Email Enrichment – Casos de uso e como funciona

Você tem informações sobre seus clientes e potenciais clientes. Mas você tem o suficiente? O enriquecimento de e-mail permite que uma empresa complete seu banco de dados com informações adicionais sobre seus clientes ou prospects em troca de seu endereço de e-mail. É, portanto, uma ferramenta fundamental para qualquer empresa que visa combater a obsolescência ou a incompletude de seu banco de dados e que visa ter informações com alto valor agregado. De fato, na maioria das vezes, um único endereço de e-mail, juntamente com informações básicas (sobrenome, nome, endereço postal) não é suficiente para determinar se seu potencial cliente em potencial tem um grande potencial ou não. Graças ao enriquecimento do e-mail, em troca do endereço de e-mail de um arquivo de contato, você terá acesso ao seu nome completo, sua cidade, seus perfis de rede social, ou mesmo o código NAF e o faturamento das empresas. É, portanto, uma ferramenta muito eficaz!
Tomemos o exemplo do Livro Branco. Em termos concretos, sua empresa propõe a outras empresas presentes em seu mercado um conjunto de soluções para lidar com o seguinte tema: o comportamento de compra dos consumidores franceses no mercado móvel. Obviamente, para produzir seu white paper você precisará de muitas informações, tanto qualitativas (sobrenome, nome, idade, sexo, etc.) quanto comportamentais (taxa de abertura, taxa de cliques), dos consumidores neste mercado, a fim de ser o mais preciso possível. Isto requer um enriquecimento do e-mail, o que se tornou essencial.

Neste artigo, analisamos as muitas vantagens do enriquecimento de e-mails, as formas pelas quais ele pode ser feito e o custo de tal operação. Estamos falando em enriquecer um arquivo de contato via e-mail, que é diferente de anexar um e-mail.

Enriquecimento de e-mail: enfoque em três casos clássicos de uso

Conhecendo sua base de e-mails

Como você pode ser eficaz em uma campanha de aquisição se endereços de e-mail inativos estão corroendo seu banco de dados? Não há chance de conseguir novos clientes enviando e-mails para pessoas que não desejam mais recebê-los! Pior, você corre o risco de ser incluído na lista negra, o que seria fatal para sua taxa de entregabilidade.

O enriquecimento de e-mails permite que uma empresa tenha acesso a informações qualitativas em troca, por exemplo, doendereço de e-mail de seus potenciais clientes. O primeiro objetivo do enriquecimento de e-mails é construir um bloco de sinalização: em termos concretos, isto significa, em primeiro lugar, ter mais informações sobre os contatos no banco de dados e, em seguida, tornar esses dados mais precisos para otimizar seu uso. Mas qual é o objetivo de conhecer seu banco de dados? Quanto melhores e mais completas forem as informações coletadas, mais precisa será a empresa para conhecer suas perspectivas e melhor será sua relação com elas. O interesse em conhecer seu banco de dados é, portanto, por exemplo, poder direcionar os prospectos que você precisa acompanhar para otimizar suas campanhas de aquisição, evitando aqueles que ignoram seus e-mails.

Imagine que você é uma empresa especializada na venda de roupas de casa e que está estabelecendo uma oferta especial para as vendas de inverno. Para suas campanhas dee-mail, você tem uma lista de contatos cujas principais informações são nome, sexo, idade, endereço de e-mail e se são um cliente ou um potencial cliente. A fim de enriquecer estes dados, você também pode enriquecer o endereço de e-mail para coletar informações como o título da profissão de seus contatos, sua localização, sua última compra em seu site, seu potencial de compra, seu comportamento de compra, se são clicadores/abertos, se subscreveram sua newsletter, etc.: todas as informações que você poderia usar para enriquecer sua lista. Estas são todas as informações de que você pode precisar para definir os contatos que você irá almejar para suas campanhas!

