais: o que eles t\u00eam em comum? \u00c9 hora de fazer um brainstorming e uma pesquisa. Escavar, cavar e encontrar todas as caracter\u00edsticas comuns entre estas dez empresas. Abordar a quest\u00e3o de forma criativa! Afinal de contas, o objetivo \u00e9 elaborar uma lista o mais abrangente poss\u00edvel.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-de-prioridade-as-caracteristicas-de-seus-clientes-ideais\"><\/span><span id=\"3-de-prioridade-as-caracteristicas-de-seus-clientes-ideais\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"3-de-prioridade-as-caracteristicas-de-seus-clientes-ideais\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>3. D\u00ea prioridade \u00e0s caracter\u00edsticas de seus clientes ideais.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Agora que voc\u00ea fez uma lista abrangente de todas as caracter\u00edsticas comuns de seus melhores clientes, identifique as que realmente importam.<br \/>\nAfinal de contas, um KPI s\u00f3 \u00e9 \u00fatil se ajudar a ver as coisas mais claramente. O objetivo \u00e9 tornar r\u00e1pido e f\u00e1cil para todos em sua empresa compreender quem \u00e9 e quem n\u00e3o \u00e9 o cliente ideal. Portanto, escolha entre cinco e dez atributos para definir seu KPI.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-uma-estrutura-para-criar-seu-kpi\"><\/span><span id=\"3-uma-estrutura-para-criar-seu-kpi\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"3-uma-estrutura-para-criar-seu-kpi\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>3 Uma estrutura para criar seu KPI<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Encontrar um cliente que esteja pronto, disposto e habilitado \u00e9 um bom come\u00e7o!<\/p>\n<p>Mas se houver uma chance de que seu cliente tenha sucesso com seu produto, voc\u00ea pode adquirir e sustentar a rentabilidade desse cliente. Isto significa: expans\u00e3o para ele, e publicidade para voc\u00ea! \u00c9 disso que se trata um KPI eficaz.<\/p>\n<p>Aqui est\u00e3o as principais caracter\u00edsticas da estrutura para a cria\u00e7\u00e3o de seu KPI.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Empr\u00e9stimo :<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>O cliente est\u00e1 pronto se tiver um problema para resolver ou uma oportunidade para aproveit\u00e1-lo e estiver ciente disso. Eles tamb\u00e9m precisam deum<span style=\"font-weight: 400;\"> senso de urg\u00eancia para agir de modo que voc\u00ea possa tirar proveito disso.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Volunt\u00e1rio :<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Um cliente disposto a isso est\u00e1 pronto para tomar medidas para resolver o problema.<\/p>\n<p>E \u00e9 ainda melhor se eles estiverem procurando op\u00e7\u00f5es para resolver seu problema!<\/p>\n<p>Existem catalisadores de mudan\u00e7a: fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es, investimentos, fal\u00eancias, contrata\u00e7\u00f5es e demiss\u00f5es, licita\u00e7\u00f5es, etc.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Capaz de :<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Um cliente capaz tem os meios (financeiros) e a autoridade para resolver o problema. A forma de venda corresponde ao seu ciclo de compra \/ processo de compra.<\/p>\n<p>Prontos, dispostos e capazes s\u00e3o as caracter\u00edsticas b\u00e1sicas de um cliente ideal. Mas voc\u00ea pode fazer ainda melhor aplicando os elementos de valor agregado de uma aquisi\u00e7\u00e3o, expans\u00e3o e advocacia bem sucedida e eficaz.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Potencial para o sucesso :<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>O potencial de sucesso \u00e9 uma parte muito importante do desenvolvimento de seu perfil de cliente ideal. Tem seis entradas diferentes: t\u00e9cnica, funcional, recursos, compet\u00eancia, experi\u00eancia, cultural.<\/p>\n<p>Lembre-se de que este \u00e9 apenas um potencial de sucesso\u2026 n\u00e3o um sucesso garantido. Voc\u00ea deve sempre se concentrar no resultado desejado pelo cliente para garantir que ele atinja seu pleno potencial.