{"id":39543,"date":"2017-06-23T12:00:49","date_gmt":"2017-06-23T12:00:49","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-12T07:14:24","modified_gmt":"2023-05-12T07:14:24","slug":"moderniser-bant-qualification-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/moderniser-bant-qualification-leads\/","title":{"rendered":"\u00c9 hora de atualizar a estrutura BANT para a qualifica\u00e7\u00e3o de l\u00edderes"},"content":{"rendered":"<p>A grade de an\u00e1lise <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"64\" title=\"A Bant\">BANT<\/a> \u00e9 um padr\u00e3o para qualificar seus contatos. Mas ainda \u00e9 relevante em 2017? O exemplo da venda de software SaaS destacou algumas de suas limita\u00e7\u00f5es, particularmente na import\u00e2ncia atribu\u00edda ao or\u00e7amento do cliente. Ent\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 na hora de modernizar a estrutura do BANT para melhorar suas convers\u00f5es?<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/moderniser-bant-qualification-leads\/#as-origens-da-estrutura-bant\" >As origens da estrutura BANT<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/moderniser-bant-qualification-leads\/#os-limites-da-grade-de-analise-bant-para-qualificar-seus-contatos-no-mundo-saas\" >Os limites da grade de an\u00e1lise BANT para qualificar seus contatos no mundo SaaS<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/moderniser-bant-qualification-leads\/#1-saas-e-sobre-prioridade-nao-orcamento\" >#1 SaaS \u00e9 sobre prioridade, n\u00e3o or\u00e7amento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/moderniser-bant-qualification-leads\/#2-em-saas-a-autoridade-e-distribuida-nao-hierarquica\" >#2 Em SaaS, a autoridade \u00e9 distribu\u00edda, n\u00e3o hier\u00e1rquica<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/moderniser-bant-qualification-leads\/#3-em-saas-o-impacto-tem-precedencia-sobre-a-necessidade\" >#3 Em SaaS, o impacto tem preced\u00eancia sobre a necessidade<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/moderniser-bant-qualification-leads\/#4-em-vez-de-uma-linha-do-tempo-um-marco-miliario\" >#4 Em vez de uma linha do tempo, um marco mili\u00e1rio<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/moderniser-bant-qualification-leads\/#o-modelo-bant-ainda-e-valido-ele-so-precisa-ser-modernizado-para-otimizar-a-qualificacao-de-seus-contatos\" >O modelo BANT ainda \u00e9 v\u00e1lido, ele s\u00f3 precisa ser modernizado para otimizar a qualifica\u00e7\u00e3o de seus contatos<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"as-origens-da-estrutura-bant\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"as-origens-da-estrutura-bant\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"as-origens-da-estrutura-bant\"><\/span>As origens da estrutura BANT<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Se o acr\u00f4nimo BANT n\u00e3o tocar uma campainha, convidamos voc\u00ea a dar uma olhada em nosso <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/\">abrangente guia de qualifica\u00e7\u00e3o de l\u00edderes<\/a>.<\/p>\n<p>A BANT foi projetada pela IBM para identificar uma oportunidade. <a href=\"http:\/\/www-2000.ibm.com\/partnerworld\/flashmovies\/html_bp_013113\/html_bp_013113\/bant_opportunity_identification_criteria.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Isto \u00e9 o que o site deles nos diz<\/a>:<\/p>\n<p class=\"blocIntro\"><em>As oportunidades s\u00e3o identificadas conversando com clientes em potencial ou clientes para determinar suas necessidades de neg\u00f3cios e solu\u00e7\u00f5es. O processo da IBM para identificar uma oportunidade \u00e9 usar uma abordagem padronizada chamada BANT.