La prospección telefónica, esencial en el B2B, es un paso que requiere preparación y método. La forma de gestionar las llamadas con los clientes potenciales tiene un impacto decisivo en la eficacia de las ventas. En este artículo te ofrecemos 9 consejos (en forma de pasos) para ser más eficiente en tu prospección telefónica y generar más ventas.
Sommaire
#1 Asegúrate de tener un responsable detrás del cable
Para empezar, debe asegurarse de que está hablando con la persona adecuada. ¿Es la persona que está detrás del micrófono la que más puede entender la naturaleza y el valor de su producto? ¿Tiene suficiente poder de decisión en la empresa? No tiene sentido perder el tiempo hablando con alguien que no tiene voz en el proceso de venta.
Considere también la posibilidad de preguntar a su cliente potencial si es el único responsable de la toma de decisiones en la empresa o si hay varias personas que pueden participar en la decisión de compra. Es más difícil cerrar una venta cuando hay que convencer a varios responsables de la organización.
Si quiere ser más eficaz en su prospección telefónica, debe abordar estas cuestiones al principio de la conversación.
Para tener la mejor oportunidad de convencer a su cliente potencial, adopte un tono amistoso y destaque las soluciones que su producto/servicio aporta a los problemas de la empresa.
#2 Haga que su cliente potencial sea consciente del problema
Este es uno de los puntos más importantes. Hay que saber identificar los problemas concretos de la persona con la que se habla, haciéndole las preguntas adecuadas y estando atento a sus respuestas y su comportamiento. La idea no es sólo conocer las necesidades de su cliente potencial, sino también, y sobre todo, hacer que su cliente potencial sea consciente de los problemas a los que se enfrenta. Es más fácil convencer a un cliente potencial del interés de su producto si primero consigue convencerle de que se enfrenta a un problema que necesita ser resuelto.
Con esto en mente, pida a su cliente potencial toda la información necesaria sobre la empresa, su actividad, su contexto, sus proyectos actuales y, por supuesto, sus problemas actuales. Asegúrese de hacer preguntas que exijan las respuestas que usted quiere que su prospecto dé, es decir, respuestas como: “No sé cómo tratar este problema”, “Nunca he tenido que tratar este tipo de problema”, “Nunca he tenido que hacer esto en el pasado”, etc. Si obtiene una respuesta de este tipo de su prospecto, claramente ha ganado puntos. A continuación, le corresponde a usted demostrar que es el hombre o la mujer adecuados para el trabajo y que tiene la solución al problema de su cliente potencial.
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#3 Mostrar la ganancia de resolver el problema
Antes de hacer entender a su cliente potencial que usted tiene la solución al problema que acaba de conocer, debe mostrarle lo importante que es resolverlo. Debe hacer hincapié en el aspecto real del problema de su cliente potencial (por así decirlo), pero sobre todo debe mostrarle todos los beneficios que podría obtener al resolverlo. Entre la toma de conciencia de un problema y la decisión de solucionarlo, hay a veces una distancia que hay que reducir, e incluso eliminar.
¿Cómo se puede hacer esto? Le aconsejamos que utilice el arma de la narración. Cuente a su cliente potencial una experiencia que haya tenido con uno de sus clientes o en su vida personal que tenga relación con el problema de su cliente potencial. Cuente una experiencia que muestre los inconvenientes y las dificultades que se derivan de no resolver el problema.
#4 Crear un estado de emergencia
Tiene que ir más allá: no sólo convencer a su cliente potencial de que su problema tiene que ser abordado y resuelto, sino que tiene que ser resuelto rápidamente. Explique, por ejemplo, que su cliente potencial está perdiendo cientos (miles, decenas de miles…) de euros cada día (semana…) por permitir que el problema persista. Su discurso debe basarse en los elementos que conoce de la empresa. Cuanto más personalizado y hecho a medida sea su discurso de venta, más probabilidades tendrá de convencer a su cliente potencial y convertirlo en cliente. Si puede proporcionar al cliente potencial datos y cifras concretas sobre lo que su empresa está perdiendo por no resolver el problema, ganará puntos claramente.
