Chaque vendeur performant réussit à sa manière. Une forte dépendance à l’égard des compagnons de route pendant le processus de formation peut compromettre la capacité d’une nouvelle recrue à briller en utilisant ses propres forces.
C’est pour cela que définir la méthodologie de vente permet au plan de formation à la vente d’être évolutif et prévisible. Ce plan de formation repose sur trois éléments : le parcours de l’acheteur, le processus de vente et la matrice de qualification.
Les examens et les certifications ajoutent de la prévisibilité à la formule de formation à la vente. Ils fournissent également une plateforme permettant d’apprendre et d’itérer sur la formule.
Qu’est-ce qu’un bon plan de formation ? Comment le construire et l’optimiser ? On vous livre ici les 3 étapes indispensables pour mettre en place un bon plan de formation.
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Dans cet article, on s’est lourdement inspiré de la Bible en matière de plan de formation selon nous. Pour vous la procurer, c’est par ici : The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge (CRO @ Hubspot)
Sommaire
Qu’est-ce qu’un bon plan de formation ?
Le plan de formation est un outil stratégique du management des ressources humaines qui rassemble toutes les formations dont dispose une entreprise sur une année. En lien avec la politique d’entreprise, le plan de formation doit permettre de développer et d’adapter les compétences de vos employés aux évolutions de votre entreprise. Un bon plan de formation doit respecter un calendrier et être budgété car il est payé par l’entreprise et non par les salariés.
Voici quelques éléments de méthode pour mettre en place votre plan de formation :
1. Définir les éléments de votre méthodologie commerciale
Une méthodologie de vente bien conçue comporte trois aspects : le parcours de l’acheteur, le processus de vente et la matrice de qualification. Ces trois éléments représentent le “plan des meilleures pratiques” autour duquel un programme de formation réussi doit s’articuler.
- Le parcours de l’acheteur : ce sont les étapes générales par lesquelles passe un client avant d’acheter un produit. Par exemple : la découverte par l’acheteur d’un problème qu’il souhaite résoudre, la quête d’informations par ce même acheteur sur les problèmes et solutions possibles, puis l’élaboration d’une courte liste de solutions à évaluer, en estimant les coûts et avantages de chaque solution.
Attention
C’est très important de bien définir ce parcours d’achat pour être sûrs que les besoins de l’acheteur restent toujours au centre à chacune des étapes du cycle de vente. Cela permet également à l’équipe de vente de prendre du recul et de réfléchir à la façon dont le parcours d’achat peut être accéléré ou rationalisé.
- Le processus de vente : il doit accompagner le client tout au long de son parcours d’achat. Cela va de la prospection à l’appel de mise en relation au cours duquel le vendeur peut présenter son produit et ses services au client. Si cet appel est réussi, il peut déboucher sur un appel de découverte puis une présentation de la solution que vous proposez, et ainsi de suite. Chacune de ces étapes représente les étapes potentielles d’un processus de vente.
Il est important que ces étapes soient alignées sur le parcours d’achat, pour s’assurer que le vendeur soit perçu comme utile par l’acheteur tout au long du processus.
Faites aussi en sorte que les étapes du processus de vente puissent être inspectées et évaluées, pour pouvoir comprendre le véritable statut de chaque opportunité. Par exemple, “l’influenceur a acheté” est une très mauvaise étape terrible dans le processus de vente parce qu’elle est trop subjective et peut varier selon les vendeurs. En outre, il est très difficile pour un manager de contrôler si une opportunité est vraiment à ce stade.
Le conseil Salesdorado
“Découverte vérifiée” est une bien meilleure option : cela signifie que le vendeur a envoyé par e-mail au client potentiel un résumé de l’appel de découverte et que le client a répondu par l’affirmative. Le vendeur comme le manager savent très bien si une opportunité se trouve à ce stade.
L’acheteur se sent aligné au vendeur grâce à cette confirmation explicite de ses objectifs et de sa vision de la solution.
