\n\n| 4×20<\/td>\n | 20 primeiros gestos – 20 cent\u00edmetros de dist\u00e2ncia – 20 primeiras palavras – 20 primeiros segundos<\/td>\n | Fazendo contato<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| SBAM\/ SBRAM<\/td>\n | Sorria – Ol\u00e1 – Olhe – Adeus – Obrigado<\/td>\n | Fazendo contato<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| ABM<\/td>\n | Marketing baseado em contas <\/td>\n | Fazer contato<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| HERRMANN \/ HBDI<\/td>\n | HBDI (Instrumento de Domin\u00e2ncia Cerebral Herrmann)<\/td>\n | Entre em contato conosco<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| BANT<\/td>\n | or\u00e7amento, autoridade, necessidade e cronograma<\/td>\n | Descubra<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Escuta ativa<\/td>\n | Escuta ativa<\/td>\n | Descoberta<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| FOCA<\/td>\n | Fatos – Opini\u00e3o – Mudan\u00e7a – A\u00e7\u00e3o <\/td>\n | Descoberta<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Venda SPIN<\/td>\n | Situa\u00e7\u00e3o – Problemas – Envolvimento – Necessidade <\/td>\n | Descoberta<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| BEBEDC<\/td>\n | Necessidades – Problemas – Or\u00e7amento – Prazos – Tomadores de decis\u00e3o – Concorrentes<\/td>\n | Descobrir<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| QQOQCCP<\/td>\n | Quem, o qu\u00ea, onde, quando, como, (quanto, ) por que<\/td>\n | Descoberta<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| MEDDIC<\/td>\n | M\u00e9tricas – Or\u00e7amento econ\u00f4mico – Crit\u00e9rios de decis\u00e3o – Processo de decis\u00e3o – Identificar a dor – Campe\u00e3o <\/td>\n | Descoberta, argumenta\u00e7\u00e3o<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| CAP SONCAS<\/td>\n | SONCAS (Seguran\u00e7a – Orgulho – Novidade – Conforto – Dinheiro – Simpatia – Ambiente) + CAP (Caracter\u00edstica – Vantagem – Prova)<\/td>\n | Descoberta, argumenta\u00e7\u00e3o<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| DISC<\/td>\n | Dominante – Influente – Estabilidade – Conformidade <\/td>\n | Descoberta, argumenta\u00e7\u00e3o<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| CRAC<\/td>\n | Investigar, reformular, argumentar, verificar<\/td>\n | Lidar com obje\u00e7\u00f5es<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Venda consultiva <\/td>\n | O vendedor \u00e9 um consultor <\/td>\n | Como lidar com obje\u00e7\u00f5es<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| APB<\/td>\n | Vantagens – Evid\u00eancias – Benef\u00edcios<\/td>\n | Discurso de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Venda de SNAP<\/td>\n | Simples, iNvalor\u00e1vel, Sempre Alinhado, Prioridades<\/td>\n | Discurso de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| AIDA<\/td>\n | Aten\u00e7\u00e3o – Interesse – Desejo – A\u00e7\u00e3o <\/td>\n | Argumento de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| CAB<\/td>\n | Recurso – Vantagem – Benef\u00edcio<\/td>\n | Discurso de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| PAC<\/td>\n | Caracter\u00edstica – Benef\u00edcio – Evid\u00eancia<\/td>\n | Discurso de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| BATNA<\/td>\n | Melhor alternativa para um acordo negociado<\/td>\n | Negocia\u00e7\u00e3o<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Venda para baixo<\/td>\n | Vendas de recupera\u00e7\u00e3o<\/td>\n | Fidelidade<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Venda cruzada<\/td>\n | Venda cruzada <\/td>\n | Fidelidade<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Upselling<\/td>\n | Upselling (ou aumento de gama)<\/td>\n | Fidelidade<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| SIMAC<\/td>\n | Situa\u00e7\u00e3o – Ideia – Mecanismo – Benef\u00edcios – Conclus\u00e3o<\/td>\n | Todo o ciclo de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| SANDLER<\/td>\n | M\u00e9todo Sandler: invertendo os pap\u00e9is de comprador e vendedor<\/td>\n | Todo o ciclo de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| SPANCO<\/td>\n | Suspeito – Prospecto – Abordagem – Negocia\u00e7\u00e3o – Conclus\u00e3o – Pedido<\/td>\n | O ciclo completo de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Vendas Inbound<\/td>\n | a estrat\u00e9gia de vendas se concentra no comprador<\/td>\n | Todo o ciclo de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| 4C<\/td>\n | Contatar – Conhecer – Convencer – Fechar<\/td>\n | Todo o ciclo de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| CROC<\/td>\n | Contato – Motivo – Objetivo – Conclus\u00e3o <\/td>\n | Todo o ciclo de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| CCS<\/td>\n | Vendas centradas no cliente<\/td>\n | Todo o ciclo de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Venda do Challenger<\/td>\n | Informar – Personalizar – Assumir o controle <\/td>\n | Todo o ciclo de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| 7C<\/td>\n | Conceber – Contatar – Conhecer – Entender – Convencer – Fechar<\/td>\n | Todo o ciclo de vendas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| ADAPAC<\/td>\n | Recep\u00e7\u00e3o – descoberta – argumenta\u00e7\u00e3o – tomada de decis\u00e3o – fechamento <\/td>\n | Todo o ciclo de vendas<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody><\/table>\n<\/div>\n<\/span>#1 4X20<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: Fazer contato<\/li>\n<\/ul>\n
A regra dos 4×20 \u00e9 uma t\u00e9cnica de vendas essencial para criar uma boa primeira impress\u00e3o em um cliente. Ela tem quatro componentes: os primeiros 20 gestos<\/strong>, os 20 cent\u00edmetros de dist\u00e2ncia<\/strong> (n\u00e3o muito longe, mas tamb\u00e9m n\u00e3o muito perto, para criar um v\u00ednculo com o cliente e deix\u00e1-lo \u00e0 vontade), as primeiras 20 palavras<\/strong> (o discurso de vendas), os primeiros 20 segundos<\/strong> (a primeira impress\u00e3o dada ao cliente). <\/p>\n<\/span>#2 SBAM\/ SBRAM<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: Fazer contato<\/li>\n<\/ul>\n
O m\u00e9todo Smile<\/strong>, Hello<\/strong>, Goodbye<\/strong>, Thank You (<\/strong> Sorria, Ol\u00e1<\/strong>, Adeus<\/strong>, Obrigado)<\/strong> \u00e9 uma das t\u00e9cnicas de vendas fundamentais para causar uma boa impress\u00e3o e esperar uma boa experi\u00eancia do cliente. O SBRAM \u00e9 uma variante e inclui o contato visual. Esses s\u00e3o gestos simples, mas muito poderosos, para fortalecer o relacionamento com o cliente e diferenciar voc\u00ea da concorr\u00eancia. <\/p>\n<\/span>#3 ABM<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: Fazer contato<\/li>\n<\/ul>\n
Na abordagem ABM, concentramo-nos em um pequeno n\u00famero de clientes em potencial de alto valor, que procuramos envolver por meio de campanhas ultrapersonalizadas. O que conta \u00e9 a qualidade. <\/p>\n O ABM permite que voc\u00ea concentre seus esfor\u00e7os de marketing em contas de alto potencial e minimize o desperd\u00edcio de recursos.<\/p>\n\n <\/span>#4 HERRMANN \/ HBDI<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: Fazer contato<\/li>\n<\/ul>\n
O modelo Herrmann ou m\u00e9todo HBDI tem origem no trabalho de Ned Herrmann, que desenvolveu um modelo de como a mente funciona, representado na forma de 4 quadrantes (4 estilos de personalidade). Ele \u00e9 usado como uma t\u00e9cnica de vendas para permitir que os vendedores adaptem seu discurso de vendas de acordo com os tipos de personalidade e aumentem as vendas. <\/p>\n <\/span>#5 BANT<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: Descoberta<\/li>\n<\/ul>\n
Dividido em quatro partes, o BANT \u00e9 um m\u00e9todo para qualificar e pontuar os clientes potenciais de acordo com seu potencial de convers\u00e3o. Em outras palavras, se um cliente potencial est\u00e1 ou n\u00e3o pronto para fazer uma compra. Ele fornece informa\u00e7\u00f5es sobre a capacidade financeira do cliente potencial, o tomador de decis\u00f5es, as necessidades do cliente potencial e o prazo. <\/p>\n\n <\/span>#6 Escuta ativa<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: Descoberta<\/li>\n<\/ul>\n
Ouvir ativamente significa prestar muita aten\u00e7\u00e3o \u00e0s necessidades expressas por clientes potenciais e clientes. Por exemplo, adotar uma postura emp\u00e1tica, reformulando o que eles dizem, fazendo perguntas ou buscando esclarecimentos. Essa t\u00e9cnica aumenta a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente e cria fidelidade. <\/p>\n <\/span>#7 FOCA<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: Descoberta<\/li>\n<\/ul>\n
