¿Cómo distribuyes los clientes potenciales entre tu fuerza de ventas?

En ventas, los métodos de distribución de clientes potenciales pueden dividirse en enfoques “push” y “pull”.

• El método “push” consiste en asignar inmediatamente los clientes potenciales a los comerciales
• mientras que el método “pull” permite a los comerciales elegir a sus clientes potenciales. Una combinación de ambos fomenta la competencia.

Factores como la disponibilidad de tus comerciales, su ubicación o su rendimiento pueden influir en las decisiones de distribución de clientes potenciales.

En este artículo, presento diferentes métodos, cada uno con sus ventajas e inconvenientes, y los factores que hay que tener en cuenta a la hora de definir tu distribución de clientes potenciales.

Métodos de distribución de clientes potenciales Push & Pull

Distribución PUSH de pistas

El método push consiste en asignar prospectos directamente a la cola de un comercial, que se encargará de convertirlos en clientes.

Distribución de pistas PULL

El método pull consiste en dejar que los representantes de ventas seleccionen los clientes potenciales que quieren y se ocupen ellos mismos de ellos. Se trata de un método mucho más selectivo que permite a los representantes de ventas dirigirse a los clientes potenciales que creen que pueden convertir.

Desglose de las derivaciones PUSH y PULL

El método push & pull consiste en dejar que los clientes potenciales se pongan en contacto con los propios vendedores, y el primer vendedor que responda es el responsable de convertirlos. El cliente potencial no se asigna ni se solicita; lo gana, por así decirlo, el vendedor más rápido.

• Los prospectos son llamados inmediatamente por el primer agente disponible
• Método muy flexible que puede utilizarse con varios modelos de distribución

Métodos push para distribuir clientes potenciales

El método Round Robin de empuje

Según Craig Maxwell, director general y cofundador de Salesbolt, “el método push Round Robin permite distribuir equitativamente los nuevos registros de clientes potenciales sin tener que asignarlos manualmente”.

Con este método, tus clientes potenciales se distribuyen uniformemente entre tus representantes de ventas. Si tienes cinco representantes de ventas, cada uno de ellos recibirá un cliente potencial según su posición en la cola. Una vez completado este ciclo, la siguiente serie de clientes potenciales se asigna en el mismo orden.

Fuente

Puede haber una versión Push & Pull del método Round Robin. Se contacta con los representantes de ventas por orden y el primero en responder gana el contacto. El orden cambia con cada nuevo contacto para garantizar una distribución uniforme. Si nadie responde, se invierte el orden.

• Más imparcial
• Más competitivos
• Se llama rápidamente a los clientes potenciales
• No llamar a más comerciales de los necesarios

Perspectivas de descremado: el método de descremado

Con el método de descremado, el director o la persona de mayor rendimiento asigna manualmente cada cliente potencial al personal de ventas. En las organizaciones pequeñas, esto es bastante habitual para garantizar la conversión de los clientes potenciales. Los mejores clientes potenciales van al mejor vendedor.

Esto nos da mucha más flexibilidad que un proceso automático. Un ser humano (y más aún un vendedor experimentado) conoce a los equipos, sabe leer entre líneas una solicitud de contacto, etc.

Métodos pull para distribuir pistas

Elegir a tus clientes potenciales: el método cherry-picking pull

Los comerciales eligen los clientes potenciales que quieren procesar y abandonan los que no.

Según este método, algunos clientes potenciales son más interesantes que otros. Si dejas la elección de los clientes potenciales en manos de tu personal de ventas, corres el riesgo de pasar por alto clientes potenciales más pequeños o más complejos.

Elegir tus pistas a ciegas: el método del tirón ciego

El método de selección ciega es similar al método de selección selectiva, salvo que los agentes no pueden consultar los detalles de un cliente potencial antes de reclamarlo. Con este método, los agentes de ventas eligen sus clientes potenciales a ciegas.

Métodos de distribución de clientes potenciales Push & Pull

El método del tanque de tiburones

Con el método del tanque de tiburones, se contacta con varios representantes de ventas para hablar de un cliente potencial (push), pero el primero que llama se lleva el cliente potencial (pull). Se envía una notificación a los representantes de ventas que llaman sobre su velocidad para conseguir el cliente potencial.

El método Top producer

En función de la disponibilidad y el rendimiento de los representantes de ventas, se les ofrecerá o no una pista. Si responde, el cliente potencial se le asigna, y si no responde, el cliente potencial se ofrece a otro representante de ventas, y así sucesivamente. Esto permite priorizar las oportunidades en función del rendimiento del representante de ventas.

Factores a tener en cuenta al definir la distribución de las pistas

Distribución de clientes potenciales según disponibilidad

Cuando defines tu distribución de prospectos, puedes elegir hacerlo en función de la disponibilidad de tus representantes de ventas. Un representante de ventas sólo puede trabajar con un cliente potencial si puede prestarle la atención necesaria o si tiene tiempo para hacerlo.

Definir cuotas de actividad es una buena forma de garantizarlo.

Sectorización comercial geográfica

Dependiendo del negocio, puedes dividir los clientes potenciales por zonas geográficas. Algunos comerciales tienen territorios asignados y sólo tratan con clientes potenciales de su zona.

Desglose por idioma y zona horaria

Otro método consiste en asignar clientes potenciales según el idioma. Por ejemplo, asignar un cliente inglés a un comercial que hable un inglés perfecto. O según la zona horaria, en función de las franjas horarias y la disponibilidad de los vendedores.

Este método es especialmente adecuado para las empresas internacionales con una organización sectorial por países.

Distribución de los prospectos según su rendimiento

También puedes elegir distribuir tus clientes potenciales según el rendimiento de tus vendedores. Con este método, los mejores vendedores recibirán más clientes potenciales para procesar que los demás.

El único problema de este método es que puede desmotivar a algunos vendedores de bajo rendimiento para que mejoren su productividad.

Desglose por especialización

El objetivo de este método es asignar clientes potenciales según el producto, el servicio o el sector de actividad. A cada vendedor se le asignarán clientes potenciales en función de su experiencia en un producto concreto.

• Mejor comprensión de los problemas del plomo
• Vendedores más capaces de establecer relaciones
• Eficacia en el cierre de tratos

El desglose por experiencia puede ir acompañado de la aplicación de una estrategia de venta social. Si es eficaz, te permitirá desarrollar una relación estrecha con tu cliente potencial. Esta relación tendrá más probabilidades de desembocar en una venta posterior.

Distribución de clientes potenciales por experiencia

Otro método consiste en dividir los prospectos en función de la experiencia de los representantes de ventas. Por ejemplo, en relación con la complejidad de un cliente potencial, el historial de la empresa al tratar con él, la facturación por cliente potencial, etc.

Con este método, los vendedores más experimentados pueden conseguir clientes potenciales más cualificados para maximizar las ventas.

Este método es más adecuado para las grandes empresas con grandes equipos de ventas. Este desglose no es necesariamente muy adecuado para las empresas de nueva creación, donde los equipos son más pequeños.