Dans le domaine de la vente, les méthodes de distribution des prospects peuvent être classées en approche “push” et “pull”.
- La méthode “push” consiste à attribuer immédiatement les leads aux commerciaux
- tandis que la méthode “pull” permet aux commerciaux de choisir leurs prospects. Une combinaison des deux encourage la concurrence.
Certains facteurs comme la disponibilité de vos commerciaux, l’endroit où ils se trouvent ou leur performance peuvent influencer les décisions de distribution des prospects.
Dans cet article, je vous présente différentes méthodes, avec chacune leurs avantages et inconvénients, et les facteurs à prendre en compte pour définir votre distribution de leads!
Sommaire
Les méthodes push & pull de lead distribution
Répartition PUSH de leads
La méthode push consiste à attribuer les prospects directement dans la file d’attente d’un commercial qui se chargera de les convertir en clients.
- Facile à comprendre
- Prévisible
- Attribution immédiate
- Moins de concurrence entre les commerciaux
- Moins de pression
- Ne tient pas compte de la disponibilité des commerciaux
Répartition PULL de leads
La méthode pull consiste à laisser les commerciaux sélectionner les leads qu’ils souhaitent et s’en occuper eux-mêmes. C’est une méthode beaucoup plus sélective qui permet aux commerciaux de cibler les leads qu’ils pensent pouvoir convertir.
- Les commerciaux ne réclament des leads que quand ils sont prêts
- La répartition peut être limitée
- Les commerciaux ont plus de contrôle
- Certains leads peuvent être oubliés
- L’attribution des leads est plus lente
Répartition PUSH & PULL de leads
La méthode push & pull consiste à laisser les leads contacter les commerciaux eux-mêmes, et le premier commercial qui répond est chargé de s’occuper de sa conversion. Le prospect n’est ni attribué ni demandé, il est en quelque sorte gagné par le commercial le plus rapide.
- Les prospects sont immédiatement appelés par le premier agent disponible
- Méthode très flexible qui peut être utilisée avec plusieurs modèles de distribution
Les méthodes push de distribution de leads
La méthode push Round Robin
Selon Craig Maxwell, PDG et cofondateur de Salesbolt, “La méthode push Round Robin permet de répartir équitablement les nouveaux enregistrements de prospects sans avoir à les attribuer manuellement”.
Avec cette méthode, vos leads sont distribués de façon uniforme entre vos commerciaux. Si vous avez cinq représentants commerciaux, chacun d’entre eux recevra un lead en fonction de sa position dans la file d’attente. Une fois ce cycle terminé, la série suivante de leads est attribuée dans le même ordre.
- Méthode considérée juste
- Facile à comprendre
- Facile à mettre en place
- Très simpliste
- Favorise la pensée du “tout m’est dû” (“c’est mon tour”)
Il peut y avoir une version Push & Pull de la méthode Round Robin. Les commerciaux sont contactés dans l’ordre et le premier qui répond remporte le lead. L’ordre change à chaque nouveau lead pour permettre une répartition uniforme. Si personne ne répond, l’ordre s’inverse.
- Plus impartial
- Plus compétitif
- Les leads sont appelés rapidement
- Pas plus de commerciaux appelés que nécessaire
Ecrémage des prospects : la méthode skimming
Avec la méthode skimming, le manager ou le top performer attribue manuellement chaque lead aux commerciaux. Dans les petites structures, c’est assez courant pour garantir une conversion du lead. Les meilleurs leads vont au meilleur commercial.
Ça donne beaucoup de flexibilité par rapport à un process automatique. Un humain (à plus forte raison un commercial expérimenté) connaît les équipes, sait lire entre les lignes d’une demande de contact, etc.
- Efficacité commerciale
- Flexibilité
- Démotive les commerciaux
- Peut engendrer de la méfiance
Les méthodes pull de distribution de leads
Choisir ses leads : la méthode pull Cherry-picking
Les commerciaux choisissent les leads qu’ils souhaitent traiter et laissent ce qu’ils ne veulent pas.
Selon cette méthode, certains leads sont plus intéressants que d’autres. Si vous laissez à vos commerciaux le choix des leads, vous risquez de laisser de côté des leads plus modestes ou plus complexes.
