{"id":39728,"date":"2018-06-15T15:26:35","date_gmt":"2018-06-15T15:26:35","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-12T10:21:12","modified_gmt":"2023-05-12T10:21:12","slug":"lead-scoring-inutile","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/lead-scoring-inutile\/","title":{"rendered":"Por que seu sistema de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo \u00e9 provavelmente in\u00fatil"},"content":{"rendered":"<p>Quantos vendedores j\u00e1 disseram: &#8220;Nosso marketing \u00e9 t\u00e3o incr\u00edvel &#8211; eles nos enviam tantas pistas qualificadas que n\u00e3o sabemos a quem recorrer!<\/p>\n<p>Provavelmente n\u00e3o muitos&#8230;A rea\u00e7\u00e3o mais comum \u00e9 algo como: &#8220;O marketing \u00e9 in\u00fatil &#8211; n\u00f3s geramos todas as pistas <em>reais <\/em>&#8230;&#8221;.<\/p>\n<p id=\"eccb\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">De fato, as pistas, como tal, n\u00e3o valem muito. Para serem comercialmente interessantes, eles devem satisfazer certos crit\u00e9rios, ter expressado uma necessidade real, estar prontos para comprar, ter o or\u00e7amento certo&#8230; H\u00e1 quase quinze anos, os editores de Marketing Automation v\u00eam oferecendo a seus usu\u00e1rios fun\u00e7\u00f5es de<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/account-based-marketing\/lead-scoring\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"82\" title=\"Como fazer uma Pontua\u00e7\u00e3o em Excel\">&#8220;Lead Scoring&#8221;<\/a>que supostamente representam a t\u00e9cnica m\u00e1gica de detec\u00e7\u00e3o de leads qualificados.<\/p>\n<p class=\"graf graf--p graf-after--p\">Mas embora a pontua\u00e7\u00e3o de chumbo seja amplamente utilizada pelas empresas (especialmente em B2B), os resultados t\u00eam sido mistos at\u00e9 agora. Um estudo da <a href=\"https:\/\/www.siriusdecisions.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">SiriusDecisions<\/a> constatou que 68% das empresas que utilizavam sistemas de automa\u00e7\u00e3o de marketing estavam fazendo a pontua\u00e7\u00e3o de chumbo, mas apenas 40% dos vendedores viram algum valor nela.<\/p>\n<p>O Lead Scoring, como \u00e9 praticado hoje, \u00e9, de modo geral, ruim. Por que o sistema de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo que voc\u00ea usa \u00e9 provavelmente in\u00fatil? Quais s\u00e3o as abordagens alternativas para a pontua\u00e7\u00e3o de leads para melhor qualificar leads e melhorar o desempenho de marketing? Se voc\u00ea estiver interessado nestas perguntas e nas respostas, este artigo \u00e9 para voc\u00ea. Apresentaremos 6 estrat\u00e9gias para gerar leads qualificados sem utilizar a pontua\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/lead-scoring-inutile\/#por-que-seu-sistema-de-pontuacao-de-chumbo-e-provavelmente-inutil\" >Por que seu sistema de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo \u00e9 provavelmente in\u00fatil?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/lead-scoring-inutile\/#4-mais-razoes-para-deixar-cair-a-pontuacao-de-chumbo\" >4 mais raz\u00f5es para deixar cair a pontua\u00e7\u00e3o de chumbo<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/lead-scoring-inutile\/#estrategia-1-estabelecer-um-sistema-de-alimentacao-de-chumbo\" >Estrat\u00e9gia #1 Estabelecer um sistema de alimenta\u00e7\u00e3o de chumbo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/lead-scoring-inutile\/#estrategia-2-fornecer-conteudo-envolvente-para-desenvolver-o-interesse-de-seu-publico-alvo-e-mover-suas-pistas-ao-longo-da-jornada-de-compra\" >Estrat\u00e9gia #2 Fornecer conte\u00fado envolvente para desenvolver