{"id":39433,"date":"2018-04-19T14:12:35","date_gmt":"2018-04-19T14:12:35","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-11T17:17:07","modified_gmt":"2023-05-11T17:17:07","slug":"process-vente-b2b-moderne","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-vente-b2b-moderne\/","title":{"rendered":"Como evoluir os processos de venda B2B para atender \u00e0s exig\u00eancias do moderno tomador de decis\u00f5es?"},"content":{"rendered":"<p>N\u00e3o \u00e9 segredo que a venda B2B sempre foi dif\u00edcil. Mas talvez seja ainda mais hoje. Os vendedores sentem que n\u00e3o t\u00eam mais controle sobre o processo de venda. Como mostram estudos, os compradores B2B preferem cada vez mais pesquisar e selecionar eles mesmos os produtos, sem serem influenciados por um vendedor:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Apenas <a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/state-of-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">29% dos compradores<\/a> querem falar com um vendedor para saber mais sobre o produto.<\/li>\n<li><a href=\"http:\/\/www.flumetraining.com\/6-facts-stats-b2b-sales-people-cannot-ignore\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">57% das decis\u00f5es de compra<\/a> s\u00e3o tomadas antes de qualquer contato telef\u00f4nico.<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/state-of-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">34% dos vendedores<\/a> reconhecem que a venda B2B se tornou mais dif\u00edcil.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Mas n\u00e3o tem que ser assim. Se voc\u00ea quiser continuar vendendo tanto quanto no passado, deve primeiro entender as novas din\u00e2micas e tend\u00eancias de venda B2B. Ent\u00e3o voc\u00ea precisa aprender as novas estrat\u00e9gias de vendas que o ajudar\u00e3o a atingir seus objetivos comerciais.<\/p>\n<p>\u00c9 sobre isso que trata este artigo. Descubra como evoluir seus processos de vendas B2B.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-vente-b2b-moderne\/#o-processo-de-compra-b2b-de-hoje-nao-e-o-mesmo-que-o-de-ontem\" >O processo de compra B2B de hoje n\u00e3o \u00e9 o mesmo que o de ontem.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-vente-b2b-moderne\/#retrato-do-novo-tomador-de-decisao-comprador-b2b\" >Retrato do novo tomador de decis\u00e3o \/ comprador B2B<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-vente-b2b-moderne\/#como-voce-pode-desenvolver-seus-processos-de-vendas-b2b-para-atender-as-novas-exigencias-dos-tomadores-de-decisao\" >Como voc\u00ea pode desenvolver seus processos de vendas B2B para atender \u00e0s novas exig\u00eancias dos tomadores de decis\u00e3o?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-vente-b2b-moderne\/#1-apoiar-as-perspectivas-na-decisao-de-compra-com-marketing-de-conteudo\" >#1 Apoiar as perspectivas na decis\u00e3o de compra com marketing de conte\u00fado<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-vente-b2b-moderne\/#2-transforme-seus-vendedores-em-especialistas-em-sua-area\" >#2 Transforme seus vendedores em especialistas em sua \u00e1rea<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-vente-b2b-moderne\/#3-alinhe-suas-equipes-de-marketing-e-vendas\" >#3 Alinhe suas equipes de marketing e vendas<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-processo-de-compra-b2b-de-hoje-nao-e-o-mesmo-que-o-de-ontem\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-processo-de-compra-b2b-de-hoje-nao-e-o-mesmo-que-o-de-ontem\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-processo-de-compra-b2b-de-hoje-nao-e-o-mesmo-que-o-de-ontem\"><\/span>O processo de compra B2B de hoje n\u00e3o \u00e9 o mesmo que o de ontem.