{"id":58028,"date":"2024-08-13T15:29:08","date_gmt":"2024-08-13T15:29:08","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/nao-categorizado\/descoberta-comercial\/"},"modified":"2024-08-14T07:50:10","modified_gmt":"2024-08-14T07:50:10","slug":"descoberta-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/descoberta-comercial\/","title":{"rendered":"Descoberta comercial: o guia definitivo para aumentar suas vendas"},"content":{"rendered":"<p>Voc\u00ea est\u00e1 procurando aprimorar suas <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/prospection-commerciale\/techniques-vente\/\">t\u00e9cnicas de vendas<\/a>?<br \/>\nVoc\u00ea est\u00e1 certo em se interessar pela <strong>descoberta de vendas<\/strong>.<br \/>\nEsse \u00e9 o est\u00e1gio que pode fazer toda a diferen\u00e7a entre um cliente potencial que escapa por entre os dedos e um cliente fiel.<br \/>\nMas lembre-se de que a descoberta de vendas n\u00e3o se trata apenas de fazer algumas perguntas ao seu cliente potencial.<br \/>\nSe voc\u00ea est\u00e1 aqui, \u00e9 porque sabe que h\u00e1 um verdadeiro know-how a ser adquirido.<br \/>\nE voc\u00ea est\u00e1 certo!<br \/>\nMuitos vendedores se lan\u00e7am de cabe\u00e7a em seu discurso de vendas sem dedicar tempo para realmente entender as necessidades da pessoa com quem est\u00e3o falando.<br \/>\nO resultado?<br \/>\nConversas que giram em c\u00edrculos, obje\u00e7\u00f5es que voam pela janela e vendas que voam pela janela.<br \/>\nNeste artigo, vamos dar uma olhada nos segredos da descoberta de vendas bem-sucedida.<br \/>\nVeremos como :            <\/p>\n<ul>\n<li>Fazer as perguntas certas (e, acima de tudo, como formul\u00e1-las adequadamente)<\/li>\n<li>Ou\u00e7a realmente o que seu cliente potencial est\u00e1 dizendo (e n\u00e3o dizendo)<\/li>\n<li>Analisar as informa\u00e7\u00f5es coletadas para preparar um discurso de vendas eficaz<\/li>\n<\/ul>\n<p>  Quer voc\u00ea seja um empres\u00e1rio experiente ou esteja apenas come\u00e7ando em vendas, aqui voc\u00ea encontrar\u00e1 t\u00e9cnicas pr\u00e1ticas para transformar suas descobertas comerciais em verdadeiras m\u00e1quinas de vendas.  <\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/descoberta-comercial\/#os-objetivos-da-descoberta-comercial\" >Os objetivos da descoberta comercial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/descoberta-comercial\/#quando-e-como-conduzir-uma-descoberta-comercial\" >Quando e como conduzir uma descoberta comercial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/descoberta-comercial\/#tecnicas-eficazes-de-questionamento\" >T\u00e9cnicas eficazes de questionamento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/descoberta-comercial\/#como-analisar-e-usar-as-informacoes-coletadas\" >Como analisar e usar as informa\u00e7\u00f5es coletadas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/descoberta-comercial\/#ferramentas-e-recursos-para-otimizar-o-business-discovery\" >Ferramentas e recursos para otimizar o Business Discovery<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/descoberta-comercial\/#meca-a-eficacia-de-suas-descobertas-comerciais\" >Me\u00e7a a efic\u00e1cia de suas descobertas comerciais<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/lead-scoring\/descoberta-comercial\/#conclusao\" >Conclus\u00e3o<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"os-objetivos-da-descoberta-comercial\"><\/span>Os objetivos da descoberta comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  Muitas vezes nos dizem que a descoberta comercial \u00e9 uma fase fundamental do processo de vendas.<br \/>\nMas por que exatamente?<br \/>\nAqui est\u00e3o os principais objetivos:    <\/p>\n<ul>\n<li><strong>Entender as necessidades do cliente potencial<\/strong>.<br \/>\nVoc\u00ea pode dizer que isso \u00e9 \u00f3bvio.<br \/>\nMas voc\u00ea ficaria surpreso com a quantidade de vendedores que n\u00e3o entendem esse ponto.<br \/>\nN\u00e3o se trata apenas de perguntar &#8220;Quais s\u00e3o as suas necessidades?<br \/>\nN\u00e3o, o desafio aqui \u00e9 ir mais fundo, descobrir necessidades das quais o cliente potencial nem mesmo est\u00e1 ciente.<br \/>\n\u00c9 a\u00ed que as coisas ficam interessantes!     <\/li>\n<li><strong>Estabele\u00e7a uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a<\/strong>.<br \/>\nVoc\u00ea n\u00e3o compra de qualquer um, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<br \/>\nA descoberta comercial \u00e9 a sua chance de mostrar que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 ali apenas para vender o seu produto, mas que est\u00e1 genuinamente interessado nos problemas do seu cliente potencial.  <\/li>\n<li><strong>Qualificar o cliente potencial<\/strong>.<br \/>\n\u00c9 um fato que nem todos os clientes potenciais s\u00e3o iguais.<br \/>\nA descoberta comercial permite que voc\u00ea separe o joio do trigo.