Os cursos de treinamento em vendas precisam se adaptar à Geração Z, adotando módulos curtos e interativos. Eles preferem aprender de forma independente, mas querem apoio regular e solidário. O uso intensivo de multimídia, práticas imersivas e feedback rápido atende a essas necessidades de comprometimento e eficiência. O significado e o alinhamento com seus valores pessoais são fundamentais para esses jovens profissionais.
A atitude igualitária dos instrutores, a ergonomia das ferramentas digitais e a natureza interdisciplinar do aprendizado são alavancas essenciais para treiná-los de forma eficaz e fidelizá-los! Adaptar o treinamento de vendas a esses princípios agora é essencial para qualquer organização.
Sommaire
#1 Escolha módulos curtos para chamar a atenção
Alguns artigos muito sérios atribuem aos jovens uma capacidade de atenção média de 8 segundos, um segundo a menos do que um peixinho dourado. Obviamente, isso é um absurdo, mas o fato permanece.
Atualmente, todos nós estamos consumindo conteúdo muito mais curto. E os nativos digitais, que nasceram com esse tipo de conteúdo, estão acostumados a formatos curtos, como vídeos do TikTok ou do YouTube. Esse formato curto também é prático para integrar o aprendizado à vida cotidiana. Ele tem até um nome: microlearning.
De acordo com um estudo da Deloitte, 71% dos jovens preferem microtreinamento sob demanda. Isso facilita a retenção do conhecimento e sua aplicação imediata no campo. Ao dividir o treinamento de vendas em sequências de fácil digestão (alguns minutos cada), você mantém a atenção e as mensagens principais ficam firmemente ancoradas na memória.
#2 Integre conteúdo multimídia para envolver seu público
Vídeos educacionais curtos, infográficos animados, questionários interativos, estudos de caso gamificados: esses formatos dinâmicos falam a língua deles. De acordo com um estudo, 59% dos alunos da Geração Z usam o YouTube para aprender em vez de livros didáticos (Pearson/Harris Poll, 2018, fonte).
Portanto, a integração desse tipo de formato é essencial! Essas mídias tornam os cursos de treinamento mais dinâmicos e divertidos. Um estudo realizado pelo LinkedIn (2022) mostra que os formatos visuais aumentam a motivação e o comprometimento dos jovens alunos em 60% em comparação com a mídia tradicional (LinkedIn Workplace Learning Report, 2022, fonte).
#3 Promover o autotreinamento e a autonomia
Os jovens preferem aprender por conta própria quando precisam. O LinkedIn Learning (2021) relata que 43% deles querem ter controle total sobre seu aprendizado. Portanto, é do interesse das empresas oferecer cursos flexíveis e modulares que possam ser navegados à la carte!
Plataformas de e-learning de autoatendimento, bibliotecas de recursos on-line, acesso a MOOCs ou tutoriais internos: esses sistemas incentivam o autotreinamento e capacitam o aluno. Esses recursos autônomos incluem bibliotecas de conteúdo de vídeo ou módulos que podem ser acessados a qualquer momento. Isso significa que a jovem equipe de vendas pode aprender sempre que encontrar um problema específico, sem esperar por uma sessão organizada.
#4 Oferecer orientação
No entanto, tenha cuidado para não deixá-los à própria sorte: autonomia não significa falta de apoio. De acordo com a InsideOut Development, 75% da Geração Z valoriza muito a orientação regular de um superior. O ideal é que o mentor seja inspirador, com forte autoridade em habilidades, e que fique longe de modelos dirigistas que possam alienar suas equipes.
A oportunidade de aprender com um gerente é um dos três principais critérios que essa geração procura em um empregador, logo após as perspectivas de desenvolvimento de carreira (Robert Half, fonte). Portanto, o modelo ideal é híbrido: autonomia combinada com suporte personalizado. Os alunos podem escolher livremente os módulos de acordo com suas necessidades, ao mesmo tempo em que se beneficiam do apoio regular de um mentor experiente, com feedback imediato, preciso e construtivo.
