{"id":39567,"date":"2018-05-04T15:04:07","date_gmt":"2018-05-04T15:04:07","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-12T07:16:54","modified_gmt":"2023-05-12T07:16:54","slug":"qualification-leads-mql-sql","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/qualification-leads-mql-sql\/","title":{"rendered":"Qualifica\u00e7\u00e3o de Lideran\u00e7a por Equipes de Marketing ou Vendas &#8211; MQL vs SQL"},"content":{"rendered":"<p>Voc\u00ea j\u00e1 deve ter ouvido falar destes termos:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Comercializa\u00e7\u00e3o de Chumbo Qualificado, ou MQL.<\/li>\n<li>Sales Qualified Lead, ou SQL.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Eles se referem a dois n\u00edveis de qualifica\u00e7\u00e3o de chumbo. A capacidade de uma organiza\u00e7\u00e3o de distinguir entre estes dois n\u00edveis de qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial para melhorar a convers\u00e3o de chumbo e otimizar o alinhamento de esfor\u00e7os entre marketing e vendas.<\/p>\n<p>Descubra o que s\u00e3o um Marketing Qualified Lead (MQL) e um Sales Qualified Lead (SQL), a diferen\u00e7a entre os dois e como ir de um para o outro. Tamb\u00e9m teremos a oportunidade de lhe dar algumas dicas sobre como acelerar a qualifica\u00e7\u00e3o dos leads e sua transmiss\u00e3o para a equipe de vendas.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/qualification-leads-mql-sql\/#o-que-e-um-chumbo-ou-mql-qualificado-para-marketing\" >O que \u00e9 um chumbo ou MQL qualificado para marketing?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/qualification-leads-mql-sql\/#o-que-e-um-sales-qualified-lead-ou-sql\" >O que \u00e9 um Sales Qualified Lead ou SQL?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/qualification-leads-mql-sql\/#quando-um-mql-esta-pronto-para-ser-entregue-a-equipe-de-vendas\" >Quando um MQL est\u00e1 pronto para ser entregue \u00e0 equipe de vendas?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-e-um-chumbo-ou-mql-qualificado-para-marketing\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-e-um-chumbo-ou-mql-qualificado-para-marketing\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-e-um-chumbo-ou-mql-qualificado-para-marketing\"><\/span>O que \u00e9 um chumbo ou MQL qualificado para marketing?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Definida de forma muito simples, a MQL se refere \u00e0 concep\u00e7\u00e3o dos marketeiros sobre o que \u00e9 um chumbo qualificado. \u00c9 um l\u00edder qualificado BY marketing e FOR (no sentido de &#8220;de acordo com&#8221;) marketing.<\/p>\n<p>Para a equipe de marketing, uma lideran\u00e7a \u00e9 um contato que \u00e9 considerado como tendo potencial para se tornar um cliente &#8211; mas sem qualquer certeza. H\u00e1 duas maneiras, duas abordagens, que permitem, do ponto de vista do marketing, detectar quando um &#8220;contato&#8221; ou &#8220;prospecto&#8221; pode ser considerado como uma lideran\u00e7a qualificada:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>A abordagem &#8220;manual&#8221;. Voc\u00ea conhece seu p\u00fablico-alvo, construiu personalidades e a partir disso criou uma lista de pessoas ou empresas que atendem aos seus crit\u00e9rios. Por defini\u00e7\u00e3o, estes s\u00e3o contatos que provavelmente estar\u00e3o interessados. Esta abordagem \u00e9 amplamente utilizada em B2B.<\/li>\n<li>A abordagem de marketing. Voc\u00ea criou p\u00e1ginas de desembarque ou usou outras t\u00e9cnicas de marketing de entrada para atrair contatos para voc\u00ea. As pessoas que concordam em lhe dar seu endere\u00e7o de e-mail, em assinar seu boletim informativo, que procuram entrar em contato com voc\u00ea ap\u00f3s a leitura de um artigo ou de uma p\u00e1gina de desembarque s\u00e3o, por defini\u00e7\u00e3o, contatos interessados, considerados &#8220;qualificados&#8221; pelo marketing.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Naturalmente, estas duas abordagens n\u00e3o resumem tudo. H\u00e1 outras maneiras de um indiv\u00edduo se tornar um l\u00edder qualificado no sentido de marketing (como contatos boca-a-boca e recomenda\u00e7\u00f5es). E a defini\u00e7\u00e3o do que \u00e9 um MQL ir\u00e1 necessariamente variar de empresa para empresa. Mas em geral, uma equipe de marketing qualifica um l\u00edder qualificado (e, portanto, um MQL) como um indiv\u00edduo que corresponde ao alvo e que demonstrou interesse na empresa ou em seus produtos de uma forma ou de outra: preenchendo um formul\u00e1rio, dando seu e-mail, inscrevendo-se em uma lista de correio, contatando o servi\u00e7o de atendimento ao cliente para obter informa\u00e7\u00f5es, etc.