{"id":39702,"date":"2018-10-11T12:19:20","date_gmt":"2018-10-11T12:19:20","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-12T10:16:22","modified_gmt":"2023-05-12T10:16:22","slug":"estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/","title":{"rendered":"Outbound B2B &#8211; O guia completo para implementar uma estrat\u00e9gia eficaz de prospec\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"<p>Implementar uma estrat\u00e9gia B2B de sa\u00edda n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil quando se est\u00e1 iniciando um neg\u00f3cio. A estrat\u00e9gia de <i>entrada<\/i>, ou seja, &#8220;prospec\u00e7\u00e3o de entrada&#8221;, geralmente permite, ap\u00f3s alguns anos, gerar 5 vezes mais leads e 5 vezes mais convers\u00f5es do que uma abordagem de <i>sa\u00edda<\/i>. Entretanto, o inbound nem sempre \u00e9 adequado para todas as empresas e em todos os momentos, pois leva tempo para que esta estrat\u00e9gia produza resultados. N\u00e3o \u00e9 uma quest\u00e3o de dias ou semanas, mas de meses ou anos. \u00c9 aqui que a sa\u00edda \u00e9 particularmente eficaz na convers\u00e3o r\u00e1pida das vendas no in\u00edcio de um neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Dependendo da maturidade de seu neg\u00f3cio e de sua capacidade de financiamento, executivos e gerentes de vendas precisam fazer a escolha certa entre uma estrat\u00e9gia de vendas inbound, outbound ou h\u00edbrida. As empresas geralmente decidem adotar uma estrat\u00e9gia de vendas h\u00edbrida. At\u00e9 que sua estrat\u00e9gia de entrada comece a dar frutos, a sa\u00edda se torna mais do que essencial.<br \/>\nAs vendas ao exterior s\u00e3o mais r\u00e1pidas e t\u00eam um tempo de retorno relativamente curto com resultados mais r\u00e1pidos. Quando uma estrat\u00e9gia de sa\u00edda \u00e9 feita em grande escala e bem executada, ela pode gerar mais receitas do que a entrada.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/inbound-vs-outbound.png\" \/><\/p>\n<p>Neste artigo, vou falar sobre como lidar com as vendas de sa\u00edda e o que colocar em pr\u00e1tica no in\u00edcio para aumentar sua efic\u00e1cia.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_55 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title \" >Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#como-voce-planeja-o-desenvolvimento-de-seus-negocios-de-saida\" title=\"Como voc\u00ea planeja o desenvolvimento de seus neg\u00f3cios de sa\u00edda?\">Como voc\u00ea planeja o desenvolvimento de seus neg\u00f3cios de sa\u00edda?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#1-comece-bem-defina-o-perfil-de-um-prospecto-tipico\" title=\"1. Comece bem defina o perfil de um prospecto t\u00edpico\">1. Comece bem defina o perfil de um prospecto t\u00edpico<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#2-defina-o-primeiro-processo-de-vendas-de-sua-empresa\" title=\"2. Defina o primeiro processo de vendas de sua empresa\">2. Defina o primeiro processo de vendas de sua empresa<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#3-estabelecer-metas-de-vendas-realistas-para-sua-equipe-de-vendas\" title=\"3. Estabelecer metas de vendas realistas para sua equipe de vendas\">3. Estabelecer metas de vendas realistas para sua equipe de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#4-equipa-los-e-treina-los-bem\" title=\"4. Equip\u00e1-los e trein\u00e1-los bem\">4. Equip\u00e1-los e trein\u00e1-los bem<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#5-auxiliares-de-venda\" title=\"5. Auxiliares de venda\">5. Auxiliares de venda<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#6-motivando-suas-equipes\" title=\"6. Motivando suas equipes\">6. Motivando suas equipes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#7-a-pessoa-certa-para-o-trabalho-certo\" title=\"7. A pessoa certa para o trabalho certo\">7. A pessoa certa para o trabalho certo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#8-criar-um-plano-de-continuidade-de-negocios-bcp\" title=\"8. Criar