<br \/>\nOr\u00e7amento, autoridade, necessidade, tempo (BANT, na sigla em ingl\u00eas): esses s\u00e3o os aspectos que voc\u00ea precisa avaliar.<br \/>\nIsso ajudar\u00e1 voc\u00ea a n\u00e3o desperdi\u00e7ar seu tempo com clientes potenciais que nunca ser\u00e3o convertidos.    <\/li>\n<\/ul>\n<figure id=\"attachment_58004\" aria-describedby=\"caption-attachment-58004\" style=\"width: 1440px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-58004\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant.png\" alt=\"\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant-300x169.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant-1024x576.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-58004\" class=\"wp-caption-text\">Fonte: <a href=\"https:\/\/www.upnet-agence-digitale.com\/quest-ce-que-la-methode-bant-et-comment-peut-elle-optimiser-votre-generation-de-prospects\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Upnet<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n<ul>\n<li><strong>Preparando seu discurso de vendas<\/strong>.<br \/>\nImagine s\u00f3: voc\u00ea tem todas as informa\u00e7\u00f5es de que precisa para personalizar seu discurso de vendas.<br \/>\nVoc\u00ea pode mudar o jogo, n\u00e3o \u00e9?<br \/>\n\u00c9 exatamente isso que uma boa apresenta\u00e7\u00e3o de vendas pode fazer.<br \/>\nVoc\u00ea n\u00e3o precisa mais de apresenta\u00e7\u00f5es gen\u00e9ricas que n\u00e3o se dirigem a ningu\u00e9m&#8230;    <\/li>\n<li><strong>Defina as pr\u00f3ximas etapas<\/strong>.<br \/>\nUma chamada de vendas bem-sucedida sempre termina com um <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/plano-de-acao-de-vendas\/\">plano de a\u00e7\u00e3o de vendas<\/a> claro.<br \/>\nSeja uma demonstra\u00e7\u00e3o, uma proposta de vendas ou um novo compromisso, voc\u00ea precisa saber para onde est\u00e1 indo.<br \/>\nE seu cliente em potencial tamb\u00e9m!   <\/li>\n<\/ul>\n<p>  Em resumo, dominar a descoberta comercial significa passar do status de um simples vendedor para o de um parceiro genu\u00edno de seus clientes.<br \/>\nE isso, acredite, muda tudo em sua abordagem de vendas!   <\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\r\n  <span class=\"title is-5\">Trouver le bon logiciel de VOIP en quelques clics<\/span>\r\n  <p>Essayez notre moteur de recommendation pour shortlister les 3 logiciels les plus adapt\u00e9s \u00e0 votre besoin<\/p>\r\n  <!-- START: MVF Widget -->\r\n<script type='text\/javascript' src='https:\/\/chameleon-frontend-eu.mvfglobal.com\/formLoader.min.js'><\/script>\r\n<script type='text\/javascript'>\r\n    var inputData = {\r\n        domain: 'eu',\r\n        formId: '14478',\r\n        dynamicHeight: true,\r\n\t    borderEnabled: false,\r\n        campaignId: '652e4d2b9db72',\r\n        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cara ainda \u00e9 a maneira ideal de descobrir tudo o que voc\u00ea precisa saber.<br \/>\nNa fase <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/\">de prospec\u00e7\u00e3o de vendas<\/a>, nada melhor do que reuni\u00f5es presenciais para criar um v\u00ednculo real e se aprofundar nas necessidades de seu cliente potencial.<br \/>\nD\u00ea a voc\u00ea pelo menos 30 minutos, ou at\u00e9 mesmo uma hora, para uma descoberta completa.<br \/>\n\u00c9 claro que \u00e9 imposs\u00edvel n\u00e3o mencionar a videoconfer\u00eancia, que agora est\u00e1 bastante difundida.<br \/>\nEla permite que voc\u00ea aprenda quase tanto quanto aprenderia pessoalmente, sem as restri\u00e7\u00f5es de viagem.<br \/>\nLembre-se apenas de cuidar do seu hist\u00f3rico e da sua conex\u00e3o&#8230;Talvez voc\u00ea tamb\u00e9m se interesse por este artigo: <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/vendre-visio-bonnes-pratiques\/\">Como vender por videoconfer\u00eancia?<\/a>         <\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Dica do Salesdorado<\/span> Adapte sua abordagem ao formato da entrevista.<br \/>\nEm videoconfer\u00eancias, seja mais conciso e din\u00e2mico para manter a aten\u00e7\u00e3o.<br \/>\nPlaneje intervalos regulares para permitir que o entrevistador se expresse.<br \/>\nE n\u00e3o se esque\u00e7a: sua linguagem corporal conta, mesmo \u00e0 dist\u00e2ncia!     <\/p><\/div>\n<p>  N\u00e3o se esque\u00e7a de que a descoberta continua mesmo depois de o neg\u00f3cio ter sido assinado.<br \/>\nOs acompanhamentos regulares que voc\u00ea faz com os clientes s\u00e3o oportunidades para aprofundar o entendimento das necessidades deles e descobrir novas oportunidades de vendas.<br \/>\nSeja qual for o est\u00e1gio, uma boa prepara\u00e7\u00e3o \u00e9 a chave para o sucesso.    <\/p>\n<ul>\n<li>Antes de cada descoberta, fa\u00e7a sua li\u00e7\u00e3o de casa.<br \/>\nInforme-se sobre a empresa, o setor e os poss\u00edveis problemas.