Segmentando sua base de e-mails

O segundo ponto central diz respeito à segmentação do banco de dados: em outras palavras, a forma pela qual uma empresa classifica através de todos os dados que possui sobre seus clientes/prospectos.

A ordenação de um banco de dados é duplamente necessária.

Em primeiro lugar, é útil para limpar sua base. Isto pode ser feito de três maneiras clássicas:

• Em primeiro lugar, ao enriquecer o banco de dados, não é garantido que todas as informações coletadas sejam de boa qualidade ou relevantes para a atividade profissional. Algumas delas simplesmente não são fundamentais. Por exemplo, se você retém seus clientes quase exclusivamente por e-mail, as informações sobre o número de telefone do contato não são fundamentais para você.
• Da mesma forma, é possível que um contato esteja presente duas vezes (ou mais) em um banco de dados, o que não só é problemático, mas também desnecessário. Isto é conhecido como um “duplicado”. O interesse do enriquecimento de e-mails é eliminar essas duplicatas através da limpeza do banco de dados.
• Finalmente, o enriquecimento de e-mails permite a deduplicação: no mesmo espírito da deduplicação, esta ferramenta permite a exclusão de arquivos de contato presentes em diferentes bancos de dados que são então agrupados.

O segundo ponto é que também permite otimizar a exploração deste banco de dados, dividindo-o em diferentes grupos de contatos com características semelhantes. Isto se chama segmentação: divisão de um banco de dados em diferentes grupos de contatos com características semelhantes. É essencial utilizar este método, particularmente para elaborar mensagens que tenham impacto sobre alvos pré-definidos e interessados. Este é o objetivo do enriquecimento do e-mail, o que torna possível ter uma bateria completa de dados completos e relevantes e torna a segmentação mais avançada, mas acima de tudo mais eficaz ao incluir dados comportamentais.

Ter acesso a este tipo de informação permite marcar diferenças entre os usuários da Internet, reunir aqueles que se comportam da mesma maneira e, portanto, segmentar o banco de dados a fim de estabelecer estratégias de marketing coerentes correspondentes a cada um destes segmentos.

Um pequeno conselho de Salesdorado
Note que há um número crescente de fornecedores capazes de limpar seu banco de dados. Entretanto, a API de validação de dados é um exemplo atípico, pois além de permitir que você execute rapidamente testes de verificação de endereços de e-mail presentes em um banco de dados (correção de [email protected] em ), esta ferramenta permite recuperar informações sobre o comportamento de um contato: qual e-mail no banco de dados é um abridor, um clicker, etc.

Pontuação de sua base de e-mails

Para uma empresa, a pontuação consiste em atribuir uma pontuação a todos os contatos em seu banco de dados, sejam eles clientes potenciais ou já clientes. É uma ferramenta de tomada de decisão. Em termos concretos, ela permite à empresa determinar clientes “parecidos”, identificar novas perspectivas de alto potencial, mas acima de tudo classificar seu banco de dados. É, portanto, um método de classificação estatística que permite otimizar o uso de seu banco de dados para uma campanha de fidelidade, por exemplo, respondendo a este tipo de pergunta: “como podemos reter clientes já adquiridos e evitar perdê-los? A pontuação de seu banco de dados é, portanto, fundamental: permite que uma empresa tenha como prioridade os clientes com a pontuação mais alta e, portanto, aqueles que serão mais receptivos a seus e-mails: é assim que uma empresa será capaz de otimizar sua taxa de entregabilidade!

O enriquecimento do e-mail é muito útil para melhorar a pontuação de um banco de dados, adicionando informações qualitativas e comportamentais aos seus arquivos de contato. Quanto mais informações específicas você tiver, tais como comportamento de compra, valor da compra, tipo de produtos adquiridos para seus clientes, ou o tamanho, volume de negócios e potencial de compra das empresas, mais precisa e eficiente será a sua pontuação. É um método essencial para determinar quais variáveis explicam um fenômeno (por exemplo, por que este cliente está inativo?).