um Plano de Continuidade de Neg\u00f3cios (BCP)\">8. Criar um Plano de Continuidade de Neg\u00f3cios (BCP)<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#implementacao-de-sua-estrategia-de-outbound\" title=\"Implementa\u00e7\u00e3o de sua estrat\u00e9gia de Outbound\">Implementa\u00e7\u00e3o de sua estrat\u00e9gia de Outbound<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#passo-1-brainstorming-com-sua-equipe-de-vendas\" title=\"Passo 1 Brainstorming com sua equipe de vendas\">Passo 1 Brainstorming com sua equipe de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#e-mails-frios\" title=\"E-mails frios\">E-mails frios<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#chamadas-frias\" title=\"Chamadas frias\">Chamadas frias<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#chamada-a-frio-20\" title=\"Chamada a frio 2.0\">Chamada a frio 2.0<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#venda-social\" title=\"Venda social\">Venda social<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#eventos-profissionais\" title=\"Eventos profissionais\">Eventos profissionais<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/geracao-oportunidades\/estrategia-de-prospeccao-b2b-de-saida\/#em-conclusao\" title=\"Em conclus\u00e3o\">Em conclus\u00e3o<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-voce-planeja-o-desenvolvimento-de-seus-negocios-de-saida\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-voce-planeja-o-desenvolvimento-de-seus-negocios-de-saida\"><\/span>Como voc\u00ea planeja o desenvolvimento de seus neg\u00f3cios de sa\u00edda?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Implementar uma estrat\u00e9gia de sa\u00edda \u00e9 uma grande id\u00e9ia, mas depende muito da efic\u00e1cia e da produtividade de suas equipes de vendas. Para come\u00e7ar bem, voc\u00ea pode definir uma dire\u00e7\u00e3o e depois ajustar gradualmente o processo de acordo com suas necessidades e observa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-comece-bem-defina-o-perfil-de-um-prospecto-tipico\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-comece-bem-defina-o-perfil-de-um-prospecto-tipico\"><\/span>1. Comece bem: defina o perfil de um prospecto t\u00edpico<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Um edif\u00edcio pode resistir a tempestades quando a funda\u00e7\u00e3o \u00e9 s\u00f3lida. A etapa 1 de qualquer estrat\u00e9gia de entrada ou sa\u00edda \u00e9 identificar seu prospecto t\u00edpico (ou pessoaa) com anteced\u00eancia. Voc\u00ea precisa saber quem \u00e9 o seu alvo e por qu\u00ea.<\/p>\n<p>Quanto mais cedo voc\u00ea conseguir isto, mais cedo voc\u00ea poder\u00e1 acelerar seu ritmo. Isto significa tomar o tempo necess\u00e1rio para determinar a personalidade dos potenciais clientes a partir de uma perspectiva de vendas (a pessoa compradora amplamente utilizada \u00e9 muito \u00fatil para o marketing e se aprofunda em muitas informa\u00e7\u00f5es in\u00fateis que os vendedores n\u00e3o precisam perder tempo procurando).<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/persona.png\" \/><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-defina-o-primeiro-processo-de-vendas-de-sua-empresa\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-defina-o-primeiro-processo-de-vendas-de-sua-empresa\"><\/span>2. Defina o primeiro processo de vendas de sua empresa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Como fundador, voc\u00ea mesmo deve fazer as primeiras dez vendas. Ao fazer isso, voc\u00ea ter\u00e1 uma boa id\u00e9ia de como seu ecossistema funciona. Formule sua viagem mesmo que seja apenas seis passos no papel. Isto dar\u00e1 ao gerente de vendas ou aos novos vendedores uma base pr\u00e1tica e uma estrutura para trabalhar e refinar ao longo do tempo.