<br \/>\nIsso evitar\u00e1 que voc\u00ea fa\u00e7a perguntas idiotas e impressionar\u00e1 o entrevistador.  <\/li>\n<li>Estruture sua entrevista, mas mantenha-se flex\u00edvel.<br \/>\nUma estrutura ajudar\u00e1 voc\u00ea a cobrir todos os pontos essenciais, mas a conversa deve permanecer natural e fluida.<br \/>\nAdapte-se \u00e0s respostas do seu cliente potencial e aprofunde-se em assuntos interessantes, mesmo que eles n\u00e3o constem do seu plano inicial.  <\/li>\n<li>Durante a entrevista, concentre-se em ouvir ativamente.<br \/>\nSeu objetivo \u00e9 fazer com que o cliente em potencial fale, n\u00e3o monopolizar a conversa.<br \/>\nPreste aten\u00e7\u00e3o n\u00e3o apenas \u00e0s palavras, mas tamb\u00e9m \u00e0 linguagem corporal e \u00e0s palavras n\u00e3o ditas.  <\/li>\n<li>Por fim, nunca saia de uma reuni\u00e3o sem definir claramente as pr\u00f3ximas etapas.<br \/>\nSeja em uma nova reuni\u00e3o, no envio de uma proposta ou em uma demonstra\u00e7\u00e3o, certifique-se de que todos estejam alinhados quanto \u00e0 pr\u00f3xima etapa do processo. <\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Indo mais longe<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/prospection-commerciale\/externaliser-force-de-vente\/\">Terceiriza\u00e7\u00e3o comercial: participantes, taxas, vantagens e desvantagens<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/strategie-commerciale\/meilleures-formations-commerciales\/\">Os 10 melhores cursos de neg\u00f3cios em 2024<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"tecnicas-eficazes-de-questionamento\"><\/span>T\u00e9cnicas eficazes de questionamento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  A arte de fazer as perguntas certas est\u00e1 no centro da descoberta de vendas bem-sucedidas.<br \/>\nN\u00e3o se trata apenas de questionar seu cliente potencial, mas de fazer com que ele revele suas verdadeiras necessidades, \u00e0s vezes at\u00e9 mesmo aquelas que ele desconhece.<br \/>\nSempre comece com perguntas abertas.<br \/>\nAs perguntas que come\u00e7am com &#8220;Como&#8221;, &#8220;Por que&#8221; ou &#8220;O qu\u00ea&#8221; s\u00e3o suas melhores aliadas para fazer com que seu cliente potencial fale.<br \/>\nElas abrem a porta para respostas detalhadas e repletas de informa\u00e7\u00f5es.<br \/>\nPor exemplo, em vez de perguntar &#8220;Voc\u00ea tem problemas de gerenciamento de estoque?&#8221;, opte por &#8220;Como voc\u00ea gerencia seu estoque atualmente?&#8221;.<br \/>\nQuando seu cliente potencial come\u00e7ar a se abrir, aplique a t\u00e9cnica do funil.<br \/>\nComece com o geral e v\u00e1 em dire\u00e7\u00e3o ao espec\u00edfico.<br \/>\nVoc\u00ea pode come\u00e7ar com perguntas sobre a empresa como um todo, depois se concentrar no departamento em quest\u00e3o e, por fim, abordar os problemas espec\u00edficos.<br \/>\nEssa abordagem permite que voc\u00ea contextualize suas necessidades e compreenda a situa\u00e7\u00e3o como um todo.<br \/>\nLembre-se, tamb\u00e9m, de que a escuta ativa \u00e9 t\u00e3o importante quanto as pr\u00f3prias perguntas.<br \/>\n\u00c0s vezes, o sil\u00eancio \u00e9 seu melhor amigo.<br \/>\nDepois de uma resposta, deixe um momento de sil\u00eancio.<br \/>\nVoc\u00ea ficar\u00e1 surpreso com a frequ\u00eancia com que a pessoa com quem est\u00e1 conversando voltar\u00e1 a falar para desenvolver seus pensamentos ou acrescentar informa\u00e7\u00f5es cruciais.               <\/p>\n<div class=\"overflow-x-scroll w-full\">\n<table class=\"table-auto w-full\">\n<thead class=\"bg-gold-500\">\n<tr class=\"text-sm\">\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Tipo de pergunta<\/th>\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Descri\u00e7\u00e3o<\/th>\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Exemplo<\/th>\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Benef\u00edcios<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody class=\"bg-white\">\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Perguntas abertas<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Comece com &#8220;Como&#8221;, &#8220;Por que&#8221;, &#8220;O qu\u00ea&#8221;.<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;Como voc\u00ea gerencia atualmente seu processo de cobran\u00e7a?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Incentiva respostas detalhadas; voc\u00ea obt\u00e9m muitas informa\u00e7\u00f5es<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Perguntas fechadas<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Solicitam uma resposta do tipo &#8220;sim&#8221; ou &#8220;n\u00e3o&#8221;<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;Voc\u00ea usa atualmente um CRM?