{"id":39733,"date":"2020-01-28T12:30:20","date_gmt":"2020-01-28T12:30:20","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-12T10:21:23","modified_gmt":"2023-05-12T10:21:23","slug":"bant-definition","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 BANT?"},"content":{"rendered":"<p>A metodologia de marketing BANT o ajuda neste trabalho de qualifica\u00e7\u00e3o de uma lideran\u00e7a. Ele permite saber o estado de seu potencial cliente e se ele est\u00e1 ou n\u00e3o pronto para passar para o pr\u00f3ximo n\u00edvel, ou seja, a compra. Neste artigo, vamos definir o que \u00e9 exatamente a metodologia BANT, para que ela \u00e9 usada dentro de uma empresa, e ent\u00e3o apresentaremos outras estruturas de qualifica\u00e7\u00e3o de l\u00edderes que voc\u00ea pode implementar dentro de sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_84 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/#bant-definicao\" >BANT defini\u00e7\u00e3o<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/#1-b-de-orcamento\" >1. B de Or\u00e7amento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/#2-a-de-autoridade\" >2. A de Autoridade<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/#3-n-de-necessidade\" >3. N de necessidade<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/#4-t-e-para-timing-emergencia\" >4. T \u00e9 para Timing (Emerg\u00eancia)<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/#bant-para-que-serve\" >BANT Para que serve?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/#um-exemplo-classico-de-uma-qualificacao-comercial-bant\" >Um exemplo cl\u00e1ssico de uma qualifica\u00e7\u00e3o comercial BANT<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/#outras-estruturas-de-qualificacao-comercial\" >Outras estruturas de qualifica\u00e7\u00e3o comercial<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/#faint-fundos-autoridade-interesse-necessidade-cronograma\" >FAINT Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade, Cronograma<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/#anum-autoridade-necessidade-urgencia-dinheiro\" >ANUM Autoridade, Necessidade, Urg\u00eancia, Dinheiro<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/#campo-mudancas-autoridade-dinheiro-priorizacao\" >CAMPO Mudan\u00e7as, Autoridade, Dinheiro, Prioriza\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/bant-definition\/#meddic-metricas-comprador-economico-criterios-de-decisao-processo-de-decisao-identificar-a-dor-campeao\" >MEDDIC M\u00e9tricas, Comprador econ\u00f4mico, Crit\u00e9rios de decis\u00e3o, Processo de decis\u00e3o, Identificar a dor, Campe\u00e3o<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"bant-definicao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"bant-definicao\"><\/span>BANT: defini\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>BANT \u00e9 uma metodologia de marketing que permite aos vendedores determinar se um potencial cliente est\u00e1 ou n\u00e3o pronto para fazer uma compra. Esta metodologia, dividida em quatro partes, permite qualificar e pontuar um cliente potencial. Estas quatro partes, tamb\u00e9m conhecidas como vari\u00e1veis, s\u00e3o intercambi\u00e1veis. Se uma das quatro partes n\u00e3o responde \u00e0s perguntas que voc\u00ea precisa fazer, ent\u00e3o o chumbo ainda n\u00e3o est\u00e1 &#8220;maduro&#8221; o suficiente para fazer uma compra. Este se tornou um dos m\u00e9todos mais utilizados no marketing B2B, ent\u00e3o vamos analisar mais de perto o que \u00e9 realmente BANT e o que ele significa.