{"id":39762,"date":"2020-08-27T12:30:27","date_gmt":"2020-08-27T12:30:27","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-12T10:23:57","modified_gmt":"2023-05-12T10:23:57","slug":"sdr-definition","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/","title":{"rendered":"SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas): Defini\u00e7\u00e3o, Tarefas, Ferramentas e Habilidades Chave"},"content":{"rendered":"<p>David Cumming descreve os SDRs (Sales Development Representatives) como a inova\u00e7\u00e3o mais importante no mundo das vendas nos \u00faltimos 10 anos. Procurando fortalecer sua equipe de vendas atrav\u00e9s da constru\u00e7\u00e3o de uma equipe de DSEs?<\/p>\n<p>Neste artigo, oferecemos a voc\u00ea uma defini\u00e7\u00e3o bem fundamentada desta nova profiss\u00e3o, as habilidades essenciais necess\u00e1rias para o sucesso (ou sucesso em seu recrutamento), e alguns conselhos para ajud\u00e1-lo a levar sua <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/\">prospec\u00e7\u00e3o de vendas<\/a> para o pr\u00f3ximo n\u00edvel.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_84 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/#definicao-da-posicao-da-rdc-tambem-chamada-bdr\" >Defini\u00e7\u00e3o da posi\u00e7\u00e3o da RDC (tamb\u00e9m chamada BDR)<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/#uma-definicao-do-papel-da-rdc-estacao-de-triagem\" >Uma defini\u00e7\u00e3o do papel da RDC esta\u00e7\u00e3o de triagem<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/#rdcs-e-prospeccao-rumo-a-um-papel-redefinido\" >RDCs e prospec\u00e7\u00e3o rumo a um papel redefinido?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/#tarefas-e-ferramentas-rdc\" >Tarefas e ferramentas RDC<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/#1-a-caca-aos-contatos\" >#1 A ca\u00e7a aos contatos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/#2-venda-social\" >#2 Venda social<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/#3-prospeccao-de-e-mail\" >#3 Prospec\u00e7\u00e3o de e-mail<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/#4-prospeccao-telefonica\" >#4 Prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/#o-que-faz-um-bom-dse\" >O que faz um bom DSE?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/#motivacao\" >Motiva\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/#a-etica-do-trabalho\" >A \u00e9tica do trabalho<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/#criatividade\" >Criatividade<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/sdr-definition\/#eficiencia\" >Efici\u00eancia<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"definicao-da-posicao-da-rdc-tambem-chamada-bdr\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"definicao-da-posicao-da-rdc-tambem-chamada-bdr\"><\/span>Defini\u00e7\u00e3o da posi\u00e7\u00e3o da RDC (tamb\u00e9m chamada BDR)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p dir=\"auto\">A defini\u00e7\u00e3o de um DSE (Representante de Desenvolvimento de Vendas) \u00e9 problem\u00e1tica porque depende muito dos processos de venda observados e, portanto, em \u00faltima inst\u00e2ncia, da organiza\u00e7\u00e3o. Alguns lhe dir\u00e3o que os DSEs s\u00f3 fazem prospec\u00e7\u00e3o pura, outros lhe dir\u00e3o que s\u00e3o respons\u00e1veis pela qualifica\u00e7\u00e3o dos leads enviados pelo marketing&#8230;<\/p>\n<p class=\"box\" dir=\"auto\">A constante, ao que parece, \u00e9 mais a &#8220;sa\u00edda&#8221; esperada de uma RDC. As RDCs n\u00e3o s\u00e3o (ou muito raramente) destinadas a gerar renda diretamente. Na grande maioria das organiza\u00e7\u00f5es (e nas defini\u00e7\u00f5es que encontramos), <strong>o DSE fornece nomea\u00e7\u00f5es qualificadas para outro vendedor (geralmente chamado de Executivo de Contas), que \u00e9 respons\u00e1vel por levar a venda a bom termo<\/strong>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"uma-definicao-do-papel-da-rdc-estacao-de-triagem\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"uma-definicao-do-papel-da-rdc-estacao-de-triagem\"><\/span><strong>Uma defini\u00e7\u00e3o do papel da RDC: esta\u00e7\u00e3o de triagem<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Por muitos anos, a