Negociaciones Comerciales

La negociación comercial no es una ciencia, es un arte. Como todo arte, la negociación comercial se basa en un conjunto de técnicas. Siempre es posible mejorar y perfeccionar el arte del trato.

Tanto si es un vendedor en una PYME como un ejecutivo en una gran empresa, una gran parte de su trabajo consiste en interactuar con personas de diferentes ámbitos y empresas para lograr sus objetivos.

Sus objetivos y los de sus interlocutores no siempre están perfectamente alineados. En los negocios, esta suele ser la norma. Aquí es donde entra la negociación.

En contra de las apariencias, la negociación comercial no es un arte de “todo o nada”. Negociar no consiste en engañar a la otra parte para que haga un trato del que se arrepienta.

Si la otra parte se siente manipulada y engañada, el daño a su reputación puede ser catastrófico. Las ganancias a corto plazo pueden traducirse en importantes pérdidas a largo plazo. Como dijo Warren Buffett:

“Se necesitan 20 años para construir una reputación. Se tarda cinco minutos en destruirlo.

A largo plazo, la forma de negociar puede ser al menos tan importante como el resultado de las negociaciones.

Una segunda cosa que hay que tener en cuenta es que el dinero no lo es todo y, de hecho, no lo es todo. El dinero es sólo un aspecto de la negociación comercial.

La mayoría de las veces, las personas con las que trata no sólo buscan las mejores tarifas, sino también la calidad del servicio, la rapidez, la transparencia…

Para negociar de forma inteligente, primero hay que saber qué se quiere obtener de la negociación y luego qué compromisos se está dispuesto a hacer para conseguirlo.

Un profesional de la negociación es alguien que puede identificar lo que la otra parte quiere obtener de la negociación y cómo encontrar un acuerdo que le permita obtener el máximo de lo que quiere conseguir.

La negociación empresarial es un arte, que implica mucha creatividad, pero también técnicas. En esta guía sobre el arte del trato, le presentaremos 7 habilidades y/o estrategias clave que debe aplicar para convertirse en un mejor negociador.

#1. Acudir a una negociación de venta con una idea clara de lo que se quiere

Lo mejor que se puede hacer antes de una negociación comercial es trazar los objetivos:

• ¿Qué necesitas?
• ¿Cuáles son sus prioridades?
• ¿Qué espera de esta negociación?
• ¿Qué te hará feliz?
• ¿Qué, por el contrario, importa menos?

Ponga en la balanza sus preferencias. Este es el tipo de mapeo que se puede hacer. En este ejemplo, usted busca contratar una agencia de marketing:

Al hacer este trabajo, tendrás claro lo que quieres de la negociación, lo que tienes que ser inflexible… Es un excelente trabajo de preparación.

En el ejemplo anterior, lo más importante son los criterios relacionados con el tiempo (realizar la venta lo antes posible), no los criterios relacionados con el coste/precio. En los negocios, el tiempo suele ser más valioso que el dinero.

#2 Pide siempre algo a cambio de tus concesiones

En una negociación comercial, inevitablemente tendrá que ceder en ciertos puntos si quiere tener éxito en la venta. Esto es normal.

Todos los buenos negociadores hacen concesiones.

Pero lo importante es no hacer nunca concesiones sin pedir algo a cambio a la otra parte. Si la persona que tienes delante te pide que bajes el precio, tienes derecho a exigir mejores condiciones de pago.

Si la misma persona quiere acortar el plazo de los servicios que ofreces, acéptalo explicándole que en estos casos no podrás hacerlo todo, que tendrás que reducir el alcance de la misión.

Si la persona exige un contrato basado en el rendimiento, pide el pago por adelantado, etc.

Si nunca acepta hacer concesiones sin algo a cambio, aumentará el valor del acuerdo y disuadirá a la otra parte de pedir más concesiones. Esto también tiene un importante impacto psicológico. La otra parte pensará que ha conseguido todas las concesiones que podía tener, lo que le generará un sentimiento positivo.

