{"id":39485,"date":"2022-01-13T12:30:32","date_gmt":"2022-01-13T12:30:32","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-11T17:29:34","modified_gmt":"2023-05-11T17:29:34","slug":"fichier-client","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/","title":{"rendered":"Arquivo do cliente &#8211; Guia completo"},"content":{"rendered":"<p>N\u00e3o estamos lhe ensinando nada, o arquivo do cliente \u00e9 essencial para qualquer empresa que queira impulsionar suas vendas.<\/p>\n<p>Mas criar um arquivo de clientes \u00e9 um grande empreendimento: desde a coleta at\u00e9 a explora\u00e7\u00e3o dos dados, nada deve ser deixado ao acaso, caso contr\u00e1rio, voc\u00ea arruinar\u00e1 todos os esfor\u00e7os j\u00e1 realizados.<\/p>\n<p>Qual \u00e9 o papel do arquivo do cliente? Como coletar e gerenciar os dados dos clientes? Onde armazen\u00e1-lo? Como tornar seu arquivo de clientes compat\u00edvel com o RGPD? Por que ter um banco de dados de clientes?<\/p>\n<p>Neste artigo, oferecemos a voc\u00ea um guia completo dos arquivos dos clientes.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_55 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title \" >Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#arquivo-do-cliente-uma-definicao\" title=\"Arquivo do cliente uma defini\u00e7\u00e3o\">Arquivo do cliente uma defini\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#arquivo-do-cliente-quais-sao-as-vantagens-e-para-que-fins\" title=\"Arquivo do cliente quais s\u00e3o as vantagens e para que fins?\">Arquivo do cliente quais s\u00e3o as vantagens e para que fins?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#1-abordagem-transacional-abordagem-relacional-vs\" title=\"#1 Abordagem transacional Abordagem relacional VS\">#1 Abordagem transacional Abordagem relacional VS<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#2-otimize-sua-prospeccao\" title=\"#2 Otimize sua prospec\u00e7\u00e3o\">#2 Otimize sua prospec\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#3-otimize-seus-precos\" title=\"#3 Otimize seus pre\u00e7os\">#3 Otimize seus pre\u00e7os<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#4-desenvolver-recomendacoes-de-clientes\" title=\"#4 Desenvolver recomenda\u00e7\u00f5es de clientes\">#4 Desenvolver recomenda\u00e7\u00f5es de clientes<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#como-construir-e-utilizar-um-arquivo-de-clientes\" title=\"Como construir e utilizar um arquivo de clientes?\">Como construir e utilizar um arquivo de clientes?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#1-operacionalize-seus-objetivos\" title=\"1. Operacionalize seus objetivos\">1. Operacionalize seus objetivos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#2-identificar-pontos-de-dados-estruturantes\" title=\"2. Identificar pontos de dados estruturantes\">2. Identificar pontos de dados estruturantes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#3-definir-os-metodos-de-coleta-desses-pontos-de-dados\" title=\"3. Definir os m\u00e9todos de coleta desses pontos de dados\">3. Definir os m\u00e9todos de coleta desses pontos de dados<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#4-explorando-os-dados-de-seus-clientes\" title=\"4. Explorando os dados de seus clientes\">4. Explorando os dados de seus clientes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#5-iterar-iterar-iterar\" title=\"5. Iterar, iterar, iterar\">5. Iterar, iterar, iterar<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#onde-e-como-armazenar-os-dados-dos-clientes\" title=\"Onde e como armazenar os dados dos clientes?\">Onde e como armazenar os dados dos clientes?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#metodo-1-arquivo-do-cliente-no-excel\" title=\"M\u00e9todo 1 Arquivo do cliente no Excel\">M\u00e9todo 1 Arquivo do cliente no Excel<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#metodo-2-usando-um-crm-para-seu-arquivo-de-cliente\" title=\"M\u00e9todo 2 Usando um CRM para seu arquivo de cliente\">M\u00e9todo 2 Usando um CRM para seu arquivo de cliente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#metodo-3-cdp-%e2%80%93-customer-data-platform-plataforma-de-dados-do-cliente\" title=\"M\u00e9todo 3 CDP &#8211; Customer Data Platform (Plataforma de dados do cliente)\">M\u00e9todo 3 CDP &#8211; Customer Data Platform (Plataforma de dados do cliente)<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#uma-palavra-sobre-o-rgpd-e-a-ciber-seguranca\" title=\"Uma palavra sobre o RGPD e a ciber-seguran\u00e7a\">Uma palavra sobre o RGPD e a ciber-seguran\u00e7a<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-18\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/fichier-client\/#posso-comprar-um-arquivo-de-cliente\" title=\"Posso comprar um arquivo de cliente?\">Posso comprar um arquivo de cliente?<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"arquivo-do-cliente-uma-definicao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"arquivo-do-cliente-uma-definicao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"arquivo-do-cliente-uma-definicao\"><\/span>Arquivo do cliente: uma defini\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/bruno-martins-Q4UcaP7tR4s-unsplash-e1641463083910.jpg\" \/><\/p>\n<p>Voc\u00ea l\u00ea em toda parte que um arquivo de clientes \u00e9 uma lista de clientes com nomes, sobrenomes, datas de nascimento, etc., que n\u00e3o tem utilidade e n\u00e3o tem import\u00e2ncia.<\/p>\n<p>At\u00e9 agora, \u00e9 bastante simples. Poder\u00edamos ter fornecido a voc\u00ea um modelo de arquivo excelente com 4 colunas, mas pensamos que j\u00e1 havia o suficiente desses na web.<\/p>\n<p>Fica um pouco mais complicado quando voc\u00ea entra nos pontos de dados dif\u00edceis que deseja identificar: data de compra, \u00faltima visita ao site, \u00faltimo e-mail aberto, \u00faltimo telefonema, anivers\u00e1rio, etc.<\/p>\n<p>Todos estes dados s\u00e3o t\u00e3o diversos que \u00e9 f\u00e1cil se afogar.<\/p>\n<p>Felizmente, na vida real, um arquivo de clientes \u00e9 geralmente composto de v\u00e1rias tabelas, e \u00e9 muito mais simples do que as pessoas querem que voc\u00ea acredite:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Uma tabela de clientes:<\/strong> estamos falando de empresas aqui, estamos em B2B. \u00c9 aqui que colocamos o SIREN, o endere\u00e7o de cobran\u00e7a, etc.