ind\u00fastria de vendas tem estado estagnada. Diferentes tipos de ferramentas de vendas surgiram, mas sem alterar fundamentalmente a abordagem. O padr\u00e3o tradicional de vendedores que chamam clientes em potencial, que beira o ass\u00e9dio, na esperan\u00e7a de fazer uma venda \u00e9 um pouco clich\u00ea, mas tem resistido. O problema \u00e9 que esta estrat\u00e9gia \u00e9 muito improdutiva em termos de gera\u00e7\u00e3o de receita. \u00c9 preciso uma m\u00e9dia de 60 a 90 liga\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas para conseguir um encontro com um potencial cliente, o que torna as vendas miseravelmente dif\u00edceis.<\/p>\n<p>O SDR aloca chamadas para as pessoas certas para uma a\u00e7\u00e3o r\u00e1pida e eficaz. Seu papel \u00e9 compreender o problema do cliente ou potencial cliente, qualific\u00e1-lo em termos de potencial e setor de atividade e, em seguida, encaminhar o resultado para o Executivo de Contas (AE) que tem todas as chaves para responder \u00e0s perguntas.<\/p>\n<p>Eis porque, segundo <a href=\"https:\/\/davidcummings.org\/2014\/04\/06\/sales-development-team-most-important-sales-process-innovation-in-10-years\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">David Cummings<\/a>, a cria\u00e7\u00e3o do papel dos DSE \u00e9 a inova\u00e7\u00e3o mais importante no mundo das vendas nos \u00faltimos 10 anos:<\/p>\n<ul>\n<li>Fazer contato com os potenciais clientes leva tempo e recursos<\/li>\n<li>Um processo r\u00e1pido e padronizado de acompanhamento de chumbo \u00e9 a chave para a convers\u00e3o<\/li>\n<li>A convers\u00e3o de um chumbo em uma oportunidade requer treinamento como tal<\/li>\n<li>Os dados de marketing e contato melhoraram consideravelmente com o desenvolvimento das vendas<\/li>\n<li> \u00e9 um imperativo hoje<\/li>\n<li>Seu comprador quer que voc\u00ea acompanhe a venda<\/li>\n<\/ul>\n<p>O surgimento do papel dos DSE pode ser visto como uma esp\u00e9cie de divis\u00e3o do trabalho no mundo das vendas. Em qualquer caso, coincide com uma melhor distribui\u00e7\u00e3o da carga de trabalho dentro das equipes de vendas. A id\u00e9ia \u00e9 dividir o <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/efficacite-funnel-commercial\/\">funil de vendas<\/a>: o processo de SDRs leva a gerar &#8220;oportunidades&#8221; (para aqueles familiarizados com <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/alternativas-as-pme-da-salesforce\/\">software da for\u00e7a de vendas<\/a>). Isto permite que os vendedores do downstream lidem apenas com oportunidades verdadeiramente qualificadas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"rdcs-e-prospeccao-rumo-a-um-papel-redefinido\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"rdcs-e-prospeccao-rumo-a-um-papel-redefinido\"><\/span><strong>RDCs e prospec\u00e7\u00e3o: rumo a um papel redefinido?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Em algumas organiza\u00e7\u00f5es de vendas (particularmente em B2B, nos tamanhos m\u00e9dio e alto), como os DSEs est\u00e3o relativamente pr\u00f3ximos do papel do marketing no ciclo de vendas, eles assumiram todos os processos de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategias-de-geracao-de-leads\/\">gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a>.<\/p>\n<p>\u00c9 esta mudan\u00e7a de responsabilidade do marketing para os DSEs que est\u00e1 por tr\u00e1s da &#8220;ABM&#8221; (Account Based Marketing).<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/account-based-marketing\/\">(Marketing baseado em contas<\/a>): os DSEs s\u00e3o aqueles que identificam os contatos certos dentro das poucas contas-chave e buscam compromissos.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/infographie-organisation-commerciale-349x1024.jpg\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center\"><em>Fonte : <a href=\"https:\/\/salesloft.