Lead Gen Forms est une fonctionnalité très puissante pour générer des leads. Elle a été lancée par LinkedIn en 2017 et peut être utilisée dans le cadre de vos campagnes sur LinkedIn Ads. Qu’est-ce que c’est ?
La collecte de leads passe souvent par le remplissage d’un formulaire. Sauf que, comme vous le savez aussi, le remplissage d’un formulaire sur mobile est quelque chose d’assez pénible – malgré les progrès réels de l’UX.
Lead Gen Forms est la solution à ce problème. Cette fonctionnalité permet à vos leads de remplir leur questionnaire de manière quasi-instantanée. Vous pensez que c’est impossible ? Et pourtant LinkedIn l’a fait ! On vous explique pourquoi et surtout comment créer des Lead Gen Forms (en français : formulaires de génération de leads).
Sommaire
Qu’est-ce qu’un LinkedIn Lead Gen Form ? [Définition]
Dans le cadre de vos campagnes de publicité sur LinkedIn, LinkedIn Lead Gen Forms permet d’automatiser la complétion des champs de vos formulaires de Lead Generation. Comme vous pouvez le voir sur l’exemple ci-dessous, les champs sont pré-remplis par LinkedIn, qui utilise pour cela les données dont il dispose sur les utilisateurs de son service.
Cette fonctionnalité est disponible pour les campagnes “Sponsored Content” de LinkedIn. Quand vous utilisez ce format publicitaire, vous pouvez diriger les personnes qui cliquent sur votre annonce vers le formulaire Lead Gen. C’est utile si votre campagne consiste à promouvoir un webinar, un livre blanc ou un ebook par exemple.
Quand on sait que 80% des personnes qui interagissent avec les annonces sponsored content le font depuis leur mobile, on conçoit tout l’intérêt de cette fonctionnalité. La complétion du formulaire est l’un des principaux obstacles à la conversion. Surtout sur mobile. Le LinkedIn Lead Gen Forms supprime toutes les frictions : l’utilisateur n’a plus aucun effort à faire pour remplir le formulaire. Ou plutôt, il doit seulement confirmer son adresse email et appuyer sur le bouton “soumettre”. Il recevra ensuite un message de remerciement avec un lien vers votre site web ou le contenu de votre choix.
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Comment créer un LinkedIn Lead Gen Form ?
Vous devez tout d’abord créer une campagne de publicité depuis le Campaign Manager de LinkedIn Ads. Les LinkedIn Lead Gen Forms ne sont disponibles que pour les campagnes utilisant le format “Sponsored Content”. Lorsque vous créez votre campagne, que vous avez choisi le format “Sponsored Content”, vous avez trois possibilités. Vous devez choisir l’option ” Recueillir des prospects avec les formulaires LinkedIn Lead Gen :
Une fois que vous avez nommé votre campagne et choisi d’utiliser un formulaire LinkedIn Lead Gen, vous allez devoir choisir le post que vous souhaitez promouvoir – ou en créer un de toutes pièces. A noter que vous pouvez aussi intégrer un Lead Gen Form sur vos campagnes déjà existantes.
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Une fois que vous avez choisi ou créé le contenu que vous voulez promouvoir, vous allez devoir créer votre modèle de formulaire. Vous pouvez choisir le modèle proposé par défaut ou en créer un entièrement personnalisé. Vous commencez par renseigner le nom du formulaire (que vos utilisateurs ne verront pas), un titre et une description (qui apparaîtront à vos utilisateurs tout en haut du formulaire), l’URL vers votre page de politique de confidentialité (vous devez obligatoirement en avoir une depuis l’entrée en vigueur du GDPR) et le texte sur votre politique de confidentialité.
Comme vous pouvez le constater, ce n’est pas bien compliqué. Ensuite, vous êtes invité(e) à déterminer les champs de votre formulaire, c’est-à-dire les informations que vous souhaitez collecter auprès de vos leads. Vous pouvez en sélectionner 7 au maximum : le nom, le prénom et l’adresse email sont pré-sélectionnés par défaut. Vous pouvez penser que 7 champs, c’est beaucoup. Mais encore une fois, rappelez-vous qu’ils seront automatiquement pré-remplis par LinkedIn. Le lead n’aura rien à faire, si ce n’est cliquer sur “Soumettre”. Bien sûr, si vous demandez trop d’informations, le lead est en droit de refuser de les donner en ne soumettant pas le formulaire. Ce pour quoi vous devez vous concentrer sur les champs vraiment importants pour vous.
Le Lead Gen Form supprime la friction liée à l’effort pour remplir le formulaire mais ne supprime pas la friction liée à la réticence des individus à partager leurs données personnelles sur internet. La dernière étape consiste à éditer le message de remerciement.