Hable con su cliente potencial sobre lo que hacen sus competidores y el riesgo que corren si no cambian su forma de actuar. Tiene que convencer a su cliente potencial para que actúe lo antes posible.
#5 Presente su oferta
Sólo cuando se hayan aplicado todos los consejos anteriores podrá empezar a presentar su oferta, producto o servicio. Uno de los secretos del éxito de la prospección telefónica es no empezar nunca el discurso de venta antes de haber hecho ver al cliente potencial que tiene un problema urgente que resolver. Su oferta es una respuesta a las necesidades. Si estas necesidades (y su importancia) no están claras en la mente del cliente potencial, tendrá pocas posibilidades de cerrar la venta. Seguir este orden cronológico también le permitirá presentar su oferta de una manera más poderosa y personalizada, haciendo hincapié en los beneficios que resuenan con los problemas del prospecto.
Algunos consejos en esta etapa:
- No sobrevenda su producto.
- Evite entrar en demasiados detalles (para no confundir al cliente potencial).
- Asegúrese de que, a medida que avanza en su presentación, su cliente potencial entiende lo que le está diciendo. Pregúnteles qué piensan, si tienen alguna duda, si hay algún punto que no esté claro. Si la persona que está al otro lado del teléfono sólo responde con un “vale”, “está bien” o “sí, parece interesante”, no es necesariamente una buena señal. Lo más probable es que no hayan comprendido del todo el valor de su producto.
#6 Destacar el valor de su oferta para el cliente potencial
Debe hacer hincapié en los beneficios concretos (y, si es posible, cuantificados) de las prestaciones de su oferta, más que en sus características. Una vez que haya presentado su oferta, haga un breve resumen. Vuelva a situar el problema del cliente potencial en el centro de la conversación y póngalo en perspectiva con la oferta que acaba de presentar. No se trata sólo de mostrar cómo su producto o servicio es beneficioso para el cliente potencial, sino sobre todo cómo es beneficioso para él, dado su problema muy específico y concreto. Una vez más, no dude en utilizar la narración de historias, utilizando analogías o ejemplos reales o realistas.
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#7 Tratar de cerrar la venta
No aprenderás nada si recuerdas que el objetivo de la llamada en frío es convertir a los prospectos en clientes. Una vez completados todos los pasos anteriores, es el momento de intentar cerrar la venta. Algunos consejos para este paso:
- Explique que son posibles diferentes formatos de asociación. Descríbalos con detalle.
- Presente sus diferentes ofertas y sus respectivos precios, empezando por la oferta básica, luego la intermedia y finalmente la más completa.
- Aconseje al interesado sobre la oferta que considere más adecuada para él. En general, es aconsejable dirigir al cliente potencial a la oferta intermedia.
#8 Escuchar las objeciones (y rebatirlas)
Casi inevitablemente, en el momento de cerrar la venta, el cliente potencial se opondrá. Es entonces cuando salen a la luz todas las dudas, los temores y las limitaciones presupuestarias que expresa el interesado. Debe escuchar estas objeciones y tomarse el tiempo necesario para dar respuestas pertinentes. Para ser eficaz, elabore de antemano un documento con una lista de todas las posibles objeciones, con su refutación. Esto le permitirá contrarrestar fácilmente todas las objeciones durante sus llamadas. No se trata necesariamente de demostrar que las objeciones son infundadas (de todos modos, esto no siempre es posible), sino de relativizarlas.
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#9 Cerrar la venta o programar una nueva reunión
Ha respondido a todas las objeciones expresadas por el cliente potencial. Ahora es el momento de renovar su intento de cerrar la venta. Si crees que el cliente potencial aún no está preparado para firmar, la mejor solución es proponer otra reunión y programarla (día, franja horaria). Invite al interesado a hacer la investigación necesaria por su cuenta y a preparar sus preguntas para la segunda reunión. Sea sincero con el interesado y dígale amablemente que la próxima vez quiere que la entrevista sea un “sí” o un “no”.
Este proceso de prospección telefónica de 9 pasos es sencillo y eficaz. Esperamos que le ayude a cerrar más ventas.
