{"id":39738,"date":"2024-09-04T12:30:50","date_gmt":"2024-09-04T12:30:50","guid":{"rendered":""},"modified":"2024-09-04T13:47:21","modified_gmt":"2024-09-04T13:47:21","slug":"plano-de-recuperacao-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/","title":{"rendered":"Elabora\u00e7\u00e3o de um plano de descoberta de neg\u00f3cios: m\u00e9todos e exemplos"},"content":{"rendered":"<p>Voc\u00ea est\u00e1 procurando aprimorar suas <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/tecnicas-de-venda\/\">t\u00e9cnicas de vendas<\/a>?<br \/>\nVoc\u00ea tem raz\u00e3o em se interessar pelo Sales Discovery Plan.<br \/>\nEle \u00e9 a ferramenta essencial para transformar clientes potenciais em clientes.<br \/>\nMas tenha cuidado: um bom plano de descoberta n\u00e3o \u00e9 apenas uma lista de perguntas a serem feitas mecanicamente.<br \/>\nSe voc\u00ea est\u00e1 aqui, \u00e9 porque sabe que h\u00e1 um verdadeiro know-how envolvido na elabora\u00e7\u00e3o de um plano eficaz.<br \/>\nE voc\u00ea est\u00e1 certo!<br \/>\nMuitos vendedores v\u00e3o para as reuni\u00f5es sem uma estrutura clara, fazem perguntas \u00e0s cegas e perdem informa\u00e7\u00f5es decisivas sobre a pessoa com quem est\u00e3o conversando.<br \/>\nO resultado?<br \/>\nDiscuss\u00f5es confusas, compreens\u00e3o insuficiente das necessidades e vendas fracassadas.<br \/>\nNeste artigo, vamos dar uma olhada nos segredos de um plano de descoberta de vendas bem-sucedido.<br \/>\nVeremos como :            <\/p>\n<ul>\n<li>Estruture sua descoberta em cinco etapas principais.<\/li>\n<li>Fa\u00e7a as perguntas certas no momento certo (com exemplos concretos).<\/li>\n<li>Analise as respostas do seu cliente potencial para refinar sua abordagem.<\/li>\n<li>Adapte seu plano de descoberta a diferentes tipos de p\u00fablico.<\/li>\n<\/ul>\n<p>  Seja voc\u00ea um vendedor experiente ou um empres\u00e1rio que est\u00e1 come\u00e7ando em vendas, encontrar\u00e1 aqui um m\u00e9todo abrangente para elaborar planos de descoberta projetados para aumentar seu desempenho em vendas.  <\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_55 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title \" >Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#o-que-e-um-plano-de-descoberta-definicao\" title=\"O que \u00e9 um plano de descoberta? Defini\u00e7\u00e3o\">O que \u00e9 um plano de descoberta? Defini\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#os-objetivos-do-plano-de-descoberta-comercial\" title=\"Os objetivos do plano de descoberta comercial\">Os objetivos do plano de descoberta comercial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#estruture-seu-plano-de-descoberta-comercial-em-5-etapas\" title=\"Estruture seu plano de descoberta comercial em 5 etapas\">Estruture seu plano de descoberta comercial em 5 etapas<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#1-identificar-o-contexto-do-cliente\" title=\"#1 Identificar o contexto do cliente\">#1 Identificar o contexto do cliente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#2-compreensao-das-necessidades-do-cliente\" title=\"#2 Compreens\u00e3o das necessidades do cliente\">#2 Compreens\u00e3o das necessidades do cliente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#3-descubra-os-motivos-para-comprar\" title=\"#3 Descubra os motivos para comprar\">#3 Descubra os motivos para comprar<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#4-o-lancamento\" title=\"#4 O lan\u00e7amento\">#4 O lan\u00e7amento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#5-preparando-as-proximas-etapas\" title=\"#5 Preparando as pr\u00f3ximas etapas\">#5 Preparando as pr\u00f3ximas etapas<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#que-perguntas-voce-deve-fazer-a-um-cliente-durante-a-fase-de-descoberta-de-vendas\" title=\"Que perguntas voc\u00ea deve fazer a um cliente durante a fase de descoberta de vendas?\">Que perguntas voc\u00ea deve fazer a um cliente durante a fase de descoberta de vendas?