Si sólo puedes negociar el factor precio, el tamaño de las concesiones debería disminuir gradualmente. Por ejemplo, si se pasa de 100 euros a 80 euros, sería absurdo pasar de 80 euros a 50 euros. En cambio, pasa de 100 a 80 euros, luego a 70 y finalmente a 65 euros. Esto enviará una señal a la otra parte, haciéndola consciente de que cada vez tiene menos margen para negociar. Eso hará que acepte el trato con más facilidad y rapidez.

Si ahora está en el papel de comprador, la estrategia es diferente. Si quieres comprar un producto con un precio de 100 euros, ¡ofrece 50 euros! Si el vendedor te ofrece 80 euros, reduce el precio a la mitad y ofrece 65 euros.

Este enfoque funciona la mayoría de las veces. Es mejor bajar mucho la oferta para esperar comprar al mejor precio. Obviamente, todo depende del tipo de producto y de los márgenes que tenga. Un vendedor no aceptará 65 euros en lugar de 100 si sus márgenes son muy bajos…

#3 Convertirse en los dueños del tiempo

En una negociación comercial, el tiempo es siempre el factor clave. No sólo hay que mirar si se pasa de 100 euros a 80 euros o de 100 euros a 70 euros, sino también identificar el momento adecuado entre las diferentes propuestas.

Hacer una contrapropuesta con demasiada rapidez socavará su credibilidad y hará que la otra parte piense que usted no es serio. Tomarse su tiempo enviará una señal a la otra parte de que cada euro cuenta y que éste es un punto clave en la negociación.

Incluso si sabe de antemano que acabará aceptando las condiciones ofrecidas por la otra parte, tomarse su tiempo antes de aceptar supondrá una mayor satisfacción para la persona que tiene delante cuando se concluya la venta. Él o ella sentirá que ha superado una negociación difícil. Además, hacer una propuesta o contrapropuesta demasiado rápido puede ser visto como una falta de respeto por la otra parte, como una señal de que quieres que las cosas vayan rápido, que no tienes ganas de hablar, que estás aburrido del intercambio.

Cuanto más se acerque la fecha límite antes de dar su respuesta a una propuesta, más estará dispuesta a hacer concesiones la parte que más necesita el acuerdo.

#4 Estar siempre preparado para abandonar la mesa de negociación

¿Realmente quieres complacer a un agente inmobiliario? Es sencillo, cuando el agente te muestre una propiedad, dile en tu mente que es el lugar perfecto y que quieres comprarlo a toda costa. Excepto que al hacerlo, pondrás fin a todas las negociaciones. Todo el poder es para el vendedor. Cuando el vendedor sabe que al final vas a comprar, es bastante difícil negociar y obtener concesiones por su parte.

Si Coca-Cola no aumenta los precios de sus bebidas, es porque el comprador sigue teniendo la opción de cambiarse a Pepsi. Si Coca-Cola supiera que los compradores seguirían comprando su bebida favorita a pesar de un aumento de precio, los precios subirían. Es la incertidumbre sobre el comportamiento de los compradores lo que hace que Coca-Cola no toque el precio.

En una negociación comercial, nunca debes mostrar demasiado entusiasmo. Hay que decir a la otra parte que nada es seguro, que se puede abandonar el trato en cualquier momento. Y, de forma más general, deberías cuestionar siempre tu entusiasmo. Siempre hay otras opciones disponibles. Si te dices a ti mismo: “Me encanta este producto, lo quiero, lo compraré. Si lo puedo conseguir más barato, mucho mejor, si no, qué pena, lo necesito”, entonces probablemente no te has tomado el tiempo de mirar los otros posibles productos / soluciones del mercado. Más allá de ponerte totalmente bajo el poder del vendedor al tener esta mentalidad, probablemente estés cometiendo un error. En la vida, siempre hay alternativas.

Un consejo: antes de entrar en el fuego e iniciar la negociación comercial, estudie las alternativas. Esto le permitirá ser más eficaz en la negociación. Siempre hay que estar preparado para abandonar el trato.