o interesse de seu p\u00fablico-alvo e mover suas pistas ao longo da jornada de compra<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/lead-scoring-inutile\/#estrategia-no-3-coletar-informacoes-de-chumbo-%e2%80%9cqualificadas%e2%80%9d-desde-o-inicio\" >Estrat\u00e9gia n\u00ba 3 Coletar informa\u00e7\u00f5es de chumbo &#8220;qualificadas&#8221; desde o in\u00edcio<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/lead-scoring-inutile\/#estrategia-4-engajar-se-com-%e2%80%9chot-leads%e2%80%9d-instantaneamente-usando-gatilhos\" >Estrat\u00e9gia #4 Engajar-se com &#8220;hot leads&#8221; instantaneamente, usando gatilhos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/lead-scoring-inutile\/#estrategia-5-usar-tecnicas-de-pontuacao-preditiva-de-chumbo-para-direcionar-contatos-com-alto-potencial-de-compra\" >Estrat\u00e9gia #5 Usar t\u00e9cnicas de pontua\u00e7\u00e3o preditiva de chumbo para direcionar contatos com alto potencial de compra<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"por-que-seu-sistema-de-pontuacao-de-chumbo-e-provavelmente-inutil\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"por-que-seu-sistema-de-pontuacao-de-chumbo-e-provavelmente-inutil\"><\/span>Por que seu sistema de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo \u00e9 provavelmente in\u00fatil?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Lead Scoring, porque vale a pena lembrar o que \u00e9, \u00e9 uma metodologia associada a tecnologias que permitem que os potenciais clientes sejam classificados de acordo com seu valor percebido para a empresa. Cada chumbo recebe uma pontua\u00e7\u00e3o, que leva em conta v\u00e1rios crit\u00e9rios definidos antecipadamente pela empresa. A pontua\u00e7\u00e3o de chumbo permite que a identifica\u00e7\u00e3o de chumbo seja contatada em ordem de prioridade.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/lead-scoring-exemple.png\" \/><\/p>\n<p>Todos os fornecedores de automa\u00e7\u00e3o de marketing afirmam que o Lead Scoring pode gerar receita mais rapidamente, concentrando-se nos leads mais interessantes. O resultado esperado \u00e9 triplicado:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Evite que os vendedores desperdicem tempo com leads que t\u00eam uma probabilidade muito baixa de convers\u00e3o.<\/li>\n<li>Gerenciar melhor a press\u00e3o comercial sobre os novos compradores.<\/li>\n<li>Para permitir que os marqueteiros entendam melhor seu p\u00fablico.<\/li>\n<\/ul>\n<p id=\"6ea4\" class=\"graf graf--p graf-after--pullquote\">Exceto que a realidade \u00e9 menos cor-de-rosa que a teoria. Um dos maiores obst\u00e1culos na pontua\u00e7\u00e3o de chumbo \u00e9 a escolha dos crit\u00e9rios e sua pondera\u00e7\u00e3o. Um dos principais desafios da pontua\u00e7\u00e3o de chumbo \u00e9 determinar as pontua\u00e7\u00f5es corretas a serem atribu\u00eddas aos l\u00edderes, com base em seu comportamento e caracter\u00edsticas sociodemogr\u00e1ficas (ou firmogr\u00e1ficas, em B2B). Voc\u00ea precisa estabelecer um modelo de atribui\u00e7\u00e3o relevante (a escolha dos crit\u00e9rios e sua pondera\u00e7\u00e3o), o que requer boas habilidades estat\u00edsticas. S\u00f3 que, na realidade, s\u00e3o os pr\u00f3prios marqueteiros que fazem esse trabalho. Os modelos s\u00e3o constru\u00eddos sobre o instinto, uma dose de chance e suposi\u00e7\u00f5es nem sempre bem fundamentadas&#8230;<\/p>\n<p>A fim de implementar um processo de pontua\u00e7\u00e3o de leads, \u00e9 essencial que os departamentos de marketing e vendas cheguem a um acordo sobre os crit\u00e9rios para a qualifica\u00e7\u00e3o dos leads. O que torna