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>O processo de vendas B2B tem continuado a mudar nos \u00faltimos anos. As estrat\u00e9gias de vendas que funcionaram no passado, em sua maioria, n\u00e3o funcionam mais hoje. Se voc\u00ea est\u00e1 em vendas B2B, ter\u00e1 se dado conta de que os processos s\u00e3o muito mais dif\u00edceis hoje em dia. No passado, quando um tomador de decis\u00e3o precisava de um produto ou solu\u00e7\u00e3o, ele ou ela entrava em contato com diferentes vendedores para ser apresentado com ofertas e negociar. Se eles ficassem satisfeitos com uma oferta, eles comprariam. O processo foi bastante simples. O marketing foi respons\u00e1vel pela gera\u00e7\u00e3o de leads, trazendo perspectivas para o funil de convers\u00e3o. As vendas foram respons\u00e1veis pela transforma\u00e7\u00e3o de leads em clientes. Era um modelo preditivo.<\/p>\n<p>A viagem do cliente B2B mudou drasticamente. Hoje, um tomador de decis\u00e3o B2B passa por um n\u00famero impressionante de passos antes de comprar:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>O tomador de decis\u00e3o identifica o problema.<\/li>\n<li>Ele pesquisa na Internet para qualificar seu problema.<\/li>\n<li>Ele continua a pesquisar na Internet para identificar todas as solu\u00e7\u00f5es potenciais.<\/li>\n<li>Ele pede a seus amigos recomenda\u00e7\u00f5es e analisa o que as pessoas dizem sobre as solu\u00e7\u00f5es propostas nas redes sociais, f\u00f3runs, etc.<\/li>\n<li>Para cada solu\u00e7\u00e3o existente, ele digita seu nome no <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/google-business\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"89\" title=\"Google My Biz\">Google<\/a> e l\u00ea revis\u00f5es.<\/li>\n<li>Ele testa as solu\u00e7\u00f5es propostas em um per\u00edodo experimental.<\/li>\n<li>Durante este processo, eles podem clicar em um an\u00fancio oferecendo uma solu\u00e7\u00e3o para seu problema.<\/li>\n<li>Depois de ter tomado todas as informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis, e somente ent\u00e3o, ele entra em contato com as empresas que oferecem a(s) solu\u00e7\u00e3o(\u00f5es) selecionada(s).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Em resumo, o tomador de decis\u00f5es B2B se tornou muito mais independente. Um estudo mostrou que quando o tomador de decis\u00e3o entrou em contato pela primeira vez com a empresa, <a href=\"https:\/\/stevepatrizi.com\/2012\/10\/23\/the-new-marketing-sales-funnel\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">entre 60% e 70%<\/a> do processo de tomada de decis\u00e3o j\u00e1 estava conclu\u00eddo. Os vendedores B2B parecem ter muito menos controle. S\u00e3o os tomadores de decis\u00e3o que se encontram em uma posi\u00e7\u00e3o forte. Como resultado destas mudan\u00e7as na jornada de compras B2B, o marketing se tornou mais poderoso. As equipes de marketing t\u00eam muito mais trabalho a fazer do que antes! S\u00e3o eles que podem influenciar potenciais compradores em sua fase de pesquisa, especialmente atrav\u00e9s do marketing de conte\u00fado. O papel da equipe de vendas diminuiu, mesmo se permanece decisivo em muitos casos para fechar as vendas. Estas mudan\u00e7as implicam profundas mudan\u00e7as na forma como os processos de venda B2B s\u00e3o abordados.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Leia nosso guia para a cria\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/\" rel=\"bookmark\">processos de venda eficazes<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"retrato-do-novo-tomador-de-decisao-comprador-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"retrato-do-novo-tomador-de-decisao-comprador-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"retrato-do-novo-tomador-de-decisao-comprador-b2b\"><\/span>Retrato do novo tomador de decis\u00e3o \/ comprador B2B<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Em um <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?time_continue=13&amp;v=TScmaxQfom8\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">v\u00eddeo postado no YouTube<\/a>, a diretora do Google B2B Hanne Tuomisto-Inch apontou que a idade m\u00e9dia dos tomadores de decis\u00e3o B2B caiu significativamente ao longo do tempo. H\u00e1 agora um n\u00famero significativo de pessoas entre 18 e 35 anos que t\u00eam o poder de tomar decis\u00f5es de compra dentro de suas