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#1-les-questions-ouvertes-methode-qqoqcp\" title=\"#1. \nLes questions ouvertes  m\u00e9thode QQOQCP \">#1. \nLes questions ouvertes  m\u00e9thode QQOQCP <\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#2-les-questions-fermees\" title=\"#2. \nLes questions ferm\u00e9es \">#2. \nLes questions ferm\u00e9es <\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#3-la-reformulation-commerciale\" title=\"#3. \nLa reformulation commerciale \">#3. \nLa reformulation commerciale <\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#4-apres-les-questions-l%e2%80%99ecoute-active\" title=\"#4. \nApr\u00e8s les questions, l&#8217;\u00e9coute active \">#4. \nApr\u00e8s les questions, l&#8217;\u00e9coute active <\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#como-voce-pode-adaptar-seu-plano-de-descoberta-a-postura-do-cliente\" title=\"Como voc\u00ea pode adaptar seu plano de descoberta \u00e0 postura do cliente?\">Como voc\u00ea pode adaptar seu plano de descoberta \u00e0 postura do cliente?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#cliente-cooperativo\" title=\"Cliente cooperativo\">Cliente cooperativo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#cliente-relutante\" title=\"Cliente relutante\">Cliente relutante<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-de-recuperacao-comercial\/#cliente-indiferente\" title=\"Cliente indiferente\">Cliente indiferente<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-e-um-plano-de-descoberta-definicao\"><\/span>O que \u00e9 um plano de descoberta? Defini\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  O plano de descoberta \u00e9 uma s\u00e9rie de perguntas &#8211; algumas pessoas o chamam de roteiro &#8211; elaboradas para ajudar seu pessoal de vendas a identificar as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para fazer o diagn\u00f3stico correto e propor a oferta certa ao cliente potencial.<br \/>\nUm plano de descoberta bem estruturado re\u00fane informa\u00e7\u00f5es relevantes.<br \/>\nEsses dados s\u00e3o usados para refinar os argumentos de vendas.<br \/>\nComo resultado, sua equipe de vendas estar\u00e1 mais apta a lidar com quaisquer obje\u00e7\u00f5es que o cliente potencial possa ter.     <div class=\"blocTips primary-light\">\r\n  <span class=\"title is-5\">Trouver le bon logiciel de VOIP en quelques clics<\/span>\r\n  <p>Essayez notre moteur de recommendation pour shortlister les 3 logiciels les plus adapt\u00e9s \u00e0 votre besoin<\/p>\r\n  <!-- START: MVF Widget -->\r\n<script type='text\/javascript' src='https:\/\/chameleon-frontend-eu.mvfglobal.com\/formLoader.min.js'><\/script>\r\n<script type='text\/javascript'>\r\n    var inputData = {\r\n        domain: 'eu',\r\n        formId: '14478',\r\n        dynamicHeight: true,\r\n\t    borderEnabled: false,\r\n        campaignId: '652e4d2b9db72',\r\n        height: 450,\r\n        themeName: 'custom',\r\n        eventHandlers: {\r\n              initialWidgetLoad: function (eventInfo) {\r\n                  eventInfo.event = \"initialWidgetLoad\";\r\n                  window?.dataLayer?.push(eventInfo);\r\n              },\r\n              widgetVisible: function (eventInfo) {\r\n                  eventInfo.event = \"widgetVisible\";\r\n                  window?.dataLayer?.push(eventInfo);\r\n              },\r\n              initialWidgetInteraction: function (eventInfo) {\r\n                  eventInfo.event = \"initialWidgetInteraction\";\r\n                  window?.dataLayer?.push(eventInfo);\r\n           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descoberta de vendas em geral):    <\/p>\n<ul>\n<li><strong>Entender as necessidades do cliente potencial<\/strong>.<br \/>\nVoc\u00ea pode dizer que isso \u00e9 \u00f3bvio.<br \/>\nMas voc\u00ea ficaria surpreso com a quantidade de vendedores que n\u00e3o entendem esse ponto.<br \/>\nN\u00e3o se trata apenas de perguntar &#8220;Quais s\u00e3o as suas necessidades?<br \/>\nN\u00e3o, o desafio aqui \u00e9 ir mais fundo, descobrir necessidades das quais o cliente potencial nem mesmo est\u00e1 ciente.<br \/>\n\u00c9 a\u00ed que as coisas ficam interessantes!     <\/li>\n<li><strong>Estabele\u00e7a uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a<\/strong>.<br \/>\nVoc\u00ea n\u00e3o compra de qualquer um, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<br \/>\nA descoberta comercial \u00e9 a sua chance de mostrar que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 ali apenas para vender o seu produto, mas que est\u00e1 genuinamente interessado nos problemas do seu cliente potencial.  <\/li>\n<li><strong>Qualificar o cliente potencial<\/strong>.<br \/>\n\u00c9 um fato que nem todos os clientes potenciais s\u00e3o iguais.<br \/>\nA descoberta comercial permite que voc\u00ea separe o joio do trigo.<br \/>\nOr\u00e7amento, autoridade, necessidade, tempo (BANT, na sigla em ingl\u00eas): esses s\u00e3o os aspectos que voc\u00ea precisa avaliar.<br \/>\nIsso ajudar\u00e1 voc\u00ea a n\u00e3o desperdi\u00e7ar seu tempo com clientes potenciais que nunca ser\u00e3o convertidos.    <\/li>\n<\/ul>\n<figure id=\"attachment_58004\" aria-describedby=\"caption-attachment-58004\" style=\"width: 1440px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-58004\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant.png\" alt=\"\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant-300x169.png 300w, 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<\/li>\n<li><strong>Defina as pr\u00f3ximas etapas<\/strong>.<br \/>\nUma chamada de vendas bem-sucedida sempre termina com um <a href=\"\">plano de a\u00e7\u00e3o de vendas<\/a> claro.<br \/>\nSeja uma demonstra\u00e7\u00e3o, uma proposta de vendas ou um novo compromisso, voc\u00ea precisa saber para onde est\u00e1 indo.<br \/>\nE seu cliente em potencial tamb\u00e9m!   <\/li>\n<\/ul>\n<p>  Em resumo, dominar a descoberta comercial significa passar do status de um simples vendedor para o de um parceiro genu\u00edno de seus clientes.<br \/>\nE isso, acredite, muda tudo em sua abordagem de vendas!   <\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estruture-seu-plano-de-descoberta-comercial-em-5-etapas\"><\/span>Estruture seu plano de descoberta comercial em 5 etapas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-identificar-o-contexto-do-cliente\"><\/span>#1 Identificar o contexto do cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  Todos os clientes potenciais\/clientes precisam de uma solu\u00e7\u00e3o que atenda \u00e0s suas necessidades.<br \/>\nIsso tamb\u00e9m \u00e9 conhecido como problema do cliente.<br \/>\nQuando entrarem em contato com suas equipes, os clientes potenciais j\u00e1 ter\u00e3o feito algumas pesquisas sobre solu\u00e7\u00f5es que provavelmente atender\u00e3o \u00e0s suas necessidades imediatas.<br \/>\nPortanto, \u00e9 importante que voc\u00ea busque essas informa\u00e7\u00f5es por meio de um plano de descoberta.<br \/>\nIdentificar o contexto do cliente permite que voc\u00ea entenda a origem das necessidades dele e o desejo (ou n\u00e3o) de mudar suas prioridades.<br \/>\nPara dominar o contexto, suas equipes precisam ser capazes de responder a algumas dessas perguntas:       <\/p>\n<ul>\n<li>Quais eventos provavelmente influenciar\u00e3o a decis\u00e3o final do cliente potencial?<\/li>\n<li>Que medidas voc\u00ea j\u00e1 tomou e que decis\u00f5es p\u00f4de tomar?<\/li>\n<li>Quais s\u00e3o os resultados observados?<\/li>\n<li>Qual \u00e9 a an\u00e1lise que o cliente potencial faz de sua situa\u00e7\u00e3o?<\/li>\n<\/ul>\n<h4>O m\u00e9todo FARP<\/h4>\n<p>  Para identificar o contexto do cliente, recomendamos que voc\u00ea estude o<br \/>\n<strong>m\u00e9todo FARP<\/strong>:   <\/p>\n<ul>\n<li>Reunindo os fatos,<\/li>\n<li>A\u00e7\u00f5es tomadas,<\/li>\n<li>os resultados obtidos,<\/li>\n<li>e a percep\u00e7\u00e3o do entrevistador (opini\u00e3o e sentimentos dele).<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Dica do Salesdorado<\/span> Adapte suas perguntas e seu ritmo ao &#8220;n\u00edvel&#8221; da pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 conversando: os n\u00edveis C (CMO, COO etc.) s\u00e3o mais pressionados pelo tempo.<br \/>\nPortanto, eles t\u00eam muito menos paci\u00eancia.<br \/>\nUse apenas de 4 a 8 perguntas abertas de qualidade para descobrir as necessidades comerciais.<br \/>\nDepois disso, as taxas de sucesso caem consideravelmente.     <\/p><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-compreensao-das-necessidades-do-cliente\"><\/span>#2 Compreens\u00e3o das necessidades do cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  Pesquisar e entender as necessidades do seu cliente potencial permite que voc\u00ea identifique o que ele deseja mudar ou melhorar.