Tu semana empieza bien. Tiene un cliente potencial que está interesado en su producto. Usted organiza una presentación para dar a conocer su producto con más detalle. “Estoy impaciente por saber más en la presentación”, dice. Para que esta presentación tenga éxito, necesitarás una gran propuesta de negocio.
Hemos recopilado las mejores propuestas empresariales en B2B para ayudarte a crear tu propia presentación. Inspírese en estas 7 presentaciones y estará en camino de crear una presentación centrada en el cliente.
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Sommaire
#1 DocSend : Cuente una historia con su presentación empresarial
DocSend, una plataforma para compartir documentos, descubrió que sólo el 17,5% de los clientes potenciales que ven su presentación lo hacen hasta la última diapositiva.
La empresa ha renovado su presentación para convertirla en una interesante narración en torno al problema que resuelve DocSend. La empresa muestra ahora que el 65,4% de los clientes potenciales que abren la plataforma DocSend hacen clic en la última diapositiva.
La nueva presentación de DocSend no sólo es visualmente atractiva, sino que también capta la atención del espectador con su relevante narrativa, lo que permite a la empresa presentarse como un solucionador de problemas.
DocSend identifica un cambio en el mundo de las ventas, y cuenta la historia de cómo los compradores pueden tener éxito en este nuevo mundo con su producto. Además de crear una historia, DocSend involucra a los espectadores en un lenguaje conversacional. Frases divertidas como “había una vez” hacen que el espectador se sienta como si estuviera escuchando la divertida historia de un colega.
Cosas para recordar
Utiliza la narración de historias para tejer un relato que destaque el dolor que experimentan tus clientes. Cree una narrativa basada en lo que su investigación y datos le dicen sobre sus clientes.
#2 Zuora: Empieza con un enfoque macro, no con tu producto o servicio
La presentación de Zuora es diferente porque no aborda el tema a través de su producto. En cambio, la empresa adopta un ángulo macroeconómico con la nueva economía de suscripción. Compartir un acontecimiento relacionado con su sector le permite ganar credibilidad a los ojos de sus clientes potenciales.
Zuora comienza explicando cómo la suscripción ha cambiado el plan de negocio de muchas empresas. Hacer esta pregunta permite a los clientes potenciales hacerse preguntas sobre su negocio y las oportunidades que podría representar una estrategia de suscripción. Preguntas que Zuora estará encantado de responder.
Cosas que hay que recordar
Investigue los principales cambios en su sector y cómo estos cambios podrían afectar a sus clientes potenciales. A continuación, presente esto como una oportunidad para sus clientes potenciales, que sus servicios aprovecharán.
#3 Appsflyer: Ofrece un enfoque de antes y después
AppsFlyer, una plataforma SaaS de atribución y análisis de marketing móvil, describe cómo sería la industria publicitaria sin su producto. A continuación, presentan cómo podría ser el mundo y cómo su producto ayuda a las empresas a integrar ese mundo.
Esto les da la oportunidad de aprovechar aún más sus capacidades de producto y el número de socios integrados para anunciarse al mayor número de clientes posible.
AppsFlyer incluso etiqueta sus diapositivas como “Antes” y “Después”. Es el escenario perfecto para explicar en detalle cómo AppsFlyer ayuda a los desarrolladores de aplicaciones, las marcas y las agencias de publicidad (los clientes objetivo de AppsFlyer) a optimizar sus datos.
La técnica del “antes y después” garantiza que el impacto del producto AppsFlyer se centre en el cliente y sus necesidades.
Cosas para recordar
Aplique la técnica del “antes y después”. Incluya información que ayude a su público a ver cómo es su mundo actual sin su producto (el antes), cómo podría ser (el después) y cómo contribuye su producto o servicio a la configuración ideal.
#4 ProPad: Diríjase al cliente potencial directamente en su propuesta de venta
A los clientes potenciales no les importa a qué se dedica su empresa, sino si usted entiende sus necesidades. La plataforma de gestión de productos ProPad evita el escollo en el que caen muchas empresas con el lenguaje centrado en el cliente. La empresa utiliza términos como “usted” y “su” para demostrar que está realmente centrada en el cliente.
Además de dirigirse directamente a su público, ProPad presenta una serie de preguntas que sus clientes potenciales están acostumbrados a hacer sobre la planificación de productos. Este enfoque permite que los clientes potenciales se sientan concernidos por los temas tratados y no sólo por lo que ofrece ProPad.