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Efici\u00eancia de aquisi\u00e7\u00e3o :<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>O <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/calcular-o-custo-de-aquisicao\/\">custo<\/a> real <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/calcular-o-custo-de-aquisicao\/\">de aquisi\u00e7\u00e3o<\/a> deve ser levado em considera\u00e7\u00e3o ao definir o KPI. Para fazer isso, n\u00e3o se esque\u00e7a de incluir os custos de bordo e suporte ao cliente ao considerar a rela\u00e7\u00e3o custo-benef\u00edcio da aquisi\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea tamb\u00e9m precisa ter certeza de conhecer o ciclo\/processo de compra de seus clientes para realmente entender se eles se encaixam no seu PCI situacional.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Potencial de expans\u00e3o :<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>O potencial de expans\u00e3o inclui assentos adicionais (ou licen\u00e7as, usu\u00e1rios, etc.), bem como upselling e cross-selling (venda da mesma coisa para diferentes partes do neg\u00f3cio, venda de outros produtos para clientes existentes).<\/p>\n<p>A expans\u00e3o deve ser logicamente orquestrada em torno do sucesso do cliente<\/p>\n<p>Esta \u00e9 uma considera\u00e7\u00e3o importante na decis\u00e3o de vender a um departamento corporativo ou a uma PME, a uma ag\u00eancia ou a uma empresa, etc.<\/p>\n<p>O sucesso do cliente \u00e9 absolutamente necess\u00e1rio aqui\u2026 sem sucesso, sem expans\u00e3o. Parada completa.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Potencial de defesa :\u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>A palavra \u00e9 geralmente horizontal: as pessoas o indicar\u00e3o ou defender\u00e3o seus pares.<\/p>\n<p>Isto permite que voc\u00ea reduza seu custo de aquisi\u00e7\u00e3o: se voc\u00ea gastar 1 euro para trazer 2 clientes (onde o primeiro se refere a outro), seu CAC cai de 1 euro para 0,50 euro.<\/p>\n<p>Tenha cuidado com quem voc\u00ea atrai inicialmente: os clientes normalmente n\u00e3o trazem clientes de maior valor do que eles mesmos; isso pode acontecer, mas n\u00e3o confie nisto<\/p>\n<p>Mais uma vez, o sucesso do cliente \u00e9 essencial\u2026 sem sucesso, sem promo\u00e7\u00e3o!<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-como-utilizar-este-kpi-em-seus-processos-de-vendas-e-marketing\"><\/span><span id=\"4-como-utilizar-este-kpi-em-seus-processos-de-vendas-e-marketing\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"4-como-utilizar-este-kpi-em-seus-processos-de-vendas-e-marketing\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>4 Como utilizar este KPI em seus processos de vendas e marketing?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Agora \u00e9 hora de analisar e integrar estas informa\u00e7\u00f5es em sua estrat\u00e9gia de comercializa\u00e7\u00e3o. Comece compilando seu KPI em um documento que possa ser compartilhado por toda a sua empresa. Ser\u00e1 \u00fatil para sua equipe de marketing decidir sobre campanhas e para que suas equipes de vendas entendam melhor como conseguir que os clientes comprem. Tamb\u00e9m pode ser usado por novos funcion\u00e1rios para descobrir quem s\u00e3o seus clientes.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, para integrar um KPI em seus esfor\u00e7os de marketing e vendas, o m\u00e9todo \u00e9 distinguir entre as frases de seus clientes, seus objetivos e processos atrav\u00e9s da estrutura abaixo.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Objetivos<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Primeiro, identifique os objetivos que seus clientes est\u00e3o tentando alcan\u00e7ar. Depois de toda sua pesquisa KPI, isto deve ser mais f\u00e1cil! Identificar uma meta que voc\u00ea pode ajudar seu cliente a atingir.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Processo em andamento<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Em seguida, identifique o processo que seu cliente est\u00e1 usando para atingir este objetivo. Detalhe todas as etapas para melhor compreend\u00ea-la.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Problemas:\u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Finalmente, observe quaisquer dificuldades encontradas no processo ou na realiza\u00e7\u00e3o dos objetivos.