{"id":39542,"date":"2021-02-16T12:30:37","date_gmt":"2021-02-16T12:30:37","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-12T07:14:18","modified_gmt":"2023-05-12T07:14:18","slug":"icp-vs-comprador-persona","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/icp-vs-comprador-persona\/","title":{"rendered":"ICP VS Buyer Persona no Marketing B2B"},"content":{"rendered":"<p>Seu perfil de cliente ideal (ICP) \u00e9 uma descri\u00e7\u00e3o do tipo de neg\u00f3cio para o qual voc\u00ea deve vender, enquanto sua pessoa de comprador \u00e9 uma an\u00e1lise detalhada das pessoas que j\u00e1 compram de voc\u00ea.<\/p>\n<p>Neste artigo, olhamos em detalhes os KPIs e as personas do comprador, e lhe damos algumas dicas de como tirar o m\u00e1ximo proveito deles.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/icp-vs-comprador-persona\/#o-que-e-um-icp-perfil-de-cliente-ideal\" >O que \u00e9 um ICP (Perfil de Cliente Ideal)?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/icp-vs-comprador-persona\/#o-que-e-um-comprador-persona-em-b2b\" >O que \u00e9 um comprador persona em B2B?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/icp-vs-comprador-persona\/#quais-sao-as-diferencas-entre-um-kpi-e-uma-pessoa-compradora-em-b2b\" >Quais s\u00e3o as diferen\u00e7as entre um KPI e uma pessoa compradora em B2B?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/icp-vs-comprador-persona\/#por-que-precisamos-de-um-kpi-e-uma-pessoa-de-compras-em-b2b-em-2021\" >Por que precisamos de um KPI e uma pessoa de compras em B2B em 2021?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/icp-vs-comprador-persona\/#atualize-seu-kpi-e-sua-pessoa-de-compras-regularmente\" >Atualize seu KPI e sua pessoa de compras regularmente<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/icp-vs-comprador-persona\/#quando-deve-ser-criado-um-novo-kpi-ou-uma-nova-pessoa\" >Quando deve ser criado um novo KPI ou uma nova pessoa?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/icp-vs-comprador-persona\/#indo-mais-alem\" >Indo mais al\u00e9m<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-e-um-icp-perfil-de-cliente-ideal\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-e-um-icp-perfil-de-cliente-ideal\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-e-um-icp-perfil-de-cliente-ideal\"><\/span>O que \u00e9 um ICP (Perfil de Cliente Ideal)?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/icp.jpg\" \/><\/p>\n<p>Um KPI \u00e9 uma descri\u00e7\u00e3o bastante conceitual de uma empresa fict\u00edcia que deriva valor significativo de seu produto ou servi\u00e7o e, em troca, fornece valor substancial \u00e0 sua empresa. \u00c9 o cliente que :<\/p>\n<ul>\n<li>Custa o m\u00ednimo para adquirir,<\/li>\n<li>\u00c9 fiel,<\/li>\n<li>Tem um alto valor vital\u00edcio do cliente (ou seja, o valor que o cliente traz ao longo de sua vida como cliente)<\/li>\n<li>e se torna um verdadeiro promotor para sua marca.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-e-um-comprador-persona-em-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-e-um-comprador-persona-em-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-e-um-comprador-persona-em-b2b\"><\/span>O que \u00e9 um comprador persona em B2B?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Um comprador persona \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o semi-ficcional de seu cliente ideal. Ela se baseia em pesquisas de mercado e dados reais sobre pessoas que j\u00e1 compraram de voc\u00ea.<\/p>\n<p>Os compradores fornecem estrutura e contexto ao seu neg\u00f3cio, facilitando o desenvolvimento de conte\u00fado, alocando tempo e recursos para suas equipes e alinhando sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Voc\u00ea pode usar os dados coletados atrav\u00e9s de seu <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/software-crm-gratuito\/\">CRM e software de marketing B2B<\/a> para ajud\u00e1-lo a criar sua persona.