Los cursos de formación en ventas deben adaptarse a la Generación Z adoptando módulos cortos e interactivos. Prefieren aprender de forma independiente, pero quieren un apoyo regular y solidario. El uso intensivo de multimedia, las prácticas inmersivas y la retroalimentación rápida satisfacen estas necesidades de compromiso y eficacia. El significado y la alineación con sus valores personales son primordiales para estos jóvenes profesionales.
La actitud igualitaria de los formadores, la ergonomía de las herramientas digitales y el carácter transversal del aprendizaje son palancas esenciales para formarles eficazmente y fidelizarles. Adaptar la formación en ventas a estos principios es ahora esencial para cualquier organización.
Sommaire
#1 Elige módulos cortos para captar la atención
Algunos artículos muy serios atribuyen a los jóvenes una capacidad de atención media de 8 segundos, un segundo menos que los peces de colores. Evidentemente, esto es una tontería, pero el hecho permanece.
Hoy en día todos consumimos contenidos mucho más cortos. Y los nativos digitales, que nacieron con este tipo de contenido, están acostumbrados a formatos cortos como TikTok o los vídeos de YouTube. Este formato breve también es práctico para integrar el aprendizaje en la vida cotidiana. Incluso tiene un nombre: microaprendizaje.
Según un estudio de Deloitte, el 71% de los jóvenes prefieren la microformación a la carta. Así es más fácil retener los conocimientos y aplicarlos inmediatamente sobre el terreno. Al dividir la formación en ventas en secuencias fácilmente digeribles (de unos minutos cada una), se mantiene la atención mientras los mensajes clave quedan firmemente anclados en la memoria.
#2 Integra contenido multimedia para atraer a tu audiencia
Vídeos educativos cortos, infografías animadas, cuestionarios interactivos, estudios de casos gamificados: estos formatos dinámicos hablan su idioma. Según un estudio, el 59% de los estudiantes de la Generación Z utilizan YouTube para aprender en lugar de los libros de texto (Pearson/Harris Poll, 2018, fuente).
Por tanto, ¡integrar este tipo de formato es esencial! Estos medios hacen que los cursos de formación sean más dinámicos y divertidos. Un estudio realizado por LinkedIn (2022) demuestra que los formatos visuales aumentan la motivación y el compromiso de los jóvenes alumnos en un 60% en comparación con los medios tradicionales (LinkedIn Workplace Learning Report, 2022, fuente).
#3 Promover la autoformación y la autonomía
Los jóvenes prefieren aprender por su cuenta cuando lo necesitan. LinkedIn Learning (2021) informa de que el 43% de ellos quiere tener el control total de su aprendizaje. Por tanto, ¡a las empresas les interesa ofrecer cursos flexibles y modulares que puedan seguirse a la carta!
Plataformas de e-learning de autoservicio, bibliotecas de recursos en línea, acceso a MOOCs o tutorías internas: estos sistemas fomentan la autoformación y capacitan al alumno. Estos recursos autónomos incluyen bibliotecas de contenidos en vídeo o módulos a los que se puede acceder en cualquier momento. Esto significa que los jóvenes comerciales pueden aprender siempre que se encuentren con un problema concreto, sin esperar a una sesión organizada.
#4 Ofrecer tutoría
Sin embargo, ten cuidado de no dejarles a su aire: autonomía no significa falta de apoyo. Según
La oportunidad de aprender junto a un directivo es uno de los 3 criterios principales que esta generación busca en un empleador, justo después de las perspectivas de desarrollo profesional (Robert Half, fuente). Por tanto, el modelo ideal es híbrido: autonomía combinada con apoyo personalizado. Los alumnos son libres de elegir los módulos según sus necesidades, al tiempo que se benefician del apoyo regular de un mentor experimentado, con comentarios inmediatos, precisos y constructivos.