FOCA refere-se ao uso de perguntas sobre Fato<\/strong>,Opini\u00e3o<\/strong>, Mudan\u00e7a<\/strong> eA\u00e7\u00e3o<\/strong> em uma ordem espec\u00edfica. Essa t\u00e9cnica de vendas ajuda a entender as necessidades do cliente para adaptar o discurso de vendas. Ela tamb\u00e9m destaca os problemas no ambiente do cliente para incentiv\u00e1-lo a procurar uma solu\u00e7\u00e3o que otimize seus resultados. <\/p>\n<\/span>#8 Venda SPIN<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: Descoberta<\/li>\n<\/ul>\n
O m\u00e9todo SPIN SELLING, teorizado por N. Rackham, baseia-se em quatro est\u00e1gios de questionamento: avaliar o contexto atual do cliente(Situa\u00e7\u00e3o<\/strong>), destacar as dificuldades encontradas ou a serem encontradas(Problemas<\/strong>), avaliar o custo financeiro do problema(Implica\u00e7\u00e3o<\/strong>), identificar as necessidades e os benef\u00edcios depois que os obst\u00e1culos forem removidos(Necessidade<\/strong>). Ele se baseia na ideia de que um cliente compra depois de se questionar profundamente. <\/p>\n<\/span>#9 BEBEDC<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: Descoberta<\/li>\n<\/ul>\n
O m\u00e9todo de vendas BEBDC baseia-se em seis etapas que nos permitem entender melhor um cliente e seu quadro de refer\u00eancia: identifica\u00e7\u00e3o das necessidades do cliente potencial, desafios, or\u00e7amento, prazos, tomadores de decis\u00e3o reais e concorrentes diretos. Assim, fica mais f\u00e1cil ajudar o cliente a tomar uma decis\u00e3o e conhecer todas as informa\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas sobre ele durante a fase de descoberta. <\/span><\/p>\n<\/span>#10 QQOQCCP<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: Descoberta<\/li>\n<\/ul>\n
Essa t\u00e9cnica de vendas re\u00fane todo o conhecimento sobre o estado de uma situa\u00e7\u00e3o problem\u00e1tica e as possibilidades de resolv\u00ea-la. Ela se baseia nas perguntas Quem<\/strong>, O qu\u00ea<\/strong>, Onde<\/strong>, Quando<\/strong>, Como<\/strong>, Quanto<\/strong> e Por qu\u00ea<\/strong>, e permite que um assunto seja tratado em sua totalidade. \u00c9 um m\u00e9todo altamente eficaz, mas que exige que voc\u00ea responda \u00e0s perguntas de forma ponderada para que possa seguir o procedimento a ser aplicado posteriormente. <\/span><\/p>\n<\/span>#11 MEDDIC<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: Descoberta, discurso de vendas<\/li>\n<\/ul>\n
O m\u00e9todo MEDDIC prop\u00f5e que voc\u00ea se interesse pelos clientes\/prospects para obter um melhor controle do processo de vendas. Ele se baseia em seis elementos: M\u00e9tricas<\/strong> (qual \u00e9 o impacto econ\u00f4mico da sua solu\u00e7\u00e3o para seus clientes potenciais?), Comprador econ\u00f4mico<\/strong> (quem tomar\u00e1 a decis\u00e3o final de compra?), Crit\u00e9rios de decis\u00e3o<\/strong> (quais crit\u00e9rios influenciar\u00e3o a compra?), Processo de decis\u00e3o<\/strong> (quais s\u00e3o os est\u00e1gios do processo de decis\u00e3o?), Identificar<\/strong> a dor<\/strong> (quais obst\u00e1culos os clientes potenciais encontram?), Campe\u00e3o<\/strong> (quem pode ser um embaixador do seu produto?). <\/span><\/p>\n<\/span>#12 CAP SONCAS<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: Descoberta, discurso de vendas<\/li>\n<\/ul>\n
O SONCAS permite que voc\u00ea conhe\u00e7a seus clientes potenciais, fazendo perguntas para entender melhor seu perfil, suas expectativas e os motivos que os levaram a comprar. Assim, a equipe de vendas direciona o discurso de vendas para que ele se aproxime do ideal do cliente potencial. O ideal \u00e9 que voc\u00ea tenha entre 10 e 15 perguntas para criar um di\u00e1logo real. <\/span><\/p>\n<\/span>#13 DISC<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: Descoberta, discurso de vendas<\/li>\n<\/ul>\n
O m\u00e9todo DISC \u00e9 uma ferramenta de avalia\u00e7\u00e3o psicol\u00f3gica usada para determinar o tipo psicol\u00f3gico de um indiv\u00edduo.
