Hemos querido que este artículo sea una referencia (exhaustivo) y una base de trabajo (sintético). Hemos reunido más de 30 técnicas de venta diferentes. Algunas son específicas de una etapa concreta del proceso de venta, mientras que otras se asemejan más a una postura que debe adoptarse a lo largo de todo el ciclo de venta.
Sea como sea, éstas son 34 buenas razones para vender más y mejor en 2024.
Sommaire
Técnicas de venta: Cuadro sinóptico
| Acrónimo | Definición | Fase de venta |
|---|---|---|
| 4×20 | 20 primeros gestos – 20 centímetros de distancia – 20 primeras palabras – 20 primeros segundos | Establecer contacto |
| SBAM/ SBRAM | Sonríe – Hola – Mira – Adiós – Gracias | Establecer contacto |
| ABM | Marketing basado en cuentas | Establecer contacto |
| HERRMANN / HBDI | HBDI (Instrumento Herrmann de Dominancia Cerebral) | Contacta con nosotros |
| BANT | presupuesto, autoridad, necesidad y calendario | Descubre |
| Escucha activa | Escucha activa | Descubrimiento |
| FOCA | Hechos – Opinión – Cambio – Acción | Descubrimiento |
| Venta SPIN | Situación – Problemas – Implicación – Necesidad | Descubrimiento |
| BEBEDC | Necesidades – Temas – Presupuesto – Plazos – Responsables – Competidores | Descubre |
| QQOQCCP | Quién, Qué, Dónde, Cuándo, Cómo, (Cuánto, ) Por qué | Descubrimiento |
| MEDDIC | Métrica – Byer económico – Criterios de decisión – proceso de decisión – identificar el dolor – campeón | Descubrimiento, Argumento |
| CAP SONCAS | SONCAS (Seguridad – Orgullo – Novedad – Comodidad – Dinero – Simpatía – Entorno) + CAP (Característica – Ventaja – Prueba) | Descubrimiento, Argumento |
| DISC | Dominante – Influyente – Estabilidad – Cumplimiento | Descubrir, Argumentar |
| CRAC | Indagar, reformular, argumentar, comprobar | Manejar las objeciones |
| Venta consultiva | El vendedor es un consultor | Manejo de objeciones |
| APB | Ventajas – Pruebas – Beneficios | Argumento de venta |
| Venta SNAP | Sencillo, iNvaluable, Siempre Alineado, Prioridades | Argumento de venta |
| AIDA | Atención – Interés – Deseo – Acción | Argumento de venta |
| CAB | Característica – Ventaja – Beneficio | Argumento de venta |
| CAP | Característica – Ventaja – Prueba | Argumento de venta |
| BATNA | Mejor alternativa a un acuerdo negociado | Negociación |
| Venta a la baja | Venta de recuperación | Fidelización |
| Venta cruzada | Venta cruzada | Fidelización |
| Venta ascendente | Upselling (o subir de gama) | Fidelización |
| SIMAC | Situación – Idea – Mecanismo – Beneficios – Conclusión | Todo el ciclo de venta |
| SANDLER | Método Sandler: invertir los papeles de comprador y vendedor | Todo el ciclo de venta |
| SPANCO | Sospechoso – Prospecto – Acercamiento – Negociación – Conclusión – Pedido | Todo el ciclo de venta |
| Ventas entrantes | la estrategia de ventas se centra en el comprador | Todo el ciclo de ventas |
| 4C | Contactar – Conocer – Convencer – Cerrar | Todo el ciclo de ventas |
| CROC | Contacto – Motivo – Objetivo – Conclusión | Todo el ciclo de venta |
| CCS | Venta centrada en el cliente | Todo el ciclo de ventas |
| Venta de Challenger | Informar – Personalizar – Tomar el control | Todo el ciclo de ventas |
| 7C | Concebir – Contactar – Conocer – Comprender – Convencer – Cerrar | Todo el ciclo de ventas |
| ADAPAC | Recepción – descubrimiento – argumentación – toma de decisiones – cierre | Todo el ciclo de venta |
#1 4X20
- Etapa del ciclo de ventas: Toma de contacto
La regla 4×20 es una técnica de venta esencial para crear una buena primera impresión con un cliente. Tiene 4 componentes: los 20 primeros gestos, los 20 centímetros de distancia (no demasiado lejos pero tampoco demasiado cerca, para crear un vínculo con el cliente y que se sienta a gusto), las 20 primeras palabras (el discurso de venta), los 20 primeros segundos (la primera impresión que se da al cliente).
