{"id":43688,"date":"2020-06-04T12:30:13","date_gmt":"2020-06-04T12:30:13","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/nao-categorizado\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/"},"modified":"2023-05-12T12:26:51","modified_gmt":"2023-05-12T12:26:51","slug":"organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/","title":{"rendered":"Organiza\u00e7\u00e3o de vendas sedent\u00e1ria: melhores pr\u00e1ticas"},"content":{"rendered":"<p>Inside sales \u00e9 um modelo de vendas que foi formalizado pela Salesforce como parte do seu pr\u00f3prio processo de vendas. As vendas sedent\u00e1rias s\u00e3o vendas geridas inteiramente \u00e0 dist\u00e2ncia (correio electr\u00f3nico e telefone). Actualmente, este \u00e9 o modelo dominante para as equipas de vendas das principais empresas de software B2B. Quais s\u00e3o os pontos fortes de uma organiza\u00e7\u00e3o de vendas sedent\u00e1ria? Como configur\u00e1-lo? Como medir e optimizar o desempenho de uma equipa de vendas sedent\u00e1ria? Todas as suas perguntas s\u00e3o respondidas neste guia completo.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#1-porque-favorecer-uma-organizacao-de-vendas-sedentaria\" >#1 Porqu\u00ea favorecer uma organiza\u00e7\u00e3o de vendas sedent\u00e1ria?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#1-e-mais-barato\" >1. \u00c9 mais barato<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#2-tudo-e-mensuravel-e-portanto-optimizavel\" >2. Tudo \u00e9 mensur\u00e1vel e, portanto, optimiz\u00e1vel<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#3-proporciona-uma-melhor-experiencia-aos-seus-potenciais-clientes\" >3. Proporciona uma melhor experi\u00eancia aos seus potenciais clientes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#4-isto-da-lhe-uma-organizacao-muito-forte\" >4. Isto d\u00e1-lhe uma organiza\u00e7\u00e3o muito forte<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#2-quais-sao-as-diferentes-funcoes-de-uma-equipa-de-vendas\" >#2 Quais s\u00e3o as diferentes fun\u00e7\u00f5es de uma equipa de vendas?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#executivos-de-contas\" >Executivos de contas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#representantes-de-desenvolvimento-de-vendas-sdr\" >Representantes de desenvolvimento de vendas (SDR)<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#gestor-de-contas-sucesso-do-cliente\" >Gestor de contas \/ Sucesso do cliente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#engenheiro-de-vendas\" >Engenheiro de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#operacoes-de-vendas\" >Opera\u00e7\u00f5es de vendas<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#3-como-criar-a-sua-equipa-de-vendas\" >#3 Como criar a sua equipa de vendas?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#1-integrar-e-desenvolver-a-sua-equipa\" >1. Integrar e desenvolver a sua equipa ?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#2-de-a-sua-equipa-as-melhores-ferramentas-de-vendas\" >2. D\u00ea \u00e0 sua equipa as melhores ferramentas de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#3-equipar-a-sua-equipa\" >3. Equipar a sua equipa<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/organizacao-comercial\/organizacao-de-vendas-sedentaria-melhores-praticas\/#4-motivar-com-medidas-de-desempenho\" >4. Motivar com medidas de desempenho<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-porque-favorecer-uma-organizacao-de-vendas-sedentaria\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-porque-favorecer-uma-organizacao-de-vendas-sedentaria\"><\/span>#1 Porqu\u00ea favorecer uma organiza\u00e7\u00e3o de vendas sedent\u00e1ria?