\nO acr\u00f4nimo reflete os quatro tra\u00e7os de personalidade identificados: Domin\u00e2ncia, Influ\u00eancia, Estabilidade e Conformidade.
\n\u00c9 um tipo de grade de comportamento humano muito \u00fatil para identificar o perfil psicol\u00f3gico de um cliente potencial e permitir que a equipe de vendas adapte seu comportamento de acordo com ele. <\/span><\/p>\n\n<\/span>#14 CRAC<\/span><\/h2>\n\n- Etapa do ciclo de vendas<\/strong>: Lidando com obje\u00e7\u00f5es<\/li>\n<\/ul>\n
O m\u00e9todo CRAC permite que as obje\u00e7\u00f5es sejam tratadas de forma eficaz em apenas quatro est\u00e1gios: descobrir<\/strong> a obje\u00e7\u00e3o de vendas, reformular<\/strong> a obje\u00e7\u00e3o de vendas do cliente, argumentar<\/strong> e tratar as obje\u00e7\u00f5es com uma resposta adequada e verificar<\/strong> se a resposta dada ao cliente \u00e9 aceita. \u00c9 muito \u00fatil para lidar com as incertezas de um cliente potencial em detalhes. <\/span><\/p>\n<\/span>#Venda consultiva<\/span><\/h2>\n\n- Etapa do ciclo de vendas<\/strong>: Lidando com obje\u00e7\u00f5es<\/li>\n<\/ul>\n
A venda consultiva \u00e9 uma t\u00e9cnica de vendas em que o vendedor atua como consultor, ajudando os clientes potenciais a resolver um ou mais problemas. Ela se baseia na experi\u00eancia do vendedor em resposta ao ponto problem\u00e1tico do cliente potencial. A parte do aconselhamento vem ap\u00f3s a fase de descoberta e an\u00e1lise das necessidades do cliente potencial. <\/span><\/p>\n<\/span>#16 APB<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: discurso de vendas<\/li>\n<\/ul>\n
O m\u00e9todo APB permite que voc\u00ea conven\u00e7a um cliente com um discurso de vendas em tr\u00eas etapas: destaque os benef\u00edcios do produto, forne\u00e7a evid\u00eancias concretas das vantagens do produto e destaque os benef\u00edcios para o cliente. Em resumo, o APB permite que voc\u00ea direcione os benef\u00edcios de um produto para um determinado cliente potencial. <\/span><\/p>\n<\/span>#17 Venda SNAP<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: discurso de vendas<\/li>\n<\/ul>\n
A venda SNAP \u00e9 uma t\u00e9cnica de vendas que envolve influenciar o processo de tomada de decis\u00e3o de um cliente potencial. Um cliente toma tr\u00eas decis\u00f5es antes de decidir trabalhar com uma empresa: ele concorda em ouvir a empresa, inicia a mudan\u00e7a e seleciona os recursos. Essa t\u00e9cnica envolve a compreens\u00e3o desses tr\u00eas est\u00e1gios e a adapta\u00e7\u00e3o ao modo de pensar do cliente potencial para mostrar a ele o valor da sua proposta. <\/span><\/p>\n<\/span>#18 AIDA<\/span><\/h2>\n\n- Est\u00e1gio do ciclo de vendas<\/strong>: discurso de vendas<\/li>\n<\/ul>\n
O m\u00e9todo AIDA descreve os quatro est\u00e1gios pelos quais um cliente passa ao fazer uma compra: aten\u00e7\u00e3o<\/strong>, |