E-mailing B2B: As chaves para a criação de campanhas de e-mail B2B

Você quer usar o e-mail para se comunicar melhor com seus potenciais clientes? Você sente que está capturando apenas uma pequena fração de seus clientes potenciais? Este guia passo a passo o ajudará a implementar uma verdadeira estratégia de e-mail para seu negócio B2B para mover seus prospectos através de seu funil de conversão.

Passo 1: Estabeleça seus objetivos

O primeiro passo é definir seus objetivos.

Pense no que você quer alcançar através de suas campanhas por e-mail: é a conversão de leads mais ou menos ativos que vêm lhe seguindo há vários anos? Trata-se de construir autoridade em torno de um tema chave para seu negócio? Ou trata-se mais de gerar um pipeline de leads entrantes que você pode qualificar e processar comercialmente?

Estes objetivos determinarão :

• Seu alvo
• O tipo de campanhas que você envia
• O conteúdo e a forma dos seus e-mails
• Critérios para medir o sucesso de sua campanha

Comece com seus KPIs e objetivos comerciais e depois pense como você pode alinhá-los com suas campanhas de e-mail B2B.

O e-mail é o canal mais poderoso para alcançar seu público. Mas sem objetivos claros, você não terá os resultados desejados. Portanto, quando você estiver começando, dedique um tempo para desenvolver uma estratégia real.

Passo 2: Escolha uma ferramenta de e-mail marketing

Uma vez que você tenha definido seus objetivos e desenvolvido uma estratégia, é hora de escolher um software de e-mail marketing que o ajudará a alcançá-los.

A plataforma certa com uma estratégia sólida pode economizar seu tempo e dinheiro e aumentar suas vendas.

Aqui está uma lista de elementos a serem considerados ao escolher uma ferramenta de e-mail:

• Ele tem um editor de e-mail drop & drag fácil de usar?
• Como posso importar e exportar meu banco de dados de contatos?
• A empresa oferece um serviço de migração gratuito?
• Como posso administrar meus contatos?
• Que tipo de análise e relatório ele possui?
• Posso criar formulários de registro? E posso integrar facilmente os meus já existentes?
• Posso criar facilmente cenários de automação?
• Ele se integra com outros softwares, por exemplo, soluções Landing Page?
• Posso criar testes A/B?
• Qual é a taxa de entrega?
• Posso ter um teste gratuito?
• O suporte ao cliente é rápido e eficiente?

Passo 3: Construa sua lista de e-mails

Agora é hora de construir sua lista de discussão.

Dependendo de seus processos comerciais, você tem duas opções:

• 1. Você pode optar porcomprar um arquivo de prospecção e criar puras campanhas de prospecção. Para isso, recomendamos que você escolha cuidadosamente seu fornecedor. Neste caso, temos outro guia completo sobre e-mails de prospecção B2B, que não tem nada a ver com este 😬.
• 2. Você pode construir sua lista, e desenvolver todo um ciclo de nutrição. Não se preocupe, é muito mais fácil do que parece. No entanto, sejamos honestos, é um investimento a médio prazo.

A primeira coisa que você precisa fazer é entender seu público-alvo.
Recomendo a criação de personas de compradores que representem seus clientes ideais.

Fonte: OptinMonster

Isto o ajudará a saber onde você pode alcançá-los. Sem saber disso, você terá dificuldade para coletar e-mails.
O e-mail é um canal online, mas você pode construir sua lista online e offline.

Existem mais de 3,7 bilhões de usuários de e-mail no mundo e é provável que muitos deles não sejam usuários ávidos da Internet. Assim, dependendo de sua empresa e de sua pessoa, você pode determinar o caminho escolhido para construir sua lista.

Aqui estão alguns exemplos de métodos para coletar e-mails:

1. Otimize seu site para opt-ins

Quando alguém visita seu website, mostra interesse em seu produto ou serviço. Ao criar formulários de assinatura para sua newsletter, você pode adicionar pessoas interessadas à sua lista de correio.

2. Coloque formulários em seu blog

O mesmo se aplica ao seu blog. É provável que os leitores de seus artigos estejam interessados nos tópicos que você aborda. Se eles gostarem de seu conteúdo, uma boa porcentagem vai querer assinar sua newsletter.

3. Usar ímãs de chumbo

Você pode ir ainda mais longe. Crie livros eletrônicos, listas de verificação, planilhas, modelos ou vídeos sobre os tópicos que você aborda em seu blog.