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Salesloft<\/a><\/em><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"tarefas-e-ferramentas-rdc\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"tarefas-e-ferramentas-rdc\"><\/span>Tarefas e ferramentas RDC<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>O desenvolvimento do papel do DSE dentro das organiza\u00e7\u00f5es levou ao desenvolvimento de numerosas <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"179\" title=\"ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o\">ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o<\/a>. Estas ferramentas s\u00e3o adaptadas aos diferentes canais de aquisi\u00e7\u00e3o de chumbo e permitem a otimiza\u00e7\u00e3o de processos nos quais o DSE n\u00e3o pode se concentrar. Voc\u00ea sabe qual canal voc\u00ea quer desenvolver, mas tem dificuldade para fazer a escolha certa entre as muitas ferramentas?<\/p>\n<p>Para ajudar voc\u00ea, compilamos aqui uma lista de ferramentas especialmente adaptadas aos DSEs:<\/p>\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li>A lista completa de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/.\/ferramentas-prospeccao\/\">ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/a><\/li>\n<li>As melhores <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/ferramentas-prospeccao\/ferramentas-de-correio-a-frio\/\">ferramentas para e-mail marketing<\/a><\/li>\n<li>As melhores <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/extensoes-google-chrome\/\">extens\u00f5es cromadas<\/a> para aumentar suas vendas<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00a0<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-a-caca-aos-contatos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-a-caca-aos-contatos\"><\/span>#1 A ca\u00e7a aos contatos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p dir=\"auto\">Dependendo da organiza\u00e7\u00e3o de vendas, os DSE ou s\u00e3o &#8220;alimentados&#8221; diretamente pelo marketing, ou est\u00e3o equipados para fazer sua pr\u00f3pria ca\u00e7a. Quando eles t\u00eam que sair e encontrar pistas, os DSEs t\u00eam, ou Nomination. Essas ferramentas s\u00e3o poderosas e permitem que o DSE fortale\u00e7a seu conhecimento sobre o cliente ou potencial cliente.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-venda-social\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-venda-social\"><\/span>#2 Venda social<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O uso de redes como Twitter, LinkedIn e (em menor extens\u00e3o) Facebook \u00e9 essencial no B2B, especialmente nos setores de tecnologia e software.<\/p>\n<p>Os DSEs utilizam esta ferramenta para transmitir seus conhecimentos, para se estabelecerem como especialistas na solu\u00e7\u00e3o proposta e para fornecer sua experi\u00eancia no campo ou setor de atividade de suas perspectivas. Esta especializa\u00e7\u00e3o se traduz na publica\u00e7\u00e3o de conte\u00fado direcionado, que pode assumir as seguintes formas:<\/p>\n<ul>\n<li>Livros brancos ou ebooks<\/li>\n<li>Estudos de caso ou hist\u00f3rias de sucesso sobre como sua solu\u00e7\u00e3o forneceu uma resposta decisiva para seu cliente.<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/webinars-leads\/\">Webinars<\/a> onde voc\u00ea traz especialistas sobre o assunto, de dentro ou de fora de sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O principal n\u00e3o \u00e9 fornecer informa\u00e7\u00f5es em quantidade, mas em qualidade e especialmente adaptadas ao seu p\u00fablico!<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Nosso conselho<\/span><br \/>\nCertifique-se de que os DSEs tamb\u00e9m falem um pouco de si mesmos. N\u00e3o o torne pessoal, mas mostrar sua personalidade humaniza o processo.<\/p>\n<p>Outra forma pela qual os DSEs podem utilizar as redes sociais \u00e9 descobrir informa\u00e7\u00f5es que possam ajudar a qualificar os potenciais clientes. Atrav\u00e9s de ferramentas e perfis diferentes de cada pessoa, os representantes de vendas podem descobrir informa\u00e7\u00f5es sobre o contato e obter informa\u00e7\u00f5es que ser\u00e3o \u00fateis no processo de vendas posteriores.<\/p>\n<p>As redes sociais, principalmente o LinkedIn, s\u00e3o perfeitas para se apresentar e se fazer conhecer. A busca de leads atrav\u00e9s de uma busca ou usando um software geralmente o levar\u00e1 ao perfil de um potencial cliente. Adicion\u00e1-los \u00e0 sua rede e iniciar uma conversa \u00e9 um m\u00e9todo de introdu\u00e7\u00e3o popular, mas ainda eficaz.