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-b-de-orcamento\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-b-de-orcamento\"><\/span>1. B de Or\u00e7amento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O or\u00e7amento \u00e9 uma quest\u00e3o central, seja em B2B ou B2C. Se uma perspectiva n\u00e3o tem o or\u00e7amento para pagar o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo, n\u00e3o faz sentido levar o m\u00e9todo BANT mais longe. Aqui est\u00e3o algumas perguntas \u00fateis que voc\u00ea poderia fazer para avaliar o or\u00e7amento de seus contatos:<\/p>\n<ul>\n<li>O que voc\u00ea est\u00e1 gastando atualmente com este problema ou necessidade?<\/li>\n<li>Calculamos que sua equipe perde \u00a3X por [semana, trimestre, ano] nesta quest\u00e3o. Como isso se compara com o or\u00e7amento que voc\u00ea calculou?<\/li>\n<li>Calculamos que sua equipe poderia potencialmente ganhar \u00a3Y por [semana, trimestre, ano] ao fazer esta [mudan\u00e7a, investimento]. Como isso se compara com o or\u00e7amento que voc\u00ea calculou?<\/li>\n<li>Que or\u00e7amento voc\u00ea tem?<\/li>\n<li>Quanto custaria fazer o que voc\u00ea quer fazer por conta pr\u00f3pria?<\/li>\n<li>Como o pre\u00e7o afetar\u00e1 sua decis\u00e3o final?<\/li>\n<li>Voc\u00ea j\u00e1 definiu uma faixa de pre\u00e7o?<\/li>\n<li>Que retorno sobre o investimento voc\u00ea espera obter?<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-a-de-autoridade\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-a-de-autoridade\"><\/span>2. A de Autoridade<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Antes de tudo aqui, voc\u00ea precisar\u00e1 saber quem ter\u00e1 a palavra final sobre a compra final. Muitas vezes, em m\u00e9dias ou grandes empresas, a pessoa que deseja mais informa\u00e7\u00f5es sobre o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo n\u00e3o \u00e9 a pessoa que vai fazer a compra. Isto \u00e9 chamado de venda complexa. Portanto, voc\u00ea ter\u00e1 que classificar seus diferentes contatos do menos ao mais importante para encontrar o tomador de decis\u00e3o final. Este aspecto se aplica mais ao B2B, como voc\u00ea ter\u00e1 compreendido, mas n\u00e3o o negligencie tamb\u00e9m no B2C. Pense nas pessoas que d\u00e3o presentes, pais, etc. Na realidade, a venda complexa \u00e9 muito mais comum do que voc\u00ea pensa e \u00e9 essencial entender com quem voc\u00ea est\u00e1 falando. Alguns exemplos de perguntas para isso:<\/p>\n<ul>\n<li>Quem ir\u00e1 utilizar o produto\/servi\u00e7o?<\/li>\n<li>Quando foi a \u00faltima vez que voc\u00ea comprou um produto similar? Como foi o processo de tomada de decis\u00e3o?<\/li>\n<li>Este \u00e9 geralmente o est\u00e1gio onde meu cliente traz [o CFO, outras partes interessadas, seu gerente] para [discutir X, obter suas opini\u00f5es sobre Y]. Voc\u00ea gostaria de convidar [Z pessoa\/pessoa] para nossa pr\u00f3xima reuni\u00e3o?<\/li>\n<li>Algu\u00e9m mais estar\u00e1 envolvido na tomada de decis\u00e3o final?<\/li>\n<li>H\u00e1 algu\u00e9m em particular que voc\u00ea gostaria que eu entrasse em contato para acelerar o processo?<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-n-de-necessidade\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-n-de-necessidade\"><\/span>3. N de necessidade<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O que poderia ser melhor para uma pista do que sentir-se guiado, aconselhado, em dire\u00e7\u00e3o a uma decis\u00e3o muito mais informada? Para fazer isso, voc\u00ea precisar\u00e1 conhecer as necessidades de sua lideran\u00e7a de dentro para fora, gra\u00e7as a uma fase de intelig\u00eancia completa. Em particular, isto lhe permitir\u00e1 entender se o chumbo se encaixa em sua categoria &#8220;ICP&#8221;: Perfil de Cliente Ideal. Muitas vezes, sua solu\u00e7\u00e3o pode satisfazer parcialmente outras necessidades que n\u00e3o aquela que voc\u00ea est\u00e1 tentando resolver. Por exemplo, se voc\u00ea vende cart\u00f5es de visita. Um potencial cliente em potencial entra em contato com voc\u00ea para fazer cartas de jogo. Voc\u00ea provavelmente tamb\u00e9m tem a capacidade de atender a essa necessidade. Mas n\u00e3o \u00e9 o seu neg\u00f3cio principal. As escolas de pensamento diferem sobre isto: algumas v\u00e3o ao ponto de dizer que voc\u00ea deve recusar clientes que n\u00e3o t\u00eam a principal necessidade que voc\u00ea est\u00e1 tentando resolver. Aconte\u00e7a o que acontecer, \u00e9 bastante certo que suas taxas de convers\u00e3o n\u00e3o ser\u00e3o as mesmas. <\/p>\n<ul>\n<li>Quando voc\u00ea identificou [problema, oportunidade]?