Cosas que hay que recordar
Una vez más, el objetivo es que la presentación se centre en el cliente y no en la organización. Al dirigirse a ellos directamente, entenderán que son el centro de sus preocupaciones.
#5 Contently: Demuestra el valor de tu producto con pruebas sociales
La solución de marketing de contenidos de Contently sitúa sus éxitos en el centro de su propuesta de negocio.
La empresa presenta estudios de casos de clientes satisfechos -sobre todo Coca-Cola- que utilizaron Contently para producir contenidos antes del lanzamiento de Coca-Cola Journey.
Con estudios de casos en su propuesta de negocio, Contently da a su público objetivo una razón para confiar en ellos y en su servicio.
Cosas para recordar
Explique claramente el valor que sus clientes actuales obtienen de su producto o servicio en su discurso de venta. Utilice estudios de casos con citas de clientes satisfechos e indique qué aspectos de su negocio han mejorado gracias a su empresa. Sea específico si puede e incluya cifras que respalden lo que dice.
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#6 Frente : Destaque su valor con elementos visuales en su propuesta de venta
Cuando su propuesta de venta está plagada de texto y viñetas, resulta difícil y distrae a su público. Los gráficos y tablas son una gran alternativa.
Vea cómo la plataforma de bandeja de entrada compartida Front utiliza elementos visuales en su argumento de venta. En lugar de limitarse a insertar la afirmación “La tasa de mortalidad materna se ha multiplicado por 5,4 en los últimos 12 meses”, Front ha incluido un gráfico que muestra cómo es realmente este crecimiento y aumento de la tasa de mortalidad materna. El valor de su declaración sigue estando ahí, pero el gráfico es mucho más convincente y visualmente atractivo de absorber que el texto.
Aunque Front utiliza prioritariamente los elementos visuales para acompañar su propuesta comercial, no destierran el texto, que debe estar siempre presente para que los datos brutos hablen por sí mismos.
Cosas para recordar
Los elementos visuales pueden aumentar la retención de la presentación entre un 10 y un 65%. Trabaje con su equipo de diseño para insertar logotipos, diagramas de flujo interesantes, infografías. Inserte texto donde sea necesario para describir una imagen, y asegúrese de que todos los elementos visuales estén en consonancia con la marca de su empresa.
#7 Moz: Inserta una clara llamada a la acción al final de tu propuesta de venta
Ha llegado al final de su presentación. Ahora, ¿qué quiere que su público haga con la información? Moz, una empresa de análisis de marketing, plantea claramente la pregunta en su última diapositiva: ¿quieres participar en las grandes ambiciones de la empresa?
Moz ofrece un CTA simple y directo para cerrar su propuesta comercial. El público puede o no invertir en la empresa. Puede hacer lo mismo invitando a sus clientes potenciales a realizar una acción específica después de la presentación que les hará avanzar en su embudo de ventas.
Cosas para recordar
Su público no debe quedarse con la duda de qué es lo que quiere de él. Explique sus expectativas en términos claros con un pequeño sentido de urgencia para que tomen una decisión.
#8. Single Music: Utilizar los elementos visuales para transmitir su mensaje
Single Music es una plataforma que permite a los artistas monetizar sus cuentas de Spotify. En su presentación de diapositivas, la marca presenta su lista de artistas, su colocación y sus características.
Single Music comunica eficazmente utilizando numerosos iconos y elementos visuales. Con 28 páginas de diapositivas, Single Music tiene una de las presentaciones de ventas más largas presentadas aquí. Sin embargo, si quieres crear un discurso de ventas tan largo, asegúrate de incluir sólo la información relevante, evita la “bala” innecesaria.
Cosas que hay que recordar
Recuerda que una imagen vale más que mil palabras. Tus clientes recordarán tus imágenes con más facilidad que el texto, así que no las descuides al hacer las presentaciones. Asegúrese de que sus imágenes reflejan claramente su mensaje, a la vez que son llamativas y memorables.
#9 LeadCrunch: Aprovechando los números y las estadísticas
LeadCrunch está especializada en la generación de contactos B2B. Han creado una presentación de ventas con estadísticas y gráficos. Muestran a las empresas cómo preparar y personalizar sus fuerzas de ventas y marketing.
Aquí se destacan las cifras clave y los mensajes importantes en negrita, en grande o con letra brillante. Su presentación, algo larga, se aligera con la inserción de elementos visuales y datos en forma de gráficos. Estos elementos atraen la atención y el interés del público.