- Très facile à implémenter
- Le “premier à réclamer” stimule la concurrence
- Les leads sont laissés en suspens jusqu’à ce qu’on les réclame
- Implique que certains leads ne valent pas la peine d’être traités
Choisir ses leads à l’aveugle : La méthode Blind pull
La méthode blind pull ressemble à la méthode Cherry-Picking, sauf que les agents ne peuvent pas consulter les détails d’un lead avant de le réclamer. Avec cette méthode, les commerciaux choisissent leurs leads à l’aveugle.
- Exige des agents qu’ils répondent à tous les leads, ce qui crée plus de compétition
- Les leads qui ne sont pas saisis immédiatement sont considérées peu intéressants
- Implique que certains leads ne valent pas la peine d’être traités
Les méthodes push & pull de lead distribution
La méthode Shark tank
Avec la méthode shark tank, plusieurs commerciaux sont contactés au sujet d’un lead (push), mais le premier commercial qui l’appelle se voit attribuer le lead (pull). Une notification est envoyée aux commerciaux et fait appel à leur rapidité pour le remporter.
- Concurrence maximale
- Les leads se font toujours appelés rapidement
- Favorise une forme de méritocratie fondée sur la réactivité
- Plusieurs commerciaux sont contactés même si un seul d’entre eux obtiendra le lead
La méthode Top producer
En fonction de la disponibilité et de la performance des commerciaux, on va lui proposer un lead ou non. S’il répond, le lead lui est assigné et s’il ne répond pas, le lead est proposé à un autre commercial et ainsi de suite. Ca permet de prioriser les leads en fonction de la performance du commercial.
- Les meilleurs commerciaux ont plus de prospects que les autres
- Les leads se font toujours appelés rapidement
- Motive les commerciaux à atteindre la première place
- La performance d’un commercial peut changer dans le temps
Les facteurs à prendre en compte pour définir sa distribution de leads
La distribution des leads en fonction de la disponibilité
Quand vous définissez votre distribution de leads, vous pouvez choisir de le faire en fonction de la disponibilité de vos commerciaux. Un représentant commercial ne peut travailler avec un prospect que s’il peut lui accorder l’attention nécessaire ou s’il a le temps de le faire.
Définir des quotas d’activité est un bon moyen d’assurer ce genre de chose.
La sectorisation commerciale géographique
En fonction du business, vous pouvez répartir les leads par zone géographique. Certains commerciaux ont des territoires attribués et ne traitent que les leads de leur zone.
- Une focalisation étroite, une expertise pointue à l’intérieur d’un territoire
- Récompense la prospection à long terme dans la région
- Moins de commerciaux disponibles pour répondre
- Moins de compétition
La répartition par langue & fuseau horaire
Une autre méthode consiste à répartir les leads en fonction de la langue utilisée. Par exemple, attribuer un client anglais à un commercial qui maîtrise parfaitement l’anglais. Ou bien en fonction du fuseau horaire, en fonction des plages horaires des commerciaux et de leur disponibilité.
C’est une méthode très adaptée aux entreprises internationales qui ont une organisation sectorisée par pays.
La distribution des prospects en fonction de la performance
Vous pouvez aussi choisir de distribuer vos prospects en fonction de la performance de vos commerciaux. Avec cette méthode, les meilleurs commerciaux recevront plus de leads à traiter que les autres.
Le seul problème de cette méthode, c’est qu’elle peut démotiver certains commerciaux moins performants à s’améliorer pour augmenter leur productivité.
La répartition par expertise
Cette méthode vise à répartir les leads par rapport à un produit, un service ou bien un secteur d’activité. Chaque commercial se verra attribuer des leads en fonction de son expertise sur un produit spécifique.
- Meilleure compréhension des problèmes des leads
- Commerciaux plus aptes à établir des relations
- Efficacité à conclure des affaires
La répartition par expertise peut s’accompagner de la mise en place d’une stratégie de social selling. Si elle est efficace, ça vous permettra de développer une relation étroite avec votre prospect. Cette relation aura plus de chances d’aboutir à une vente par la suite.
La répartition des prospects par l’expérience
Une autre méthode consiste à répartir les prospects en fonction de l’expérience des commerciaux. Par exemple, par rapport à la complexité d’un lead, le passif que l’entreprise a pu avoir avec lui, le chiffre d’affaires par prospect, etc.
Avec cette méthode, les commerciaux plus expérimentés peuvent avoir des leads plus qualifiés pour maximiser le chiffre d’affaires.
Cette méthode est plutôt valable pour les grosses entreprises qui ont de grosses équipes sales. Cette répartition n’est pas forcément très adaptée pour les start ups ou les équipes sont plus petites.
Aller plus loin
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