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\u00datil para confirmar informa\u00e7\u00f5es; permite que voc\u00ea obtenha respostas precisas<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Perguntas sobre o funil<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Do geral ao espec\u00edfico<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;Voc\u00ea pode me falar sobre sua empresa?<br \/>\n&#8230;<br \/>\nE quanto ao seu departamento de marketing?  <\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Permite que voc\u00ea contextualize e se aprofunde gradualmente<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Perguntas de proje\u00e7\u00e3o<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Fa\u00e7a com que as pessoas imaginem uma situa\u00e7\u00e3o futura ideal<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;Em um mundo perfeito, como voc\u00ea veria esse processo funcionando?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Ajuda a identificar as necessidades e aspira\u00e7\u00f5es latentes do cliente potencial<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Reformula\u00e7\u00e3o de perguntas<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Repita ou resuma o que o cliente potencial disse<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;Se eu entendi corretamente, seu principal desafio \u00e9&#8230;<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Mostra que voc\u00ea est\u00e1 ouvindo ativamente; Ajuda a esclarecer e confirmar o entendimento<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Perguntas de sondagem<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Explora um ponto mencionado pelo cliente potencial<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;\u00c9 interessante o que voc\u00ea est\u00e1 dizendo.<br \/>\nVoc\u00ea pode me contar mais sobre isso? <\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Fornece detalhes cruciais sobre um ponto importante<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Perguntas sobre quantifica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">O objetivo \u00e9 obter n\u00fameros precisos<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;Quanto voc\u00ea acha que poderia aumentar sua produtividade com a solu\u00e7\u00e3o certa?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Ajuda voc\u00ea a calcular o ROI potencial da sua solu\u00e7\u00e3o<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>  Algumas dicas adicionais para voc\u00ea questionar efetivamente seus clientes potenciais durante a fase de descoberta de vendas:  <\/p>\n<ul>\n<li><strong>Reformula\u00e7\u00e3o<\/strong>.<br \/>\nA reformula\u00e7\u00e3o \u00e9 outra t\u00e9cnica poderosa.<br \/>\nEla n\u00e3o apenas mostra que voc\u00ea est\u00e1 prestando aten\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m permite que voc\u00ea verifique sua compreens\u00e3o e se aprofunde em determinados pontos.<br \/>\nUm simples &#8220;Se eu entendi corretamente, seu principal desafio \u00e9&#8230;&#8221; pode abrir a porta para esclarecimentos importantes.   <\/li>\n<li><strong>Perguntas de proje\u00e7\u00e3o<\/strong>.<br \/>\nPara realmente entender o que est\u00e1 em jogo, n\u00e3o hesite em usar perguntas de proje\u00e7\u00e3o.<br \/>\nPergunte ao seu cliente potencial como ele imaginaria a situa\u00e7\u00e3o ideal.<br \/>\nEssa t\u00e9cnica d\u00e1 a voc\u00ea dicas valiosas para a sua futura proposta e permite que o cliente em potencial se projete em um futuro em que a sua solu\u00e7\u00e3o resolva os problemas dele.   <\/li>\n<li><strong>Perguntas mais aprofundadas<\/strong>.<br \/>\nPor fim, n\u00e3o tenha medo de se aprofundar.<br \/>\nQuando seu cliente potencial mencionar algo interessante, aprofunde-se.<br \/>\nUm simples &#8220;\u00c9 interessante o que voc\u00ea est\u00e1 dizendo. Voc\u00ea pode me falar mais sobre isso?&#8221; pode revelar informa\u00e7\u00f5es importantes para a sua venda.   <\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Dica do Salesdorado<\/span> Varie os tipos de perguntas que voc\u00ea faz para manter o entrevistador interessado.<br \/>\nComece com perguntas abertas para explorar e, em seguida, use perguntas fechadas para confirmar.<br \/>\nN\u00e3o hesite em usar perguntas de proje\u00e7\u00e3o para fazer seu cliente potencial sonhar.<br \/>\nA combina\u00e7\u00e3o certa: 70% de perguntas abertas, 30% de perguntas fechadas.     <\/p><\/div>\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-analisar-e-usar-as-informacoes-coletadas\"><\/span>Como analisar e usar as informa\u00e7\u00f5es coletadas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  Ok, voc\u00ea conduziu sua descoberta como um chefe.<br \/>\nVoc\u00ea tem uma montanha de informa\u00e7\u00f5es.<br \/>\nAgora, o que faremos com tudo isso?<br \/>\nVamos l\u00e1!     <\/p>\n<ul>\n<li style=\"list-style-type: none\">\n<ul>\n<li><strong>Analise suas anota\u00e7\u00f5es<\/strong>.<br \/>\nComece relendo suas anota\u00e7\u00f5es com a cabe\u00e7a fria.