{"id":53874,"date":"2023-12-18T12:30:18","date_gmt":"2023-12-18T12:30:18","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/?p=53874"},"modified":"2023-12-11T09:33:18","modified_gmt":"2023-12-11T09:33:18","slug":"arte-persuasao-vendas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/","title":{"rendered":"A arte da persuas\u00e3o nas vendas B2B"},"content":{"rendered":"<p>O m\u00e9todo SONCAS \u00e9 uma t\u00e9cnica de vendas baseada na an\u00e1lise comportamental, que nos permite identificar as motiva\u00e7\u00f5es de compra de um prospect ou cliente para que possamos adaptar melhor nossa comunica\u00e7\u00e3o e nosso <a class=\"internal\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/construire-argumentaire-vente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">discurso de vendas<\/a> e convenc\u00ea-lo a comprar. Esse m\u00e9todo se baseia em seis fatores comportamentais (Seguran\u00e7a, Orgulho, Novidade, Conforto, Dinheiro, Simpatia) que est\u00e3o na raiz da motiva\u00e7\u00e3o de cada cliente para comprar.<\/p>\n<p>\u00c9, acima de tudo, um m\u00e9todo de descoberta que visa a entender o tipo de pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 lidando e quais argumentos ser\u00e3o mais eficazes para transformar seus clientes potenciais em clientes.<\/p>\n<p>Este artigo informa tudo o que voc\u00ea precisa saber sobre o m\u00e9todo SONCAS!<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#quais-sao-os-tres-metodos-de-persuasao-que-voce-pode-usar-no-b2b\" >Quais s\u00e3o os tr\u00eas m\u00e9todos de persuas\u00e3o que voc\u00ea pode usar no B2B?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#compreender-as-motivacoes-de-seu-cliente-potencial-usando-o-metodo-soncas\" >Compreender as motiva\u00e7\u00f5es de seu cliente potencial usando o m\u00e9todo SONCAS<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#seguranca\" >Seguran\u00e7a<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#orgulho\" >Orgulho<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#novo-em\" >Novo em<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#conforto\" >Conforto<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#prata\" >Prata<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#simpatia\" >Simpatia<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#soncas-vs-soncase\" >SONCAS VS SONCASE<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#use-os-diferentes-principios-de-influencia-para-converter-clientes-potenciais-em-clientes\" >Use os diferentes princ\u00edpios de influ\u00eancia para converter clientes potenciais em clientes<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#1-reciprocidade\" >#1 Reciprocidade<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#2-consistencia\" >#2 Consist\u00eancia<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#3-prova-social\" >#3 Prova social<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#4-sympathy-simpatia\" >#4 Sympathy (Simpatia)<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#5-autoridade\" >#5 Autoridade<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/arte-persuasao-vendas-b2b\/#6-raridade\" >#6 Raridade<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"quais-sao-os-tres-metodos-de-persuasao-que-voce-pode-usar-no-b2b\"><\/span>Quais s\u00e3o os tr\u00eas m\u00e9todos de persuas\u00e3o que voc\u00ea pode usar no B2B?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><i>Ethos<\/i>, <i>Pathos<\/i> e <i>Logos <\/i>s\u00e3o os tr\u00eas modos de persuas\u00e3o usados para convencer os outros de sua posi\u00e7\u00e3o, argumento ou vis\u00e3o. <i>Ethos<\/i> (car\u00e1ter) apela para princ\u00edpios morais, <i>logos <\/i>(raz\u00e3o) apela para a l\u00f3gica e <i>pathos <\/i>(experi\u00eancia, tristeza) apela para a emo\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><i>Ethos<\/i> \u00e9 uma quest\u00e3o de confian\u00e7a. Significa, por exemplo, acreditar no que diz um cientista reconhecido em sua \u00e1rea ou achar que vale a pena ler o que ele diz. Isso \u00e0s vezes \u00e9 chamado de argumento de autoridade. Jalecos brancos em an\u00fancios de xampu.