#5 Escuchar primero, hablar después

Por lo general, la primera persona que habla en una negociación comercial es la que pierde. Se trata de una regla que casi siempre se cumple, aunque parezca contraria a la intuición. ¿Por qué?

Porque la primera persona que habla, por definición, no se ha tomado el tiempo de escuchar previamente lo que la otra parte tiene que decir. En el arte de la negociación empresarial, escuchar es esencial. Proporciona información valiosa que puede utilizar en su beneficio en la negociación.

Pongamos un ejemplo. Supongamos que estás negociando con un vendedor y te pregunta cuál es tu presupuesto. Díselo tú. Hay tres posibilidades:

• Su presupuesto es superior al precio: el vendedor aumentará el precio.
• Tu presupuesto es inferior al precio: intentarán negociar contigo para venderte su producto a su precio.
• Su presupuesto es realmente demasiado bajo: el vendedor decidirá poner fin a la negociación de inmediato.

Al hacerles saber su presupuesto, les ha dado una información clave que les permite tomar el poder en la negociación. En las tres situaciones posibles, usted pierde.

De ahí nuestro consejo: haz que la otra parte hable todo lo posible para recabar información y conocer sus motivaciones. El buen negociador comercial es aquel que sabe escuchar a las personas que tiene enfrente, antes de ser un buen hablador. Es una oreja antes que una boca.

#6 Descifrar lo no dicho

Hay que estar atento a lo que dice la otra persona, escuchar, como acabamos de ver. Pero también hay que aprender a detectar lo que la otra parte no dice, lo que consciente o inconscientemente intenta ocultar. A veces por vergüenza.

La gente no siempre quiere que sepas lo que quiere. A veces, mostrar empatía puede eliminar estos bloqueos y conseguir que la persona hable. Pero esto significa ser consciente de las cosas que no se dicen. Lo cual, por definición, no es obvio, ya que… no se dice nada.

Si crees que la persona que tienes delante se comporta de forma irracional y parece que se niega a firmar el contrato por motivos poco claros, intenta entender el motivo, para ponerte en su lugar. Una vez que haya identificado las razones de estos bloqueos irracionales, cambie su enfoque. Por ejemplo, quizá la persona que tiene al teléfono se niega a cerrar el trato porque su jefe está en la habitación de al lado. En este caso, ofrézcales reunirse con ellos en un café.

#7 Ser siempre transparente

En el mundo de los negocios, se acepta que el tiempo es un factor de éxito en una venta. Cuanto más tiempo pase negociando, mayor será el riesgo de perder el trato.

Hay muchas razones para retrasar la venta. A veces, jugar con el tiempo puede ser incluso una táctica inteligente para conseguir un mejor precio. Pero es un riesgo que hay que asumir. A medida que pasa el tiempo, aumenta la probabilidad de que la otra parte abandone la negociación.

Si la negociación comercial se hace de forma sincera y ambas partes tienen un interés real en el acuerdo, le aconsejamos que sea transparente. Si usted es el comprador, ser sincero sobre lo que quiere, cuándo lo quiere y qué alternativas ha identificado puede ayudarle a cerrar la venta antes. Esto genera confianza entre las dos partes. Si quieres construir una relación a largo plazo con la otra parte (compras repetidas), sólo puede ser beneficioso hacerlo.

Haga de la transparencia un hábito. Aplícalo incluso a los tratos más pequeños. Se construye una reputación y te da una ventaja cuando tienes la oportunidad de negociar tratos más grandes con gente que ya te conoce. Cuando alguien te dice “sí” una vez, es más probable que vuelva a decir “sí” en el futuro. Algunas personas incluso sistematizan este enfoque. Empiezan negociando una serie de pequeños contratos con la otra parte para poder negociar más fácilmente los grandes contratos en el futuro.

La negociación comercial no se aprende de la noche a la mañana. Como en otros ámbitos, se crece con la experiencia. Todos los consejos que te hemos dado están basados en la experiencia. Probablemente haya muchos más. Si tiene alguno en mente, no dude en compartirlo en los comentarios.