<br \/>\nDestaque as principais informa\u00e7\u00f5es, os n\u00fameros importantes e as cita\u00e7\u00f5es.<br \/>\nEm resumo, voc\u00ea deve chegar ao cerne da entrevista.   <\/li>\n<li><strong>Identifique as necessidades expl\u00edcitas e impl\u00edcitas<\/strong>.<br \/>\nSeu cliente potencial disse claramente a voc\u00ea o que ele quer?<br \/>\n\u00d3timo, essas s\u00e3o as necessidades expl\u00edcitas.<br \/>\nMas n\u00e3o pare por a\u00ed!<br \/>\nProcure nas entrelinhas as necessidades das quais ele pode nem mesmo estar ciente.<br \/>\n\u00c9 a\u00ed que voc\u00ea far\u00e1 a diferen\u00e7a.     <\/li>\n<li><strong>Priorize os problemas<\/strong>.<br \/>\nNem todos os problemas s\u00e3o iguais.<br \/>\nAlguns s\u00e3o urgentes, outros nem tanto.<br \/>\nAlguns custam milh\u00f5es, outros n\u00e3o custam nada.<br \/>\nFa\u00e7a uma lista dos tr\u00eas principais problemas priorit\u00e1rios para seu cliente potencial.<br \/>\n\u00c9 neles que voc\u00ea vai se concentrar.     <\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Dica do Salesdorado<\/span> N\u00e3o analise apenas as respostas verbais.<br \/>\nOs sil\u00eancios, as hesita\u00e7\u00f5es e a linguagem corporal s\u00e3o igualmente reveladores.<br \/>\nAnote essas observa\u00e7\u00f5es em seu CRM; elas podem ser de grande valia para refinar sua estrat\u00e9gia de vendas.<br \/>\nE lembre-se: uma boa an\u00e1lise p\u00f3s-descoberta pode dobrar suas chances de fechar a venda!     <\/p><\/div>\n<ul>\n<li><strong>Junte necessidades e solu\u00e7\u00f5es<\/strong>.<br \/>\nPara cada necessidade identificada, pense em como sua oferta pode atend\u00ea-la.<br \/>\nSeja espec\u00edfico: qual funcionalidade para qual necessidade?<br \/>\nQual servi\u00e7o para qual problema?<br \/>\n\u00c9 assim que voc\u00ea criar\u00e1 um argumento de vendas s\u00f3lido.    <\/li>\n<li><strong>Calcule o impacto potencial.<\/strong>  Se poss\u00edvel, tente quantificar os benef\u00edcios que sua solu\u00e7\u00e3o pode trazer.<br \/>\n&#8220;Nossa ferramenta pode fazer voc\u00ea economizar um n\u00famero X de horas por semana ou Y euros por ano&#8221;.<br \/>\n\u00c9 disso que os tomadores de decis\u00e3o est\u00e3o falando!  <\/li>\n<li><strong>Antecipe as obje\u00e7\u00f5es<\/strong>.<br \/>\nAnalisando suas anota\u00e7\u00f5es, muitas vezes voc\u00ea pode adivinhar as obje\u00e7\u00f5es que surgir\u00e3o.<br \/>\nPre\u00e7o muito alto?<br \/>\nVoc\u00ea tem medo de mudan\u00e7as?<br \/>\nAntecipe-se a elas e prepare seus contra-argumentos.<br \/>\nVoc\u00ea n\u00e3o ser\u00e1 pego de surpresa.     <\/li>\n<li><strong>Prepare sua narrativa<\/strong>.<br \/>\nOs n\u00fameros s\u00e3o bons, mas as hist\u00f3rias s\u00e3o melhores.<br \/>\nUse as anedotas e os exemplos concretos que o seu cliente potencial deu a voc\u00ea para ilustrar como a sua solu\u00e7\u00e3o transformar\u00e1 o dia a dia dele.<br \/>\nN\u00e3o h\u00e1 melhor maneira de deixar uma impress\u00e3o duradoura!   <\/li>\n<li><strong>Defina sua estrat\u00e9gia de acompanhamento<\/strong>.<br \/>\nCom base no que voc\u00ea aprendeu, qual \u00e9 o melhor pr\u00f3ximo passo?<br \/>\nUma demonstra\u00e7\u00e3o personalizada?<br \/>\nUma proposta personalizada?<br \/>\nOutra reuni\u00e3o com outros tomadores de decis\u00e3o?<br \/>\nDefina seu plano de ataque.     <\/li>\n<li><strong>Compartilhe as informa\u00e7\u00f5es com a sua equipe<\/strong>.<br \/>\nSe outras pessoas de sua empresa estiverem envolvidas no processo (tecnologia, marketing, etc.), informe-as.<br \/>\nQuanto mais todos estiverem alinhados, mais eficaz voc\u00ea ser\u00e1 para fechar a venda.  <\/li>\n<li><strong>Mantenha um registro no seu <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">software de CRM<\/a><\/strong>.<br \/>\nPor \u00faltimo, mas n\u00e3o menos importante: registre todas essas informa\u00e7\u00f5es no seu CRM.<br \/>\nIsso ser\u00e1 de grande valia para o acompanhamento e permitir\u00e1 que qualquer pessoa da sua equipe assuma o arquivo, se necess\u00e1rio.  <\/li>\n<\/ul>\n<p>  Agora voc\u00ea sabe como transformar sua montanha de anota\u00e7\u00f5es em uma mina de ouro comercial.<br \/>\nEnt\u00e3o, voc\u00ea est\u00e1 pronto para entrar em a\u00e7\u00e3o?   <div class=\"blocTips primary-light\">\r\n  <span class=\"title is-5\">Trouver le bon logiciel de VOIP en quelques clics<\/span>\r\n  <p>Essayez notre moteur de recommendation pour shortlister les 3 logiciels les plus adapt\u00e9s \u00e0 votre besoin<\/p>\r\n  <!