La venta social es un proceso con el que los vendedores B2B ya están familiarizados. Se trata de desarrollar una relación personal con el comprador. El término se formalizó en un trabajo de la Universidad de Columbia Británica que muestra una fuerte correlación entre la existencia de una coincidencia entre el comprador y el vendedor, y la probabilidad de que se realice una venta.
En pocas palabras, la venta social consiste en utilizar las redes sociales para interactuar directamente con sus clientes potenciales. El reto es construir su autoridad en un tema respondiendo a las preguntas de sus clientes potenciales, y proporcionándoles valor gratuito hasta que estén listos para hacer una compra.
En este artículo, te explicaremos por qué es interesante para tu empresa utilizar la venta social, los cuatro pilares de este proceso y, a continuación, te presentaremos las mejores prácticas de la venta social y su implementación en las redes sociales.
Sommaire
#1 ¿Por qué utilizar la venta social?
En la siguiente sección leerás un montón de estadísticas sobre por qué tu marca debería preocuparse por el social selling. Pero antes de empezar, tienes que saber que la venta social funciona. De hecho, el 78% de los vendedores que participan en la venta social obtienen mejores resultados que sus compañeros que no lo hacen. Si su equipo de ventas aún no ha adoptado la venta social, sus ventas simplemente no están alcanzando el nivel en el que podrían estar. Hay tres razones principales para ello:
1. La venta social permite a su equipo de ventas construir relaciones reales
Seamos sinceros: a nadie le gustan las llamadas en frío. Y la verdad es que no son muy eficaces: el 90% de los responsables de la toma de decisiones clave dicen que nunca responden a las llamadas en frío. El uso de herramientas sociales para escuchar las conversaciones relevantes de su sector, conocido como escucha social, permite a su equipo de ventas identificar nuevos clientes potenciales que ya están hablando de su empresa, de sus competidores o de su sector, para poder ponerse en contacto con ellos con información útil cuando sea el momento adecuado.
En una encuesta reciente realizada por CSO Insights y Seismic, uno de cada tres profesionales del sector B2B afirmó que las herramientas de venta social aumentan el número de clientes potenciales con los que tienen que trabajar. Incluso más -el 39%- dijo que las herramientas sociales reducen el tiempo dedicado a buscar cuentas y contactos.
Dado que los clientes potenciales comparten tanta información públicamente (en las redes sociales, por ejemplo) sobre sus necesidades, deseos y problemas, incluso el primer punto de contacto puede ser personalizado, relevante y útil, en lugar de intrusivo y frío. Esto conduce a una perspectiva continua más significativa y al compromiso del cliente.
El 31% de los profesionales B2B afirma que las herramientas de venta social les han permitido establecer relaciones más profundas con los clientes.
Lo mejor de todo es que la construcción de una red sólida en varios canales de medios sociales le permite buscar presentaciones a nuevos prospectos de ventas a través de las conexiones mutuas existentes, creando un sentido inmediato de confianza. Esta confianza es un recurso increíblemente importante tanto para los clientes como para los vendedores.
El 87% de los compradores B2B afirma tener una impresión favorable de una persona presentada a través de su red profesional.
Así que no es de extrañar que los datos internos de LinkedIn muestren que los profesionales de las ventas tienen un alto índice de venta social (una medida basada en cómo los vendedores construyen su marca personal). Céntrese en los clientes potenciales adecuados, capte su atención con contenido relevante y establezca relaciones de confianza: conseguirá un 45% más de ventas que los demás y tendrá un 51% más de probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas.
2. Sus clientes ya participan en la compra social
¿Qué es la compra social? Sólo hay que darle la vuelta al concepto de venta social. Al igual que los profesionales de las ventas pueden utilizar la escucha social y otras estrategias de búsqueda social para encontrar clientes potenciales, estos clientes potenciales ya están utilizando la escucha social y la búsqueda social para encontrar vendedores potenciales. Los buscan en Internet y se forman una opinión sobre el vendedor más adecuado, todo ello antes de ponerse en contacto.
Gartner descubrió que los clientes se encuentran, de media, en un 57% del proceso de compra antes de contactar con un profesional de las ventas, e IDC descubrió que el 75% de los compradores B2B y el 84% de los ejecutivos utilizan contactos e información de las redes sociales como parte de su proceso de compra. Si no participas activamente en la venta social, no apareces en esta investigación de compra social: eso es un montón de ventas potenciales perdidas. La buena noticia es que, según LinkedIn:
- El 76% de los compradores están dispuestos a mantener una conversación en las redes sociales con posibles vendedores,
- Más del 62% de los compradores B2B responden a los vendedores que se conectan con ellos para compartir información y oportunidades relevantes para su negocio.
- Y lo que es mejor, el 92% de los compradores B2B están dispuestos a relacionarse con un profesional de las ventas que sea un conocido líder de opinión del sector.