Voilà, c’est aussi simple que ça, vous avez créé votre formulaire LinkedIn Lead Gen. Vous devez ensuite, comme dans toute campagne classique sur LinkedIn Ads, définir la cible de votre campagne, paramétrer le budget et analyser les résultats depuis l’interface “Campaign Manager”.
Pourquoi vous devez vraiment utiliser les Lead Gen Forms ?
L’objectif principal des formulaires LinkedIn Lead Gen est qu’ils permettent de booster les taux de conversion de vos campagnes de génération de leads. Voici quelques raisons d’utiliser cette fonctionnalité :
- Réduire la friction. Les Lead Gen Forms permettent de faciliter le travail des prospects et de réduire la friction liée à l’effort nécessaire en général pour compléter un formulaire de Lead Generation. Avec cette fonctionnalité, l’utilisateur n’a que deux clics à faire. Ce formulaire améliore considérablement l’expérience utilisateur, en particulier sur mobile.
- Moins d’étapes, plus d’infos. On le sait, en général, plus un formulaire contient de champs, moins il convertit. Avec les formulaires Lead Gen, vous pouvez demander plus d’informations sans que cela ne porte atteinte aux taux de conversion.
- Une double-conversion potentielle. Lorsqu’un lead accepte de soumettre le formulaire, il atterrit, comme on l’a vu, sur la page de remerciement. Sur cette page, vous pouvez intégrer un nouveau CTA, par exemple un lien vers votre site web ou une landing page. Cette fonctionnalité permet donc de générer des doubles-conversions et d’identifier, via les codes de tracking, vos meilleurs leads (ce qui ont soumis le formulaire et cliqué sur le deuxième CTA).
Les trois limites des LinkedIn Lead Gen Forms
Les Lead Gen Forms de LinkedIn sont clairement un précieux outil pour générer des leads qualifiés. Mais rien n’est parfait. Nous avons identifié trois petits inconvénients ou trois limites :
- Ils ne résolvent pas le problème général des formulaires. Ce n’est pas parce que vous réussissez à créer de beaux formulaires depuis LinkedIn que tous vos problèmes seront résolus. Le gros problème vient, souvent, de la mauvaise qualité des formulaires utilisés sur le web – que ce soit au niveau du design ou de l’ergonomie. Si les formulaires que vous utilisez déjà sur votre site sont bien conçus, beaux et intuitifs, les Lead Gen Forms ne vous apporteront rien de plus : vos formulaires existants marchent déjà très bien, sur tous les devices et pour toutes vos campagnes. Et puis, ce qui compte, c’est d’optimiser les formulaires, mais aussi les étapes qui suivent : c’est-à-dire, les landing pages, les campagnes email, etc. On n’est donc pas là en face d’une solution “miracle”. Donc, les Lead Gen Forms ne doivent pas vous dispenser de travailler les formulaires sur votre site web et sur vos autres canaux.
- Ils peuvent ajouter de la friction. Oui, cela semble un peu contredire ce que nous disions plus haut. Mais en fait non. Supposions que vous ayez un process d’inscription hyper intuitif sur votre site web, conçu pour capturer les leads en provenance de LinkedIn et de tous vos autres canaux d’acquisition. Si c’est le cas, les formulaires LinkedIn Lead Gen Forms peuvent contribuer à “ajouter” de la friction dans le parcours de conversion. Au lieu de cliquer sur l’annonce et d’atterrir directement sur votre landing page hyper efficace, le prospect doit réaliser plusieurs étapes dans LinkedIn : soumettre le formulaire, cliquer sur la page de remerciement.
- Ils peuvent contribuer à réduire le trafic vers votre site web. En effet, il est probable que nombre de prospects ne cliquent pas sur le lien vers la page de votre site web , celui qui est placé dans les remerciements. Dans ce cas-là, vous avez réussi à collecter des infos sur vos leads, vous avez leur email, mais vos prospects n’ont rien vu de vos contenu, de votre offre. Il y a aussi beaucoup de données analytics qui vous échappent, forcément…
Pour conclure, nous aimerions vous réaffirmer que, selon nous, les Lead Gen Forms de LinkedIn représentent un outil très intéressant, qui mérite le coup d’être testé. Clairement. Nous vous encourageons à essayer par vous-même cette fonctionnalité pour que vous puissiez vous faire votre propre avis. Analysez les différences de performance avec vos autres campagnes “sponsored content” pour mesurer leur efficacité. Et n’oubliez pas que la performance d’une campagne repose essentiellement sur le type de contenus, sur les paramètres de vos campagnes, sur la qualité de vos annonces (textes, visuels…). Les Lead Gen Forms ne font pas tout. Ils ne remplaceront jamais le travail que vous devez faire de votre côté. Evidemment.
