Una previsión de ventas es una estimación que proporciona una visión global del número de ventas futuras de su empresa durante un periodo concreto. Puede definirse mensualmente, trimestralmente, semestralmente o anualmente.
Una previsión de ventas no es una fuente segura y certera, es una forma de hacerse una idea de lo que puede ocurrir en el futuro basándose en datos pasados.
Sommaire
Elaborar una previsión de ventas: ¿para qué?
- Identificar los posibles problemas : El uso de una previsión de ventas le permitirá identificar los posibles problemas con antelación. Con esta visibilidad tendrá tiempo suficiente para actuar en consecuencia y así reducir o sortear estas dificultades. Por ejemplo, le resultará más fácil entender una caída de las ventas de sus vendedores si analiza su previsión e imagina que se trata de una falta de clientes potenciales generada por su departamento de marketing. De este modo, podrá centrarse en el departamento en cuestión y ayudar a su personal a desarrollar una dinámica positiva.
- Gestionar la contratación y la gestión de recursos: Con su previsión de ventas y la visión que tiene de su negocio a lo largo del año, le será más fácil analizar sus necesidades humanas o materiales. Podrá anticipar sus decisiones en materia de contratación o de gestión de existencias/recursos al darse cuenta rápidamente de que en un periodo determinado tendrá un aumento de la demanda, por ejemplo. En cambio, si se prevé que la actividad de su empresa disminuya, sabrá que es necesario pausar las contrataciones pero que será conveniente concentrarse en otros proyectos para un posible aumento de las ventas.
- Aumentar el rendimiento: Una vez planificadas las ventas, las necesidades humanas y los recursos, sabrá hacia dónde se dirige y en qué debe centrarse. Su previsión de ventas le guiará para saber cuáles serán sus principales objetivos y así poder centrarse en lo esencial para su negocio. Como una especie de tablero de visión, su informe de previsión le ayudará a mantener el rumbo alentando a sus vendedores a alcanzar sus objetivos. Hacer una previsión de ventas puede ser un excelente motivador.
4 métodos para elaborar su previsión de ventas
#1 Ciclos de venta
El primer método consiste en basar su previsión en la duración del ciclo de ventas.
Este método utilizará la edad de una oportunidad para evaluar su probabilidad de cierre. Partiendo de esta base, pongamos el siguiente ejemplo: si un ciclo de ventas dura seis meses de media y un cliente potencial lleva ya tres meses en su cartera, la probabilidad de que este cliente potencial se convierta en un cliente de pago es del 50%.
El método de previsión del ciclo de ventas se basa en datos objetivos y no en los sentimientos subjetivos del equipo de ventas. Esta técnica también tiene la ventaja de que puede aplicarse a diversos ciclos de venta en función de la fuente del lead: un lead que llega por recomendación puede convertirse en cliente en un mes, mientras que un lead al que se llega en una feria puede tardar más de ocho meses.
Ventajas / Desventajas
- Este es su método si sigue de cerca cuándo y cómo sus clientes potenciales entran en el proceso de ventas. Así, sus equipos de ventas y de marketing deberían trabajar mano a mano.
- Su equipo de ventas debe estar muy atento a los datos para no cometer errores y desbaratar sus previsiones.
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#2 Probabilidad y puntuación de los clientes potenciales
El uso de clientes potenciales es una de las mejores técnicas de previsión de ventas si tiene una fuerza de ventas.
Puede elaborar una estimación del volumen de ventas teniendo en cuenta la opinión de los comerciales, pero también la capacidad de generación de leads de su empresa. Este método consiste en analizar cada fuente de clientes potenciales y asignar un valor basado en las tasas de conversión anteriores de clientes potenciales similares.
En otras palabras, imaginemos que para vender su producto o servicio sus representantes de ventas llaman por teléfono a los clientes potenciales y negocian una cita, van allí e intentan que el cliente potencial firme. Para elaborar su previsión de ventas, puede estimar el número de llamadas de prospección que realizan sus vendedores en un día y deducir el número de citas obtenidas teniendo en cuenta el porcentaje medio de éxito de una llamada. A continuación, puede aplicar un índice de conversión para obtener una previsión del volumen de ventas. Este método será muy teórico, ya que se basará en datos que probablemente cambien en función de las estrategias de generación de clientes potenciales adoptadas.