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-prospeccao-de-e-mail\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-prospeccao-de-e-mail\"><\/span>#3 Prospec\u00e7\u00e3o de e-mail<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O envio de e-mails frios \u00e9 uma fun\u00e7\u00e3o essencial do papel dos DSE. Para uma efetiva <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/\">qualifica\u00e7\u00e3o de l\u00edderes<\/a>, a gest\u00e3o de campanhas por e-mail e a <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"159\" title=\"Prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica: O Guia Completo\">prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica<\/a> devem ser coordenadas. Enviar e-mails impactantes que recebem respostas n\u00e3o \u00e9 uma coisa f\u00e1cil de se fazer, ent\u00e3o voc\u00ea precisa ter certeza de que seus DSEs s\u00e3o bons neste aspecto do trabalho. A reda\u00e7\u00e3o deve ser uma habilidade que est\u00e1 sendo constantemente aprendida e aperfei\u00e7oada.<\/p>\n<p>As respostas por e-mail ajudam a encontrar tomadores de decis\u00e3o, educar compradores em potencial e mover clientes em potencial atrav\u00e9s do funil de vendas.<\/p>\n<p>Aqui est\u00e3o algumas dicas para ter em mente para seus respons\u00e1veis pelo desenvolvimento de vendas:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Isto n\u00e3o \u00e9 copywriting<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>O t\u00edtulo deve ser pontiagudo e envolvente, mas o corpo da mensagem deve ser lido como um e-mail. Se seu pessoal de vendas come\u00e7ar a enviar um longo formul\u00e1rio de vendas por e-mail, ele ser\u00e1 visto como spam, mesmo que seja bom.<\/p>\n<p>A personaliza\u00e7\u00e3o \u00e9 uma dimens\u00e3o indispens\u00e1vel de sua prospec\u00e7\u00e3o de e-mail. Antes de tudo, \u00e9 importante segmentar sua lista de correio utilizando as informa\u00e7\u00f5es coletadas durante a qualifica\u00e7\u00e3o do lead ou utilizando solu\u00e7\u00f5es de<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/ferramentas-de-enriquecimento-de-dados-b2b\/\">enriquecimento de dados<\/a>.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Lembre-se dos influenciadores<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>N\u00e3o se dirija apenas ao tomador de decis\u00f5es. Conversar com influenciadores diretos e indiretos ajuda os bons DSEs a encontrar seu caminho para as reuni\u00f5es e discuss\u00f5es entre as equipes de compras.<\/p>\n<p>Se mais de uma pessoa se comunica regularmente com um CSD, \u00e9 prov\u00e1vel que ela se torne uma perspectiva privilegiada.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Entendendo os detalhes<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00c0 medida que os vendedores escrevem e-mails pessoais e preenchem o pipeline de conte\u00fado sequencial, um potencial cliente pode receber um e-mail que n\u00e3o foi destinado a eles. Os clientes podem continuar a receber e-mails de vendas, recursos podem ser enviados duas vezes, etc. Para garantir um acompanhamento ideal dessas diferentes a\u00e7\u00f5es, \u00e9 necess\u00e1rio escolher o <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\">CRM<\/a> correto e garantir que os processos sejam bem integrados por toda a equipe de vendas.<\/p>\n<div class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir mais longe<\/span><br \/>\nSinta-se \u00e0 vontade para usar os seguintes recursos para fortalecer seu e-mail marketing\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/meilleures-pratiques-commerciales\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"34\">Melhores pr\u00e1ticas<\/a> para melhorar seus <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/cold-email-b2b\/\">e-mails de prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/a><\/li>\n<li>8 fatos sobre <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/chiffres-prospection-email\/\">e-mail marketing<\/a><\/li>\n<li>Como <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/relancar-prospeccao-email\/\">enviar um prospecto por e-mail<\/a> que n\u00e3o responde mais<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00a0<\/p>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-prospeccao-telefonica\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-prospeccao-telefonica\"><\/span>#4 Prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O telefone \u00e9 freq\u00fcentemente a parte mais reveladora do trabalho de um DRS.