um l\u00edder qualificado, ou cada vez mais qualificado? Quais crit\u00e9rios demogr\u00e1ficos? Que comportamentos? Que a\u00e7\u00f5es? Que eventos? Os crit\u00e9rios s\u00e3o ent\u00e3o compilados em uma matriz de pontua\u00e7\u00e3o, como neste exemplo:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/lead-scoring-criteres-qualification.png\" \/><\/p>\n<p>Cada crit\u00e9rio \u00e9 ponderado. Sem a ajuda de um estat\u00edstico digno desse nome, ou algu\u00e9m experiente em t\u00e9cnicas de regress\u00e3o linear multivariada, \u00e9 dif\u00edcil ver como um comerciante pode identificar os crit\u00e9rios sozinho, muito menos encontrar os pesos certos. Para construir um modelo de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo relevante, deve-se ser capaz de basear os crit\u00e9rios n\u00e3o em suposi\u00e7\u00f5es ou intui\u00e7\u00f5es, mas em dados.<\/p>\n<p>Alguns argumentam que o modelo de Lead Scoring pode ser refinado com o tempo, ajustado \u00e0 medida que vai se tornando cada vez mais relevante e eficaz. A pr\u00e1tica e o tempo levariam a um modelo que faz sentido. Exceto que na realidade os marqueteiros est\u00e3o muitas vezes muito ocupados, entre o lan\u00e7amento de novas campanhas, a produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado, etc. Poucos deles t\u00eam ou levam tempo para fazer isso. Poucos t\u00eam ou levam tempo para testar, medir e melhorar continuamente o sistema de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo. Especialmente porque existem melhores maneiras de gastar seu tempo para gerar leads qualificados, como veremos mais adiante.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-mais-razoes-para-deixar-cair-a-pontuacao-de-chumbo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-mais-razoes-para-deixar-cair-a-pontuacao-de-chumbo\"><\/span>4 mais raz\u00f5es para deixar cair a pontua\u00e7\u00e3o de chumbo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Se voc\u00ea n\u00e3o estiver convencido pelas maiores fraquezas das t\u00e9cnicas atuais de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo, aqui est\u00e3o mais 4 raz\u00f5es que certamente ajudar\u00e3o a inclinar a balan\u00e7a em sua mente.<\/p>\n<p>Primeiramente, em teoria, os modelos de Lead Scoring devem ser atualizados continuamente, de acordo com novos dados coletados ou novos comportamentos observados. No entanto, tecnicamente, isto n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel, pois consome muito tempo. Voc\u00ea n\u00e3o pode simplesmente continuar redesenhando tudo. Esta \u00e9 uma das raz\u00f5es pelas quais cada vez mais empresas &#8211; especialmente as que est\u00e3o em constante evolu\u00e7\u00e3o &#8211; decidem desistir da pontua\u00e7\u00e3o de chumbo.<\/p>\n<p id=\"2f90\" class=\"graf graf--p graf-after--h3\">Em segundo lugar, produzir uma boa pontua\u00e7\u00e3o demogr\u00e1fica e firmogr\u00e1fica requer muitos dados. Os melhores fornecedores desenvolveram plataformas para raspar, adquirir e compilar grandes bases de dados propriet\u00e1rias. Isto permite aos usu\u00e1rios destas tecnologias enriquecer os dados de seus contatos. Mas se voc\u00ea usar uma t\u00e9cnica de pontua\u00e7\u00e3o manual de chumbo, \u00e9 imposs\u00edvel gerenciar o volume de dados necess\u00e1rios para obter uma pontua\u00e7\u00e3o estatisticamente relevante.<\/p>\n<p>A terceira raz\u00e3o \u00e9 que as t\u00e9cnicas cl\u00e1ssicas (manuais) de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo s\u00e3o baseadas apenas em dados coletados pela empresa. Isto significa perder todos os outros dados que poderiam ser utilizados para qualificar a inten\u00e7\u00e3o de compra de seus contatos (tecnologias utilizadas, maturidade da organiza\u00e7\u00e3o, etc.).