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Novos processos (utilizando seus produtos ou servi\u00e7os)<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Agora detalhe o processo passo a passo, usando seu produto ou servi\u00e7o. \u00c9 mais curto? \u00c9 necess\u00e1rio que o cliente mude completamente sua maneira de fazer as coisas?<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Evid\u00eancia<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Fa\u00e7a uma lista das coisas que provam aos seus novos clientes que voc\u00ea \u00e9 capaz de ajud\u00e1-los a atingir seus objetivos ou a se livrar de seus problemas.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Perguntas sobre a descoberta<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Agora liste suas perguntas de descoberta: elas ajudar\u00e3o suas equipes de vendas e marketing a identificar os compradores mais promissores no in\u00edcio do processo de compra. Estas perguntas de descoberta tamb\u00e9m ajudar\u00e3o sua organiza\u00e7\u00e3o a criar um processo de vendas escal\u00e1vel e previs\u00edvel. Por exemplo, seus representantes de vendas podem procurar entender os pontos de dor do cliente no in\u00edcio da fase de qualifica\u00e7\u00e3o. Eles estruturar\u00e3o seus chamados, demonstra\u00e7\u00f5es e apresenta\u00e7\u00f5es diretamente em torno de um objetivo e\/ou desafio espec\u00edfico.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Lidar com as obje\u00e7\u00f5es dos clientes faz parte do processo de vendas, portanto, \u00e9 preciso estar preparado para lidar com elas. Para fazer isso, os representantes de vendas devem recolher as obje\u00e7\u00f5es que ouvem dos clientes potenciais e fazer uma lista delas. Em seguida, voc\u00ea preparar\u00e1 respostas para cada obje\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Isto permitir\u00e1 que sua equipe de vendas responda consistentemente \u00e0s obje\u00e7\u00f5es dos clientes. Ao mesmo tempo, sua equipe de marketing deve criar um conte\u00fado que aborde proativamente estas obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Assim, ao repetir este processo para cada objetivo e problema, voc\u00ea ter\u00e1 um fio em comum para adaptar sua abordagem de marketing e vendas a cada cliente.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-acontece-agora\"><\/span><span id=\"o-que-acontece-agora\" class=\"ez-toc-section\"><\/span><span id=\"o-que-acontece-agora\" class=\"ez-toc-section\"><\/span>O que acontece agora?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Agora voc\u00ea pode desenvolver com confian\u00e7a as personas do comprador. Voc\u00ea pode comparar seu KPI com sua base atual de clientes, ou com as pistas que n\u00e3o passaram.<\/p>\n<p>Finalmente, pode ser \u00fatil usar seu KPI para obter leads que s\u00e3o similares a ele atrav\u00e9s de um arquivo de prospec\u00e7\u00e3o. .<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir mais longe<\/span><br \/>\nConvidamos voc\u00ea a consultar estes artigos:<\/p>\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px;\">\n<li><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/icp-vs-comprador-persona\/\">KPI vs. Buyer persona no marketing B2B<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/construire-strategie-lead-scoring\/\">Como construir uma estrat\u00e9gia de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo?<\/a><\/li>\n<li><a title=\"T\u00edtulo do artigo\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/negociacao-vendas\/methodes-negociation\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">M\u00e9todo de negocia\u00e7\u00e3o: cinco estrat\u00e9gias para uma melhor negocia\u00e7\u00e3o<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39427\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O ICP, Perfil de Cliente Ideal, \u00e9 uma no\u00e7\u00e3o fundamental para melhor priorizar seus contatos [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":26622,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[275,253,290,262],"tags":[320],"class_list":["post-39427","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-funil-vendas","category-inbound-marketing","category-lead-scoring","category-marketing-b2b","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Como criar um ICP (Perfil de Cliente Ideal)? 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