<br \/>\nUma oportunidade \u00e9 considerada validada se os prospectos encontrarem tr\u00eas dos quatro itens do BANT. Cabe ent\u00e3o \u00e0 equipe de vendas decidir qu\u00e3o exigente eles querem ser.<\/em><\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Or\u00e7amento<\/strong> &#8211; Qual \u00e9 o or\u00e7amento do prospect?<\/li>\n<li><strong>Autoridade<\/strong> &#8211; O prospecto tem poder de decis\u00e3o ou \u00e9 um influenciador?<\/li>\n<li><strong>Necessidade<\/strong> &#8211; Qual \u00e9 a necessidade comercial do potencial cliente?<\/li>\n<li><strong>Linha do tempo<\/strong> &#8211; Qual \u00e9 a linha do tempo desejada pelo prospect?<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"os-limites-da-grade-de-analise-bant-para-qualificar-seus-contatos-no-mundo-saas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"os-limites-da-grade-de-analise-bant-para-qualificar-seus-contatos-no-mundo-saas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"os-limites-da-grade-de-analise-bant-para-qualificar-seus-contatos-no-mundo-saas\"><\/span>Os limites da grade de an\u00e1lise BANT para qualificar seus contatos no mundo SaaS<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Or\u00e7amento<\/strong> &#8211; as vendas SaaS s\u00e3o agora OPEX, enquanto que tradicionalmente essas compras eram CAPEX&#8230; O que muda exatamente isso?<\/li>\n<li><strong>Autoridade<\/strong> &#8211; As empresas hoje tomam este tipo de decis\u00f5es sob o comando exclusivo de um executivo?<\/li>\n<li><strong>Necessidade<\/strong> &#8211; O que \u00e9 uma <em>Necessidade <\/em>comparada a uma <em>Necessidade <\/em>ou a um <em>Desejado<\/em>? Um SaaS realmente corresponde a uma necessidade, ou mais freq\u00fcentemente a um <em>Nice-to-Have? <\/em><\/li>\n<li><strong>Linha do tempo<\/strong> &#8211; O conceito de uma linha do tempo ainda \u00e9 relevante em SaaS, com ciclos de vendas medidos em dias e implementa\u00e7\u00e3o que pode ser feita com um \u00fanico clique?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Mas, mais geralmente, ainda vivemos em um mundo centrado nas vendas, onde o que procuramos \u00e9 um cliente com um or\u00e7amento espec\u00edfico que ele possa alocar para uma solu\u00e7\u00e3o?<\/p>\n<p>N\u00e3o vivemos em um mundo centrado no cliente, onde temos que ajudar o cliente a identificar, diagnosticar e resolver um problema?<\/p>\n<p>Se este for o caso, o que est\u00e1 mudando? E como podemos agora <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"106\" title=\"Como Qualificar um Prospecto\">qualificar<\/a> melhor <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"106\" title=\"Como Qualificar um Prospecto\">uma perspectiva<\/a> em SaaS?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-saas-e-sobre-prioridade-nao-orcamento\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-saas-e-sobre-prioridade-nao-orcamento\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-saas-e-sobre-prioridade-nao-orcamento\"><\/span>#1 SaaS \u00e9 sobre prioridade, n\u00e3o or\u00e7amento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><strong>Defini\u00e7\u00e3o Or\u00e7amento<\/strong>: uma estimativa das receitas e despesas para um determinado per\u00edodo de tempo.<\/p>\n<p><strong>Situa\u00e7\u00e3o SaaS<\/strong>: A maioria dos servi\u00e7os SaaS \u00e9 cobrada por uma fra\u00e7\u00e3o de seu equivalente em hardware. Pre\u00e7os de 500 &#8211; 5.000 euros por m\u00eas n\u00e3o devem ser um problema para um neg\u00f3cio saud\u00e1vel com uma necessidade real. Pode ir at\u00e9 40.000 euros por m\u00eas para empresas maiores, mas novamente, h\u00e1 SEMPRE um or\u00e7amento. A verdadeira quest\u00e3o n\u00e3o \u00e9 o or\u00e7amento, mas a prioridade. Uma prioridade que evolui com o tempo.