Um exemplo notável diz respeito aos bancos que, embora já tenham uma grande quantidade de dados sobre seus clientes, recorrem à compra de dados adicionais dos Correios para enriquecer e atualizar essas informações, especialmente quando o cliente se muda de casa, por exemplo. Desta forma, o endereço de e-mail do cliente pode ser facilmente correspondido com seu novo endereço postal.

O enriquecimento do e-mail permite, portanto, completar um banco de dados com informações qualitativas e comportamentais graças ao endereço de e-mail de um contato, eliminando todos os dados supérfluos (informações duplicadas, informações irrelevantes, etc.), assim como segmentar e pontuar este banco de dados com o objetivo de otimizar as campanhas de e-mail, por exemplo (fidelidade dos clientes, aquisição para prospectos). Note que no mundo digital, nada é fixo ou adquirido: uma vez que você tenha enriquecido seus dados, certifique-se de atualizar seu banco de dados regularmente!

Como você enriquece um banco de dados de e-mail?

Antes de responder a esta pergunta, vamos primeiro lembrar um ponto essencial: existe uma diferença entre o enriquecimento de dados BtoB e BtoC.

O mercado de fortificação por e-mail

Para simplificar, existem dois tipos principais de prestadores de serviços que podem atender a uma necessidade de enriquecimento de e-mails.

• Por um lado, há o que chamamos de prestadores de serviços completos: geralmente são agências especializadas em serviços web e que são solicitadas por seus clientes para enriquecer seus dados. Eles têm acesso a esses dados através de parcerias e depois constroem megabases que vendem a seus clientes. Este tipo de prestador de serviços tem uma abordagem de gerenciamento de projetos e é responsável por tarefas que consomem muito tempo. Em termos concretos, uma empresa que deseja realizar o enriquecimento de e-mails e utilizar este tipo de provedor de serviços delega as seguintes tarefas: deduplicação, deduplicação de dados, normalização de dados, purificação de endereços de e-mail antigos, enriquecimento BtoC e BtoB, auditoria de arquivos, etc. Um alto nível de confiança entre o anunciante e o roteador é, portanto, essencial, uma vez que este último será obrigado a processar dados específicos para sua empresa. Entre os agentes de serviços completos estão a Amabis, uma agência de marketing direto especializada em serviços web para limpeza, fusão, enriquecimento e atualização de bancos de dados, assim como Mediapost e CJMS.

• Por outro lado, existem outros players neste mercado e são diferentes dos players do Full Service por serem mais um provedor de soluções para a empresa cliente, por exemplo através de um API que pode ser utilizado pela empresa e desenvolvido por este tipo de player. Vamos chamá-los de auto-serviço. Como lembrete, o termo API refere-se a uma interface de programação que atua como suporte entre um provedor de solução de software e um ou mais requisitantes de solução de software. A diferença com os prestadores de serviços completos reside no fato de que, para o auto-serviço, a empresa-cliente será responsável pelas tarefas ligadas ao enriquecimento de seus dados e utilizará uma API configurada no site do prestador de auto-serviço. Entre os jogadores bem conhecidos estão Clearbit, que é muito eficaz no BtoB, particularmente para a rápida identificação de leads qualificados, e FullContact, que é mais orientado para o BtoC.

Escolhendo o provedor certo para o enriquecimento de e-mails

Como em qualquer decisão estratégica, é necessário definir previamente os eixos que orientarão sua escolha: qual é sua atividade principal? Qual é a sua necessidade? É a partir deste tipo de reflexão que uma escolha criteriosa será possível.

