Las ventas internas son un modelo de ventas que Salesforce ha formalizado como parte de su propio proceso de ventas. Las ventas sedentarias son ventas gestionadas totalmente a distancia (correo electrónico y teléfono). Hoy en día, este es el modelo dominante para los equipos de ventas de las principales empresas de software B2B. ¿Cuáles son los puntos fuertes de una organización de ventas sedentaria? ¿Cómo se instala? ¿Cómo medir y optimizar el rendimiento de un equipo de ventas sedentario? Todas sus preguntas tienen respuesta en esta completa guía.
Sommaire
#1 ¿Por qué favorecer una organización de ventas sedentaria?
1. Es más barato
En una organización de ventas sedentaria no hay gastos de viaje ni salidas para reunirse con posibles clientes. Todo se hace por teléfono o correo electrónico, lo que supone una gran ventaja en términos de costes. Además, los salarios de sus comerciales suelen ser más bajos.
2. Todo es medible y, por tanto, optimizable
Los equipos sedentarios suelen estar equipados con herramientas que les permiten seguir mucho mejor todas sus comunicaciones. Estas medidas permiten poner en marcha procesos empresariales eficaces. Por ejemplo:
- El número de llamadas realizadas al día,
- El porcentaje de llamadas realizadas con éxito,
- La tasa de apertura de los correos electrónicos,
- El número de respuestas, etc.
Una vez que haya medido todo esto, sabrá qué es lo que mejora las tasas de conversión en cada etapa del túnel de ventas. Esto facilita mucho la contratación y la formación de los nuevos vendedores.
Para ir más lejos
Consulte nuestra guía para la incorporación de nuevos comerciales, donde le damos consejos sobre cómo integrar con éxito a sus empleados.
3. Proporciona una mejor experiencia a sus clientes potenciales
Dado que el 75% de los clientes prefiere evitar el contacto real con los vendedores, una organización de ventas basada en la oficina puede ofrecer una mejor experiencia a sus clientes potenciales. También se elimina el tiempo de desplazamiento. Ya no eres “esclavo” de la geografía, lo que aumenta tu rentabilidad.
4. Esto le da una organización muy fuerte
La contención del coronavirus ha obligado a muchas organizaciones comerciales a adaptarse. Una organización sedentaria permite establecer procesos muy precisos, con funciones claras y objetivos numéricos muy precisos para cada miembro del equipo. Esto permite contar con una organización mucho más ágil, capaz de adaptarse (algo) más fácilmente a situaciones complicadas como la vivida en 2020.
#2 ¿Cuáles son las diferentes funciones de un equipo de ventas?
Probablemente haya oído hablar de algunos puestos estándar en un equipo de ventas, como ejecutivo de cuentas (AE), representante de desarrollo de ventas (SDR) o ingeniero de ventas. Dependiendo del tamaño de la empresa y de su proceso de ventas, estas funciones pueden definirse de forma diferente.
Por ejemplo, un pequeño equipo de ventas interno puede estar formado íntegramente por ejecutivos de cuentas que hacen de todo, incluidas las funciones tradicionalmente asignadas a los SDR y los ingenieros de ventas. A medida que el equipo crece, las funciones se van definiendo y especializando. Repasemos cada función, empezando por quién debe contratar primero. Luego iremos por orden de personas a contratar a medida que crezcas.
Ejecutivos de cuentas
El Ejecutivo de Cuentas tiene un papel fundamental en un equipo de ventas. Los asesores comerciales deben ser capaces de hacerlo todo: generar contactos, cualificarlos, establecer relaciones, presentarlos y cerrar la venta. Son el principal punto de contacto y los responsables últimos de demostrar el producto y cerrar el trato. Si se trata de una pequeña empresa, sus asesores comerciales gestionarán todo el ciclo de ventas de principio a fin.
Representantes de desarrollo de ventas (SDR)
Las empresas de software B2B confían en el marketing entrante para generar clientes potenciales, pero estos clientes potenciales no suelen ser suficientes para mantener el canal de ventas lleno. Aquí es donde entran en juego los CDR. Los representantes de desarrollo de ventas son sus generadores de contactos salientes. Suelen encargarse de enviar correos electrónicos y llamar a varios clientes potenciales para concertar una reunión. Un SDR es un auténtico experto en prospección telefónica. Esta función requiere valor y determinación para superar el rechazo y encontrar oportunidades, y un “espíritu de cazador” decidido a conseguir citas.
Gestor de cuentas / Éxito de clientes
La conclusión de la venta es sólo el principio del mantenimiento de un flujo de ingresos. Una vez firmado el contrato, su gestor de cuentas se encarga de mantener la relación comercial con sus clientes, ayudarles a utilizar el producto e identificar oportunidades de ingresos adicionales. Aprenden más sobre los objetivos empresariales del cliente y añaden valor para ayudar a desarrollar y retener la cuenta.
Ingeniero de ventas
Si su producto es muy técnico con múltiples casos de uso, un ingeniero de ventas le ayudará a salvar la brecha técnica para sus ejecutivos de cuentas. Los ingenieros de ventas, en la primera fase del embudo, ayudan a responder preguntas complejas sobre el producto y a determinar cómo el producto puede resolver los puntos débiles del cliente potencial. Tras la venta, pueden ayudar a implantar el producto y asistir a los gestores de cuentas cuando el cliente tenga necesidades técnicas.