<\/p>\n<p>Quarto e \u00faltimo motivo: a pontua\u00e7\u00e3o por contato \u00e9 problem\u00e1tica no B2B, porque as decis\u00f5es s\u00e3o tomadas por v\u00e1rios representantes da empresa, ap\u00f3s trocas e negocia\u00e7\u00f5es internas que a pontua\u00e7\u00e3o n\u00e3o leva em conta, mas que muitas vezes desempenham um papel crucial. Isto n\u00e3o se aplica a empresas muito pequenas (menos de 25 funcion\u00e1rios), que \u00e9 o \u00fanico caso em B2B onde a pontua\u00e7\u00e3o por contato pode realmente ser justificada.<\/p>\n<p>Por todas estas raz\u00f5es, a pontua\u00e7\u00e3o cl\u00e1ssica de chumbo \u00e9 problem\u00e1tica. Felizmente, existem alternativas de pontua\u00e7\u00e3o que permitem qualificar os contatos e mov\u00ea-los atrav\u00e9s do funil de convers\u00e3o. Afinal de contas, o objetivo \u00e9 transformar o maior n\u00famero poss\u00edvel de pistas em clientes pagantes, certo? Aqui est\u00e3o 5 maneiras de gerar mais leads qualificados sem pontua\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategias-de-geracao-de-leads\/\">20 t\u00e9cnicas de gera\u00e7\u00e3o de chumbo de alto potencial<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-1-estabelecer-um-sistema-de-alimentacao-de-chumbo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-1-estabelecer-um-sistema-de-alimentacao-de-chumbo\"><\/span>Estrat\u00e9gia #1: Estabelecer um sistema de alimenta\u00e7\u00e3o de chumbo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Em vez de usar um sistema de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo para gerar SQL baseado em crit\u00e9rios mais ou menos arbitr\u00e1rios, trabalhar na jornada do cliente (ou melhor, na jornada do potencial cliente) e otimiz\u00e1-lo a partir de uma perspectiva <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/lead-nurturing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"160\" title=\"Alimenta\u00e7\u00e3o de chumbo\">de chumbo<\/a>, de modo a incentivar os potenciais clientes a contatar a equipe de vendas o m\u00e1ximo poss\u00edvel &#8211; atrav\u00e9s do registro de teste, por exemplo. N\u00e3o \u00e9 t\u00e3o complicado quanto parece. Voc\u00ea deve procurar atingir indiv\u00edduos que tenham demonstrado alguma forma de interesse em sua empresa ou produtos. Por exemplo, participantes em seus <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/exemples-webinars\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"212\" title=\"webinars\">webinars<\/a>, pessoas que baixaram ebooks, assinantes de seu boletim informativo, etc. Estes s\u00e3o, por defini\u00e7\u00e3o, indiv\u00edduos que t\u00eam mais probabilidade de se converter do que outros.<\/p>\n<p>Ao falar com novos prospectos ou leads, os bons vendedores est\u00e3o sempre atentos a coisas que indicam um desejo de compra ou eventos que ajudam a ativ\u00e1-lo e desenvolv\u00ea-lo. Isto pode ser qualquer coisa. Por exemplo, o lan\u00e7amento de um novo produto ou de uma nova campanha, uma empresa que tem que implementar novas ferramentas (por exemplo, RGPD) devido a uma mudan\u00e7a legal iminente, etc. <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/lead-nurturing\/\">Lead Nurturing<\/a> \u00e9 o processo de identificar estes indiv\u00edduos em primeira inst\u00e2ncia e mov\u00ea-los ao longo da jornada de compra por meio de a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas e, em particular, incentivando-os a entrar em contato com a equipe de vendas. A identifica\u00e7\u00e3o destes indiv\u00edduos n\u00e3o \u00e9 feita atrav\u00e9s da pontua\u00e7\u00e3o de chumbo, mas de forma manual, com base em eventos realizados pelos l\u00edderes (prospectos) ou informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea tem sobre eles.