A metodologia de marketing BANT o ajuda neste trabalho de qualificação de uma liderança. Ele permite saber o estado de seu potencial cliente e se ele está ou não pronto para passar para o próximo nível, ou seja, a compra. Neste artigo, vamos definir o que é exatamente a metodologia BANT, para que ela é usada dentro de uma empresa, e então apresentaremos outras estruturas de qualificação de líderes que você pode implementar dentro de sua organização.
Sommaire
BANT: definição
BANT é uma metodologia de marketing que permite aos vendedores determinar se um potencial cliente está ou não pronto para fazer uma compra. Esta metodologia, dividida em quatro partes, permite qualificar e pontuar um cliente potencial. Estas quatro partes, também conhecidas como variáveis, são intercambiáveis. Se uma das quatro partes não responde às perguntas que você precisa fazer, então o chumbo ainda não está “maduro” o suficiente para fazer uma compra. Este se tornou um dos métodos mais utilizados no marketing B2B, então vamos analisar mais de perto o que é realmente BANT e o que ele significa.
1. B de Orçamento
O orçamento é uma questão central, seja em B2B ou B2C. Se uma perspectiva não tem o orçamento para pagar o que você está oferecendo, não faz sentido levar o método BANT mais longe. Aqui estão algumas perguntas úteis que você poderia fazer para avaliar o orçamento de seus contatos:
- O que você está gastando atualmente com este problema ou necessidade?
- Calculamos que sua equipe perde £X por [semana, trimestre, ano] nesta questão. Como isso se compara com o orçamento que você calculou?
- Calculamos que sua equipe poderia potencialmente ganhar £Y por [semana, trimestre, ano] ao fazer esta [mudança, investimento]. Como isso se compara com o orçamento que você calculou?
- Que orçamento você tem?
- Quanto custaria fazer o que você quer fazer por conta própria?
- Como o preço afetará sua decisão final?
- Você já definiu uma faixa de preço?
- Que retorno sobre o investimento você espera obter?
2. A de Autoridade
Antes de tudo aqui, você precisará saber quem terá a palavra final sobre a compra final. Muitas vezes, em médias ou grandes empresas, a pessoa que deseja mais informações sobre o que você está oferecendo não é a pessoa que vai fazer a compra. Isto é chamado de venda complexa. Portanto, você terá que classificar seus diferentes contatos do menos ao mais importante para encontrar o tomador de decisão final. Este aspecto se aplica mais ao B2B, como você terá compreendido, mas não o negligencie também no B2C. Pense nas pessoas que dão presentes, pais, etc. Na realidade, a venda complexa é muito mais comum do que você pensa e é essencial entender com quem você está falando. Alguns exemplos de perguntas para isso:
- Quem irá utilizar o produto/serviço?
- Quando foi a última vez que você comprou um produto similar? Como foi o processo de tomada de decisão?
- Este é geralmente o estágio onde meu cliente traz [o CFO, outras partes interessadas, seu gerente] para [discutir X, obter suas opiniões sobre Y]. Você gostaria de convidar [Z pessoa/pessoa] para nossa próxima reunião?
- Alguém mais estará envolvido na tomada de decisão final?
- Há alguém em particular que você gostaria que eu entrasse em contato para acelerar o processo?
3. N de necessidade
O que poderia ser melhor para uma pista do que sentir-se guiado, aconselhado, em direção a uma decisão muito mais informada? Para fazer isso, você precisará conhecer as necessidades de sua liderança de dentro para fora, graças a uma fase de inteligência completa. Em particular, isto lhe permitirá entender se o chumbo se encaixa em sua categoria “ICP”: Perfil de Cliente Ideal. Muitas vezes, sua solução pode satisfazer parcialmente outras necessidades que não aquela que você está tentando resolver. Por exemplo, se você vende cartões de visita. Um potencial cliente em potencial entra em contato com você para fazer cartas de jogo. Você provavelmente também tem a capacidade de atender a essa necessidade. Mas não é o seu negócio principal. As escolas de pensamento diferem sobre isto: algumas vão ao ponto de dizer que você deve recusar clientes que não têm a principal necessidade que você está tentando resolver. Aconteça o que acontecer, é bastante certo que suas taxas de conversão não serão as mesmas.
- Quando você identificou [problema, oportunidade]?
- Que medidas você já tomou para lidar com isso?
- Qual é a importância de atingir seus objetivos pessoais na [empresa]? Seus objetivos de carreira? Seu departamento?
- Quais são suas principais prioridades no momento?
