Scripts de prospection téléphonique : Exemples

Ecrire son script de prospection téléphonique est souvent complexe, particulièrement quand c’est la première fois que vous vous lancez dans l’exercice.

Quel discours à adopter selon la situation ? Vous trouverez ici la structure générale d’un script de qualité et des exemples précis qui ont fait leurs preuves.

Structure d’un appel de prospection réussi

Voici la structure globale du script d’un appel de prospection :

1. Susciter la curiosité (Qui est-ce ? Pourquoi devrais-je m’en soucier ?)
2. Donner du contexte en utilisant la technique bien connue du « elevator pitch »
3. Demandez la permission de continuer
4. Poser des questions. Renseignez-vous sur les besoins des prospects. Définissez s’ils correspondent à vos besoins.
5. Faites un test de closing : découvrez la sensibilité au prix, la prise de décision, etc.
6. Planifier les prochaines étapes

Ouverture

Dans cette partie, l’objectif est de décrire votre entreprise et le produit/service que vous proposez.

Étapes 1 – 3

• Bonjour je m’appelle___________. J’appelle certaines startups de la région pour savoir si elles conviennent bien à notre produit / service / programme bêta.
• Ce que nous faisons dans ce programme, nous fournissons aux entreprises du xyz.
• Cela vous semble-t-il intéressant ?

Qualification

Ici, vous vous intéressez au prospect et posez des questions sur sa situation et ses problématiques.

Étape 4

• Quel est votre processus xyz actuel ?
• Quels sont vos clients ?
• Comment résolvez-vous actuellement xyz ?

Test de closing

Enfin, vous allez tenter de « closer » votre prospect. C’est à dire essayer de faire affaire tout de suite (dans le meilleur des cas) ou au minimum obtenir un autre rendez-vous dans les jours suivants.

Étape 5

• Nous voudrions commencer dans X semaines.
• Est-ce que cela vous convient-il ?
• Le coût du programme bêta est fortement réduit. Ça va être X euros par jour.
• Quel est le processus de prise de décision dans votre entreprise ?

Étape 6

• Super. Il me semble que ça peut coller. Laissez-moi vous envoyer notre brochure et prévoir un moment la semaine prochaine pour discuter de toutes vos questions, etc.
• Quel est votre e-mail préférentiel pour vous envoyer des informations et une invitation sur votre calendrier ?
• Quel est le bon moment pour discuter la semaine prochaine ?

Si vous pensez que les scripts transforment les vendeurs en robots, c’est que vous n’utilisez sans doute pas correctement les scripts de prospection téléphonique. Les scripts ne sont pas destinés à vous enfermer dans une conversation. Ils sont destinés à vous aider à :

• Structurer et clarifier votre message
• Affiner votre processus de vente
• Développer un processus de vente évolutif
• Apporter rapidement des modifications et des améliorations
• Diminuer le nombre de jours de faible rendement
• Écouter plus efficacement vos prospects

7 exemples de scripts faciles à mettre en place

Voici 7 exemples pour vous inspirer lors de la rédaction de votre prochain script de vente.

1# Script d’appel de prospection : Tactiques de gardien

 » Bonjour, vous pouvez m’aider ? Je cherche à entrer en contact avec la personne de votre service qui gère le marketing des réseaux sociaux. Savez-vous qui s’en occupe ?  »

En toute hâte de raccrocher le téléphone, cette personne vous révélera presque toujours le nom de la personne à qui vous devez parler.

Maintenant, demandez qu’on vous le passe ou rappelez et demandez le contact par son nom.

 » Bonjour, je m’appelle Ben. J’ai besoin d’aide. J’ai cherché sur votre site web, mais je n’ai pas trouvé votre nom. Etes-vous celui qui répond habituellement à la ligne d’assistance ? Ce serait mieux si je connaissais votre nom avant de vous demander ma faveur ?

Ok, Donna, merci.

J’aimerais parler à votre patron. Comment puis-je le joindre ?  »

2# Scénario de prise de rendez-vous : Mettre l’accent sur le besoin du prospect

 » Hello !