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-e-mais-barato\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-e-mais-barato\"><\/span>1. \u00c9 mais barato<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Numa organiza\u00e7\u00e3o de vendas sedent\u00e1ria, n\u00e3o h\u00e1 custos de desloca\u00e7\u00e3o ou sa\u00eddas para encontrar potenciais clientes. Tudo \u00e9 feito por telefone ou por correio electr\u00f3nico, o que constitui uma enorme vantagem em termos de custos. Al\u00e9m disso, os sal\u00e1rios dos seus representantes comerciais s\u00e3o geralmente mais baixos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-tudo-e-mensuravel-e-portanto-optimizavel\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-tudo-e-mensuravel-e-portanto-optimizavel\"><\/span>2. Tudo \u00e9 mensur\u00e1vel e, portanto, optimiz\u00e1vel<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-3249 aligncenter\" src=\"https:\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/commercial-sedentaire-mesure.jpg\" alt=\"comercial-vendedor-medi\u00e7\u00e3o\" width=\"1440\" height=\"809\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/commercial-sedentaire-mesure.jpg 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/commercial-sedentaire-mesure-300x169.jpg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/commercial-sedentaire-mesure-1024x575.jpg 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/commercial-sedentaire-mesure-768x431.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><\/p>\n<p>As equipas sedent\u00e1rias est\u00e3o normalmente equipadas com ferramentas que lhes permitem acompanhar muito melhor todas as suas comunica\u00e7\u00f5es. Estas medidas permitem a implementa\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/process-commerciaux-efficaces\/\">processos empresariais eficientes<\/a>. Por exemplo:<\/p>\n<ul>\n<li>O n\u00famero de chamadas efectuadas por dia,<\/li>\n<li>A taxa de chamadas bem sucedidas,<\/li>\n<li>A taxa de abertura das mensagens de correio electr\u00f3nico,<\/li>\n<li>O n\u00famero de respostas, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Depois de medir tudo isto, saber\u00e1 o que contribui para melhores taxas de convers\u00e3o em cada fase do t\u00fanel de vendas. Isto torna muito mais f\u00e1cil recrutar e formar os seus novos vendedores.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir mais longe<\/span><br \/>\nConsulte o nosso <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/contratar\/onboarding-nouveaux-commerciaux\/\">guia para a integra\u00e7\u00e3o de novos funcion\u00e1rios de vendas<\/a>, onde lhe damos dicas sobre como integrar com \u00eaxito os seus funcion\u00e1rios.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-proporciona-uma-melhor-experiencia-aos-seus-potenciais-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-proporciona-uma-melhor-experiencia-aos-seus-potenciais-clientes\"><\/span>3. Proporciona uma melhor experi\u00eancia aos seus potenciais clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Uma vez que <a href=\"https:\/\/salesbenchmarkindex.com\/insights\/your-customers-are-telling-you-to-reconsider-inside-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">75% dos clientes preferem evitar um contacto comercial real<\/a>, uma organiza\u00e7\u00e3o de vendas baseada no escrit\u00f3rio pode proporcionar uma melhor experi\u00eancia aos seus potenciais clientes. Tamb\u00e9m se elimina o tempo de desloca\u00e7\u00e3o. Deixa de ser &#8220;escravo&#8221; da geografia, o que aumenta a sua rentabilidade.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-isto-da-lhe-uma-organizacao-muito-forte\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-isto-da-lhe-uma-organizacao-muito-forte\"><\/span>4. Isto d\u00e1-lhe uma organiza\u00e7\u00e3o muito forte<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-3250 aligncenter\" src=\"https:\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/organisation-commerciale-sedentaire.jpg\" alt=\"organiza\u00e7\u00e3o comercial-sedent\u00e1ria\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/organisation-commerciale-sedentaire.jpg 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/organisation-commerciale-sedentaire-300x169.jpg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/organisation-commerciale-sedentaire-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/organisation-commerciale-sedentaire-768x432.