{"id":39442,"date":"2020-08-18T12:30:26","date_gmt":"2020-08-18T12:30:26","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-11T17:18:05","modified_gmt":"2023-05-11T17:18:05","slug":"reussir-appels-decouverte","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/reussir-appels-decouverte\/","title":{"rendered":"Como Fazer Chamadas de Descoberta com Sucesso?"},"content":{"rendered":"<p>A chamada de descoberta \u00e9 a primeira chamada entre sua equipe de vendas e um potencial cliente. Seu objetivo \u00e9 primeiramente <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/\">qualificar o prospecto<\/a>, mas tamb\u00e9m obter um m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es para o restante do <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-commerciaux-efficaces\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"31\" title=\"Processos de Neg\u00f3cios\">processo de venda<\/a>. Como voc\u00ea prepara este primeiro contato entre sua equipe de vendas e seu potencial cliente? Que perguntas voc\u00ea deve fazer para que sua descoberta seja um sucesso?<\/p>\n<p>A chamada \u00e0 descoberta \u00e9, portanto, uma das partes mais importantes de todo o seu processo de vendas. Esta chamada pode decidir se o cliente comprar\u00e1 sua solu\u00e7\u00e3o ou n\u00e3o, e a que pre\u00e7o.\u00a0<\/p>\n<p>Neste artigo, oferecemos a voc\u00ea 6 passos para o sucesso das chamadas de descoberta.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/reussir-appels-decouverte\/#1-preparando-se-para-a-chamada\" >#1 Preparando-se para a chamada<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/reussir-appels-decouverte\/#2-qualifique-o-prospecto\" >#2 Qualifique o prospecto<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/reussir-appels-decouverte\/#3-chegar-ao-ponto-de-dor-rapidamente\" >#3 Chegar ao ponto de dor rapidamente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/reussir-appels-decouverte\/#4-agitando-o-pote\" >#4 Agitando o pote<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/reussir-appels-decouverte\/#5-olhando-para-o-futuro\" >#5 Olhando para o futuro<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/reussir-appels-decouverte\/#6-definir-os-proximos-passos\" >#6 Definir os pr\u00f3ximos passos<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-preparando-se-para-a-chamada\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-preparando-se-para-a-chamada\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-preparando-se-para-a-chamada\"><\/span>#1 Preparando-se para a chamada<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Voc\u00ea implementa muitos processos e estrat\u00e9gias de<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/\">marketing de entrada<\/a> para gerar leads e obter os primeiros contatos telef\u00f4nicos. Voc\u00ea n\u00e3o pode se dar ao luxo de ser descuidado na prepara\u00e7\u00e3o para estas liga\u00e7\u00f5es. Para fazer isto, \u00e9 essencial fazer uma pesquisa completa antes de ligar para a empresa e para a pessoa que est\u00e1 ligando para entender o que est\u00e1 em jogo para seu cliente potencial e se a pessoa que voc\u00ea vai ligar tem ou n\u00e3o poder de decis\u00e3o.<\/p>\n<p>Para fazer isso, sua equipe de vendas deve considerar as seguintes perguntas:<\/p>\n<ul>\n<li>Qual \u00e9 a ind\u00fastria do prospecto e sua proposta de valor?<\/li>\n<li>Qual \u00e9 o tamanho da empresa?<\/li>\n<li>Quem tem poder de decis\u00e3o na empresa?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Seus vendedores podem <a href=\"https:\/\/www.userlike.com\/fr\/blog\/jeux-de-role-de-vente\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">interpretar o papel<\/a> antes de fazer a chamada de descoberta. Isto os ajudar\u00e1 a criar confian\u00e7a e a memorizar os pontos que desejam cobrir quando estiverem realmente em jogo.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/research-1024x576.jpg\" \/><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-qualifique-o-prospecto\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-qualifique-o-prospecto\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-qualifique-o-prospecto\"><\/span>#2 Qualifique o prospecto<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>O objetivo \u00e9 decidir se o cliente se encaixa ou n\u00e3o em seu perfil ideal. Se n\u00e3o estiverem qualificados, \u00e9 melhor encurtar a chamada rapidamente. Caso contr\u00e1rio, isso lhe custar\u00e1 um tempo valioso que voc\u00ea poderia usar para fechar outros neg\u00f3cios.