Una reputación que puedes construir publicando contenido reflexivo y relevante en tus redes sociales de forma regular. Más allá de la venta inicial, hay que tener en cuenta que el 53% de la fidelidad de los clientes se debe a la capacidad del vendedor para proporcionar información única. Se trata de una habilidad que los vendedores pueden demostrar compartiendo contenidos en las redes sociales, y que luego pueden confirmar a través de sus continuas conexiones sociales con antiguos clientes. Los equipos que participan en la venta social tienen una tasa de renovación de clientes siete puntos mayor que los equipos que no la han adoptado.
3. Sus principales competidores ya utilizan la venta social
El 71% de los profesionales de las ventas -y el 90% de los mejores vendedores- ya utilizan herramientas de venta social.
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Entre los vendedores más jóvenes, las cifras son aún más altas, ya que el 78% utiliza herramientas de venta social y el 63% afirma que estas herramientas son esenciales para su rendimiento de ventas. Si no permite y equipa a su equipo de ventas para utilizar las herramientas sociales, le resultará más difícil contratar a los mejores vendedores, especialmente entre los más jóvenes.
Además, las marcas de casi todos los sectores están adoptando herramientas de venta social.
- Microsoft aumenta la productividad en un 38% mediante la prospección social de clientes potenciales para su nueva oferta en la nube
- La empresa de viajes británica Corporate Traveler consigue 5,5 millones de libras en nuevas ventas gracias a la venta social
- Los Vancouver Canucks utilizan la venta social para aumentar la venta de entradas para los partidos de hockey.
#2 Los cuatro pilares de la venta social
1. Crear una marca profesional
El mundo actual de los compradores B2B es muy selectivo y sólo trabajará con proveedores de confianza. Una marca profesional sólida demuestra que usted es un participante activo en su sector. Esto lleva a más consultas de clientes potenciales.
2. Centrarse en los clientes potenciales adecuados
La venta social permite encontrar y conectar con los clientes potenciales de forma más eficaz que la venta tradicional. También le permite identificar a los clientes potenciales que se ajustan a sus criterios establecidos, como el papel, la función o el sector: con LinkedIn esto nunca ha sido tan fácil.Más del 76% de los compradores se sienten preparados para mantener una conversación en las redes sociales.
3. Comprometerse con las ideas
Posicionarse como experto compartiendo contenidos relevantes del sector, comentando las noticias y construyendo su marca profesional. Más del 62% de los compradores B2B responden a los vendedores que conectan con ideas y oportunidades relevantes.
4. Construir relaciones de confianza
Genere confianza con los clientes potenciales compartiendo sus puntos de vista y ayudando a proporcionar información relevante sobre determinados puntos de dolor. Mantenga conversaciones auténticas y céntrese primero en las necesidades del cliente potencial y luego en la venta.
#3 Mejores prácticas en la venta social
Ahora que sabes por qué deberías interesarte por la venta social, veamos algunas de las mejores prácticas para implementar una estrategia de venta social efectiva.
Preséntese
Ya sabes que los bots no son muy “sociales”. Puede que te sientas tentado a ahorrar tiempo con herramientas automáticas de comentarios y likes, pero éstas no contribuyen a crear relaciones. De hecho, pueden dañar seriamente su marca personal y profesional. Hay formas de integrar los bots sociales en el marketing y la atención al cliente, pero cuando se trata de vender, nada supera a un humano. Así que preséntese, comprométase y esté presente. Sé tú mismo.
Para recordar
El objetivo de la venta social es, ante todo, establecer relaciones, hacer que parezcas más humano y accesible.
Por supuesto, como no estarás solo en tus esfuerzos de venta social, “aparecer” también tiene otro significado. Debe asegurarse de que su perfil aparezca realmente cuando los clientes y los posibles clientes busquen experiencia en su sector, para que empiecen a reconocerle como un líder -y un contacto valioso- en su campo. Asegúrese de optimizar sus perfiles en las redes sociales para maximizar el impacto de su estrategia de venta social. Mire sus perfiles desde la perspectiva de un prospecto o cliente. ¿Le presentan como un profesional creíble con información valiosa y relevante para su mercado? Si no es así, haz algunos ajustes para asegurarte de que tus perfiles te presentan de la mejor manera posible y de que el tono y el mensaje son coherentes en todas las redes.
2. Escuchar estratégicamente para identificar a los clientes potenciales
Sus clientes y prospectos comparten información increíblemente valiosa en sus redes sociales. Básicamente, le están diciendo exactamente lo que necesitan. Todo lo que tienes que hacer es prestar atención. Utilice herramientas para controlar lo que la gente dice sobre usted, su empresa, su sector y sus competidores.
Esté atento a los puntos de dolor y a las solicitudes de remisión, ya que ambos le ofrecen oportunidades naturales de proporcionar la solución a un problema. Antes de ponerse en contacto con cualquiera de los prospectos que identifique, compruebe sus listas de seguidores y seguidos para ver si tienen conexiones mutuas. Si lo haces, pide a tu contacto mutuo que te presente. Y asegúrese de adaptar su mensaje a la gran cantidad de información que la gente comparte en sus perfiles. Por ejemplo, mencione un interés común o una entrada de blog que haya compartido y que le haya gustado especialmente.