Aunque este método tiene la ventaja de tener en cuenta la opinión de los vendedores, que son los que mejor conocen a los clientes potenciales, no puede ser 100% fiable porque el optimismo de los equipos de ventas puede sobreestimar la probabilidad de una conclusión.
Ventajas / Desventajas
- En el caso de las empresas más nuevas que aún no disponen de datos históricos de ventas en los que basar sus previsiones de ventas…
- Método subjetivo. Los vendedores pueden ser demasiado optimistas sobre sus posibilidades de cierre.
#3 Túnel de ventas
Cuando construya su previsión de ventas a partir del análisis de sus rutas de compra (o túnel de ventas) tendrá que ver dónde están sus clientes potenciales y cuáles son las posibilidades de conversión de cada uno de ellos. Las diferentes etapas de su túnel le permiten analizar su directorio de clientes potenciales según los criterios de progreso en el túnel de ventas.
En general, cuanto más avanzado esté su cliente potencial en el embudo de ventas, mayor será la posibilidad de convertirlo en cliente. La ventaja de este método es que puede basarse en sus resultados anteriores y obtener una buena estimación de las tasas de éxito para cada etapa del proceso de compra. Sin embargo, como este análisis no tiene en cuenta todos los datos y características individuales, sino sólo los datos globales, los datos no serán completamente exactos.
Un hombre de 60 años no reaccionará de la misma manera que una mujer de 20 años en la misma fase del túnel de ventas.
Ventajas / Desventajas
- Método objetivo y cálculos sencillos
- No tiene en cuenta las características individuales
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#4 Muestreo
La realización de estudios de mercado mediante muestreo es un método que le permitirá conocer el ciclo de vida de un producto o servicio en un determinado grupo de personas en función de su segmentación en ese mercado.
En el ejemplo, puede empezar a vender su producto en una zona geográfica definida y analizar el éxito de sus ventas para luego hacer una previsión de su evolución en una zona más amplia. Este método es útil tanto para las grandes empresas como para las nuevas que quieren lanzarse gradualmente y esperan aumentar el conocimiento de la marca. También es interesante si ofrece varios tipos de productos. Actualizado regularmente, puede estimar el rendimiento de cada producto.
Sin embargo, este enfoque debe ser matizado porque no todos los mercados son iguales y lo que funciona en un mercado puede no funcionar en otro.
Ventajas / Desventajas
- Comprender la respuesta del mercado y resolver los problemas antes del lanzamiento final.
- No todos los mercados son iguales.
Construya su propia previsión de ventas
Para hacer su previsión, es necesario basarse en datos reales y pasados para estimar su estacionalidad y cuantificarla.
La pauta de su previsión a nivel mensual, trimestral o anual se dibuja observando los datos del mismo periodo en el pasado, asumiendo los mismos o mejores resultados según sus objetivos predefinidos. Por ejemplo, puede basarse en los resultados de los ingresos mensuales recurrentes de su previsión histórica añadiendo una tasa de crecimiento medio anual.
Tenga en cuenta que este método no siempre tiene en cuenta la continua evolución del mercado. Para ello, es necesaria la inteligencia de mercado competitiva. Por ejemplo, si sus competidores directos han lanzado una campaña de promoción de su producto, es probable que vea un descenso de las ventas. También es importante tener en cuenta el crecimiento de su empresa durante el año en curso. Si su personal se ha duplicado recientemente, lo más probable es que sus resultados sean mucho mejores.
- Por último, la construcción de una previsión adquiere relevancia cuando representa la base de su previsión de ventas.
Conclusión:
No hay una fórmula mágica que deba tenerse en cuenta a la hora de crear su previsión. El objetivo es construir una herramienta que sea única para cada estructura, en función de los objetivos de venta de cada una. Sin embargo, un crisol de cada enfoque debería permitirle acercarse lo más posible a la realidad. Esto le permitirá identificar las palancas de crecimiento y las acciones a realizar para mejorar el rendimiento de las ventas.