Operaciones de venta
Una vez que tenga unos cuantos vendedores en su equipo, querrá supervisar sus progresos y mejorar sus procedimientos de venta. Los equipos de Operaciones de Ventas se encargan de equipar y apoyar a sus equipos de ventas. Analizan todas las métricas de todas sus herramientas y encuentran las áreas del embudo de ventas que necesitan ayuda. El departamento de operaciones de ventas es responsable de garantizar que todo el proceso de ventas se desarrolle con la mayor eficacia posible y de minimizar las fricciones tanto en el lado del cliente como internamente en el lado del proceso.
#3 ¿Cómo crear su equipo de ventas?
1. Integrar y desarrollar su equipo ?
- Manual de formación: cree un manual de formación que les guíe a través del proceso de venta: propuestas de valor de los productos, competencia, guiones de venta, preguntas habituales, objeciones y cómo responderlas. Dales toda esta información y programa una prueba que tengan que superar antes de seguir adelante.
- Conocimiento del producto: pídales que utilicen el producto con casos de uso comunes que se encontrarán en escenarios reales. Cuando estén atascados, no les ayudes. Tienen que llamar al servicio de atención al cliente, leer artículos y superar obstáculos igual que haría el cliente.
- Valores de la empresa: ¿tiene un conjunto de valores fundamentales que todos deban conocer y seguir? Parte de la creación de una cultura corporativa saludable consiste en dar a conocer a cada miembro del equipo los valores de la empresa.
- Formación en la vida real: pídales que le acompañen a usted o a otro miembro experimentado del equipo. Muéstreles cómo realiza la venta de principio a fin y explíqueles cada paso a medida que avanza.
- Formación continua: la formación no debe terminar al final de la integración inicial. El éxito de sus ventas depende de la formación continua. Escuche sus peticiones, analícelas y oriéntelas al respecto.
2. Proporcione a su equipo las mejores herramientas de venta
- Software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM): un CRM le ofrece una visión general de todas sus actividades de venta y le ayuda a mantener el control de su cartera de pedidos. Dispondrá de toda la información necesaria para gestionar las relaciones con los clientes de forma más eficaz.
- Software de seguimiento del correo electrónico: los equipos de ventas internos envían muchos correos electrónicos. Es el principal canal de comunicación. Con una herramienta de seguimiento de correo electrónico, puede detectar la hora y la fecha exactas en que se abrió un mensaje.
- Herramientas de elaboración de informes estadísticos y cuadros de mando: todo lo que se controla genera datos que deben organizarse, analizarse y presentarse de forma comprensible. Las herramientas de elaboración de informes le permitirán crear un cuadro de mandos de sus indicadores clave de rendimiento para saber exactamente qué funciona y qué no.
- Herramientas de comunicación de ventas en línea: las herramientas de reuniones y seminarios web le permiten programar reuniones con varias personas, ofrecer y grabar demostraciones de alta calidad e integrarse con su CRM. Estas herramientas son esenciales para presentar su producto y mantener el impulso para cerrar la venta.
3. Equipa a tu equipo
- Software CRM: si quiere que sus equipos gestionen sus operaciones de marketing y, de forma más general, todas sus relaciones con los clientes, un software CRM que se mantenga es esencial. Para ello, no dude en instalar y probar algunos con el fin de realizar una comparación real del software CRM. El objetivo es elegir el mejor para su empresa.
- Conocimiento del mercado: la estrategia comercial de su empresa requiere un conocimiento profundo de su mercado. El estudio de mercado es, por tanto, uno de los elementos más importantes en la construcción de su estrategia global.
- Software de prospección por correo electrónico: si quiere optimizar su prospección comercial, una herramienta de prospección por correo electrónico es absolutamente esencial. Esto le permitirá dirigirse a sus clientes potenciales con correos electrónicos personalizados que tendrán resultados mucho mejores.
- Una solución de telefonía VOIP: ganar en eficacia para sus campañas de prospección telefónica, evitar costes telefónicos desorbitados o realizar un mejor seguimiento de las llamadas efectuadas, son algunas de las ventajas de utilizar un software de telefonía VOIP.
- Venta social: desarrollar su autoridad en un tema determinado es una forma excelente de impulsar su túnel de ventas. Para ello, debe elegir entre las mejores herramientas para la venta social.
4. Motivar con medidas de rendimiento
Para mantener la eficacia de las operaciones empresariales, los indicadores de rendimiento supervisados son fundamentales. He aquí algunos ejemplos que puede adaptar a su organización:
- Tiempo dedicado a la venta: el tiempo real dedicado a la venta frente a las tareas administrativas. La media actual es del 35,2% del tiempo para un CDR.
- Tiempo de respuesta de los clientes potenciales: tiempo que se tarda en realizar el seguimiento de un cliente potencial. Según un estudio, una persona contactada en los 5 minutos siguientes a una encuesta tiene 21 veces más probabilidades de entrar en el proceso de venta que alguien contactado después de 30 minutos.
- Tasa de ganancia de oportunidades: calcula las oportunidades ganadas, divididas por el número total de oportunidades creadas. Las tasas varían según el producto, pero una encuesta realizada a más de 400 organizaciones comerciales reveló que la tasa media de ganancia de oportunidad era del 47%.
- Cobertura de la cartera de ventas: mide su cartera de ventas con respecto a su objetivo para un periodo determinado. Esta métrica actúa como señal de alerta temprana de amenazas para el crecimiento futuro.
- Coste de adquisición de clientes (CAC): es el coste de los recursos para realizar una venta. El CAC depende de su producto y de su modelo de negocio.
- Valor vitalicio del cliente: tiene en cuenta el beneficio neto total que obtiene de un cliente determinado durante un largo periodo de tiempo, no sólo la adquisición inmediata.
- Ratio ventas/ingresos: ayuda a medir la productividad o eficiencia de sus operaciones de venta calculando los costes totales divididos por los ingresos totales.