-- START: MVF Widget -->\r\n<script type='text\/javascript' src='https:\/\/chameleon-frontend-eu.mvfglobal.com\/formLoader.min.js'><\/script>\r\n<script type='text\/javascript'>\r\n    var inputData = {\r\n        domain: 'eu',\r\n        formId: '14478',\r\n        dynamicHeight: true,\r\n\t    borderEnabled: false,\r\n        campaignId: '652e4d2b9db72',\r\n        height: 450,\r\n        themeName: 'custom',\r\n        eventHandlers: {\r\n              initialWidgetLoad: function (eventInfo) {\r\n                  eventInfo.event = \"initialWidgetLoad\";\r\n                  window?.dataLayer?.push(eventInfo);\r\n              },\r\n              widgetVisible: function (eventInfo) {\r\n                  eventInfo.event = \"widgetVisible\";\r\n                  window?.dataLayer?.push(eventInfo);\r\n              },\r\n              initialWidgetInteraction: function (eventInfo) {\r\n                  eventInfo.event = \"initialWidgetInteraction\";\r\n                  window?.dataLayer?.push(eventInfo);\r\n              },\r\n              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w-full\">\n<table class=\"table-auto w-full\">\n<thead class=\"bg-gold-500\">\n<tr class=\"text-sm\">\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Recursos e ferramentas<\/th>\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Descri\u00e7\u00e3o<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody class=\"bg-white\">\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Software CRM<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">O cora\u00e7\u00e3o do seu arsenal de vendas.<br \/>\nSolu\u00e7\u00f5es como <a href=\"\">Salesforce<\/a>, <a href=\"\">HubSpot<\/a> ou <a href=\"\">Pipedrive<\/a> permitem que voc\u00ea centralize todas as informa\u00e7\u00f5es sobre seus clientes potenciais e clientes.<br \/>\nVoc\u00ea pode registrar todas as intera\u00e7\u00f5es, anotar as principais informa\u00e7\u00f5es que descobrir e acompanhar o progresso das suas oportunidades.<br \/>\nUm bom CRM oferece uma vis\u00e3o geral do seu pipeline e ajuda voc\u00ea a n\u00e3o deixar nada ao acaso.<br \/>\n\u00c9 a ferramenta b\u00e1sica de vendas.    <\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Ferramentas inteligentes para fazer anota\u00e7\u00f5es<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">O Evernote, o <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/ferramentas-gerenciamento-projetos\/notificacao-nocao\/\">Notion<\/a> ou <a href=\"https:\/\/www.onenote.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">o OneNote<\/a> est\u00e3o transformando a maneira como voc\u00ea captura e organiza as informa\u00e7\u00f5es durante as suas descobertas.<br \/>\nEssas ferramentas permitem que voc\u00ea estruture suas anota\u00e7\u00f5es, integre elementos multim\u00eddia e sincronize-as com seu CRM.<br \/>\nVoc\u00ea n\u00e3o precisa mais fazer anota\u00e7\u00f5es ileg\u00edveis em um guardanapo!<br \/>\nSobre esse assunto, leia nosso artigo:<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/alternativas-evernote\/\">&#8220;As 12 principais alternativas ao Evernote<\/a>&#8220;.   <\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/melhores-ferramentas-de-videoconferencia\/\"><strong>Software de videoconfer\u00eancia<\/strong><\/a><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><a href=\"https:\/\/zoom.us\/fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">O Zoom<\/a>, o <a href=\"https:\/\/www.microsoft.com\/fr-fr\/microsoft-teams\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Microsoft Teams<\/a> ou <a href=\"https:\/\/meet.google.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">o Google Meet<\/a> se tornaram indispens\u00e1veis para a realiza\u00e7\u00e3o de descobertas remotas.<br \/>\nUm conselho: escolha uma solu\u00e7\u00e3o que permita gravar as chamadas: a possibilidade de rever a reuni\u00e3o lhe d\u00e1 uma segunda chance de captar detalhes que voc\u00ea pode ter perdido no momento.<br \/>\nAo mesmo tempo, voc\u00ea pode usar uma ferramenta de resumo de reuni\u00f5es para ter acesso a relat\u00f3rios de suas vis\u00f5es.<br \/>\nVoc\u00ea pode usar uma ferramenta de resumo de reuni\u00e3o para ter acesso a relat\u00f3rios de suas vis\u00f5es. H\u00e1 muitas delas por a\u00ed, e eu particularmente recomendo o <a href=\"https:\/\/app.fireflies.ai\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Fireflies<\/a>.   <\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Ferramentas de an\u00e1lise de fala<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Solu\u00e7\u00f5es como a <a href=\"https:\/\/www.gong.io\/fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Gong.io<\/a> ou <a href=\"https:\/\/www.zoominfo.com\/products\/chorus\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">a Chorus.ai<\/a> analisam suas chamadas de descoberta para fornecer a voc\u00ea informa\u00e7\u00f5es valiosas.<br \/>\nElas podem medir seu tempo de fala, identificar as palavras-chave usadas e at\u00e9 mesmo sugerir \u00e1reas de melhoria.<br \/>\n\u00c9 como ter um treinador pessoal que analisa todo o seu desempenho.  <\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Bancos de dados B2B<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><a href=\"https:\/\/www.zoominfo.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">O ZoomInfo<\/a> ou <a href=\"https:\/\/business.linkedin.com\/fr-fr\/sales-solutions\/sales-navigator\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">o LinkedIn Sales Navigator<\/a> d\u00e3o a voc\u00ea acesso a uma grande quantidade de informa\u00e7\u00f5es sobre seus clientes potenciais antes mesmo do primeiro contato.<br \/>\nEssas ferramentas permitem que voc\u00ea chegue preparado para suas descobertas, com uma compreens\u00e3o profunda da empresa, do setor e dos desafios que ela pode enfrentar. <\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Question\u00e1rios interativos<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Ferramentas como o <a href=\"https:\/\/www.typeform.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Typeform<\/a> ou o <a href=\"https:\/\/fr.surveymonkey.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">SurveyMonkey<\/a> permitem que voc\u00ea crie question\u00e1rios de descoberta interativos e envolventes.<br \/>\nIdeais para uma primeira abordagem ou para completar suas informa\u00e7\u00f5es entre dois compromissos, esses question\u00e1rios podem ajudar voc\u00ea a coletar dados valiosos de forma sistem\u00e1tica e eficiente. <\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Ferramentas de mapeamento mental<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><a href=\"https:\/\/www.mindmeister.com\/fr\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">O MindMeister<\/a> ou <a href=\"https:\/\/xmind.app\/fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">o XMind<\/a> ajudar\u00e3o voc\u00ea a visualizar e organizar todas as informa\u00e7\u00f5es coletadas durante as suas descobertas.<br \/>\nEssas ferramentas s\u00e3o \u00fateis para que voc\u00ea estabele\u00e7a v\u00ednculos entre as diferentes necessidades de seus clientes potenciais e para obter uma vis\u00e3o geral clara da situa\u00e7\u00e3o deles.<br \/>\nElas tamb\u00e9m podem ser usadas de forma colaborativa durante suas entrevistas.  <\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p><figure id=\"attachment_58017\" aria-describedby=\"caption-attachment-58017\" style=\"width: 1440px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-58017 size-full\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/decouverte-commerciale-mind-mapping.png\" alt=\"mapeamento mental da descoberta comercial\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/decouverte-commerciale-mind-mapping.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/decouverte-commerciale-mind-mapping-300x169.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/decouverte-commerciale-mind-mapping-1024x576.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/decouverte-commerciale-mind-mapping-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-58017\" class=\"wp-caption-text\">Exemplo de mapeamento mental.<\/figcaption><\/figure>  Vamos deixar claro que essas ferramentas nunca substituir\u00e3o suas habilidades de escuta ativa e intui\u00e7\u00e3o comercial.<br \/>\nEntretanto, se usadas com sabedoria, elas podem realmente melhorar a qualidade e a efic\u00e1cia de suas descobertas comerciais.<br \/>\nLembre-se de que a melhor tecnologia do mundo n\u00e3o vale nada sem uma estrat\u00e9gia s\u00f3lida e um desejo sincero de entender e ajudar seus clientes potenciais.    <\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"meca-a-eficacia-de-suas-descobertas-comerciais\"><\/span>Me\u00e7a a efic\u00e1cia de suas descobertas comerciais<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  Ent\u00e3o voc\u00ea est\u00e1 liderando suas descobertas como um chefe.<br \/>\nMas como voc\u00ea sabe se est\u00e1 sendo realmente eficaz?<br \/>\n\u00c9 a\u00ed que entra a medi\u00e7\u00e3o.<br \/>\nE n\u00e3o, n\u00e3o se trata apenas de um truque chato para manter seu chefe feliz.<br \/>\nAqui est\u00e1 uma lista dos principais indicadores que voc\u00ea deve examinar (os famosos KPIs) para medir o desempenho de sua descoberta comercial:      <\/p>\n<ul>\n<li><strong> &gt; Proposta de taxa de convers\u00e3o de descoberta<\/strong>.<br \/>\nEla \u00e9 b\u00e1sica, mas n\u00e3o mente.<br \/>\nDe cada 10 descobertas, quantas se transformam em propostas concretas?<br \/>\nSe voc\u00ea tiver menos de 5, pode haver um problema em algum lugar.   <\/li>\n<li><strong> &gt; Taxa de convers\u00e3o: vendas <\/strong>.<br \/>\nUm pouco mais adiante no t\u00fanel.<br \/>\nEsse KPI \u00e9 ainda mais revelador: se suas propostas n\u00e3o se transformarem em vendas, pode ser que sua descoberta n\u00e3o tenha sido t\u00e3o s\u00f3lida assim.  <\/li>\n<li><strong>Dura\u00e7\u00e3o m\u00e9dia das fases de descoberta<\/strong>.