<\/p>\n<p><i>O logos <\/i>consiste em apresentar um argumento l\u00f3gico, respaldado por argumentos ou n\u00fameros, por exemplo. Por exemplo, figuras pol\u00edticas usam estat\u00edsticas para justificar a import\u00e2ncia de trabalhar por uma determinada pol\u00edtica. \u00c9 o &#8220;95% das pessoas que experimentaram est\u00e3o satisfeitas&#8221;. No B2B, \u00e9 um pouco mais complicado, mas a ideia \u00e9 a mesma.<\/p>\n<p><i>O pathos <\/i>busca provocar uma resposta emocional e apela para a piedade, a raiva ou o medo. As anedotas s\u00e3o um exemplo comum de pathos.<\/p>\n<p>Um quarto modo de persuas\u00e3o envolve o <i>kairos <\/i>(momento oportuno). Isso reflete a import\u00e2ncia da configura\u00e7\u00e3o e do tempo e mant\u00e9m as coisas interessantes.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"compreender-as-motivacoes-de-seu-cliente-potencial-usando-o-metodo-soncas\"><\/span>Compreender as motiva\u00e7\u00f5es de seu cliente potencial usando o m\u00e9todo SONCAS<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>O m\u00e9todo SONCAS baseia-se na an\u00e1lise do comportamento de seus clientes potenciais. Ele permite que voc\u00ea identifique as necessidades e as motiva\u00e7\u00f5es de compra de seus clientes em potencial para que possa se adaptar a elas e acionar uma compra com mais facilidade.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-53537\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/criteres-motivation-soncas-1.png\" alt=\"\" width=\"1440\" height=\"1256\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/criteres-motivation-soncas-1.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/criteres-motivation-soncas-1-300x262.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/criteres-motivation-soncas-1-1024x893.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/criteres-motivation-soncas-1-768x670.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><\/p>\n<p><a class=\"external\" href=\"https:\/\/www.bluenote-systems.com\/faq-crm-sugarcrm\/methode-soncas.html\" target=\"_blank;\" rel=\"noopener\">Fonte<\/a><\/p>\n<div class=\"blocTips danger-light\">\n<p><i class=\"fa fa-exclamation-triangle\"><\/i><span class=\"title is-5\">Aten\u00e7\u00e3o<\/span><\/p>\n<p>Esse m\u00e9todo s\u00f3 \u00e9 \u00fatil em um contexto espec\u00edfico. Se voc\u00ea estiver no mais recente sal\u00e3o do autom\u00f3vel, mesmo algu\u00e9m que seja muito cauteloso e orientado para a seguran\u00e7a tender\u00e1 a ser um dos primeiros a adotar e valorizar\u00e1 mais a novidade. E se voc\u00ea est\u00e1 vendendo um produto de seguro, as pessoas que entram em contato com voc\u00ea provavelmente est\u00e3o em busca de seguran\u00e7a (se forem elas que entrarem em contato com voc\u00ea).<\/p>\n<\/div>\n<p>O m\u00e9todo soncas (ou soncase) \u00e9 usado durante a <a class=\"external\" href=\"https:\/\/www.technique-de-vente.com\/comment-realiser-une-phase-de-decouverte-efficace-et-decupler-vos-ventes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">fase de descoberta do cliente<\/a>, que \u00e9 um dos <a class=\"external\" href=\"https:\/\/www.technique-de-vente.com\/les-7-etapes-de-la-vente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">sete est\u00e1gios da venda<\/a>. O m\u00e9todo nos incentiva a entender primeiro as necessidades priorit\u00e1rias do cliente e depois suas motiva\u00e7\u00f5es subjacentes.<\/p>\n<p><strong>Como posso usar a t\u00e9cnica de vendas de soncas?<\/strong><\/p>\n<p>Inicialmente, a descoberta do cliente deve permitir que voc\u00ea identifique o principal perfil psicol\u00f3gico do cliente. Para usar o m\u00e9todo soncase de forma eficaz e detectar as motiva\u00e7\u00f5es dominantes, fa\u00e7a perguntas simples, por exemplo: &#8220;Qual seria o produto ideal para voc\u00ea? Por qu\u00ea?&#8221;, &#8220;Que benef\u00edcios concretos voc\u00ea obter\u00e1 com ele?&#8221;, &#8220;Entre duas solu\u00e7\u00f5es que s\u00e3o praticamente equivalentes, o que faria a balan\u00e7a pender para o lado oposto?&#8221;, &#8220;Em seus crit\u00e9rios de tomada de decis\u00e3o, que hierarquia voc\u00ea usaria?&#8221;.<\/p>\n<p>Portanto, o SONCAS n\u00e3o \u00e9 um exerc\u00edcio acad\u00eamico de recitar todos os argumentos de venda associados a cada motiva\u00e7\u00e3o. \u00c9 mais uma quest\u00e3o de definir as tipologias principais e secund\u00e1rias de seu cliente potencial para que voc\u00ea possa adaptar seu discurso de vendas e convencer melhor seu cliente potencial.