#2 SBAM/ SBRAM
- Etapa del ciclo de ventas: Toma de contacto
El método Sonrisa, Hola, Adiós, Gracias es una de las técnicas de venta fundamentales para causar una buena impresión y esperar una buena experiencia del cliente. El SBRAM es una variante e incluye el contacto visual. Son gestos sencillos pero muy poderosos para reforzar la relación con el cliente y diferenciarte de la competencia.
#3 ABM
- Etapa del ciclo de ventas: Toma de contacto
En el enfoque ABM, nos centramos en un pequeño número de clientes potenciales de gran valor a los que intentamos captar mediante campañas ultrapersonalizadas. Lo que cuenta es la calidad.
El ABM te permite concentrar tus esfuerzos de marketing en cuentas de alto potencial y minimizar el despilfarro de recursos.
#4 HERRMANN / HBDI
- Etapa del ciclo de ventas: Toma de contacto
El modelo Herrmann o método HBDI procede del trabajo de Ned Herrmann, que desarrolló un modelo del funcionamiento de la mente, representado en forma de 4 cuadrantes (4 estilos de personalidad). Se utiliza como técnica de venta para que los vendedores adapten su discurso de venta según los tipos de personalidad y aumenten las ventas.
#5 BANT
- Etapa del ciclo de ventas: Descubrimiento
Dividido en 4 partes, BANT es un método para calificar y puntuar a los posibles clientes en función de su potencial de conversión. En otras palabras, si un cliente potencial está preparado o no para realizar una compra. Proporciona información sobre la capacidad financiera del cliente potencial, el responsable de la toma de decisiones, las necesidades del cliente potencial y el plazo.
#6 Escucha activa
- Etapa del ciclo de ventas: Descubrimiento
Escuchar activamente significa prestar mucha atención a las necesidades expresadas por los clientes y posibles clientes. Por ejemplo, adoptar una postura empática reformulando lo que dicen, haciendo preguntas o pidiendo aclaraciones. Esta técnica mejora la satisfacción del cliente y fomenta su fidelidad.
#7 FOCA
- Etapa del ciclo de ventas: Descubrimiento
FOCA se refiere al uso de preguntas de Hecho,Opinión, Cambio yAcción en un orden específico. Esta técnica de venta ayuda a comprender las necesidades del cliente para adaptar el discurso de venta. También pone de manifiesto los problemas del entorno del cliente para animarle a buscar una solución que optimice sus resultados.
#8 SPIN vendiendo
- Etapa del ciclo de ventas: Descubrimiento
El método SPIN SELLING, teorizado por N. Rackham, se basa en 4 etapas de interrogatorio: evaluar el contexto actual del cliente(Situación), destacar las dificultades encontradas o por encontrar(Problemas), evaluar el coste financiero del problema(Implicación), identificar las necesidades y los beneficios una vez eliminados los obstáculos(Necesidad). Se basa en la idea de que un cliente compra tras cuestionarse profundamente.
#9 BEBEDC
- Etapa del ciclo de ventas: Descubrimiento
El método de ventas BEBDC se basa en 6 pasos que nos permiten comprender mejor a un cliente y su marco de referencia: identificación de las necesidades del cliente potencial, retos, presupuesto, plazos, responsables reales de la toma de decisiones y competidores directos. Facilita ayudar a un cliente a tomar una decisión y conocer toda la información estratégica sobre un cliente durante la fase de descubrimiento.
#10 QQOQCCP
- Etapa del ciclo de ventas: Descubrimiento
Esta técnica de venta reúne todos los conocimientos sobre el estado de una situación problemática y las posibilidades de resolverla. Se basa en las preguntas
#11 MEDDIC
- Etapa del ciclo de ventas: Descubrimiento, Argumento de venta
El método MEDDIC propone interesarse por los clientes/prospectos para controlar mejor el proceso de venta. Se basa en 6 elementos: Métricas (¿cuál es el impacto económico de tu solución para tus clientes potenciales?), Comprador económico (¿quién tomará la decisión final de compra?), Criterios de decisión (¿qué criterios influirán en la compra?), Proceso de decisión (¿cuáles son las etapas del proceso de decisión?), Identificar el dolor (¿cuáles son los obstáculos que encuentra el cliente potencial?), Campeón (¿quién puede ser embajador de tu producto?).
#12 CAP SONCAS
- Etapa del ciclo de ventas: Descubrimiento, Argumento de venta
SONCAS te permite conocer a tus clientes potenciales haciéndoles preguntas para comprender mejor su perfil, sus expectativas y las razones de su compra. A continuación, los comerciales dirigen su discurso de venta de modo que se acerque al ideal del cliente potencial. Lo ideal es tener entre 10 y 15 preguntas para crear un verdadero diálogo.