<\/p>\n<p>A principal responsabilidade desta fun\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 a de qualificar os potenciais clientes. Este trabalho envolve encontrar e preencher os dados da conta de destino, alimentando os leads de entrada e identificando as perspectivas de alto e baixo potencial.<\/p>\n<p>Uma das formas mais r\u00e1pidas de qualificar uma lideran\u00e7a \u00e9 ter uma conversa real com os tomadores de decis\u00e3o sobre sua solu\u00e7\u00e3o e necessidades atuais.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea puder colocar a pessoa certa no telefone e fazer as perguntas certas, voc\u00ea pode rapidamente pedir que fechem ou interrompam o processo de venda. \u00c9 por isso que os DSEs s\u00e3o rastreados e compensados com base no n\u00famero de Indica\u00e7\u00f5es Qualificadas de Vendas (SQAs) que eles s\u00e3o capazes de obter.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea tiver um funil de marketing detalhado e um sistema eficaz de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/account-based-marketing\/lead-scoring\/\">pontua\u00e7\u00e3o de chumbo<\/a>, os DSEs devem atuar como um elo entre o marketing e os negociadores.<\/p>\n<div class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir mais longe<\/span><br \/>\nSinta-se livre para usar os seguintes recursos para melhorar sua prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li>20 dicas para se tornar realmente bom em <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/\">chamadas frias<\/a><\/li>\n<li>Encontre 7 <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/\">exemplos de scripts de vendas<\/a> por telefone<\/li>\n<li>Descubra 10 perguntas para <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/questions-qualification-telephone\/\">qualificar um potencial cliente por telefone<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00a0<\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-faz-um-bom-dse\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"o-que-faz-um-bom-dse\"><\/span>O que faz um bom DSE?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Sejamos francos, enquanto os DSEs desempenham um papel absolutamente fundamental no sucesso comercial das empresas, na grande maioria dos casos, ainda \u00e9 um papel subalterno. Portanto, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/contratar\/\">o recrutamento<\/a> dessas pessoas-chave \u00e9 uma dimens\u00e3o cr\u00edtica para o sucesso da estrat\u00e9gia de DSE\/AE.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"motivacao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"motivacao\"><\/span>Motiva\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Voc\u00ea n\u00e3o pode ser um CSD de sucesso se n\u00e3o for competitivo. Seu candidato realizar\u00e1 o trabalho mais \u00e1rduo em vendas. H\u00e1 algumas hist\u00f3rias pessoais que geralmente indicam um alto potencial de vendas:<\/p>\n<ul>\n<li>Eles praticavam esportes? Estudantes universit\u00e1rios ou ex-atletas profissionais s\u00e3o freq\u00fcentemente bons candidatos para o desenvolvimento de vendas.<\/li>\n<li>Eles j\u00e1 estiveram no ex\u00e9rcito ou na pol\u00edcia? As pessoas nessas fun\u00e7\u00f5es t\u00eam sucesso em ambientes que s\u00e3o perigosos para sua sa\u00fade. Pegar o telefone para fazer <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/reussir-prospection-telephonique\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"222\" title=\"chamadas frias\">liga\u00e7\u00f5es frias<\/a> n\u00e3o vai parecer t\u00e3o assustador depois disso!