<\/li>\n<li><strong>Uma tabela de vendas:<\/strong> a tabela de &#8220;encomendas&#8221; para e-traders. \u00c9 geralmente chamada de &#8220;faturas&#8221; para outros. \u00c9 a lista de todas as vendas realizadas. Observe que o nome do cliente (ou um identificador) \u00e9 geralmente informado l\u00e1, com o montante, a SKU se aplic\u00e1vel, etc.<\/li>\n<li><strong>Uma tabela de contatos:<\/strong> seu telefone celular ou sua caixa postal, ou ambos. Estamos falando aqui de seres humanos, gente. Aqui \u00e9 onde voc\u00ea pode colocar anivers\u00e1rios, nomes pr\u00f3prios das crian\u00e7as e n\u00fameros de telefone.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Voc\u00ea pode obviamente acrescentar quantas tabelas quiser, para ir muito (muito) mais longe no conhecimento do cliente. Por exemplo, uma tabela &#8220;Marketing&#8221; com todos os livros eletr\u00f4nicos baixados, formul\u00e1rios preenchidos, etc. ou uma tabela &#8220;Website&#8221; com todas as visitas ao website, com cada p\u00e1gina visualizada, a data exata, etc.<\/p>\n<p>Mas j\u00e1 com estas 3 tabelas, voc\u00ea pode construir processos de CRM muito avan\u00e7ados e eficientes, e ter\u00e1 f\u00e1cil acesso a uma vis\u00e3o real de suas rela\u00e7\u00f5es com cada um de seus clientes.<\/p>\n<p>O erro \u00e9 tentar fazer um arquivo de clientes em uma \u00fanica mesa, misturando clientes, contatos e vendas.<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Indo mais al\u00e9m<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-commerciaux-efficaces\/\">A arte de estabelecer processos comerciais eficazes<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/\">Tudo o que voc\u00ea precisa saber sobre qualifica\u00e7\u00e3o comercial<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/ferramentas-de-enriquecimento-de-dados-b2b\/\">Enriquecimento de dados em B2B &#8211; Ferramentas e melhores pr\u00e1ticas<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"arquivo-do-cliente-quais-sao-as-vantagens-e-para-que-fins\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"arquivo-do-cliente-quais-sao-as-vantagens-e-para-que-fins\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"arquivo-do-cliente-quais-sao-as-vantagens-e-para-que-fins\"><\/span>Arquivo do cliente: quais s\u00e3o as vantagens e para que fins?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/marcos-mayer-8_NI1WTqCGY-unsplash-e1641464043375.jpg\" \/><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-abordagem-transacional-abordagem-relacional-vs\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-abordagem-transacional-abordagem-relacional-vs\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-abordagem-transacional-abordagem-relacional-vs\"><\/span>#1 Abordagem transacional Abordagem relacional VS<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Em uma abordagem transacional, o arquivo do cliente n\u00e3o existe, apenas uma lista de vendas e um livro de contatos.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea \u00e9 um f\u00e3 do <i> The Office<\/i>, eles s\u00e3o todos sobre a transa\u00e7\u00e3o: o objetivo \u00e9 vender o maior n\u00famero poss\u00edvel de resmas de papel. Esse \u00e9 o objetivo da empresa, s\u00e3o os objetivos individuais dos vendedores, etc.<\/p>\n<p>Mas ao longo dos \u00faltimos vinte anos, mais ou menos, a no\u00e7\u00e3o de valor do cliente tem sido cada vez mais considerada. Na verdade, o racioc\u00ednio j\u00e1 est\u00e1 impl\u00edcito no <i> The<\/i> Office &#8211; um bom cliente \u00e9 aquele que tem necessidades recorrentes e importantes de papel &#8211; mas a id\u00e9ia aqui \u00e9 formaliz\u00e1-lo adequadamente.<\/p>\n<p>Este \u00e9 o principal objetivo do arquivo do cliente: formalizar o potencial comercial dos clientes existentes e torn\u00e1-los um verdadeiro patrim\u00f4nio da empresa, e n\u00e3o um assunto para o pessoal de vendas que cada um lida com eles \u00e0 sua pr\u00f3pria maneira.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-otimize-sua-prospeccao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-otimize-sua-prospeccao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-otimize-sua-prospeccao\"><\/span>#2 Otimize sua prospec\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Muitas vezes sentimos que sabemos exatamente quem \u00e9 nosso p\u00fablico alvo.<\/p>\n<p>Mas o foco na id\u00e9ia de seus clientes, em vez de servir seus clientes reais, \u00e9 a chave para perder a marca de alguma forma. Na pior das hip\u00f3teses: as pessoas que voc\u00ea est\u00e1 visando n\u00e3o existem &#8211; e voc\u00ea acaba oferecendo produtos e servi\u00e7os que ningu\u00e9m quer.<\/p>\n<p>Ao explorar os detalhes de seu p\u00fablico alvo, voc\u00ea sabe com certeza que existe um mercado para sua marca e que o valor que voc\u00ea oferece ser\u00e1 apreciado por esse p\u00fablico.<\/p>\n<p>Isto significa um melhor retorno do investimento para suas campanhas de marketing, pois uma melhor segmenta\u00e7\u00e3o permite que voc\u00ea :<\/p>\n<ul>\n<li>Crie conte\u00fados direcionados que envolvam e ressoem com seu p\u00fablico, pois voc\u00ea ser\u00e1 capaz de identificar o formato de conte\u00fado que funciona melhor (escrito, multim\u00eddia, longo ou curto, etc.) para cada um de seus canais de marketing e determinar se o conte\u00fado leva os usu\u00e1rios a tomarem a a\u00e7\u00e3o desejada.<\/li>\n<li>Enviar e-mails mais relevantes e oportunos atrav\u00e9s de uma melhor segmenta\u00e7\u00e3o e personaliza\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li>Melhore suas campanhas publicit\u00e1rias tendo uma melhor compreens\u00e3o de quais canais para colocar a m\u00eddia e como melhor direcionar os clientes com base em seu comportamento anterior.