Un prévisionnel de vente est une estimation qui permet d’avoir une vision globale du nombre de ventes futures de votre entreprise pour une période précise. Il peut être défini de manière mensuelle, trimestrielle, semestrielle ou annuelle.
Un prévisionnel de vente n’est pas une source sûre et certaine, c’est une façon d’avoir une idée de ce qu’il peut se passer dans le futur grâce à des données du passé.
Sommaire
Construire un prévisionnel de vente : pour quoi faire?
- Repérer les problèmes potentiels : L’utilisation d’un prévisionnel de vente vous permettra d’identifier les différents problèmes potentiels à l’avance. Grâce à cette visibilité vous disposerez de suffisamment de temps pour agir en conséquence et ainsi diminuer ou contourner ces difficultés. Par exemple il vous sera plus aisé de comprendre une baisse des ventes de la part de vos commerciaux en analysant vos prévisions et en imaginant que vous repériez un manque de prospects générés par votre service marketing. De cette façon vous pourrez vous concentrer sur le service concerné et aider vos collaborateurs à évoluer dans une dynamique positive.
- Gérer les embauches et la gestion des ressources: Grâce à votre prévisionnel de vente et la vision que vous aurez de votre entreprise sur l’année, il vous sera plus facile d’analyser vos besoins humains ou matériels. Vous pourrez anticiper vos prises de décision en matière d’embauche ou de gestion de stocks/ressources en remarquant rapidement qu’à une période donnée vous aurez une augmentation de la demande par exemple. Dans le cas contraire s’il est prévu une baisse d’activité de votre entreprise, vous saurez qu’il est nécessaire de mettre en pause vos embauches mais qu’il sera opportun de vous concentrer sur d’autres projets pour un possible regain de ventes.
- Stimule la performance: En ayant planifié vos ventes, vos besoins humains et vos ressources vous saurez où vous avancez et où vous concentrer. Votre prévisionnel de vente vous guidera pour savoir quels seront vos objectifs principaux et ainsi de vous concentrer sur l’essentiel pour votre entreprise. Comme une sorte de tableau de visualisation, votre rapport de prévision vous aidera à tenir le cap en encourageant vos commerciaux à atteindre leurs objectifs. Réaliser un prévisionnel de vente peut être un excellent vecteur de motivation.
4 méthodes pour construire votre prévisionnel de vente
#1 Cycles de vente
La première méthode est de baser ses prévisions sur la durée du cycle de vente.
Cette méthode va s’appuyer sur l’ancienneté d’une opportunité afin d’évaluer sa probabilité de conclusion. Sur cette base, prenons l’exemple suivant : si un cycle de vente dure six mois en moyenne et qu’un prospect se trouve dans votre pipeline depuis déjà trois mois, la probabilité que se prospect se convertisse en client payant et de 50%.
La méthode de prévisions utilisant la durée du cycle de vente repose sur des données objectives plutôt que sur le ressenti subjectif de l’équipe commerciale. Cette technique présente également l’avantage de pouvoir s’appliquer à une multitudes de cycles de ventes selon la source du lead: un prospect qui vient sur recommandation peut devenir client en un mois alors qu’un lead touché lors d’un salon peut le devenir en plus de huit mois.
Avantages / Inconvénients
- Cette méthode est la votre si vous suivez de près quand et comment vos prospects entrent dans le pipeline de ventes. Vos équipes commerciales et marketing doivent alors travailler main dans la main.
- Votre équipe commerciale se doit d’être très au fait des données afin de ne pas faire d’erreur et perturber vos prévisions.
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#2 Probabilités & Lead scoring
Vous baser sur les prospects est une des meilleurs techniques de prévision de ventes si vous disposez d’une force commerciale.
Vous pouvez construire une estimation des ventes en volume en tenant compte de l’opinion des commerciaux mais aussi de la capacité de génération de leads de votre entreprise. Cette méthode implique d’analyser chaque source de leads et d’attribuer une valeur basée sur les taux de conversion passés de leads similaires.
En d’autres termes, imaginons que pour vendre votre produit ou service vos commerciaux téléphonent aux prospects et négocient un rendez-vous, ils s’y rendent et tentent de faire signer le prospect. Pour élaborer vos prévisionnel de vente vous pourrez estimer le nombre d’appels de prospection de vos commerciaux dans une journée et en déduire le nombre de rendez-vous obtenu en tenant compte du taux de succès moyen d’un appel. Vous pourrez alors ensuite appliquer un taux de conversion pour en obtenir une prévision de ventes en volume. Cette méthode sera très théorique car vous vous baserez sur des données qui sont susceptible de changer selon les stratégies de génération de leads adoptées.