C’est [Nom] à [Nom de la société]. Comment allez-vous ?

Je vous appelle pour vous signaler que nous développons un logiciel qui avertit les recruteurs lorsque des clients embauchent leurs candidats et oublient de leur dire [problème de prospect]. L’année dernière, nous avons trouvé plus de 4 200 honoraires impayés chez seulement 120 clients. [Le besoin et la volonté du prospect.]

J’aimerais que vous puissiez parler à notre directeur de compte [Nom], car je pense que nous pouvons identifier les honoraires que vous avez déjà perçu. Avez-vous 20 minutes le [Date] ?  »

3# Script de messagerie vocale : Accrochez l’intérêt avec Social Proof

« Bonjour c’est [Nom] de [Nom de la société] sur l’appareil.

Vous m’écoutez aujourd’hui parce qu’il semble que votre organisation aime se concentrer sur un service client honnête et de qualité. Chez [Nom de l’entreprise], c’est aussi ce que nous faisons. Nous sommes soutenus par des clients formidables comme [Client 1] et [Client 2], et [Preuve par les réseaux sociaux].

Ces organisations voient généralement les [Résultats] (Tenir compte des besoins et des désirs des clients potentiels, comme l’augmentation des ventes, les économies de coûts, etc.) dans [Temps] après le début de notre collaboration.

[Prénom du prospect], j’aimerais communiquer avec vous au sujet de vos besoins spécifiques et de ce à quoi ressemblent actuellement vos ressources. J’ai également une suggestion pour [Résultat]. Rappelez-moi au [Numéro] si cela vous convient, ou n’hésitez pas à répondre à l’e-mail que je vous enverrai. Merci ! »

4# Script téléphonique : Surmonter l’obstacle pour reporter à l’email envoyé

 » Pouvons-nous trouver [Temps] la semaine prochaine pour parler davantage ? »

[Le prospect dit d’envoyer un email pour pouvoir raccrocher.]

« Oui, ce n’est pas un problème. Quel est l’adresse email préférentielle pour vous l’envoyer ? »

[Le prospect donne l’adresse email.]

 » Super, je vais vous envoyer un email. Juste pour m’assurer que j’envoie à des heures raisonnables, y a-t-il un jour qui vous convienne mieux ? »

Le prospect vous dit quel(s) jour(s) est (sont) le(s) plus adapté(s).

 » Généralement, le matin ou l’après-midi ?  »

Le prospect choisit le matin ou l’après-midi.

Vous choisissez un moment précis d’une journée mentionnée soit le matin, soit l’après-midi.

 » Super, [Jour] à [Heure] marche pour moi. Je vous enverrai une invitation pour le caler sur votre calendrier. »

Note : Si le prospect ne veut pas changer d’avis sur le timing, en disant qu’aucun moment n’est bon pour le moment, essayez de lui poser une question sur son plus gros problème (et demandez une adresse email si vous ne l’avez pas déjà). Ensuite, dites-lui exactement ce que vous allez lui envoyer (pas seulement une page générique, personnalisez-la en fonction de ses besoins spécifiques) et faites un suivi par courriel, en lui demandant de vous consacrer un temps réduit.

5# Script téléphonique : Utiliser la curiosité des prospects

Vendeur :  » Bonjour Claire. C’est Yann de la société Acme. Comment allez-vous ? »

Prospect : « Je vais bien. Que puis-je faire pour vous, Yann ?  »

Vendeur :  » J’ai remarqué plusieurs de vos publicités sur Facebook et Twitter promouvant le produit [X], et j’ai pensé que vous pourriez vraiment augmenter vos conversions en faisant juste quelques petits changements.  »

Prospect :  » Désolé, qu’est-ce que vous faites ?  »

Vendeur :  » Nous travaillons avec des sociétés de commerce électronique comme Harry’s pour gérer leurs campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux. En fait, après seulement un mois de travail avec Harry’s, pour chaque 1000 euros dépensés, il obtient une augmentation de 30 % des conversions.  »

