A medida que la centralidad del cliente, la venta basada en la cuenta y la inteligencia artificial reconfiguran el negocio, el talento de ventas será cada vez más crucial para mantener los canales de ventas llenos, fluidos y exitosos. Si su empresa no tiene la voluntad de atraer, contratar y retener a excelentes vendedores, sus esfuerzos serán inútiles. Pero, ¿cómo y dónde reclutar buenos vendedores? En este artículo, detallaremos 10 tácticas para hacerlo: el networking personal, los eventos profesionales, las redes sociales o los headhunters serán bazas a explotar para la contratación de tus vendedores.
Sommaire
#1 Empieza con tu red personal
Si quieres saber cómo reclutar vendedores, empieza por poner a trabajar tu red de contactos. Tu red social y profesional abarca a toda tu familia, amigos y conocidos de la escuela, tu club de fitness o tu lugar de trabajo. Su red incluirá probablemente a una serie de vendedores competentes, profesionales a los que les gusta trabajar con mucha gente, o personas a las que se les da bien expresar el valor de un producto y convencer a la gente. Puede ponerse en contacto con estas personas y ver si alguna está dispuesta a trabajar con usted en una organización de ventas.
- Ventajas: volver a conectar con personas que ya conoces puede ser divertido y no requiere mucho esfuerzo.
- Desventajas: El proceso de identificación de vendedores competentes o de personas con alto potencial sería informal y dependería en gran medida de su intuición. Demasiadas promesas sobre los beneficios de la colaboración también pueden provocar tensiones en la relación.
Nuestro consejo: no olvides las asociaciones de antiguos alumnos del instituto o de la universidad, así como las asociaciones profesionales y los clubes a los que te hayas unido en el pasado. Piense también en los vendedores que ya se han puesto en contacto con usted. Si han conseguido que te apuntes a una suscripción, es posible que también puedan vender tu producto. Y no es necesario formarlos, probablemente ya conocerán las mejores prácticas de venta.
#2 Pida referencias y recomendaciones
Si no puede encontrar y contratar a grandes vendedores de su red personal, siempre puede pedir recomendaciones. Al igual que usted, un amigo o conocido puede conocer a alguien que, por ejemplo, trabaja como agente inmobiliario o simplemente como vendedor con una gran capacidad de persuasión. A menos que tenga otras opciones con más posibilidades de éxito, merece la pena considerar a los candidatos recomendados.
- Ventajas: establecer nuevas relaciones es más fácil cuando se tienen puntos de referencia comunes: en este caso, el contacto mutuo y el interés común por vender.
- Desventajas: La competencia o el potencial de la persona recomendada depende de cómo defina el árbitro lo que es un “buen vendedor”.
Nuestro consejo: no te olvides de pedir información de contacto actualizada y todos los detalles posibles sobre la persona. Además, conseguir referencias de conocidos que trabajen como reclutadores o gerentes de ventas sería doblemente útil, ya que puede asumir que estas recomendaciones han sido revisadas de manera más profesional.
#3 Aprovecha los eventos y reuniones
Los eventos como seminarios, ferias, talleres y conferencias son grandes oportunidades para establecer relaciones. También son ideales para identificar y evaluar posibles contrataciones.
- Ventajas: Los eventos sociales relacionados con su sector ayudan a reducir el número de talentos a los más relevantes para su negocio.
- Desventajas: La mayoría de los participantes ya están conectados a otras empresas y marcas. Sin embargo, es probable que la gran mayoría también busque mejores oportunidades profesionales.
Nuestro consejo: sé sutil. Si su nuevo cliente potencial no envía señales positivas de que está buscando un nuevo empleador, no fuerce la situación. No es bueno molestar a otros actores del sector y ser calificado de “cazatalentos”.
#4 Aprovechar el poder de Linkedin
La mayor red profesional del planeta es quizás el mejor lugar para construir una lista de candidatos potenciales para su fuerza de ventas. Las potentes funciones de búsqueda del sitio pueden ayudarle a encontrar vendedores cualificados (pero a menudo ya empleados) en su nicho particular. También puede publicar ofertas de empleo y llegar a miles de profesionales que cumplen sus requisitos y cualificaciones.
- Ventajas: LinkedIn está diseñado específicamente para empresas y profesionales de todo tipo. Es un vasto mercado de ideas, productos y talento.
- Desventajas: Solicitar empleo en LinkedIn es tan fácil que su campaña de contratación podría saturarse rápidamente. Si recibe innumerables solicitudes, es posible que se esté perdiendo lo verdadero.
Nuestro consejo: Pida información adicional, un portafolio si es el caso y una carta de presentación. Esto le ayudará a obtener más información relevante además de la que ya está disponible en los perfiles de Linkedin de los candidatos. Además, le ayudará a identificar a los candidatos más motivados.