DISCO #13
- Etapa del ciclo de ventas: Descubrimiento, Argumento de venta
El método DISC es una herramienta de evaluación psicológica utilizada para determinar el tipo psicológico de un individuo. El acrónimo refleja los cuatro rasgos de personalidad identificados: Dominancia, Influencia, Estabilidad y Conformidad. Es una especie de cuadrícula del comportamiento humano muy útil para identificar el perfil psicológico de un posible cliente y permitir que el personal de ventas adapte su comportamiento en consecuencia.
#14 CRAC
- Etapa del ciclo de ventas: Tratar las objeciones
El método CRAC permite tratar eficazmente las objeciones en sólo 4 etapas: desenterrar la objeción de venta, reformular la objeción de venta del cliente, argumentar y tratar las objeciones con una respuesta adecuada, comprobar que se acepta la respuesta dada al cliente. Es muy útil para tratar en detalle las incertidumbres de un posible cliente.
#15 Venta consultiva
- Etapa del ciclo de ventas: Tratar las objeciones
La venta consultiva es una técnica de venta en la que el vendedor actúa como consultor, ayudando a los clientes potenciales a resolver uno o varios problemas. Se basa en la experiencia del vendedor en respuesta al punto de dolor del cliente potencial. La parte de asesoramiento viene después de la fase de descubrimiento y análisis de las necesidades del cliente potencial.
#16 APB
- Etapa del ciclo de venta: Argumento de venta
El método APB te permite convencer a un cliente con un discurso de ventas en 3 pasos: destacar las ventajas del producto, aportar pruebas concretas de las ventajas del producto y destacar las ventajas para el cliente. En resumen, el método APB te permite centrarte en las ventajas de un producto para un determinado cliente potencial.
#17 Venta SNAP
- Etapa del ciclo de ventas: Argumento de venta
La venta SNAP es una técnica de venta que consiste en influir en el proceso de toma de decisiones de un cliente potencial. Un cliente toma 3 decisiones antes de decidirse a trabajar con una empresa: acepta escuchar a la empresa, inicia el cambio y selecciona los recursos. Esta técnica consiste en comprender estas 3 etapas y adaptarse a la forma de pensar de un posible cliente para mostrarle el valor de tu propuesta.
#18 AIDA
- Etapa del ciclo de venta: Argumento de venta
El método AIDA describe las cuatro etapas por las que pasa un cliente al realizar una compra: atención, interés, deseo y acción. Al incorporar estas etapas a un correo electrónico de prospección o a un túnel de conversión, este método puede utilizarse para captar a un posible cliente o cliente de forma más eficaz.
#19 CAB
- Etapa del ciclo de venta: Argumento de venta
El CAC es una técnica de venta por influencia positiva basada en tres niveles esenciales en cualquier argumento de venta: la característica (lo que define al producto o servicio), la ventaja (lo que diferencia al producto o servicio de los productos/servicios de la competencia) y el beneficio (el bien que se deriva de la ventaja).
#20 CAP
- Etapa del ciclo de venta: Argumento de venta
CAP es una variante del método CAB, que se basa en 3 niveles de argumentación: la característica, la ventaja y la prueba. Este método permite al vendedor elaborar un discurso de venta completo que haga hincapié en las ventajas para el cliente potencial.
#21 BATNA
- Etapa del ciclo de venta: Negociación
El método BATNA da a los vendedores una segunda oportunidad para presentar nuevos argumentos en respuesta a las objeciones de un posible cliente. Esta técnica se basa en las condiciones de reserva, es decir, en los límites de la propuesta realizada. Es una seguridad que permite a ambas partes beneficiarse del contrato.
#22 Venta a la baja
- Etapa del ciclo de ventas: Fidelización
El downselling es una técnica de venta que complementa al upselling y al cross-selling. Consiste en ofrecer un producto o servicio más asequible o aceptable directamente después de que un cliente haya rechazado el producto principal. Por ejemplo, ofrecer un único módulo en lugar del curso completo de e-learning.
#23 Venta cruzada
- Etapa del ciclo de ventas: Fidelización
La venta cruzada recomienda productos que complementan el producto comprado: el objetivo no es cambiar la elección del cliente, sino complementarla. Por ejemplo, sugerir una funda de teléfono a un cliente que va a comprar un teléfono.
#24 Vender más
- Etapa del ciclo de ventas: Fidelización
El upselling consiste en vender una versión mejor y más cara de tu producto, o vender más cantidad para mejorar la experiencia del cliente.