4. T é para Timing (Emergência)
Toda compra envolve necessariamente tempo, que pode ser medido. O tempo necessário deve ser razoável se você não quiser afugentar seus futuros clientes.
- Há algum evento / prazo para o qual você gostaria de ter uma solução no lugar?
- Você está planejando [inserir projeto relevante (lançar uma campanha de geração de leads, uma grande onda de contratações, etc.)]?
- Qual é sua meta [para geração de chumbo, receita, retenção, etc.] para [o próximo trimestre, o final do ano]? Você será capaz de atingir esta meta sem nenhuma mudança?
- Trabalhando de trás para frente desde a data que você me deu, devemos finalizar nosso acordo até [data anterior]. Este cronograma lhe parece razoável?
BANT: Para que serve?
BANT é uma metodologia precisa, uma estrutura que toda empresa deve ter para garantir que todos estejam falando sobre a mesma coisa e indo na mesma direção. A metodologia BANT permite que você defina cada entrada e saída durante as diferentes etapas do processo de qualificação comercial. Você pode ajustar a estrutura BANT para se adequar ao seu modelo de negócios e definir perguntas específicas para cada conceito à medida que procura qualificar rapidamente seus prospectos. Mas, lembre-se que os 4 pontos do BANT são essenciais para falar sobre SQL(Sales Qualified Lead).
Você pode fazer as perguntas acima através de formulários web, e-mails ou ligações telefônicas. O objetivo é maximizar o número de BANTs, mas também minimizar o custo de um BANT. Mas mesmo com uma boa abordagem, isto nem sempre pode funcionar. Portanto, você precisa projetar um processo de pontuação abrangente baseado em seu cliente ideal (KPI). Quando você define um questionário, você pode ter uma maneira prática e unificada de escolher como focar sua equipe de vendas. Gastar mais esforço com os melhores prospectos pode não só aumentar as vendas, mas também conseguir clientes mais fiéis, por mais tempo. Você também pode usar os resultados da BANT para refinar sua oferta para cada prospecto, personalizando certos elementos críticos para melhor atender às suas expectativas.
Para empresas B2B ou SaaS, a qualificação por ligações telefônicas é geralmente vantajosa porque você pode fazer perguntas facilmente em uma conversa tradicional. Portanto, você pode qualificar seu potencial cliente em um curto espaço de tempo. Você também pode acrescentar outros critérios que podem ajudá-lo a melhorar seu perfil de cliente.
Um exemplo clássico de uma qualificação comercial BANT
- Representante de vendas Você tem o orçamento para nos receber?
- Prospecto Sim, isso não é um problema.
- Representante de vendas: será você quem vai usar o produto?
- Prospecção: Não. Minha equipe de vendas irá usá-lo.
- Representante de vendas: E você precisa de nosso produto porque você tem um problema com a geração de chumbo?
- Prospecção: Sim, é isso mesmo.
- Representante de vendas: Quando você quer que a solução seja implementada em sua empresa?
- Prospecção: Dentro de cerca de duas semanas.
Perfeito. A liderança agora está qualificada! Embora esta abordagem seja ideal, se você ainda estiver usando o BANT da mesma forma que há meio século atrás, provavelmente não funcionará. Não porque a BANT tenha perdido sua eficácia, mas porque não está sendo implementada pelos vendedores para se alinhar com as mudanças do processo de vendas moderno.
Outras estruturas de qualificação comercial
A geração e qualificação de chumbo leva tempo, e o método BANT merece ser removido com o pó. À medida que sua equipe de vendas continua a crescer, considere estes outros tipos de estratégias de qualificação de liderança, cada qual com seu próprio objetivo:
FAINT: Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade, Cronograma
Este método de qualificação de chumbo procura prospectos que nem sempre estão planejando uma compra, mas ainda têm vontade de fazer uma compra, se o produto certo chegar. As empresas que se convertem bem com uma abordagem FAINT tendem a ter poder de compra conhecido, portanto, o financiamento lidera a discussão.
- Fundos: Concentre-se inicialmente nas organizações e compradores que têm a capacidade financeira ou fundos para comprar de você. Eles podem não ter um orçamento, mas têm meios financeiros gerais para gastar. Vender onde está o dinheiro.
- Autoridade: concentrar-se em descobrir quem tem autoridade para tomar decisões sobre o uso dos fundos. Se a organização tiver capacidade financeira para gastar se encontrar algo que valha a pena, você precisa lidar com as pessoas que têm o poder de alocar os fundos.
- Interesse: despertar o interesse do comprador no que é possível.
