Selección de 9 casos de uso de la IA en ventas B2B y CRM

Muchas empresas son conscientes del potencial de la Inteligencia Artificial (IA) para optimizar los procesos de venta B2B. ¡Tanto mejor!

Pero aunque muchas empresas ya han experimentado con soluciones de IA, pocas han estructurado e industrializado realmente su enfoque. La IA se encuentra todavía en gran medida en una fase exploratoria, o incluso de “hágalo usted mismo”, sin estar integrada racionalmente en el funcionamiento de la organización comercial.

Y sin embargo, desde la predicción de ventas y los informes automatizados hasta la recomendación de productos y la optimización de rutas, hay muchos casos de uso de la IA, que afectan a todas las facetas del negocio de ventas B2B.

Este artículo ofrece una visión general de 9 aplicaciones concretas de la IA, 9 formas de pasar de una lógica de experimentación a una industrialización real de la IA en la función de ventas.

#1 Utilizar la IA para predecir las ventas

La predicción es uno de los principales campos de aplicación de la IA. Con los avances de la inteligencia artificial, cada vez es posible predecir las ventas con un nivel de precisión más satisfactorio.

El principio es sencillo: analizando el historial de ventas, el comportamiento de los clientes y muchas otras señales de los datos, la IA es capaz de detectar patrones recurrentes y extraer tendencias predictivas. Aplicados a los datos de la empresa, estos modelos proporcionan proyecciones bastante fiables de los futuros resultados empresariales, tanto a corto como a medio plazo.

Hay muchas ventajas para los equipos de ventas y la dirección. Esto te permite, por ejemplo, adaptar las tácticas de venta en función de las previsiones, optimizar la asignación de recursos, identificar las operaciones de alto riesgo, etc.

Soluciones como Sales Cloud de Salesforce integran de forma nativa estas funciones de análisis predictivo, basadas en la IA interna del gigante de CRM: Einstein AI. Pero, por supuesto, la mayoría de los paquetes de software CRM se han subido al carro de la IA.

#2 Implantar precios dinámicos con IA

¿Cómo te aseguras de que el precio que cotizas es siempre el correcto, el que maximiza las ventas sin reducir los márgenes? También en este caso, la IA puede ayudar.

Los algoritmos de precios dinámicos basados en IA son capaces de analizar en tiempo real multitud de factores que influyen en las decisiones de compra: el perfil del cliente, el historial de transacciones, la demanda del producto, los precios de la competencia, etc.

Con estos datos, recomiendan el mejor precio para cada transacción, e incluso ajustan automáticamente los precios en los canales digitales.

El resultado: precios continuamente optimizados que se adaptan a cada cliente y a cada situación. Esto permite a las empresas ser más competitivas al tiempo que preservan sus márgenes. El personal de ventas puede centrarse en las relaciones con los clientes, con el apoyo de recomendaciones de precios inteligentes.

#3 IA para la segmentación de clientes

La IA también puede utilizarse en las ventas B2B para generar una segmentación de clientes más fina y relevante.

¿Cómo? Una vez más, gracias a los datos y al análisis a gran escala. La inteligencia artificial permite analizar grandes volúmenes de datos de clientes e ir más allá de los criterios tradicionales, y a veces básicos, utilizados en la segmentación. Comportamiento de compra, interacciones digitales, reacciones a las campañas: cada señal se analiza para detectar sutiles similitudes entre los clientes e identificar segmentos de alto valor o “microsegmentos”.

La IA allana el camino para la hipersegmentación y los enfoques de venta ultrapersonalizados. La hipersegmentación hace posible el hipertargeting, que permite a las empresas optimizar la eficacia de sus acciones y desarrollar relaciones más relevantes con cada cliente.

#4 Utilizar la inteligencia artificial para la puntuación de clientes potenciales

No todas las pistas son iguales. Por eso es importante que la fuerza de ventas los cualifique rápidamente y priorice las acciones. Problema: con la multiplicación de los canales de interacción, se hace difícil tener una visión exhaustiva de cada lead. ¿Cómo te orientas?

La IA proporciona una respuesta eficaz con modelos de puntuación de clientes potenciales de nueva generación. Su principio: el análisis automatizado de una amplia gama de datos sobre cada cliente potencial (datos demográficos, firmográficos, comportamiento en línea, compromiso, etc.) para evaluar su nivel de compromiso y su propensión a comprar en tiempo real.

A cada lead se le asigna una puntuación predictiva que refleja objetivamente su “valor” potencial. La puntuación de clientes potenciales permite a los equipos de ventas centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales más candentes, aquellos sobre los que hay que actuar con rapidez.

#5 Chatbots con IA, los nuevos asistentes de ventas

Los chatbots han progresado enormemente en los últimos años gracias a la inteligencia artificial.

Como probablemente ya sepas, estos agentes conversacionales utilizan tecnologías automáticas de procesamiento del lenguaje natural (PLN) y aprendizaje automático para analizar los mensajes de los clientes, comprender su contexto e intención y, a continuación, construir respuestas adecuadas recurriendo a una base de conocimientos. Todo de forma fluida e instantánea, como en una conversación natural.