Estes serão seus principais ímãs ou atualizações de conteúdo. Este tipo de conteúdo deve fornecer um valor adicional em uma forma utilizável.

Crie páginas de desembarque onde os usuários podem se inscrever para receber seus ímãs de chumbo. Coloque CTAs (call-toactions) em seus posts no blog para que as pessoas que queiram saber mais sobre um tópico específico possam acessá-los.

Um curso por e-mail é o melhor tipo de ímã de chumbo para a construção de uma lista de e-mails. Por um lado, atrai o tráfego certo e os assinantes estarão esperando por seus e-mails. Isto facilita a construção de relacionamentos e a qualificação. Além disso, é fácil de implementar.

4. Criar pop-ups ou formas contextuais

Os pop-ups contextuais e as formas baseadas no comportamento são ideais para aumentar sua lista. Se você os configurar corretamente, você pode aumentar drasticamente sua base de assinantes. Uma coisa a ser considerada ao estabelecê-los é o contexto.

Por exemplo, defina um pop-up para aparecer quando alguém estiver na metade do seu artigo. Melhor ainda, colocá-lo para aparecer em uma posição fixa em uma parte da tela onde ele seja mais relevante.

5. Utilização de redes sociais

A venda social não é apenas uma moda. As redes sociais (Linkedin em particular) são uma maneira muito eficaz de aumentar sua lista. Coloque links para suas páginas de desembarque em suas descrições de perfil. Dê um passo adiante e pense qual ímã de chumbo é mais adequado para cada plataforma.

Crie também publicações ou anúncios com links para seu ímã de chumbo.

6. Cooperar com parceiros comerciais

Você pode trocar uma mailing list com empresas. Certifique-se de fazer isso com as empresas certas, o público deve ser o certo.

Recomendo usar o mesmo nome de remetente que é normalmente usado para seu boletim informativo. Caso contrário, sua tarifa aberta pode sofrer, pois a maioria das pessoas não terá idéia de quem enviou o e-mail.

Na linha de assunto ou na pré-visualização do texto você pode mencionar que não se trata apenas de um boletim informativo. Alguns conteúdos novos com uma nova perspectiva podem intrigar os assinantes.

Você também pode compartilhar o conteúdo deles em suas redes sociais e newsletter e pedir-lhes que criem um link para sua página de destino em sua newsletter.

7. Criar uma comunidade

Atualmente, obter um endereço de e-mail é muito mais difícil do que costumava ser. Você tem que oferecer um valor real para que as pessoas optem por transmiti-lo a você.

Criar uma comunidade on-line é uma ótima maneira de mostrar às pessoas o que você pode contribuir e é menos comprometido. Hoje em dia, é mais provável que as pessoas se juntem a uma comunidade no Facebook ou Slack e, em seguida, lhe forneçam seus e-mails.

8. Ser ativo em blogs e comunidades

Ao gostar ou comentar o conteúdo de outros em sua indústria, você pode se posicionar como um líder em seu campo. E isso pode ajudá-lo a aumentar sua lista. Se relevante, crie um link para um post no blog ou mencione sua empresa.

Não faça spam e não esqueça de incluir um link para seu blog ou páginas de destino onde as pessoas possam se inscrever.

9. Criar ofertas promocionais somente por e-mail

Ao oferecer ofertas promocionais somente por e-mail, você pode incentivar muito as pessoas a darem a você. Além das grandes ofertas, dá aos assinantes uma sensação de exclusividade.

10. Pedir aos já envolvidos que patrocinem novos assinantes

Se você já tem assinantes comprometidos em sua lista, peça-lhes que indiquem seus amigos ou colegas, é uma maneira fácil de dar um impulso extra a sua lista.

11. Organização ou participação em eventos

Desenvolver sua coleção de leads fora da web é uma ótima maneira de construir relacionamentos que o ajudarão a desenvolver seu negócio. Se você estiver organizando um evento, você pode convidá-los a responder ao seu convite por e-mail.

Você pode até mesmo pedir aos convidados que deixem seus e-mails em um formulário de papel. Entretanto, não recomendo esta opção, pois requer muito trabalho manual e você pode encontrar várias dificuldades de muitas maneiras. Haverá erros de digitação quando as pessoas preencherem o formulário e quando você importar os contatos para seu banco de dados.