<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Indo mais al\u00e9m<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/\">Os 10 principais m\u00e9todos de desenvolvimento de neg\u00f3cios em 2022<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/\">Top 50 Ferramentas de Prospec\u00e7\u00e3o, Revis\u00f5es Detalhadas  Salesdorado<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/base-dados-potenciais-clientes\/plano-de-prospeccao\/\">Plano de desenvolvimento de neg\u00f3cios: o guia completo<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-otimize-seus-precos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-otimize-seus-precos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-otimize-seus-precos\"><\/span>#3 Otimize seus pre\u00e7os<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A id\u00e9ia \u00e9 criar valor em seu produto: no gr\u00e1fico abaixo, a &#8220;Disposi\u00e7\u00e3o de Pagamento&#8221;, imposs\u00edvel de traduzir, \u00e9 o pre\u00e7o hipot\u00e9tico m\u00e1ximo que um cliente estaria disposto a pagar por um bem. Custo de bens \u00e9 o termo cont\u00e1bil para o que custa fazer um produto.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/value-creation-chart-1024x768-1.jpg\" \/><\/p>\n<p>Mas o elemento chave neste diagrama s\u00e3o os dois termos \u00e0 esquerda. Isto \u00e9 &#8216;valor&#8217;. O primeiro \u00e9 o &#8220;excedente do consumidor&#8221;. A diferen\u00e7a entre o que voc\u00ea realmente tem que pagar e o que voc\u00ea pagaria \u00e9 o lucro que voc\u00ea recebe. A diferen\u00e7a entre o pre\u00e7o e o custo de fabrica\u00e7\u00e3o (e todos os custos de administra\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio) \u00e9 o lucro ou lucro l\u00edquido do neg\u00f3cio. Este \u00e9 o valor para a empresa, seu propriet\u00e1rio e seus acionistas.<\/p>\n<p>A partir disto, e n\u00e3o estamos lhe ensinando nada, \u00e9 muito importante ter uma estrat\u00e9gia de pre\u00e7os clara e completa, que, portanto, levar\u00e1 em grande parte em conta a percep\u00e7\u00e3o de seus produtos por seu p\u00fablico.<\/p>\n<p>O ponto-chave \u00e9 que cada cliente tem um &#8220;pre\u00e7o m\u00e1ximo aceit\u00e1vel&#8221; diferente. Se voc\u00ea sabe exatamente o que seus clientes est\u00e3o procurando &#8211; e quanto eles est\u00e3o dispostos a gastar para obt\u00ea-lo &#8211; voc\u00ea pode otimizar suas grades de pre\u00e7os para obter o m\u00e1ximo valor de seus diferentes produtos e servi\u00e7os.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Opini\u00e3o do Salesdorado<\/span><\/p>\n<p>Tamb\u00e9m permite a voc\u00ea superar seus concorrentes sem subvaloriz\u00e1-los e perder lucros potenciais. Com efeito, voc\u00ea \u00e9 capaz de oferecer a seus clientes o valor que eles esperam a um pre\u00e7o que eles est\u00e3o dispostos a pagar, enquanto maximiza seus lucros.<\/p>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-desenvolver-recomendacoes-de-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-desenvolver-recomendacoes-de-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-desenvolver-recomendacoes-de-clientes\"><\/span>#4 Desenvolver recomenda\u00e7\u00f5es de clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Fornecer suporte de primeira classe e atendimento ao cliente deve ser sempre uma prioridade m\u00e1xima para sua equipe.<\/p>\n<p>Mas se voc\u00ea s\u00f3 tomar consci\u00eancia de suas necessidades quando eles tiverem um problema &#8211; e eles o tiverem contatado &#8211; \u00e9 prov\u00e1vel que voc\u00ea os perca. Eles n\u00e3o s\u00f3 ficar\u00e3o aborrecidos em ter que entrar em contato com voc\u00ea, mas voc\u00ea n\u00e3o ser\u00e1 capaz de ajud\u00e1-los quando o fizerem.<\/p>\n<p>Tamb\u00e9m aqui, os dados de seus clientes desempenham um papel importante.<\/p>\n<p>Antes de tudo, sua equipe estar\u00e1 equipada para lidar com todos os problemas que seus clientes lhe trazem. Se voc\u00ea conhece as principais \u00e1reas em que seu p\u00fablico tende a lutar, voc\u00ea pode fortalecer sua capacidade de ajud\u00e1-los ao longo do caminho.<\/p>\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode se concentrar na elimina\u00e7\u00e3o total dessas dificuldades. \u00c9 claro que seu pessoal de apoio provavelmente ter\u00e1 que intervir em alguns momentos, mas ao fornecer apoio proativo antes que os clientes se deparem com dificuldades, voc\u00ea os capacitar\u00e1 a continuar seu caminho para o sucesso com o m\u00ednimo atrito poss\u00edvel.<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Indo mais al\u00e9m<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/criar-um-icp\/\">Como criar um ICP (Perfil de Cliente Ideal)? &#8211; Salesdorado<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/calcular-o-custo-de-aquisicao\/\">Custo de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente: como calcul\u00e1-lo e otimiz\u00e1-lo<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/qualification-leads-mql-sql\/\">Qualifica\u00e7\u00e3o de leads por marketing ou vendas<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-construir-e-utilizar-um-arquivo-de-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-construir-e-utilizar-um-arquivo-de-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-construir-e-utilizar-um-arquivo-de-clientes\"><\/span>Como construir e utilizar um arquivo de clientes?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-operacionalize-seus-objetivos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-operacionalize-seus-objetivos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-operacionalize-seus-objetivos\"><\/span>1. Operacionalize seus objetivos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Antes de come\u00e7ar a coletar todos os dados poss\u00edveis do cliente, voc\u00ea deve ter uma id\u00e9ia clara do que deseja deste processo.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea negligenciar esta etapa crucial, sua equipe pode enfrentar uma s\u00e9rie de problemas relacionados a dados, por exemplo<\/p>\n<ul>\n<li>A coleta de uma quantidade esmagadora e incontrol\u00e1vel de dados.<\/li>\n<li>Coleta de dados irrelevantes ou inutiliz\u00e1veis<\/li>\n<li>Interpreta\u00e7\u00e3o incorreta de dados que de outra forma seriam \u00fateis.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Basicamente, voc\u00ea n\u00e3o quer coletar dados de clientes apenas por causa disso &#8211; ou na suposi\u00e7\u00e3o de que voc\u00ea saber\u00e1 o que fazer depois de ter coletado as informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Isto n\u00e3o significa que voc\u00ea saber\u00e1 exatamente o que precisa melhorar antes de coletar mais dados de seus clientes.