#5 Hacer hincapié en la práctica para desarrollar la fluidez y la confianza en uno mismo
Los zoomers se sienten muy cómodos con los medios digitales, pero menos cara a cara. Los años de pandemias y videoconferencias han amplificado este malestar. El 24% de estos empleados considera que sus habilidades verbales se han deteriorado con el trabajo y el estudio a distancia, frente a sólo el 5% de los baby-boomers(fuente).
Por tanto, las empresas deben adoptar el enfoque contrario y aprovechar la formación en ventas para hacer hincapié en la fluidez oral y los ejercicios de juegos de rol para fomentar el desarrollo de los jóvenes vendedores. Juegos de rol, simulaciones de clientes, escenarios filmados, talleres de narración… estos ejercicios experienciales permiten a los jóvenes practicar en un entorno afectuoso sin nada realmente en juego.
Un importante estudio realizado por PwC ha demostrado que los alumnos que han recibido formación conductual en RV se sienten hasta un 275% más seguros a la hora de aplicar lo que han aprendido en situaciones de la vida real, en comparación con los que han recibido formación presencial convencional (Estudio de RV de PwC, 2020, fuente). El reto es quitarle dramatismo a la expresión oral y aumentar gradualmente la confianza al hablar.
#6 Fomentar la retroalimentación frecuente y precisa
Acostumbrados a las notificaciones instantáneas y al feedback en tiempo real de las redes sociales, la generación Z espera lo mismo en el lugar de trabajo: feedback instantáneo, regular y constructivo. Según un estudio de 2023, el 73% de ellos considera esencial recibir feedback frecuente de su jefe, mientras que “sólo” el 52% de los empleados de más edad expresa la misma necesidad(fuente).
¡Los entrenadores deben adoptar una postura de entrenador permanente! Un feedback preciso después de cada acción significativa ayuda a los jóvenes a progresar rápidamente y a mantenerse motivados. Esta generación quiere progresar rápidamente, y para ello necesita que se le diga rápidamente lo que funciona y lo que no. Cuando reciben este feedback frecuente, se sienten seguros para ajustar su objetivo, aprender de sus errores y asumir nuevos retos, en beneficio tanto de su propio desarrollo de competencias como del rendimiento de la empresa.
#7 Aportar significado y valores a los cursos de formación
Incluso más que sus mayores, los jóvenes de la generación Z buscan dar sentido a su trabajo y a su aprendizaje. No es una cuestión de vanidad, sino de una expectativa profundamente arraigada: ¡realizar tareas que entiendan que son útiles y que corresponden a sus valores!
En Francia, un estudio sectorial confirma esta tendencia: el 60% de los jóvenes (del sector minorista) dicen que quieren “un trabajo que les parezca útil y que tenga sentido para ellos”, lo que es casi tan importante como el salario y el ambiente de trabajo. Cada módulo de formación en ventas debe mostrar claramente cómo las habilidades enseñadas mejoran realmente la satisfacción del cliente o contribuyen a una cuestión social más amplia. No hables sólo de “cómo vender”, sino también de “por qué vender”. Dando un significado (servicio prestado, resolución de problemas de los clientes, contribución a la misión de la empresa), puedes alinear el aprendizaje con los valores de estos jóvenes y multiplicar por diez su compromiso.
#8 Adopta la postura correcta
La Gen Z tiene una relación relajada con la autoridad: respeta la competencia y la experiencia, pero es reacia a aceptar el statu quo sólo porque “lo dice el jefe”. En el contexto de la formación, esto se traduce en una expectativa de igualdad y reciprocidad en los intercambios con el formador. Este cambio de actitud puede sorprender a algunos empleados mayores: más de la mitad de los directivos de empresas en Francia (53%) creen que los menores de 30 años son menos respetuosos con la jerarquía que las generaciones anteriores(fuente).
Por tanto, la formación comercial moderna se beneficia de la adopción de un formato participativo e interactivo. El formador se convierte en un facilitador, que fomenta las preguntas, los debates y los comentarios de los participantes. El formador ideal es un entrenador que comparte su experiencia, escucha activamente y fomenta el intercambio.