#5 Enfatizar a prática para desenvolver fluência e autoconfiança
Os Zoomers se sentem muito à vontade com a mídia digital, mas não tanto com o contato pessoal. Os anos de pandemias e videoconferências ampliaram esse mal-estar. 24% desses funcionários acham que suas habilidades verbais se deterioraram com o trabalho e o estudo à distância, em comparação com apenas 5% dos baby-boomers(fonte).
Portanto, as empresas precisam adotar a abordagem oposta e aproveitar o treinamento de vendas para enfatizar a fluência oral e os exercícios de interpretação de papéis para incentivar o desenvolvimento de jovens vendedores. Interpretação de papéis, simulações de clientes, cenários filmados, workshops de narração de histórias… esses exercícios experimentais permitem que os jovens pratiquem em um ambiente atencioso, sem nada realmente em jogo.
Um grande estudo realizado pela PwC mostrou que os alunos que passaram por um treinamento comportamental em RV se sentem até 275% mais confiantes em aplicar o que aprenderam em situações reais, em comparação com aqueles que passaram por um treinamento presencial convencional (PwC VR Study, 2020, fonte). O desafio é tirar o drama da fala e aumentar gradualmente a confiança em falar!
#6 Incentivar o feedback frequente e preciso
Acostumada com notificações instantâneas e feedback em tempo real das redes sociais, a geração Z espera a mesma coisa no local de trabalho: feedback instantâneo, regular e construtivo. De acordo com um estudo de 2023, 73% deles consideram essencial receber feedback frequente de seu gerente, enquanto “apenas” 52% dos funcionários mais velhos expressam a mesma necessidade(fonte).
Os instrutores precisam adotar uma postura de coaching permanente! O feedback preciso após cada ação significativa ajuda os jovens a progredirem rapidamente e a se manterem motivados. Essa geração quer progredir rapidamente e, para isso, precisa ser informada rapidamente sobre o que está funcionando e o que não está. Quando recebem esse feedback frequente, eles se sentem confiantes para ajustar suas metas, aprender com seus erros e assumir novos desafios, o que beneficia tanto o desenvolvimento de suas próprias habilidades quanto o desempenho da empresa.
#7 Trazer significado e valores aos cursos de treinamento
Ainda mais do que os mais velhos, os jovens da geração Z estão procurando dar significado ao seu trabalho e ao seu aprendizado. Não se trata de vaidade, mas de uma expectativa arraigada: realizar tarefas que eles entendam ser úteis e que correspondam aos seus valores!
Na França, um estudo setorial confirma essa tendência: 60% dos jovens (no setor de varejo) dizem que querem “um emprego que eles sintam que é útil e que faça sentido para eles”, o que é quase tão importante quanto o salário e o ambiente de trabalho. Cada módulo de treinamento de vendas deve mostrar claramente como as habilidades ensinadas realmente melhoram a satisfação do cliente ou contribuem para uma questão social mais ampla. Não fale apenas sobre “como vender”, mas também sobre “por que vender”. Ao dar significado (serviço prestado, solução de problemas do cliente, contribuição para a missão da empresa), você pode alinhar o aprendizado com os valores desses jovens e aumentar em dez vezes o comprometimento deles.
#8 Adote a postura correta
A Geração Z tem uma relação tranquila com a autoridade: respeita a competência e a experiência, mas reluta em aceitar o status quo só porque “o chefe disse”. No contexto do treinamento, isso se traduz em uma expectativa de igualdade e reciprocidade nas trocas com o instrutor. Essa mudança de atitude pode ser uma surpresa para alguns funcionários mais velhos: mais da metade dos líderes empresariais na França (53%) acredita que os menores de 30 anos respeitam menos a hierarquia do que as gerações anteriores(fonte).
Portanto, o treinamento de vendas moderno se beneficia da adoção de um formato participativo e interativo. O instrutor se torna um facilitador, incentivando perguntas, discussões e feedback dos participantes. O instrutor ideal é um coach que compartilha sua experiência, ouve ativamente e incentiva o intercâmbio.