<\/p>\n<p><span class=\"notion-enable-hover\" data-token-index=\"0\">Nesta se\u00e7\u00e3o, para cada exemplo, pretendemos vender uma auditoria de RGPD para pessoas diferentes.  <\/span><!-- notionvc: cb32ca07-81f8-49a9-94e4-2a969cca742a --><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"seguranca\"><\/span>Seguran\u00e7a<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A seguran\u00e7a \u00e9 um dos principais fatores psicol\u00f3gicos por tr\u00e1s da decis\u00e3o de compra. E um cliente que tem medo de consequ\u00eancias negativas tende a comprar de forma mais sistem\u00e1tica! Portanto, determinar o perfil psicol\u00f3gico do cliente no modo de &#8220;seguran\u00e7a&#8221; ajuda a tranquiliz\u00e1-lo e a desenvolver uma abordagem cuidadosa.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Exemplo de comportamento<\/strong>: Um cliente se preocupa com o fato de n\u00e3o estar dentro do padr\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>Exemplo de resposta<\/strong>: &#8220;As multas podem chegar a v\u00e1rias centenas de euros se voc\u00ea n\u00e3o estiver em conformidade com os padr\u00f5es. Temos as solu\u00e7\u00f5es para adequar sua empresa aos padr\u00f5es. Aqui est\u00e1 a abordagem passo a passo que vamos adotar.&#8221;<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"orgulho\"><\/span>Orgulho<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O orgulho \u00e9 outra importante alavanca de decis\u00e3o. O orgulho pode variar de exibicionismo a notoriedade. Se quiser melhorar seus resultados, n\u00e3o hesite em elogiar seus clientes e fazer com que eles se sintam importantes e reconhecidos! Isso significa, por exemplo, estabelecer pr\u00e9-vendas ou edi\u00e7\u00f5es limitadas.<\/p>\n<p>Ao lidar com um cliente orgulhoso, a regra \u00e9 elogiar sua autoestima e usar o campo lexical correto em seu m\u00e9todo de soncas para toc\u00e1-lo o m\u00e1ximo poss\u00edvel.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Exemplo de comportamento<\/strong>: Um cliente que afirma conhecer as normas em vigor e garante que nunca foi submetido a nenhuma verifica\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Voc\u00ea <strong>pode dar v\u00e1rias respostas<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>Valorize <strong>a imagem da marca<\/strong>, por exemplo: &#8220;Voc\u00ea est\u00e1 certo, mas seria uma pena prejudicar uma marca t\u00e3o boa simplesmente apontando isso&#8221;.<\/li>\n<li>Brinque com o <strong>valor do tempo<\/strong>: &#8220;Imagino que voc\u00ea tenha coisas melhores para fazer do que responder a solicita\u00e7\u00f5es de exclus\u00e3o de dados de clientes que sa\u00edram h\u00e1 v\u00e1rios anos?&#8221;<\/li>\n<li>Ou na <strong>compet\u00eancia<\/strong>: &#8220;Fico muito feliz em saber disso! Se voc\u00ea estiver familiarizado com o assunto, poderemos avan\u00e7ar rapidamente e talvez identificar algumas coisas em que voc\u00ea est\u00e1 em risco. Se quiser, posso lhe oferecer uma auditoria gratuita para ver em que p\u00e9 voc\u00ea est\u00e1, e veremos como avan\u00e7ar&#8230;&#8221;<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"novo-em\"><\/span>Novo em<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A novidade \u00e9 um elemento que pode facilmente convencer um comprador em potencial. Isso tem a ver com a sensa\u00e7\u00e3o que voc\u00ea tem quando compra um novo produto. Uma pessoa que compra o produto mais recente ter\u00e1 a impress\u00e3o de pertencer a uma comunidade de pioneiros que \u00e9 diferente das outras.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Exemplo de comportamento<\/strong>: Um cliente que diz adorar novidades e expressa seu cansa\u00e7o por coisas que considera arcaicas.<\/li>\n<li><strong>Exemplo de resposta<\/strong>: &#8220;A \u00fanica consequ\u00eancia ser\u00e1 tornar a cria\u00e7\u00e3o de perfis mais cara e, portanto, reservada \u00e0s grandes empresas, enquanto os pequenos empres\u00e1rios ficar\u00e3o presos a tecnologias antigas. H\u00e1 claramente tecnologias para o futuro que nos permitir\u00e3o permanecer dentro da estrutura legal, sem ficar no escuro. Se voc\u00ea estiver interessado, podemos fazer uma auditoria gratuita e sugerir algumas solu\u00e7\u00f5es adequadas.