empresas. Estes jovens tomadores de decis\u00e3o cresceram com novas tecnologias. Eles os utilizam diariamente para alimentar seu processo de tomada de decis\u00f5es. Estes desenvolvimentos sociol\u00f3gicos levaram a uma revolu\u00e7\u00e3o no ato de comprar produtos ou servi\u00e7os B2B. Muitos desses jovens tomadores de decis\u00e3o se acostumaram a pesquisar na Internet, obtendo informa\u00e7\u00f5es e lendo conte\u00fado por conta pr\u00f3pria em vez de entrar em contato com empresas. Um <a href=\"https:\/\/www.accenture.com\/t20150624T211502__w__\/us-en\/_acnmedia\/Accenture\/Conversion-Assets\/DotCom\/Documents\/Global\/PDF\/Industries_15\/Accenture-B2B-Procurement-Study.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">estudo da Accenture<\/a> mostrou que 94% dos compradores B2B admitiram ter pesquisado na Internet antes de tomar uma decis\u00e3o. O mesmo estudo mostra que os tomadores de decis\u00e3o exploram um n\u00famero consider\u00e1vel de fontes digitais para tomar suas decis\u00f5es: websites, mecanismos de busca, m\u00eddia e blogs, redes sociais&#8230; Esta \u00e9 a primeira grande evolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/process-vente-moderne-evolution-recherches.png\" \/><\/p>\n<p>Em segundo lugar, o moderno tomador de decis\u00f5es se tornou muito mais c\u00e9tico em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s mensagens de marketing e vendas. Um relat\u00f3rio da Forrester mostrou que<a href=\"https:\/\/www.forrester.com\/report\/Death+Of+A+B2B+Salesman\/-\/E-RES122288\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> 59% dos compradores<\/a> preferem fazer suas pesquisas on-line do que interagir com um vendedor, acreditando que o objetivo de um vendedor \u00e9 vender mais do que fornecer solu\u00e7\u00f5es reais. O mesmo estudo mostra que, sem surpresas, 68% dos tomadores de decis\u00e3o priorizam estar em contato com um vendedor que escuta suas necessidades e lhes fornece informa\u00e7\u00f5es relevantes. O estudo tamb\u00e9m mostra que os vendedores que incluem uma dimens\u00e3o de <a href=\"http:\/\/invox.fr\/ressources\/quest-ce-que-le-social-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">venda social<\/a> em sua estrat\u00e9gia tendem a ter um melhor desempenho.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/social-selling.png\" \/><\/p>\n<p>Outra mudan\u00e7a importante \u00e9 que os tomadores de decis\u00e3o modernos, em m\u00e9dia, levam mais tempo para tomar uma decis\u00e3o de compra do que antes. A dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/marketing-modern-b2b-buyer-michael-gibson\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">aumentou em 22%<\/a> nos \u00faltimos 5 anos. H\u00e1 v\u00e1rias explica\u00e7\u00f5es para isso. Antes de tudo, geralmente h\u00e1 mais pessoas envolvidas no processo de tomada de decis\u00e3o. Outra explica\u00e7\u00e3o \u00e9 que, mais uma vez, os tomadores de decis\u00e3o t\u00eam acesso a muito mais informa\u00e7\u00f5es. Leva tempo para consultar todas as informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis.<\/p>\n<p>Outro desenvolvimento \u00e9 o papel das recomenda\u00e7\u00f5es. Os tomadores de decis\u00e3o modernos atribuem grande peso \u00e0s recomenda\u00e7\u00f5es de seus pares. Eles usam cada vez mais as redes sociais, f\u00f3runs e sites de revis\u00e3o para descobrir o que os outros pensam. Um <a href=\"https:\/\/go.forrester.com\/blogs\/12-10-04-buyer_behavior_helps_b2b_marketers_guide_the_buyers_journey\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">estudo recente da Forrester<\/a> mostrou que os tomadores de decis\u00e3o podem descobrir 3 peda\u00e7os de conte\u00fado sobre sua empresa para cada peda\u00e7o de conte\u00fado que voc\u00ea criar. E os tomadores de decis\u00e3o d\u00e3o muito valor a este conte\u00fado de terceiros. Mais do que nunca, a palavra de boca em boca \u00e9 o maior influenciador.