<\/p>\n<p>Usando esta abordagem, sua lista de leads qualificados provavelmente ser\u00e1 menor, mas n\u00e3o \u00e9 o tamanho que importa. Uma pista, como j\u00e1 vimos, n\u00e3o vale nada em si mesma. Seu objetivo \u00e9 aumentar seu n\u00famero de clientes, n\u00e3o sua lista de potenciais clientes. Com esta t\u00e9cnica, voc\u00ea n\u00e3o gastar\u00e1 mais seu tempo tentando qualificar pistas que nunca se converter\u00e3o.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-2-fornecer-conteudo-envolvente-para-desenvolver-o-interesse-de-seu-publico-alvo-e-mover-suas-pistas-ao-longo-da-jornada-de-compra\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-2-fornecer-conteudo-envolvente-para-desenvolver-o-interesse-de-seu-publico-alvo-e-mover-suas-pistas-ao-longo-da-jornada-de-compra\"><\/span>Estrat\u00e9gia #2: Fornecer conte\u00fado envolvente para desenvolver o interesse de seu p\u00fablico-alvo e mover suas pistas ao longo da jornada de compra<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Seu conte\u00fado deve ser envolvente e de alta qualidade. Esta \u00e9 a melhor maneira de atrair leads qualificados, mas tamb\u00e9m de construir uma reputa\u00e7\u00e3o de especialista com prospectos que n\u00e3o est\u00e3o prontos para comprar, mas que um dia o far\u00e3o. Vejamos um exemplo. Imaginemos um gerente trabalhando em um departamento de atendimento ao cliente. Digamos que ele pretende implementar um novo software de gerenciamento de relacionamento com o cliente no pr\u00f3ximo ano. Quando chega o dia, \u00e9 mais prov\u00e1vel que ele recorra a um editor que tenha publicado conte\u00fado como &#8220;5 t\u00e9cnicas para otimizar o desempenho de seu contact center&#8221;, &#8220;Servi\u00e7o ao cliente: como oferecer uma experi\u00eancia perfeita ao cliente&#8221; ou &#8220;7 dicas para impulsionar efetivamente a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente em seu departamento de servi\u00e7o ao cliente&#8221; do que a editores que o bombardearam com mensagens convidando-o a entrar em contato com eles. Ou para aqueles que simplesmente desapareceram do radar.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/webinars-leads\/\">como criar e promover webinars para gerar mais leads<\/a>.<\/p>\n<p>Voc\u00ea precisa criar conte\u00fado estimulante para desenvolver o interesse de seu alvo. O conte\u00fado mais prov\u00e1vel \u00e9 o conte\u00fado que atenda \u00e0s necessidades de seu alvo em cada etapa da jornada de compra. Aconselhamos a acelerar ou retardar o compartilhamento do conte\u00fado de acordo com o n\u00edvel de capacidade de resposta dos leitores. Mas tamb\u00e9m para criar conte\u00fado em fase com as diferentes fases do processo de compra. Podemos distinguir 3 etapas principais:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Conscientiza\u00e7\u00e3o<\/strong>. A pessoa se tornou consciente de uma necessidade, mas ainda n\u00e3o \u00e9 capaz de identific\u00e1-la claramente. Eles est\u00e3o \u00e0 procura de informa\u00e7\u00f5es em vez de solu\u00e7\u00f5es espec\u00edficas. Nesta fase, a id\u00e9ia \u00e9 compartilhar conte\u00fado sobre temas gerais, e n\u00e3o promover uma solu\u00e7\u00e3o espec\u00edfica. Por exemplo: &#8220;Como aumentar o tr\u00e1fego do site&#8221;, &#8220;Como desenvolver com sucesso seus neg\u00f3cios de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico&#8221;, &#8220;Como ganhar visibilidade na Internet&#8221;, &#8220;Como coletar mais leads via Internet&#8221;, etc. &#8220;etc.