<\/p>\n<p>(Se voc\u00ea soubesse o que fazer em primeiro lugar, voc\u00ea n\u00e3o precisaria de mais dados sobre seus clientes, n\u00e3o \u00e9 mesmo?)<\/p>\n<p>Mas sua equipe deve ser capaz de identificar lacunas espec\u00edficas em suas opera\u00e7\u00f5es com base em suas experi\u00eancias com seus clientes, bem como em sua experi\u00eancia dentro de sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Os dados sobre o desempenho de sua empresa t\u00eam um papel importante neste contexto. Se voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 cumprindo certos indicadores-chave de desempenho ou se h\u00e1 claramente espa\u00e7o para melhorias, voc\u00ea precisa determinar a \u00e1rea espec\u00edfica na qual concentrar seus esfor\u00e7os de coleta de dados para avan\u00e7ar.<\/p>\n<p>Em geral, este passo tem a finalidade de garantir que as melhorias que voc\u00ea faz na interface com o cliente proporcionem resultados valiosos para seu neg\u00f3cio. Embora ser mais centrado no cliente seja sempre uma prioridade m\u00e1xima para seu neg\u00f3cio de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, faz\u00ea-lo sem considerar seus objetivos comerciais \u00e9 simplesmente insustent\u00e1vel.<\/p>\n<p>Portanto, antes mesmo de come\u00e7ar a pensar no que mais voc\u00ea pode fazer pelo seu p\u00fablico, voc\u00ea precisa ter uma id\u00e9ia bastante clara de como essas melhorias levar\u00e3o ao crescimento do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-identificar-pontos-de-dados-estruturantes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-identificar-pontos-de-dados-estruturantes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-identificar-pontos-de-dados-estruturantes\"><\/span>2. Identificar pontos de dados estruturantes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Uma vez definido o que voc\u00ea quer focar, voc\u00ea precisa determinar os dados espec\u00edficos do cliente necess\u00e1rios para fazer as melhorias necess\u00e1rias.<\/p>\n<p>Todos os dados que voc\u00ea coleta de seus clientes podem ser valiosos de uma forma ou de outra. Entretanto, \u00e9 importante focar nos dados e m\u00e9tricas que importam &#8211; tanto para a experi\u00eancia do cliente quanto para seus objetivos comerciais &#8211; para fazer melhorias que mover\u00e3o a agulha na dire\u00e7\u00e3o certa para todas as partes envolvidas.<\/p>\n<p>(Voc\u00ea tamb\u00e9m precisa diferenciar entre estes dados mais significativos e as chamadas m\u00e9tricas de vaidade que n\u00e3o lhe dizem muito sobre as necessidades e\/ou experi\u00eancias de seus clientes com sua marca).<\/p>\n<p>A chave para identificar estes dados \u00e9 a viagem do cliente.<\/p>\n<p>O objetivo aqui \u00e9 determinar como seus clientes se envolvem com sua marca ao longo de sua jornada de compra. Voc\u00ea saber\u00e1 ent\u00e3o onde procurar ao coletar dados sobre seus clientes e poder\u00e1 come\u00e7ar a se concentrar em que dados coletar de cada uma dessas fontes.<\/p>\n<p>Em muitos casos, os dados j\u00e1 existem e voc\u00ea s\u00f3 precisa encontr\u00e1-los. Quando isso n\u00e3o acontece, voc\u00ea tem que ir at\u00e9 seus clientes ou outras fontes para obter as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para seguir adiante.<\/p>\n<p>Existem quatro tipos de dados &#8211; aqui est\u00e1 uma breve vis\u00e3o geral:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Os chamados dados de &#8220;partido zero&#8221;:<\/strong> s\u00e3o informa\u00e7\u00f5es que seus clientes forneceram voluntariamente. Coment\u00e1rios n\u00e3o solicitados sobre redes sociais, solicita\u00e7\u00f5es de atendimento ao cliente e at\u00e9 mesmo conversas em tempo real est\u00e3o cheias de informa\u00e7\u00f5es valiosas que podem ajud\u00e1-lo a entender melhor as necessidades de seus clientes.<\/li>\n<li><strong>&#8220;Dados de primeira parte:<\/strong> s\u00e3o dados que voc\u00ea solicita a seus clientes e que, portanto, s\u00e3o de propriedade de sua empresa. Para colet\u00e1-lo, voc\u00ea precisa se concentrar em aspectos espec\u00edficos da experi\u00eancia do cliente, permitindo que seu p\u00fablico se concentre nesses aspectos ao dar feedback.<\/li>\n<li><strong>&#8220;Dados de segunda parte:<\/strong> estes s\u00e3o basicamente os dados de primeira parte de outra empresa dispon\u00edveis publicamente. Os coment\u00e1rios da m\u00eddia social na p\u00e1gina de um concorrente, por exemplo, podem lhe dar uma imagem clara das necessidades de seu p\u00fablico (e sua capacidade de atend\u00ea-lo).<\/li>\n<li><strong>&#8220;Dados de terceiros:<\/strong> estes s\u00e3o coletados e publicados por organiza\u00e7\u00f5es de pesquisa, geralmente em relat\u00f3rios de estado da ind\u00fastria ou documentos similares&#8221;. Eles ajudam a identificar os padr\u00f5es do setor em termos de expectativas do cliente e desempenho comercial geral, e depois avaliam a capacidade de sua empresa de atender a esses padr\u00f5es.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quaisquer que sejam os dados de clientes que voc\u00ea esteja tentando coletar, \u00e9 essencial que voc\u00ea considere todas as fontes e tipos de dados dispon\u00edveis. Sem isso, voc\u00ea corre sempre o risco de perder informa\u00e7\u00f5es importantes que poderiam ter mudado o curso de seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-definir-os-metodos-de-coleta-desses-pontos-de-dados\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-definir-os-metodos-de-coleta-desses-pontos-de-dados\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-definir-os-metodos-de-coleta-desses-pontos-de-dados\"><\/span>3. Definir os m\u00e9todos de coleta desses pontos de dados<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Para fazer um balan\u00e7o :<\/p>\n<ul>\n<li>Voc\u00ea sabe o que quer alcan\u00e7ar com os dados do cliente que pretende coletar.<\/li>\n<li>Voc\u00ea sabe em que dados voc\u00ea precisa se concentrar e onde voc\u00ea pode encontr\u00e1-los.