<\/p>\n<p>Tudo isso para dizer que as empresas precisam repensar completamente sua abordagem de vendas B2B e enfrentar os novos desafios que est\u00e3o por vir:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>O aumento das informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis permite que os potenciais clientes se movimentem pelo pr\u00f3prio processo de venda, sem a necessidade de interagir com os vendedores. Como resultado, a influ\u00eancia dos vendedores na decis\u00e3o de compra \u00e9 muito menor do que no passado.<\/li>\n<li>As equipes de marketing e vendas tendem a estar cada vez menos alinhadas. Conforme os processos de vendas B2B evoluem e se tornam mais complexos, as fun\u00e7\u00f5es e responsabilidades se tornam mais indefinidas.<\/li>\n<li>Os compradores est\u00e3o cada vez mais c\u00e9ticos em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s mensagens de marketing e vendas. De modo mais geral, eles t\u00eam cada vez menos confian\u00e7a no discurso dos representantes da empresa.<\/li>\n<li>Embora a influ\u00eancia dos vendedores tenha diminu\u00eddo significativamente, a influ\u00eancia das redes sociais e dos pares aumentou significativamente.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra as <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/tendances-logiciels-crm-b2b\/\" rel=\"bookmark\">10 principais tend\u00eancias no mundo do software CRM B2B<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-voce-pode-desenvolver-seus-processos-de-vendas-b2b-para-atender-as-novas-exigencias-dos-tomadores-de-decisao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-voce-pode-desenvolver-seus-processos-de-vendas-b2b-para-atender-as-novas-exigencias-dos-tomadores-de-decisao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-voce-pode-desenvolver-seus-processos-de-vendas-b2b-para-atender-as-novas-exigencias-dos-tomadores-de-decisao\"><\/span>Como voc\u00ea pode desenvolver seus processos de vendas B2B para atender \u00e0s novas exig\u00eancias dos tomadores de decis\u00e3o?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Diante destas novas exig\u00eancias dos tomadores de decis\u00e3o, como voc\u00ea pode se adaptar? Como voc\u00ea pode desenvolver seus processos de vendas B2B? Sejamos francos: voc\u00ea pode enfrentar estes novos desafios, \u00e9 poss\u00edvel. Aqui est\u00e3o 3 abordagens eficazes para gerar melhores leads e atingir suas metas de vendas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-apoiar-as-perspectivas-na-decisao-de-compra-com-marketing-de-conteudo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-apoiar-as-perspectivas-na-decisao-de-compra-com-marketing-de-conteudo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-apoiar-as-perspectivas-na-decisao-de-compra-com-marketing-de-conteudo\"><\/span>#1 Apoiar as perspectivas na decis\u00e3o de compra com marketing de conte\u00fado<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>S\u00f3 porque os tomadores de decis\u00e3o modernos preferem conduzir suas pr\u00f3prias pesquisas na Internet, n\u00e3o significa que n\u00e3o possam interagir com voc\u00ea durante o processo. Na verdade, o oposto \u00e9 verdadeiro. Os compradores B2B s\u00e3o grandes consumidores de conte\u00fado digital. Eles pesquisam e l\u00eaem o conte\u00fado durante todo o processo de tomada de decis\u00e3o. Embora a informa\u00e7\u00e3o tenha se tornado facilmente acess\u00edvel gra\u00e7as \u00e0 Internet, nem sempre \u00e9 f\u00e1cil encontrar a informa\u00e7\u00e3o correta.<\/p>\n<p>\u00c9 aqui que come\u00e7a seu papel, onde voc\u00ea pode intervir. Crie conte\u00fado para abordar os problemas que seus potenciais clientes est\u00e3o enfrentando em diferentes est\u00e1gios de sua jornada. Incentivamos voc\u00ea a criar uma biblioteca de conte\u00fado, um centro de recursos listando seus guias, artigos, white papers, estudos de caso, etc.