#25 SIMAC
- Etapa del ciclo de ventas: Todo el ciclo de ventas
El método SIMAC se utiliza para desarrollar un discurso de venta captando el interés del cliente y convenciéndole. Se basa en 5 etapas distintas del proceso de venta: situación (comprender las necesidades del cliente), idea (proponer una idea para despertar el interés), mecanismo (detallar la idea y sus métodos de aplicación), ventajas (beneficios del producto), conclusión (invitar al cliente a tomar la decisión correcta).
#26 SANDLER
- Etapa del ciclo de ventas: Todo el ciclo de ventas
El SANDLER es una técnica de venta que invierte los papeles de comprador y vendedor. Se basa en la idea de que ambas partes deben implicarse a partes iguales. El comprador casi convence al vendedor para que venda. Este método presupone la creación de una sólida confianza entre comprador y vendedor.
#27 SPANCO
- Etapa del ciclo de ventas: Todo el ciclo de ventas
El método SPANCO te permite seguir paso a paso una negociación de venta, desde la toma de contacto hasta la conclusión de una transacción. Es una especie de hoja de ruta para convertir a un posible cliente en cliente. Cada letra del acrónimo corresponde a una fase del proceso: sospechoso (definición del objetivo), cliente potencial (identificación del cliente potencial), planteamiento (evaluación e identificación de la solución), negociación (propuesta de venta), conclusión (venta), pedido (gestión y seguimiento del pedido).
#28 Ventas entrantes
- Etapa del ciclo de ventas: Todo el ciclo de ventas
La venta entrante consiste en situar al cliente en el centro de un proceso de venta ultrapersonalizado, en lugar de ensalzar las virtudes de la empresa o el producto. La estrategia se centra en el comprador. Este método se basa en 4 etapas: identificar, conectar, explorar, asesorar.
#29 4C
- Etapa del ciclo de ventas: Todo el ciclo de ventas
El método de las 4C es una técnica de venta que facilita convencer a un cliente para que realice una compra. Se basa en 4 fases: contacto (causar una buena impresión en el cliente potencial), conocer (identificar las necesidades), convencer (utilizar argumentos adecuados), cerrar (mantener la confianza). Es un método muy bueno para establecer una relación de calidad con el cliente.
#30 CROC
- Etapa del ciclo de ventas: Todo el ciclo de ventas
El método CROC es una técnica de ventas utilizada en la prospección telefónica para estructurar las llamadas de ventas. Se basa en las 4 etapas de una llamada telefónica: contacto (discurso impactante), motivo (captar la atención con una auténtica propuesta de valor), objetivo (implicar al posible cliente en el ciclo de ventas), conclusión (concertar una reunión con el cliente o incluso una venta).
#31 CCS
- Etapa del ciclo de ventas: Todo el ciclo de ventas
La venta centrada en el cliente consiste en centrarse en las necesidades y objetivos del cliente potencial mediante una serie de preguntas específicas que permitirán al vendedor proponerle un producto adecuado. Este método se basa en un discurso de venta orientado a los resultados, con ejemplos concretos para convencer.
#Venta del Challenger nº 32
- Etapa del ciclo de ventas: Todo el ciclo de ventas
El método de venta Challenger procede del libro del mismo nombre (B. Adamson, M. Dixon) que divide a los vendedores en 5 categorías y sostiene que los vendedores con más éxito son los Challengers. Se basa en el principio de que no es necesario establecer una relación con un posible cliente, ya que está demasiado ocupado y demasiado informado. El papel del vendedor no es simplemente presentar el producto. Lo importante es comprenderlo, analizarlo y adaptarlo al posible cliente.
#33 7C
- Etapa del ciclo de ventas: Todo el ciclo de ventas
Esta técnica de venta se basa en la secuencia lógica de las 7 etapas de una venta: diseñar (preparar el plan de ventas), contactar (prospección), conocer (conocer las necesidades del cliente potencial), comprender (reformular los problemas), convencer (presentar el producto/solución), cerrar (realizar la venta), retener (satisfacer al cliente y fidelizarlo).
#34 ADAPAC
- Etapa del ciclo de ventas: Todo el ciclo de ventas
ADAPAC es una técnica de venta basada en cinco etapas: recepción, descubrimiento, argumentación, toma de decisiones y cierre. Permite al personal de ventas guiar a los clientes a lo largo del proceso de venta y ofrecerles un servicio personalizado. Este método es especialmente adecuado para los productos de alto valor añadido.