- La matrice de qualification : elle définit les informations requises d’un acheteur potentiel aux différentes étapes du processus de vente afin de comprendre si nous pouvons l’aider. Elles sont rarement recueillies dans le même ordre pour différentes affaires.
Une des matrices de qualification les plus courantes est la matrice BANT, pour Budget, Authority, Need, et Timing.
- Budget : cela signifie que le vendeur a validé avec le client que la valeur générée par la solution est supérieure au coût et que le budget pour couvrir le coût est accessible.
- Autorité : le vendeur a validé les critères budgétaires avec la personne qui est en charge du budget.
- Besoin : le vendeur comprend l’objectif que le client souhaite atteindre.
- Timing : le vendeur a établi un calendrier spécifique avant lequel le client potentiel souhaite répondre au besoin.
BANT est un peu vieux jeu, mais c’est un bon point de départ. Au fur et à mesure que le contexte de l’acheteur évolue et que vous comprenez mieux le contexte de l’acheteur, itérez au-delà de BANT vers une matrice de qualification qui vous convient. Rappelez-vous simplement que les critères doivent être courts, simples et faciles à comprendre.
Aller plus loin
Sur les matrices de qualification et le leadscoring, on a écrit plein d’articles que vous pouvez retrouver ici :
2. Construire un programme de formation adapté à votre méthodologie commerciale
Une fois la méthodologie de vente définie, c’est relativement simple de structurer un programme de formation. Introduisez les éléments de la méthodologie de vente dans l’ordre où vous les avez créés.
Commencez par une session de formation sur le parcours d’achat. Mettez-vous à la place de l’acheteur et essayez de trouver des exemples de questions que les acheteurs se posent à chaque étape du parcours d’achat. Ensuite, vous pouvez proposer une session de présentation du processus de vente et de la matrice de qualification.
L’idéal est de créer ensuite des sessions distinctes pour approfondir chaque étape du processus de vente : une sur la prospection, sur l’appel de mise en relation, une autre sur l’appel de découverte, etc.
Source: The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge
Lorsque l’équipe s’agrandit, n’hésitez pas à donner aux meilleurs vendeurs la possibilité d’enseigner l’un de ces cours, surtout si l’un d’entre eux correspond à leur “super pouvoir”. Cette approche est très différente de la stratégie d’accompagnement d’ACME. Contrairement à ACME, vous faites correspondre des superpouvoirs à des sujets de formation spécifiques.
En tant que responsable des ventes, avez approuvé le contenu, mais vous déléguez le travail à vos meilleurs vendeurs, qui apprécieront les opportunités de développement professionnel qui leur sont offertes.
2.1 Créer un inventaire du matériel de formation
C’est la première étape avant de passer à la conception de modules spécifiques. Créez un inventaire capable d’évaluer les services de formation à la vente existants sur le marché. Dressez-en la liste et faites une analyse comparative avec vos services de formation actuels.
Discutez de vos résultats et de vos besoins avec les départements R&D et RH pour convenir des types de modules et des méthodes de formation à la vente.
2.2 Définissez les objectifs et les indicateurs clés de performance
Comme pour tout programme de gestion, la définition d’objectifs s’avérera utile. Définissez les domaines dans lesquels vous pensez que votre équipe de vente actuelle pourrait s’améliorer et incluez-les dans votre programme de formation.
Veillez à ce que les objectifs que vous fixez soient réalistes et permettent d’identifier les écarts de performance actuels et futurs.
2.3 Évaluer les méthodes de formation spécifiques
Cette étape est cruciale car elle implique de revoir et de remanier votre programme de formation commerciale existant si vous en avez un.
2.4 Fixez des objectifs
Même si vous avez beaucoup d’objectifs à atteindre avec votre programme de formation à la vente en termes de statistiques, concentrez-vous d’abord sur quelques objectifs de base. Votre programme doit chercher à fournir une formation de bonne qualité qui augmente les ventes et la productivité de l’organisation.