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/process-vente-moderne-bibliotheque.png\" \/><\/p>\n<p>Todo este conte\u00fado pode ser compartilhado por seus vendedores com prospects quando chegar a hora de fornecer-lhes as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias e encoraj\u00e1-los a seguir em frente no funil de convers\u00e3o. N\u00e3o est\u00e1 convencido por esta abordagem e pelo papel do conte\u00fado? Aqui est\u00e3o algumas estat\u00edsticas que podem fazer voc\u00ea mudar de id\u00e9ia:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.demandgenreport.com\/industry-topics\/marketing-analytics\/1702-b2b-buyer-survey-reveals-impact-of-social-media-on-vendor-selection-process.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">95% dos tomadores de decis\u00e3o<\/a> preferem vendedores que sejam capazes de fornecer conte\u00fado e informa\u00e7\u00f5es para ajud\u00e1-los a navegar nas diferentes etapas de sua jornada.<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.imediaconnection.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">68% dos consumidores<\/a> se sentem mais positivos sobre a marca quando t\u00eam tido a oportunidade de consumir conte\u00fado de marca.<\/li>\n<li>82% dos compradores leram pelo menos 5 pe\u00e7as de conte\u00fado do vendedor selecionado.<\/li>\n<li>As empresas que implementam uma estrat\u00e9gia de conte\u00fado alcan\u00e7am um <a href=\"https:\/\/accent-technologies.com\/blog\/2016\/02\/03\/10-surprising-statistics-on-sales-enablement-roi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">melhor desempenho comercial<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/construire-strategie-lead-scoring\/\" rel=\"bookmark\">como construir uma estrat\u00e9gia de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo<\/a>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-transforme-seus-vendedores-em-especialistas-em-sua-area\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-transforme-seus-vendedores-em-especialistas-em-sua-area\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-transforme-seus-vendedores-em-especialistas-em-sua-area\"><\/span>#2 Transforme seus vendedores em especialistas em sua \u00e1rea<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O envio de conte\u00fado relevante a seus potenciais clientes lhe ajudar\u00e1 a fechar mais vendas, com certeza. Mas essa n\u00e3o \u00e9 a \u00fanica maneira de usar o conte\u00fado. Outra abordagem \u00e9 transformar seus vendedores em especialistas em sua \u00e1rea. Como vimos, os compradores B2B t\u00eam se tornado cada vez mais c\u00e9ticos em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s mensagens de marketing e vendas. Vimos tamb\u00e9m que os tomadores de decis\u00e3o est\u00e3o ansiosos para interagir com os vendedores que ouvem suas necessidades e s\u00e3o capazes de ajud\u00e1-los com informa\u00e7\u00f5es relevantes.<\/p>\n<p>Imagine vendedores que podem se transformar em consultores e compartilhar o conte\u00fado que criaram para o blog de sua empresa? Imagine consultores de CRM capazes de produzir e publicar artigos de alto valor sobre o desenvolvimento das rela\u00e7\u00f5es com os clientes e dar seus conselhos sobre a otimiza\u00e7\u00e3o do di\u00e1logo com os clientes? O conte\u00fado n\u00e3o s\u00f3 fornece informa\u00e7\u00f5es a seus clientes em potencial, mas tamb\u00e9m posiciona seu pessoal de vendas como especialistas. \u00c9 a melhor maneira de seduzir seus clientes-alvo e dar-lhes confian\u00e7a em sua marca.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/webinars-leads\/\">como criar e promover webinars para gerar mais leads<\/a>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-alinhe-suas-equipes-de-marketing-e-vendas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-alinhe-suas-equipes-de-marketing-e-vendas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-alinhe-suas-equipes-de-marketing-e-vendas\"><\/span>#3 Alinhe suas equipes de marketing e vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><a href=\"https:\/\/marketeer.kapost.com\/sales-marketing-alignment-stats\/\">De acordo com v\u00e1rios estudos<\/a>, um desalinhamento entre marketing e vendas pode custar 10% ou mais da receita anual de uma empresa. Isto n\u00e3o \u00e9 surpreendente. Os problemas resultantes de um desalinhamento entre as duas fun\u00e7\u00f5es s\u00e3o numerosos:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>N\u00e3o foi poss\u00edvel chegar a um acordo sobre a defini\u00e7\u00e3o de &#8220;lideran\u00e7a qualificada&#8221;, o que resultou na comercializa\u00e7\u00e3o repassando pistas que as vendas n\u00e3o podem converter.