Da mesma forma, é benéfico estabelecer um clima de confiança mútua desde o início do treinamento: esclarecer que todas as perguntas são legítimas, que há o direito de cometer erros e que o papel do instrutor é apoiar e não punir. Ao adotar uma atitude humilde e aberta, o instrutor ganha o respeito desses jovens, que o veem como um aliado em seu progresso, e não apenas como um avaliador.
#9 Mantenha-se atualizado com as ferramentas digitais
Como parte da geração ultraconectada, eles são muito sensíveis à qualidade das ferramentas digitais disponíveis para treinamento! Eles cresceram com aplicativos móveis fluidos e ergonômicos para o público em geral e esperam a mesma experiência do usuário (UX) no mundo profissional. Um número ilustra a relação deles com a tecnologia: 86% dos jovens da Geração Z acreditam que a tecnologia é essencial para suas vidas(fonte).
Portanto, se uma plataforma de treinamento interna for lenta, mal projetada ou não for compatível com dispositivos móveis, ela será imediatamente rejeitada. Portanto, é imperativo adotar uma abordagem que priorize os dispositivos móveis (conteúdo acessível em smartphones, design responsivo) e tomar cuidado com a interface e a facilidade de uso das ferramentas de treinamento. Ao mesmo tempo, os nativos digitais estão ávidos por inovação e abertos a novas tecnologias de aprendizagem. A inteligência artificial (IA), em particular, desperta grande interesse entre eles, embora com um toque de cautela.
#10 Aumente sua autoconfiança
A Geração Z é muito confiante na superfície, mas muitas vezes é frágil em situações da vida real. Um estudo da
A primeira coisa a se fazer é criar um clima psicologicamente seguro: o direito de cometer erros, o incentivo à iniciativa, o feedback positivo sobre o sucesso (mesmo que parcial). Um instrutor ou gerente que destaque o progresso, parabenize as boas ideias e ouça ativamente ajudará o jovem a tomar consciência de suas habilidades.
Além disso, oferecer desafios progressivos, adaptados ao nível do aluno, permite que ele alcance novos níveis sem desanimar: cada pequena vitória aumenta sua autoestima. Por fim, o aspecto coletivo é importante: incentivar o apoio de colegas e a orientação entre jovens e adultos cria uma rede de segurança tranquilizadora.
Bônus: habilidades de descompartimentação
Por fim, a geração Z se destaca por seu espírito de iniciativa e seu desejo de sair do lugar comum. Muitos sonham em trilhar seu próprio caminho ou até mesmo abrir seu próprio negócio. Uma pesquisa da Morning Consult para a Samsung revela que 50% dos jovens de 16 a 25 anos aspiram a se tornar empreendedores ou iniciar seu próprio negócio (Samsung Entrepreneurial Study, 2023, fonte).
Essa mentalidade empreendedora também se reflete em sua abordagem ao trabalho: eles gostam de ter liberdade, de ter suas ideias incentivadas e de poder inovar em seu trabalho. Eles também são mais propensos a ter projetos paralelos. O treinamento interdisciplinar e a exposição a diferentes campos são particularmente motivadores!
Diferentemente da abordagem antiga, em que cada função treinava seus funcionários de forma altamente especializada, a Geração Z está sedenta por versatilidade. 63% dos jovens de 18 a 24 anos dizem que querem aprender e “aprimorar suas habilidades” constantemente, muito mais do que as gerações anteriores (McKinsey, 2025, fonte). A incorporação da multifuncionalidade nos cursos de treinamento de vendas atende a essa expectativa.
Os cursos de treinamento devem oferecer módulos interdisciplinares que integrem marketing, gerenciamento ou estratégia, para satisfazer sua curiosidade e estimular sua iniciativa. O treinamento em vendas globais é altamente atraente para esses perfis ambiciosos. O estímulo ao espírito empreendedor também pode ser alcançado por meio de projetos de treinamento prático: hackathons comerciais, desafios em que os alunos precisam projetar uma miniempresa fictícia etc.