<br \/>\nPara facilitar a tomada de decis\u00e3o, tanto voc\u00ea quanto o cliente devem ter a mesma an\u00e1lise das necessidades dele.<br \/>\nVoc\u00ea precisa saber o que o cliente quer alcan\u00e7ar ou melhorar.<br \/>\nVoc\u00ea tamb\u00e9m precisa entender por que esse objetivo \u00e9 essencial para ele.<br \/>\nSua compreens\u00e3o estar\u00e1 completa quando voc\u00ea tiver entendido e listado todas as necessidades do cliente e as tiver priorizado.<br \/>\nAqui est\u00e3o algumas perguntas que podem ser \u00fateis: <\/p>\n<blockquote><p><span class=\"title is-5\">Exemplos de perguntas:<\/span> &#8220;Como voc\u00ea gerencia os desafios de integrar e aumentar o n\u00famero de novos funcion\u00e1rios \u00e0 medida que sua equipe cresce?&#8221; &#8220;At\u00e9 que ponto o tempo \u00e9 um obst\u00e1culo para que voc\u00ea treine seus representantes com mais frequ\u00eancia?&#8221;<\/p><\/blockquote>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-descubra-os-motivos-para-comprar\"><\/span>#3 Descubra os motivos para comprar<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  Por tr\u00e1s de cada necessidade do cliente h\u00e1 uma motiva\u00e7\u00e3o.<br \/>\nO objetivo de suas equipes de vendas \u00e9 determinar a motiva\u00e7\u00e3o subjacente do cliente potencial.<br \/>\nIsso permitir\u00e1 que voc\u00ea apresente um argumento de venda muito mais eficaz.<br \/>\nEsse estudo da motiva\u00e7\u00e3o profunda envolve um plano de descoberta cuidadosamente conduzido.<br \/>\nQuanto mais informa\u00e7\u00f5es relevantes suas equipes coletarem que possam desencadear uma compra, maior ser\u00e1 a probabilidade de as propostas de vendas estarem de acordo com as expectativas do cliente potencial.<br \/>\n\u00c9 essencial enriquecer o plano de descoberta do cliente, principalmente fazendo anota\u00e7\u00f5es.<br \/>\nVoc\u00ea parecer\u00e1 mais profissional e mais envolvido com o cliente potencial e, ao mesmo tempo, coletar\u00e1 dados de alto valor agregado.        <\/p>\n<h4>O m\u00e9todo SONCAS<\/h4>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-7022\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-soncas.png\" alt=\"\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-soncas.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-soncas-300x169.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-soncas-1024x576.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-soncas-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/>  Em vendas, o m\u00e9todo <strong>SONCAS<\/strong> (Seguran\u00e7a, Orgulho, Novidade, Conforto, Dinheiro, Simpatia) \u00e9 simples de implementar.<br \/>\nEle envolve conhecer o cliente potencial fazendo perguntas para entender melhor seu perfil, suas expectativas e as raz\u00f5es por tr\u00e1s da compra.<br \/>\nA equipe de vendas, ent\u00e3o, adapta seu discurso de vendas para corresponder ao ideal do cliente potencial.<br \/>\nNo entanto, h\u00e1 outros fatores envolvidos, inclusive o subconsciente, que \u00e9 respons\u00e1vel por 90% da decis\u00e3o.<br \/>\nAqui est\u00e3o algumas perguntas que podem ajudar voc\u00ea a fazer exatamente isso: <\/p>\n<blockquote><p><span class=\"title is-5\">Exemplos de perguntas:<\/span> &#8220;Quanto de faturamento por vendedor voc\u00ea acha que est\u00e1 perdendo atualmente por causa do tempo de treinamento, que voc\u00ea considera ser de dois meses a mais?&#8221; &#8220;Se voc\u00ea pudesse treinar seus representantes de vendas com mais frequ\u00eancia, quantos neg\u00f3cios a mais voc\u00ea acha que eles conseguiriam fechar?&#8221;<\/p><\/blockquote>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-7036\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/gong.png\" alt=\"\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/gong.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/gong-300x169.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/gong-1024x576.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/gong-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/> No gr\u00e1fico \u00e0 esquerda, podemos ver que os representantes de vendas mais bem-sucedidos s\u00e3o aqueles que fazem uma s\u00e9rie de perguntas durante a chamada.