<\/li>\n<li>Eles v\u00eam de um setor competitivo (por exemplo, finan\u00e7as, consultoria, direito)? As pessoas que tiveram carreiras de alta press\u00e3o s\u00e3o muitas vezes bons candidatos para vendas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ser um CSD pode ser cansativo. Diariamente, voc\u00ea \u00e9 confrontado com uma rejei\u00e7\u00e3o constante. Para ter sucesso, seu candidato deve ser apaixonado pelo produto e pela pr\u00f3pria venda. Sem isso, ele ou ela falhar\u00e1 quando as coisas ficarem dif\u00edceis. Para verificar isso, pergunte ao candidato o que ele sabe sobre o produto e por que ele quer vend\u00ea-lo. Se eles n\u00e3o tiverem certeza, ou n\u00e3o tiverem uma <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/relancar-prospeccao-email\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"465\" title=\"nenhuma resposta\">resposta<\/a> satisfat\u00f3ria, prossiga.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"a-etica-do-trabalho\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"a-etica-do-trabalho\"><\/span>A \u00e9tica do trabalho<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O fracasso \u00e9 um fen\u00f4meno comum para as RDCs. \u00c9 a forma como lidam com o fracasso que faz seu car\u00e1ter. Pe\u00e7a a seus candidatos que lhe falem de uma \u00e9poca em que eles falharam e o que fizeram por causa disso. Os melhores candidatos ser\u00e3o honestos e ter\u00e3o uma boa hist\u00f3ria para contar.<\/p>\n<p>Embora o papel dos DSEs seja importante, n\u00e3o \u00e9 um papel de alto n\u00edvel. Isso significa que voc\u00ea estar\u00e1 recrutando pessoas com talento bruto, mas cujas habilidades precisam ser aperfei\u00e7oadas. Isso significa que eles precisam ser capazes de aceitar e agir com base no feedback. Uma boa maneira de verificar isto no processo de recrutamento \u00e9 dar-lhes um feedback construtivo. Diga ao candidato que o ponto em que voc\u00ea disse para eles se concentrarem \u00e9 importante para a pr\u00f3xima entrevista. Depois, veja se eles mudaram seu comportamento para aquela entrevista.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"criatividade\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"criatividade\"><\/span>Criatividade<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Os modernos RDCs precisam ser criativos. N\u00e3o basta seguir cegamente um processo: o cen\u00e1rio empresarial moderno mudou drasticamente nos \u00faltimos 15 anos. No in\u00edcio dos anos 2000, era suficiente enviar milhares de e-mails para pedir uma recomenda\u00e7\u00e3o. Hoje, vivemos em um mundo de hiperpersonaliza\u00e7\u00e3o e compradores instru\u00eddos. Os melhores DSEs devem ser capazes de se adaptar ao ambiente em mudan\u00e7a e pensar por si mesmos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"eficiencia\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"eficiencia\"><\/span>Efici\u00eancia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Os DSEs bem sucedidos encontram para automatizar a prospec\u00e7\u00e3o e operar como se pudessem <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/content\/blogs\/us\/en\/2016\/03\/sdrs-the-superheroes-of-your-sales-team.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">manipular o tempo<\/a>. De acordo com Marketo, os DSEs podem completar cerca de 40 a 60 tarefas por dia, sendo que cerca de tr\u00eas quartos delas s\u00e3o <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/lead-nurturing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"160\" title=\"Alimenta\u00e7\u00e3o de chumbo\">de chumbo, alimentando as<\/a> perspectivas de entrada.<\/p>\n<p>Ao responder e conectar-se com os potenciais clientes o mais r\u00e1pido poss\u00edvel, eles se preparam para o sucesso: segundo a Datanyze, quando um vendedor responde a um potencial cliente em um minuto, ele ou ela aumenta sua taxa de convers\u00e3o em 156%.<\/p>\n<p>O restante do tempo dos DSEs deve ser gasto traduzindo os dados coletados nas diversas ferramentas que existem para este fim. Quanto mais informa\u00e7\u00f5es a organiza\u00e7\u00e3o tiver sobre uma perspectiva, maior \u00e9 a probabilidade de poder oferecer uma solu\u00e7\u00e3o adequada.<\/p>\n<p>Esperamos que este guia detalhado lhe ajude a construir uma equipe forte de DSEs e assim formar uma equipe de vendas mais adequada ao ambiente atual. Por favor, sinta-se livre para compartilhar sua experi\u00eancia nos coment\u00e1rios se o papel dos DSE j\u00e1 estiver bem estabelecido em sua empresa!<\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39762\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n     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