12. Mala direta

Se você tiver o endereço físico de algumas pessoas, mas nenhum e-mail, envie-lhes uma oferta de mala direta que eles só podem receber optando pelo seu blog ou por uma página de destino específica.

13. Juntar-se a grupos empresariais

Buscar e se juntar a grupos profissionais relevantes de redes de contatos. Em seguida, pergunte por aí para ver se é possível incluir um link para seus opt-ins em seus boletins informativos.

14. Adicione um código QR ou URL ao seu material impresso

A impressão não está morta! Se você estiver usando anúncios impressos, aproveite-os para expandir sua lista adicionando um código QR ou uma URL curta, fácil de digitar e lembrar. Você também pode fazer isso em suas faturas.

15. Utilizar uma ferramenta de marketing viral

Com uma ferramenta de marketing viral como UpViral ou ViralLoops, você pode realizar concursos e sorteios de prêmios. Estas campanhas podem rapidamente adicionar contatos à sua lista de contatos.

16. Coletar cartões de visita em feiras, conferências e workshops

Feiras, conferências e workshops são boas oportunidades para coletar cartões de visita. Após o evento, enviar um e-mail com uma confirmação de inscrição. Você pode até mesmo criar um link para uma página de desembarque dedicada, onde eles podem se registrar.

Isto é importante porque as pessoas não lhe dão seus cartões para que você possa adicioná-los à sua lista de marketing. Por isso, recomendo obter permissão primeiro.

17. Não esqueça as campanhas publicitárias pagas

Realize campanhas publicitárias pagas em seus ímãs de chumbo e em seus melhores posts no blog. Se você oferecer ímãs de chumbo, dirija o tráfego para uma página de desembarque e otimize a campanha para conversões. Para posts em blogs, dirija o tráfego para esse site com uma campanha pay-per-click e otimize-o com chamadas para ações para levá-los aos ímãs.

Esta lista deve lhe dar uma idéia de onde você deve concentrar sua atenção de acordo com sua pessoa, seu modelo de negócios e seus recursos.

Passo 4: Pré-qualificar e engajar seus leads com cenários de automação.

Uma vez que você tenha conseguido obter uma lista de correio para seus e-mails, pode valer a pena enviar uma série de e-mails automatizados para construir uma relação com seu potencial cliente, que então terá mais probabilidade de olhar para sua oferta.

É aqui que todo o brainstorming do passo 1 vem realmente a calhar. Os objetivos que você definiu determinarão o tipo de campanhas que você irá realizar.

Deseja saber mais sobre pré-qualificação e engajamento de seus contatos? Confira nosso guia completo para alimentar e qualificar, pontuar e alimentar seus líderes com cenários automatizados.

Você pode enviar centenas de tipos de e-mails de marketing, mas agora vamos nos concentrar nos dois principais grupos: os e-mails e os cenários de automação.

1. Emailings

As newsletters e ofertas de marketing são os exemplos mais comuns de campanhas por e-mail. Mas para algumas empresas, o uso de ímãs de chumbo é suficiente sem a necessidade de boletins informativos semanais ou mensais.

As principais coisas a considerar ao selecionar os tipos de e-mails que você deve enviar são

Objetivo da campanha

É melhor enviar boletins informativos, anúncios, ofertas de marketing, depoimentos de clientes e marcas, convites para eventos? Nenhuma delas? Todos eles? Você decide!

Horário de envio

Com que freqüência você enviará e-mails? Semanal, mensal, trimestral?

Pode ser uma boa idéia enviar uma newsletter semanal, mas enviar e-mails com um cupom de desconto a cada semana pode não ser uma boa idéia.

Os e-mails semanais são ótimos porque são suficientemente regulares para que os assinantes não se esqueçam de você e você não os sobrecarregue com e-mails inúteis. Se você produz conteúdo suficiente para enviar um e-mail com real valor agregado a cada semana, vá em frente!

Os e-mails mensais também funcionam bem para ofertas de marketing e boletins informativos. Mas é melhor enviar outros tipos de e-mails no meio. Caso contrário, seus assinantes poderão esquecer sua existência e seus e-mails serão perdidos na massa de e-mails concorrentes.

2. Automação

De acordo com o Epsilon Email Institute, os e-mails automáticos têm, em média, taxas abertas 70,5% mais altas e taxas de cliques 152% mais altas do que as mensagens de marketing tradicionais.