<br \/>\nEles n\u00e3o veem o plano de descoberta como um elemento &#8220;est\u00e1tico&#8221;.<br \/>\nEm outras palavras, eles fazem suas perguntas \u00e0 medida que a discuss\u00e3o avan\u00e7a.<br \/>\n\u00c0 direita, voc\u00ea pode ver que os vendedores &#8220;m\u00e9dios&#8221; fazem a maioria de suas perguntas nos primeiros minutos da chamada.<br \/>\nEles n\u00e3o levam em conta como a discuss\u00e3o est\u00e1 se desenvolvendo.<br \/>\nRapidamente, o n\u00famero de t\u00f3picos e perguntas feitas diminui at\u00e9 ficar muito baixo nos momentos finais da chamada.           <\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Conselho do Salesdorado<\/span> Limite o n\u00famero de perguntas que voc\u00ea faz aqui (entre 11 e 14 perguntas).<br \/>\nO excesso de perguntas torna a conversa dolorosa e dif\u00edcil.<br \/>\nN\u00e3o carregue suas perguntas no in\u00edcio de uma chamada.<br \/>\nOu\u00e7a e adapte-as para criar um di\u00e1logo real.     <\/p><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-o-lancamento\"><\/span>#4 O lan\u00e7amento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  \u00c9 importante despertar a empatia e a emo\u00e7\u00e3o da pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 falando por meio da narra\u00e7\u00e3o de hist\u00f3rias.<br \/>\nSeus clientes em potencial basear\u00e3o parte da decis\u00e3o deles nos desafios enfrentados por pessoas com experi\u00eancias semelhantes, e n\u00e3o no que o representante de vendas acha que \u00e9 bom ou ruim para eles.<br \/>\nEsse \u00e9 um dos motivos pelos quais muitas empresas oferecem estudos de caso.<br \/>\nEsses depoimentos demonstram como sua oferta ou servi\u00e7o ajudou uma empresa a resolver um problema.<br \/>\nA narra\u00e7\u00e3o de hist\u00f3rias \u00e9 uma excelente alternativa \u00e0s perguntas aprofundadas sobre vendas, que podem confundir os vendedores.<br \/>\nPara estar preparado, no entanto, recomendamos que voc\u00ea n\u00e3o improvise e que prepare sua abordagem com :       <\/p>\n<ul>\n<li>Consultar o hist\u00f3rico da conta por meio de seu <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\">software de CRM<\/a><\/li>\n<li>Verificar a atividade recente da empresa e da sua pessoa de contato<\/li>\n<li>Voc\u00ea pode passar algum tempo analisando artigos e comunicados de imprensa para ver se h\u00e1 atualiza\u00e7\u00f5es, iniciativas, contrata\u00e7\u00f5es ou mudan\u00e7as importantes.<\/li>\n<li>Usar <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/escrevendo-posts-vinculados\/\">o LinkedIn<\/a> para identificar suas conex\u00f5es comuns e destac\u00e1-las quando apropriado.<\/li>\n<\/ul>\n<p>  Esses elementos permitem que voc\u00ea prepare com anteced\u00eancia a hist\u00f3ria que poder\u00e1 contar ao seu cliente potencial.  <\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Dica do Salesdorado<\/span> Se voc\u00ea conseguir provocar emo\u00e7\u00f5es durante essa fase, nomeie essas emo\u00e7\u00f5es e ajude os clientes a se sentirem compreendidos com frases como: &#8220;parece que&#8230;&#8221;; &#8220;parece que&#8230;&#8221;; &#8220;parece que&#8230;&#8221;; &#8220;parece que&#8230;&#8221;; &#8220;parece que&#8230;&#8221;; &#8220;parece que&#8230;&#8221;. &#8220;it feels like&#8230;&#8221;.  <\/p><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-preparando-as-proximas-etapas\"><\/span>#5 Preparando as pr\u00f3ximas etapas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  O objetivo do plano de descoberta \u00e9 levar o cliente potencial ao longo do funil e fech\u00e1-lo. Se o seu vendedor achar que a primeira abordagem foi bem-sucedida, ele deve resumir os motivos pelos quais o produto\/servi\u00e7o oferecido parece \u00fatil.<br \/>\nSe o seu vendedor achar que a primeira abordagem foi bem-sucedida, ele dever\u00e1 resumir os motivos pelos quais o produto\/servi\u00e7o oferecido parece \u00fatil para o cliente potencial.<br \/>\nH\u00e1 duas maneiras de fazer isso:    <\/p>\n<ul>\n<li><strong>Encerramento &#8220;hipot\u00e9tico&#8221;<\/strong>: esse m\u00e9todo permite que voc\u00ea confirme ao seu cliente potencial como acredita ser capaz de ajud\u00e1-lo a progredir em dire\u00e7\u00e3o aos seus objetivos e a enfrentar os desafios identificados durante a chamada.