Si cette méthode présente l’avantage de tenir compte de l’opinion des commerciaux, qui connaissent le mieux les prospects, elle ne peut être à 100% fiable car l’optimisme des équipes commerciales peut surestimer les probabilités de conclusion.
Avantages / Inconvénients
- Pour les entreprises récentes qui ne disposent pas encore de données de ventes historiques sur lesquelles baser leurs prévisions de ventes…
- Méthode subjective. Les commerciaux peuvent être trop optimistes quant à leurs chances de conclure.
#3 Tunnel de vente
En élaborant votre prévisionnel de vente depuis l’analyse de vos parcours d’achat (ou tunnel de vente) vous devrez regarder où se trouvent vos prospects et quelles sont les chances de conversion de chaque prospect. Les différentes étapes de votre tunnel permettent d’analyser vos répertoire de leads selon des critères d’avancées dans le tunnel commercial.
En général, plus votre prospect est loin dans le tunnel plus les chances de le convertir en client sont importantes. L’avantage de cette méthode est que vous pouvez vous baser sur vos performances passées et ainsi obtenir une bonne estimation des taux de réussite pour chaque étapes du parcours d’achat. Toutes fois, cette analyse ne prenant pas en compte toutes les données et caractéristiques individuelles mais uniquement globales, les données ne seront pas totalement exactes.
Un homme de 60 ans ne réagira pas de la même façon qu’une femme de 20 ans au même stade du tunnel de vente.
Avantages / Inconvénients
- Méthode objective et calculs simples
- Ne prend pas en compte les caractéristiques individuelles
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#4 Echantillonnage
Réaliser une étude de marché en s’appuyant sur un échantillonnage est une méthode qui vous permettra de comprendre le cycle de vie d’un produit ou service sur un certain groupe de personnes en fonction de leur segmentation sur ce marché.
Dans l’exemple, vous pouvez commencer à vendre votre produit dans une zone géographique définie et analyser comment il se vend pour ensuite faire une prévision de développement sur une zone plus grande. Cette méthode est utile aussi bien pour les grandes entreprises que pour les start-up qui désirent effectuer un lancement progressif en espérant accroitre la notoriété de leur marque. Elle est également interessante si vous proposez plusieurs types de produits. Mis à jour régulièrement vous pour pourrez estimer la performance de chaque produit.
Cette approche est néanmoins à nuancer car tous les marchés ne sont pas identiques et ce qui va fonctionner sur un marché précis peut ne pas se produire ailleurs.
Avantages / Inconvénients
- Appréhendez la réponse du marché et résolvez les problèmes avant le lancement final.
- Tous les marchés ne sont pas identiques.
Construire son propre prévisionnel de vente
Dans la réalisation de votre prévisionnel il est nécessaire de vous appuyer sur des données réelles et passées pour estimer votre saisonnalité et la quantifier.
Le schéma de votre prévisionnel au niveau mensuel, trimestriel ou annuel se dessine grâce à la consultation de vos données sur la même période dans le passé, en supposant des résultats identiques ou supérieurs selon vos objectifs prédéfinis. Par exemple, vous pouvez vous appuyer sur les résultats d’un revenu mensuel récurrent dans vos prévisions historiques en y ajoutant un taux de croissance annuel moyen.
Attention, cette méthode ne tient pas toujours compte de l’évolution continue du marché. Pour cela, la veille concurrentielle du marché est nécessaire. Ainsi, si vos concurrents directs ont lancé une campagne promotionnelle pour leur produit, vous constaterez probablement une baisse des ventes. Il est également primordial de prendre en compte la croissance de votre entreprise durant de l’année en cours. En cela si vos équipes ont doublés récemment, il y a de fortes chances pour que vos résultats soient bien meilleurs.
- Finalement, la construction d’un prévisionnel devient pertinent dès lors qu’il représente le fondement de vos prévisions de ventes.
Conclusion
Aucune recette magique n’est à considérer dans la réalisation de votre prévisionnel. L’objectif est de construire un outil unique à chaque structure dépendant des objectifs de ventes de chacun. Toutefois, un melting-pot de chaque approche doit vous permettre de vous approcher au plus juste de la réalité. Cela vous permettra d’identifier les leviers de croissance et les actions à réaliser pour gagner en performance commerciale.