Prospect : [réfléchit]

Vendeur :  » J’aimerais en savoir plus sur vos campagnes publicitaires, Claire, et partager des idées qui ont vraiment bien fonctionné pour nous. Peut-on trouver une fenêtre de 15 minutes la semaine prochaine pour un bref appel ?  »

6# Scénario de tactique de vente : Utilisation de l’information sur la concurrence

 » Mon nom est [Nom], et je suis avec [Nom de la compagnie]. Nous sommes un [Type d’entreprise]. Dans le cadre de notre travail, nous venons de terminer une étude comparative dans laquelle les entreprises [de l’industrie] évaluent plus de 350 fournisseurs importants dans les domaines essentiels pour décider avec qui elles feront affaire.

Pour nous présenter, nous avons partagé avec certains fournisseurs sélectionnés les détails du sondage qui vous sont propres :

Comment [Nom de l’entreprise] évalue six facteurs de succès critiques ? Où se situe votre concurrence par rapport à vous ? Et quels sont les domaines sur lesquels vous devez vous concentrer et qui auront le plus grand impact sur l’augmentation de votre part de portefeuille ?

C’est tout. Même si vous décidez de ne pas aller plus loin que cette première rencontre, vous disposerez au moins de renseignements précieux. Avez-vous du temps libre mercredi ou jeudi prochain ?  »

7# Appel de prospection : Script de planification de la démo

 » Bonjour, [Nom]. Je m’appelle Hervé avec [Nom de l’entreprise].

Je vous appelle pour prendre un peu de temps sur votre planning de la journée.

J’ai remarqué que vous embauchiez 10 nouveaux vendeurs ce trimestre. Un certain nombre de vos concurrents utilisent [Logiciel d’embauche] pour aider leurs équipes de développement des ventes à obtenir plus de conversations avec les prospects idéaux et à réserver plus de réunions. Ils ont pu réduire de moitié le temps d’intégration des nouveaux représentants grâce à notre solution.

J’ai pensé que la meilleure manière pour commencer serait de planifier un appel rapide pour connaître vos défis de vente actuels et les objectifs que vous avez pour votre équipe de vente. Avez-vous le temps de discuter le jeudi ou le vendredi à 13 h ?  »

Mesurer précisément les objections pour s’améliorer continuellement

En tant que vendeur, vous allez être confronté au rejet. Un conseil ? Apprenez à aimer le non. Quand vous comprenez quel genre de « non » ils vous donnent, vous remporterez la moitié de la bataille. Passez beaucoup d’appels, afin d’être vraiment exposé à beaucoup de prospects.

Assurez-vous de créer un document de gestion des objections, afin d’être prêt à répondre à toutes les objections qu’ils vous envoient. Vous entendrez ces deux objections assez souvent :

 » Je n’ai pas le temps en ce moment. »

 » Envoyez-moi un e-mail. »

Pour contourner l’objection de temps, fournissez de la valeur tôt dans la discussion et de façon régulière. Si vous utilisez ce script de vente, vous le faites déjà dans vos premières lignes.

Et quand on vous demande d’envoyer un e-mail, dites simplement : « Je le ferai certainement, mais je sais donc exactement quoi inclure dans cet e-mail, pouvez-vous me dire… » Ensuite, continuez avec votre première question de qualification.

Prenez 10 minutes pour créer ou améliorer votre script de vente dès maintenant

Il y a peu de choses plus importantes pour votre réussite commerciale à long terme qu’un script de prospection gagnant, alors appliquez ce que vous avez appris dans cet article.

Et n’oubliez pas ; la création d’un script de vente gagnant est un processus sans fin. Si vous révisez régulièrement votre script, vous continuerez à trouver de nouvelles façons de conclure des affaires. Cela ne doit pas prendre beaucoup de temps : réservez 15 à 30 minutes par mois pour une session de script de vente ciblée avec votre équipe. Même si vous ne le faites qu’une fois par an, cela peut faire une énorme différence pour votre résultat net.