#5 Explorar otras redes sociales
Si necesita una brigada completa para llenar su equipo de ventas, puede ir más allá de LinkedIn. Otras redes sociales como Facebook, Instagram o Quora podrían ser útiles para reclutar a sus vendedores. Cientos de millones de personas visitan regularmente estas redes para comunicar su mensaje y participar en las conversaciones que les interesan.
- Ventajas: ¡es gratis! También hay comunidades -sobre todo en Instagram y Facebook- que pueden ser muy relevantes para tu negocio. Además, cualquier candidato obtenido de estas redes puede considerarse “conocedor de las redes sociales”, un rasgo deseado para las nuevas generaciones de vendedores.
- Contras: Hay muchas distracciones en las redes sociales que pueden hacer que su búsqueda sea ineficaz. Es fácil disiparse y perder un tiempo valioso navegando por perfiles y/o discusiones de baja calidad.
Nuestro consejo: puede utilizar la investigación de mercado para dirigirse a los grupos demográficos específicos que desea para su fuerza de ventas. Los millennials y los jóvenes profesionales, por ejemplo, tienden a utilizar más Instagram y SnapChat, mientras que los profesionales altamente cualificados y conocedores siguen las conversaciones en Quora.
#6 Reclutar directamente de las escuelas/universidades
Aprovecha los buenos contactos que has hecho durante tus estudios. También puede buscar más allá de los lugares a los que asistió, como otras universidades de la zona, si necesita crear una reserva de talento más amplia.
- Ventajas: los estudiantes y los recién licenciados suelen estar ansiosos por entrar en el mercado laboral. Son más flexibles y más fáciles de formar que los candidatos que llevan tiempo en el mercado.
- Desventajas: puede llevar mucho tiempo en términos de formación preparar a los jóvenes talentos para el duro mundo de las ventas. Además, a la hora de incorporar a los nuevos vendedores, deberá conocer las mejores prácticas.
Nuestro consejo: busca la actitud, la motivación y el comportamiento adecuados.
#7 Recurrir a reclutadores, cazatalentos y bolsas de trabajo tradicionales
Los portales de empleo, como Monster o Indeed, ofrecen interfaces en línea que conectan a los reclutadores con los candidatos. Al igual que LinkedIn, los sitios de contratación ofrecen las mejores tasas de éxito para sus necesidades de personal.
- Ventajas: Obtendrá servicios de contratación sencillos. También se obtienen datos relevantes del mercado laboral, como la mediana de los salarios de determinados empleos, sectores y zonas geográficas.
- Desventajas: Obtener los mejores resultados puede ser caro. Además, competirá con reclutadores como usted que a menudo se dirigen a los mismos candidatos en el sitio.
Nuestro consejo: racionalice y aclare su oferta de trabajo. Haga que se destaque claramente de los reclutadores rivales. Utilice las funciones del sitio, como las reseñas de los empleadores, para recabar la opinión de los empleados sobre su empresa.
#8 Afinar la búsqueda a través de los mercados de trabajo
Los mercados de trabajo en línea atraen a los mejores empleadores y a los mejores candidatos en un campo específico. Cuando estas partes se reúnen, sucede la excelencia. Por lo tanto, es una táctica muy eficaz para reclutar buenos vendedores.
- Ventajas: los mercados orientados a la venta ya seleccionan a los candidatos para las diferentes funciones de venta. Además, sólo permiten que los candidatos altamente cualificados se incorporen a su mercado. Los perfiles de los talentos suelen ser más profundos que sus cuentas de LinkedIn, lo que ahorra a los reclutadores un tiempo valioso a la hora de contratar a los vendedores.
- Desventajas: estos servicios de alta gama tienen un precio.
Nuestro consejo: utilice características especiales como el historial de rendimiento de ventas para evaluar mejor a un candidato.
#9 Estar presente online y offline
La creación de su equipo de ventas puede hacerse fuera de línea o en línea, o ambas cosas. Dependiendo de su situación, puede seleccionar las mejores prácticas de contratación online y offline para crear su equipo de ventas final. Así que aproveche al máximo los encuentros cara a cara en eventos y conferencias. Pero no olvide aprovechar el poder de las herramientas en línea cuando busque talento.
#10 Algunos consejos y tácticas finales
La contratación de (buenos) vendedores no es un trabajo que deba tomarse a la ligera. Puede tener un impacto muy importante en su negocio. Si ha contratado a las personas adecuadas, espere resultados rápidos y positivos.
Pero si los candidatos seleccionados no pasan el corte, el daño en términos de tiempo, dinero y moral puede ser devastador. Así que tómese en serio la contratación comercial. Contrate específicamente para la tarea en cuestión, pero nunca pase por alto el carácter y la motivación de la persona.
Las habilidades técnicas deben ir siempre acompañadas de la actitud. En el caso de los puestos que requieren experiencia, hay que tener en cuenta el historial de ventas del candidato, su formación y sus títulos/certificaciones.