• Em primeiro lugar, deve ser tomada uma decisão entre um serviço completo e um auto-serviço. Tudo dependerá das necessidades expressas pela empresa, bem como do tempo de que ela dispõe para responder aos problemas ligados ao enriquecimento de seu banco de dados. Se a escolha for feita para um serviço completo, é necessário um alto nível de confiança e fluidez no trabalho com o roteador: a empresa terá que trocar com uma pessoa encarregada da missão. Os custos incorridos também serão maiores, o que será compensado por uma economia de tempo definitiva e a possibilidade de abandonar tarefas demoradas e complexas. Por exemplo: desduplicação antes do enriquecimento, um procedimento necessário, mas longe de ser simples, direcionamento das variáveis a serem enriquecidas no banco de dados, etc. Um bom conhecimento das necessidades de sua empresa e do que os diversos prestadores de serviços têm a oferecer é essencial para fazer a melhor escolha.

• Em segundo lugar, a escolha pode ser feita de acordo com o método de pagamento do fornecedor. Imagine que você é uma empresa e que deseja realizar um enriquecimento por e-mail. Como você gostaria de pagar seu provedor de serviços: por solicitação global (quero enriquecer n arquivos, definidos com antecedência), por correspondência (correspondência entre o e-mail no banco de dados de sua empresa e o do provedor de serviços, com informações enriquecidas) ou por correspondência de acordo com n critérios? Tomemos um exemplo para ilustrar este último ponto: Clearbit, um provedor de auto-atendimento orientado para BtoB, compromete-se a lhe enviar pelo menos uma informação de qualidade por endereço de e-mail fornecido pela empresa. Isto permite que você defina as informações que precisa como prioridade e saiba o que está pagando.

• Por último, mas não menos importante, a escolha do prestador de serviços dependerá de sua reputação. Este é um aspecto essencial a ser levado em conta, especialmente em serviço completo, onde muitas agências recorrem ao que poderíamos chamar de práticas comerciais. Por exemplo: vender uma lista exaustiva de novos arquivos de clientes, mas com informações incompletas ou mesmo obsoletas. Existem alguns truques para evitar este tipo de contratempo para o anunciante: primeiro, lembre-se que é bem possível pedir a taxa de conclusão dos vários atributos do banco de dados de um provedor de serviços, a fim de evitar pagar por um serviço de enriquecimento de e-mail e acabar com informações que não são qualificadas. Isto permite que você verifique rapidamente se as informações de que precisa estão presentes e são relevantes. Exemplo: a data de nascimento dos clientes. Então, você tem todo o direito de pedir testes em amostras, tais como a comparação de resultados entre um arquivo enriquecido e outro arquivo que não o seja.

Quanto custa para enriquecer um arquivo de e-mail?

O preço do enriquecimento de e-mails em B2B

Gostaríamos de ressaltar que não tivemos acesso a preços detalhados para prestadores de serviços completos, pois isso exigiria uma cotação completa por parte deles. No entanto, é bom saber uma certa quantidade de informações sobre eles: geralmente operam com base em custos fixos, que incluem, por exemplo, custos de TI, chamadas telefônicas, etc. Estes custos variam em média entre 400 e 1000 euros. Estes custos variam em média entre 400 e 1000 euros.

Para o auto-serviço, realizamos uma simulação de preço baseada no Clearbit.

• • • 1st caso: enriquecimento de e-mails utilizando a solução CRM da Salesforce. Preço: a partir de US$ 499 por mês. Note que no caso da Clearbit, o preço é o mesmo usando a solução Marketo.

• • • 2th caso: enriquecimento de 10.000 segmentos. Preço: US$ 199 por mês

• • • Caso 3: Enriquecimento de e-mail usando dados Clearbit API. Preço para 10.000 consultas: US$199 por mês.

Preços de enriquecimento de e-mail B2C

Tomemos o exemplo da FullContact. Este prestador de serviços trabalha com base em uma correspondência, ou seja, uma correspondência entre um de seus arquivos de contato e este arquivo de contato presente na API FullContact com dados enriquecidos. Sem um retorno com informações qualificadas da FullContact, você não paga.
Planos API para desenvolvedores de software :