Agora, vou rever as campanhas de automação de e-mail mais comuns:

Boas-vindas automatizadas aos assinantes de blogs

Alguém optou por receber sua newsletter. Você converteu um visitante de blog em assinante. Isso significa que eles estão genuinamente interessados em seu conteúdo. Mas com o passar do tempo, esse interesse começará a desvanecer-se, portanto é preciso aproveitar esse impulso inicial.

Você sabia que cerca de 75% dos usuários esperam um e-mail de boas-vindas depois de se inscreverem? Além disso, 90% dos usuários ficam inativos após uma hora.

Seus e-mails automáticos de boas-vindas não devem ser enviados muito distantes no tempo. Isto permite que você mantenha seus assinantes engajados e interessados por um período mais longo.

De acordo com nossos dados internos, os novos assinantes são os mais ativos e engajados nos primeiros seis meses. Depois disso, você precisa trabalhar mais para reativá-los.

Eu recomendaria o uso de cerca de 3-5 e-mails em uma automação bem-vinda. Primeiro envie um e-mail de boas-vindas no qual você se apresenta ou a sua empresa. Você também pode fazer uma pergunta relevante nos dois primeiros e-mails. Esta é uma ótima maneira de obter um feedback valioso sobre seu conteúdo e produto, que você pode usar para refinar sua estratégia.

Em e-mails subsequentes, compartilhe alguns dos posts mais populares no blog. Nos e-mails finais, você pode até acrescentar um CTA (Call to Action) ao seu ímã principal mais relevante.

Automação do acompanhamento por ímã de chumbo

Crie uma automação para cada um de seus Ímãs de chumbo, na qual você compartilha recursos adicionais em torno dos tópicos que eles cobrem.

O primeiro e-mail de automação deve conter o link para download de seu ímã, e eu recomendo uma breve introdução à sua marca.

Em e-mails subsequentes, compartilhe recursos adicionais sobre o mesmo tópico do seu ímã. Estes poderiam ser posts em blogs, white papers, podcasts, etc.

Cursos por e-mail

Os cursos por e-mail podem ser uma boa estratégia para qualificar seus contatos. Especialmente se você tiver um ebook ou um blog muito longo. Você pode simplesmente dividi-lo em 5-7 partes e você já tem a essência do conteúdo.

Comece com um e-mail de boas-vindas contendo uma visão geral do curso e a primeira lição.

Então, dependendo do número de e-mails em seu curso, configure a automação para que um e-mail seja enviado diariamente ou a cada dois dias.

Automação transversal e baseada em incentivos

Use automatizações cruzadas e incentivos para aumentar o valor comercial de seus clientes atuais. Dê uma olhada no que eles compraram e adapte suas ofertas de acordo.

Entretanto, não recomendo relançar um novo cliente com outras ofertas imediatamente após uma compra.

Após um cliente ter feito uma compra, aguarde um pouco para começar a se comunicar novamente. Naturalmente, isto depende de sua indústria e, em particular, da duração de seu ciclo de vendas.

Nos e-mails, mencione a compra anterior da pessoa e descreva os benefícios óbvios do novo produto/serviço que você está recomendando. Se você tiver outros produtos relacionados, você pode incluí-los em futuros e-mails.

Nos e-mails finais, eu sugeriria oferecer um desconto como um último esforço para fazer uma compra.

Adicione suas perspectivas de tráfego não-web aos seus cenários de e-mail

Digamos que você tenha gerado leads em um evento. Naturalmente, você quer converter esses contatos em clientes pagantes. A melhor maneira de fazer isso é utilizar a automação avançada.

Comece importando os contatos que você coletou no evento.
Criar uma automação com alguns e-mails de acompanhamento. No primeiro e-mail, agradeça-lhes por terem vindo ao evento e recapitule o que aconteceu durante o evento. Escreva também um breve resumo dos seguintes e-mails para que saibam o que esperar.

Conclusão

Uma vez criado um relacionamento real com seu prospecto, o último passo é escrever seus e-mails de prospecção.
Os principais fatores que tornarão suas campanhas de e-mail bem-sucedidas são a personalização de seus e-mails, suas linhas de assunto e a análise de suas campanhas para ajustar seu conteúdo.

Já escrevemos artigos sobre este assunto para ajudá-los a implementá-los adequadamente:

Melhores práticas para melhorar seus e-mails de prospecção B2B

Agora você tem todos os cartões em suas mãos para criar sua campanha de prospecção de e-mails! Deixe-nos sua opinião na seção de comentários.