<br \/>\nO objetivo \u00e9 abordar o assunto em um tom que inspire confian\u00e7a, sem exagerar na venda do produto. <\/li>\n<li><strong>Fechamento &#8220;prospect buy-in&#8221;<\/strong>: esse m\u00e9todo convida o prospect a dizer a voc\u00ea quais s\u00e3o os desafios que ele enfrenta e, ao mesmo tempo, pergunta como ele pode super\u00e1-los usando suas solu\u00e7\u00f5es, por exemplo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>  O \u00faltimo aspecto importante do fechamento \u00e9 o envolvimento de outras partes no processo de vendas.<br \/>\nNa pr\u00e1tica, poucos vendedores fazem isso.<br \/>\nMuitos perdem a oportunidade de encurtar o funil de vendas.    <div class=\"blocTips primary-light\">\r\n  <span class=\"title is-5\">Trouver le bon logiciel de VOIP en quelques clics<\/span>\r\n  <p>Essayez notre moteur de recommendation pour shortlister les 3 logiciels les plus adapt\u00e9s \u00e0 votre besoin<\/p>\r\n  <!-- START: MVF Widget -->\r\n<script type='text\/javascript' src='https:\/\/chameleon-frontend-eu.mvfglobal.com\/formLoader.min.js'><\/script>\r\n<script type='text\/javascript'>\r\n    var inputData = {\r\n        domain: 'eu',\r\n        formId: '14478',\r\n        dynamicHeight: true,\r\n\t    borderEnabled: false,\r\n        campaignId: '652e4d2b9db72',\r\n        height: 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https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-qqoqcp-300x169.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-qqoqcp-1024x576.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-qqoqcp-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/>  Esse m\u00e9todo visa a definir as circunst\u00e2ncias de uma situa\u00e7\u00e3o por meio de uma s\u00e9rie de perguntas.<br \/>\nIsso proporciona uma compreens\u00e3o geral da situa\u00e7\u00e3o.<br \/>\nEm um contexto comercial, o vendedor, depois de analisar os dados, encontra as solu\u00e7\u00f5es mais adequadas \u00e0s necessidades do cliente potencial.<br \/>\nAs perguntas do QQOQCP permitem que os clientes potenciais opinem.<br \/>\nEles se expressam livremente sobre suas expectativas, necessidades e motiva\u00e7\u00f5es.<br \/>\nEles desenvolvem respostas estruturadas que s\u00e3o interpretadas pelo representante de vendas.<br \/>\nAqui est\u00e3o alguns exemplos de perguntas:        <\/p>\n<div class=\"overflow-x-scroll w-full\">\n<table class=\"table-auto w-full\">\n<thead class=\"bg-gold-500\">\n<tr class=\"text-sm\">\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">F\u00f3rmulas<\/th>\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Perguntas<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody class=\"bg-white\">\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Quem \u00e9 voc\u00ea?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\n<ul>\n<li>Quem \u00e9 o tomador de decis\u00e3o final?<\/li>\n<li>Qual \u00e9 o processo de tomada de decis\u00e3o?<\/li>\n<li>Quem s\u00e3o seus fornecedores e concorrentes?<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">O que \u00e9 isso?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\n<ul>\n<li>O que voc\u00ea realmente precisa para tomar uma decis\u00e3o?<\/li>\n<li>O que voc\u00ea acha dessa solu\u00e7\u00e3o?<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Onde?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\n<ul>\n<li>Onde voc\u00ea planeja instalar nossos produtos em sua loja?<\/li>\n<li>Onde voc\u00ea distribuir\u00e1 esse produto?<\/li>\n<li>Onde voc\u00ea vai us\u00e1-lo?<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Quando?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\n<ul>\n<li>Quando voc\u00ea iniciar\u00e1 a produ\u00e7\u00e3o desse novo produto?<\/li>\n<li>Quando voc\u00ea tomar\u00e1 sua decis\u00e3o?<\/li>\n<li>Quando o seu contrato atual expira?<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Quantas?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\n<ul>\n<li>Quantas pessoas estar\u00e3o presentes nessa sess\u00e3o de brainstorming?<\/li>\n<li>Quantas vezes voc\u00ea j\u00e1 se deparou com esse problema no decorrer do seu projeto?<\/li>\n<li>Quantas pe\u00e7as voc\u00ea gostaria de encomendar para ter um estoque de seguran\u00e7a?