<\/p>\n<p>N\u00e3o espere que tudo seja perfeito, pois \u00e0 medida que a tecnologia evolui, os processos de venda se tornar\u00e3o rapidamente obsoletos. Por exemplo, h\u00e1 dez anos, a venda social era de import\u00e2ncia negligenci\u00e1vel, enquanto hoje produz resultados prodigiosos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-estabelecer-metas-de-vendas-realistas-para-sua-equipe-de-vendas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-estabelecer-metas-de-vendas-realistas-para-sua-equipe-de-vendas\"><\/span>3. Estabelecer metas de vendas realistas para sua equipe de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Uma vez que voc\u00ea mesmo tenha feito as primeiras dez vendas de seu neg\u00f3cio, voc\u00ea ter\u00e1 uma id\u00e9ia mais clara do que \u00e9 poss\u00edvel alcan\u00e7ar.<\/p>\n<p>Dependendo da dura\u00e7\u00e3o de seu ciclo de vendas e dos riscos envolvidos, 200 clientes por m\u00eas podem ser t\u00e3o confi\u00e1veis quanto 2 por ano.<\/p>\n<p>Dica profissional: A maioria das vendas requer pelo menos 5-10 pontos de contato antes que uma venda seja feita, portanto, seja muito claro sobre suas expectativas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-equipa-los-e-treina-los-bem\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-equipa-los-e-treina-los-bem\"><\/span>4. Equip\u00e1-los e trein\u00e1-los bem<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>As vendas de sa\u00edda s\u00e3o tudo sobre n\u00fameros. Quanto mais voc\u00ea otimizar seu tempo e m\u00e9todos, mais vendas voc\u00ea ir\u00e1 converter.<br \/>\nEquipes de vendas bem equipadas e bem treinadas ser\u00e3o capazes de alcan\u00e7ar mais pessoas, organizar mais demonstra\u00e7\u00f5es e reuni\u00f5es e assim gerar mais receita.<\/p>\n<p><strong>As ferramentas de que voc\u00ea precisa:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Uma ferramenta de gera\u00e7\u00e3o de leads para extrair e-mails e informa\u00e7\u00f5es pessoais de poss\u00edveis clientes em potencial. Voc\u00ea pode usar ferramentas como <a href=\"https:\/\/hunter.io\/\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\">Hunter.io<\/a> ($39\/m\u00eas para procurar 1.000 leads), a<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/automacao\/extensoes-google-chrome\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"485\" title=\"A lista definitiva das melhores extens\u00f5es cromadas\">extens\u00e3o cromada<\/a> da Alore para encontrar e-mails, sopa Dux ($15\/m\u00eas), etc.<\/li>\n<li>Um CRM s\u00f3lido para cuidar de seus dados. Voc\u00ea pode experimentar o Alore CRM, (Gr\u00e1tis at\u00e9 os primeiros 100 leads e $49\/seta\/m\u00eas para 1000+ leads) <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/opiniao-pipedrive\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"162\" title=\"Pipedrive\">Pipedrive<\/a>, ($29\/seta\/m\u00eas para um pacote normal) <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/revisao-do-zoho-crm\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"163\" title=\"Zoho\">Zoho CRM<\/a> ou Salesflare ($35\/seta\/m\u00eas)<\/li>\n<li>Uma ferramenta para suas campanhas de<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/inbound-marketing\/campanhas-emailing-b2b\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"137\" title=\"B2B Emailing\">envio de e-mails<\/a> para planejar os envios e acompanhar os resultados. Voc\u00ea pode usar ferramentas como Mailshake ($29\/pessoa\/m\u00eas para o pacote b\u00e1sico) Pic ($40\/assento\/m\u00eas para o pacote b\u00e1sico), Alore CRM (gratuito para os primeiros 100 leads e $49\/assento\/m\u00eas para 1.000 leads ou mais)<\/li>\n<li>Uma ferramenta &#8220;Clique para chamar&#8221; para fazer, gravar e reportar chamadas de sa\u00edda. Voc\u00ea pode usar ferramentas como <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/ferramentas-crm\/revisao-do-hubspot-crm\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"127\" title=\"Revis\u00f5es do Hubspot Crm\">Hubspot<\/a> calls, Alore CRM (gratuito para os primeiros 100 leads e 49 USD \/ assento \/ m\u00eas para mais de 1.000 leads).