Comment générer automatiquement des RDV dans HubSpot grâce au nurturing ?

Dans un marché où générer des leads ne suffit plus, des centaines de milliers de contacts s’entassent dans les CRM sans jamais être convertis en clients. Résultat : des équipes commerciales débordées, des opportunités perdues, et un gap énorme entre génération et conversion.

Le lead nurturing (soit la maturation automatisée et personnalisée des prospects tout au long du parcours d’achat) est la solution clé pour transformer ces contacts dormants en rendez-vous et revenus. Cette stratégie bien segmentée, permet non seulement de garder vos leads engagés, mais aussi d’augmenter vos taux de conversion, réduire vos cycles de vente et maximiser le ROI de vos campagnes marketing.

Dans cet article, on va décortiquer le Nurturing étape par étape avec des cas concrets (720 000 € en 5 mois pour Komeet, 100 000 € de pipeline mensuel pour Ezus) et comprendre comment automatiser efficacement un système qui alimente vos commerciaux sans effort humain permanent.

La problématique

On adore quand notre CMO fait le bilan et nous dit : “Ce mois-ci, on a généré 400 leads”. Le problème ? Les commerciaux sont déjà à temps plein sur leurs leads. Ce qui signifie que personne ne va démarcher les nouveaux. Et cela recommence tous les mois. Ce qui amène à une situation : 40 000 leads accumulés dans le CRM et personne pour les démarcher. Il existe alors 3 solutions :

1. Augmenter la taille de l’équipe commerciale : Ce qui implique d’augmenter ses charges, de former des personnes et de recommencer les embauches jusqu’à traiter tous les leads du CRM.
2. Envoyer des newsletters : Fausse solution. L’équipe marketing ne remplacera jamais l’équipe commerciale. Les prospects ont l’embarras du choix (et trop peu d’attention), il faut donc les démarcher et leur tenir la main jusqu’à la vente.
3. Mettre en place du Nurturing : Ce qui consiste à activer nos leads via des tâches automatisées. Dans 90% des cas il s’agit de mails, sms ou messages LinkedIn. Et parfois on peut ajouter du warm call (appels téléphoniques sur des leads qui connaissent déjà l’entreprise suite à une interaction marketing) pour les leads vraiment qualifiés.

Le nurturing, c’est ce que l’on va décortiquer et apprendre à mettre en place dans cet article. Nous prendrons 2 cas d’usage réels :

• 720 000€ générés pour la start-up Komeet en 5 mois
• 100 000€ de pipeline générés par mois pour le SaaS Ezus

Tout ça, automatiquement. Je vous explique 👇

Comprendre les différents types de Nurturing

Définition du Nurturing : ensemble d’actions visant à pousser nos prospects à l’achat, tout au long de leur parcours de vente. Cela implique l’envoi de contenus pertinents, des interactions personnalisées et des efforts continus pour guider les prospects vers une conversion.

Vous l’aurez compris, le Nurturing s’applique pour chaque étape de vente. Cela peut concerner des leads entrants, des leads qualifiés, des deals losts et même des clients existants pour resigner. Alors voici les différents types de Nurturing avec le plus gros ROI :

Maintenant que l’on comprend à quel moment les séquences doivent être envoyées, on va voir ensemble quels sont les process à effectuer, et comment cela a fonctionné pour nos clients Komeet (SaaS B2B Green tech) & Ezus (SaaS B2B Travel Tech).

Les 6 étapes d’un Nurturing qui fonctionne

Mettre en place un nurturing efficace ne s’improvise pas. Pour transformer vos leads en opportunités qualifiées sans effort manuel, il est essentiel de structurer votre approche et d’automatiser intelligemment chaque interaction. Voici les 6 étapes clés pour construire un nurturing qui performe et s’adapte à vos prospects.

1. Lister toutes les portes d’entrée des leads

Depuis quel canal arrivent vos contacts dans votre CRM ? Formulaires de votre site, imports , ajouts par les commerciaux, connexions via LinkedIn, webinaires ou événements etc.. En identifiant ces points d’entrée, vous savez où chercher vos leads et comment les segmenter pour la suite.

2. Segmenter vos leads

Tous les leads ne se valent pas ! Il faut les classer selon des critères pertinents :

• Statut (MQL = Marketing Qualified Lead, SQL = Sales Qualified Lead…)
• Quels produits / offres
• Persona cible
• Critère d’entreprise etc..
• Langues parlées (comme le cas d’Ezus)

L’objectif est de personnaliser les messages au maximum pour être plus percutant.

3. Construire un arbre de priorité

Maintenant que vous avez segmenté vos leads, vous devez organiser les séquences.

• Qui doit recevoir quoi et à quel moment ?
• Quel message envoyer en fonction de l’offre ou du persona ?
• Quels sont les différents parcours que vos leads peuvent suivre ?