- Necessidade: descubra quais necessidades específicas você pode resolver. Eles podem estar latentes – escondidos – mas estão lá, e você precisa encontrá-los.
- Cronograma: definir a intenção de compra e uma linha de tempo clara para fazê-lo. Isto pode, naturalmente, levar uma série de conversas, pode envolver vários tomadores de decisão e influenciadores, e pode levar algum tempo para ser feito. Uma vez feito isso, você tem agora um potencial cliente qualificado e uma oportunidade real de vendas.
ANUM: Autoridade, Necessidade, Urgência, Dinheiro
Comece identificando o tomador de decisão dentro da empresa, depois procure resolver um problema existente. Pergunte ao prospecto com que rapidez ele pode tomar uma decisão e se ele tem dinheiro para fazer a compra.
- Autoridade: ao falar com o tomador de decisão, certifique-se de anotar seu título e função para que você possa alinhar suas necessidades com seu produto.
- Necessidade: certifique-se de encontrar listas de empresas no setor alvo que você está procurando e seu tamanho
- Urgência: manter-se a par das empresas e de seus últimos comunicados de imprensa. Se um vendedor é sensível às necessidades urgentes das empresas, ele pode ajudar o processo de vendas. Se uma empresa anunciou que está expandindo sua equipe interna de vendas ou tem um novo vice-presidente de vendas, isto pode ser um sinal para contatá-los.
- Dinheiro: saiba onde está o dinheiro. Dependendo se um negócio está crescendo, se anunciou recentemente uma rodada de financiamento ou se é mais antigo, isto pode ajudá-lo a entender quem está gastando mais facilmente no negócio.
CAMPO: Mudanças, Autoridade, Dinheiro, Priorização
CHAMP é sobre vender para superar um problema. O vendedor capitaliza sobre a necessidade urgente de superar um desafio.
- Mudança: Seu prospecto compra coisas porque elas têm um desafio, e se você tem a solução, então você tem o verdadeiro começo de uma “oportunidade”.
- Autoridade: você precisa fazer perguntas às pessoas certas em uma empresa. Autoridade significa que você não quer perder seu tempo e energia falando com a pessoa errada. Não importa se o contato principal inicial tem pouca autoridade – eles podem guiá-lo até a pessoa certa na empresa.
- Dinheiro: nunca comece a falar de dinheiro. Se seu potencial cliente não puder pagar o produto ou serviço em questão, então você não poderá vendê-lo. Descubra quais são os desafios e problemas de seu prospecto, e depois descubra o que ele quer do investimento que precisa fazer. Você tem a oportunidade de atrair o interesse deles nos benefícios que podem obter se investirem em seu produto ou solução.
- Priorização: você precisa ser muito específico ao discutir a linha do tempo e a lista de prioridades do prospecto. Se eles disserem que precisam resolver este problema na próxima semana, então “é uma prioridade máxima”.
MEDDIC: Métricas, Comprador econômico, Critérios de decisão, Processo de decisão, Identificar a dor, Campeão
A abordagem MEDDIC foi desenvolvida para ajudar a aumentar a precisão das previsões.
- Métricas: Primeiro, descubra o que a perspectiva espera obter de sua solução. Por exemplo, a empresa pode querer aumentar sua produção em X%, pode querer colocar seus produtos no mercado em X semanas, ou pode querer economizar pelo menos 20% nos custos de produção.
- Comprador econômico: você precisa saber quem funciona como o comprador econômico da empresa ou quem tem autoridade para tomar decisões e autorizar despesas. Conhecer o comprador econômico e sua mentalidade o ajudará a fechar as vendas.
- Critérios de decisão: você também precisa entender que critérios a empresa utiliza para tomar suas decisões. As empresas são frequentemente oferecidas várias soluções de diferentes fontes, forçando-as a comparar e escolher. Se você entender como eles fazem essa escolha, você pode adaptar melhor sua mensagem.
- Processo de decisão: enquanto os critérios de decisão lhe dizem o que entra em uma decisão comercial, o processo de decisão lhe diz como essa decisão é realmente tomada e seguida. Um processo de decisão incluirá quem toma a decisão, o cronograma em que eles operam e qualquer processo de aprovação formal em vigor.
- Identificar a necessidade: uma perspectiva deve ter uma necessidade antes de procurar uma solução, e é essencial saber disso.
- Porta-voz: encontre um porta-voz, alguém de dentro que seja investido em seu sucesso e que faça lobby para você. O campeão será provavelmente a pessoa que mais se beneficiará de sua solução. Porque eles querem sua solução, eles querem que você tenha sucesso e usarão sua influência para vender sua solução por dentro.