<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Treinamento :<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Crie scripts de chamadas e exemplos de cartas como ponto de partida para suas equipes de vendas.<\/li>\n<li>Ensine-os a responder \u00e0s obje\u00e7\u00f5es e a conseguir compromissos.<\/li>\n<li>Treine suas equipes sobre seu produto ou servi\u00e7o com precis\u00e3o. Este tipo de treinamento deve ser feito regularmente para garantir que cada nova caracter\u00edstica ou mudan\u00e7a seja clara para cada membro da equipe.<\/li>\n<li>O sucesso de vendas \u00e9 o resultado tanto do trabalho em equipe quanto do desempenho individual. Certifique-se de incutir a cultura da empresa e o esp\u00edrito de equipe desde o in\u00edcio. Uma equipe \u00e9 sempre mais produtiva do que a soma de suas partes.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-auxiliares-de-venda\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-auxiliares-de-venda\"><\/span>5. Auxiliares de venda<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Uma equipe de vendas pode ser talentosa e motivada, mas eles ainda precisar\u00e3o de ajuda externa para atuar. Isto toma a forma das ferramentas e treinamento mencionados acima, mas tamb\u00e9m de apoio eficaz de marketing. Isto pode incluir a compra de listas de prospec\u00e7\u00e3o quando voc\u00ea est\u00e1 come\u00e7ando do zero (embora seja melhor se concentrar na compra de suas pr\u00f3prias listas, enriquecendo-as com dados adicionais, pois elas convertem muito melhor do que aquela que voc\u00ea compra).<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-motivando-suas-equipes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-motivando-suas-equipes\"><\/span>6. Motivando suas equipes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Dependendo da natureza do seu neg\u00f3cio, voc\u00ea precisa criar programas de b\u00f4nus e comiss\u00f5es. Aqui est\u00e3o algumas maneiras de criar seu programa para incentivar suas equipes.<\/p>\n<p><strong>a) Atribui\u00e7\u00e3o de alvos em v\u00e1rios n\u00edveis<\/strong><\/p>\n<p>Ter tr\u00eas n\u00edveis em suas metas manter\u00e1 a maioria dos vendedores motivados a alcan\u00e7ar o primeiro n\u00edvel mesmo ap\u00f3s um m\u00eas ruim, e exceder\u00e1 o n\u00edvel mais alto na maioria dos casos.<\/p>\n<p><strong>b) Vendas de gamifica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n<p>Criar uma competi\u00e7\u00e3o interna para suas equipes de vendas e atribuir um pr\u00eamio ao melhor executante \u00e9 visto como um incentivo extra.<\/p>\n<p>Dica: Tente manter o pr\u00eamio n\u00e3o-monet\u00e1rio. Isto ajuda a infundir um esp\u00edrito competitivo mais saud\u00e1vel.<\/p>\n<p><strong>c) O programa de b\u00f4nus<\/strong><\/p>\n<p>Implementar um b\u00f4nus trimestral. Isto funciona melhor do que um b\u00f4nus anual para manter as equipes motivadas. \u00c9 claro, se voc\u00ea tem o or\u00e7amento, mantenha ambos!<\/p>\n<p><strong>d) Manuten\u00e7\u00e3o de um ranking p\u00fablico<\/strong><\/p>\n<p>Manter um ranking p\u00fablico muitas vezes ajuda a motivar os membros da equipe que mais lutam e lhes d\u00e1 mais motiva\u00e7\u00e3o para alcan\u00e7ar seus objetivos, de modo que n\u00e3o fiquem no fundo do ranking.<\/p>\n<p>Dica: Os vendedores de sa\u00edda devem receber 2 a 3 vezes mais comiss\u00e3o do que os vendedores de entrada.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-a-pessoa-certa-para-o-trabalho-certo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-a-pessoa-certa-para-o-trabalho-certo\"><\/span>7. A pessoa certa para o trabalho certo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Os vendedores com muita experi\u00eancia tendem a ter um melhor desempenho nas vendas de entrada e a converter mais rapidamente. Eles sabem a coisa certa a dizer no momento certo, lidam melhor com obje\u00e7\u00f5es, etc.<\/p>\n<p>Os vendedores menos experientes, quando bem treinados, s\u00e3o excelentes com leads de sa\u00edda, principalmente por causa da necessidade de quantidade e porque seu n\u00edvel de energia \u00e9 muito maior.