La negociación comercial es un arte. Sin embargo, se basa en una mezcla de técnicas y tácticas bien conocidas por sus negociadores. En este artículo, le ofrecemos 7 de las mejores técnicas de negociación comercial y 10 tácticas probadas para sacar el máximo partido a sus duras negociaciones.
Sommaire
7 técnicas de negociación comercial
1 Definir el marco de negociación
“Si tienes que explicar tu autoridad, tu poder, tu posición, tu influencia y tu ventaja, no tienes el marco más fuerte”.
En su libro Pitch Anything, Oren Klaff nos enseña que, para hacer llegar nuestros mensajes, debemos crear lanzamientos originales. Pero antes de lanzarlo, hay que tener el “marco” adecuado.
¿Qué es un “marco”?
Un marco es la perspectiva que cada parte aporta a un encuentro social. Los diferentes marcos que se encuentran no coexisten por mucho tiempo: chocan entre sí, y uno u otro toma el control. Así, en caso de conflicto, el marco más fuerte siempre absorbe al más débil y gobierna la interacción social.
Oren Klaff identifica cuatro tipos de marcos que hay que identificar para ganar la negociación.
El marco de poder
Este es el tipo de escenario más común: la otra parte intenta mostrarse más poderosa que tú para impresionarte. Las visitas a las oficinas (grandes) (o la elección de una enorme sala de reuniones para una reunión a tres bandas…), los porteros, etc. son formas de establecer este marco.
¿Cómo reaccionar?
Sé el alfa de la habitación. La rebeldía y el humor ligero son tus mejores aliados. Al ser divertido y desafiante a la vez, tu objetivo entiende instintivamente que eres un profesional.
El marco de valores
En la forma de dirigirse a usted, la otra parte puede intentar ponerle en una posición de inferioridad, simplemente para obtener una ventaja sobre usted en la negociación. Se trata de jugar a ver quién necesita más al otro.
¿Cómo reaccionar?
Siempre queremos lo que no podemos tener. Cuando sientas que estás en una situación en la que alguien intenta reducir tu valor, dale la vuelta a la tortilla: “¿Podría hablarme un poco más de usted y de su empresa? Es decir: no trabajo con cualquiera.
El marco temporal
Ya sabes, cuando un cliente te dice “Hola, sólo tengo 10 minutos para reunirme contigo, pero pasa” y tú le dices “Te agradezco mucho tu tiempo”. Gracias por incluirme en tu apretada agenda”. ¡Pues eso es exactamente lo que no debes hacer!
De hecho, al responder de esta manera refuerzas el poder de tu oponente y confirmas su superioridad.
¿Cómo responder?
En lugar de agradecer a la persona su valioso tiempo, hágale saber amablemente que necesita un espacio de tiempo cuando esté disponible. Demuéstrales que eres valioso y que tu tiempo es tan valioso como el suyo.
El marco analítico
¿Cuántas veces has hecho una presentación y de repente una o varias personas de la sala se meten en los detalles técnicos?
Es el marco del analista el que te ataca, lo que es particularmente común entre los ingenieros y los analistas financieros. ¡Pero este marco mata el alcance de su discurso!
¿Cómo reaccionar?
El cerebro humano es incapaz de ser fríamente analítico y a la vez cálidamente comprometido con una historia. Cuando su objetivo se detenga en un tema técnico, rompa este marco contando una anécdota breve pero relevante, en la que se involucre usted mismo.
2 Técnicas de anclaje: ser el primero en moverse
El sesgo de anclaje, teorizado por Amos Tversky y Daniel Kahneman, es uno de los principios psicológicos que hay que conocer para vender mejor.
De hecho, el sesgo de anclaje hace que la negociación sea más probable a favor de la persona que hace la primera oferta.
Por lo tanto, se recomienda ser el primero en moverse.
La ventaja de un contrato estandarizado:
Para lograr un mayor impacto, puede iniciar las negociaciones con un borrador de acuerdo, o un contrato estándar, preparado con su asesor jurídico y todos los responsables relevantes de su equipo. Un contrato estandarizado también puede ahorrar tiempo y dinero a ambas partes.
3 Utiliza el silencio en tu beneficio
En una negociación, como en cualquier discusión, tendemos a llenar los silencios incómodos, normalmente con técnicas persuasivas y contraargumentos. Pero el silencio no es necesariamente una mala señal, sino todo lo contrario.
Los beneficios del silencio:
Permitir unos momentos de silencio puede darle tiempo para asimilar todo lo que su oponente acaba de decir y así desactivar su tendencia a anclar el sesgo.
Además, guardar silencio suele ser mucho más revelador que un montón de protestas.