<br \/>\nSe for muito curta, voc\u00ea pode perder informa\u00e7\u00f5es cruciais.<br \/>\nSe forem longas demais, voc\u00ea corre o risco de entediar o cliente potencial.<br \/>\nEncontre o equil\u00edbrio certo.   <\/li>\n<li><strong>N\u00famero de necessidades identificadas por descoberta<\/strong>.<br \/>\nQuanto mais necessidades relevantes voc\u00ea identificar, maiores ser\u00e3o suas chances de fechar a venda.<br \/>\nEsse \u00e9 um bom exerc\u00edcio.<br \/>\nO objetivo \u00e9 que voc\u00ea identifique pelo menos tr\u00eas necessidades claras por descoberta.   <\/li>\n<li><strong>Pontua\u00e7\u00e3o de qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong>.<br \/>\nUma boa pr\u00e1tica \u00e9 criar um sistema de pontua\u00e7\u00e3o para avaliar a qualidade de seus leads ap\u00f3s a descoberta.<br \/>\nEscolha os crit\u00e9rios corretos.<br \/>\nOr\u00e7amento, autoridade, necessidade, tempo (BANT), voc\u00ea sabe o que fazer.   <\/li>\n<li><strong>Feedback dos clientes potenciais<\/strong>.<br \/>\nRealmente, ouse perguntar a seus clientes potenciais o que eles acharam da sua descoberta.<br \/>\nO feedback pode nem sempre agradar, mas \u00e9 sempre muito instrutivo.  <\/li>\n<li><strong>Taxa de &#8220;surpresa&#8221; durante a fase de fechamento<\/strong>.<br \/>\nCom que frequ\u00eancia voc\u00ea ouve &#8220;Ah, mas eu n\u00e3o sabia disso&#8230;&#8221; na fase de fechamento?<br \/>\nSe isso acontecer com muita frequ\u00eancia, sua descoberta tem falhas.  <\/li>\n<li><strong>Tempo entre a descoberta e a venda<\/strong>.<br \/>\nQuanto mais curto for esse tempo, mais eficaz provavelmente foi sua descoberta.<br \/>\nSe demorar muito, algo est\u00e1 errado.  <\/li>\n<\/ul>\n<p>  E lembre-se: medir \u00e9 bom, mas agir \u00e9 melhor.<br \/>\nUse essas m\u00e9tricas para melhorar constantemente.<br \/>\nN\u00e3o existe uma descoberta perfeita, mas voc\u00ea sempre pode chegar perto.    <\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"conclusao\"><\/span>Conclus\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  Voc\u00ea chegou l\u00e1!<br \/>\nAgora voc\u00ea tem todas as ferramentas necess\u00e1rias para transformar suas descobertas comerciais em verdadeiras m\u00e1quinas de convers\u00e3o.<br \/>\nDa prepara\u00e7\u00e3o \u00e0 an\u00e1lise, t\u00e9cnicas de questionamento e erros a serem evitados, voc\u00ea tem tudo o que precisa para brilhar.<br \/>\nLembre-se de que a descoberta de vendas n\u00e3o \u00e9 apenas uma etapa obrigat\u00f3ria, \u00e9 o momento-chave que pode transformar um simples contato em uma venda bem-sucedida.<br \/>\n\u00c9 aqui que voc\u00ea estabelece as bases do seu relacionamento com o cliente, demonstra seu valor agregado e se diferencia da concorr\u00eancia.<br \/>\nPortanto, agora \u00e9 com voc\u00ea!<br \/>\nColoque essas dicas em pr\u00e1tica, teste essas ferramentas, avalie seu desempenho.<br \/>\nE, acima de tudo, nunca se esque\u00e7a: uma boa descoberta de vendas \u00e9 20% t\u00e9cnica e 80% escuta ativa e empatia.<br \/>\nSeu objetivo n\u00e3o \u00e9 vender a qualquer pre\u00e7o, mas entender realmente as necessidades do seu cliente potencial para que voc\u00ea possa oferecer um valor agregado real.          <\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Indo mais longe<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/funil-vendas\/exemplos-de-propostas-comerciais\/\">11 Exemplos de propostas comerciais<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/contratar\/calculer-prime-commercial\/\">Como calcular os b\u00f4nus de seus representantes de vendas<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/contratar\/\">Recrutamento de vendas: um guia de 5 etapas<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\r\n  <span class=\"title is-5\">Trouver le bon logiciel de VOIP en quelques clics<\/span>\r\n  <p>Essayez notre moteur de recommendation pour shortlister les 3 logiciels les plus adapt\u00e9s \u00e0 votre besoin<\/p>\r\n  <!-- START: MVF Widget -->\r\n<script type='text\/javascript' src='https:\/\/chameleon-frontend-eu.mvfglobal.com\/formLoader.min.js'><\/script>\r\n<script type='text\/javascript'>\r\n    var inputData = {\r\n        domain: 'eu',\r\n        formId: '14478',\r\n        dynamicHeight: true,\r\n\t    borderEnabled: false,\r\n        campaignId: '652e4d2b9db72',\r\n        height: 450,\r\n        themeName: 'custom',\r\n        eventHandlers: {\r\n              initialWidgetLoad: function (eventInfo) {\r\n                  eventInfo.event = \"initialWidgetLoad\";\r\n                  window?.dataLayer?.push(eventInfo);\r\n              },\r\n              widgetVisible: function (eventInfo) {\r\n                  eventInfo.event = \"widgetVisible\";\r\n                  window?.dataLayer?.push(eventInfo);\r\n              },\r\n              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