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><\/p>\n<p>A conten\u00e7\u00e3o do coronav\u00edrus obrigou muitas organiza\u00e7\u00f5es comerciais a adaptarem-se. Uma organiza\u00e7\u00e3o sedent\u00e1ria permite estabelecer processos muito precisos, com pap\u00e9is claros e objectivos num\u00e9ricos muito precisos para cada membro da equipa. Isto permite ter uma organiza\u00e7\u00e3o muito mais \u00e1gil, capaz de se adaptar (um pouco) mais facilmente a situa\u00e7\u00f5es complicadas como a que vivemos em 2020.  <\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-quais-sao-as-diferentes-funcoes-de-uma-equipa-de-vendas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-quais-sao-as-diferentes-funcoes-de-uma-equipa-de-vendas\"><\/span>#2 Quais s\u00e3o as diferentes fun\u00e7\u00f5es de uma equipa de vendas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>\u00c9 prov\u00e1vel que j\u00e1 tenha ouvido falar de alguns cargos padr\u00e3o numa equipa de vendas, tais como Executivo de Contas (AE), Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) ou Engenheiro de Vendas. Dependendo da dimens\u00e3o da empresa e do seu processo de vendas, estas fun\u00e7\u00f5es podem ser definidas de forma diferente.<\/p>\n<p>Por exemplo, uma pequena equipa de vendas interna pode ser composta inteiramente por executivos de contas que fazem tudo, incluindo as fun\u00e7\u00f5es tradicionalmente atribu\u00eddas aos SDR e aos engenheiros de vendas. \u00c0 medida que a equipa cresce, as fun\u00e7\u00f5es tornam-se mais definidas e especializadas. Vamos analisar cada fun\u00e7\u00e3o, come\u00e7ando por quem deve contratar primeiro. Depois, vamos por ordem de pessoas a contratar \u00e0 medida que crescem.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"executivos-de-contas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"executivos-de-contas\"><\/span>Executivos de contas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O Gestor de Conta tem um papel fundamental numa equipa de vendas. Os AEs devem ser capazes de fazer tudo &#8211; <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/\">gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, qualifica\u00e7\u00e3o, constru\u00e7\u00e3o de rela\u00e7\u00f5es, apresenta\u00e7\u00e3o e fecho da venda. S\u00e3o o principal ponto de contacto e s\u00e3o, em \u00faltima an\u00e1lise, respons\u00e1veis pela demonstra\u00e7\u00e3o do produto e pelo fecho do neg\u00f3cio. Se for uma pequena empresa, os seus AEs ir\u00e3o gerir todo o ciclo de vendas do in\u00edcio ao fim.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"representantes-de-desenvolvimento-de-vendas-sdr\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"representantes-de-desenvolvimento-de-vendas-sdr\"><\/span>Representantes de desenvolvimento de vendas (SDR)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-3251 aligncenter\" src=\"https:\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/sales-reps.jpg\" alt=\"vendas-reps\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/sales-reps.jpg 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/sales-reps-300x169.jpg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/sales-reps-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/sales-reps-768x432.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><\/p>\n<p>As empresas de software B2B dependem do inbound marketing para gerar contactos, mas estes contactos n\u00e3o s\u00e3o normalmente suficientes para manter o pipeline de vendas cheio. \u00c9 aqui que entram os RDCs. Os representantes de desenvolvimento de vendas s\u00e3o os seus geradores de contactos de sa\u00edda. S\u00e3o normalmente respons\u00e1veis pelo envio de mensagens electr\u00f3nicas e por telefonar a v\u00e1rios potenciais clientes para marcar uma reuni\u00e3o. Um SDR \u00e9 um verdadeiro <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/conseils-reussir-prospection-telephonique\/\">especialista em prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f3nica<\/a>. Esta fun\u00e7\u00e3o exige coragem e determina\u00e7\u00e3o para ultrapassar a rejei\u00e7\u00e3o e encontrar oportunidades, bem como um &#8220;esp\u00edrito de ca\u00e7ador&#8221; determinado a obter nomea\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"gestor-de-contas-sucesso-do-cliente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"gestor-de-contas-sucesso-do-cliente\"><\/span>Gestor de contas \/ Sucesso do cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A conclus\u00e3o da venda \u00e9 apenas o in\u00edcio da manuten\u00e7\u00e3o de um fluxo de rendimentos. Ap\u00f3s a assinatura do contrato, o seu gestor de conta \u00e9 respons\u00e1vel por manter a rela\u00e7\u00e3o comercial com os seus clientes, ajudando-os a utilizar o produto e identificando oportunidades de receitas adicionais. Ficam a saber mais sobre os objectivos comerciais do cliente e acrescentam valor para ajudar a desenvolver e reter a conta.