Il doit également permettre de créer et d’explorer de nouvelles opportunités de vente pour améliorer les connaissances et les compétences. Fondamentalement, votre programme de formation à la vente doit être une ressource sur laquelle vous et votre force de vente pouvez compter.
2.5 Ajouter de la prévisibilité à la formule de formation à la vente
Une stratégie de formation à la vente “ride-along” n’est ni évolutive ni prévisible. The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge (CRO @ Hubspot)
Et si je devais accélérer le recrutement de vendeurs ? Combien de nouvelles recrues pourraient suivre chaque personne performante ? Est-ce que ces nouvelles recrues vont distraire les meilleurs éléments ? Comment dois-je quantifier le succès du programme ? Comment dois-je l’évaluer et l’améliorer ?
L’idée est que votre formation soit mesurable pour pouvoir l’itérer de manière scientifique. D’où l’intérêt d’y ajouter un examen ou des certifications.
- L’examen : basé sur des informations factuelles, le but est de s’assurer que les nouvelles recrues quittent le programme de formation avec un niveau satisfaisant de connaissance des produits.
- Les certifications : on les utilise plus pour tester des compétences qualitatives, comme la capacité à franchir les étapes du processus de vente.
Par exemple, pour obtenir leur diplôme de formation, les nouvelles recrues doivent être certifiées pour l’étape de “découverte” : on leur demande donc de mener l’appel de découverte avec l’un des formateurs. Dans ce jeu de rôle, on évalue certaines compétences spécifiques du stagiaire comme sa capacité à entamer la conversation par des questions ouvertes, à écouter le prospect pour approfondir ses besoins, et enfin sa capacité à aborder les différents aspects de la matrice de qualification.
Source: The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge
La grille de certification doit définir précisément chacune de ces compétences afin de pouvoir les évaluer de manière quantitative, et pas juste avec un commentaire de type “Bon travail”. Par souci d’équité, n’oubliez pas de partager cette grille d’évaluation avec vos stagiaires au préalable afin que les attentes soient claires.
Ces examens et certifications rendent votre formule de formation à la vente plus prévisible et vous permettent d’itérer sur la formule.
Attention
C’est essentiel que l’évaluateur du jeu de rôle, dans ce cas le formateur en vente, ne soit pas le responsable de l’embauche du stagiaire, sans quoi il peut y avoir conflit d’intérêt.
Aller plus loin
Voici quelques exemples de bonnes formations :
3. Itérer et optimiser votre plan de formation commerciale
Avec une méthodologie de vente bien définie, un programme de cours détaillé et un ensemble solide d’examens et de certifications, il est possible d’améliorer le processus de formation à la vente. Cette formation doit être en constante évolution pour réagir aux changements de l’entreprise.
Voici quelques outils pour favoriser l’itération de votre formule de formation, tout en justifiant l’itération :
- Formulaires de rétroaction : après six mois, vous pouvez demander à l’employé en poste d’évaluer votre programme de formation. Par exemple, il peut classer les modules du plus utile au moins utile ou bien réfléchir aux sujets potentiels qui manquaient au programme grâce à son expérience.
- Corrélations entre la performance de la formation et la performance des ventes : est-ce qu’un score élevé à l’examen de formation prédit un succès sur le terrain ? Ou le contraire ? Qu’en est-il des certifications ? S’il n’y a aucune corrélation, il faut tout de même s’interroger sur la formule de formation. A l’inverse, la force des corrélations permet de se pencher sur les aspects de la formation qui semblent influencer le succès des ventes.
- Ajustement de l’équipe de vente : au fur et à mesure des évolutions de l’entreprise, l’équipe de vente doit parfois être réformée ou réajustée. Le fait de disposer d’une formule structurée de formation à la vente déjà en place a permis à l’organisation d’évaluer où et comment ajuster la formule de formation à la vente pour s’adapter à l’évolution de notre entreprise.
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