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/sales-priority-chart-300x185.png\" \/><br \/>\nNo gr\u00e1fico acima, vemos que a prioridade muda entre\u00a0<em>bom para ter, necessidade para ter\u00a0<\/em>e at\u00e9\u00a0<em>obrigat\u00f3rio<\/em>. \u00c9 essencial determinar onde voc\u00ea est\u00e1 no gr\u00e1fico.<\/p>\n<p>Se a prioridade estiver em um ponto baixo, o cliente pode recusar a oferta, argumentando que n\u00e3o h\u00e1 mais or\u00e7amento dispon\u00edvel, n\u00e3o percebendo que as condi\u00e7\u00f5es podem mudar e a prioridade aumentar novamente.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea entender o contexto e o problema deles, voc\u00ea pode faz\u00ea-los entender o impacto que seu servi\u00e7o ter\u00e1 nos neg\u00f3cios deles, e assim aumentar a prioridade que sua solu\u00e7\u00e3o tem para eles.<\/p>\n<p><strong>O que fazer como <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"5\" title=\"DSE: Defini\u00e7\u00e3o\">SDR\/AE<\/a>(<a href=\"http:\/\/blog.datananas.com\/fr\/sales-development-representative\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">representante de desenvolvimento de vendas e executivo de contas<\/a> <\/strong>): No in\u00edcio do processo de vendas, quando o cliente ainda est\u00e1 em fase de descoberta, este \u00e9 o momento ideal para perguntar: <em>&#8220;Esta iniciativa \u00e9 crucial para o seu neg\u00f3cio? <\/em><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-em-saas-a-autoridade-e-distribuida-nao-hierarquica\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-em-saas-a-autoridade-e-distribuida-nao-hierarquica\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-em-saas-a-autoridade-e-distribuida-nao-hierarquica\"><\/span>#2 Em SaaS, a autoridade \u00e9 distribu\u00edda, n\u00e3o hier\u00e1rquica<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><strong>Autoridade de Defini\u00e7\u00e3o:<\/strong> O poder ou o direito de dar ordens, tomar decis\u00f5es e obrigar a obedi\u00eancia.<\/p>\n<p><strong>Situa\u00e7\u00e3o em SaaS: <\/strong>Em SaaS, e mais geralmente em qualquer venda, estamos testemunhando o desaparecimento gradual de um processo de tomada de decis\u00e3o hier\u00e1rquico. Agora uma simples opini\u00e3o do usu\u00e1rio pode mudar a conclus\u00e3o de uma venda. Muitas empresas agora formam pequenas equipes que t\u00eam que chegar a um consenso. Eles consistem freq\u00fcentemente de 1 ou 2 usu\u00e1rios, um gerente, um financiador, etc.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/decision-maker-sales-300x133.png\" \/><\/p>\n<p>Nesta imagem, uma \u00e1rvore de decis\u00e3o muito cl\u00e1ssica pode ser vista \u00e0 esquerda. Os usu\u00e1rios transmitem as informa\u00e7\u00f5es para o gerente, que as passa para um executivo que toma a decis\u00e3o final. Entretanto, muitas solu\u00e7\u00f5es SaaS s\u00e3o agora centradas no usu\u00e1rio. Isto explica porque a <a href=\"http:\/\/blog.lunaweb.fr\/ux-ui-experience-utilisateur-interface\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">UX e a UI<\/a> se tornaram t\u00e3o importantes nos \u00faltimos anos.<\/p>\n<p>No lado direito da imagem, o processo de tomada de decis\u00e3o \u00e9 feito de forma compartilhada, por uma pequena equipe. Raramente \u00e9 o executivo que decide, mas o usu\u00e1rio, guiado pelo gerente e o executivo (que valida todo o processo).<\/p>\n<p><strong>O que fazer como CSD\/EA: <\/strong>A prioridade n\u00e3o \u00e9, portanto, quem tomar\u00e1 a decis\u00e3o, mas como ela ser\u00e1 tomada. Aqui est\u00e3o algumas perguntas relevantes neste contexto: <em>&#8220;Quem mais est\u00e1 envolvido neste projeto e poderia se beneficiar dele?&#8221;; &#8220;Quem mais eu poderia convidar para nossa pr\u00f3xima reuni\u00e3o?