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"engenheiro-de-vendas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"engenheiro-de-vendas\"><\/span>Engenheiro de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Se o seu produto for altamente t\u00e9cnico com v\u00e1rios casos de utiliza\u00e7\u00e3o, um engenheiro de vendas ajud\u00e1-lo-\u00e1 a colmatar a lacuna t\u00e9cnica para os seus executivos de conta. Os engenheiros de vendas, na primeira fase do funil, ajudam a responder a perguntas complexas sobre o produto e a determinar como \u00e9 que o produto pode resolver os problemas do potencial cliente. Ap\u00f3s a venda, podem ajudar a implementar o produto e ajudar os gestores de conta quando o cliente tem necessidades t\u00e9cnicas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"operacoes-de-vendas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"operacoes-de-vendas\"><\/span><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/sales-operations-definition-bonnes-pratiques\/\">Opera\u00e7\u00f5es de vendas<\/a><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Assim que tiver alguns vendedores na sua equipa, vai querer monitorizar os seus progressos e melhorar os seus procedimentos de vendas. As equipas de Opera\u00e7\u00f5es de Vendas s\u00e3o respons\u00e1veis por equipar e apoiar as suas equipas de vendas. Analisam todas as m\u00e9tricas de todas as suas ferramentas e encontram as \u00e1reas do funil de vendas que precisam de ajuda. As opera\u00e7\u00f5es de vendas s\u00e3o respons\u00e1veis por garantir que todo o processo de vendas decorra da forma mais eficiente poss\u00edvel e por minimizar o atrito, tanto do lado do cliente como internamente, do lado do processo.  <\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-como-criar-a-sua-equipa-de-vendas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-como-criar-a-sua-equipa-de-vendas\"><\/span>#3 Como criar a sua equipa de vendas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-integrar-e-desenvolver-a-sua-equipa\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-integrar-e-desenvolver-a-sua-equipa\"><\/span>1. Integrar e desenvolver a sua equipa ?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Manual de forma\u00e7\u00e3o: <\/strong>crie um manual de forma\u00e7\u00e3o que os guie atrav\u00e9s do processo de vendas: propostas de valor do produto, concorr\u00eancia, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/exemplos-scripts-vendas\/\">gui\u00f5es de vendas<\/a>, perguntas comuns, objec\u00e7\u00f5es e como lhes responder. D\u00ea-lhes todas estas informa\u00e7\u00f5es e marque um teste que eles ter\u00e3o de fazer antes de avan\u00e7ar.<\/li>\n<li><strong>Experi\u00eancia do<\/strong> produto: pe\u00e7a-lhes que utilizem o produto com casos de utiliza\u00e7\u00e3o comuns que encontrar\u00e3o em cen\u00e1rios da vida real. Quando eles est\u00e3o presos, n\u00e3o os ajude. T\u00eam de recorrer ao apoio ao cliente, ler artigos e ultrapassar obst\u00e1culos, tal como o cliente faria.<\/li>\n<li><strong>Valores da empresa<\/strong>: tem um conjunto de valores fundamentais que todos devem conhecer e seguir? Parte da cria\u00e7\u00e3o de uma cultura empresarial saud\u00e1vel consiste em informar cada membro da equipa sobre o que a empresa defende.<\/li>\n<li><strong>Forma\u00e7\u00e3o em situa\u00e7\u00f5es reais<\/strong>: pe\u00e7a-lhes que o acompanhem a si ou a outro membro experiente da equipa. Mostre-lhes como conduz a venda do in\u00edcio ao fim e explique cada passo \u00e0 medida que avan\u00e7a.