<\/p>\n<p>Para saber se eles s\u00e3o o seu par ideal, fa\u00e7a as seguintes perguntas:<\/p>\n<ul>\n<li>Para que voc\u00ea usar\u00e1 nossa solu\u00e7\u00e3o?<\/li>\n<li>Qual \u00e9 seu or\u00e7amento anual para X<\/li>\n<li>Qual \u00e9 o procedimento para X em sua empresa?<\/li>\n<li>Quanto tempo voc\u00ea gastou em X?<\/li>\n<li>Qual \u00e9 o impacto de X em seu neg\u00f3cio?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Deve haver um limite para as perguntas que voc\u00ea faz. Priorize suas perguntas para uma melhor compreens\u00e3o de seu cliente. Siga um certo padr\u00e3o. Fa\u00e7a perguntas, depois aguarde a resposta. Acompanhe isto com uma discuss\u00e3o, depois fa\u00e7a outra pergunta. Uma chamada de descoberta bem sucedida n\u00e3o deve parecer um interrogat\u00f3rio!<\/p>\n<p>Uma vez que voc\u00ea conhe\u00e7a as respostas \u00e0s perguntas acima, compare-as com seu perfil t\u00edpico de cliente. Se corresponderem, continuar com os pr\u00f3ximos passos, caso contr\u00e1rio, \u00e9 melhor parar o processo aqui.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-chegar-ao-ponto-de-dor-rapidamente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-chegar-ao-ponto-de-dor-rapidamente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-chegar-ao-ponto-de-dor-rapidamente\"><\/span>#3 Chegar ao ponto de dor rapidamente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>At\u00e9 agora, voc\u00ea planejou a estrat\u00e9gia, fez a pesquisa e <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/\">qualificou sua lideran\u00e7a<\/a>.<\/p>\n<p>Agora voc\u00ea est\u00e1 falando sobre o verdadeiro problema. Descubra quais s\u00e3o os problemas e o sofrimento do cliente. Se n\u00e3o, voc\u00ea precisa explorar mais, ent\u00e3o apontar o menor problema que eles t\u00eam e faz\u00ea-los perceber o qu\u00e3o grande ele pode ficar se voc\u00ea n\u00e3o o resolver. Voc\u00ea deve usar esta etapa para agir como um solucionador de problemas.<\/p>\n<p>Nesta fase, entenda o comportamento do cliente, leia seus pontos de dor e responda mostrando que voc\u00ea toma nota destes pontos de dor e tem a resposta para seus problemas. Para ter sucesso em suas chamadas de descoberta, voc\u00ea precisa dar uma dimens\u00e3o humana a esta chamada, pois ter\u00e1 menos oportunidades de faz\u00ea-lo mais tarde, esta \u00e9 sua oportunidade de criar um v\u00ednculo com o comprador.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/call-3-1024x576.jpg\" \/><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-agitando-o-pote\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-agitando-o-pote\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-agitando-o-pote\"><\/span>#4 Agitando o pote<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Voc\u00ea tem quase tudo o que precisa. Voc\u00ea descobriu os pontos de dor, j\u00e1 pesquisou o modelo de neg\u00f3cio deles e, al\u00e9m disso, o cliente est\u00e1 qualificado.<\/p>\n<p>Depois de descobrir os pontos fracos, fale sobre eles. Dizer ao comprador que estes s\u00e3o problemas graves e que \u00e9 importante trat\u00e1-los e resolv\u00ea-los.<\/p>\n<p>Use as perguntas abaixo para intensificar a dor do comprador.<\/p>\n<ul>\n<li>Qual a renda que voc\u00ea est\u00e1 perdendo por causa do X?<\/li>\n<li>Como X melhora Y e Z em sua empresa?<\/li>\n<li>Quantos contratos voc\u00ea teria conclu\u00eddo como resultado desta opera\u00e7\u00e3o?<\/li>\n<li>Que oportunidades voc\u00ea est\u00e1 perdendo ao n\u00e3o implementar o X?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Nesta fase, seu comprador j\u00e1 sente a necessidade de usar sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Esta \u00e9 a fase de tomada de decis\u00e3o. Al\u00e9m desta etapa, voc\u00ea n\u00e3o pode vender. Agora, deixe-os decidir o que querem.