<\/li>\n<li>Falta de unifica\u00e7\u00e3o da biblioteca de conte\u00fado, impedindo que os vendedores forne\u00e7am conte\u00fado relevante aos potenciais clientes no momento certo. Vimos a import\u00e2ncia do compartilhamento de conte\u00fado.<\/li>\n<li>Sele\u00e7\u00e3o de KPIs inadequados que impedem que as equipes progridam e melhorem seu desempenho ao longo do tempo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Em contrapartida, 56% das empresas com equipes alinhadas conseguem atingir suas metas de vendas (e 19% delas as excedem). Al\u00e9m da quest\u00e3o da receita, o alinhamento de marketing e vendas oferece <a href=\"https:\/\/www.aberdeen.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">outros benef\u00edcios <\/a>em termos de conscientiza\u00e7\u00e3o, valor m\u00e9dio do pedido, etc.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/relation-marketing-commercial-statistiques.png\" \/><\/p>\n<p>Como voc\u00ea pode alinhar marketing e vendas? A resposta pode n\u00e3o surpreend\u00ea-lo: atrav\u00e9s do conte\u00fado! Eis como, em termos concretos:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Crie uma biblioteca de conte\u00fado, reunindo todo o conte\u00fado criado por seus marqueteiros e vendedores para seu p\u00fablico-alvo.<\/li>\n<li>Pe\u00e7a a sua equipe de marketing para educar a equipe de vendas sobre a melhor maneira de utilizar o conte\u00fado dispon\u00edvel para gerar engajamento dos potenciais clientes, movendo-os ao longo do funil de convers\u00e3o.<\/li>\n<li>Envolva sua equipe de vendas na cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fado, seja fornecendo id\u00e9ias para a equipe de marketing ou pedindo ao seu pessoal de vendas que escreva conte\u00fado.<\/li>\n<li>Realizar reuni\u00f5es regulares com ambas as equipes para coordenar melhor os esfor\u00e7os de ambos os lados.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A venda B2B mudou drasticamente nos \u00faltimos 5-10 anos. J\u00e1 se foram os dias em que voc\u00ea podia simplesmente esperar que os potenciais clientes viessem at\u00e9 voc\u00ea. Voc\u00ea tem que ser proativo, identificar os canais em que seus prospectos est\u00e3o e faz\u00ea-los chegar at\u00e9 voc\u00ea, oferecendo-lhes qualidade e conte\u00fado relevante (= respondendo aos seus problemas, suas necessidades). Mais do que nunca, os vendedores precisam trabalhar lado a lado com a equipe de marketing e alavancar o conte\u00fado para transportar os potenciais clientes atrav\u00e9s do oleoduto. Em uma \u00e9poca dominada pela informa\u00e7\u00e3o e seu livre fluxo, a chave est\u00e1 na capacidade da empresa de criar e explorar conte\u00fado.<\/p>\n<div class=\"blocTips\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title\">Para ir mais longe<\/span><br \/>\nSe voc\u00ea estiver interessado no assunto de vendas B2B, recomendo vivamente que leia estes artigos:\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/conseils-reussir-prospection-telephonique\/\" rel=\"bookmark\">9 dicas de especialistas para uma prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica bem-sucedida<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategias-de-geracao-de-leads\/\" rel=\"bookmark\">20 t\u00e9cnicas de gera\u00e7\u00e3o de chumbo de alto potencial<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/\" rel=\"bookmark\">O guia completo para a qualifica\u00e7\u00e3o de l\u00edderes<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39433\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>N\u00e3o \u00e9 segredo que a venda B2B sempre foi dif\u00edcil. 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