&#8221;; &#8220;Voc\u00ea esteve envolvido em outras comiss\u00f5es similares recentemente? <\/em><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-em-saas-o-impacto-tem-precedencia-sobre-a-necessidade\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-em-saas-o-impacto-tem-precedencia-sobre-a-necessidade\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-em-saas-o-impacto-tem-precedencia-sobre-a-necessidade\"><\/span>#3 Em SaaS, o impacto tem preced\u00eancia sobre a necessidade<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><strong>Defini\u00e7\u00e3o Necessidade:<\/strong> Querer algo porque \u00e9 essencial ou muito importante.<\/p>\n<p><strong>Situa\u00e7\u00e3o em SaaS: <\/strong>SaaS tornou-se um setor extremamente competitivo, com todos os servi\u00e7os baseados na mesma infra-estrutura de nuvens, com os mesmos c\u00f3digos de cores, etc., e a concorr\u00eancia muitas vezes se resume a quem tem as melhores caracter\u00edsticas. Isto n\u00e3o \u00e9 realmente do interesse do cliente, que muitas vezes ter\u00e1 que pagar por recursos que ele nunca usar\u00e1. Como um SDR\/AE, voc\u00ea pode desempenhar um papel fundamental para evitar esta guerra de licita\u00e7\u00f5es, identificando o impacto que a solu\u00e7\u00e3o pode ter sobre os neg\u00f3cios do cliente.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/Needs-vs-Impact-300x127.png\" \/><\/p>\n<p>\u00c0 esquerda, uma vis\u00e3o tradicional da abordagem do cliente, onde cada uma de suas exig\u00eancias \u00e9 traduzida em funcionalidade com seus benef\u00edcios inerentes. A imagem \u00e0 direita nos mostra que as necessidades de um cliente s\u00e3o como&#8230; uma cebola, com muitas camadas que precisam ser descascadas de volta ao n\u00facleo. Ap\u00f3s 6 ou 7 camadas (e portanto 6 ou 7 perguntas!), voc\u00ea pode finalmente chegar ao impacto em seus neg\u00f3cios, a verdadeira fonte da necessidade do cliente.<\/p>\n<p>Este impacto determina a diferen\u00e7a entre uma <em>boa <\/em>e uma <em>obriga\u00e7\u00e3o<\/em>, e a compreens\u00e3o deste conceito \u00e9 o que separa uma boa EA de uma excelente EA.<\/p>\n<p><strong>O que fazer como um CSD\/EA: <\/strong>Voc\u00ea pode determinar o impacto de um servi\u00e7o falando com o cliente, portanto, realize reuni\u00f5es com suas equipes e fa\u00e7a com que elas preparem uma lista cuidadosamente preparada de perguntas. Como um DSE, voc\u00ea n\u00e3o poder\u00e1 descascar a cebola inteira na primeira chamada (o cliente ainda n\u00e3o confia em voc\u00ea). Mas voc\u00ea poder\u00e1 avan\u00e7ar fazendo mais 1 ou 2 perguntas: <em>&#8220;Posso lhe perguntar qual ser\u00e1 o impacto para sua equipe al\u00e9m de lhe proporcionar melhores pain\u00e9is de controle&#8221;<\/em>;<em>&#8220;Meu DSE me informou sobre o impacto de seu servi\u00e7o (&#8230;), n\u00f3s o entendemos bem?&#8221;<\/em> (AE).<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-em-vez-de-uma-linha-do-tempo-um-marco-miliario\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-em-vez-de-uma-linha-do-tempo-um-marco-miliario\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-em-vez-de-uma-linha-do-tempo-um-marco-miliario\"><\/span>#4 Em vez de uma linha do tempo, um marco mili\u00e1rio<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><strong>Defini\u00e7\u00e3o Linha do tempo: <\/strong>Um per\u00edodo de tempo espec\u00edfico durante o qual algo acontece ou est\u00e1 planejado para acontecer.<\/p>\n<p><strong>Situa\u00e7\u00e3o SaaS: <\/strong>O problema aqui n\u00e3o \u00e9 apenas com as vendas SaaS, mas \u00e9 um erro que todos os profissionais de vendas cometem com demasiada freq\u00fc\u00eancia. Eles perguntam ao cliente: <em>&#8220;Quando voc\u00ea vai precisar desta solu\u00e7\u00e3o?&#8221;,<\/em> e a partir da\u00ed estabelecem uma linha do tempo com uma data at\u00e9 a qual eles devem receber o pedido de compra. No entanto, o racioc\u00ednio oposto \u00e9 necess\u00e1rio.