¿Cómo construir un buen discurso de ventas?

¿Cómo convencer a la persona que tiene delante de que lo que usted ofrece es mejor que sus competidores? ¿Cómo se construye un discurso de ventas eficaz? ¿Qué argumentos debe esgrimir? ¿Cómo puede construir una relación de confianza con su interlocutor? En este artículo, le presentaremos los pasos necesarios para construir un buen discurso de ventas.

Argumento de venta: definición

Un discurso de ventas es una presentación y desarrollo de argumentos que debe tener en cuenta 3 cosas: las Características, Ventajas y Beneficios (CAB) del producto o servicio que se quiere vender.

¿Cómo construir un discurso de ventas?

Para empezar a construir un discurso de ventas eficaz, hay dos métodos principales:

El método CAB

• La C de Características. Aquí sólo tiene que enumerar todas las características de su producto/servicio.
• La A de Beneficios. Sus características pueden convertirse en beneficios. Anótalos.
• La B de Beneficios. Su lista de ventajas puede convertirse en una lista de beneficios. Preséntelo a su cliente potencial para que pueda proyectarse.
• Este método también se puede ampliar con Proof. Al final de su discurso de venta, ofrezca a su cliente potencial la oportunidad de verificar sus afirmaciones por sí mismo. No hay nada mejor que una prueba a tamaño real.

Si combinas un discurso de ventas eficaz con algunas de las mejores prácticas comerciales, seguro que causarás sensación.

El método CAP SONCAS

El argumento de venta de CAP SONCAS es dos métodos en uno. La técnica de venta SONCAS se basa en los puntos fuertes psicológicos de su cliente potencial para lograr una mejor venta. ¿Tiene un perfil de gasto o de seguridad? ¿Les gusta la novedad? ¿Es el precio un factor determinante en su elección? Y así sucesivamente. Una vez que hayas identificado sus hábitos y motivaciones, sólo tienes que desarrollar tu argumento de venta de acuerdo con su perfil.

A continuación, para aumentar el efecto persuasivo sobre su cliente potencial, puede cambiar al método CAP. El método CAP es similar al método CAB que hemos descrito anteriormente, con una excepción. Los beneficios se sustituyen por las pruebas.

Por lo tanto, estos dos métodos combinados son muy eficaces. Comience con el SONCAS para determinar el perfil del comprador y encontrar el argumento que le toque la fibra sensible. Termina el trabajo con el método CAP, que te ayudará a convencer y persuadir a tu cliente potencial. Sin embargo, tenga cuidado: es importante desarrollar regularmente su proceso de venta.

6 pasos para construir un buen discurso de ventas

1. Reformule el dolor expresado por su cliente potencial en la fase de descubrimiento

Esta es la primera etapa de su discurso de venta. En este caso, sólo se menciona el “dolor”, el problema al que se enfrenta el cliente potencial, al tiempo que se le recuerda el motivo por el que él y usted están aquí.

Por ejemplo: “Sus vendedores no están cumpliendo sus objetivos. ¿Cree que es un problema de calidad de los datos de prospección el hecho de que sus vendedores pasen la mitad de su tiempo o más reordenando sus archivos de prospección para encontrar un contacto? Hoy en día se abastecen aquí y allá a un coste de 40 céntimos por pista, y se pusieron en contacto con nosotros el 12 de diciembre para ver si podíamos hacerlo mejor. Le gustaría empezar un juicio en enero”.

El problema se expone claramente, así como la fecha de contacto y el deseo del interesado de iniciar un juicio.

2. Formalice la necesidad expresada por su cliente potencial

En esta segunda etapa, el objetivo es reformular y formalizar la necesidad del cliente potencial.

Por ejemplo: “Hay que encontrar una solución para conseguir clientes potenciales de calidad, con números de teléfono verificados. Necesitas al menos 100 contactos por semana y no puedes superar los 50 céntimos por contacto”.

3. Recordar el objetivo de la reunión de ventas

En este punto, tendrá que volver a exponer el motivo por el que ambas partes están allí y resumir qué ha cambiado, si es que ha cambiado algo, desde el último intercambio.

Por ejemplo: “Tuvimos una conversación hace unos días sobre su necesidad de encontrar una solución para conseguir clientes potenciales cualificados. Desde nuestra última llamada, me complace presentarle nuestra solución de generación de leads que se adapta perfectamente a sus necesidades. Permítanme que me tome unos minutos para explicarles cómo esta herramienta les generará clientes potenciales a un menor coste.”

4. Despliegue sus argumentos

Aquí, usted refleja la reformulación de la necesidad, punto por punto, explicando por qué su solución permite satisfacer esta necesidad. Para cada punto, siga sistemáticamente el marco de Afirmación, Razón por la que, Razón para creer.

• Para empezar, debe presentar el problema y la solución, la suya propia(Claim). Por ejemplo: “¿Cabello quebradizo? Gracias a los champús XXX, restablece la fuerza y la vitalidad de tu cabello”.
• A continuación, aporta cifras concretas para argumentar que su solución es la mejor(Reason Why). Por ejemplo: “La molécula XTRRUZ identificada por nuestros investigadores tras 20 años de trabajo reactiva las proteínas XYZ del cabello”.
• Por último, apoya tus afirmaciones con uno o varios ejemplos concretos(Razón para creer). Por ejemplo: “El 98% de los clientes encuestados encuentran su pelo más bonito”.

5. Validar sistemáticamente cada punto

Si diriges tu discurso de ventas como un robot, es casi seguro que fracasarás. Lo correcto es asegurarse de que la persona con la que hablas está de acuerdo con todos tus puntos. Para ello, no dude en incluir las siguientes preguntas a lo largo de su discurso de venta:

• ¿Es esto adecuado para usted?
• ¿Podemos pasar al siguiente punto?
• ¿Está de acuerdo con esto?

Si ves que tu cliente potencial no responde afirmativamente, intenta abordar su punto de dolor inmediatamente. Al final, si consigues validar cada uno de tus argumentos, será muy difícil que tu cliente potencial rechace tu oferta.

6. Resuma en 2 minutos los 3 argumentos clave

Ahora ha llegado al final de su discurso de venta. No descuides esta parte, es tan importante como la introducción. Para empezar, es aconsejable volver a exponer, punto por punto, los intercambios que acabas de tener.

Por último, resuma sus argumentos principales en pocas palabras. Esto dará a su cliente potencial tiempo para pensar y, por qué no, para iniciar una fase de negociación. Cuando resuma su argumento de venta, tenga en cuenta este enfoque:

• No aburra a su cliente potencial con argumentos de la nada,
• Ve al grano,
• Crea envidia y no regales todos tus argumentos,
• Haga hincapié en los puntos de dolor expresados por su interlocutor.

Por último, y antes de desplegar todo su discurso de ventas, estará en la fase de prospección. Para tener éxito en esta etapa crucial, he aquí algunos ejemplos de guiones de prospección telefónica que le serán muy útiles.