<\/p>\n<p>O mais importante a lembrar \u00e9 que um MQL \u00e9 um l\u00edder que &#8220;pode&#8221; estar interessado em seus produtos e que &#8220;pode&#8221; se tornar um cliente. Mas, no final, voc\u00ea n\u00e3o sabe disso. Uma MQL n\u00e3o expressou claramente um desejo de compra. Ele expressou apenas um interesse. Um MQL \u00e9 uma lideran\u00e7a que precisa ser qualificada e nutrida pela equipe de marketing, que precisa ser comercializada antes de ser passada para a equipe de vendas.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-e-um-sales-qualified-lead-ou-sql\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-e-um-sales-qualified-lead-ou-sql\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-e-um-sales-qualified-lead-ou-sql\"><\/span>O que \u00e9 um Sales Qualified Lead ou SQL?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Um SQL \u00e9 uma pista que a equipe de vendas considera qualificada, relevante e interessante, e que pode potencialmente se transformar em um cliente. Um SQL foi processado pela equipe de marketing. E em geral, sua qualidade depende do trabalho realizado a montante pela comercializa\u00e7\u00e3o. Um SQL \u00e9 um MQL que atingiu um certo n\u00edvel de maturidade. Em geral, \u00e9 uma entrevista telef\u00f4nica que permite qualificar um chumbo como SQL. Portanto, um SQL \u00e9 um l\u00edder qualificado BY e FOR the sales team, para usar a defini\u00e7\u00e3o dada anteriormente.<\/p>\n<p>Note que um chumbo pode pousar diretamente na caixa SQL, sem passar pela etapa MQL: este \u00e9 o caso se o indiv\u00edduo entra em contato com um representante de vendas sem ter sido confrontado com a equipe de marketing, suas opera\u00e7\u00f5es ou seu conte\u00fado. Em teoria &#8211; e isto \u00e9 verdade na maioria das vezes &#8211; um SQL \u00e9 mais valioso que um MQL, ou seja, \u00e9 mais prov\u00e1vel que se transforme em um cliente. Mas, na pr\u00e1tica, um SQL pode muito bem n\u00e3o se converter.<\/p>\n<p>Normalmente leva muito mais tempo para que um indiv\u00edduo seja qualificado como um MQL pela equipe de marketing. Por outro lado, um indiv\u00edduo pode ser qualificado como um SQL no espa\u00e7o de poucos minutos, o tempo de uma chamada telef\u00f4nica. As linhas do tempo s\u00e3o diferentes. Para alinhar e coordenar as equipes de marketing e vendas, \u00e9 importante colocar em pr\u00e1tica uma organiza\u00e7\u00e3o s\u00f3lida. O objetivo \u00e9 identificar o momento certo para transferir leads do marketing para as vendas. A identifica\u00e7\u00e3o bem sucedida deste momento \u00e9 uma chave para o desempenho das vendas.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra nosso <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/\" rel=\"bookmark\">guia completo para qualifica\u00e7\u00e3o de l\u00edderes<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"quando-um-mql-esta-pronto-para-ser-entregue-a-equipe-de-vendas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"quando-um-mql-esta-pronto-para-ser-entregue-a-equipe-de-vendas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"quando-um-mql-esta-pronto-para-ser-entregue-a-equipe-de-vendas\"><\/span>Quando um MQL est\u00e1 pronto para ser entregue \u00e0 equipe de vendas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Como voc\u00ea identifica o momento chave, o momento mais oportuno quando uma lideran\u00e7a qualificada pelo marketing pode ser passada para a equipe de vendas? Uma das melhores abordagens para identificar com sucesso este momento tem um nome: <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/account-based-marketing\/lead-scoring\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"82\" title=\"Como fazer uma Pontua\u00e7\u00e3o em Excel\">Lead Scoring<\/a>. Para fazer a pontua\u00e7\u00e3o de chumbo, voc\u00ea precisa de um bom CRM. Quase todos os CRMs &#8220;bons&#8221; oferecem a funcionalidade de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo.<\/p>\n<p>O Lead Scoring consiste em atribuir uma pontua\u00e7\u00e3o a cada lead. Isto facilita a identifica\u00e7\u00e3o e visualiza\u00e7\u00e3o do valor de cada chumbo e saber quando um chumbo est\u00e1 maduro para ser transferido para as vendas. A pontua\u00e7\u00e3o de cada chumbo evolui de acordo com os eventos do lado do chumbo, a forma como ele reage \u00e0s campanhas e a\u00e7\u00f5es de marketing. Cabe a voc\u00ea definir o n\u00edvel cr\u00edtico (= pontua\u00e7\u00e3o) que deve acionar a transfer\u00eancia. Isto \u00e9 mais f\u00e1cil dizer do que fazer, porque, como voc\u00ea sabe, o processo de convers\u00e3o tem se tornado cada vez mais complexo. Nem sempre \u00e9 f\u00e1cil determinar onde se encontram os contatos no processo de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/lead-nurturing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"160\" title=\"Alimenta\u00e7\u00e3o de chumbo\">alimenta\u00e7\u00e3o<\/a>. Teremos a oportunidade de discutir este dif\u00edcil assunto em outros artigos.