4 Rodéese y busque asesoramiento
Tomar decisiones en solitario puede ser muy peligroso en las negociaciones. Se nos escapan algunos de los prejuicios y no vemos la situación con objetividad.
Por lo tanto, es esencial buscar el asesoramiento de personas de confianza que estén más capacitadas para evaluar la situación de manera significativa.
5 Valide sistemáticamente cada una de sus hipótesis
Lo más peligroso en una negociación es creer algo que es falso, sin cuestionarlo.
Los mejores negociadores dejan que los demás expongan sus argumentos con paciencia, sin interrumpirlos. De hecho, animar a la otra parte a hablar primero le permite saber lo que está pensando.
Y, como dice una de las máximas más antiguas de la negociación: quien menciona los números primero, pierde.
El consejo de Salesdorado:
En la mayoría de las negociaciones, la otra parte le contará todas sus dificultades. Resuélvelos sobre la marcha para no dejar que sus problemas se conviertan en los tuyos.
6 (Amenazar con) parar todo
Los psiquiatras comparan el impasse con la alienación: ambos tienen un efecto traumático en las personas. Antes que sacrificar su sentido de pertenencia, la gente prefiere distorsionar la verdad.
Como los negociadores temen el estancamiento, harán cualquier cosa para evitarlo. Por lo tanto, amenazar con dejarlo todo es una buena táctica de negociación, parte delarte del trato.
Consejo de Salesdorado:
Amenazar con abandonar la mesa de negociación es una técnica poderosa e incómoda: utilícela con moderación.
7 Aprovechar la motivación
En la teoría del iceberg de la negociación, el iceberg representa las necesidades, los deseos y las motivaciones de su contraparte. Aunque se pueden ver fácilmente algunas de estas necesidades, la mayoría están ocultas bajo la superficie.
Para lograr sus objetivos, debe ser consciente de estas necesidades ocultas y utilizarlas para influir en la decisión de su oponente.
¿Cuáles son las necesidades ocultas?
A veces las necesidades tienen una estructura, como en la pirámide de Maslow. Pero a menudo corresponde al negociador discernir las necesidades del adversario. En general, la gente quiere ser escuchada, tener libertad de elección y ser tratada con honor.
10 tácticas para negociar mejor
1. Exigencias extremas, seguidas de pequeñas y lentas concesiones.
Esta es probablemente la táctica de negociación más conocida: evita que las partes hagan concesiones demasiado rápido. Sin embargo, esta táctica puede hacer que las negociaciones comerciales se alarguen innecesariamente.
Tenga claros sus propios objetivos, la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) y sus resultados, y no se deje intimidar por un oponente agresivo.
2. La táctica del compromiso.
Es posible que su oponente le diga que tiene poco margen para negociar con usted.
Haz lo posible por averiguar si este argumento es genuino. Tal vez su oponente no tenga suficiente poder para hacer negocios con usted.
3. la estrategia de “tómalo o déjalo”.
Las ofertas rara vez deben ser innegociables. Para desactivar esta táctica de negociación, intenta ignorarla y centrarte en el contenido de la oferta. A continuación, haga una contraoferta que satisfaga las necesidades de ambas partes.
4. Invitar a ofertas no recíprocas
Cuando haga una oferta, es posible que su contraparte le pida una concesión antes de hacer una contraoferta. No sobrepuje reduciendo sus exigencias, sino que indique que está esperando una contraoferta.
5. Desgaste.
A veces, su oponente le exige cada vez más, esperando que llegue a su punto de ruptura y ceda. Dígales que sólo participará en un intercambio de ofertas recíprocas.
6. Insultos personales.
Los ataques personales pueden alimentar tus inseguridades y hacerte vulnerable. Tómate un descanso si te sientes agitado y hazle saber a la otra persona que no tolerarás los insultos y otros trucos baratos.
7. Fastidia, resopla y miente.
La exageración y la tergiversación pueden pillarle desprevenido. Cuestiona las afirmaciones que parecen demasiado buenas para ser verdad y examínalas de cerca.
8. Amenazas y advertencias.
¿Quieres saber cómo hacer frente a las amenazas? El primer paso es reconocer las amenazas y las advertencias como las tácticas de negociación que son. Ignorar o, en su defecto, nombrar la amenaza son dos estrategias eficaces para desactivarlas.
9. Deprecie sus alternativas.
La otra parte puede intentar hacerle ceder menospreciando su BATNA. No dejes que te hagan tambalear tu determinación.
10. Policía bueno, policía malo.
Cuando te enfrentas a un equipo de dos negociadores, puedes encontrar que una persona es razonable y la otra es dura. Entienda que están trabajando juntos y no se deje engañar por estas tácticas de negociación.