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/sales-timeline-300x116.png\" \/><\/p>\n<p>Ao inv\u00e9s de tentar determinar quando ser\u00e1 necess\u00e1rio o pedido de compra do cliente, \u00e9 preciso ter em mente as necessidades do cliente (quando o cliente precisar\u00e1 do impacto desejado?).<\/p>\n<p>Vamos dar um exemplo simples: se o cliente tiver um pico de neg\u00f3cios em 7 de julho, ele precisar\u00e1 de sua solu\u00e7\u00e3o <em>de hacking de vendas<\/em> at\u00e9 o final de junho. Se voc\u00ea n\u00e3o receber um pedido de compra at\u00e9 22 de junho, n\u00e3o ligue e pergunte <em>&#8220;Jennifer? Onde est\u00e1 o pedido de compra? Precisamos come\u00e7ar a instala\u00e7\u00e3o&#8230;&#8221;, <\/em>mas em vez disso, pergunte <em>&#8220;Jennifer, estou ligando para verificar se voc\u00ea ainda quer nossa solu\u00e7\u00e3o instalada para seu pico de atividade em 7 de julho&#8221;<\/em>.<\/p>\n<p>O marco n\u00e3o \u00e9 que voc\u00ea receba um pedido de compra, mas que o cliente tenha sua nova solu\u00e7\u00e3o no lugar quando precisar dela.<\/p>\n<p><strong>O que fazer como um CSD\/EA: <\/strong>Voc\u00ea precisa identificar este marco. A pergunta-chave a ser feita \u00e9 <em>&#8220;Quando voc\u00ea precisa de nossa solu\u00e7\u00e3o para estar operacional?&#8221;<\/em> e depois <em>&#8220;O que acontece se voc\u00ea perder esta data?<\/em> Quando o AE assume o cliente, ele pode perguntar: <em>&#8220;Meu colega me disse que voc\u00ea precisa de nossa solu\u00e7\u00e3o at\u00e9 (&#8230;) para (&#8230;) ou ent\u00e3o voc\u00ea arrisca (&#8230;); vamos pensar juntos sobre como evit\u00e1-la&#8221; <\/em>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-modelo-bant-ainda-e-valido-ele-so-precisa-ser-modernizado-para-otimizar-a-qualificacao-de-seus-contatos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-modelo-bant-ainda-e-valido-ele-so-precisa-ser-modernizado-para-otimizar-a-qualificacao-de-seus-contatos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-modelo-bant-ainda-e-valido-ele-so-precisa-ser-modernizado-para-otimizar-a-qualificacao-de-seus-contatos\"><\/span>O modelo BANT ainda \u00e9 v\u00e1lido, ele s\u00f3 precisa ser modernizado para otimizar a qualifica\u00e7\u00e3o de seus contatos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Como voc\u00ea pode ver, embora <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategias-de-geracao-de-leads\/\"> muitas t\u00e9cnicas novas <\/a> tenham sido desenvolvidas para qualificar seus contatos, a estrutura BANT ainda \u00e9 v\u00e1lida e muito \u00fatil, mas precisa ser modernizada para uso em vendas SaaS.<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Necessidade<\/strong> = Impacto nos neg\u00f3cios do cliente<\/li>\n<li><strong>Linha do tempo<\/strong> = Evento de prazo do cliente<\/li>\n<li><strong>Or\u00e7amento<\/strong> = Prioridade para o cliente<\/li>\n<li><strong>Autoridade = <\/strong> Processo de decis\u00e3o do cliente<\/li>\n<\/ul>\n<p>O trabalho feito aqui para redefinir a estrutura do BANT est\u00e1 longe de ser trivial. Se voc\u00ea trabalha em vendas, este artigo pode ser de grande import\u00e2ncia para voc\u00ea e sua abordagem nas vendas SaaS (mas n\u00e3o s\u00f3!).<\/p>\n<p>N\u00e3o se trata mais de oferecer uma solu\u00e7\u00e3o a um cliente, coletando suas obje\u00e7\u00f5es &#8211; trata-se de ajud\u00e1-los a identificar um problema real e resolv\u00ea-lo. Fa\u00e7a isso, e o resto vir\u00e1 a seguir!<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39543\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A grade de an\u00e1lise BANT \u00e9 um padr\u00e3o para qualificar seus contatos. 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