Como Fazer Chamadas de Descoberta com Sucesso?

A chamada de descoberta é a primeira chamada entre sua equipe de vendas e um potencial cliente. Seu objetivo é primeiramente qualificar o prospecto, mas também obter um máximo de informações para o restante do processo de venda. Como você prepara este primeiro contato entre sua equipe de vendas e seu potencial cliente? Que perguntas você deve fazer para que sua descoberta seja um sucesso?

A chamada à descoberta é, portanto, uma das partes mais importantes de todo o seu processo de vendas. Esta chamada pode decidir se o cliente comprará sua solução ou não, e a que preço. 

Neste artigo, oferecemos a você 6 passos para o sucesso das chamadas de descoberta.

#1 Preparando-se para a chamada

Você implementa muitos processos e estratégias demarketing de entrada para gerar leads e obter os primeiros contatos telefônicos. Você não pode se dar ao luxo de ser descuidado na preparação para estas ligações. Para fazer isto, é essencial fazer uma pesquisa completa antes de ligar para a empresa e para a pessoa que está ligando para entender o que está em jogo para seu cliente potencial e se a pessoa que você vai ligar tem ou não poder de decisão.

Para fazer isso, sua equipe de vendas deve considerar as seguintes perguntas:

• Qual é a indústria do prospecto e sua proposta de valor?
• Qual é o tamanho da empresa?
• Quem tem poder de decisão na empresa?

Seus vendedores podem interpretar o papel antes de fazer a chamada de descoberta. Isto os ajudará a criar confiança e a memorizar os pontos que desejam cobrir quando estiverem realmente em jogo.

#2 Qualifique o prospecto

O objetivo é decidir se o cliente se encaixa ou não em seu perfil ideal. Se não estiverem qualificados, é melhor encurtar a chamada rapidamente. Caso contrário, isso lhe custará um tempo valioso que você poderia usar para fechar outros negócios.

Para saber se eles são o seu par ideal, faça as seguintes perguntas:

• Para que você usará nossa solução?
• Qual é seu orçamento anual para X
• Qual é o procedimento para X em sua empresa?
• Quanto tempo você gastou em X?
• Qual é o impacto de X em seu negócio?

Deve haver um limite para as perguntas que você faz. Priorize suas perguntas para uma melhor compreensão de seu cliente. Siga um certo padrão. Faça perguntas, depois aguarde a resposta. Acompanhe isto com uma discussão, depois faça outra pergunta. Uma chamada de descoberta bem sucedida não deve parecer um interrogatório!

Uma vez que você conheça as respostas às perguntas acima, compare-as com seu perfil típico de cliente. Se corresponderem, continuar com os próximos passos, caso contrário, é melhor parar o processo aqui.

#3 Chegar ao ponto de dor rapidamente

Até agora, você planejou a estratégia, fez a pesquisa e qualificou sua liderança.

Agora você está falando sobre o verdadeiro problema. Descubra quais são os problemas e o sofrimento do cliente. Se não, você precisa explorar mais, então apontar o menor problema que eles têm e fazê-los perceber o quão grande ele pode ficar se você não o resolver. Você deve usar esta etapa para agir como um solucionador de problemas.

Nesta fase, entenda o comportamento do cliente, leia seus pontos de dor e responda mostrando que você toma nota destes pontos de dor e tem a resposta para seus problemas. Para ter sucesso em suas chamadas de descoberta, você precisa dar uma dimensão humana a esta chamada, pois terá menos oportunidades de fazê-lo mais tarde, esta é sua oportunidade de criar um vínculo com o comprador.

#4 Agitando o pote

Você tem quase tudo o que precisa. Você descobriu os pontos de dor, já pesquisou o modelo de negócio deles e, além disso, o cliente está qualificado.

Depois de descobrir os pontos fracos, fale sobre eles. Dizer ao comprador que estes são problemas graves e que é importante tratá-los e resolvê-los.

Use as perguntas abaixo para intensificar a dor do comprador.

• Qual a renda que você está perdendo por causa do X?
• Como X melhora Y e Z em sua empresa?
• Quantos contratos você teria concluído como resultado desta operação?
• Que oportunidades você está perdendo ao não implementar o X?

Nesta fase, seu comprador já sente a necessidade de usar sua solução.

Esta é a fase de tomada de decisão. Além desta etapa, você não pode vender. Agora, deixe-os decidir o que querem.

#5 Olhando para o futuro

Nesta etapa, você constrói uma visão para seu cliente. Nesta fase da chamada de descoberta, você quer discutir o futuro e ter uma conversa aberta sobre os resultados que você pode trazer com sua solução.

Faça-os entender seu produto/serviço. Compartilhe os benefícios que sua solução lhes trará. Faça a pergunta abaixo que fala sobre os valores e a importância da solução.

• Quanto dinheiro você economizou a cada trimestre ao resolver o problema X?
• Que benefícios você obteve com esta solução?
• Que medidas você precisa tomar para ajudar a alcançar este acordo?

Uma das discussões importantes nesta fase é a história do cliente. Discuta o caso de um usuário semelhante que você teve e como você o ajudou a alcançar e passar de X% para Y%. Durante esta discussão, fale sobre os problemas que seus outros clientes tiveram e como você conseguiu ajudá-los.

#6 Definir os próximos passos

Nunca termine uma conversa em uma nota fria. Tome um minuto e repasse o assunto que você abordou nas etapas anteriores. Faça um resumo e verifique se você não perdeu nada de importante, pois esta será sua última chance.

Faça ao comprador as seguintes perguntas para fechar a venda.

• Quando é o momento certo para voltar a entrar em contato?
• Com que rapidez você pode responder?
• Há mais alguma coisa que possamos fazer para ajudar você?

As chamadas de descoberta são importantes para qualquer negócio. Eles são o primeiro passo para fechar um negócio. Elas são também as funções necessárias para o sucesso final de sua equipe de vendas. Trazer valor à chamada de descoberta e fornecer uma maneira de ajudar o comprador. É possível que o comprador se arrefeça após a chamada de descoberta, portanto, dê o devido seguimento. Mas se você completou com sucesso as etapas acima, o comprador terá mais chances de voltar para você com mais negócios se você tiver criado uma impressão positiva com eles.