Par exemple, ici, on va segmenter en fonction de 3 critères et obtenir 6 messages possibles :

4. Rédiger des messages percutants

C’est l’étape la plus importante !

• Vos messages doivent être courts et impactants.
• Ils doivent être personnalisés et ne pas ressembler à du spam.

Donc testez, optimisez et adaptez au maximum vos approches en fonction des résultats.

5. Traduire votre arbre de priorité en workflows

Dans HubSpot, Attio (ou un autre CRM), vous devez créer vos automatisations et vos branches en fonction :

• Des critères définis (statut du lead, actions passées…)
• Des séquences d’emails ou de messages que vous voulez envoyer

Cette partie traduit les 4 premières étapes vers votre CRM. C’est à ce moment que la machine est en place.

6. Tester & recommencer

Comme chaque nouveau module implémenté dans votre CRM, vous devez vérifier qu’il soit bien branché. Cette étape consiste donc à tester en interne, puis sur un petit échantillon, et enfin grandeur nature. Votre implémentation de Nurturing est réussi uniquement si elle ne demande aucun temps Homme (autre que commercial). Et si vos automatisations tournent toutes seules.

Cas client Ezus, nurturing de Leads

Ezus est un SaaS B2B créé en 2019. Quand ils nous on contactés ils avaient 40 000 leads dans le CRM. Et seulement 12 000 avaient été traités. Nous avons donc mis en place du Nurturing de Leads pour démarcher tous les nouveaux leads entrants, et faire le rattrapage de l’existant.

Cette illustration prend alors tous son sens :

Si l’entreprise a réussi à faire X€ de chiffre d’affaires en démarchant que 30% de sa base. Il nous reste 70% du CA à aller chercher. C’est exactement le même raisonnement que vous devez avoir. Votre équipe marketing a dépensé de l’argent et de l’énergie pour récolter ces leads, alors il ne faut surtout pas les laisser dormir. Pour le cas d’Ezus, il fallait démarcher 70% des contacts restants (28 000). Spam oblige, il faut absolument lisser le démarchage pour ne pas brûler :

• La délivrabilité de nos mails
• L’énergie de nos sales (400 rdv en un mois n’est pas absorbable)
• Notre base, qui n’est quand même pas infinie

Après avoir activé les process et rédiger toutes les séquences de Nurturing :

Ezus génère depuis octobre 2025 20 rdv par mois. Avec un panier moyen de 5000€, cela crée 100 000€ de pipeline commercial, et ça, tous les mois.

Cas client Komeet, nurturing de MQL

Pour le cas de Komeet, le nurturing de leads est moins pertinent. En effet, l’entreprise récolte en moyenne 3 000 leads par mois (stratégie de lead magnet pour ceux que ça intéresse). Mais la qualité des leads n’est pas toujours au rendez-vous. Il faut donc appliquer un filtre.

Pour ça, rien de mieux que d’implémenter un module de Scoring. C’est ce qui permet d’appeler ces leads « MQL» pour Marketing Qualified Lead (lead qualifié par le marketing). Dans le cas du Scoring de Komeet, il s’agit d’un score de persona, séniorité, engagement. Nous vous conseillons d’appliquer les mêmes filtres si vous avez de trop gros volumes mais aussi des leads pas toujours dans votre ICP.

Une fois les filtres appliqués dans le CRM, nous avons pu inscrire automatiquement tous les lead entrants. Et voici les résultats :

72 rdv générés en 5 mois avec un panier moyen à 10K€. Ce qui représente 720 000€ de pipeline commercial. Dans le cas de Komeet, les campagnes étaient composés de :

• 1 Mail assez direct pour échanger
• 1 Appel
• 1 Mail qui pousse plein de contenus gratuits
• 1 Appel
• 1 Mail qui pousse le prochain webinar
• 5 autres appels en cas de non réponse

Le Nurturing n’est donc pas à 100% automatique, mais cela a permis aux commerciaux de démarcher des leads vraiment qualifiés et de prendre environ 60% des rdv juste avec les mails. Pour rappel, ces leads ont d’abord téléchargé un contenu niché, et sont ensuite filtrés par ICP. Ce qui veut dire que 100% des efforts commerciaux doivent être en priorité sur eux.

Conclusion

Pour conclure, le nurturing est une approche visant à activer et réactiver tous les leads de votre CRM (entrants et dormants). L’objectif est de ne jamais abandonner un lead. Car si un lead a déjà porté de l’intérêt, il risque fortement d’être intéressé plusieurs mois ou années plus tard. L’art de la relance et de la réactivation vous permettra donc de générer des dizaines de rendez-vous facilement chaque mois sans dépenser 1€. Ce module est essentiel si vous souhaitez optimiser votre cycle de vente.

À vous de jouer maintenant.