<\/p>\n<p>Mas voc\u00ea n\u00e3o deve confiar \u00fanica e cegamente no CRM para determinar se um chumbo est\u00e1 pronto para ser passado para a equipe de vendas. De fato, na realidade, muitas das pistas que o marketing considera prontas para serem transmitidas s\u00e3o, de fato, pistas pobres e insuficientemente qualificadas. Isto pode irritar as vendas, que se v\u00eaem lidando com pistas que n\u00e3o t\u00eam sido suficientemente alimentadas pelo marketing. Isto pode levar a conflitos entre os dois departamentos da organiza\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m pode ter um impacto significativo no desempenho de vendas e, portanto, no faturamento da empresa.<\/p>\n<p>Por esta raz\u00e3o, uma nova abordagem est\u00e1 sendo desenvolvida cada vez mais: consiste em ter os MQLs validados pela equipe de vendas antes da transfer\u00eancia. A valida\u00e7\u00e3o pode ser feita por meio de uma intera\u00e7\u00e3o &#8211; por exemplo, uma liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica qualificada de um vendedor. Este telefonema \u00e9 tudo menos uma chamada de vendas. Seu objetivo \u00e9 verificar se o chumbo est\u00e1 pronto para uma chamada de vendas \/ enviar uma demonstra\u00e7\u00e3o OU se o chumbo precisa de mais nutri\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Mas o processo de valida\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m e sobretudo exige uma melhor comunica\u00e7\u00e3o entre os dois departamentos, de modo que :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Ambos concordam sobre o momento certo para passar do marketing para as vendas.<\/li>\n<li>A equipe de marketing, sob a orienta\u00e7\u00e3o da equipe de vendas, melhora suas a\u00e7\u00f5es e o conte\u00fado produzido para alimentar as pistas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O objetivo tamb\u00e9m \u00e9 refinar gradualmente os m\u00e9todos de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo, a fim de reduzir ao m\u00e1ximo os erros.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/sales-process-mql-sal-sql.jpg\" \/><\/p>\n<p>Uma vez validado pela equipe de vendas (conhecido como Sales Accepted Lead), o lead pode ser considerado um lead SQL. A passagem por esta fase (valida\u00e7\u00e3o de vendas) geralmente facilita a venda. Durante a chamada de valida\u00e7\u00e3o, o representante de vendas pode, por exemplo, agendar uma reuni\u00e3o de vendas se ele ou ela considerar que o lead est\u00e1 maduro. A etapa SAL permite, de modo mais geral, obter muito mais SQL qualitativa.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra nosso guia completo sobre a <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-commerciaux-efficaces\/\" rel=\"bookmark\">arte de estabelecer processos de venda eficazes<\/a>.<\/p>\n<p>Em conclus\u00e3o, tr\u00eas dicas:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Reserve um tempo para definir o que \u00e9 um MQL e SQL para sua empresa. Dica: estabele\u00e7a altos padr\u00f5es para MQLs.<\/li>\n<li>Estabelecer um sistema eficaz de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo.<\/li>\n<li>Otimizar a comunica\u00e7\u00e3o entre a equipe de marketing e a equipe de vendas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O maior problema que muitas empresas enfrentam atualmente \u00e9 que os leads gerados pelo marketing nem sempre atendem aos padr\u00f5es da equipe de vendas. A aplica\u00e7\u00e3o destas tr\u00eas dicas ir\u00e1 melhorar suas taxas de convers\u00e3o &#8211; potencialmente de forma dram\u00e1tica.<\/p>\n<div class=\"blocTips\"><span class=\"title\">Para ir mais longe<\/span><br \/>\nSe voc\u00ea estiver interessado no assunto de prospec\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o de leads, sugiro vivamente que leia estes artigos:\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-vente-b2b-moderne\/\" rel=\"bookmark\">Como os processos de venda B2B podem evoluir para atender \u00e0s demandas do tomador de decis\u00f5es moderno?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/webinars-leads\/\" rel=\"bookmark\">Como criar e promover webinars para gerar mais leads?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/ferramentas-vinculadas-em-leads\/\" rel=\"bookmark\">As melhores ferramentas para automatizar o LinkedIn<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/\" rel=\"bookmark\">20 dicas para se tornar realmente bom em chamadas frias<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/plan-actions-commerciales\/\">Como estabelecer um bom plano de a\u00e7\u00e3o de vendas?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39567\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea j\u00e1 deve ter ouvido falar destes termos: Comercializa\u00e7\u00e3o de Chumbo Qualificado, ou MQL. 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