A crise sanitária de 2020 mudou profundamente a maioria das organizações comerciais. Mas se você trabalha em vendas, você está sob uma pressão ainda maior.
De fato, as práticas de vendas virtuais (tais como chamadas de vídeo e demonstrações) se tornaram a norma. Como resultado, o desempenho, a atmosfera e a aparência de suas chamadas de vídeo estão sob muito maior escrutínio.
Neste artigo, apresentamos 8 melhores práticas e dicas para melhor vender à distância e adaptar sua estratégia comercial à era pós-Covid-19.
Sommaire
#1 Não assuma que seus prospectos conhecem a plataforma que você está usando para a chamada
Embora a COVID-19 tenha padronizado o uso de software de videoconferência, não cometa o erro de supor que os potenciais clientes que você encontrar saibam como funciona a plataforma que você escolher.
Portanto, antes de sua reunião agendada, envie um vídeo explicativo rápido e personalizado (um e-mail também pode fazer o truque) para seus potenciais clientes, explicando como utilizar a plataforma em questão.
Esta mensagem também pode ser usada para definir o propósito e as expectativas da reunião.
#2 Deixar claro que o vídeo não é uma opção
Para muitas pessoas, aparecer em uma câmera durante uma chamada de vídeo é desconfortável. Portanto, você pode estar relutante em oferecer uma videochamada. Você não deve ser insensível ao desconforto da pessoa que está à sua frente, mas ainda assim deve oferecê-lo.
Quando uma câmera está ligada, sua taxa de conversão é cerca de 10% maior. Pense na última reunião em que alguém desligou sua câmera. Correu realmente bem? Teria corrido melhor se estivesse ligado? Certamente que sim!
Portanto, você precisa deixar claro que o vídeo não é uma opção. Se você não sabe como fazer isso, aqui está um exemplo do que você poderia dizer antecipadamente ao seu potencial cliente:
“Para esta reunião, é essencial que ambos liguemos nossas câmeras”. Você precisa me ver claramente e me conhecer melhor. De minha parte, preciso falar com você, porque o que vamos discutir é muito importante. E se você não entende o que estou explicando, eu preciso ser capaz de ver isso também. Você pode ter certeza de que sua câmera está ligada”?
#3 Se você estiver se reunindo com várias pessoas, certifique-se de saber quem é quem
Esquecer o nome de alguém durante uma venda de vídeo – ou pior, errar – não é a melhor maneira de construir a confiança de um potencial cliente. Portanto, se você se encontrar com um grupo de pessoas que estão todas na mesma sala, escreva seus nomes.
Se você estiver preocupado em misturá-los, desenhe um mapa da sala em um pedaço de papel e anote seus nomes de acordo com o local onde eles estão sentados. Desta forma, você pode ter certeza de que não está esquecendo ninguém.
#4 Sorriso!
Você tem uma cara séria e severa? Talvez você nem soubesse até assistir a sua primeira chamada de vídeo no replay.
O que você pode não perceber é que seu rosto em repouso nem sempre é tão agradável quanto você pensa. E isto é muito mais perceptível em vídeo do que face a face.
É por isso que você deve sempre fazer todo o esforço para sorrir (de uma forma que às vezes pode não parecer natural). O sorriso evitará que você apresse um prospecto com um olhar “assassino” não intencional.
Mas sorrir é um princípio psicológico de venda que assume uma importância totalmente nova no vídeo: quando você está cara a cara, um potencial cliente vê seu corpo inteiro, incluindo sua linguagem corporal. Quando você está cara a cara, um potencial cliente vê seu corpo inteiro, incluindo sua linguagem corporal, enquanto em uma chamada de vídeo, eles só vêem sua parte superior do corpo.
Isto significa que ele não vê nenhuma postura amigável ou linguagem corporal que possa acompanhar um “rosto sério”.
#5 Enfrentar a luz
Você precisa estar de frente para sua fonte de luz. Por quê? Porque quando alguém é iluminado com uma fonte de luz atrás deles, não se pode ver seu rosto.
Portanto, antes de receber sua ligação, faça um teste para ter certeza de que você está diante de sua fonte de luz e que ela não o esbate. Seria bobagem apresentar seu produto ou serviço em vídeo e o chamador não pode vê-lo.
Considere também verificar a qualidade de seu equipamento de som. É imperativo que você seja bem ouvido, e que você ouça bem. A maneira mais fácil de garantir uma boa qualidade de som é evitar ao máximo os alto-falantes e microfones "ambientais".
Use fones de ouvido ou fones de ouvido se você não tiver um aparelho de gravação profissional.
#6 Levante-se direito, mesmo em pé
Ninguém é um grande comunicador quando está sentado, desmazelado e/ou deitado em uma videochamada.
Mesmo que você use frases perfeitamente boas e expresse idéias claras, você transmitirá a mensagem errada sobre seu profissionalismo e não será escutado como você gostaria.
Concentre-se em sua postura. Recomendamos fortemente investir em uma mesa permanente. Se você não puder pagar um, empilhe livros e caixas de sapatos e levante-se.
A postura de pé traz uma energia considerável às chamadas de vídeo, uma energia refrescante para seus clientes e prospects que, como você, provavelmente estão tendo videoconferência após videoconferência.
#7 Sobrecomunicar
Este é um ponto-chave em suas vendas de vídeo, especialmente se você estiver falando com um grupo de pessoas.
Seus prospectos e participantes da reunião estarão mais envolvidos na discussão se você acrescentar o primeiro nome deles à sua pergunta/observação.
A comunicação com eles desta forma os incluirá realmente em seu processo comercial.
Em geral, as videochamadas não permitem transmitir tanto quanto as chamadas in vivo. Portanto, é essencial comunicar muito mais (com o risco de exagerar) para garantir que todos entendam a mesma coisa.
#8 Esta é sua reunião
Esta é a sua reunião. Se algo o distrai, você precisa corrigi-lo. Se alguém precisar ser silenciado, mude-o.
Se sua discussão disparar em todas as direções, traga-a rapidamente de volta para onde ela deve estar. É claro, faça isso com tato, você não quer perder ninguém pelo caminho.
Se você fizer um bom trabalho com toda a reunião, você provavelmente terá ganho a confiança de seu (futuro) cliente. É importante que a pessoa à sua frente se sinta bem durante sua apresentação, mas é igualmente importante que VOCÊ se sinta bem.