Cosas que hay que recordar
Las cifras parecen concretas y fiables para sus interlocutores. Destaque todas las estadísticas relevantes de su empresa, especialmente la satisfacción y la fidelidad de los clientes. Para facilitar su interpretación y hacer más agradable su lectura, utilice gráficos que muestren la evolución de sus estadísticas.
#10 Keptify: Haz una promesa clara
Keptify comienza su presentación de ventas con una estadística pegadiza. A continuación, la marca explica lo que hay detrás de los datos. Esta presentación es sencilla y no abruma a los clientes potenciales con demasiado texto. Keptify opta por los gráficos y visuales, que son más rápidos de entender y más dinámicos para la audiencia.
Al proporcionar una información poderosa desde el principio, Keptify confronta al cliente potencial con el problema al que se enfrenta y para el que quiere encontrar una solución. Keptify plantea una cuestión concreta y propone una solución eficaz al problema. A continuación, Keptify detalla página tras página los pormenores de su oferta y las diferentes formas de resolver el problema.
Todas las páginas de presentación ofrecen una visión general de los productos y pueden personalizarse y adaptarse fácilmente a todos los clientes potenciales de la marca.
Las presentaciones de ventas personalizadas despiertan el interés del cliente potencial y aumentan la probabilidad de que le compre a usted y no a otro.
Cosas que hay que recordar
Asegúrese de calificar a sus clientes potenciales e identificar sus problemas antes de presentar su producto. Esto le permitirá personalizar su presentación con ejemplos significativos y casos prácticos muy cercanos, o incluso idénticos, a la situación de su interlocutor. Demuestre con precisión cómo su oferta resolverá el problema específico de su cliente potencial.
#11 Kimola: Dominio de la narración
Explicar un concepto a través de una historia o un caso práctico puede ser persuasivo. Kimola ha elegido este enfoque para presentar su oferta.
La marca comienza presentando a su protagonista, “Jane”, una potencial cliente de su empresa. A continuación, muestra cómo obtener información útil sobre este personaje utilizando el software de la marca. Por último, Kimola detalla las principales características de su software.
Mediante este método narrativo, los clientes potenciales de Kimola pueden ver exactamente cómo el software puede ayudarles a alcanzar su objetivo.
Cosas que hay que recordar
La narración de historias es una oportunidad para reunir varias de las técnicas mencionadas anteriormente. Puede ilustrar su historia con elementos visuales que reflejen su marca y su mensaje, e insertar gráficos y estadísticas. Todo ello imaginando un caso práctico en el que el cliente se reconozca y encuentre una solución a su problema a través de tus productos y servicios.
¿Cómo hacer una buena propuesta de negocio?
1. Empezar con soluciones
A veces es necesario ofrecer su producto a un cliente que ya conoce su marca o su oferta.
En este caso, evite sobrevender su empresa o sus productos con una presentación demasiado brillante. Esta es una de las principales razones por las que las presentaciones de ventas fracasan.
En su lugar, concéntrese en las soluciones que proporcionará a su cliente potencial, para estructurar su propuesta de venta a medida.
2. Utilizar estudios de casos concretos
Después de hablar de las soluciones que puede aportar, es el momento de dar a su futuro cliente ejemplos concretos.
Comparta en su presentación casos prácticos interesantes, en los que su cliente potencial podrá proyectarse fácilmente. Verán los resultados de su producto.
Este paso genera confianza entre usted y su cliente potencial y refuerza su credibilidad. También da vida a su solución en un contexto real y hace que su presentación sea dinámica y atractiva.
3. Valide cada paso de su discurso
Las presentaciones de productos suelen parecerse a un monólogo del vendedor. Esto puede convertirse rápidamente en algo aburrido para el cliente potencial. Es probable que el cliente potencial se distraiga y se pierda su argumento de venta y las ventajas de su producto.
Para mantener su compromiso, recuerde que debe interactuar con sus clientes potenciales con regularidad. Puntúa tu presentación con preguntas (“¿Lo entiendes?”, “¿Ves cómo esto podría funcionar para ti?”…).
Hacer preguntas no sólo mantiene la atención de su cliente, sino que también le ayuda a calibrar su interés en su oferta, a anticiparse a sus reticencias y a asegurarse de que entiende su discurso. Esto le ayudará a cerrar más ventas después de sus presentaciones. No olvides que este discurso es el penúltimo paso de tu proceso de ventas antes de cerrar la venta.