&#8221;.<\/li>\n<li><strong>Considera\u00e7\u00e3o<\/strong>. O indiv\u00edduo definiu o problema que ele est\u00e1 enfrentando. Ele pode nome\u00e1-lo e pode come\u00e7ar a encontrar solu\u00e7\u00f5es para ele. A id\u00e9ia \u00e9 que voc\u00ea os ajude a identificar e comparar as diferentes solu\u00e7\u00f5es poss\u00edveis. Por exemplo: &#8220;O guia completo de refer\u00eancia natural (SEO)&#8221;, &#8220;Como criar e administrar um blog em seu website&#8221;, &#8220;5 dicas para uma estrat\u00e9gia de marketing de entrada bem-sucedida&#8221;, etc.<\/li>\n<li><strong>Decis\u00e3o<\/strong>. A pessoa \u00e9 clara sobre o que quer. Agora eles t\u00eam que tomar uma decis\u00e3o, eles est\u00e3o prontos para comprar.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Cada etapa da viagem tem diferentes formatos e tipos de conte\u00fado:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/lead-scoring-buyer-journey.jpg\" \/><\/p>\n<p>Uma das chaves do sucesso \u00e9 oferecer o conte\u00fado certo para as pessoas certas; variar o volume e o tipo de conte\u00fado compartilhado de acordo com o comportamento de lideran\u00e7a. Editorial \u00e9 uma das principais \u00e1reas a ser desenvolvida em uma estrat\u00e9gia de aquisi\u00e7\u00e3o de chumbo e de fomento.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra as <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/ferramentas-vinculadas-em-leads\/\">melhores ferramentas para a gera\u00e7\u00e3o de leads do LinkedIn<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-no-3-coletar-informacoes-de-chumbo-%e2%80%9cqualificadas%e2%80%9d-desde-o-inicio\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-no-3-coletar-informacoes-de-chumbo-qualificadas-desde-o-inicio\"><\/span>Estrat\u00e9gia n\u00ba 3: Coletar informa\u00e7\u00f5es de chumbo &#8220;qualificadas&#8221; desde o in\u00edcio<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>A fim de adaptar sua comunica\u00e7\u00e3o e sua estrat\u00e9gia aos leads, voc\u00ea precisa coletar informa\u00e7\u00f5es desde o in\u00edcio para identificar os leads, suas caracter\u00edsticas e seus atributos. Em seus formul\u00e1rios da p\u00e1gina de desembarque, por exemplo, n\u00e3o hesite em pedir outras informa\u00e7\u00f5es al\u00e9m do e-mail. Se voc\u00ea apenas pedir por e-mail, n\u00e3o ter\u00e1 nenhuma informa\u00e7\u00e3o sobre os contatos coletados (e-mail \u00e9 um canal de contato, n\u00e3o informa\u00e7\u00e3o).<br \/>\n<img class=\"size-full wp-image-883 aligncenter\" \/><\/p>\n<p>O tipo de informa\u00e7\u00f5es a serem coletadas depende em grande parte dos neg\u00f3cios da empresa, do tipo de produtos vendidos, do setor&#8230; Estas informa\u00e7\u00f5es ser\u00e3o utilizadas para segmentar seus leads e para personalizar seu di\u00e1logo e suas ofertas.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra nosso guia completo sobre <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/qualification-leads-mql-sql\/\">qualifica\u00e7\u00e3o de leads pelas equipes de marketing ou vendas (MQL VS SQL)<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-4-engajar-se-com-%e2%80%9chot-leads%e2%80%9d-instantaneamente-usando-gatilhos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-4-engajar-se-com-hot-leads-instantaneamente-usando-gatilhos\"><\/span>Estrat\u00e9gia #4: Engajar-se com &#8220;hot leads&#8221; instantaneamente, usando gatilhos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Quando um l\u00edder executa uma a\u00e7\u00e3o