<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Por que isso acontece?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\n<ul>\n<li>Por que voc\u00ea precisa mudar de fornecedor?<\/li>\n<li>Por que voc\u00ea prefere essa vers\u00e3o do projeto de TI \u00e0 outra?<\/li>\n<li>Por que voc\u00ea est\u00e1 me dizendo que esse problema est\u00e1 realmente bloqueando voc\u00ea?<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-les-questions-fermees\"><\/span>#2.<br \/>\nLes questions ferm\u00e9es <span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  O objetivo das perguntas fechadas \u00e9 obter uma resposta precisa do cliente em potencial, geralmente &#8220;sim&#8221; ou &#8220;n\u00e3o&#8221;.<br \/>\nIsso permite que voc\u00ea obtenha informa\u00e7\u00f5es que o ajudar\u00e3o a escolher entre diferentes solu\u00e7\u00f5es.<br \/>\nPor fim, voc\u00ea pode obter informa\u00e7\u00f5es factuais (n\u00famero, data).<br \/>\nEm um plano de descoberta, o objetivo desse tipo de pergunta \u00e9 confirmar a compreens\u00e3o do que est\u00e1 sendo dito.<br \/>\nVoc\u00ea pode usar essas perguntas para incentivar o entrevistado a validar uma proposta ou para obter dados quantific\u00e1veis.      <\/p>\n<div class=\"blocTips danger-light\">\n<p><i class=\"fa fa-exclamation-triangle\"><\/i><span class=\"title is-5\">Aviso<\/span> Sua reuni\u00e3o de vendas n\u00e3o deve ser um interrogat\u00f3rio.<br \/>\nPor isso, recomendamos que voc\u00ea analise a situa\u00e7\u00e3o para que possa agregar valor como vendedor, fornecendo informa\u00e7\u00f5es interessantes ou que possam atrair o cliente em potencial, no momento mais adequado.   <\/p><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-la-reformulation-commerciale\"><\/span>#3.<br \/>\nLa reformulation commerciale <span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  A reformula\u00e7\u00e3o de vendas permite que o cliente potencial confirme a an\u00e1lise que voc\u00ea fez dos elementos obtidos durante o plano de descoberta.<br \/>\nIsso permite que voc\u00ea formule uma oferta de vendas relevante que atenda \u00e0s necessidades do cliente potencial.<br \/>\nH\u00e1 v\u00e1rios tipos de reformula\u00e7\u00e3o:    <\/p>\n<ul>\n<li><strong>Reformula\u00e7\u00e3o do ECHO:<\/strong> voc\u00ea precisa fazer com que o cliente em potencial entenda que est\u00e1 sendo ouvido.<br \/>\nIsso o incentiva a expandir o que foi dito para torn\u00e1-lo mais completo. <\/li>\n<li><strong>Dedu\u00e7\u00e3o de reformula\u00e7\u00e3o:<\/strong> o objetivo do vendedor \u00e9 aumentar seu conhecimento sobre o cliente.<\/li>\n<li><strong>Resumo da reformula\u00e7\u00e3o:<\/strong> a ideia \u00e9 validar uma situa\u00e7\u00e3o expressa pelo prospect, a fim de mover a discuss\u00e3o para o objetivo que voc\u00ea estabeleceu.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-apres-les-questions-l%e2%80%99ecoute-active\"><\/span>#4.<br \/>\nApr\u00e8s les questions, l&#8217;\u00e9coute active <span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  Estima-se que os melhores vendedores falam em m\u00e9dia 46% de sua chamada de prospec\u00e7\u00e3o.<br \/>\nEles deixam 54% do tempo total de fala para o cliente potencial.<br \/>\n\u00c9 claro que falar durante 46% do tempo da chamada n\u00e3o far\u00e1 com que voc\u00ea feche magicamente sua oferta.<br \/>\nEsse \u00e9 o limite ideal.<br \/>\nAl\u00e9m de 65%, por outro lado, voc\u00ea corre o risco de perder a aten\u00e7\u00e3o e, portanto, de cancelar sua oferta.<br \/>\nA experi\u00eancia ajuda voc\u00ea a estruturar melhor suas chamadas para atingir essa estat\u00edstica.<br \/>\nJuntamente com um plano de descoberta e uma capacidade de adapta\u00e7\u00e3o \u00e0s necessidades dos clientes, voc\u00ea poder\u00e1 ver suas estat\u00edsticas melhorarem.        <\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-voce-pode-adaptar-seu-plano-de-descoberta-a-postura-do-cliente\"><\/span>Como voc\u00ea pode adaptar seu plano de descoberta \u00e0 postura do cliente?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  \u00c9 claro que o vendedor deve adaptar o plano de descoberta a cada cliente, mas isso pode ser facilitado pela proposta de uma estrutura, baseada, por exemplo, na postura do cliente.