<\/li>\n<li>Agora voc\u00ea realmente tem que coletar os dados e prepar\u00e1-los para uso pr\u00e1tico.<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00c9 aqui que entra a tecnologia.<\/p>\n<p>Com as ferramentas certas, sua equipe pode explorar mais dados de clientes do que nunca &#8211; e us\u00e1-los para melhor atender \u00e0s necessidades de seu p\u00fablico-alvo.<\/p>\n<p>Come\u00e7amos com a coleta de dados:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Chatbots e ferramentas de an\u00e1lise comportamental:<\/strong> para coletar automaticamente dados de seus clientes com base em suas a\u00e7\u00f5es em seu site.<\/li>\n<li><strong>Software de pesquisa, suporte e ferramentas de bilhetagem:<\/strong> basicamente, todas estas s\u00e3o formas de coletar o feedback dos clientes e, portanto, informa\u00e7\u00f5es sobre eles.<\/li>\n<li><strong>Ferramentas de monitoramento da m\u00eddia social:<\/strong> para reunir informa\u00e7\u00f5es da web sobre sua marca, seu p\u00fablico-alvo e sua ind\u00fastria como um todo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O pr\u00f3ximo passo \u00e9 organizar os dados que voc\u00ea coleta sobre seus clientes para que sejam acess\u00edveis e utiliz\u00e1veis por sua equipe. Sem esta etapa, os dados valiosos que voc\u00ea coleta podem facilmente cair atrav\u00e9s das fendas &#8211; tornando seus esfor\u00e7os in\u00fateis.<\/p>\n<p>Em geral, as modernas ferramentas de CRM garantem que os dados de seus clientes estejam em um local centralizado, onde sua equipe possa acess\u00e1-los para todos os tipos de prop\u00f3sitos.<\/p>\n<p>Os CRMs alimentados por IA tamb\u00e9m podem ajud\u00e1-lo a organizar os dados de seus clientes de uma nova maneira, descobrindo insights valiosos que podem ajud\u00e1-lo a otimizar seus esfor\u00e7os no futuro.<\/p>\n<p>Ao coletar estas informa\u00e7\u00f5es dos dados de seus clientes, voc\u00ea precisa sintetiz\u00e1-las em conhecimento organizacional para uso pr\u00e1tico. O software simplifica a capacidade de sua equipe de documentar, armazenar e compartilhar essas informa\u00e7\u00f5es em toda a empresa, permitindo que todas as equipes voltadas para o cliente compreendam melhor seu p\u00fablico.<\/p>\n<p>Hoje em dia, o uso da tecnologia n\u00e3o \u00e9 negoci\u00e1vel quando se trata de coletar e utilizar dados de clientes. As ferramentas certas n\u00e3o apenas agilizam (e muitas vezes automatizam) seus processos relacionados aos dados, mas tamb\u00e9m permitem que sua equipe fa\u00e7a muito mais com os dados que coletam.<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Indo mais al\u00e9m<\/span><\/p>\n<p>A id\u00e9ia \u00e9 automatizar seus processos de coleta de dados o m\u00e1ximo poss\u00edvel. Se voc\u00ea quiser saber mais, n\u00f3s o encaminhamos para estes artigos aqui mesmo:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/\">Automa\u00e7\u00e3o  Guia completo  Salesdorado<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/marketing-b2b\/software-de-automacao-de-marketing\/\">Top 10 Software de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/marketing-b2b\/software-de-automacao-de-marketing\/\">Como escolher o software de automa\u00e7\u00e3o de marketing correto?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-explorando-os-dados-de-seus-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-explorando-os-dados-de-seus-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-explorando-os-dados-de-seus-clientes\"><\/span>4. Explorando os dados de seus clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Uma vez coletados, organizados e avaliados os dados de seus clientes, \u00e9 hora de explor\u00e1-los. E \u00e9 aqui que muitas empresas falham.<\/p>\n<p>Para ser franco, n\u00e3o faz sentido fazer o trabalho para entender o que seus dados de cliente est\u00e3o lhe dizendo se voc\u00ea n\u00e3o estiver preparado para agir sobre isso.<\/p>\n<p>Naturalmente, o uso de dados \u00e9 espec\u00edfico para cada situa\u00e7\u00e3o e organiza\u00e7\u00e3o. Na realidade, o objetivo \u00e9 mais de permanecer \u00e1gil e permitir que os dados apontem seus esfor\u00e7os na dire\u00e7\u00e3o certa.<\/p>\n<p>Em outras palavras, n\u00e3o h\u00e1 uma maneira de usar os dados que voc\u00ea coleta sobre seus clientes.<\/p>\n<p>No entanto, isto n\u00e3o significa que voc\u00ea deve embarcar cegamente em a\u00e7\u00f5es impulsionadas por dados.<\/p>\n<p>Em vez disso, voc\u00ea precisa sistematizar seus processos orientados por dados para aproveitar ao m\u00e1ximo as informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea coletou.<\/p>\n<p>Ao desenvolver <a href=\"https:\/\/www.waybook.com\/blog\/standard-operating-procedures-templates-example\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\">procedimentos operacionais padr\u00e3o (SOPs<\/a>), voc\u00ea capacitar\u00e1 sua equipe a tomar a\u00e7\u00f5es consistentes e estrat\u00e9gicas o tempo todo &#8211; n\u00e3o importa o que os dados lhe digam.<\/p>\n<p>(Inversamente, se voc\u00ea adotar uma abordagem aleat\u00f3ria para seus processos orientados por dados, sua equipe pode facilmente dar errado de alguma forma &#8211; ignorando certos pontos de dados, fazendo suposi\u00e7\u00f5es infundadas, etc.)<\/p>\n<p>Esta abordagem sistem\u00e1tica deve refletir de alguma forma o m\u00e9todo cient\u00edfico:<\/p>\n<ul>\n<li>Criar uma hip\u00f3tese sobre o resultado, com base nos dados dispon\u00edveis.<\/li>\n<li>Teste uma melhoria ou mudan\u00e7a espec\u00edfica em seus processos internos<\/li>\n<li>Avalie quaisquer mudan\u00e7as nos dados do cliente ou nos dados de desempenho em que voc\u00ea est\u00e1 se concentrando.<\/li>\n<li>Fa\u00e7a as melhorias necess\u00e1rias com base em seus resultados, para que seus clientes e sua empresa se beneficiem.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quer voc\u00ea esteja realizando testes A\/B no conte\u00fado de e-mails ou campanhas publicit\u00e1rias, implementando pre\u00e7os din\u00e2micos para produtos espec\u00edficos ou fazendo melhorias nos produtos, uma abordagem sistem\u00e1tica \u00e9 essencial para garantir resultados precisos e confi\u00e1veis.