<\/li>\n<li><strong>Forma\u00e7\u00e3o cont\u00ednua<\/strong>: a forma\u00e7\u00e3o n\u00e3o deve terminar no final da integra\u00e7\u00e3o inicial. O sucesso das suas vendas depende da forma\u00e7\u00e3o cont\u00ednua. Ou\u00e7a os seus pedidos, analise-os e oriente-os.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-de-a-sua-equipa-as-melhores-ferramentas-de-vendas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-de-a-sua-equipa-as-melhores-ferramentas-de-vendas\"><\/span>2. D\u00ea \u00e0 sua equipa as melhores ferramentas de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Software de gest\u00e3o das rela\u00e7\u00f5es com os clientes (CRM)<\/strong>: um CRM d\u00e1-lhe uma vis\u00e3o geral de todas as suas actividades de vendas e ajuda-o a manter-se no topo da sua reserva de encomendas. Ter\u00e1 todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para gerir mais eficazmente as rela\u00e7\u00f5es com os clientes.<\/li>\n<li><strong>Software de rastreio de correio electr\u00f3nico<\/strong>: As equipas de vendas internas enviam muitas mensagens de correio electr\u00f3nico. Este \u00e9 o principal canal de comunica\u00e7\u00e3o. Com uma ferramenta de rastreio de correio electr\u00f3nico, \u00e9 poss\u00edvel detectar a hora e a data exactas em que uma mensagem foi aberta.<\/li>\n<li><strong>Ferramentas de elabora\u00e7\u00e3o de relat\u00f3rios estat\u00edsticos e pain\u00e9is de<\/strong> controlo: tudo o que acompanha gera dados, que precisam de ser organizados, analisados e apresentados de uma forma que possa compreender. As ferramentas de elabora\u00e7\u00e3o de relat\u00f3rios permitir-lhe-\u00e3o criar um painel de controlo dos seus principais indicadores de desempenho para saber exactamente o que est\u00e1 a funcionar e o que n\u00e3o est\u00e1.<\/li>\n<li><strong>Ferramentas de comunica\u00e7\u00e3o de vendas em linha<\/strong>: as ferramentas para reuni\u00f5es e webinars permitem-lhe agendar reuni\u00f5es com v\u00e1rias pessoas, apresentar e gravar demonstra\u00e7\u00f5es de alta qualidade e integrar-se no seu CRM. Estas ferramentas s\u00e3o essenciais para apresentar o seu produto e manter a din\u00e2mica para fechar a venda.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-equipar-a-sua-equipa\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-equipar-a-sua-equipa\"><\/span>3. Equipar a sua equipa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Software de CRM<\/strong>: para que as suas equipas possam gerir as suas opera\u00e7\u00f5es de marketing e, de um modo mais geral, todas as suas rela\u00e7\u00f5es com os clientes, \u00e9 essencial dispor de um software de CRM que resista. Para o fazer, n\u00e3o hesite em instalar e testar alguns para fazer uma <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\">compara\u00e7\u00e3o<\/a> real <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\">do software CRM<\/a>. O objectivo \u00e9 escolher a melhor op\u00e7\u00e3o para a sua empresa.<\/li>\n<li><strong>Conhecimento do mercado<\/strong>: a estrat\u00e9gia comercial da sua empresa exige um conhecimento profundo do seu mercado. O estudo de mercado \u00e9, por conseguinte, um dos elementos mais importantes na constru\u00e7\u00e3o da sua estrat\u00e9gia global.<\/li>\n<li><strong>Software de prospec\u00e7\u00e3o por<\/strong> correio electr\u00f3nico: Se pretende optimizar a sua prospec\u00e7\u00e3o comercial, uma <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/ferramentas-prospeccao\/ferramentas-de-correio-a-frio\/\">ferramenta de prospec\u00e7\u00e3o por correio electr\u00f3nico<\/a> \u00e9 absolutamente essencial. Desta forma, poder\u00e1 direccionar os seus potenciais clientes para mensagens de correio electr\u00f3nico personalizadas que ter\u00e3o resultados muito melhores.<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/solutions-telephonie-ip\/\">Uma solu\u00e7\u00e3o de telefonia VOIP<\/a>: aumentar a efic\u00e1cia das suas campanhas de prospec\u00e7\u00e3o telef\u00f3nica, evitar custos telef\u00f3nicos exorbitantes ou controlar melhor as chamadas efectuadas, s\u00e3o algumas das vantagens da utiliza\u00e7\u00e3o de um software de telefonia VOIP.