<br \/>\nDependendo se o cliente \u00e9 cooperativo, reticente ou indiferente, voc\u00ea pode modular o plano para sugerir oportunidades \u00e0s suas equipes e orientar a rea\u00e7\u00e3o delas.   <\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"cliente-cooperativo\"><\/span>Cliente cooperativo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  Um cliente cooperativo \u00e9 aquele que est\u00e1 disposto e \u00e9 capaz de fornecer informa\u00e7\u00f5es durante o diagn\u00f3stico comercial.<br \/>\nEssa \u00e9 a situa\u00e7\u00e3o comercial mais \u00f3bvia.<br \/>\n\u00c9 o caso mais simples para suas equipes de vendas lidarem.    <\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Conselho do Salesdorado<\/span> Voc\u00ea \u00e9 convidado a coletar os FARPs alternando perguntas abertas e fechadas e reformulando-as para obter o contexto, as necessidades priorit\u00e1rias e as motiva\u00e7\u00f5es do cliente.  <\/p><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"cliente-relutante\"><\/span>Cliente relutante<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  Um cliente relutante acha dif\u00edcil fornecer informa\u00e7\u00f5es durante uma reuni\u00e3o de vendas.<br \/>\nDesconfiado ou incapaz de manter um di\u00e1logo, ele n\u00e3o entra em detalhes.<br \/>\nConvidamos voc\u00ea a fornecer ao seu cliente informa\u00e7\u00f5es com alto valor agregado.<br \/>\nIsso far\u00e1 com que voc\u00ea reaja:     <\/p>\n<ul>\n<li>Aproveite ao m\u00e1ximo as informa\u00e7\u00f5es coletadas anteriormente: fa\u00e7a uma retrospectiva dos dados coletados durante suas entrevistas anteriores.<br \/>\nAssim, voc\u00ea pode fazer uma liga\u00e7\u00e3o entre os dados e as informa\u00e7\u00f5es de vendas que planeja oferecer. <\/li>\n<li>Compartilhe dados e informa\u00e7\u00f5es factuais com eles: fa\u00e7a-os reagir oferecendo-lhes n\u00fameros (indicadores-chave, estudos).<br \/>\nIsso abre o di\u00e1logo e permite uma discuss\u00e3o mais aprofundada. <\/li>\n<li>Destaque sua oferta em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eancia: por que sua oferta \u00e9 prefer\u00edvel \u00e0 de seus concorrentes?<\/li>\n<li>Use provas sociais: destaque suas recomenda\u00e7\u00f5es, pr\u00eamios ou estudos de caso.<br \/>\nIsso permite que o cliente reaja e inicie uma discuss\u00e3o. <\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"cliente-indiferente\"><\/span>Cliente indiferente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  Em alguns casos, a pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 conversando pode n\u00e3o ver sentido em falar com voc\u00ea.<br \/>\nEla pode n\u00e3o querer mudar sua situa\u00e7\u00e3o ou seu ponto de vista.<br \/>\nIsso \u00e9 conhecido como cliente indiferente.<br \/>\nEsse \u00e9 o caso mais complicado para as equipes de vendas lidarem.     <\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Mais informa\u00e7\u00f5es<\/span> Voc\u00ea pode saber mais sobre nosso conte\u00fado sobre t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o e fechamento por telefone em :  <\/p>\n<ul>\n<li>Nosso guia completo para <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/\">prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica<\/a><\/li>\n<li>Nossa lista de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/exemplos-scripts-vendas\/\">scripts de chamadas e vendas<\/a><\/li>\n<li>Nosso guia completo para ajudar voc\u00ea a <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/encerramento\/como-fechar-pelo-telefone\/\">fechar neg\u00f3cio mais rapidamente<\/a><\/li>\n<li>Nosso <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/plano-chamada-telefone\/\">plano de chamadas telef\u00f4nicas<\/a><\/li>\n<li>Nossa sele\u00e7\u00e3o dos <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/ferramentas-prospeccao\/software-de-telefonia-top-de-linha\/\">10<\/a> melhores <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/ferramentas-prospeccao\/software-de-telefonia-top-de-linha\/\">pacotes de software de telefonia para impulsionar seus esfor\u00e7os de prospec\u00e7\u00e3o<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39738\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" 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