<\/p>\n<p>Com os procedimentos operacionais padr\u00e3o em vigor, voc\u00ea gasta cada vez menos tempo se perguntando o que fazer com os dados dos clientes que coleta. Isto lhe d\u00e1 ainda mais tempo para fazer melhorias que s\u00e3o importantes para seus clientes e seu neg\u00f3cio de varejo.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-iterar-iterar-iterar\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-iterar-iterar-iterar\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-iterar-iterar-iterar\"><\/span>5. Iterar, iterar, iterar<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Como em todas as \u00e1reas de seu neg\u00f3cio, \u00e9 importante melhorar continuamente seus processos orientados por dados.<\/p>\n<p>(Na verdade, s\u00e3o essas melhorias que lhe permitir\u00e3o fazer melhorias cont\u00ednuas em outras \u00e1reas de seu neg\u00f3cio).<\/p>\n<p>Haver\u00e1 sempre mais dados a serem coletados sobre seus clientes. Sempre mais maneiras de coletar os dados que voc\u00ea precisa. Sempre mais informa\u00e7\u00f5es a serem coletadas dos dados coletados. E sempre haver\u00e1 mais que voc\u00ea pode fazer para melhor servir seu p\u00fablico-alvo.<\/p>\n<p>Assim, ao continuar a construir sua capacidade de utilizar os dados de seus clientes para fins pr\u00e1ticos, voc\u00ea deve sempre lembrar que ainda h\u00e1 trabalho a ser feito.<\/p>\n<p>Isto pode significar avaliar regularmente novas fontes de dados, investir em tecnologia emergente ou fortalecer suas capacidades de an\u00e1lise de dados. Independentemente do que isso significa em sua situa\u00e7\u00e3o espec\u00edfica, \u00e9 importante nunca perder de vista o que mais voc\u00ea pode fazer.<\/p>\n<p>\u00c9 simples: se voc\u00ea n\u00e3o estiver constantemente olhando para o futuro, voc\u00ea perder\u00e1 in\u00fameras oportunidades de oferecer valor a seus clientes. Com a maioria dos varejistas se tornando cada vez mais voltada para os dados, a simples manuten\u00e7\u00e3o do status quo ver\u00e1 seu neg\u00f3cio rapidamente ficar atr\u00e1s da concorr\u00eancia.<\/p>\n<p>Mantenha seus dados de clientes sempre na vanguarda, e voc\u00ea sempre saber\u00e1 o melhor caminho a seguir.<\/p>\n<div class=\"blocTips danger-light\">\n<p><i class=\"fa fa-exclamation-triangle\"><\/i><span class=\"title is-5\">Aten\u00e7\u00e3o<\/span><\/p>\n<p>Tenha cuidado para n\u00e3o cometer o erro de pensar que os dados s\u00e3o objetivos. Os m\u00e9todos e pontos coletados devem ser guiados por uma forte intui\u00e7\u00e3o ou hip\u00f3tese. medida que a organiza\u00e7\u00e3o amadurece, os custos da coleta de dados s\u00e3o cada vez mais bem estimados, e itera\u00e7\u00f5es cada vez mais eficientes devem ser procuradas.<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Indo mais al\u00e9m<\/span><\/p>\n<p>Para concluir esta se\u00e7\u00e3o, deixamos a voc\u00ea alguns artigos para ajud\u00e1-lo a enriquecer seu banco de dados de clientes:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/ferramentas-de-enriquecimento-de-dados-b2b\/\">Enriquecimento de dados em B2B &#8211; Ferramentas e melhores pr\u00e1ticas<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/ferramentas-prospeccao\/solucoes-enriquecimento-dados-b2b\/\">As melhores solu\u00e7\u00f5es de enriquecimento de dados para B2B<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"onde-e-como-armazenar-os-dados-dos-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"onde-e-como-armazenar-os-dados-dos-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"onde-e-como-armazenar-os-dados-dos-clientes\"><\/span>Onde e como armazenar os dados dos clientes?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"metodo-1-arquivo-do-cliente-no-excel\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"metodo-1-arquivo-do-cliente-no-excel\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"metodo-1-arquivo-do-cliente-no-excel\"><\/span>M\u00e9todo 1: Arquivo do cliente no Excel<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>N\u00e3o vamos insult\u00e1-lo fornecendo um modelo Excel para fazer uma lista de uma mesa, isso seria rid\u00edculo.<\/p>\n<p>O importante a lembrar sobre o arquivo do cliente \u00e9 que n\u00e3o se trata de uma lista exaustiva de clientes, mas sim de f\u00e1cil acesso \u00e0s informa\u00e7\u00f5es agregadas sobre seus clientes num relance.<\/p>\n<p>Por exemplo, o valor gasto nos \u00faltimos 12 meses por cada um de seus clientes.<\/p>\n<p>Ou o canal de marketing atrav\u00e9s do qual cada cliente o descobriu.<\/p>\n<p>\u00c9 evidente que o arquivo Excel se tornou mais complexo e estamos de volta ao tr\u00edptico eterno do CRM:<\/p>\n<ul>\n<li>Uma tabela de clientes<\/li>\n<li>Uma tabela de contatos<\/li>\n<li>Uma tabela de vendas (pedidos)<\/li>\n<\/ul>\n<p>Construir seu arquivo de cliente em Excel (ou Airtable, Notion, etc.) \u00e9, portanto, rapidamente equivalente a construir seu pr\u00f3prio CRM, o que realmente (mas realmente) n\u00e3o recomendamos de forma alguma.<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Indo mais al\u00e9m<\/span><\/p>\n<p>Se voc\u00ea est\u00e1 procurando uma solu\u00e7\u00e3o leve e f\u00e1cil de implementar para construir um arquivo de clientes e processos b\u00e1sicos de CRM, d\u00ea uma olhada em nossa compara\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/software-crm-gratuito\/\">software CRM gratuito<\/a> e de c\u00f3digo aberto, que vai desde modelos de folhas de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/google-business\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"89\" title=\"Google My Biz\">google<\/a> at\u00e9 as maiores solu\u00e7\u00f5es CRM\/ERP de c\u00f3digo aberto.<\/p>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"metodo-2-usando-um-crm-para-seu-arquivo-de-cliente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"metodo-2-usando-um-crm-para-seu-arquivo-de-cliente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"metodo-2-usando-um-crm-para-seu-arquivo-de-cliente\"><\/span>M\u00e9todo 2: Usando um CRM para seu arquivo de cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O pr\u00f3ximo passo no CRM \u00e9 automatizar a coleta e a atualiza\u00e7\u00e3o dos dados de seus clientes.