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-olhando-para-o-futuro\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-olhando-para-o-futuro\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-olhando-para-o-futuro\"><\/span>#5 Olhando para o futuro<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Nesta etapa, voc\u00ea constr\u00f3i uma vis\u00e3o para seu cliente. Nesta fase da chamada de descoberta, voc\u00ea quer discutir o futuro e ter uma conversa aberta sobre os resultados que voc\u00ea pode trazer com sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Fa\u00e7a-os entender seu produto\/servi\u00e7o. Compartilhe os benef\u00edcios que sua solu\u00e7\u00e3o lhes trar\u00e1. Fa\u00e7a a pergunta abaixo que fala sobre os valores e a import\u00e2ncia da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<ul>\n<li>Quanto dinheiro voc\u00ea economizou a cada trimestre ao resolver o problema X?<\/li>\n<li>Que benef\u00edcios voc\u00ea obteve com esta solu\u00e7\u00e3o?<\/li>\n<li>Que medidas voc\u00ea precisa tomar para ajudar a alcan\u00e7ar este acordo?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Uma das discuss\u00f5es importantes nesta fase \u00e9 a hist\u00f3ria do cliente. Discuta o caso de um usu\u00e1rio semelhante que voc\u00ea teve e como voc\u00ea o ajudou a alcan\u00e7ar e passar de X% para Y%. Durante esta discuss\u00e3o, fale sobre os problemas que seus outros clientes tiveram e como voc\u00ea conseguiu ajud\u00e1-los.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-definir-os-proximos-passos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-definir-os-proximos-passos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-definir-os-proximos-passos\"><\/span>#6 Definir os pr\u00f3ximos passos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Nunca termine uma conversa em uma nota fria. Tome um minuto e repasse o assunto que voc\u00ea abordou nas etapas anteriores. Fa\u00e7a um resumo e verifique se voc\u00ea n\u00e3o perdeu nada de importante, pois esta ser\u00e1 sua \u00faltima chance.<\/p>\n<p>Fa\u00e7a ao comprador as seguintes perguntas para fechar a venda.<\/p>\n<ul>\n<li>Quando \u00e9 o momento certo para voltar a entrar em contato?<\/li>\n<li>Com que rapidez voc\u00ea pode responder?<\/li>\n<li>H\u00e1 mais alguma coisa que possamos fazer para ajudar voc\u00ea?<\/li>\n<\/ul>\n<p>As chamadas de descoberta s\u00e3o importantes para qualquer neg\u00f3cio. Eles s\u00e3o o primeiro passo para fechar um neg\u00f3cio. Elas s\u00e3o tamb\u00e9m as fun\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para o sucesso final de sua equipe de vendas. Trazer valor \u00e0 chamada de descoberta e fornecer uma maneira de ajudar o comprador. \u00c9 poss\u00edvel que o comprador se arrefe\u00e7a ap\u00f3s a chamada de descoberta, portanto, d\u00ea o devido seguimento. Mas se voc\u00ea completou com sucesso as etapas acima, o comprador ter\u00e1 mais chances de voltar para voc\u00ea com mais neg\u00f3cios se voc\u00ea tiver criado uma impress\u00e3o positiva com eles.<\/p>\n<div class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir mais longe<\/span><br \/>\nPor favor, sinta-se livre para usar os recursos abaixo para otimizar seu <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"159\" title=\"Prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica: O Guia Completo\">prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica<\/a>\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li>20 dicas para se tornar realmente bom em <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/\">chamadas frias<\/a><\/li>\n<li>10 perguntas para <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/\">qualificar um prospecto pelo telefone<\/a><\/li>\n<li>Encontre <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/exemplos-scripts-vendas\/\">exemplos de roteiros de<\/a> prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39442\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A chamada de descoberta \u00e9 a primeira chamada entre sua equipe de vendas e um [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":17189,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[284,281],"tags":[320],"class_list":["post-39442","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-aquisicao-clientes","category-telemarketing","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Como Fazer Chamadas de Descoberta com Sucesso? 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