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-criar-um-plano-de-continuidade-de-negocios-bcp\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-criar-um-plano-de-continuidade-de-negocios-bcp\"><\/span>8. Criar um Plano de Continuidade de Neg\u00f3cios (BCP)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00c9 perigoso contar com um punhado de vendedores para impulsionar seu desempenho de vendas.<br \/>\nE se eles decidirem sair e voc\u00ea n\u00e3o puder fazer nada para mant\u00ea-los? Eles sair\u00e3o com todos os seus contatos.<\/p>\n<p>Os melhores vendedores est\u00e3o relutantes em compartilhar todas as dicas que conhecem com seus colegas, ent\u00e3o encontre uma maneira de faz\u00ea-los contribuir para o sucesso coletivo de uma maneira positiva.<\/p>\n<p>Estabelecer programas de mentor-patrocinador. Se sua equipe for suficientemente grande, pe\u00e7a aos vendedores mais experientes que orientem os rec\u00e9m-chegados e lhes d\u00eaem b\u00f4nus com base no desempenho daquele que eles supervisionam.<\/p>\n<div class=\"blocTips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title\">Nossa pequena dica<\/span><br \/>\nEstabelecer incentivos ou um jogo para motivar seu pessoal de vendas a manter o CRM atualizado e garantir que o progresso seja compartilhado com seus gerentes.<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"implementacao-de-sua-estrategia-de-outbound\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"implementacao-de-sua-estrategia-de-outbound\"><\/span>Implementa\u00e7\u00e3o de sua estrat\u00e9gia de Outbound<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Agora voc\u00ea tem seu alvo bem definido, um processo em andamento e a equipe de vendas est\u00e1 motivada e animada para come\u00e7ar a trabalhar. Agora \u00e9 hora de encontrar perspectivas.<\/p>\n<p>Uma vez que voc\u00ea tenha uma boa compreens\u00e3o de sua perspectiva t\u00edpica, voc\u00ea poder\u00e1 saber quais s\u00e3o seus meios de comunica\u00e7\u00e3o preferidos: e-mail, telefone, m\u00eddia social, eventos ao vivo, f\u00f3runs, etc.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"passo-1-brainstorming-com-sua-equipe-de-vendas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"passo-1-brainstorming-com-sua-equipe-de-vendas\"><\/span>Passo 1: Brainstorming com sua equipe de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Voc\u00ea deve verificar com sua equipe de vendas que crit\u00e9rios eles utilizam para determinar sua lista de prioridades.<br \/>\nEst\u00e3o prospectando 100 empresas ao mesmo tempo ou est\u00e3o segmentando-as em lotes de 20 e priorizando-as?<\/p>\n<p>Vamos assumir que os propriet\u00e1rios de ag\u00eancias de design s\u00e3o seu mercado alvo. Veja aqui como segmentar os dados:<\/p>\n<ul>\n<li>Passo 1: Fa\u00e7a uma lista de propriet\u00e1rios de ag\u00eancias por localidade: Reino Unido, EUA, Canad\u00e1, China, Cingapura, etc.<\/li>\n<li>Passo 2: Em seguida, segmentar os dados de acordo com o tamanho da empresa, status de financiamento, etc.<\/li>\n<li>Passo 3: Enrique\u00e7a estas pequenas listas usando ferramentas como Full Contact ou ClearBit em todas as informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis publicamente sobre a pessoa e a empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Em seguida, \u00e9 preciso priorizar os segmentos de acordo com crit\u00e9rios-chave:<\/p>\n<ul>\n<li>Em quantas cidades elas est\u00e3o presentes (indica seu crescimento e depend\u00eancia dos processos de automa\u00e7\u00e3o e comunica\u00e7\u00e3o existentes)<\/li>\n<li>Eles participam de muitos eventos ultimamente (mostra atividade e vontade de agir, e que envolv\u00ea-los em eventos pode ser um bom plano)<\/li>\n<li>\u00c9 a administra\u00e7\u00e3o ativa nas redes sociais (indica uma cultura aberta e acesso mais f\u00e1cil)<\/li>\n<li>N\u00famero de marqueteiros na equipe (o LinkedIn deixa isso claro)<\/li>\n<li>Patroc\u00ednio<\/li>\n<li>Colabora\u00e7\u00f5es, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Com base em indicadores como estes, voc\u00ea ser\u00e1 capaz de criar conjuntos de pessoas com as quais precisa falar.