<\/li>\n<li>Que medidas voc\u00ea j\u00e1 tomou para lidar com isso?<\/li>\n<li>Qual \u00e9 a import\u00e2ncia de atingir seus objetivos pessoais na [empresa]? Seus objetivos de carreira? Seu departamento?<\/li>\n<li>Quais s\u00e3o suas principais prioridades no momento?<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-t-e-para-timing-emergencia\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-t-e-para-timing-emergencia\"><\/span>4. T \u00e9 para Timing (Emerg\u00eancia)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Toda compra envolve necessariamente tempo, que pode ser medido. O tempo necess\u00e1rio deve ser razo\u00e1vel se voc\u00ea n\u00e3o quiser afugentar seus futuros clientes.<\/p>\n<ul>\n<li>H\u00e1 algum evento \/ prazo para o qual voc\u00ea gostaria de ter uma solu\u00e7\u00e3o no lugar?<\/li>\n<li>Voc\u00ea est\u00e1 planejando [inserir projeto relevante (lan\u00e7ar uma campanha de gera\u00e7\u00e3o de leads, uma grande onda de contrata\u00e7\u00f5es, etc.)]?<\/li>\n<li>Qual \u00e9 sua meta [para gera\u00e7\u00e3o de chumbo, receita, reten\u00e7\u00e3o, etc.] para [o pr\u00f3ximo trimestre, o final do ano]? Voc\u00ea ser\u00e1 capaz de atingir esta meta sem nenhuma mudan\u00e7a?<\/li>\n<li>Trabalhando de tr\u00e1s para frente desde a data que voc\u00ea me deu, devemos finalizar nosso acordo at\u00e9 [data anterior]. Este cronograma lhe parece razo\u00e1vel?<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"bant-para-que-serve\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"bant-para-que-serve\"><\/span>BANT: Para que serve?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>BANT \u00e9 uma metodologia precisa, uma estrutura que toda empresa deve ter para garantir que todos estejam falando sobre a mesma coisa e indo na mesma dire\u00e7\u00e3o. A metodologia BANT permite que voc\u00ea defina cada entrada e sa\u00edda durante as diferentes etapas do processo de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"12\" title=\"Fluxo da lista\">qualifica\u00e7\u00e3o comercial<\/a>. Voc\u00ea pode ajustar a estrutura BANT para se adequar ao seu modelo de neg\u00f3cios e definir perguntas espec\u00edficas para cada conceito \u00e0 medida que procura qualificar rapidamente seus prospectos. Mas, lembre-se que os 4 pontos do BANT s\u00e3o essenciais para falar sobre SQL<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/qualification-leads-mql-sql\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"75\" title=\"Sql Mql\">(Sales Qualified Lead<\/a>). <\/p>\n<p>Voc\u00ea pode fazer as perguntas acima atrav\u00e9s de formul\u00e1rios web, e-mails ou liga\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas. O objetivo \u00e9 maximizar o n\u00famero de BANTs, mas tamb\u00e9m minimizar <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/calculer-cout-par-lead\/\">o custo de um BANT<\/a>. Mas mesmo com uma boa abordagem, isto nem sempre pode funcionar. Portanto, voc\u00ea precisa projetar um processo de pontua\u00e7\u00e3o abrangente baseado em seu cliente ideal (KPI). Quando voc\u00ea define um question\u00e1rio, voc\u00ea pode ter uma maneira pr\u00e1tica e unificada de escolher como focar sua equipe de vendas. Gastar mais esfor\u00e7o com os melhores prospectos pode n\u00e3o s\u00f3 aumentar as vendas, mas tamb\u00e9m conseguir clientes mais fi\u00e9is, por mais tempo. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode usar os resultados da BANT para refinar sua oferta para cada prospecto, personalizando certos elementos cr\u00edticos para melhor atender \u00e0s suas expectativas.\u00a0<\/p>\n<p>Para empresas B2B ou SaaS, a qualifica\u00e7\u00e3o por liga\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas \u00e9 geralmente vantajosa porque voc\u00ea pode fazer perguntas facilmente em uma conversa tradicional. Portanto, voc\u00ea pode qualificar seu potencial cliente em um curto espa\u00e7o de tempo. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode acrescentar outros crit\u00e9rios que podem ajud\u00e1-lo a melhorar seu perfil de cliente.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"um-exemplo-classico-de-uma-qualificacao-comercial-bant\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"um-exemplo-classico-de-uma-qualificacao-comercial-bant\"><\/span>Um exemplo cl\u00e1ssico de uma qualifica\u00e7\u00e3o comercial BANT<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul class=\"icon-checkbox\">\n<li><strong><em>Representante de vendas<\/em> <\/strong>Voc\u00ea tem o or\u00e7amento para nos receber?<\/li>\n<li><em><strong>Prospecto<\/strong><\/em> Sim, isso n\u00e3o \u00e9 um problema.<\/li>\n<li>Representante de vendas: ser\u00e1 voc\u00ea quem vai usar o produto?<\/li>\n<li>Prospec\u00e7\u00e3o: N\u00e3o. Minha equipe de vendas ir\u00e1 us\u00e1-lo.<\/li>\n<li>Representante de vendas: E voc\u00ea precisa de nosso produto porque voc\u00ea tem um problema com a gera\u00e7\u00e3o de chumbo?<\/li>\n<li>Prospec\u00e7\u00e3o: Sim, \u00e9 isso mesmo.<\/li>\n<li>Representante de vendas: Quando voc\u00ea quer que a solu\u00e7\u00e3o seja implementada em sua empresa?<\/li>\n<li>Prospec\u00e7\u00e3o: Dentro de cerca de duas semanas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Perfeito. A lideran\u00e7a agora est\u00e1 qualificada! Embora esta abordagem seja ideal, se voc\u00ea ainda estiver usando o BANT da mesma forma que h\u00e1 meio s\u00e9culo atr\u00e1s, provavelmente n\u00e3o funcionar\u00e1. N\u00e3o porque a BANT tenha perdido sua efic\u00e1cia, mas porque n\u00e3o est\u00e1 sendo implementada pelos vendedores para se alinhar com as mudan\u00e7as do processo de vendas moderno.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"outras-estruturas-de-qualificacao-comercial\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"outras-estruturas-de-qualificacao-comercial\"><\/span>Outras estruturas de qualifica\u00e7\u00e3o comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>A gera\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de chumbo leva tempo, e o <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/moderniser-bant-qualification-leads\/\">m\u00e9todo BANT merece ser removido com o p\u00f3<\/a>. \u00c0 medida que sua equipe de vendas continua a crescer, considere estes outros tipos de estrat\u00e9gias de qualifica\u00e7\u00e3o de lideran\u00e7a, cada qual com seu pr\u00f3prio objetivo:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"faint-fundos-autoridade-interesse-necessidade-cronograma\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"faint-fundos-autoridade-interesse-necessidade-cronograma\"><\/span>FAINT: Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade, Cronograma<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Este m\u00e9todo de qualifica\u00e7\u00e3o de chumbo procura prospectos que nem sempre est\u00e3o planejando uma compra, mas ainda t\u00eam vontade de fazer uma compra, se o produto certo chegar. As empresas que se convertem bem com uma abordagem FAINT tendem a ter poder de compra conhecido, portanto, o financiamento lidera a discuss\u00e3o.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Fundos<\/strong>: Concentre-se inicialmente nas organiza\u00e7\u00f5es e compradores que t\u00eam a capacidade financeira ou fundos para comprar de voc\u00ea. Eles podem n\u00e3o ter um or\u00e7amento, mas t\u00eam meios financeiros gerais para gastar. Vender onde est\u00e1 o dinheiro.