<\/li>\n<li><strong>Venda social<\/strong>: desenvolver a sua autoridade sobre um determinado tema \u00e9 uma excelente forma de aumentar o seu t\u00fanel de vendas. Para tal, \u00e9 necess\u00e1rio escolher entre as <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/marketing-b2b\/ferramentas-de-venda-social\/\">melhores ferramentas de venda social<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-motivar-com-medidas-de-desempenho\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-motivar-com-medidas-de-desempenho\"><\/span>4. Motivar com medidas de desempenho<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-3252 aligncenter\" src=\"https:\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/logiciels-commerciaux.jpg\" alt=\"software empresarial\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/logiciels-commerciaux.jpg 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/logiciels-commerciaux-300x169.jpg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/logiciels-commerciaux-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/logiciels-commerciaux-768x432.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><br \/>\nPara manter a efic\u00e1cia das opera\u00e7\u00f5es comerciais, os indicadores de desempenho monitorizados s\u00e3o fundamentais. Eis alguns exemplos que podem ser adaptados \u00e0 sua organiza\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Tempo gasto em vendas<\/strong>: o tempo efectivo gasto em vendas versus tarefas administrativas. A m\u00e9dia actual \u00e9 de <a href=\"https:\/\/www.xant.ai\/blog\/how-sales-reps-time\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">35,2% do tempo<\/a> para uma CDR.<\/li>\n<li><strong>Tempo de resposta do contacto<\/strong>: o tempo que demora a dar seguimento a um contacto. De acordo com <a href=\"https:\/\/www.geckoboard.com\/best-practice\/kpi-examples\/lead-response-time\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">um estudo<\/a>, uma pessoa contactada nos 5 minutos seguintes a um inqu\u00e9rito tem 21 vezes mais probabilidades de entrar no processo de venda do que uma pessoa contactada ap\u00f3s 30 minutos.<\/li>\n<li><strong>Taxa de ganho de oportunidades<\/strong>: calcula as oportunidades ganhas, divididas pelo n\u00famero total de oportunidades criadas. As taxas variam consoante o produto, mas um inqu\u00e9rito a mais de 400 organiza\u00e7\u00f5es comerciais concluiu que a taxa m\u00e9dia de ganho de oportunidade era de 47%.<\/li>\n<li><strong>Cobertura da carteira de vendas <\/strong>: mede a sua carteira de vendas em rela\u00e7\u00e3o ao seu objectivo para um determinado per\u00edodo. Esta m\u00e9trica funciona como um sinal de alerta precoce de amea\u00e7as ao crescimento futuro.<\/li>\n<li><strong>Custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC<\/strong> ): \u00e9 o custo dos recursos para efectuar uma venda. O CAC depende do seu produto e do seu modelo de neg\u00f3cio.<\/li>\n<li><strong>Valor do tempo de vida do cliente<\/strong>: tem em conta o lucro l\u00edquido total que obt\u00e9m de um determinado cliente durante um longo per\u00edodo de tempo e n\u00e3o apenas a aquisi\u00e7\u00e3o imediata.<\/li>\n<li><strong>R\u00e1cio vendas\/receitas<\/strong>: ajuda a medir a produtividade ou a efici\u00eancia das suas opera\u00e7\u00f5es de vendas, calculando os custos totais divididos pelas receitas totais.<\/li>\n<\/ul>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"43688\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Inside sales \u00e9 um modelo de vendas que foi formalizado pela Salesforce como parte do [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":16739,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[305,269],"tags":[320],"class_list":["post-43688","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategia-vendas","category-organizacao-comercial","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Organiza\u00e7\u00e3o de vendas sedent\u00e1ria: melhores pr\u00e1ticas | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"A organiza\u00e7\u00e3o de vendas sedent\u00e1ria \u00e9 um modelo de neg\u00f3cio que consiste em gerar vendas \u00e0 dist\u00e2ncia. 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