&#8221;<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"conforto\"><\/span>Conforto<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Do ponto de vista comercial, o conforto de um cliente est\u00e1 intimamente ligado \u00e0 sua felicidade. Os clientes que buscam conforto esperam que simplesmente atendamos \u00e0s suas necessidades, mantendo seu n\u00edvel atual de conforto. Ou, na melhor das hip\u00f3teses, melhorando-o.<\/p>\n<p>Para convencer esse tipo de cliente, a estrat\u00e9gia \u00e9 destacar a facilidade de uso de seu produto, o conforto extra que ele proporcionar\u00e1 ou at\u00e9 mesmo brincar com suas emo\u00e7\u00f5es!<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Exemplo de comportamento<\/strong>: Um cliente que acabou de ser nomeado DPO reclama de sua carga de trabalho e n\u00e3o sabe como lidar com ela.<\/li>\n<li><strong>Exemplo de resposta<\/strong>: &#8220;N\u00e3o se preocupe, n\u00f3s cuidaremos de tudo e estaremos com voc\u00ea a cada passo do caminho para priorizar de acordo com seus objetivos e restri\u00e7\u00f5es.&#8221;<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"prata\"><\/span>Prata<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Muitos fracassos comerciais est\u00e3o ligados ao custo do produto oferecido. Imagine uma situa\u00e7\u00e3o em que um cliente \u00e9 motivado pelo lucro e\/ou economia obtidos. Ao desenvolver seu m\u00e9todo de soncas, o objetivo \u00e9 demonstrar que o dinheiro gasto ser\u00e1 bem utilizado e que trar\u00e1 um ganho real para o cliente.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Exemplo de comportamento<\/strong>: um cliente que pede uma oferta melhor, um desconto ou possivelmente um reembolso se n\u00e3o estiver satisfeito com o servi\u00e7o que voc\u00ea prestou.<\/li>\n<li><strong>Exemplo de uma resposta<\/strong>Normalmente, cobramos \u20ac2.000 (sem IVA) por uma auditoria &#8211; na realidade, voc\u00eas cobram \u20ac1.600 &#8211; mas, se puderem assinar antes do final da semana, acho que posso conseguir um desconto de 10%&#8221; Guarde uma pequena margem para o caso de ter que baixar para um desconto de 20% (e voltar para \u20ac1.600, o pre\u00e7o base). Em suma, finja que est\u00e1 se livrando de algum lastro e tamb\u00e9m finja que n\u00e3o est\u00e1 se livrando de muita coisa.&#8221;<\/li>\n<\/ul>\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"simpatia\"><\/span>Simpatia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Os clientes est\u00e3o interessados, acima de tudo, nas pessoas e no relacionamento que t\u00eam com o vendedor em potencial. Portanto, certifique-se de se comportar como um vendedor amig\u00e1vel e sorridente que deseja fazer contato com seu cliente.<\/p>\n<p>\u00c9 um fator decisivo que pode realmente ganhar vendas, em compara\u00e7\u00e3o com um produto equivalente, por exemplo. O objetivo \u00e9 encontrar coisas que voc\u00ea tem em comum e se alinhar com a pessoa com quem est\u00e1 conversando, para que voc\u00eas possam criar um v\u00ednculo!<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Exemplo de comportamento<\/strong>: Um cliente reclama da dificuldade de realizar uma tarefa e pergunta se voc\u00ea tem o mesmo problema.<\/li>\n<li><strong>Exemplo de resposta<\/strong>: &#8220;Voc\u00ea n\u00e3o precisa me dizer, e eu sei como voc\u00ea se sente. \u00c9 um assunto que consome muito tempo&#8221;.<\/li>\n<\/ul>\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"soncas-vs-soncase\"><\/span>SONCAS VS SONCASE<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Atualmente, o m\u00e9todo SONCASE tamb\u00e9m \u00e9 chamado de &#8220;E&#8221; de environment\/ecology (ambiente\/ecologia), que se tornou uma motiva\u00e7\u00e3o por si s\u00f3 nos \u00faltimos anos. H\u00e1 uma raz\u00e3o para falarmos sobre &#8220;neg\u00f3cios verdes&#8221;, &#8220;economia sustent\u00e1vel&#8221; e assim por diante.<\/p>\n<p>N\u00e3o deixe de destacar os aspectos &#8220;ambientais&#8221; de sua oferta se, e somente se, esse for um ponto importante para seu cliente potencial!<\/p>\n<p>Sua empresa est\u00e1 comprometida com o desperd\u00edcio zero? Ela fez algum trabalho para reduzir sua pegada de carbono ou atender aos padr\u00f5es ambientais da ISO? Seus produtos s\u00e3o locais ou fabricados na Fran\u00e7a? Agora \u00e9 a hora de aproveit\u00e1-la e mostrar suas credenciais ecol\u00f3gicas para conquistar clientes com motiva\u00e7\u00e3o ambiental.