Hay muchos usos para los chatbots en ventas B2B y CRM: asistencia sobre productos, concertación de citas, cualificación de clientes potenciales, recomendaciones personalizadas, etc.

Los chatbots pueden ayudar a automatizar una serie de tareas tediosas. No sólo liberan un tiempo valioso para los equipos de ventas, sino que también ayudan a mejorar la experiencia del cliente, al ofrecer un servicio 24/7 y respuestas inmediatas.

#6 Utilizar la IA para optimizar las rondas de ventas y los horarios

Optimizar las rutas es uno de los mayores retos a los que se enfrentan los vendedores itinerantes. ¿Cómo puedes organizar tus viajes de forma eficaz, teniendo en cuenta las prioridades empresariales y las limitaciones de tiempo? Una cuestión compleja, en la que la IA puede marcar la diferencia.

Las soluciones de optimización de rutas basadas en IA se basan en algoritmos avanzados capaces de procesar multitud de parámetros en cuestión de segundos: ubicación del cliente, prioridad de las citas, distancias, duración del trayecto, disponibilidad del personal de ventas, etc. El cruce de todos estos datos genera la programación óptima, que maximiza el número de visitas minimizando la duración del trayecto.

Para el personal de ventas, esto significa un aumento significativo de la eficacia, que les permite concentrarse en las relaciones con los clientes en lugar de en la logística. También es una forma de impulsar el rendimiento de las ventas, ya que nos permite ver a más clientes y aprovechar más oportunidades.

#7 Utilizar la IA para hacer recomendaciones personalizadas de productos

La recomendación de productos es una de las principales formas de personalizar la relación comercial. Ayudar a los clientes a encontrar el producto adecuado para ellos no es sólo una cuestión B2C, también es cierto en B2B, por supuesto.

Aquí es donde entran en juego los motores de recomendación de IA. Su misión es analizar el comportamiento y las preferencias de cada cliente para sugerir los productos más relevantes en el momento adecuado.

¿Cómo? Una vez más, apoyándose en algoritmos de aprendizaje automático capaces de procesar grandes volúmenes de datos de los clientes: historial de compras, comportamiento de navegación, interacciones con la marca, etc. Todos estos datos son señales que pueden utilizarse para elaborar un perfil preciso de los gustos y necesidades del cliente.

Con estos conocimientos, el sistema puede generar recomendaciones ultrapersonalizadas, ya sea sobre productos complementarios, nuevas categorías o promociones específicas. Todo automatizado y a gran escala, en todos los puntos de contacto: sitio web, aplicación móvil, correo electrónico, etc.

Los principales actores de CRM (empezando por Salesforce) están integrando estas tecnologías en sus soluciones, ya sea para ventas B2C o B2B.

#8 IA al servicio del conocimiento del cliente

Conocer a tus clientes es un requisito previo para cualquier estrategia de ventas eficaz. Pero con la multiplicación de los canales de interacción y las fuentes de datos, cada vez es más difícil tener una visión unificada de cada cliente. Aquí es donde la IA puede ayudar a las empresas a dar un giro en la gestión del conocimiento del cliente.

Las soluciones de Inteligencia de Clientes basadas en IA son capaces de recopilar y analizar datos de clientes procedentes de múltiples fuentes: CRM, servicio de atención al cliente, redes sociales, encuestas, etc.

Cada interacción, cada respuesta se transforma en información procesable.

La IA permite consolidar toda esta información para construir una visión de 360° de cada cliente, con un conocimiento detallado de su perfil, preferencias, irritantes, etc.

Este caso de uso no debería sorprendernos: la IA es, ante todo, análisis de datos. Lo que nos lleva al último caso de uso de esta selección.

#9 IA para llevar los informes de ventas al siguiente nivel

Los informes suelen considerarse una tarea que consume mucho tiempo a los vendedores y a sus jefes. Recogida de datos, consolidación, análisis, etc. Se pasa mucho tiempo lejos del campo y de los clientes.

Con la IA, es posible automatizar gran parte de este trabajo, mejorando al mismo tiempo su relevancia.

Las soluciones de elaboración de informes basadas en IA llevan a cabo un análisis completo de los datos disponibles en tus sistemas fuente (empezando por CRM) con el fin de

• Ofrece una visión unificada del rendimiento de las ventas.
• Responder a las preguntas de los vendedores, en forma de asistentes conversacionales.

El resultado: informes de ventas más completos, más fiables y, sobre todo, más procesables. Cada comercial y directivo recibe información personalizada en función de sus objetivos y alcance, lo que a su vez le ayuda a tomar decisiones mejores y más rápidas. La IA se convierte en una especie de copiloto al servicio de la eficacia comercial.

La inteligencia artificial puede incluso ir más allá, detectando tendencias clave, oportunidades y riesgos… lo que nos devuelve al primer caso de uso de la IA en las ventas B2B presentado en este artículo. El círculo está completo. Y recuerda, esta selección es sólo una pequeña muestra de cómo puede utilizarse la IA para mejorar los procesos de ventas B2B y CRM. La revolución de la IA, aquí como en todas partes, aún está en pañales.