<\/p>\n<p>Agora que sua lista de alvos est\u00e1 pronta, \u00e9 hora de entrar no modo de execu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"e-mails-frios\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"e-mails-frios\"><\/span>E-mails frios<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>As campanhas de e-mail frio podem produzir muito bons resultados quando feitas corretamente.<br \/>\nPersonaliza\u00e7\u00e3o e relev\u00e2ncia s\u00e3o a chave para a convers\u00e3o. Quanto mais voc\u00ea personaliza sua campanha de e-mail e obt\u00e9m uma boa taxa de convers\u00e3o, mais voc\u00ea vai vender.<\/p>\n<p>Aqui est\u00e3o algumas dicas r\u00e1pidas:<\/p>\n<ul>\n<li>As taxas de entrega de e-mails dependem da reputa\u00e7\u00e3o do remetente: certifique-se de usar um provedor de servi\u00e7os de e-mail confi\u00e1vel para planejar suas campanhas de e-mail.<\/li>\n<li>As tarifas abertas por e-mail dependem do momento em que o e-mail \u00e9 enviado e da relev\u00e2ncia da linha de assunto. Pense cuidadosamente sobre a linha de assunto e o hor\u00e1rio do e-mail de acordo com o fuso hor\u00e1rio local do destinat\u00e1rio.<\/li>\n<li>A taxa de resposta \/ taxa de click-through depende da personaliza\u00e7\u00e3o do e-mail e de uma chamada efetiva para a\u00e7\u00e3o (CTA).<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"chamadas-frias\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"chamadas-frias\"><\/span>Chamadas frias<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/telemarketing\/reussir-prospection-telephonique\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"222\" title=\"chamadas frias\">chamada fria<\/a> n\u00e3o est\u00e1 morta. Na verdade, eles s\u00e3o uma \u00f3tima maneira de encontrar novos clientes para muitos setores.<\/p>\n<p>No entanto, os clientes modernos s\u00e3o mais cuidadosos com seu tempo e escolhas. \u00c9 imperativo que os vendedores coloquem todas as chances ao seu lado, pesquisando a pessoa minuciosamente e evitando a sensa\u00e7\u00e3o de que seu cliente potencial \u00e9 apenas mais um nome em uma <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/aquisicao-clientes\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"179\" title=\"ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o\">lista de prospec\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n<p>Como fundador, \u00e9 aconselh\u00e1vel ouvir as primeiras liga\u00e7\u00f5es de seus vendedores para ver o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando no roteiro. Isto lhe permitir\u00e1 determinar a que tipos de campos s\u00e3o mais sens\u00edveis as perspectivas.<\/p>\n<p>Aqui est\u00e3o 3 t\u00e9cnicas que funcionam melhor para atingir seu potencial cliente:<\/p>\n<ul>\n<li>Divulga\u00e7\u00e3o de not\u00edcias da empresa (capta\u00e7\u00e3o de recursos, novos produtos, etc.)<\/li>\n<li>Conhe\u00e7a o papel exato da pessoa e certifique-se de compreender as expectativas desse papel. Isto \u00e9 essencial para construir uma rela\u00e7\u00e3o com seu potencial cliente. Esta deve ser sua prioridade.<\/li>\n<li>Ter um interesse comum que n\u00e3o esteja relacionado ao trabalho (f\u00e1cil de identificar no Facebook ou Twitter). Por exemplo, um interesse em viagens, basquetebol, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"chamada-a-frio-20\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"chamada-a-frio-20\"><\/span>Chamada a frio 2.0<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Esta \u00e9 a vers\u00e3o moderna da chamada fria popularizada por Aaron Ross da Predictable Revenue.