ou um evento que voc\u00ea definiu como importante, voc\u00ea precisa acionar a\u00e7\u00f5es relacionais\/marketing de seu lado o mais r\u00e1pido poss\u00edvel. Para ter um n\u00edvel \u00f3timo de reatividade, nada supera o uso de ferramentas de Marketing Automation. Estas ferramentas permitem acionar automaticamente campanhas e mensagens de acordo com gatilhos precisos. Por exemplo: assinar uma newsletter, assinar uma oferta, clicar em um link, exceder um determinado limite de valor, etc. A reatividade \u00e9 um fator chave no desempenho de marketing. A Automa\u00e7\u00e3o de Marketing permite a voc\u00ea engajar imediatamente leads que s\u00e3o considerados &#8220;quentes&#8221; ou &#8220;prontos&#8221; com base em seu comportamento ou a\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/objetos-emails-prospeccao\/\">mais de 40 linhas de assunto poderosas de e-mail que s\u00e3o essenciais para o sucesso do e-mail marketing<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-5-usar-tecnicas-de-pontuacao-preditiva-de-chumbo-para-direcionar-contatos-com-alto-potencial-de-compra\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-5-usar-tecnicas-de-pontuacao-preditiva-de-chumbo-para-direcionar-contatos-com-alto-potencial-de-compra\"><\/span>Estrat\u00e9gia #5: Usar t\u00e9cnicas de pontua\u00e7\u00e3o preditiva de chumbo para direcionar contatos com alto potencial de compra<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Embora a pontua\u00e7\u00e3o tradicional de chumbo nem sempre cumpra sua promessa, a pontua\u00e7\u00e3o preditiva pode ser muito eficaz. Plataformas de pontua\u00e7\u00e3o preditiva como <a href=\"https:\/\/www.infer.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Infer<\/a>, <a href=\"http:\/\/lattice-engines.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Lattice<\/a> ou <a href=\"https:\/\/mixpanel.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">MixPanel Predic<\/a> cumprem de certa forma a promessa original de pontua\u00e7\u00e3o de chumbo, ou seja, identificar automaticamente sinais que indicam uma alta probabilidade de convers\u00e3o e us\u00e1-los para classificar os leads em seu banco de dados. As plataformas de pontua\u00e7\u00e3o desempenham o papel de estat\u00edstico que os marqueteiros que fazem a pontua\u00e7\u00e3o tradicional erram. As tecnologias incorporadas nestas ferramentas s\u00e3o geralmente baseadas em algoritmos de aprendizagem de m\u00e1quinas. Milhares de sinais s\u00e3o esmagados por segundo, tais como atividade na web, dados de terceiros, comportamento de seus usu\u00e1rios, informa\u00e7\u00f5es demogr\u00e1ficas, n\u00edvel de envolvimento para determinar o impacto de cada vari\u00e1vel na convers\u00e3o. Com base em dados hist\u00f3ricos, estas ferramentas s\u00e3o capazes de prever o comportamento de cada chumbo de uma forma probabil\u00edstica. Como resultado da aprendizagem da m\u00e1quina, os modelos preditivos est\u00e3o sendo constantemente refinados ao longo do tempo.<\/p>\n<p>A maioria das t\u00e9cnicas propostas neste artigo (seja marketing de entrada, cen\u00e1rios de automa\u00e7\u00e3o de marketing, coleta de informa\u00e7\u00f5es do primeiro formul\u00e1rio, etc.) s\u00e3o simples de implementar e podem dar resultados r\u00e1pidos. As duas coisas que t\u00eam em comum s\u00e3o: 1\/ nenhuma delas se baseia na pontua\u00e7\u00e3o de chumbo e 2\/ estas t\u00e9cnicas geram pistas de qualidade muito superior.<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39728\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 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