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"use-os-diferentes-principios-de-influencia-para-converter-clientes-potenciais-em-clientes\"><\/span>Use os diferentes princ\u00edpios de influ\u00eancia para converter clientes potenciais em clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Em seu livro <i>Influence and Manipulation (Influ\u00eancia e Manipula\u00e7\u00e3o), <\/i>Robert Cialdini explica que todos n\u00f3s temos mecanismos autom\u00e1ticos que influenciam inconscientemente nossas decis\u00f5es. Por exemplo, pensar que o alto pre\u00e7o de um produto \u00e9 garantia de qualidade. Aqui, examinamos os seis princ\u00edpios principais de influ\u00eancia apresentados por R. Cialdini.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-reciprocidade\"><\/span>#1 Reciprocidade<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>H\u00e1 muitas maneiras de influenciar algu\u00e9m, mas dar um presente \u00e9, sem d\u00favida, uma das mais eficazes! Automaticamente, a pessoa que recebe o presente se sente em d\u00edvida com voc\u00ea, o que cria um relacionamento rec\u00edproco genu\u00edno.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea se doar a algu\u00e9m de forma livre e altru\u00edsta, ter\u00e1 o poder de fazer com que essa pessoa volte para voc\u00ea quando pedir algo, devido a um senso de reciprocidade.<\/p>\n<p>Por exemplo, isso significa <a class=\"internal\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/correio-de-convite-para-feiras-comerciais\/\">convidar algu\u00e9m para uma feira comercial<\/a> e esperar que essa pessoa o convide de volta!<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-consistencia\"><\/span>#2 Consist\u00eancia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>De acordo com esse princ\u00edpio, as pessoas est\u00e3o mais inclinadas a agir se j\u00e1 tiverem feito isso no passado, independentemente de a a\u00e7\u00e3o ter sido fundamentada ou n\u00e3o. Em outras palavras, as pessoas tendem a procurar o que \u00e9 familiar.<\/p>\n<p>Portanto, no interesse da consist\u00eancia, os clientes tendem a manter seus compromissos anteriores.<\/p>\n<p>Por exemplo, se voc\u00ea realizar uma auditoria do SEO do seu cliente e fizer recomenda\u00e7\u00f5es concretas, ele estar\u00e1 mais inclinado a pedir que voc\u00ea coloque as recomenda\u00e7\u00f5es em pr\u00e1tica.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-prova-social\"><\/span>#3 Prova social<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O princ\u00edpio da <a class=\"internal\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/?p=52999\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">prova social<\/a> especifica que os indiv\u00edduos tendem a se unir \u00e0 maioria, a ter a mesma opini\u00e3o que ela. Se uma grande propor\u00e7\u00e3o de pessoas achar que algo est\u00e1 certo, outras tender\u00e3o a pensar da mesma forma.<\/p>\n<p>Para um vendedor, prova social significa mostrar que muitas outras pessoas est\u00e3o satisfeitas com seu produto ou servi\u00e7o. E, de prefer\u00eancia, pessoas que se pare\u00e7am com seu cliente potencial! Para o comprador, \u00e9 uma forma de se projetar, por identifica\u00e7\u00e3o, na experi\u00eancia de compra.<\/p>\n<p>As declara\u00e7\u00f5es de especialistas s\u00e3o um excelente exemplo de prova social. Eles s\u00e3o uma forma altamente eficaz de aumentar o perfil da sua marca e fazer com que novos clientes em potencial o notem. O endosso de um especialista \u00e9 um forte sinal de aprova\u00e7\u00e3o para um cliente em potencial e refor\u00e7a a ideia de que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo um produto de qualidade e, portanto, a sua credibilidade.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/Screenshot-2023-11-07-at-13.32.37.png\" alt=\"apoios de peritos\"\/><\/p>\n<p>O simples fato de ver o nome da sua empresa citado em um artigo \u00e9 um sinal de confiabilidade!