Del mismo modo, es beneficioso establecer un clima de confianza mutua desde el principio de la formación: aclarar que todas las preguntas son legítimas, que existe el derecho a equivocarse y que el papel del formador es apoyar y no castigar. Adoptando una actitud humilde y abierta, el formador se gana el respeto de estos jóvenes, que le ven como un aliado en su progreso, no sólo como un evaluador.
#9 Mantente al día con las herramientas digitales
Como parte de la generación ultraconectada, ¡son muy sensibles a la calidad de las herramientas digitales que tienen a su disposición para formarse! Han crecido con aplicaciones móviles fluidas y ergonómicas para el público en general, y esperan la misma experiencia de usuario (UX) en el mundo profesional. Una cifra ilustra su relación con la tecnología: el 86% de los jóvenes de la Generación Z creen que la tecnología es esencial para sus vidas(fuente).
Así que si una plataforma de formación interna es lenta, está mal diseñada o no es apta para móviles, será inmediatamente rechazada. Por tanto, es imperativo adoptar un enfoque mobile-first (contenido accesible en smartphones, diseño responsive) y cuidar la interfaz y la facilidad de uso de las herramientas de formación. Al mismo tiempo, los nativos digitales están ávidos de innovación y abiertos a las nuevas tecnologías en el aprendizaje. La inteligencia artificial (IA), en particular, despierta un gran interés entre ellos, aunque con cierta cautela.
#10 Aumenta tu autoestima
La Generación Z es muy confiada en apariencia, pero a menudo frágil en situaciones de la vida real. Un estudio de Deloitte (2022) informa de que casi el 50% de los jóvenes suelen sentirse ansiosos en el trabajo. La formación en ventas puede desempeñar un papel importante en este proceso de creación de confianza, siempre que ofrezca un entorno atento y gratificante.
Lo primero que hay que hacer es crear un clima psicológicamente seguro: derecho a cometer errores, fomento de la iniciativa, retroalimentación positiva del éxito (incluso del éxito parcial). Un formador o responsable que destaque los progresos, felicite las buenas ideas y escuche activamente ayudará al joven a tomar conciencia de sus capacidades.
Además, ofrecer retos progresivos, adaptados al nivel del alumno, les permite alcanzar nuevos niveles sin desanimarse: cada pequeña victoria refuerza su autoestima. Por último, el aspecto colectivo es importante: fomentar el apoyo entre compañeros y la tutoría entre juniors y seniors crea una red de seguridad tranquilizadora.
Bonificación: capacidad de descompartimentación
Por último, la generación Z destaca por su espíritu de iniciativa y su deseo de salirse de los caminos trillados. Muchos sueñan con abrir su propio camino, o incluso crear su propia empresa. Una encuesta de Morning Consult para Samsung revela que el 50% de los jóvenes de 16 a 25 años aspiran a convertirse en empresarios o a crear su propia empresa (Estudio sobre el espíritu empresarial en Samsung, 2023, fuente).
Esta mentalidad emprendedora también se refleja en su enfoque del trabajo: aprecian que se les dé libertad de acción, que se fomenten sus ideas y que se les permita innovar dentro de su trabajo. También son más propensos a tener proyectos paralelos. La formación interdisciplinar y la exposición a distintos campos son especialmente motivadoras.
A diferencia del antiguo enfoque, en el que cada función formaba a sus empleados de forma muy especializada, la Generación Z está sedienta de versatilidad. El 63% de los jóvenes de 18 a 24 años dicen que quieren aprender y “actualizarse” constantemente, mucho más que las generaciones anteriores (McKinsey, 2025, fuente). Incorporar la polivalencia a los cursos de formación en ventas responde a esta expectativa.
Los cursos de formación deben ofrecer módulos transversales que integren marketing, gestión o estrategia, para satisfacer su curiosidad y estimular su iniciativa. Un curso de formación en ventas globales resulta muy atractivo para estos perfiles ambiciosos. También se puede fomentar el espíritu emprendedor mediante proyectos prácticos de formación: hackatones comerciales, retos en los que los alumnos tengan que diseñar una miniempresa ficticia, etc.