<\/p>\n<p>Por exemplo, em nosso arquivo Excel, para a coluna &#8220;Valor gasto nos \u00faltimos 12 meses&#8221;, gostar\u00edamos que ela fosse atualizada automaticamente. Gostar\u00edamos at\u00e9 mesmo de ter outra coluna para ter a data da \u00faltima compra. E talvez at\u00e9 mesmo o valor da \u00faltima compra.<\/p>\n<p>O Excel (e similares) funcionar\u00e1 por um tempo, mas <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"173\" title=\"crm software\">o software de CRM<\/a> \u00e9 capaz de fornecer muito valor rapidamente, permitindo que as informa\u00e7\u00f5es sejam automaticamente coletadas e organizadas em registros de clientes e relat\u00f3rios personalizados.<\/p>\n<p>No in\u00edcio, a maneira mais f\u00e1cil (de longe) \u00e9 alimentar um software CRM com todos os dados que voc\u00ea considera relevantes. Dependendo de sua atividade, voc\u00ea se voltar\u00e1 para :<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Software CRM transacional:<\/strong> s\u00e3o CRMs que se concentram em oportunidades de vendas, como <a href=\"\/pt-br\/go\/pipedrive\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Pipedrive<\/a>. Todas as vendas s\u00e3o oportunidades antes de se tornarem vendas, e o CRM permite que voc\u00ea acompanhe todas as oportunidades de vendas num relance. Isto \u00e9 prefer\u00edvel se a parte mais dif\u00edcil for fechar a venda. Claramente a <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/opiniao-pipedrive\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"162\" title=\"Pipedrive\">Pipedrive<\/a> \u00e9 a l\u00edder neste segmento, e por bons motivos.<\/li>\n<li><strong>Software CRM de marketing:<\/strong> Na verdade, trata-se de software de automa\u00e7\u00e3o de marketing, centrado na comunica\u00e7\u00e3o direta com seus clientes. Os varejistas eletr\u00f4nicos raramente precisam de qualquer outro tipo de CRM. Isto \u00e9 prefer\u00edvel se o mais complicado for ser visto ou notado. Se voc\u00ea ainda n\u00e3o est\u00e1 equipado, veja a<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/opiniao-activecampaign\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"86\" title=\"Revis\u00f5es da Activecampaign\">ActiveCampaign<\/a> ou <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/opiniao-sendinblue\/\">Sendinblue<\/a>.<\/li>\n<li><strong>Software CRM Relacional:<\/strong> Estamos pensando aqui em software como o <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/marketing-b2b\/software-de-automacao-de-marketing\/opinao-intercom\/\">Intercom<\/a> ou <a href=\"\/pt-br\/go\/zendesk-sell\">Zendesk<\/a>, que s\u00e3o muito centrados em interc\u00e2mbios humanos (bate-papo ao vivo, e-mail, etc.) que seus clientes t\u00eam com suas equipes. Isto \u00e9 prefer\u00edvel se a parte mais complicada for a rela\u00e7\u00e3o operacional com o cliente. Por exemplo, migra\u00e7\u00e3o para sua solu\u00e7\u00e3o, ou a bordo de novos usu\u00e1rios, etc. Se voc\u00ea ainda n\u00e3o estiver equipado, recomendamos vivamente Papercups, uma bomba at\u00f4mica de c\u00f3digo aberto.<\/li>\n<li><strong>Software , mas que permanecem centrados em torno da vis\u00e3o comercial do cliente (e n\u00e3o operacionais, por exemplo, onde Zendesk ou Intercom fazem sentido).<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Indo mais al\u00e9m<\/span><\/p>\n<p>Poder\u00edamos falar sobre CRM durante horas, e \u00e9 por isso que escrevemos uma s\u00e9rie de artigos ultra-completos sobre ele:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/\">CRM &#8211; O Guia Completo  Salesdorado<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\">Software CRM: compara\u00e7\u00e3o detalhada dos 15 melhores CRMs<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/tendances-logiciels-crm-b2b\/\">10 principais tend\u00eancias no mundo do CRM B2B<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"metodo-3-cdp-%e2%80%93-customer-data-platform-plataforma-de-dados-do-cliente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"metodo-3-cdp-customer-data-platform-plataforma-de-dados-do-cliente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"metodo-3-cdp-customer-data-platform-plataforma-de-dados-do-cliente\"><\/span>M\u00e9todo 3: CDP &#8211; Customer Data Platform (Plataforma de dados do cliente)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Mas, mais cedo ou mais tarde, voc\u00ea vai querer conectar tudo. Suas fontes de marketing, suas oportunidades de vendas e as trocas operacionais no bate-papo ao vivo.<\/p>\n<p>A vis\u00e3o de 360\u00b0 do cliente, o verdadeiro.<\/p>\n<p>Esta \u00e9 a id\u00e9ia do CDP &#8211; Customer Data Platform &#8211; que tem estado muito na moda nos \u00faltimos anos.<\/p>\n<p>Sem entrar em muitos detalhes, vamos mencionar o <a href=\"https:\/\/segment.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Segmento<\/a>, que est\u00e1 em grande parte envolvido na democratiza\u00e7\u00e3o do conceito. O princ\u00edpio \u00e9 basicamente bastante b\u00e1sico: os CDPs s\u00e3o para seus dados de clientes o que \u00e9 canaliza\u00e7\u00e3o para canaliza\u00e7\u00e3o. \u00c9 o CDP que permite segmentar, encaminhar e agregar dados, explorar um arquivo real do cliente &#8211; que \u00e9 decididamente mais complexo e completo &#8211; em tempo real, ou quase.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"uma-palavra-sobre-o-rgpd-e-a-ciber-seguranca\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"uma-palavra-sobre-o-rgpd-e-a-ciber-seguranca\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"uma-palavra-sobre-o-rgpd-e-a-ciber-seguranca\"><\/span>Uma palavra sobre o RGPD e a ciber-seguran\u00e7a<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A GDPR n\u00e3o se trata apenas do famoso banner para coletar consentimento de uso de cookies. A base do GDPR \u00e9 poder justificar a coleta de dados, armazen\u00e1-los com seguran\u00e7a e apag\u00e1-los a pedido do interessado.<\/p>\n<p>O GDPR \u00e9 quase exclusivamente sobre dados pessoais. Os dados anonimizados (a forma mais simples de anonimiza\u00e7\u00e3o \u00e9 a agrega\u00e7\u00e3o) n\u00e3o s\u00e3o afetados. Para economizar muitas dores de cabe\u00e7a, prefira sempre chaves de leitura an\u00f4nimas, quando poss\u00edvel.