3. Proporcionar valor
Si quieres hacer venta social, tienes que hacerlo bien. Esto significa proporcionar información valiosa y clara a los clientes potenciales adecuados en el momento oportuno. Cuando se interactúa con los clientes y prospectos a través de las redes sociales, es importante no exagerar. En lugar de limitarse a promocionar el valor de su producto o servicio, su objetivo debe ser proporcionar información relevante que le ayude a establecerse como experto en su campo. Escriba artículos que compartan conocimientos importantes, pero no tenga miedo de compartir también artículos relevantes de otros. Cuando compartas contenidos de otros, añade tu propio comentario sobre cómo se pueden aplicar los conocimientos en tu campo específico. Está bien mencionar tu producto o servicio en algunas de tus publicaciones en las redes sociales, pero no hagas un discurso de venta o una presentación.
Tu objetivo en la venta social es construir relaciones que eventualmente lleven a una venta, no hacer una venta en el primer contacto. Lo que nos lleva a la última de nuestras cuatro mejores prácticas en la venta social…
4. Construir relaciones auténticas
Con el tiempo, debes mantener el contacto con tus nuevos contactos en las redes sociales. Presta atención al contenido que publican y de vez en cuando haz un comentario para hacerles saber que has leído y apreciado lo que tienen que decir. Si un contacto se traslada a un nuevo trabajo o empresa, envíe una breve nota de felicitación. Si notas que un contacto pide ayuda o consejo, salta con una respuesta construida, aunque no promueva directamente tu producto. Concéntrese en cómo puede ayudar a sus contactos o facilitarles la vida. Si consigue establecerse como la persona a la que acudir en su sector, ¿adivine a quién llamarán cuando estén preparados para hacer una compra?
#4 Ponerlo en práctica
Teniendo en cuenta las mejores prácticas anteriores, aquí hay algunos consejos específicos para empezar a vender socialmente en Linkedin y Twitter:
Como red social profesional, LinkedIn es la red más obvia para participar en la venta social, especialmente en el espacio B2B.
El 50% de los compradores B2B utilizan LinkedIn como recurso para tomar decisiones de compra.
Tienes que ser activo en LinkedIn para posicionarte como protagonista en estas decisiones. He aquí tres formas clave de empezar a utilizar LinkedIn para la venta social:
1. Construya su credibilidad
Pida recomendaciones a los contactos con los que tiene una buena relación. Se publican en su perfil y pueden darle credibilidad instantánea ante nuevos contactos. Asegúrese también de que su perfil destaca la experiencia relevante para un cliente potencial más que para un empleador. Destaca cómo has ayudado a clientes anteriores a alcanzar sus objetivos.
2. Amplíe su red
Utiliza la búsqueda avanzada de LinkedIn para descubrir posibles nuevas conexiones aprovechando las relaciones de tu red actual. Según Fortune, un asesor de la empresa de servicios financieros Guardian Life consiguió 35 referencias de un solo cliente utilizando LinkedIn. La actividad de este representante se ha duplicado con creces desde que empezó a prospectar en las redes sociales.
3. Ser activo en los grupos de Linkedin
Únete a los grupos de LinkedIn que sean relevantes para tu sector para empezar a establecer contactos con compañeros y clientes potenciales. Utiliza la función de búsqueda de tu página de inicio de LinkedIn para encontrar nuevos grupos, o elige entre las sugerencias de LinkedIn de grupos que te pueden gustar.
Twitter es una gran red de escucha social gracias a la posibilidad de crear listas para supervisar el contenido de grupos específicos de personas. A continuación, te presentamos tres listas clave que puedes utilizar para empezar a realizar ventas sociales en la red de Twitter:
1. Clientes actuales
Utiliza esta lista para vigilar a tus clientes actuales y buscar oportunidades para responder o dar un “me gusta” a sus Tweets, de modo que puedas permanecer en su radar. Sin embargo, no exageres y asegúrate de que tus compromisos sean significativos. Sólo “me gusta” los tuits que realmente te gustan, y sólo comentas cuando tienes algo valioso que decir. A menos que esté en un sector ultrasecreto, puede considerar la posibilidad de hacer pública esta lista para que los clientes potenciales puedan hacerse una idea del tipo de empresas a las que sirve.
2. Perspectivas
Cuando identifique futuros clientes potenciales, agréguelos a una lista privada. No querrá compartir esta información con sus competidores y no querrá que los usuarios sepan que los ha identificado como clientes potenciales hasta que llegue el momento de ponerse en contacto con ellos. No pierda de vista esta lista, pero no se comprometa con la misma sensación de familiaridad que tiene con los clientes actuales. Presta atención si necesitan ayuda y puedes responder con un comentario útil.
3. Los competidores
De nuevo, esta lista debería ser privada. Añadir a los competidores a una lista privada le permite vigilarlos sin tener que seguirlos. Esta inteligencia competitiva puede ayudarle a aportar ideas para sus propios esfuerzos de venta social.
Los chats de Twitter también pueden ser una parte importante de su estrategia de venta social, ya que le permiten establecerse como experto del sector y pueden servir como una importante estrategia de prospección. Únase a un chat existente que sea relevante para su sector o inicie el suyo propio.