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"quais-sao-as-diferencas-entre-um-kpi-e-uma-pessoa-compradora-em-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"quais-sao-as-diferencas-entre-um-kpi-e-uma-pessoa-compradora-em-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"quais-sao-as-diferencas-entre-um-kpi-e-uma-pessoa-compradora-em-b2b\"><\/span>Quais s\u00e3o as diferen\u00e7as entre um KPI e uma pessoa compradora em B2B?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">A defini\u00e7\u00e3o de Salesdorado<\/span><br \/>\nSeu KPI \u00e9 uma descri\u00e7\u00e3o do tipo de neg\u00f3cio ao qual voc\u00ea deve vender, enquanto sua pessoa de comprador \u00e9 uma an\u00e1lise detalhada das pessoas envolvidas no processo de compra.<\/p>\n<p>Por exemplo, em Salesdorado, nosso KPI \u00e9 uma PME franc\u00f3fona ou start-up com uma <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/\">organiza\u00e7\u00e3o de vendas<\/a> relativamente simples (entre 1 e 50 vendedores) que deseja digitalizar e otimizar seus processos.<\/p>\n<p>Quanto aos nossos compradores, eles s\u00e3o os diretores ou fundadores dessas organiza\u00e7\u00f5es, os respons\u00e1veis pelas decis\u00f5es de vendas, os respons\u00e1veis pela gera\u00e7\u00e3o de leads, os respons\u00e1veis pelo seu processamento e as equipes de apoio (an\u00e1lise, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/sales-operations-definition-bonnes-pratiques\/\">opera\u00e7\u00f5es de vendas<\/a>, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/sales-enablement\/\">capacita\u00e7\u00e3o de vendas<\/a>, etc.).<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"por-que-precisamos-de-um-kpi-e-uma-pessoa-de-compras-em-b2b-em-2021\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"por-que-precisamos-de-um-kpi-e-uma-pessoa-de-compras-em-b2b-em-2021\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"por-que-precisamos-de-um-kpi-e-uma-pessoa-de-compras-em-b2b-em-2021\"><\/span>Por que precisamos de um KPI e uma pessoa de compras em B2B em 2021?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/creer-persona-icp.jpg\" \/><\/p>\n<p>Compreender seu KPI &#8211; seus desafios, objetivos, caracter\u00edsticas, etc. &#8211; ajuda a definir uma estrat\u00e9gia para atrair os clientes mais valiosos para seu neg\u00f3cio. &#8211; ajuda voc\u00ea a definir uma estrat\u00e9gia para atrair os clientes mais interessantes para seu neg\u00f3cio. Mas ao final do dia (ou mais precisamente, o processo de venda), \u00e9 um ser humano, n\u00e3o uma empresa, que assina o neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>H\u00e1 um mantra que B2B \u00e9 H2H (Humano para Humano). \u00c9 por isso que voc\u00ea precisa tratar as vendas \u00e0s empresas como vendas a humanos.<\/p>\n<p>Quanto mais relevante voc\u00ea for e melhor voc\u00ea puder falar sobre as coisas que s\u00e3o importantes para seus potenciais clientes &#8211; as pessoas dentro das empresas que ser\u00e3o beneficiadas pelo uso de seu produto &#8211; mais altas ser\u00e3o suas taxas de convers\u00e3o B2B.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"atualize-seu-kpi-e-sua-pessoa-de-compras-regularmente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"atualize-seu-kpi-e-sua-pessoa-de-compras-regularmente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"atualize-seu-kpi-e-sua-pessoa-de-compras-regularmente\"><\/span>Atualize seu KPI e sua pessoa de compras regularmente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Definir seu KPI \u00e9, antes de tudo, uma quest\u00e3o econ\u00f4mica. Sua solu\u00e7\u00e3o deve ter uma correla\u00e7\u00e3o direta com os lucros ou despesas da empresa. Caso contr\u00e1rio, voc\u00ea deve ser capaz de demonstrar como isso afeta indiretamente as finan\u00e7as da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Sua empresa, sua oferta, seu mercado evoluem. Seu cliente ideal tamb\u00e9m pode, portanto, evoluir. N\u00e3o h\u00e1 uma defini\u00e7\u00e3o universal do perfil ideal do cliente para todas as empresas.