<\/li>\n<li><strong>Autoridade<\/strong>: concentrar-se em descobrir quem tem autoridade para tomar decis\u00f5es sobre o uso dos fundos. Se a organiza\u00e7\u00e3o tiver capacidade financeira para gastar se encontrar algo que valha a pena, voc\u00ea precisa lidar com as pessoas que t\u00eam o poder de alocar os fundos.<\/li>\n<li><strong>Interesse<\/strong>: despertar o interesse do comprador no que \u00e9 poss\u00edvel.<\/li>\n<li><strong>Necessidade<\/strong>: descubra quais necessidades espec\u00edficas voc\u00ea pode resolver. Eles podem estar latentes &#8211; escondidos &#8211; mas est\u00e3o l\u00e1, e voc\u00ea precisa encontr\u00e1-los.<\/li>\n<li><strong>Cronograma<\/strong>: definir a inten\u00e7\u00e3o de compra e uma linha de tempo clara para faz\u00ea-lo. Isto pode, naturalmente, levar uma s\u00e9rie de conversas, pode envolver v\u00e1rios tomadores de decis\u00e3o e influenciadores, e pode levar algum tempo para ser feito. Uma vez feito isso, voc\u00ea tem agora um potencial cliente qualificado e uma oportunidade real de vendas.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"anum-autoridade-necessidade-urgencia-dinheiro\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"anum-autoridade-necessidade-urgencia-dinheiro\"><\/span>ANUM: Autoridade, Necessidade, Urg\u00eancia, Dinheiro<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Comece identificando o tomador de decis\u00e3o dentro da empresa, depois procure resolver um problema existente. Pergunte ao prospecto com que rapidez ele pode tomar uma decis\u00e3o e se ele tem dinheiro para fazer a compra.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Autoridade<\/strong>: ao falar com o tomador de decis\u00e3o, certifique-se de anotar seu t\u00edtulo e fun\u00e7\u00e3o para que voc\u00ea possa alinhar suas necessidades com seu produto.<\/li>\n<li><strong>Necessidade<\/strong>: certifique-se de encontrar listas de empresas no setor alvo que voc\u00ea est\u00e1 procurando e seu tamanho<\/li>\n<li><strong>Urg\u00eancia<\/strong>: manter-se a par das empresas e de seus \u00faltimos comunicados de imprensa. Se um vendedor \u00e9 sens\u00edvel \u00e0s necessidades urgentes das empresas, ele pode ajudar o processo de vendas. Se uma empresa anunciou que est\u00e1 expandindo sua equipe interna de vendas ou tem um novo vice-presidente de vendas, isto pode ser um sinal para contat\u00e1-los.<\/li>\n<li><strong>Dinheiro<\/strong>: saiba onde est\u00e1 o dinheiro. Dependendo se um neg\u00f3cio est\u00e1 crescendo, se anunciou recentemente uma rodada de financiamento ou se \u00e9 mais antigo, isto pode ajud\u00e1-lo a entender quem est\u00e1 gastando mais facilmente no neg\u00f3cio.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"campo-mudancas-autoridade-dinheiro-priorizacao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"campo-mudancas-autoridade-dinheiro-priorizacao\"><\/span>CAMPO: Mudan\u00e7as, Autoridade, Dinheiro, Prioriza\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>CHAMP \u00e9 sobre vender para superar um problema. O vendedor capitaliza sobre a necessidade urgente de superar um desafio.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Mudan\u00e7a<\/strong>: Seu prospecto compra coisas porque elas t\u00eam um desafio, e se voc\u00ea tem a solu\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o voc\u00ea tem o verdadeiro come\u00e7o de uma &#8220;oportunidade&#8221;.<\/li>\n<li><strong>Autoridade<\/strong>: voc\u00ea precisa fazer perguntas \u00e0s pessoas certas em uma empresa. Autoridade significa que voc\u00ea n\u00e3o quer perder seu tempo e energia falando com a pessoa errada. N\u00e3o importa se o contato principal inicial tem pouca autoridade &#8211; eles podem gui\u00e1-lo at\u00e9 a pessoa certa na empresa.