Aproveche cualquier interrupción de su cliente potencial (pregunta, comentario, cambio de actitud, etc.) para iniciar un diálogo. Esta es una oportunidad para reunir información crucial para la fase de negociación.
Nunca ignores estas interrupciones sin responder a ellas, aunque te corten la presentación y te impidan ir al grano. No importa, concéntrese en las preocupaciones de su cliente potencial. Atender sus preocupaciones es mucho más importante que lo que ibas a decir.
Este tiempo que se le deja a su interlocutor ya forma parte de las técnicas de negociación que le servirán para concluir la venta.
4. Que sea corto
Su presentación debe ser clara y concisa. Cuanto más breve sea, menos probable será que pierda la atención de su cliente potencial.
Por supuesto, usted tiene mucho que decir sobre su producto y quiere compartir su entusiasmo con su futuro cliente. Pero si se divaga demasiado y se proporciona información que no es relevante para el cliente, se corre el riesgo de perder una venta. Concéntrese en la información que les es útil, nada más.
No dudes en probar tu presentación con un colega, o con alguien que conozcas, y anímale a que te dé su opinión sincera, sobre todo en cuanto a su duración.
Consejos de Salesdorado
También puede utilizar métodos de cualificación como BANT o FAINT para calificar a sus clientes potenciales y definir sus necesidades. Registre y utilice la información obtenida de su herramienta de CRM para adaptar sus presentaciones a sus clientes potenciales.
A continuación, clasifique a sus clientes en función, por ejemplo, de su problemática, su tamaño, su sector de actividad… Así podrá crear fácilmente varias presentaciones estándar según cada categoría. Sólo tienes que hacer algunos cambios para personalizar tu presentación antes de las reuniones.
¿Qué herramientas debe utilizar para crear sus propuestas de venta?
#1 Canva
Canva permite el diseño de todo tipo de gráficos, incluidas las presentaciones empresariales. Hay innumerables plantillas disponibles para comenzar con su presentación. Todas estas plantillas son editables a voluntad.
La compartición de archivos y el intercambio de comentarios permiten crear presentaciones en equipo para múltiples colaboradores.
Prueba Canva gratis
La versión gratuita de Canva incluye muchas plantillas personalizables, muchas fotos e ilustraciones para construir tus presentaciones y la posibilidad de colaborar en equipo en tus presentaciones.
#2 Diapositivas de Google
Google Slides está disponible de forma gratuita y te permite crear fácilmente tus presentaciones empresariales. Podéis trabajar juntos en vuestras presentaciones, incluso a distancia. Esto le permite trabajar en equipo para crear diapositivas excepcionales. Numerosas opciones, como el uso de fuentes web (a través de Google Fonts, por ejemplo), temas, vídeos y animaciones, le permiten personalizar sus presentaciones.
Esta herramienta en línea le permite crear sus diapositivas en formato 16/9, directamente desde su navegador web, y proyectarlas directamente como un pase de diapositivas, incluso desde sus dispositivos móviles. Todo lo que necesitas es una conexión a Internet para encontrar todas tus presentaciones en Google Drive.
Prueba Google Slides gratis
Google Slides es completamente gratuito, al igual que Google Drive para compartir tus presentaciones.
#3 Pitch
Pitch le permite elegir entre cientos de plantillas de presentación personalizables y gratuitas.
Los paquetes Premium le permiten trabajar en equipo en sus presentaciones.
Sus herramientas de colaboración ofrecen la posibilidad de trabajar con varias personas en tiempo real sobre la misma presentación, utilizando vídeos y comentarios instantáneos.
Pruebe gratis Pitch
Existe una versión gratuita de Pitch que da acceso a un número ilimitado de presentaciones, a numerosas plantillas personalizables y a una interfaz de vídeo instantánea que permite a todos los colaboradores intercambiar en tiempo real.
Ir más allá
Le recomendamos que se dote de herramientas dedicadas a la edición de sus propuestas de venta.
Descubra nuestras 10 mejores herramientas para gestionar sus propuestas de venta.
Para ir más allá
Estas diferentes propuestas de venta son una excelente base para construir y presentar su propio producto o servicio a los prospectos B2B interesados. Recuerde que debe centrar su presentación y su discurso de ventas en la medida de lo posible en sus clientes y adaptar su producto o servicio a sus necesidades. Su preocupación por el éxito de las empresas de sus clientes potenciales se hará notar, lo que aumentará sus posibilidades de cerrar el trato.
No dude en utilizar los recursos que hemos puesto a su disposición
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