<\/p>\n<p>A cada seis ou nove meses voc\u00ea deve avaliar se o perfil da empresa e a pessoa do comprador que voc\u00ea escolheu como ideal ainda s\u00e3o semelhantes, ou se voc\u00ea precisa mudar a descri\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Por outro lado, sua personalidade de comprador \u00e9 mais um assunto humano: dentro de seus KPIs, quais s\u00e3o os tra\u00e7os de personalidade, as motiva\u00e7\u00f5es e os sofrimentos que levam <strong>os indiv\u00edduos<\/strong> a decidir comprar sua solu\u00e7\u00e3o?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"quando-deve-ser-criado-um-novo-kpi-ou-uma-nova-pessoa\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"quando-deve-ser-criado-um-novo-kpi-ou-uma-nova-pessoa\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"quando-deve-ser-criado-um-novo-kpi-ou-uma-nova-pessoa\"><\/span>Quando deve ser criado um novo KPI ou uma nova pessoa?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/creer-nouveau-persona-icp.jpg\" \/><\/p>\n<p>Como seres humanos, um de nossos maiores prazeres \u00e9 a acumula\u00e7\u00e3o de conhecimento. No entanto, a coleta de dados tem um custo, muitas vezes n\u00e3o insignificante.<\/p>\n<p>Nem todos os dados s\u00e3o igualmente valiosos. A maneira mais eficaz de criar um KPI ou uma nova pessoa \u00e9 coletar as informa\u00e7\u00f5es sobre seus clientes que s\u00e3o (a maioria) relevantes para seu processo de vendas.<\/p>\n<p>O n\u00famero de KPIs e pessoas que voc\u00ea precisa criar depende da natureza do seu neg\u00f3cio: voc\u00ea pode ter um ou dois, mas este n\u00famero pode ir at\u00e9 dez. Mas se voc\u00ea \u00e9 novo nos KPIs e personas, comece pequeno. Voc\u00ea pode sempre criar mais tarde, se necess\u00e1rio.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Conselhos do Salesdorado<\/span><br \/>\nPara come\u00e7ar, recomendamos um KPI e duas ou tr\u00eas pessoas dentro do KPI. Quando voc\u00ea n\u00e3o pode mais encaixar (clientes existentes e satisfeitos) no existente, voc\u00ea pode criar novos KPIs e personas.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"indo-mais-alem\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"indo-mais-alem\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"indo-mais-alem\"><\/span>Indo mais al\u00e9m<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Seu KPI e sua pessoa devem ser modificados conforme seu neg\u00f3cio cresce e evolui, e vice-versa. De que adianta ter um grande conte\u00fado e KPIs e personas de grande impacto se isso n\u00e3o faz com que seu neg\u00f3cio comece a funcionar.<\/p>\n<p>Uma vez que voc\u00ea tenha definido seu KPI e sua pessoa, voc\u00ea deve come\u00e7ar a procurar maneiras de melhorar a maneira como suas equipes de vendas e marketing lidam com empresas que se encaixam nesse perfil.<\/p>\n<p>Seu perfil de cliente ideal deve ditar muitas coisas:<\/p>\n<ul>\n<li>Como melhorar o produto ou servi\u00e7o que voc\u00ea oferece,<\/li>\n<li>As palavras e frases certas para suas equipes de vendas e marketing para usar com clientes em potencial e clientes. O KPI torna-se ent\u00e3o uma das .<\/li>\n<li>Como, quando e onde chegar a seus clientes em potencial e clientes.<\/li>\n<\/ul>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39542\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div 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class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Seu perfil de cliente ideal (ICP) \u00e9 uma descri\u00e7\u00e3o do tipo de neg\u00f3cio para o [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":18800,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[250,253,262],"tags":[320],"class_list":["post-39542","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-geracao-oportunidades","category-inbound-marketing","category-marketing-b2b","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>ICP VS Buyer Persona no Marketing B2B | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, 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