<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-sympathy-simpatia\"><\/span>#4 Sympathy (Simpatia)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Em psicologia, diz-se que 10 segundos s\u00e3o suficientes para decidir se simpatizamos ou n\u00e3o com outra pessoa. Voc\u00ea faz essa escolha com base em crit\u00e9rios puramente subjetivos, como a apar\u00eancia f\u00edsica da pessoa, a express\u00e3o facial, a postura e assim por diante. Com base nesses crit\u00e9rios, voc\u00ea inconscientemente vincula a pessoa a valores de honestidade e sucesso.<\/p>\n<p>Logicamente, ent\u00e3o, preferimos comprar de pessoas que consideramos amig\u00e1veis.<\/p>\n<p>Para R. Cialdini, h\u00e1 v\u00e1rios fatores que facilitam a atra\u00e7\u00e3o de simpatia, incluindo a semelhan\u00e7a, por meio de sua apar\u00eancia ou interesses, elogios, contato regular ou coopera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Portanto, sorria, interesse-se pelos outros, ou\u00e7a, tenha empatia e construa um relacionamento!<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-autoridade\"><\/span>#5 Autoridade<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-53521\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/autorite.jpeg\" alt=\"\" width=\"800\" height=\"450\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/autorite.jpeg 800w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/autorite-300x169.jpeg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/autorite-768x432.jpeg 768w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/p>\n<p>A autoridade est\u00e1 ligada \u00e0 ideia de expertise: uma pessoa que goza de certa notoriedade ou lideran\u00e7a assertiva ter\u00e1 maior credibilidade, e suas palavras tender\u00e3o a ser acreditadas sem a necessidade de verifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>O especialista geralmente \u00e9 reconhecido como tal por meio de s\u00edmbolos, como um t\u00edtulo ou apar\u00eancia f\u00edsica. Portanto, n\u00e3o hesite em se apresentar ao lado de especialistas confi\u00e1veis no assunto, participando de webinars, por exemplo.<\/p>\n<p>Pare de acreditar que voc\u00ea se tornar\u00e1 uma refer\u00eancia em seu mercado &#8211; esse n\u00e3o \u00e9 o seu trabalho, e isso s\u00f3 enriquece aqueles que vendem ghost writing no Linkedin!<\/p>\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode mostrar seus resultados e documentar seu m\u00e9todo para gerar credibilidade. \u00c9 o princ\u00edpio de &#8220;construir em p\u00fablico&#8221; &#8211; voc\u00ea mostra seus sucessos, e isso gera autoridade. Acima de tudo, n\u00e3o pense que construir em p\u00fablico significa compartilhar tudo.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-raridade\"><\/span>#6 Raridade<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>O risco de perder a liberdade de escolha aciona um mecanismo de defesa inconsciente autom\u00e1tico para manter a capacidade de escolha. Estaremos ainda mais inclinados a comprar um produto se ele estiver em falta no estoque, justamente porque nossa liberdade de escolha \u00e9 restrita.<\/p>\n<p>Portanto, n\u00e3o hesite em rotular seu produto ou servi\u00e7o como exclusivo e acess\u00edvel apenas a algumas pessoas. Isso despertar\u00e1 ainda mais a curiosidade de seu entrevistador! Por exemplo, colocar \u00e0 venda um n\u00famero limitado de ingressos para um evento.<\/p>\n<p>Normalmente, \u00e9 isso que a Scalezia faz no exemplo de e-mail abaixo. O problema, no caso deles, \u00e9 que eles fazem isso toda semana, ent\u00e3o voc\u00ea acaba percebendo que n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o raro assim. Mas a ideia est\u00e1 l\u00e1.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-53525\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Screenshot-2023-11-22-at-16.14.01.png\" alt=\"\" width=\"1286\" height=\"884\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Screenshot-2023-11-22-at-16.14.01.png 1286w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Screenshot-2023-11-22-at-16.14.01-300x206.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Screenshot-2023-11-22-at-16.14.01-1024x704.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Screenshot-2023-11-22-at-16.14.01-768x528.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1286px) 100vw, 1286px\" \/><\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"53874\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div 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