<\/p>\n<p>Alguns pontos a serem lembrados:<\/p>\n<ul>\n<li>No caso de arquivos de clientes, a base legal para a coleta \u00e9 quase sempre o <a href=\"https:\/\/www.cnil.fr\/fr\/les-bases-legales\/contrat\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">contrato<\/a>.<\/li>\n<li>Voc\u00ea s\u00f3 pode coletar as informa\u00e7\u00f5es estritamente necess\u00e1rias para a rela\u00e7\u00e3o comercial. Os dados coletados devem ser &#8220;adequados, relevantes e limitados&#8221;. Em termos pr\u00e1ticos, estes princ\u00edpios obviamente se aplicam muito mais aos dados pessoais do que aos dados da empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Evite dados sens\u00edveis, como dados de sa\u00fade ou opini\u00f5es pol\u00edticas ou religiosas &#8211; \u00e9 proibido coletar e processar tais dados, a menos que seja feita uma exce\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<div class=\"blocTips danger-light\">\n<p><i class=\"fa fa-exclamation-triangle\"><\/i><span class=\"title is-5\">Aten\u00e7\u00e3o<\/span><\/p>\n<p>\u00c0 primeira vista, estes dados n\u00e3o interessam a ningu\u00e9m em quest\u00f5es comerciais. Mas as anota\u00e7\u00f5es feitas durante uma chamada telef\u00f4nica s\u00e3o uma \u00e1rea muito mais cinza, por exemplo, na medida em que o potencial cliente ou cliente pode lhe dar informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea n\u00e3o pediu. \u00c9 contra a lei registrar estes dados.<\/p>\n<\/div>\n<ul>\n<li><strong>Passo 1:<\/strong> Voc\u00ea precisa de um registro do processamento de dados pessoais que voc\u00ea realiza. Ele deve conter :\n<ul>\n<li>partes interessadas envolvidas no processamento de dados;<\/li>\n<li>as categorias de dados processados;<\/li>\n<li>para que s\u00e3o utilizados os dados (finalidade do processamento)<\/li>\n<li>que tem acesso a eles e a quem eles s\u00e3o comunicados;<\/li>\n<li>quanto tempo eles s\u00e3o mantidos ;<\/li>\n<li>como eles est\u00e3o seguros.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>De longe, a maneira mais f\u00e1cil \u00e9 limitar o processamento de dados pessoais.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Conselhos do Salesdorado<\/span><\/p>\n<p>Em B2B, voc\u00ea tem a sorte de lidar com empresas, o que limita automaticamente os dados pessoais. Se voc\u00ea armazena todos os seus dados comerciais em uma tabela &#8220;empresa&#8221; em vez de uma tabela &#8220;contato&#8221;, voc\u00ea limita consideravelmente a sua exposi\u00e7\u00e3o ao RGPD.<\/p>\n<\/div>\n<ul>\n<li><strong>Passo 2:<\/strong> Voc\u00ea deve respeitar os direitos de informa\u00e7\u00e3o, retifica\u00e7\u00e3o, elimina\u00e7\u00e3o, acesso e portabilidade. Basicamente, voc\u00ea deve ser capaz de atualizar, mostrar, apagar ou transmitir os dados pessoais de qualquer pessoa (se voc\u00ea tiver alguma informa\u00e7\u00e3o).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Em termos pr\u00e1ticos, isto significa que voc\u00ea precisa ter um registro muito preciso de onde os v\u00e1rios dados do cliente s\u00e3o armazenados. Excel, CRM, software de<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/campanhas-emailing-b2b\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"137\" title=\"B2B Emailing\">e-mailing<\/a>, helpdesk, a lista pode se tornar rapidamente longa.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Conselhos do Salesdorado<\/span><\/p>\n<p>Armazene todos os dados em um s\u00f3 lugar, e se contente com uma chave (se poss\u00edvel an\u00f4nima) em todos os outros lugares. Por exemplo, seu software de CRM tem todas as informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea deseja coletar sobre um cliente, e em qualquer outro lugar voc\u00ea s\u00f3 tem o identificador da entrada do CRM. Se voc\u00ea quiser modificar, s\u00f3 tem que faz\u00ea-lo uma vez. Se voc\u00ea quiser mostrar os dados coletados, voc\u00ea tem apenas uma fonte de dados. E se voc\u00ea quiser apagar a entrada, ser\u00e1 suficiente apagar a entrada do CRM, pois tudo o mais ser\u00e1 de fato an\u00f4nimo uma vez que a ID do CRM n\u00e3o corresponda mais a nada.<\/p>\n<\/div>\n<p>N\u00f3s o encaminhamos a esta fonte governamental muito abrangente: <a href=\"https:\/\/www.francenum.gouv.fr\/comprendre-le-numerique\/comment-rendre-le-fichier-client-conforme-au-rgpd-mode-demploi\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Como tornar seu arquivo de clientes compat\u00edvel com o RGPD? Instru\u00e7\u00f5es de uso<\/a><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"posso-comprar-um-arquivo-de-cliente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"posso-comprar-um-arquivo-de-cliente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"posso-comprar-um-arquivo-de-cliente\"><\/span>Posso comprar um arquivo de cliente?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Quem nunca sonhou em obter o arquivo do cliente do principal concorrente?<\/p>\n<p>A express\u00e3o \u00e9 na verdade um abuso de linguagem, referindo-se \u00e0 compra de um arquivo de prospec\u00e7\u00e3o. Uma vis\u00e3o bastante otimista da prospec\u00e7\u00e3o, sem d\u00favida, o que pressup\u00f5e que os contatos do arquivo est\u00e3o destinados a se tornar clientes.<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Indo mais al\u00e9m<\/span><\/p>\n<p>Sobre este assunto, remetemos voc\u00ea a todos os nossos artigos sobre os riscos da compra de um arquivo de clientes:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/base-dados-potenciais-clientes\/\">Comprar um arquivo de prospec\u00e7\u00e3o: Leia primeiro o guia \u26a0\ufe0f<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p>Deve-se notar, entretanto, que no mundo do software \u00e9 bastante comum e f\u00e1cil obter uma lista de usu\u00e1rios de solu\u00e7\u00f5es concorrentes. Ferramentas como <a href=\"https:\/\/builtwith.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Buildwith<\/a> permitem obter listas de sites que utilizam uma determinada ferramenta. N\u00e3o \u00e9 bem um arquivo de cliente, mas n\u00e3o muito longe!<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39485\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; 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