<br \/>\nA estrat\u00e9gia de Aaron \u00e9 muito limpa e funcionou muito bem quando ele a desenvolveu na <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/pt-br\/crm\/opiniao-da-salesforce\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"177\" title=\"for\u00e7a de vendas\">Salesforce<\/a>. \u00c9 assim que funciona:<br \/>\nDigamos que voc\u00ea queira chamar a Samantha da Salesforce:<\/p>\n<ul>\n<li>Passo 1: Primeiro ligue para Jim em marketing e pe\u00e7a-lhe muito sutilmente para coloc\u00e1-lo em contato com a pessoa certa nas vendas.<\/li>\n<li>Passo 2: Muito provavelmente, Jim colocaria voc\u00ea em contato com Samantha ou seu colega.<\/li>\n<li>Passo 3: Agora, quando voc\u00ea liga para Samantha, voc\u00ea diz que Jim o indicou para ela e que gostaria de ter dez minutos do seu tempo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Portanto, n\u00e3o \u00e9 mais um telefonema frio e Samantha o escutar\u00e1 mais atentamente, pois sua colega lhe passou o telefonema. Assim, voc\u00ea baixou a guarda dela contra chamadas telef\u00f4nicas aleat\u00f3rias e tem um ponto.<\/p>\n<div class=\"blocTips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title\">Nossa pequena dica:<\/span><br \/>\nEste m\u00e9todo pode ser facilmente transferido para e-mails frios.<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"venda-social\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"venda-social\"><\/span>Venda social<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A venda social \u00e9 um componente importante das modernas vendas ao exterior. \u00c9 uma \u00f3tima maneira de interagir com os poss\u00edveis clientes em redes sociais, comentando sobre postagens, gostos, etc. e depois gradualmente tentando construir um relacionamento com eles por telefone ou e-mail.<br \/>\nEntretanto, este m\u00e9todo n\u00e3o produz resultados imediatos e leva tempo.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"eventos-profissionais\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"eventos-profissionais\"><\/span>Eventos profissionais<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Esta \u00e9 uma estrat\u00e9gia de sa\u00edda que pode ser apropriada, mas que \u00e9 cara e incerta. Caro, \u00e9 claro, porque voc\u00ea tem que pagar para montar estandes ou enviar participantes a esses eventos.<\/p>\n<p>Incerto, porque a menos que voc\u00ea seja o organizador do evento, voc\u00ea s\u00f3 pode confiar em outras empresas e organiza\u00e7\u00f5es para organiz\u00e1-lo. Entretanto, os vendedores que atendem e fazem bons contatos com os participantes podem gerar leads de qualidade.<\/p>\n<p>Participar de eventos \u00e9 uma boa experi\u00eancia porque ajuda voc\u00ea a entender suas perspectivas e a competi\u00e7\u00e3o. No entanto, n\u00e3o tenha as mesmas pessoas atendendo o tempo todo para que todos os seus vendedores possam se beneficiar com a experi\u00eancia.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"em-conclusao\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"em-conclusao\"><\/span>Em conclus\u00e3o:<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>As vendas de sa\u00edda s\u00e3o uma \u00f3tima maneira de criar impulso uma vez que voc\u00ea tenha identificado seu perfil t\u00edpico de cliente.<br \/>\nComo fundador, \u00e9 importante que voc\u00ea mesmo cuide das primeiras 10 vendas. Isto lhe dar\u00e1 uma boa compreens\u00e3o da realidade de seu mercado.<\/p>\n<p>Posteriormente, o fundador deve dedicar tempo para colocar em pr\u00e1tica processos internos, ferramentas e m\u00e9todos para manter suas equipes de vendas no caminho certo e motivadas atrav\u00e9s de treinamento apropriado, programas de incentivo e apoio externo.<\/p>\n<p>Em seguida, decidir sobre uma estrat\u00e9gia e implement\u00e1-la com convic\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39702\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Implementar uma estrat\u00e9gia B2B de sa\u00edda n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil quando se est\u00e1 iniciando um neg\u00f3cio. 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