<\/li>\n<li><strong>Dinheiro<\/strong>: nunca comece a falar de dinheiro. Se seu potencial cliente n\u00e3o puder pagar o produto ou servi\u00e7o em quest\u00e3o, ent\u00e3o voc\u00ea n\u00e3o poder\u00e1 vend\u00ea-lo. Descubra quais s\u00e3o os desafios e problemas de seu prospecto, e depois descubra o que ele quer do investimento que precisa fazer. Voc\u00ea tem a oportunidade de atrair o interesse deles nos benef\u00edcios que podem obter se investirem em seu produto ou solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>Prioriza\u00e7\u00e3o<\/strong>: voc\u00ea precisa ser muito espec\u00edfico ao discutir a linha do tempo e a lista de prioridades do prospecto. Se eles disserem que precisam resolver este problema na pr\u00f3xima semana, ent\u00e3o &#8220;\u00e9 uma prioridade m\u00e1xima&#8221;.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"meddic-metricas-comprador-economico-criterios-de-decisao-processo-de-decisao-identificar-a-dor-campeao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"meddic-metricas-comprador-economico-criterios-de-decisao-processo-de-decisao-identificar-a-dor-campeao\"><\/span>MEDDIC: M\u00e9tricas, Comprador econ\u00f4mico, Crit\u00e9rios de decis\u00e3o, Processo de decis\u00e3o, Identificar a dor, Campe\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A abordagem MEDDIC foi desenvolvida para ajudar a aumentar a precis\u00e3o das previs\u00f5es.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>M\u00e9tricas<\/strong>: Primeiro, descubra o que a perspectiva espera obter de sua solu\u00e7\u00e3o. Por exemplo, a empresa pode querer aumentar sua produ\u00e7\u00e3o em X%, pode querer colocar seus produtos no mercado em X semanas, ou pode querer economizar pelo menos 20% nos custos de produ\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>Comprador econ\u00f4mico<\/strong>: voc\u00ea precisa saber quem funciona como o comprador econ\u00f4mico da empresa ou quem tem autoridade para tomar decis\u00f5es e autorizar despesas. Conhecer o comprador econ\u00f4mico e sua mentalidade o ajudar\u00e1 a fechar as vendas.<\/li>\n<li><strong>Crit\u00e9rios de decis\u00e3o<\/strong>: voc\u00ea tamb\u00e9m precisa entender que crit\u00e9rios a empresa utiliza para tomar suas decis\u00f5es. As empresas s\u00e3o frequentemente oferecidas v\u00e1rias solu\u00e7\u00f5es de diferentes fontes, for\u00e7ando-as a comparar e escolher. Se voc\u00ea entender como eles fazem essa escolha, voc\u00ea pode adaptar melhor sua mensagem.<\/li>\n<li><strong>Processo de decis\u00e3o<\/strong>: enquanto os crit\u00e9rios de decis\u00e3o lhe dizem o que entra em uma decis\u00e3o comercial, o processo de decis\u00e3o lhe diz como essa decis\u00e3o \u00e9 realmente tomada e seguida. Um processo de decis\u00e3o incluir\u00e1 quem toma a decis\u00e3o, o cronograma em que eles operam e qualquer processo de aprova\u00e7\u00e3o formal em vigor.<\/li>\n<li><strong>Identificar a necessidade<\/strong>: uma perspectiva deve ter uma necessidade antes de procurar uma solu\u00e7\u00e3o, e \u00e9 essencial saber disso.<\/li>\n<li><strong>Porta-voz<\/strong>: encontre um porta-voz, algu\u00e9m de dentro que seja investido em seu sucesso e que fa\u00e7a lobby para voc\u00ea. O campe\u00e3o ser\u00e1 provavelmente a pessoa que mais se beneficiar\u00e1 de sua solu\u00e7\u00e3o. Porque eles querem sua solu\u00e7\u00e3o, eles querem que voc\u00ea tenha sucesso e usar\u00e3o sua influ\u00eancia para vender sua solu\u00e7\u00e3o por dentro.<\/li>\n<\/ul>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39733\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A metodologia de marketing BANT o ajuda neste trabalho de qualifica\u00e7\u00e3o de uma lideran\u00e7a. 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